个人(rén)养老金(jīn)业务试点落地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开(kāi)始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进(jìn)行推(tuī)进(jìn)。据人(rén)力资源和社会保障部数(shù)据显示(shì)，截至今年3月末，个人(rén)养老(lǎo)金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金业务的(de)代销(xiāo)主渠道之一，证券公(gōng)司凭借(jiè)其与权益产品的紧密(mì)联系和(hé)与投资者(zhě)的深度了解(jiě)，在养老基(jī)金销售方面已(yǐ)有多方实践。时值(zhí)个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)试点推行半年(nián)之(zhī)际，中国基金报(bào)记(jì)者深入多家(jiā)券商，了(le)解个人(rén)养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基(jī)金报记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业务正在获得(dé)更(gèng)多证券公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地(dì)，14家券商获得(dé)代(dài)销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金数(shù)量增(zēng)加(jiā)至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要(yào)的代销方(fāng)之一，证券公(gōng)司在个人养(yǎng)老金业务试点的(de)铺开(kāi)和(hé)推广中持续发力，个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)也成为大型券商们财富管(guǎn)理转型的重要(yào)抓手。通(tōng)过精心(xīn)布(bù)局产品及(jí)渠道，与(yǔ)基金(jīn)投顾(gù)服务结合，试点券商充分(fēn)发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产品主要有(yǒu)四类：银行(xíng)理财、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线个人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产(chǎn)品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下(xià)，证券公司代销(xiāo)个人养老金产品资格(gé)受到明显限制，仅(jǐn)部(bù)分具(jù)备保险兼(jiān)业(yè)代理(lǐ)牌照的证券公司可(kě)销售养(yǎng)老保险，大多数试点券(quàn)商将视(shì)线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年(nián)年报中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人(rén)养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基(jī)本实现(xiàn)个人养(yǎng)老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金业务负责人向中国基金报记(jì)者介绍称，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发行养老基(jī)金管理(lǐ)人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善(shàn)产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客(kè)户更愿意在产(chǎn)品货架丰(fēng)富(fù)的(de)机构办理个人养(yǎng)老金业务(wù)。因此在(zài)服务体系的(de)基(jī)础架构(gòu)上，风(fēng)格(gé)多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多元(yuán)的产品货架能够带给客(kè)户更好的服(fú)务办理体验，产品布局的(de)“全面”是个人养老(lǎo)金业务(wù)的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时，从客(kè)户(hù)投资(zī)选择(zé)的角度讲(jiǎng)，大部(bù)分(fēn)客户对于(yú)金融产品的(de)特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型(xíng)的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每(měi)类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性(xìng)化画像和客户特(tè)点，为客户提供切实可行(xíng)的产品评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个(gè)人投资(zī)者来说，当前阶(jiē)段认(rèn)可并(bìng)开通个(gè)人养老金账户的理由，一(yī)是来自开(kāi)户(hù)渠道的(de)多重福(fú)利动员(yuán)，二是个人养(yǎng)老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是(shì)，虽(suī)然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老(lǎo)金退休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每(měi)年12000元自然(rán)是需要在账户内充分利用长期投(tóu)资，但(dàn)如(rú)何投资(zī)也(yě)令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不(bù)暇接(jiē)，如何(hé)让投(tóu)资者选择到适合(hé)自己的产(chǎn)品，证券公(gōng)司的投顾(gù)力(lì)量大(dà)有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有(yǒu)近万名高素质的(de)投资顾问，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做(zuò)好养(yǎng)老规划和资产配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采(cǎi)取线上线下相结合的(de)方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推(tuī)广个人(rén)养老金(jīn)业务时曾介绍(shào)，其结合个人养(yǎng)老金基金特点(diǎn)，细(xì)化形成“甄选100个(gè)人养老金(jīn)基金(jīn)评(píng)价(jià)标(biāo)准”，综合基金公(gōng)司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养(yǎng)老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老金客户(hù)个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门(mén)服(fú)务”企业员工

