个人养老金业务试点(diǎn)落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个(gè)人养(yǎng)老金开始进入为(wèi)期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区(qū)进行推进。据(jù)人力(lì)资源和社(shè)会保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末(mò)，个人养老(lǎo)金开户(hù)数量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空间(jiān)初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业(yè)务(wù)的(de)代销主渠道之一(yī)，证券公司凭借其与权(quán)益产品的紧密联系和与投(tóu)资者(zhě)的(de)深度了解，在养老基(jī)金销售方面已有多方(fāng)实践。时值个(gè)人(rén)养老金业(yè)务试(shì)点(diǎn)推(tuī)行半年之际，中国(guó)基金报记者深入多家券商(shāng)，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管理优(yōu)势

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业务正在获得更(gèng)多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试(shì)点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录(lù)中个(gè)人养老金基金(jīn)数量(liàng)增加(jiā)至143只，券商(shāng)数(shù)量扩容(róng)至18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信(xìn)证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的代(dài)销方之(zhī)一，证(zhèng)券(quàn)公司在个人(rén)养老金业(yè)务试点的铺开(kāi)和推广中持续发力(lì)，个人养老金业务也成为大型券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基金投(tóu)顾服(fú)务(wù)结合，试点券(quàn)商充(chōng)分发挥财富管理优势(shì)，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布(bù)局：要全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资(zī)的产品(pǐn)主要有(yǒu)四类(lèi)：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据(jù)人(rén)社部个人养老金产品名录显示，当(dāng)前上线个(gè)人养老金产(chǎn)品共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、理财类产(chǎn)品、基(jī)金类产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人(rén)养老金产品(pǐn)资格受(shòu)到明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌照的(de)证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦于公募基金(jīn)上(shàng)进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券(quàn)在2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其顺(shùn)利获得(dé)首批个人(rén)养(yǎng)老金基金销售资格，完(wán)成全部40家(jiā)基金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金基金(jīn)产品(pǐn)的上线，基本(běn)实(shí)现(xiàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金公(gōng)募(mù)基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金业务(wù)负责人向中国基金报(bào)记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基(jī)金等(děng)发(fā)行养老基金管(guǎn)理(lǐ)人(rén)的137只Y份额(é)产品，后续(xù)将(jiāng)不断(duàn)完善(shàn)产品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦表示，目前已基本实(shí)现了养老公(gōng)募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人指出(chū)，从客户(hù)服务办(bàn)理的角(jiǎo)度看(kàn)，大部(bù)分客(kè)户(hù)更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老(lǎo)金业(yè)务。因此在服务体系的基(jī)础(chǔ)架构上，风格多样、风险收(shōu)益多元的产品货架(jià)能(néng)够带给(gěi)客户更(gèng)好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是(shì)个人养老(lǎo)金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的(de)角度讲，大部分客(kè)户(hù)对于金融(róng)产品的特(tè)征和策略(lüè)的认知、对自身投(tóu)资能力、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资目的的认知(zhī)较为模糊(hú)。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的(de)产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全(quán)面引入个人养老金(jīn)可(kě)投资的(de)产(chǎn)品类型的基础上，各(gè)家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研(yán)究(jiū)每类产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客(kè)户(hù)特点，为客(kè)户提供切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对(duì)于个(gè)人投(tóu)资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个(gè)人养老金账户的(de)理由，一是来自开户(hù)渠道的多重福利动员，二是个人(rén)养老金(jīn)带来(lái)的个税抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然(rán)开户数量(liàng)众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金(jīn)退休后才能(néng)取出，这每年(nián)12000元(yuán)自然是需要在账户内充分(fēn)利(lì)用长期投(tóu)资(zī)，但如何投资也令(lìng)不少投资者犯(fàn)难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择(zé)越多(duō)，困难越(yuè)多。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的选择(zé)已令投资者目(mù)不暇(xiá)接，如何(hé)让投资(zī)者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近(jìn)万名高(gāo)素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄(zhēn)选适(shì)合自(zì)身(shēn)的(de)养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做到(dào)客户的‘好医(yī)生’。”