个人养老金业务试点落地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养(yǎng)老金开始进入(rù)为(wèi)期一(yī)年(nián)的试点，在全国(guó)选(xuǎn)取了36个试点城市和地(dì)区进行推进(jìn)。据人力资源和社会保障(zhàng)部数据显示(shì)，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的代(dài)销主(zhǔ)渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权(quán)益产品(pǐn)的紧密联系(xì)和与投资者的深度了解，在养老基金销售(shòu)方面已有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业务试(shì)点推行半年之际，中(zhōng)国基金报(bào)记者深入多家券商(shāng)，了(le)解个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富(fù)管理优(yōu)势

　　券商深耕个(gè)人养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金业务正(zhèng)在(zài)获得更多(duō)证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月(yuè)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)试点落地，14家券商获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会(huì)更新名录(lù)中个人养老金基金数量(liàng)增加(jiā)至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券及中信(xìn)证券（山东(dōng)）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要(yào)的代销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续(xù)发力，个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务也成为大型(xíng)券商们财(cái)富管理转型(xíng)的重要抓(zhuā)手(shǒu)。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试点券商充(chōng)分(fēn)发挥财富(fù)管理优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金(jīn)可投资(zī)的产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金产品名(míng)录(lù)显示，当前(qián)上线个人养老金(jīn)产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人(rén)养老金产(chǎn)品资(zī)格受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部(bù)分(fēn)具备保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)的(de)证券公司可(kě)销售养老保险，大(dà)多(duō)数试(shì)点券商将视线聚(jù)焦(jiāo)于公募基金上(shàng)进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个(gè)人养老金基金销(xiāo)售资(zī)格，完成全部(bù)40家基金管理(lǐ)公司共(gòng)计126只个(gè)人(rén)养老金基金产品的上(shàng)线，基本实现(xiàn)个(gè)人(rén)养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务(wù)负责人向中国基(jī)金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进华(huá)夏(xià)基(jī)金等发行养老基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后(hòu)续(xù)将不断完善产品池(chí)。东(dōng)方证券亦表示，目(mù)前已基本实(shí)现(xiàn)了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指出(chū)，从(cóng)客户服务办理的角度(dù)看，大部分(fēn)客户(hù)更愿意在产品货架丰富(fù)的机(jī)构办理个人养老金业务(wù)。因此在服务体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多元的产品货架能(néng)够带给(gěi)客户(hù)更(gèng)好(hǎo)的(de)服务办理体验(yàn)，产品布局的“全(quán)面”是个人养(yǎng)老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略的认知、对自(zì)身(shēn)投资能力、投(tóu)资(zī)意(yì)愿(yuàn)、投资目的(de)的认知较(jiào)为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构(gòu)的“核心竞(jìng)争力”。在全面(miàn)引入个(gè)人养(yǎng)老金可投资的(de)产品(pǐn)类(lèi)型的基(jī)础(chǔ)上，各家机构需要深(shēn)入(rù)、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研究每(měi)类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)的特性；结(jié)合存量(liàng)客户(hù)的个(gè)性化画(huà)像(xiàng)和客户特点，为客户提供切实可(kě)行的(de)产(chǎn)品评估体系(xì)和养老规划(huà)方(fāng)案。

　　实际上，对于个(gè)人投(tóu)资者(zhě)来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老金(jīn)账户的理由，一是来(lái)自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可(kě)否认的是(shì)，虽然开(kāi)户数量众多，但(dàn)缴存比(bǐ)率仍不(bù)理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需(xū)要在(zài)账户内充分利(lì)用(yòng)长期(qī)投资，但如何投(tóu)资也令不(bù)少投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择(zé)已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到(dào)适合自(zì)己的产品，证(zhèng)券公司的投(tóu)顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥(yōng)有(yǒu)近万名高素质的(de)投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自(zì)身(shēn)的养老产品(pǐn)，做好养老(lǎo)规划(huà)和(hé)资产配置(zhì)，做到(dào)客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人(rén)称，中信建(jiàn)投(tóu)采取线上线下相结合的方(fāng)式，注重交流和体(tǐ)验，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)有温度(dù)的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金业务时(shí)曾介绍，其(qí)结合(hé)个(gè)人养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评(píng)价(jià)标准”，综合基金公(gōng)司(sī)治理水平、投研能力(lì)、业绩评(píng)价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声(shēng)誉口(kǒu)碑量化评价(jià)，优选值得(dé)信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金(jīn)基(jī)金产品(pǐn)清单(dān)，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不(bù)承认的(de)是，虽然(rán)证(zhèng)券公(gōng)司营业网点数(shù)量在“金(jīn)融(róng)圈(quān)”内(nèi)并不算少，但远难(nán)以与大(dà)型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高(gāo)管透露，截至(zhì)2022年末，该行(xíng)已经累(lèi)计(jì)开立个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万(wàn)户，位列(liè)全行业(yè)第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行和(hé)工商银行。