　　不得不(bù)承认(rèn)的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少(shǎo)，但远难以与大型商(shāng)业(yè)银行的优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计(jì)开(kāi)立个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和(hé)工(gōng)商银(yín)行。相比之下(xià)，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公布投资(zī)者(zhě)通过其渠道开通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共(gòng)服(fú)务(wù)平台(tái)上仅(jǐn)可查询商业银行(xíng)个人(rén)养老(lǎo)金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开展了(le)基(jī)金交易(yì)业务(wù)、保(bǎo)险交易业务和(hé)理(lǐ)财交易业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的(de)规模相对(duì)有限(xiàn)，仍处于(yú)积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难(nán)以比拼(pīn)，但券商发力(lì)个人养(yǎng)老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意(yì)到，多家券商在推广个(gè)人养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户(hù)形成科(kē)学(xué)养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提(tí)供从(cóng)产品策略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全周(zhōu)期专业资配(pèi)服务和(hé)一站式(shì)的产品选择。中信证(zhèng)券亦(yì)推出个人养(yǎng)老金投资一站(zhàn)式解决(jué)方案(àn)“信养计划”，为客户(hù)提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并(bìng)全方位服(fú)务投(tóu)资者外，“走出去(qù)”也(yě)是部分(fēn)券商开拓个(gè)人养老(lǎo)金业务的解(jiě)决方(fāng)案。东方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的(de)深(shēn)入(rù)研究，将开发大中型企业(yè)作为个人养老金客(kè)户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全(quán)国广度”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统内成员(yuán)公司开(kāi)展走进企业推广个人养(yǎng)老金活动(dòng)，为企业(yè)单(dān)位员工提供个人养老金上门(mén)服(fú)务(wù)，免去(qù)客(kè)户前往营(yíng)业厅办理业(yè)务(wù)路上花费的时(shí)间，提高服(fú)务效率，节(jié)约(yuē)客(kè)户时间。展(zhǎn)业初期(qī)组(zǔ)织了超过100场(chǎng)的(de)个人养老金走进(jìn)企业(yè)服务活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员工近(jìn)万人。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬，券商代(dài)销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人养老金制度实(shí)施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能(néng)否真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产(chǎn)品(pǐn)又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者(zhě)更希(xī)望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保值增值(zhí)同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败(bài)的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为券商财(cái)富管(guǎn)理转型的核心方向之(zhī)一(yī)。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融(róng)需(xū)求，促进财(cái)富管理业务高质量(liàng)发展，券商在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内(nèi)人士表示，在客(kè)户分类(lèi)服务方面，会根据国家政策(cè)选(xuǎn)择社保关系(xì)在先行城(chéng)市(shì)（地区）、能(néng)享受税优且对税(shuì)优敏感、对理财有初步认知(zhī)的客(kè)户进(jìn)行第一(yī)阶段的重(zhòng)点(diǎn)服(fú)务，对其他客户会(huì)随着试点扩(kuò)大和客(kè)户(hù)画像(xiàng)的(de)覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重(zhòng)点关注企(qǐ)事业单位(wèi)员工，特别是大(dà)中型城市具有一定经营规模(mó)的(de)企业员(yuán)工，他们能(néng)够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定(dìng)投资意识和财务认(rèn)知；这类人群对(duì)未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司(sī)而言，针对潜(qián)在客群可以全(quán)市场覆盖(gài)。证券公司(sī)可(kě)以通过投研优势(shì)和(hé)专业(yè)投顾队(duì)伍，创造更(gèng)多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解(jiě)客(kè)户(hù)的风(fēng)险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不(bù)同(tóng)风(fēng)险类(lèi)型的养(yǎng)老基金，帮助(zhù)客户建立个人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问服务(wù)，帮助客(kè)户有效(xiào)应对投资组合净值(zhí)的波动，引导客(kè)户持续(xù)参(cān)与养老(lǎo)金投资(zī)，提升客户(hù)养老投(tóu)资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示(shì)，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄(líng)结构和(hé)不同资金体量制(zhì)定个性化养(yǎng)老(lǎo)策略(lüè)。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管部门要求的金融(róng)机构和金融产品清单(dān)、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和(hé)交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务(wù)，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证券(quàn)公司需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市场(chǎng)，承担起构(gòu)建(jiàn)养老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在(zài)获客及投教方面，应加大资源投入，通过(guò)教育和陪(péi)伴，提高(gāo)客户对个人(rén)养老(lǎo)金的(de)认知(zhī)。