前(qián)述负责人称，中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)采取线上线下相结合(hé)的方式，注重(zhòng)交流(liú)和体验(yàn)，为客户提(tí)供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安(ān)在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金(jīn)基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合(hé)基(jī)金公(gōng)司(sī)治理水平、投研能力、业绩(jì)评(píng)价、风险管理(lǐ)、声誉(yù)口(kǒu)碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金产(chǎn)品(pǐn)清单，满足(zú)养(yǎng)老金(jīn)客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然(rán)证券公司营业网点数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大型商业银(yín)行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的(de)2022年报发布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末(mò)，该行(xíng)已经累计(jì)开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和(hé)工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道开通(tōng)个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)的(de)情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面(miàn)，国家社会(huì)保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业(yè)银行个人(rén)养老金业务开办情(qíng)况。其中(zhōng)显示(shì)，23家获准开(kāi)办个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)银行中，有(yǒu)22家开设了资(zī)金账户和储蓄(xù)交易(yì)业务(wù)，8家同时开展了基金交易业务、保险交易(yì)业(yè)务(wù)和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所(suǒ)拥有(yǒu)的产(chǎn)品和渠道优势(shì)相比，证券公司个人养老金业务(wù)的(de)规模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力个(gè)人养老(lǎo)金业务，自(zì)有其独特“打法”。记(jì)者注意到，多(duō)家券商在推广个(gè)人养老金业务时(shí)，将(jiāng)“一站(zhàn)式(shì)”服务作为(wèi)宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个人养老金业务(wù)从引(yǐn)导客户形成科学养老理财(cái)观念(niàn)的(de)长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从(cóng)产(chǎn)品策(cè)略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再到组(zǔ)合(hé)配置的全周(zhōu)期专业资配服务(wù)和一站式的产品选择(zé)。中信证券(quàn)亦推出个人养老金(jīn)投资一站式(shì)解决方案(àn)“信养计划”，为客户(hù)提(tí)供含账户管理(lǐ)、资(zī)产配置、服务陪(péi)伴于一体的个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的解决方案。东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐(xú)海(hǎi)宁(níng)向记者介绍，东方证券基(jī)于对个人养老(lǎo)金目标客(kè)群的深入研(yán)究，将开发大中型企(qǐ)业作为个(gè)人养老金(jīn)客(kè)户拓展的(de)重(zhòng)点方向，制(zhì)定了“上海(hǎi)深度(dù)、全国广度”的(de)推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系统内成员公司开展走(zǒu)进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业单位员(yuán)工提供(gōng)个人养老金(jīn)上门服(fú)务(wù)，免去(qù)客户前(qián)往(wǎng)营业(yè)厅办理业务路上花费的(de)时间(jiān)，提高服(fú)务效率，节约客户(hù)时间。展业初期组织(zhī)了超过(guò)100场的个人(rén)养老金走进(jìn)企(qǐ)业(yè)服(fú)务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿(lù)个(gè)人(rén)养老金市场。如今(jīn)，个人养(yǎng)老金制度实施(shī)已有半年，相关产品的收益率和(hé)回(huí)撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否(fǒu)真正满足(zú)养老(lǎo)诉求等问题，持续成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购(gòu)的(de)产(chǎn)品(pǐn)又是(shì)为(wèi)了(le)满(mǎn)足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户(hù)体验良好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型的核心方向之一(yī)。通过不断完善(shàn)客户服务体(tǐ)系，满足客户多(duō)层次金融(róng)需求，促(cù)进财富管理(lǐ)业务高(gāo)质(zhì)量发展，券商(shāng)在业务(wù)内(nèi)涵(hán)上正(zhèng)不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券商业内(nèi)人士(shì)表示，在(zài)客户分(fēn)类服务(wù)方面，会根据国(guó)家政策选(xuǎn)择(zé)社保关系(xì)在先行(xíng)城市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受税优且对(duì)税(shuì)优敏感、对理财有初步认知(zhī)的客户进(jìn)行(xíng)第一(yī)阶段的重点服(fú)务(wù)，对其他(tā)客户(hù)会随着试点扩大和(hé)客(kè)户画像的(de)覆盖进行后(hòu)续服(fú)务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁表示，证券(quàn)公(gōng)司(sī)可重点关注企事业单位员(yuán)工，特(tè)别(bié)是大中型城市具有一定经(jīng)营(yíng)规模的企业员工，他们(men)能(néng)够享(xiǎng)受个(gè)税抵扣的优势，具(jù)备一定投资意识和财务(wù)认知；这类人群(qún)对(duì)未来退休有一定的(de)规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个(gè)人养(yǎng)老金是一个(gè)增量(liàng)市(shì)场，对证券(quàn)公(gōng)司而言，针对潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优(yōu)势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多(duō)养老投资(zī)场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积(jī)极等不同风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人养(yǎng)老金投资计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公(gōng)司可以通过加强顾(gù)问服务(wù)，帮助客户有效应对投资(zī)组(zǔ)合净值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客户(hù)持续参与养(