个人养(yǎng)老金业务试(shì)点(diǎn)落(luò)地半年(nián)，你(nǐ)参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始，个人养(yǎng)老金开始(shǐ)进入为期一年的试(shì)点，在全国选取了36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据人力资源(yuán)和社会保障(zhàng)部(bù)数据显示(shì)，截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初(chū)步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金业务的代销(xiāo)主渠道(dào)之一，证券公(gōng)司凭借其与(yǔ)权(quán)益产品的紧密联系和与(yǔ)投资(zī)者的深度了解，在养老基金销售方面已有多方实(shí)践。时值个人养老金业务试点(diǎn)推(tuī)行(xíng)半年之际(jì)，中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě)深入多家券商，了(le)解个人养老金代(dài)销(xiāo)中(zhōng)的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)正在获(huò)得更多证券(quàn)公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落(luò)地，14家券商获(huò)得代(dài)销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新(xīn)名录中个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金数量(liàng)增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安(ān)信证券(quàn)及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试点的(de)铺开和推(t1cc的水等于多少克，1cc水是多少克uī)广中(zhōng)持续发(fā)力，个人养老金业务也成(chéng)为大型(xíng)券商们财(cái)富管理转型(xíng)的重要抓手。通过精心(xīn)布局(jú)产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基(jī)金投顾(gù)服务结(jié)合，试(shì)点券(quàn)商(shāng)充分发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精(jīng)”养老(lǎo)基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个(gè)人养老金(jīn)可投资的产品主要有四类(lèi)：银行理财(cái)、储蓄(xù)存(cún)款、养老保险、公募基(jī)金。据人社部(bù)个人养(yǎng)老金产品名录显(xiǎn)示(shì)，当(dāng)前上线(xiàn)个人(rén)养(yǎng)老金产品共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个(gè)人养老金产(chǎn)品资格(gé)受到明显限(xiàn)制(zhì)，仅部(bù)分具备(bèi)保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大(dà)多数试点券商将视线聚(jù)焦于公募基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示(shì)，其顺(shùn)利(lì)获得首(shǒu)批个人养(yǎng)老金基金销售资格(gé)，完(wán)成全部40家基金管理(lǐ)公司(sī)共计126只个人(rén)养老金基金产品的上线，基本实现个人养(yǎng)老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金业务负责人向中国(guó)基(jī)金报记者(zhě)介(jiè)绍称(chēng)，中信建投已(yǐ)引(yǐn)进华(huá)夏(xià)基(jī)金(jīn)等发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续(xù)将不断完(wán)善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务(wù)负责人指(zhǐ)出，从客户(hù)服务(wù)办理(lǐ)的(de)角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办理(lǐ)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务。因(yīn)此(cǐ)在(zài)服务(wù)体系的基础架构上，风(fēng)格(gé)多样(yàng)、风险收益(yì)多(duō)元的(de)产品(pǐn)货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全(quán)面”是个人养(yǎng)老金业(yè)务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的角度(dù)讲，大部分客户对于金融(róng)产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的(de)认(rèn)知较为模(mó)糊。帮助(zhù)客户做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服(fú)务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养老金可投(tóu)资的(de)产品(pǐn)类型的基础(chǔ)上，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产(chǎn)品的特性；结(jié)合存量(liàng)客户的个(gè)性化画(huà)像和客户特点(diǎn)，为客户(hù)提供切实可行的产品(pǐn)评估体系和养老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段(duàn)认可(kě)并开通个(gè)人养老金账户的理由，一是(shì)来自开(kāi)户渠道(dào)的多重福利(lì)动员(yuán)，二是个(gè)人养老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴(jiǎo)存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年12000元自(zì)然是(shì)需要(yào)在(zài)账(zhàng)户内充分利(lì)用长期投资，但如何投资也令不(bù)少投资者犯难：买什(shén)么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现有养(yǎng)老产品的选择(zé)已(yǐ)令投资者目不暇接(jiē)，如何让投资者选择(zé)到适合自(zì)己的产品，证券(quàn)公(gōng)司的投顾力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的投资(zī)顾问(wèn)，帮助客户甄选(xuǎn)适(shì)合(hé)自身的养老产品，做(zuò)好养(yǎng)老规1cc的水等于多少克，1cc水是多少克划和资产配(pèi)置，做到客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前(qián)述负责人(rén)称，中信建(jiàn)投采取线上线下相结合的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业(yè)服(fú)务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金业务时曾介绍(shào)，其结合(hé)个人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金评价(jià)标准”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑(bēi)量(liàng)化评(píng)价，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老(lǎo)金(jīn)基金产品清(qīng)单，满足养老(lǎo)金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员(yuán)工