走进企事业(yè)单位，通过上门服务的方式触达(dá)企业(yè)和客户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨(tǎo)会(huì)和(hé)投资教育活动，帮助客户了解个(gè)人养(yǎng)老金的重(zhòng)要性、投资(zī)策(cè)略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容(róng)丰富的(de)一站式个(gè)人养老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持(chí)仓(cāng)查询等基础功能，提供丰富(fù)的养(yǎng)老资讯和(hé)实用养(yǎng)老工具（如(rú)节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引(yǐn)入智能科(kē)技和(hé)人工智能技术(shù)，通过数据(jù)分(fēn)析和算法模型，根据客户的风(fēng)险承受能力(lì)、资产状况和目标退休年(nián)限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提(tí)供实时(shí)投资组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户更(gèng)好(hǎo)地实现养老(lǎo)投资(zī)保值增值。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人则表示(shì)，可(kě)以通过“人(rén)+科(kē)技(jì)”，在大数据智能客户(hù)分析系(xì)统的基础上(shàng)，可(kě)以针对不同养(yǎng)老诉(sù)求的客户达(dá)成“千人千面(miàn)”的个(gè)性化服(fú)务，人是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与线(xiàn)下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周期(qī)和(hé)年龄阶段的(de)客户提供专业的(de)、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大(dà)不大？产(chǎn)品(pǐn)能不能满足真正的养老(lǎo)诉(sù)求？这(zhè)些问题(tí)都是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数(shù)据(jù)显示，全市场149只公募(mù)养老基金产品(pǐn)，近七(qī)成收益(yì)告负(fù)。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底的一只个人养老目(mù)标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只(zhǐ)产(chǎn)品(pǐn)收益在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现较好的有平(píng)安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养(yǎng)老目(mù)标基金收益一个避孕套可以用几次，一只避孕套能用几次在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品(pǐn)应力(lì)争为(wèi)客(kè)户保(bǎo)值增(zēng)值，否则(zé)将违背(bèi)客户通过投资达到‘养老目的(de)’的(de)初衷。”银河证券相关业务(wù)负(fù)责人介绍，目前(qián)个人养老金可投资(zī)的4类(lèi)产(chǎn)品风险收(shōu)益特(tè)点(diǎn)明显，有的类别更(gèng)侧重本金安全(quán)、有的类(lèi)别更侧重资(zī)产增(zēng)值；但同时，每个类别很难(nán)做到(dào)在保证(zhèng)其特点(diǎn)达到的(de)同时又规避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回(huí)撤对于(yú)离退休(xiū)时点较近的投资者比较合适，性价(jià)比高的中波动中(zhōng)回撤、高波(bō)动高回(huí)撤特征(zhēng)产品对于还(hái)有20-30年(nián)才退(tuì)休的投资者也是可以选择(zé)的，拉长周期(qī)看也能(néng)满足客户养老(lǎo)类资(zī)金的保值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前(qián)提是有(yǒu)一套完整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有效且(qiě)动态适配的产品评价体系，通过该(gāi)体系(xì)的(de)评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的“性(xìng)价(jià)比(bǐ)”（如风险收益比等）、能(néng)公平(píng)、公正地对同(tóng)类或者(zhě)同策略产品进行(xíng)综(zōng)合评判(pàn)。如此，才(cái)能真正将(jiāng)好的产(chǎn)品、合适(shì)的(de)产(chǎn)品推荐(jiàn)给合适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风(fēng)险型和目标日期型两大类，投资者可以根(gēn)据自身(shēn)投资(zī)目(mù)标和风险承受能力选(xuǎn)择具体(tǐ)的产品。比如(rú)低风险偏好(hǎo)的客户可选择目(mù)标日期型中的稳健类产品，通过严(yán)格控制股(gǔ)票资产仓(cāng)位降低产(chǎn)品波动，带给客户相(xiāng)对稳(wěn)健的收益。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际(jì)经验(yàn)，如果退休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维(wéi)持退休前的生活水平，养老金投资的(de)增值(zhí)功(gōng)能也是一个重要考(kǎo)量。由(yóu)于个人(rén)养老金取用(yòng)需要达到年(nián)龄等条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以达(dá)到(dào)几(jǐ)十(shí)年，能够承受一定的短期波动(dòng)，对(duì)于追(zhuī)求(qiú)长期投资(zī)收益(yì)的客户，可(kě)以配置一定(dìng)高(gāo)比例资(zī)金(jīn)在权益(yì)型(xíng)资产上，实现(xiàn)养老投资的保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责(zé)人也认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品具有(yǒu)一定的普惠金融属性(xìng)，需(xū)要关注老(lǎo)百姓长期(qī)保值(zhí)增值的养(yǎng)老需求。站(zhàn)在资产(chǎn)角度，想要实现长期资金的(de)稳健投资回报(bào)，资产配(pèi)置不可或(huò)缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品种(zhǒng)、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的(de)金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波(bō)动，从而更好地满足投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质(zhì)量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养老金(jīn)业务积(jī)极发展的(de)同时，与渠道网点(diǎn)和客(kè)户众多的银行等机构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化(huà)的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构(gòu)都可参与到为客(kè)户提供个人养老基金服(fú)务，几类机(jī)构(gòu)优势互(hù)补，严格意(yì)义上说是竞合(hé)而(ér)非竞争更非(fēi)“相杀”关系(xì)，每类机构或(huò)者(zhě)每家机构可(kě)以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投(tóu)资(zī)需(xū)求的(de)投资者。