yǎng)老金投资，提(tí)升客户养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表示，会(huì)针对不(bù)同风(fēng)险承受能力、不(bù)同年龄(líng)结构和不同资金体(tǐ)量制定个性化(huà)养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民(mín)（无需开户(hù)）提(tí)供(gōng)符合监管部(bù)门要求的(de)金融机构和金(jīn)融产品(pǐn)清单、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外的(de)资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算(suàn)器、个性(xìng)化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的(de)养老方案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓(xìng)身(shēn)边的(de)养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面(miàn)，徐海宁(níng)认为，证券公(gōng)司(sī)需要有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担起构(gòu)建养(yǎng)老金(jīn)第(dì)三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及投教(jiào)方面，应(yīng)加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上(shàng)门服务(wù)的方式触达(dá)企业和客户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会(huì)和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解(jiě)个人(rén)养老金的重要性、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期(qī)规(guī)划，激发(fā)客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)专(zhuān)区，既包括(kuò)产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰富的养老(lǎo)资(zī)讯和(hé)实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入(rù)智能科技和人工智能(néng)技术(shù)，通过数据分析(xī)和算法(fǎ)模型(xíng)，根(gēn)据客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和目标退休(xiū)年限，定制化推荐养老(lǎo)金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提供实(shí)时投资(zī)组(zǔ)合跟踪和风险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客(kè)户(hù)更好(hǎo)地实现养老(lǎo)投资保值增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求(qiú)的(de)客(kè)户达成“千人千(qiān)面(miàn)”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线(xiàn)下结合）是后面(miàn)的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命周期和(hé)年(nián)龄阶段的客(kè)户提供(gōng)专业的、一(yī)对(duì)一的(de)养(yǎng)老配(pèi)置服务。

　　运行半(bàn)年(n华人在菲律宾危险吗，中国人在菲律宾安全吗ián)七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)实施已有半年(nián)，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金的整体(tǐ)收益(yì)水平并不乐观。Wind数(shù)据显示(shì)，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底的一只个人养老目标(biāo)基金自成立以(yǐ)来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外，还有超(chāo)20只(zhǐ)产品收益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安(ān)泰稳健(jiàn)养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万(wàn)家、华宝、景顺(shùn)长城、南(nán)方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标(biāo)基金(jīn)收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品又是为了(le)满足养老需求，投资者(zhě)更希望能(néng)实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增(zēng)值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人(rén)养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属(shǔ)性的产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否则(zé)将(jiāng)违背客(kè)户通(tōng)过投资(zī)达到‘养老目的’的(de)初(chū)衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍，目前个人养老金可(kě)投资的4类产品风(fēng)险收益特点明(míng)显，有的(de)类别(bié)更侧(cè)重(zhòng)本金安全、有的(de)类(lèi)别更(gèng)侧重资产增值(zhí)；但同时，每(měi)个类别很难做(zuò)到在保证(zhèng)其特(tè)点达到的(de)同时又规避(bì)掉该类产品的(de)风险(xiǎn)或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合(hé)适(shì)，性(xìng)价比高的中(zhōng)波动中回(huí)撤(chè)、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资(zī)者(zhě)也是(shì)可(kě)以(yǐ)选择的，拉(lā)长(zhǎng)周(zhōu)期看也能满足客户养老类资金(jīn)的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述两个目(mù)的(de)，前(qián)提是(shì)有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且(qiě)动(dòng)态适配的产品评价体系，通过该(gāi)体系的评(píng)价，能较为清(qīng)晰地区(qū)分(fēn)出产(chǎn)品的(de)“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正地对(duì)同类或者同(tóng)策(cè)略产品进行(xíng)综合(hé)评判(pàn)。如(rú)此(cǐ)，才能真(zhēn)正将好的产(chǎn)品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推(tuī)荐给(gěi)合适的客户(hù)群体。