　　不(bù)得(dé)不承认的是(shì)，虽(suī)然证(zhèng)券公司(sī)营业网点数量在(zài)“金融圈”内(nèi)并不(bù)算少，但远难(nán)以与大型(xíng)商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个(gè)人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商(shāng)银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公布投资(zī)者(zhě)通过其(qí)渠(qú)道开通(tōng)个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服(fú)务平台上仅可查询商业银(yín)行个(gè)人养老(lǎo)金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的银行中，有22家(jiā)开设(shè)了资金账户和储(chǔ)蓄交易(yì)业务，8家(jiā)同(tóng)时开展(zhǎn)了基(jī)金交易业务、保(bǎo)险交易(yì)业(yè)务(wù)和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的(de)产品和渠(qú)道优(yōu)势相比，证券公司(sī)个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难(nán)以比拼，但(dàn)券商发力个人养(yǎng)老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户(hù)形成科学养老理财(cái)观念的长远视角(jiǎo)出(chū)发(fā)，为客户(hù)提供从产(chǎn)品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合(hé)配(pèi)置的(de)全周期专业(yè)资(zī)配服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证(zhèng)券亦推出个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资(zī)一站式解决(jué)方案“信养计划”，为(wèi)客户提(tí)供(gōng)含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的(de)个人养老金投资综(zōng)合(hé)服(fú)务。

　　除(chú)了(le)“引(yǐn)进(jìn)来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个人养老金业务的(de)解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证(zhèng)券基于对(duì)个人养(yǎng)老金目(mù)标客群的深(shēn)入研究，将开发大中型企业(yè)作(zuò)为个人养老金客(kè)户拓(tuò)展的重点方向，制定了(le)“上海深度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系统内(nèi)成员(yuán)公司(sī)开展(zhǎn)走进企业推(tuī)广个(gè)人养老(lǎo)金活动，为企(qǐ)业单位员工(gōng)提供个人养老(lǎo)金(jīn)上门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅办(bàn)理业务(wù)路上花费的时间，提高(gāo)服务效率(lǜ)，节约客户(hù)时间。展(zhǎn)业初期组织了超(chāo)过100场的个(gè)人养老金走进企业(yè)服(fú)务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个(gè)人养老金制(zhì)度试(shì)点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商(shāng)代(dài)销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐鹿(lù)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)市场(chǎng)。如今，个人(rén)养老金制(zhì)度实施已有半年，相关产(chǎn)品的(de)收益率和回撤情(qíng)况、产品能否真(zhēn)正满足(zú)养老诉求等问题，持续(xù)成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资(zī)者更希望(wàng)能实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期(qī)保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良好是(shì)个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败(bài)的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务上寻(xún)求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然(rán)成为(wèi)券商财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型(xíng)的核(hé)心(xīn)方向之一。通过(guò)不(bù)断完善客户服务体系，满足(zú)客户多层次金融需求(qiú)，促进(jìn)财富管理业务高质量(liàng)发展，券商在(zài)业务内涵上正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业内人士表示(shì)，在客户(hù)分类服务方面，会根据国家(jiā)政策选择(zé)社保关系在先(xiān)行城市(shì)（地区）、能享受(shòu)税(shuì)优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步(bù)认知的(de)客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户(hù)会(huì)随(suí)着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁(níng)表示，证券公司可(kě)重点关(guān)注企事(shì)业单(dān)位员工，特别(bié)是大中(zhōng)型(xíng)城市具(jù)有一(yī)定经营规模的企(qǐ)业员工，他(tā)们能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识和财务认知；这类(lèi)人群对未来退(tuì)休有一(yī)定(dìng)的(de)规(guī)划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增量市场，对证券公司(sī)而(ér)言，针对潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优(yōu)势和专业投顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多(duō)养老投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类型的养(yǎng)老基(jī)金，帮助客(kè)户建(jiàn)立个人养老金(jīn)投资计划。此外，证券(quàn)公司可以(yǐ)通过加(jiā)强顾问(wèn)服务，帮助(zhù)客户(hù)有(yǒu)效应对投资组合净值的(de)波动(dòng)，引导客(kè)户持续参与养老(lǎo)金投资，提升客(kè)户养老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表(biǎo)示，会(huì)针对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定(dìng)个性化养老(lǎo)策(cè)略。