　　“在(zài)政策(cè)上(shàng)，未来还(hái)有以下三(sān)方(fāng)面(miàn)诉(sù)求：一是增(zēng)强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效(xiào)性上与(yǔ)银行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时的开户(hù)、下(xià)单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在(zài)养(yǎng)老品类上(shàng)更(gèng)加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户提供的(de)养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明(míng)确养老规(guī)划业务合规性，为不同的客(kè)户提供基于(yú)客户需求和画像(xiàng)的养老规(guī)划方案。”上(shàng)述负责人提(tí)到。

　　中信建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老金相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人提出，当(dāng)前的政策要求下，客户如果(guǒ)想在券商(shāng)端(duān)参与(yǔ)个人养老金投资(zī)，需要分别在银(yín)行(xíng)端、个税端进(jìn)行一系列前(qián)序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的(de)投资者来(lái)讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个(gè)人养老金产品(pǐn)的管(guǎn)理要(yào)求，券商暂时(shí)无法(fǎ)上(shàng)线储(chǔ)蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可供投资者(zhě)选择的产(chǎn)品(pǐn)种(zhǒng)类较为单(dān)一，难(nán)以(yǐ)进一步为投资者(zhě)提供更丰(fēng)富(fù)的(de)个人养老金配置方案。未来期待能(néng)够从政策(cè)端进一(yī)步简(jiǎn)化投(tóu)资者的办理流(liú)程，提(tí)升(shēng)客户体验；给予券商(shāng)在(zài)多样化个人(rén)养老金品种的引入和研发(fā)上(shàng)的政策支持，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去(qù)年(nián)底开通了个人养(yǎng)老金业务，并入了金(jīn)。这(zhè)一(yī)消息大大刺激了(le)不少本来不想开(kāi)户的(de)年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个(gè)人养老(lǎo)金参(cān)加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个(gè)月的时间里，增加了500万户(hù)，开户速(sù)度明显提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数快速攀升，但是个(gè)人养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人(rén)均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会(huì)执行副会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的(de)三(sān)千多(duō)万人中，仅900多(duō)万人(rén)完(wán)成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结(jié)果来(lái)看，个(gè)人(rén)养老金产品的收益率远低于预(yù)期，是大多人不愿意入金(jīn)的(de)主要(yào)原(yuán)因。而选择开户的原因主(zhǔ)要(yào)是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸(xī)引(yǐn)客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务负责人认为，这是一个(gè)专业活，既(jì)需要了解客户的经(jīng)济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要(yào)业务人员及(jí)其所(suǒ)在机构有比较(jiào)专(zhuān)业且综合的(de)服务能(néng)力。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充(chōng)分满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他(tā)商业产品等综合考虑；大多(duō)数产品流动性差，难以(yǐ)预防(fáng)到退休(xiū)前(qián)的(de)应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老(lǎo)金产品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但是(shì)“开(kāi)户(hù)热投资冷”的(de)现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资(zī)管业协会执(zhí)行(xíng)副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在(zài)近期举办的(de)2023清(qīng)华五道口全球(qiú)金(jīn)融论(lùn)坛上(shàng)表示，目前个(gè)人养老金试(shì)点效果呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户(hù)人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人(rén)数占建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠(qú)道(dào)不畅(chàng)、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题，国家(jiā)金融监(jiān)督管(guǎn)理总局(jú)出手(shǒu)，率先(xiān)增加(jiā)养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督管理总局(jú)已向业内就关于(yú)促进专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)发展(zhǎn)有关事项征(zhēng)求意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由(yóu)试点业务转为常态化(huà)业务(wù)。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商(shāng)业养老保险转(zhuǎn)为常态化业(yè)务，参(cān)与(yǔ)该项业务的险企数量将增(zēng)加不少。