　　“养老(lǎo)组合基(jī)金分为(wèi)目标(biāo)风险型和目(mù)标日期型两大类(lèi)，投资者可以根据(jù)自身投(tóu)资目标(biāo)和风险(xiǎn)承受能力(lì)选择(zé)具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日期型(xíng)中的稳健(jiàn)类产品，通(tōng)过(guò)严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城(chéng)镇职(zhí)工养老金(jīn)替代率尚有不足，根(gēn)据国际(jì)经验，如(rú)果退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即(jí)可维(wéi)持退休前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也是一(yī)个重要考量。由(yóu)于个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)取用需要达到年龄等条件，投资(zī)资金具(jù)有长期(qī)性，可以达(dá)到几(jǐ)十(shí)年，能够(gòu)承(chéng)受(shòu)一定的短期(qī)波动(dòng)，对于(yú)追求长期投资收(shōu)益的客户，可(kě)以(yǐ)配(pèi)置一定高比(bǐ)例资(zī)金在(zài)权益型资产上，实现养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人也(yě)认(rèn)为，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品具有一定的普惠金(jīn)融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期(qī)保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)的养老需(xū)求(qiú)。站在资产角度，想要(yào)实(shí)现长期资金(jīn)的稳健投(tóu)资回报(bào)，资(zī)产配置不可或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不(bù)同收益特(tè)征、低相(xiāng)关性的金融(róng)资产，有(yǒu)助于实现风险(xiǎn)分散(sàn)、降低(dī)总(zǒng)体波动，从而更(gèng)好地满足投资者的养老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发(fā)展的同时，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和(hé)客户(hù)众(zhòng)多的(de)银(yín)行(xíng)等机构相(xiāng)比，券(quàn)商(shāng)如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以(yǐ)说(shuō)是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立(lì)销售(shòu)机构都可参与到为(wèi)客(kè)户提(tí)供个(gè)人养(yǎng)老基(jī)金服(fú)务，几(jǐ)类(lèi)机构优势互补，严(yán)格意义(yì)上(shàng)说是竞合而(ér)非竞(jìng)争(zhēng)更非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类机(jī)构(gòu)或者(zhě)每(měi)家机构可以根据自己(jǐ)的(de)资源禀赋(fù)，充分发(fā)挥自身优势，服务好(hǎo)有养(yǎng)老投资(zī)需求的投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三(sān)方(fāng)面(miàn)诉求：一是增强基础设施建设，能在服(fú)务时(shí)效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下(xià)单(dān)服务；二是增加产品销售范围(wéi)，在养老品类上更(gèng)加(jiā)丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的(de)养老产(chǎn)品（如(rú)养老理财）；三(sān)是明确养老规划业务合规性(xìng)，为不同的客户提供基于客户需求和(hé)画像的养老(lǎo)规(guī)划方(fāng)案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人提出，当前(qián)的政策要求下，客户如(rú)果想在券(quàn)商(shāng)端参与个(gè)人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于(yú)政策对(duì)代销(xiāo)个人养(yǎng)老金(jīn)产品的管(guǎn)理(lǐ)要求，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险类产品，可(kě)供(gōng)投资(zī)者选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步(bù)为投资(zī)者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够从(cóng)政策端进(jìn)一(yī)步简化投资者的办理(lǐ)流程，提升客户体验；给予(yǔ)券(quàn)商在多样化个人养老金(jīn)品种的(de)引入和研发(fā)上的政策支持，丰富客户多元化的(de)投(tóu)资选择(zé)。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个(gè)人养老第二曲(qū)线

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人所(suǒ)得税退税(shuì)的(de)开始，不(bù)少人(rén)发现(xiàn)自己的退税(shuì)比(bǐ)去(qù)年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现(xiàn)，是因(yīn)为(wèi)去年(nián)底开通了个人养老金(jīn)业(yè)务，并(bìng)入了金(jīn)。这(zhè)一消息(xī)大(dà)大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金(jīn)参加人数(shù)达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一个月的时间(jiān)里，增(zēng)加了500华人在菲律宾危险吗，中国人在菲律宾安全吗万户，开户速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快速(sù)攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月(yuè)开立个人养(yǎng)老金账户(hù)的三千多万人中，仅(jǐn)900多(duō)万人完成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大(dà)多人不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择(zé)开户(hù)的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构(gòu)出(chū)台了(le)不少(shǎo)吸(xī)引客(kè)户开户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人认为(wèi)，这是一(yī)个(gè)专业(yè)活，既需要了(le)解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏(piān)好和养(yǎng)老规划，也(yě)需要业务人员及其所在机构有比较专业(yè)且综合的服(fú)务(wù)能力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品每年封(fēng)顶12000元，难以充(chōng)分满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，还(hái)需要结合其他(tā)商(shāng)业产品等(děng)综合(hé)考虑；大多(duō)数产品(pǐn)流动性差，难以预(yù)防到退休前(qián)的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资(zī)冷”的现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清华五道(dào)口全球(qiú)金融论坛上表示，目前个人(rén)养老金(jīn)试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本(běn)养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)参(cān)保(bǎo)人(rén)数(shù)比例低、已缴(jiǎo)费人数(shù)占建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金(jīn)融监督(dū)管理总局出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督(dū)管理总局已向业内(nèi)就关于促进(jìn)专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险发展有关事项征求(qiú)意见。