相(xiāng)比之(zhī)下(xià)，鲜有券(quàn)商(shāng)愿意公布投(tóu)资者通过其(qí)渠道开通个人养老金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社(shè)会(huì)保险公共服务平台(tái)上仅(jǐn)可(kě)查询商业(yè)银行(xíng)个人养老金业务开办情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了(le)资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保(bǎo)险交(jiāo)易业务和理财(cái)交易业(yè)务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠道优势(shì)相比(bǐ)，证券公司个(gè)人(rén)养老金业务的规模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍(réng)处于(yú)积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但(dàn)券商发(fā)力个人(rén)养(yǎng)老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者(zhě)注意(yì)到，多家(jiā)券(quàn)商在(zài)推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时(shí)，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安(ān)此前表示，其个人养老金业务(wù)从(cóng)引导客户形成科学养老理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为客(kè)户提(tí)供从产品策略、到(dào)产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置的全周期专业(yè)资配服务和一站式的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养(yǎng)老金投资一站(zhàn)式解决方案(àn)“信养(yǎng)计(jì)划”，为客户提供含账户管理、资产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投资者外(wài)，“走出去”也(yě)是部分券(quàn)商开拓个人养老金(jīn)业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记者(zhě)介绍，东方证券基于对(duì)个人(rén)养老金(jīn)目(mù)标客群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企业作为个人养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制(zhì)定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统内(nèi)成(chéng)员公(gōng)司开展走(zǒu)进(jìn)企业推广(guǎng)个人养老金活动，为企业(yè)单位员工(gōng)提供个人养老金上(shàng)门服务，免去(qù)客户前(qián)往营业厅办理业务路上花(huā)费(fèi)的时间，提高服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期(qī)组(zǔ)织了超过(guò)100场的个人养老(lǎo)金走进企业服(fú)务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持(chí)有体验(yàn)成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券(quàn)商代(dài)销个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市(shì)场(chǎng)。如今，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老诉(sù)求等问(wèn)题(tí)，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现(xiàn)低波(bō)动(dòng)、低回(huí)撤(chè)。如何做到(dào)从(cóng)中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成败的(de)关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服务(wù)上(shàng)寻求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务已然成为券商财(cái)富管理转(zhuǎn)型的核心方向之(zhī)一。通过(guò)不断完善客户服务体系，满足客户多(duō)层次金融需求，促(cù)进财富管理(lǐ)业(yè)务高质量发展，券商(shāng)在业务内(nèi)涵上(shàng)正不断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业内(nèi)人士表示，在客(kè)户分类服务方面，会(huì)根据国(guó)家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税(shuì)优敏感、对理财(cái)有初步认知的客户(hù)进行第一阶段的重(zhòng)点服务(wù)，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和客户画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行后续(xù)服(fú)务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公司可重点关注企事业(yè)单位(wèi)员(yuán)工，特别是大中(zhōng)型城市具(jù)有一定经(jīng)营规模的企业员工，他们能够(gòu)享(xiǎng)受个税抵(dǐ)扣的优(yōu)势，具备一(yī)定投资意识和财务认知；这类(lèi)人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老(lǎo)金是一个增量市(shì)场，对证券公(gōng)司而(ér)言，针对(duì)潜在客群(qún)可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势(shì)和专业投顾队(duì)伍，创造(zào)更多养(yǎng)老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人养(yǎng)老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对投资组合净值(zhí)的波动，引导客户持(chí)续(xù)参(cān)与(yǔ)养老(lǎo)金投(tóu)资，提(tí)升(shēng)客户养老投资的获得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表(biǎo)示，会针(zhēn)对不(bù)同风险承(chéng)受能力、不同年龄(líng)结构和不同(tóng)资金(jīn)体(tǐ)量制定个性化养老(lǎo)策略。比如对每年(nián)享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无(wú)需开户(hù)）提供符合监管部门要求(qiú)的金(jīn)融(róng)机构和(hé)金融产品(pǐn)清(qīng)单(dān)、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂(táng)等(děng)信息和交(jiāo)易(yì)服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提(tí)供更丰富的(de)“安(ān)养计划plus”养老(lǎo)金融服务(wù)，包括养老计算器(qì)、个性(xìng)化的补(bǔ)充养老解决方案(àn)、定期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报告(gào)以及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造(zào)增量(liàng)市场，承担(dān)起构建养老(lǎo)金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加(jiā)大(dà)资源(yuán)投入(rù)，通(tōng)过(guò)教育(yù)和陪(péi)伴(bàn)，提高客户对(duì)个(gè)人(rén)养老金的认知(zhī)。