此外(wài)，专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险是对接个人养老金制度的主要(yào)保险产品，这意味着个(gè)人(rén)养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商(shāng)业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的(de)收益模式，提(tí)供(gōng)稳健型(xíng)、进取型两种风格账户供客户(hù)选(xuǎn)择。据(jù)各家(jiā)保险(xiǎn)公司披露(lù)的专属(shǔ)商业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养(yǎng)老保险的(de)收益率。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供给(gěi)的(de)同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品(pǐn)设计端解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银河证券相关业(yè)务负责人(rén)看(kàn)来(lái)，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有其更(gèng)加突出(chū)的特点，包括(kuò)为(wèi)退休人(rén)群提供稳定安(ān)全有保(bǎo)障且(qiě)抗通胀的(de)收(shōu)入(rù)补(bǔ)充(chōng)来源、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄人群(qún)储备失能(néng)养护和医疗应急(jí)资(zī)产、为退休(xiū)人群规划(huà)遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对(duì)接(jiē)等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必须切实从客户(hù)需求出发；一个避孕套可以用几次，一只避孕套能用几次养老金(jīn)融(róng)产品的(de)设计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰难但(dàn)长期正确(què)的(de)事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设计出充(chōng)分利用(yòng)资本市(shì)场具有良好(hǎo)增值能力资产的养(yǎng)老产品取决(jué)于发行(xíng)人（或管理人(rén)）的产品设计能力和资(zī)产(chǎn)管理能(néng)力(lì)。“证券公司作为(wèi)财富(fù)管理服务提供(gōng)商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人(rén)）合(hé)作(zuò)，根据客(kè)户需求设计(jì)出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体(tǐ)的产品设计(jì)之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业务负责(zé)人建议，参考部(bù)分发达国家的经验(yàn)，未来(lái)除了股(gǔ)、债配(pèi)置(zhì)，或在未(wèi)来可以(yǐ)考虑增加(jiā)底层可投标(biāo)的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资(zī)产，丰富投资者的可(kě)选标的(de)，更好(hǎo)地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国(guó)区总裁(cái)张(zhāng)雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也(yě)就(jiù)是说(shuō)，参(cān)与者可(kě)以直接在开户的时候做投(tóu)资选择。这样(yàng)在开户的时(shí)候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改(gǎi)近日表示(shì)，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具来(lái)解决客(kè)户(hù)对短(duǎn)期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充(chōng)养老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，多家券商还发(fā)力个人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养老(lǎo)金融(róng)方案，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河证券(quàn)产品中心(xīn)副总经理鹿宁告(gào)诉(sù)记者，目(mù)前，银(yín)河(hé)证券(quàn)已根(gēn)据在职群体(tǐ)养老规(guī)划(huà)的长(zhǎng)期性(xìng)、稳(wěn)健性、安全性等(děng)特点，已退休人群(qún)养老需(xū)求的(de)流(liú)动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多层次(cì)、多元化、个(gè)性(xìng)化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保障社会(huì)责任，力争为(wèi)居民提供持(chí)续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”则基于个(gè)人养老场(chǎng)景，引入更丰富的(de)养老型年(nián)金(jīn)、增额终身寿等(děng)不同品(pǐn)类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障性资(zī)产，满(mǎn)足客户(hù)多样化、多层(céng)级的养老资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务中的企业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了自研(yán)的年金综合评价(jià)系(xì)统。该(gāi)系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组(zǔ)合净(jìng)值与持股(gǔ)比例等数据(jù)，结合(hé)公(gōng)募基金、股市(shì)债市数(shù)据，展示客(kè)户委托年金组合的评价(jià)结果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利用年金机(jī)制间接服务背(bèi)后的(de)企(qǐ)业员工和机构(gòu)事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基(jī)金研究中心已为(wèi)部分省市提供职业(yè)年金的组合评价与(yǔ)管理咨询(xún)服务(wù)，也计划结合机(jī)构条线业务规划为央企与国企提供企(qǐ)业年金组合(hé)评价等综合金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁(cái)罗(luó)黎明告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的(de)年金综合评价(jià)系统及研究咨(zī)询服务，具有(yǒu)养(yǎng)老属性(xìng)的(de)综合(hé)金融服(fú)务体系均是公司积极(jí)响应(yīng)国(guó)家养(yǎng)老发(fā)展战略而推(tuī)出的新(xīn)服务，体(tǐ)现了在第二、三(sān)支(zhī)柱上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老金(jīn)业务，目前公司已初步建立(lì)了个人养老(lǎo)金