根据征求(qiú)意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内人(rén)士表(biǎo)示，随(suí)着专属商业养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态化(huà)业务，参(cān)与(yǔ)该项业务的险企数量(liàng)将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)是对(duì)接个人养老金制度的主要保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)，这(zhè)意(yì)味着个(gè)人养(yǎng)老金保(bǎo)险(xiǎn)产品名(míng)单也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属商(shāng)业养老保险采取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账(zhàng)户供客户选择(zé)。据各(gè)家保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险产品2022年结算(suàn)利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结(jié)算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设(shè)计端解(jiě)决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业务负(fù)责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗(kàng)通胀的(de)收(shōu)入补充来(lái)源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群(qún)储备失能(néng)养护和医(yī)疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老(lǎo)投(tóu)资(zī)与养老保障/养老(lǎo)生(shēng)活(huó)无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的设(shè)计初(chū)心，必(bì)须切实从客户需(xū)求出发；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的(de)设(shè)计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担(dān)、减少(shǎo)或(huò)转移上述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的(de)让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用资本市场具(jù)有良好增值能(néng)力(lì)资产的养(yǎng)老产品(pǐn)取决(jué)于(yú)发行人（或管理人(rén)）的产品设(shè)计能力和资产(chǎn)管理能(néng)力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务(wù)提供(gōng)商(shāng)，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求设(shè)计出在养(yǎng)老(lǎo)功能(néng)方面更(gèng)有竞(jìng)争(zhēng)力的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投(tóu)也(yě)希望能参与到具体的(de)产品设计之中。其个人(rén)养(yǎng)老业务负责人建议，参考部分(fēn)发达国家的(de)经验，未来除了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增加底层可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球(qiú)等另(lìng)类(lèi)资产，丰富投资(zī)者的(de)可选标的，更(gèng)好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空(kōng)账”。也(yě)就是说(shuō)，参与者可(kě)以(yǐ)直接在(zài)开户(hù)的时候(hòu)做投资选择。这(zhè)样在开户(hù)的时(shí)候(hòu)就(jiù)可以(yǐ)形成闭环(huán)体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可(kě)能面临的流动性(xìng)问题(tí)，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公(gōng)司(sī)总经理王玉改近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具来解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充养老金融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，多(duō)家(jiā)券商还发力个人养老金账户(hù)以外(wài)的个人补充养老金融方案，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体(tǐ)养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全(quán)性等(děng)特点，已(yǐ)退休人群养老需求(qiú)的流(liú)动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配置方案，积极(jí)履行养老保障社会责任，力争为居民(mín)提供(gōng)持续卓越的养老规划与满(mǎn)足不同(tóng)养老需(xū)求的资(zī)产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”则(zé)基于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富(fù)的(de)养老型年(nián)金、增额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养(yǎng)老收(shōu)益性资产(chǎn)和保障(zhàng)性资产，满足客户多(duō)样(yàng)化(huà)、多(duō)层级的(de)养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的企(qǐ)业年(nián)金业务，银河证券还上线了自研的年(nián)金(jīn)综合评价系统。该系(xì)统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组合(hé)净值与持股(gǔ)比(bǐ)例等数据，结(jié)合公募基金、股市债市数据，展示(shì)客户(hù)委托年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间接服务背后的企业员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截(jié)至(zhì)目(mù)前，银河证券基金研(yán)究中心已为部(bù)分省市提(tí)供职业年(nián)金的组合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线业(yè)务规(guī)划为(wèi)央企(qǐ)与国企(qǐ)提供企(qǐ)业年(nián)金组合评(píng)价等(děng)综(zōng)合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主(zhǔ)开发建设(shè)部署(shǔ)的年金综合评价系统及(jí)研究咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综合金融(róng)服务体系(xì)均是公司(sī)积极响应国(guó)家养老(lǎo)发展战略而推出的新服(fú)务，体现了在第二、三支(zhī)柱上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三(sān)大支柱养老金业务，目(mù)前(qián)公(gōng)司(sī)已初步建立了个人(rén)养老金及个人养老金融服务体系，充(chōng)分(fēn)利用金融产品代(dài)理销售牌(pái)照和保(bǎo)险兼业(yè)代(dài)理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提(tí)供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基金报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们介(jiè)绍之前都已(yǐ)有所了(le)解，感觉这项制度(dù)的(de)普(pǔ)及度(dù)和客户认(rèn)识(shí)程度在不断提(tí)升。”