走进企(qǐ)事业单位，通过上(shàng)门服务的(de)方式(shì)触(chù)达企业(yè)和客户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座、在(zài)线(xiàn)研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客户了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金的重要性、投资策(cè)略和长期(qī)规(guī)划，激(jī)发客户(hù)对个(gè)人养老金产品的(de)兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面(miàn)，建立内容丰富的一站式个人养老金专(zhuān)区，既包(bāo)括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老(lǎo)资讯和实用(yòng)养老工(gōng)具（如(rú)节税计(jì)算器），加(jiā)强与客户的(de)深(shēn)度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科(kē)技和人工智能技术，通过数(shù)据分析和算法模型(xíng)，根据客(kè)户(hù)的风险承受(shòu)能力、资产状况和(hé)目标退休(xiū)年(nián)限(xiàn)，定制化推(tuī)荐养老金产品组合，并提供实(shí)时(shí)投资组(zǔ)合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助(zhù)客户更好地实现(xiàn)养(yǎng)老投资(zī)保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数(shù)据智(zhì)能客户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不(bù)同养老诉(sù)求的客户达成(chésand可数吗还是不可数，thousand可数吗ng)“千人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下(xià)结(jié)合(hé)）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段的(de)客户提供专业的、一对(duì)一(yī)的(de)养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收益(yì)和回(huí)撤率(lǜ)大不大(dà)？产品(pǐn)能(néng)不能满足真正的养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)？这些问(wèn)题都是投(tóu)资者的重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标基(jī)金的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公(gōng)募(mù)养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的(de)一只个人养老目标基金(jīn)自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较(jiào)好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳(wěn)健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万(wàn)家、华(huá)宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士表示(shì)，由于资金sand可数吗还是不可数，thousand可数吗“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低(dī)波(bō)动(dòng)、低回(huí)撤。如(rú)何做(zuò)到(dào)从(cóng)中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良好是个(gè)人(rén)养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)，否则(zé)将(jiāng)违背(bèi)客户通过(guò)投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业务负责(zé)人介(jiè)绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更(gèng)侧(cè)重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个(gè)类(lèi)别很难做到在保证其特点达到的同时又规避(bì)掉(diào)该类产品(pǐn)的风险或(huò)缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时点较近的投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对(duì)于还(hái)有20-30年才退休的(de)投资(zī)者也是可(kě)以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满(mǎn)足(zú)客户(hù)养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两(liǎng)个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评(píng)价，能(néng)较为清(qīng)晰(xī)地(dì)区分出产品的(de)“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或(huò)者同(tóng)策(cè)略产品进(jìn)行(xíng)综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐给合适(shì)的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期(qī)型两大类(lèi)，投(tóu)资者(zhě)可以根据自身(shēn)投(tóu)资目标和(hé)风险承(chéng)受(shòu)能力选择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选(xuǎn)择目标日期型(xíng)中的稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通过严格(gé)控制股票资(zī)产仓位降低产品波动，带给客户相对(duì)稳健的(de)收(shōu)益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职(zhí)工(gōng)养老金(jīn)替代率尚有不足(zú)，根据(jù)国际(jì)经(jīng)验，如果退休后的养老(lǎo)金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能(néng)也是一个重(zhòng)要考(kǎo)量(liàng)。由于个(gè)人(rén)养老金取用需要达到年龄等条件，投资资(zī)金具有(yǒu)长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期(qī)波动，对于(yú)追(zhuī)求长(zhǎng)期投(tóu)资收(shōu)益的客(kè)户，可以配(pèi)置一定高(gāo)比(bǐ)例资金在权益型资产上，实现养老(lǎo)投资的保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负责人也(yě)认为(wèi)，个人(rén)养老(lǎo)金产品具有一(yī)定的普惠金融属性，需要关(guān)注老百姓(xìng)长期保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值的养老需求。