及个人养老金融服务(wù)体系，充分利用(yòng)金融产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓(xìng)提供更加有(yǒu)温度、有态度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们(men)介(jiè)绍之前都已有所了(le)解，感觉这项(xiàng)制度的普及度和客(kè)户认识程度在不(bù)断提(tí)升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户并没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主要(yào)因为不(bù)知道(dào)如何选择(zé)产品或者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情(qíng)况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客户(hù)进行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养老金制度正式落地(dì)，在北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人(rén)养老金制度(dù)落(luò)地(dì)已经过(guò)去(qù)半年，民众接受度和业务进(jìn)展(zhǎn)情(qíng)况如何(hé)？从业人(rén)员在具体(tǐ)实(shí)操过程(chéng)中又遇到了哪(nǎ)些困(kùn)难？不同(tóng)年龄段的群体(tǐ)会怎(zěn)样(yàng)理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海地区几家(jiā)银行网(wǎng)点和券商营业(yè)部，了解个人养老金制度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老年(nián)人更(gèng)在意退休后(hòu)多一(yī)份保障

　　根据人(rén)社部和(hé)国家社(shè)会保险公共服务(wù)平台数(shù)据(jù)可(kě)知，个人(rén)养(yǎng)老金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量和(hé)参与(yǔ)人(rén)数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个(gè)人养老金业务热情高涨，有直接(jiē)到(dào)营业(yè)部(bù)咨(zī)询的(de)，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)热(rè)情和关注度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还有不少企业员(yuán)工、学校教师(shī)、退伍军人等通(tōng)过企业(yè)和(hé)单位组织来了(le)解、参(cān)与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解(jiě)了身(shēn)边两(liǎng)位不同年龄(líng)段、均已购买个人养老金产品的朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两(liǎng)人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地(dì)区金(jīn)融机构工(gōng)作的(de)“80后”告诉记(jì)者，自(zì)从工(gōng)作以来，她每年都(dōu)将(jiāng)收入的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人(rén)养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分强制(zhì)储蓄(xù)的(de)钱(qián)即使(shǐ)存(cún)长期也不会影(yǐng)响她(tā)未来的生(shēng)活质(zhì)量，并且放进个人(rén)养老金(jīn)账户是在基(jī)本养老(lǎo)保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的(de)“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段(duàn)最在意的(de)就是买个人养老(lǎo)金可以享受(shòu)税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后(hòu)的(de)生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日(rì)常介绍个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)的过程中确(què)实(shí)会(huì)考虑到不同(tóng)年龄群体(tǐ)的不同(tóng)需求(qiú)和想法，进而更好地(dì)“对症(zhèng)下药”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久(jiǔ)的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于(yú)“吸(xī)金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个人养老金(jīn)业(yè)务取得进展的同(tóng)时，还有不少已(yǐ)经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开(kāi)通(tōng)了(le)个人养老金账户，但完(wán)成资金存储(chǔ)的只有900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银(yín)行端(duān)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的开展中感(gǎn)受到，一些客户开(kāi)了(le)户但没存(cún)储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心之后如(rú)果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则(zé)是认为在个(gè)人养老金(jīn)产品并(bìng)非专门设计且收益优(yōu)势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养老储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目标基金四类(lèi)产(chǎn)品，即(jí)使不通过个人养老金(jīn)账户(hù)也可以直接(jiē)买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人(rén)员的角度谈到(dào)了(le)推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金业务过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券商端个(gè)人养老(lǎo)金只支持代销公募基金，无法代(dài)销存(cún)款、银(yín)行理财(cái)、商业养老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户风险承受能(néng)力较低(dī)，想(xiǎng)寻(xún)求更低风险等级(jí)的产品，纯公募基金难以(yǐ)达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休还(hái)较遥远的(de)群(qún)体来说，养(yǎng)老需求当然(rán)也(yě)需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济(jì)状(zhuàng)况才(cái)是更重要(yào)的。

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