比如(rú)对(duì)每年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为居民（无(wú)需开户）提供(gōng)符合(hé)监管部门要求的金融(róng)机构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理(lǐ)财(cái)案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的(de)“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案(àn)跟踪报告以及养老直播(bō)服务，做好“老百姓(xìng)身边的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼光，打(dǎ)造(zào)增量(liàng)市场，承担起构(gòu)建(jiàn)养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及投教方(fāng)面，应加(jiā)大资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高(gāo)客户对个人养老金的认知。走进企事业单(dān)位，通(tōng)过上门服务的方(fāng)式(shì)触(chù)达(dá)企(qǐ)业和客户，举办(bàn)专题讲座、在(zài)线研(yán)讨(tǎo)会(huì)和投(tóu)资教育活动(dòng)，帮助客户了解个人养老金的重要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优(yōu)化(huà)方面，建(jiàn)立(lì)内(nèi)容丰富的一站式个人养老金专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用(yòng)养(yǎng)老工具（如(rú)节(jié)税计算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用方面，引(yǐn)入(rù)智能科技和人工智能技(jì)术，通过(guò)数(shù)据(jù)分(fēn)析和算法模(mó)型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产(chǎn)状况和目标退休年限(xiàn)，定制化推(tuī)荐养老金产品组合，并(bìng)提供实时投资(zī)组(zǔ)合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户更(gèng)好地实现养老(lǎo)投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不(bù)同养老诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上(shàng)与线(xiàn)下结合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周期(qī)和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的(de)养老配(pèi)置服务。

　　运行半年(nián)七成(chéng)收益告负

　　客户体验(yàn)成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养老金制度(dù)实施已有半年，产品收(shōu)益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不(bù)能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到(dào)，目前(qián)养老(lǎo)目标基金(jīn)的整(zhěng)体收(shōu)益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市(shì)场149只公募(mù)养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫底的(de)一只(zhǐ)个人养老目(mù)标(biāo)基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现(xiàn)较好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基(jī)金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了(le)满足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中(zhōng)长(zhǎng)期保值(zhí)增值(zhí)同时又让客户体验良好是(shì)个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应(yīng)力争为客户保值增值，否则将违背(bèi)客户通过投资(zī)达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个(gè)人养老金可投资的4类产品风险收(shōu)益特点(diǎn)明(míng)显(xiǎn)，有(yǒu)的(de)类别(bié)更侧重(zhòng)本金安(ān)全、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时(shí)，每个类(lèi)别很难做到在(zài)保证其特点(diǎn)达(dá)到的(de)同时又(yòu)规(guī)避掉该类产品的风险或(huò)缺陷。“从不(bù)同客群(qún)情况来(lái)看，低波低回(huí)撤对于(yú)离退休时点较近的投(tóu)资者比较合适(shì)，性价(jià)比高的(de)中波动中回(huí)撤、高波动高(gāo)回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客(kè)户养老类资金的保值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述两个(gè)目(mù)的(de)，前提(tí)是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态(tài)适(shì)配(pèi)的产品评价体系，通过该体系的(de)评价，能较为清晰地(dì)区分出产品的(de)“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能(néng)公平(píng)、公正(zhèng)地对同(tóng)类或者同(tóng)策略产品(pǐn)进行综(zōng)合(hé)评判。如(rú)此，才能(néng)真正将(jiāng)好的(de)产品、合适的产品(pǐn)推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分为目(mù)标(biāo)风险型和目(mù)标(biāo)日期型两大类(lèi)，投资者(zhě)可以根据自身投(tóu)资目(mù)标和风险承受能力选择具体的产(chǎn)品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可(kě)选(xuǎn)择(zé)目(mù)标日期型中的稳健类产品，通过严格控(kòng)制(zhì)股票资产仓(cāng)位降低产品(pǐn)波动，带给(gěi)客户相对(duì)稳健的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退休(xiū)后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活(huó)水(shuǐ)平，养老金(jīn)投资的(de)增值功能(néng)也是(shì)一个(gè)重要(yào)考量。