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金(jīn)的(de)稳健投(tóu)资回报，资(zī)产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关(guān)性的金(jīn)融资产(chǎn)，有(yǒu)助(zhù)于实(shí)现风险分散、降低总体波(bō)动，从而更(gèng)好地满(mǎn)足投资者的养老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业(yè)务积极(jí)发(fā)展(zhǎn)的同时，与渠道网点(diǎn)和(hé)客(kè)户众多的银行等机构相比，券商如何突(tū)破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务负(fù)责(zé)人表示，银(yín)行、券商(shāng)、基金(jīn)独立销售机构都可(kě)参与到为客户(hù)提供个(gè)人养老基金服务，几类机(jī)构优势互补，严(yán)格(gé)意义(yì)上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系(xì)，每(měi)类机构(gòu)或者每家机(jī)构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务(wù)好(hǎo)有养老投资(zī)需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一(yī)是增(zēng)强基础设施建设，能在(zài)服(fú)务时(shí)效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务(wù)；二是(shì)增加产品(pǐn)销售(shòu)范围(wéi)，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增(zēng)加可(kě)为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不(bù)同(tóng)的客户提供(gōng)基于(yú)客户需求和画像的养老(lǎo)规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业(yè)务(wù)负责人(rén)提出，当前的(de)政策要求下，客户如果(guǒ)想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端(duān)、个税端进行一(yī)系(xì)列前序操作步骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉业(yè)务流程的(de)投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品(pǐn)，可(kě)供投资者选(xuǎn)择(zé)的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰(fēng)富的个人养老金配置(zhì)方案。未来(lái)期(qī)待能够从政(zhèng)策端进一步简(jiǎn)化投资者的办(bàn)理流程，提升(shēng)客户(hù)体(tǐ)验；给(gěi)予券(quàn)商在多(duō)样(yàng)化个人养老(lǎo)金品种的(de)引入和研发上的政(zhèng)策支持(chí)，丰富客户多元化(huà)的(de)投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着(zhe)个(gè)人所得税退税的开始，不少人发现自(zì)己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开(kāi)通了个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)，并入(rù)了金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本(běn)来不想开(kāi)户的年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人(rén)社部披露(lù)的数据，截至(zhì)今年(nián)3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短(duǎn)的(de)一个(gè)月的(de)时(shí)间(jiān)里，增加了500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快速(sù)攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费(fèi)低(dī)于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云透露(lù)，在(zài)截至2023年(nián)3月(yuè)开立个人养老(lǎo)金账户(hù)的三千多万人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者(zhě)走访的(de)结果来看(kàn)，个人(rén)养老金产品的收益率远低于预期(qī)，是大多(duō)人不愿(yuàn)意入(rù)金的主(zhǔ)要(yào)原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台(tái)了(le)不(bù)少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负责人认为，这是一(yī)个专(zhuān)业活，既需要了(le)解客户的经济状况、风险偏(piān)好和养(yǎng)老规划，也需(xū)要业务人员及(jí)其所(suǒ)在(zài)机(jī)构有(yǒu)比较专业且综合的(de)服(fú)务(wù)能力。

　　也(yě)有部分投资(zī)者认为，个人(rén)养(yǎng)老金产品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满足(zú)个人或家庭(tíng)养老的(de)全面需求，还需要结合其(qí)他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预防到(dào)退(tuì)休前的应急(jí)资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开(kāi)户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产品(pǐn)正在(zài)逐渐丰富(fù)，但是“开户(hù)热(rè)投资冷”的现象(xiàng)没(méi)有(yǒu)随之发(fā)生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养老金试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数(shù)占基本养老(lǎo)保险参(cān)保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账(zhàng)户人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道(dào)不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应不均衡的问题(tí)，国家金融监督管理总局出(chū)手，率(lǜ)先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日(rì)，国家金融(róng)监(jiān)督管理总局已向业内(nèi)就关于促进专属(shǔ)商业养老保险发(fā)展有(yǒu)关事项征求(qiú)意见。根(gēn)据征求意见(jiàn)稿，专属商(shāng)业养老保险拟由试点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属(shǔ)商业养老保险转为常态(tài)化业务，参(cān)与该项(xiàng)业(yè)务的险企(qǐ)数量将增(zēng)加(jiā)不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是对接个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度的主(zhǔ)要保(bǎo)险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保(bǎo)险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮(fú)动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型(xíng)两种风格账户供客户选择。