某大(dà)型银行的客户(hù)经理林(lín)漪（化名(míng)）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始投资，主要(yào)因为不知道如何选择(zé)产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者(zhě)，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是(shì)纸质资(zī)料向(xiàng)客户(hù)进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落(luò)地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区(qū)）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制(zhì)度落地已经过去半年(nián)，民众(zhòng)接受度(dù)和业务进展情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段(duàn)的群体会(huì)怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实地探(tàn)访上海(hǎi)地区几家(jiā)银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个(gè)人养老(lǎo)金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更(gèng)关注(zhù)税收优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根(gēn)据(jù)人社部(bù)和国(guó)家社会保险公共服务(wù)平台数据可知，个(gè)人养老金制度经过半(bàn)年(nián)时间的发(fā)展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人数方面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热(rè)情高(gāo)涨，有(yǒu)直接到(dào)营业部咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务(wù)的热(rè)情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和开户外，还有不(bù)少企业员工、学(xué)校教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单(dān)位组织(zhī)来了解(jiě)、参(cān)与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个(gè)人养老金产品的朋(péng)友后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点”的(de)确有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位在(zài)上(shàng)海地(dì)区金融机(jī)构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自从工作以(yǐ)来(lái)，她每年都将收入(rù)的一部分拿(ná)来强(qiáng)制储蓄，有了(le)个人养老金制度后，就分(fēn)一部分在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这部分(fēn)强制(zhì)储蓄的(de)钱(qián)即使存长期也不(bù)会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的生活质量(liàng)，并(bìng)且放进个人(rén)养老金账户是(shì)在基本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的(de)就是(shì)买个人养老金可以享(xiǎng)受税收优惠(huì)，直接考虑到(dào)退休后的(de)生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日(rì)常(cháng)介绍个人养老金业务(wù)的(de)过程中确实会考虑到(dào)不同年龄群体的不(bù)同需(xū)求和想法，进(jìn)而(ér)更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚(gāng)工作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后(hòu)多(duō)一份保障”推广(guǎng)效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在(zài)个人养老(lǎo)金业(yè)务取得进展(zhǎn)的(de)同(tóng)时，还有不少已经(jīng)了解个人养(yǎng)老金业务的民众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养老金账户，但完成资金(jīn)存储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪(yī)在(zài)银行华人在菲律宾危险吗，中国人在菲律宾安全吗端个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一些客户(hù)开(kāi)了户但(dàn)没存(cún)储的(de)主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁定(dìng)时(shí)间太(tài)长，担心(xīn)之后(hòu)如果要大(dà)笔用钱(qián)时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些(xiē)客户则是认为在个人养老(lǎo)金产品并非专门设计(jì)且收益(yì)优(yōu)势(shì)不明显，目(mù)前个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)以购买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银(yín)行养老理财、养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产品、养(yǎng)老目标基金(jīn)四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不通过个人(rén)养老金账户(hù)也可以直(zhí)接买，且收益差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角度谈到了推(tuī)广个(gè)人(rén)养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只(zhǐ)支持代销公募(mù)基金，无法代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行理财(cái)、商业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些客(kè)户风险(xiǎn)承受能力较(jiào)低，想寻(xún)求更低风险等级的产品，纯公募(mù)基金(jīn)难(nán)以达到资产配置的需(xū)求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人(rén)向记者直(zhí)言，对于(yú)离退(tuì)休还较遥远(yuǎn)的群体(tǐ)来说，养老需求(qiú)当然(rán)也需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的(de)生活和(hé)经济(jì)状(zhuàng)况才是更重要的。

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