由(yóu)于个人(rén)养老金取(qǔ)用需要达(dá)到年(nián)龄(líng)等(děng)条件(jiàn)，投资(zī)资金具有长期性(xìng)，可(kě)以达到(dào)几十年，能够承受(shòu)一定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投资(zī)收益的客(kè)户，可(kě)以配置一(yī)定高比例资金(jīn)在(zài)权益型资产上，实现养(yǎng)老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务负责(zé)人也认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金(jīn)融(róng)属性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增值的养(yǎng)老需求。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度(dù)，想要(yào)实现长(zhǎng)期资(zī)金(jīn)的稳健投资回报，资产配(pèi)置(zhì)不(bù)可或(huò)缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性(xìng)的金融资产(chǎn)，有助于实现风(fēng)险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而更(gèng)好地满足投(tóu)资(zī)者的养老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人(rén)养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客户(hù)众多(duō)的(de)银(yín)行等机构相(xiāng)比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实(shí)现差(chà)异化(huà)的(de)发展，可以说是“道(dào)阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基金独立销售机构都(dōu)可参与到为客户提供个(gè)人(rén)养老基金服务，几类机构优势(shì)互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家机(jī)构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养老投资需(xū)求的投资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未来还(hái)有以(yǐ)下三方面诉(sù)求：一是增强基础设施(shī)建设，能在服务时效性上(shàng)与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围(wéi)，在养老品类上(shàng)更(gèng)加丰富，除特(tè)殊产(chǎn)品外(wài)，增(zēng)加(jiā)可为客户提(tí)供的养老产品（如(rú)养老(lǎo)理(lǐ)财(cái)）；三是明确养老规划业务合(hé)规性，为(wèi)不同(tóng)的(de)客户(hù)提供基于客户(hù)需求和(hé)画像的(de)养(yǎng)老规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人提(tí)出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参(cān)与个人养老金投资，需(xū)要分别在(zài)银行(xíng)端、个税端进(jìn)行(xíng)一系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟(shú)悉业务流(liú)程的投资者来讲(jiǎng)，体验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策对代销个人养老金产品的管理要(yào)求，券商(shāng)暂时无(wú)法上线储蓄类(lèi)、理财(cái)类、保险(xiǎn)类产品，可供(gōng)投资者选(xuǎn)择的(de)产品(pǐn)种类较为单(dān)一(yī)，难以进一步(bù)为投(tóu)资(zī)者提供更丰富的个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)配(pèi)置方案。未(wèi)来期待能够从政(zhèng)策端进一步(bù)简(jiǎn)化投资(zī)者的办(bàn)理流程(chéng)，提升(shēng)客户(hù)体验；给予券商在多(duō)样(yàng)化个(gè)人养老金品(pǐn)种的(de)引入和(hé)研(yán)发上的政策支持，丰(fēng)富客户多元化的投资(zī)选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力个人(rén)养(yǎng)老第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开(kāi)始，不少(shǎo)人发现自己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下(xià)才发现，是因为去年底开通了(le)个人养老金业务，并入了金。这一消息大大(dà)刺激了不少本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根(gēn)据人社部(bù)披露(lù)的数据，截至(zhì)今(jīn)年(1cc的水等于多少克，1cc水是多少克nián)3月底，个人养老(lǎo)金参加(jiā)人数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人相比，短短的(de)一(yī)个月的时(shí)间里，增加(jiā)了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升(shēng)，但是(shì)个人养老金(jīn)累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管(guǎn)业(yè)协会执(zhí)行副会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的(de)三千(qiān)多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的(de)结果来看(kàn)，个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)的(de)收(shōu)益率远低于(yú)预(yù)期，是大多(duō)人不愿意入金的主要原因。而选择开(kāi)户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关业务负责人(rén)认为，这是一个专业活，既(jì)需要(yào)了解客(kè)户的经(jīng)济状况、风险偏好和养老规划，也需要业(yè)务人员及其所在机构有比较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需(xū)求，还(hái)需要结合其他(tā)商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产(chǎn)品流(liú)动性(xìng)差，难以预防到退休前的应(yīng)急(jí)资(zī)金需求。

