个(gè)人(rén)养老金业务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养(yǎng)老金开始(shǐ)进入(rù)为期一(yī)年(nián)的试点，在全(quán)国选取了36个试点城市和地区进行(xíng)推(tuī)进。据人(rén)力资源(yuán)和社会保障(zhàng)部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达到(dào)3324万(wàn)，市(shì)场(chǎng)空间初步打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人养老金业务的(de)代(dài)销主渠(qú)道(dào)之(zhī)一，证(zhèng)券公(gōng)司凭借(jiè)其与(yǔ)权益(yì)产品的紧密(mì)联系和与投资者的深(shēn)度(dù)了解(jiě)，在养老(lǎo)基(jī)金销售方面已有多方实践。时值个(gè)人养老金业务(wù)试点推行半(bàn)年(nián)之际，中国基(jī)金报(bào)记者(zhě)深入多(duō)家券(quàn)商，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养(yǎng)老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金业务正在获得更多(duō)证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新(xīn)名录中(zhōng)个人养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩(kuò)容(róng)至18家，平安(ān)证券、安信(xìn)证(zhèng)券(quàn)及中信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金(jīn)最主(zhǔ)要(yào)的代销方(fāng)之一(yī)，证券公司在个(gè)人养老金业(yè)务试点(diǎn)的铺开(kāi)和推广中(zhōng)持续(xù)发力(lì)，个人(rén)养老金业务也成为大(dà)型(xíng)券商(shāng)们财富(fù)管理转型的(de)重要抓(zhuā)手。通过精心布(bù)局产品(pǐn)及渠道(dào)，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优势(shì)，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的(de)产品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募(mù)基金(jīn)。据人社部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人(rén)养老金(jīn)产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类(lèi)产品、基金(jīn)类产(chǎn)品(pǐn)、保险类(lèi)产品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品资格(gé)受到(dào)明(míng)显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券公司可(kě)销(xiāo)售(shòu)养老保险，大多数(shù)试点券(quàn)商将视线聚焦于(yú)公募基金上(shàng)进行重点开拓(tuò)，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如(rú)，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首批(pī)个人养(yǎng)老(lǎo)金基金销售资格，完成全(quán)部(bù)40家基金管理公(gōng)司共(gòng)计126只个(gè)人养老(lǎo)金基金产品的上线(xiàn)，基(jī)本实现个人养老金(jīn)公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金业(yè)务负责(zé)人(rén)向(xiàng)中(zhōng)国基金报记者介绍(shào)称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等(děng)发行养老基金管理人的(de)137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善产品池。东(dōng)方证券亦(yì)表示(shì)，目前(qián)已基本实(shí)现了养老(lǎo)公(gōng)募基金的全覆盖(gài)。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人(rén)指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在(zài)产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人(rén)养老金业务。因(yīn)此在服务体系(xì)的基础架(jià)构(gòu)上，风(fēng)格(gé)多样(yàng)、风险收益多元(yuán)的(de)产(chǎn)品货架(jià)能够带给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布(bù)局的“全面”是个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度(dù)讲，大部分(fēn)客户对于金融(róng)产品的特征(zhēng)和(hé)策略(lüè)的(de)认知、对自身(shēn)投资(zī)能力、投资意愿、投资目的(de)的(de)认知较为(wèi)模糊。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务机(jī)构的(de)“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在(zài)全(quán)面引入个(gè)人养老金(jīn)可(kě)投资的(de)产(chǎn)品类型(xíng)的(de)基础(chǔ)上(shàng)，各(gè)家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地(dì)研究每(měi)类产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客户(hù)特点，为(wèi)客户提供切实可行的(de)产品评估体系和(hé)养老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开(kāi)通个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户的理由(yóu)，一(yī)是来自开(kāi)户渠道的多(duō)重福利动员，二(èr)是个人养老金(jīn)带来的(de)个税抵扣优惠。但不(bù)可否认的(de)是(shì)，虽然开户数量(liàng)众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人(rén)养老金退休后才(cái)能(néng)取出，这每年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选择(zé)已(yǐ)令投资者目不暇(xiá)接，如何让(ràng)投资者选择到适合自(zì)己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助(zhù)客(kè)户甄选适合自(zì)身的养老产品(pǐn)，做好养老规划和资(zī)产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述(shù)负(fù)责人(rén)称，中信建投采取线上线下相结合的方(fāng)式，注重交流(liú)和体验，为客户提(tí)供有温度(dù)的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金(jīn)评价标准”，综合基金公司(sī)治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化(huà)评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基(jī)金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家(jiā)”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险收益(yì)性价(jià)比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金产品(pǐn)清单(dān)，满足养老金客户(hù)个性化养老需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员(yuán)工

　　不得不承认的(de)是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难以与大型商业(yè)银行的优势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业第三位(wèi)，市场占有率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台(tái)上仅可查询商业银(yín)行(xíng)个人(rén)养老金业务开办情况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家开设(shè)了(le)资金账户(hù)和储蓄(xù)交易业务，8家同时开(kāi)展了基金交易(yì)业务、保(bǎo)险交易(yì)业(yè)务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行(xíng)所拥有的产(chǎn)品和渠道优势(shì)相比，证券公司个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的规(guī)模(mó)相对有限(xiàn)，仍(réng)处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量(liàng)难以比(bǐ)拼，但券商发(fā)力个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记(jì)者注意(yì)到(dào)，多家券商在推(tuī)广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安(ān)此前表示，其个(gè)人养老(lǎo)金业务从引(yǐn)导客户(hù)形成科学养(yǎng)老理财观念的长(zhǎng)远视角出(chū)发，为(wèi)客户提供从产品策略、到产品优选、再到(dào)组合配(pèi)置(zhì)的全周期专业资配(pèi)服务和一(yī)站(zhàn)式的产品选择(zé)。中信(xìn)证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解决(jué)方案“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配(pèi)置(zhì)、服务陪(péi)伴于一体的个(gè)人养老金投资(zī)综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服(fú)务(wù)投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是(shì)部分券商开(kāi)拓个人养老(lǎo)金业务的解决(jué)方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁(níng)向记者介绍，东方证券基(jī)于对(duì)个人养(yǎng)老金目标客群(qún)的深(shēn)入研究，将开发大中(zhōng)型企业作为个人养(yǎng)老金客(kè)户(hù)拓展的重点方向(xiàng)，制定(dìng)了(le)“上海(hǎi)深(shēn)度(dù)、全(quán)国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内成员公司开展走进企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上(shàng)门服务，免去客户(hù)前往营(yíng)业厅办理业务路(lù)上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展业初(chū)期组织(zhī)了超(chāo)过100场的个人养老金走(zǒu)进企业服务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券(quàn)商代销(xiāo)个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老金市(shì)场。如今(jīn)，个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已有半年(nián)，相关产品的(de)收益率(lǜ)和(hé)回撤情(qíng)况、产品能(néng)否真正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等问题，持续成(chéng)为市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品又(yòu)是(shì)为了满(mǎn)足(zú)养老需求，投(tóu)资者(zhě)更希望能(néng)实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客(kè)户体验良(liáng)好是个人(rén)养老(lǎo)产品成败的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养老产品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻求创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型(xíng)的(de)核心(xīn)方向之一。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户(hù)多层次金(jīn)融(róng)需求，促进财富管(guǎn)理业(yè)务高质(zhì)量发(fā)展(zhǎn)，券(quàn)商在(zài)业(yè)务(wù)内(nèi)涵上正不(bù)断挖潜。

　　多(duō)名券商业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，在客(kè)户分类服务方(fāng)面，会根(gēn)据国家政策选择社(shè)保关系(xì)在先行(xíng)城市（地区(qū)）、能享受税优且对税(shuì)优(yōu)敏感、对理财有初步(bù)认知的客(kè)户进(jìn)行第(dì)一阶(jiē)段(duàn)的重点(diǎn)服务，对其他客户(hù)会随着试点扩大和客(kè)户画像(xiàng)的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示，证(zhèng)券公司(sī)可重(zhòng)点关(guān)注企(qǐ)事(shì)业(yè)单位员工，特(tè)别是(shì)大中(zhōng)型(xíng)城市具有一(yī)定经营规模的企业员(yuán)工，他们能够享(xiǎng)受个税抵(dǐ)扣(kòu)的优(yōu)势，具备(bèi)一定投资意识(shí)和(hé)财务认知；这类人群对(duì)未来退(tuì)休有(yǒu)一定的(de)规划和(hé)想法。