　　从(cóng)产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象没有(yǒu)随之发(fā)生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛(tán)上(shàng)表示，目前个人(rén)养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建(jiàn)立账户人数(shù)占基本养老保(bǎo)险参保人数(shù)比例低(dī)、已缴费人数占建立(lì)账户人(rén)数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供(gōng)应(yīng)不均衡的问题(tí)，国家金融(róng)监(jiān)督管理总局出手，率先增加养老保险产品(pǐn)的供(gōng)给(gěi)。近日，国家(jiā)金融监督管理总局(jú)已向业内(nèi)就关(guān)于促进专(zhuān)属商业养老保险发展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求(qiú)意(yì)见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业养老(lǎo)保险转为常态(tài)化(huà)业务(wù)，参与该项业务的险企(qǐ)数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保险是对接个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度的主要保(bǎo)险产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动(dòng)”的收(shōu)益模式，提(tí)供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型(xíng)两种风格账户供(gōng)客户选择。据各家保险公司披露的(de)专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年(nián)结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有(yǒu)的个人养老(lǎo)保(bǎo)险的(de)收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金(jīn)融(róng)机构(gòu)呼吁(xū)从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包括(kuò)为退休人群提(tí)供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀(zhàng)的(de)收入(rù)补(bǔ)充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护(hù)和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群(qún)规划遗产、将养(yǎng)老投资与(yǔ)养老保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝对接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计初心，必须切(qiè)实从客户(hù)需求出发；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计理念，必须(xū)紧(jǐn)密围(wéi)绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设(shè)计成果，应该更(gèng)多的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好(hǎo)专业(yè)的金(jīn)融工具、做(zuò)艰(jiān)难但长期正确(què)的(de)事(shì)。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资(zī)本市场具有(yǒu)良好增(zēng)值能(néng)力(lì)资产的养老产品取(qǔ)决(jué)于(yú)发行人（或管理人(rén)）的产品设计(jì)能(néng)力和(hé)资产(chǎn)管理能(néng)力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品(pǐn)发行(xíng)人（或(huò)管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老功能方面(miàn)更有(yǒu)竞(jìng)争力的产品”，上述(shù)负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具体的(de)产品设(shè)计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国(guó)家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可(kě)以(yǐ)考(kǎo)虑增(zēng)加底层可(kě)投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可(kě)选(xuǎn)标(biāo)的，更(gèng)好地(dì)分散(sàn)投(tóu)资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团中国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌建议，应(yīng)该避免“开(kāi)空账”。也就是(shì)说，参与(yǔ)者可(kě)以(yǐ)直接在开户(hù)的时候做投资选择(zé)。这样(yàng)在(zài)开(kāi)户(hù)的(de)时(shí)候就可以形成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面临的流动性(xìng)问题(tí)，长城人寿保(bǎo)险股份(fèn)有限公司(sī)总经理王玉改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公司(sī)可以通过“保单质押(yā)贷款(kuǎn)”等多(duō)种金融工(gōng)具来解决(jué)客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人补充(chōng)养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，多(duō)家(jiā)券(quàn)商还(hái)发力(lì)个(gè)人养老金账户以外的个(gè)人补充养(yǎng)老金融方案(àn)，例如银河(hé)证券(quàn)的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证券(quàn)已(yǐ)根据在职群(qún)体养(yǎng)老规划的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人(rén)群养老需求(qiú)的流动性、安(ān)全性、稳健性等(děng)特点，设计(jì)出多层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积极履(lǚ)行(xíng)养老保(bǎo)障社会责(zé)任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规划(huà)与满足不同养(yǎng)老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的(de)“信(xìn)养计划(huà)”则基于个(gè)人养老场景，引入更丰(fēng)富的(de)养老型年金、增额终身寿(shòu)等(děng)不同(tóng)品(pǐn)类产品，覆盖养老收(shōu)益(yì)性资产和保障性资产(chǎn)，满足客(kè)户多样化、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱养老金业务中的企业年金(jīn)业务，银河证(zhèng)券(quàn)还(hái)上(shàng)线了自研的年金综(zōng)合(hé)评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股比例(lì)等数(shù)据，结合公募基金(jīn)、股市债市数据，展示客户委托年金组合的(de)评(píng)价结果。此外(wài)，也可以利用(yòng)年金机制间(jiān)接服务(wù)背后的企(qǐ)业员工和机(jī)构事业单位职工(gōng)。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已为部(bù)分省市提供(gōng)职(zhí)业(yè)年(nián)金的组合评价与管理咨询服务，也计划结(jié)合机构条线业务规划(huà)为(wèi)央企与国企提供(gōng)企(qǐ)业年金组合评价等(děng)综合金融(róng)服务(wù)。