　　同时，由于个(gè)人(rén)养老金(jīn)是一(yī)个增量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对(duì)潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通过投研优势(shì)和专(zhuān)业投顾队伍，创(chuàng)造更(gèng)多养老投(tóu)资(zī)场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险(xiǎn)类(lèi)型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公司可(kě)以(yǐ)通过加强顾问服(fú)务，帮助客户有效应对投资(zī)组合(hé)净值(zhí)的波(bō)动，引导客(kè)户持续参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人表示，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不同年龄结(jié)构和不同资金体(tǐ)量(liàng)制(zhì)定个(gè)性化养老策略(lüè)。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监(jiān)管(guǎn)部门(mén)要求的金(jīn)融机构和(hé)金融产品清单、通俗(sú)易(yì)懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计算器、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以及(jí)养老直(zhí)播服(fú)务，做好“老百(bǎi)姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公(gōng)司需要有(yǒu)长(zhǎng)远(yuǎn)眼光(guāng)，打(dǎ)造增(zēng)量市场，承担起构建养(yǎng)老(lǎo)金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第(dì)一(yī)，在获客(kè)及投(tóu)教方面(miàn)，应(yīng)加大资源投入，通过教育和陪(péi)伴(bàn)，提高客户(hù)对个人养老金的认(rèn)知(zhī)。走进企(qǐ)事业(yè)单(dān)位，通过上门服务的方式(shì)触达企业和客户(hù)，举办(bàn)专题讲座、在线(xiàn)研(yán)讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户了解(jiě)个人养(yǎng)老(lǎo)金的重要性(xìng)、投资策略和长期规划(huà)，激发客户对个(gè)人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富(fù)的一站(zhàn)式个人养老金(jīn)专区，既包括(kuò)产品购买、定(dìng)投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的(de)养老(lǎo)资讯和实用养老(lǎo)工具（如(rú)节税计算器），加(jiā)强(qiáng)与(yǔ)客(kè)户的深度(dù)互(hù)动(dòng)。

　　第三(sān)，在金融(róng)科技应(yīng)用方面，引入(rù)智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算法模(mó)型，根据客(kè)户的风险承受(shòu)能(néng)力、资(zī)产状况和目标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金(jīn)产品(pǐn)组合，并(bìng)提供实时投(tóu)资组(zǔ)合跟踪和(hé)风险管理工具，帮(bāng)助客(kè)户(hù)更(gèng)好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通(tōng)过(guò)“人(rén)+科技”，在大数据智能(néng)客(kè)户分析系统(tǒng)的(de)基础上(shàng)，可以针(zhēn)对不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线(xiàn)下结合(hé)）是后面(miàn)的“0”少儿频道主持人都有谁啊，少儿频道主持人叫什么名字，二(èr)者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的(de)、一对一的养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成收益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品(pǐn)能不能满足真(zhēn)正的养老诉(sù)求(qiú)？这(zhè)些问(wèn)题(tí)都(dōu)是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目前养老目标(biāo)基金的整(zhěng)体(tǐ)收益水平并(bìng)不乐观(guān)。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全(quán)市(shì)场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成收益告(gào)负。其中，业(yè)绩(jì)垫底的一只个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)目标基金自成立以来(lái)回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品(pǐn)收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的(de)是(shì)兴全安(ān)泰(tài)稳(wěn)健养老一(yī)年持有Y，自(zì)成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺(shùn)长城(chéng)、南方(fāng)、华夏等(děng)旗(qí)下(xià)超10只养老目(mù)标(biāo)基金收益在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤(chè)。如何做到(dào)从中长期(qī)保值增值(zhí)同(tóng)时(shí)又让(ràng)客(kè)户体(tǐ)验良好是(shì)个人养老产(chǎn)品成(chéng)败的核(hé)心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则(zé)将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的4类(lèi)产品风(fēng)险收益(yì)特点明显(xiǎn)，有的类别更侧(cè)重(zhòng)本(běn)金安全(quán)、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很(hěn)难做到在(zài)保(bǎo)证其特点(diǎn)达到的同时又规避(bì)掉该类产品(pǐn)的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回(huí)撤对于离退休时点(diǎn)较近的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是可(kě)以选择的，拉长周期看也(yě)能满足客户(hù)养老类资(zī)金的(de)保(bǎo)值(zhí)增值效(xiào)果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价体系，通过该体系的评(píng)价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同策略产品进行综合(hé)评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组(zǔ)合基金(jīn)分为目标风险(xiǎn)型和目标日(rì)期型两大类，投(tóu)资者(zhě)可以根据自身投资目标和风(fēng)险承受能力选择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低风(fēng)险偏好的客户(hù)可选择目标日(rì)期型(xíng)中的稳(wěn)健类产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降低产品(pǐn)波动，带(dài)给客户(hù)相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老金替(tì)代率尚有(yǒu)不足(zú)，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投(tóu)资的增值功能(néng)也是一(yī)个重要考量。由于个人养老金取用(yòng)需要(yào)达到年(nián)龄等条件，投资资(zī)金(jīn)具(jù)有长期性(xìng)，可以达到几十年，能够(gòu)承受(shòu)一(yī)定的短期(qī)波动，对于追(zhuī)求长期投资收益的(de)客户，可以配置一(yī)定高比例资金在权益(yì)型(xíng)资产上，实现养老投资的保(bǎo)值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)相关业(yè)务(wù)负责人(rén)也认为(wèi)，个人(rén)养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关(guān)注老百姓长期(qī)保值增值的养老(lǎo)需求(qiú)。站在资产角度(dù)，想要实现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资产配置不(bù)可或缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品种、不同收益(yì)特(tè)征、低相关性的金(jīn)融资产，有助(zhù)于实现风险分散(sàn)、降(jiàng)低总(zǒng)体(tǐ)波动(dòng)，从而更好地满(mǎn)足投(tóu)资者(zhě)的养老(lǎo)投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客户众多(duō)的银行等机构相比，券商如何突(tū)破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异(yì)化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示(shì)，银行、券商、基金独立(lì)销售(shòu)机构都可参与(yǔ)到为(wèi)客户提供个人养老(lǎo)基(jī)金服务(wù)，几类机构优势互补，严(yán)格意(yì)义(yì)上说是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系(xì)，每类机构或者每(měi)家机构(gòu)可以根据自(zì)己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下(xià)三(sān)方面诉求(qiú)：一(yī)是(shì)增强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效(xiào)性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单服务；二(èr)是增加(jiā)产品销售(shòu)范围(wéi)，在(zài)养(yǎng)老品类上更加丰富，除(chú)特殊(shū)产品(pǐn)外(wài)，增(zēng)加可为(wèi)客户(hù)提供的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规性，为不同的客户提供基于客户(hù)需求(qiú)和(hé)画像的养老规划方案(àn)。”上述负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的(de)政策要(yào)求下，客户(hù)如果想在券商端参与(yǔ)个人(rén)养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端进行一系列前(qián)序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策(cè)对(duì)代销个人养老金产品的管理(lǐ)要(yào)求(qiú)，券(quàn)商暂时无(wú)法上线储(chǔ)蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供(gōng)投资者选择(zé)的(de)产(chǎn)品种(zhǒng)类较为单(dān)一，难以(yǐ)进一步为投资者提供(gōng)更丰富的个人养老金配置方案(àn)。未来期待能够从政策端进(jìn)一步简化投资者(zhě)的办(bàn)理流程，提升客户体验；给予券商(shāng)在多样(yàng)化个人养老金品种的引入和研发上(shàng)的政策支持，丰富客户多元(yuán)化的(de)投资选(xuǎn)择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人所得税退税的(de)开始，不少人发现自己的退税(shuì)比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了个(gè)人养老金业(yè)务(wù)，并入(rù)了金。这(zhè)一消息大(dà)大刺激了(le)不(bù)少本(běn)来不(bù)想开户的(de)年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露(lù)的数(shù)据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人(rén)数达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增(zēng)加了500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养(yǎng)老金累(lèi)计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹(cáo)德云透露，在截(jié)至2023年3月(yuè)开立个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户的三千多万(wàn)人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看(kàn)，个人养(yǎng)老金产品的收(shōu)益率远低于预期，是大多人不愿(yuàn)意(yì)入(rù)金的主(zhǔ)要(yào)原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原因主要是为(wèi)了“薅(hāo)羊毛”（金融机构(gòu)出台了不(bù)少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人认为(wèi)，这是(shì)一个(gè)专业(yè)活(huó)，既需要了解客(kè)户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老(lǎo)规划，也需要业(yè)务(wù)人员及其所在机构有比(bǐ)较(jiào)专(zhuān)业(yè)且综合(hé)的服务能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分(fēn)投资者认为(wèi)，个人养老金(jīn)产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，还需要结合其(qí)他商(shāng)业产(chǎn)品(pǐn)等综合考虑；大多数(shù)产(chǎn)品(pǐn)流(liú)动(dòng)性差，难以预防到(dào)退休前的应急资金需(xū)求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品正在(zài)逐渐丰富，但是(shì)“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的(de)2023清华五道口(kǒu)全球金融论(lùn)坛上(shàng)表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低(dī)三(sān)不”漏斗状，即建(jiàn)立账户(hù)人数(shù)占基(jī)本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账(zhàng)户(hù)人数(shù)比例低；产品供应不(bù)均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品供应不(bù)均衡(héng)的问题，国家金融(róng)监督管理总局出手(shǒu)，率先增(zēng)加养老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督管理总局已(yǐ)向(xiàng)业(yè)内(nèi)就关于促进专属(shǔ)商(shāng)业养老保险发展(zhǎn)有关(guān)事项征求(qiú)意(yì)见。根据征求意见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由试点(diǎn)业务转为常(cháng)态化业务(wù)。