　　银(yín)河证券副总裁(cái)罗(luó)黎明(míng)告诉记者(zhě)，公(gōng)司自主开发建设部署的年(nián)金综合评价系(xì)统及研究(jiū)咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综合金融服务(wù)体系(xì)均是公司积极(jí)响应国(guó)家养老发(fā)展战略而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支(zhī)柱上(shàng)的(de)积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老金业务(wù)，目前公司已初步建(jiàn)立(lì)了个(gè)人养老金及个(gè)人养老金融服务体(tǐ)系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓提供更加(jiā)有温(wēn)度、有态度的(de)个(gè)人养老金(jīn)融服务。”罗(luó)黎(lí)明(míng)说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前(qián)都已有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉这项制度(dù)的普及(jí)度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理(lǐ)林漪（化(huà)名(míng)）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有很(hěn)多人只(zhǐ)是开了(le)账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因(yīn)为不(bù)知道如何选择(zé)产品或者(zhě)有(yǒu)其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行(xíng)详细介(jiè)绍和(hé)对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制(zhì)度正(zhèng)式落地，在北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等(děng)36个先行城市(shì)（地区(qū)）启(qǐ)动(dòng)实施。距离(lí)个人养老金制度落地(dì)已经过(guò)去半年，民众(zhòng)接(jiē)受(shòu)度和业务进(jìn)展情况(kuàng)如(rú)何？从业人员在(zài)具体实操过(guò)程中(zhōng)又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的(de)群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海(hǎi)地区几家银行网点和券(quàn)商营业(yè)部，了解(jiě)个人养老金制度近(jìn)半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在(zài)意退休后多(duō)一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数据可(kě)知，个人(rén)养老金制度经过半(bàn)年时(shí)间的发(fā)展，在产品(pǐn)种类、数量和参(cān)与(yǔ)人数方(fāng)面都(dōu)有所增(zēng)加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相(xiāng)关岗位(wèi)的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多(duō)客(kè)户都对个(gè)人养(yǎng)老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养(yǎng)老金业务的(de)热(rè)情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过(guò)企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两(liǎng)位(wèi)不同年龄段、均已购买个人(rén)养老金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发现，两(liǎng)人所(suǒ)关(guān)注的(de)问(wèn)题“焦(jiāo)点”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一位在(zài)上海地(dì)区金(jīn)融机(jī)构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她(tā)每(měi)年都将(jiāng)收入的一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度(dù)后，就(jiù)分一(yī)部分在(zài)个人养老金账户(hù)中，这部分强制(zhì)储蓄(xù)的钱即使(shǐ)存(cún)长期也不会影响(xiǎng)她未(wèi)来的生活质量，并且放进个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)是在基本养老保(bǎo)险之外多(duō)一(yī)份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意的就(jiù)是买个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可(kě)以享受(shòu)税收(shōu)优惠，直(zhí)接(jiē)考虑到退休后(hòu)的生活质量还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的(de)过程中确实会考(kǎo)虑到不同(tóng)年龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻(qīng)人着重介(jiè)绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不少已经了解(jiě)个人养(yǎng)老金业(yè)务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据(jù)可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万(wàn)人开(kāi)通了个人(rén)养老金账户，但完成(chéng)资(zī)金存(cún)储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)开展中感(gǎn)受到，一些(xiē)客户开(kāi)了(le)户但没存储(chǔ)的主要(yào)顾虑(lǜ)是(shì)锁定(dìng)时间(jiān)太长(zhǎng)，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一(yī)些客(kè)户则是认为(wèi)在个人养老金(jīn)产品并非专门设(shè)计且(qiě)收益优势不明显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金(jīn)四类(lèi)产(chǎn)品，即(jí)使不通过个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)也可以(yǐ)直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角度谈到(dào)了推(tuī)广个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销公募基金，无法代(dài)销存(cún)款、银行理财、商(shāng)业(yè)养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求(qiú)更低风(fēng)险等级的产品，纯公(gōng)募基金难以达(dá)到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对(duì)于离退休还(hái)较遥远的群体来说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和(hé)经(jīng)济(jì)状况(kuàng)才是更重要的。

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