　　业内人士(shì)表示(shì)，随(suí)着专属商(shāng)业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与(yǔ)该(gāi)项(xiàng)业务的险企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度的主要保险产品(pǐn)，这(zhè)意(yì)味(wèi)着个(gè)人养老金保险产(chǎn)品名单(dān)也将扩容(róng)。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳(wěn)健型(xíng)、进取型两(liǎng)种风格账户供(gōng)客(kè)户选择。据各家保险公司披(pī)露的专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保(bǎo)险的收益(yì)率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品(pǐn)供给的同时(shí)，多家(jiā)金融机构呼吁从产(chǎn)品设(shè)计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责(zé)人看来，“老(lǎo)龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有其更加突出的特(tè)点(diǎn)，包括为退(tuì)休人群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的(de)收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能(néng)养(yǎng)护和(hé)医疗应急资(zī)产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老投(tóu)资(zī)与(yǔ)养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生活无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的设计(jì)理(lǐ)念(niàn)，必(bì)须(xū)紧密围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设(shè)计成果，应该更多(duō)的让利于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本市场具(jù)有良好增(zēng)值(zhí)能(néng)力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管(guǎn)理(lǐ)能(néng)力(lì)。“证券公司(sī)作(zuò)为财富管(guǎn)理服务提供商，可以(yǐ)与产品发行(xíng)人（或管理人）合(hé)作，根据客户需(xū)求设计出在养老(lǎo)功(gōng)能方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负(fù)责人表(biǎo)示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也希望能(néng)参与到具(jù)体(tǐ)的(de)产品设(shè)计之中。其个(gè)人养老业(yè)务负责人建议，参考部分发达(dá)国(guó)家的经验(yàn)，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可(kě)投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰(fēng)富投资者的(de)可选标(biāo)的(de)，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参(cān)与者可(kě)以直接在开户的时候做(zuò)投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)能面临(lín)的流(liú)动性问题，长城人(rén)寿保险股份有限公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来(lái)解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满足个人或(huò)家(jiā)庭养老的全面需求，多(duō)家券商还发力个人养老金账户以外的个人补充养(yǎng)老金(jīn)融(róng)方案，例如银(yín)河证券的“安养计划(huà)plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券(quàn)已根据在职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全(quán)性(xìng)等特点，已退(tuì)休人群养老需求(qiú)的流动性、安全(quán)性、稳(wěn)健性等(děng)特(tè)点(diǎn)，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的(de)养老配(pèi)置方案，积极履(lǚ)行(xíng)养老(lǎo)保障社(shè)会责任，力争为居民提供持续卓越(yuè)的养老规划(huà)与满足不同养老需求的(de)资产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的(de)“信养计划(huà)”则基于(yú)个人养(yǎng)老场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年金、增额终身(shēn)寿(shòu)等不同(tóng)品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖(gài)养老收益性资产和保障(zhàng)性(xìng)资产，满足客户(hù)多样(yàng)化、多层(céng)级(jí)的(de)养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中的企业年金(jīn)业(yè)务，银河证券(quàn)还上线了自研的年金综(zōng)合评价系统。该系统(tǒng)可以(yǐ)通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与(yǔ)持(chí)股(gǔ)比(bǐ)例等数据，结合公募(mù)基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委(wěi)托年(nián)金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机(jī)制间(jiān)接服务背后的企业员工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证券(quàn)基(jī)金(jīn)研究(jiū)中心已为部(bù)分省市提供职业年(nián)金的(de)组合评价与管理咨询(xún)服务，也计划结(jié)合机(jī)构条线业务规(guī)划为央企与(yǔ)国企提(tí)供企业年金组合评价等综合(hé)金融(róng)服(fú)务(wù)。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开(kāi)发(fā)建设(shè)部署的年金综合评价(jià)系统及研究咨询服(fú)务，具有养老(lǎo)属性的综合金融服务体系(xì)均是公(gōng)司(sī)积极响应国(guó)家养老发展(zhǎn)战略而推出(chū)的(de)新服(fú)务，体现了在第二、三支柱上的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度重视(shì)三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建(jiàn)立(lì)了(le)个(gè)人养(yǎng)老金及个人养(yǎng)老金融服务体(tǐ)系，充分利(lì)用金融(róng)产品代理销售牌照和(hé)保险兼(jiān)业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记(jì)者观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老金账户开(kāi)通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人(rén)在我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的普及度(dù)和客户认识程度在(zài)不断(duàn)提升。”某大型银行的客(kè)户经(jīng)理林漪(yī)（化名）向记(jì)者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户(hù)并没有(yǒu)存钱，或存了钱(qián)没有开(kāi)始投(tóu)资，主要因(yīn)为不知道如何选择产品或者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资(zī)料(liào)向客户(hù)进行详(xiáng)细介绍和(hé)对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个(gè)先行城市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金制度落(luò)地已经过去半年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情(qíng)况(kuàng)如(rú)何？从业人员在具(jù)体(tǐ)实操过(guò)程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项(xiàng)制(zhì)度(dù)？

　　近日，本报记(jì)者实(shí)地探访上海地区(qū)几家银(yín)行网点和券商(shāng)营业(yè)部(bù)，了解个人养老金制度近(jìn)半年(nián)的落地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更(gèng)关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中老年(nián)人更(gèng)在意(yì)退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知(zhī)，个人(rén)养老金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量(liàng)和(hé)参与人数方(fāng)面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对(duì)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且(qiě)除(chú)了个人(rén)咨询和开(kāi)户外，还有不少企(qǐ)业员(yuán)工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍(wǔ)军人等通(tōng)过企业(yè)和单位组织来了解(jiě)、参与个人(rén)养老(lǎo)金投资。

　　记者了(le)解(jiě)了身边(biān)两(liǎng)位不同年龄段、均已购(gòu)买个(gè)人(rén)养老金产品的(de)朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦(jiāo)点”的(de)确(què)有所不(bù)同。

　　一(yī)位在上(shàng)海地区金融(róng)机构工作的“80后(hòu)”告诉记者(zhě)，自从(cóng)工作以来，她每年都将收入的(de)一部(bù)分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就(jiù)分一部分在个人养老金账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放(fàng)进个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户是(shì)在基本养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位(wèi)工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他(tā)们在(zài)日常(cháng)介绍个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的过程中确实(shí)会(huì)考虑到不(bù)同(tóng)年(nián)龄群(qún)体(tǐ)的不同需求和想法(fǎ)，进而更(gèng)好地“对症下(xià)药(yào)”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取(qǔ)得(dé)进展的同(tóng)时，还有不(bù)少(shǎo)已经了解(jiě)个人养老金业务的民众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从现(xiàn)有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个(gè)人养老金账户，但完(wán)成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个(gè)人养老金(jīn)业务的开展中(zhōng)感受到，一些客户开了户(hù)但(dàn)没存储的主要(yào)顾虑是(shì)锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大(dà)笔用钱时会(huì)很“棘(jí)手”；另(lìng)外一些客户则是认(rèn)为(wèi)在个人养老金产品并(bìng)非专(zhuān)门设计且收益(yì)优势不明显(xiǎn)，目前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)以购买的养(yǎng)老储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目标基金四(sì)类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收(shōu)益差距不(bù)大(dà)。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员(yuán)的(de)角(jiǎo)度谈到(dào)了推广(guǎng)个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券(quàn)商端个人(rén)养老(lǎo)金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代(dài)销存款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些(xiē)客户风险承受(shòu)能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资产配置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记者直言，对于离(lí)退(tuì)休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需(xū)求当然也(yě)需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况(kuàng)才是更(gèng)重要(yào)的。

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