据各家(jiā)保险公(gōng)司披露的专属商业养老保(bǎo)险产品2022年结算(suàn)利率，稳(wěn)健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁(xū)从(cóng)产品设计端解决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有其更加突(tū)出的特点，包括为退休(xiū)人群(qún)提供(gōng)稳(wěn)定安全(quán)有保障(zhàng)且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储(chǔ)备(bèi)失能(néng)养护和(hé)医疗应(yīng)急资产、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投(tóu)资与养(yǎng)老保障(zhàng)/养老生(shēng)活(huó)无缝对接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计(jì)初心(xīn)，必须切实从客户需求出发；养老金融产品(pǐn)的(de)设计理念，必须紧(jǐn)密(mì)围绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融产品的(de)设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工(gōng)具(jù)、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资本市场具有良好增(zēng)值(zhí)能力资产的(de)养老产(chǎn)品取决于发行人(rén)（或管理人）的产品设计能(néng)力和(hé)资产管理(lǐ)能力。“证券(quàn)公(gōng)司作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行(xíng)人（或(huò)管(guǎn)理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客户需求设(shè)计(jì)出在养(yǎng)老功(gōng)能方(fāng)面更有(yǒu)竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投(tóu)也希望能参(cān)与(yǔ)到(dào)具体的产品设计之(zhī)中。其个人养(yǎng)老业务(wù)负责人建议，参考部分发达国(guó)家的经验，未来(lái)除了股(gǔ)、债配置(zhì)，或在未(wèi)来(lái)可(kě)以考虑增(zēng)加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资(zī)者的可选标的(de)，更(gèng)好地分散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是(shì)说，参与(yǔ)者可以(yǐ)直(zhí)接在开(kāi)户的时候做(zuò)投资(zī)选择(zé)。这(zhè)样(yàng)在开户的时候(hòu)就可以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可(kě)能面(miàn)临的流(liú)动性问题，长城(chéng)人(rén)寿保险股份有限(xiàn)公司(sī)总经理王(wáng)玉改近日(rì)表示，保险公司(sī)可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客(kè)户对(duì)短(duǎn)期资金的需求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个人补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的(de)全(quán)面需求，多家券商还发力(lì)个人养老金账户以外的个人补充养老(lǎo)金融方案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职(zhí)群体养(yǎng)老规划的长期(qī)性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人(rén)群养老需求的流(liú)动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出多(duō)层次(cì)、多元化、个(gè)性化(huà)的养老(lǎo)配(pèi)置方(fāng)案，积极(jí)履行(xíng)养老保障社会(huì)责任(rèn)，力争为居(jū)民(mín)提供持续卓(zhuó)越(yuè)的养老规划与满(mǎn)足不同养老需求的(de)资产(chǎn)配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于个人养老场景，引入(rù)更丰富(fù)的养老型(xíng)年金、增(zēng)额终身寿(shòu)等不同品类产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老收益性资(zī)产和保(bǎo)障性资(zī)产(chǎn)，满足客户多(duō)样(yàng)化、多(duō)层级(jí)的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还上线了自研(yán)的年(nián)金综合评价(jià)系(xì)统。该(gāi)系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组合净值与(yǔ)持(chí)股(gǔ)比例等(děng)数(shù)据，结(jié)合公募(mù)基金、股市债市数据，展示客户委托年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也(yě)可以利(lì)用年金机制(zhì)间(jiān)接服务背后的(de)企业员工(gōng)和机构(gòu)事业(yè)单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已为部分省市提供(gōng)职业年金的组合评(píng)价(jià)与管理咨询服(fú)务，也计划(huà)结合机构条(tiáo)线业务(wù)规划(huà)为央企(qǐ)与国(guó)企提(tí)供企业(yè)年金组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗(luó)黎明告(gào)诉记者，公司自主开(kāi)发(fā)建设部署的年(nián)金综(zōng)合评价系统及研究咨(zī)询服务，具有养老属性的(de)综合金融(róng)服务体系均是(shì)公司积极响(xiǎng)应国家养老发(fā)展战(zhàn)略(lüè)而(ér)推出的新服务(wù)，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的(de)积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建立了个人养老(lǎo)金及个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融服务(wù)体系，充(chōng)分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度、有态度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在(zài)个(gè)人养老金账户开(kāi)通过(guò)程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少开户(hù)人在我们(men)介绍之前都(dōu)已有(yǒu)所了解，感觉这项制(zhì)度的普(pǔ)及度和客户认识程度(dù)在不断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪(yī)（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人只是开了(le)账户(hù)并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要(yào)因为(wèi)不(bù)知(zhī)道如何(hé)选择(zé)产(chǎn)品或(huò)者有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行(xíng)详细介绍(shào)和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式落地(dì)，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实(shí)施(shī)。距离个人养老(lǎo)金制(zhì)度落地已经过(guò)去半年，民众接(jiē)受度和业务(wù)进展情况如何？从业人(rén)员在具(jù)体实操过(guò)程中又(yòu)遇到(dào)了哪些困难(nán)？不(bù)同年(nián)龄段的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地(dì)探访(fǎng)上海地区几家银行网点和券商营业(yè)部(bù)，了(le)解个人养老(lǎo)金制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部和(hé)国家社(shè)会保(bǎo)险(xiǎn)公共服(fú)务平台(tái)数据可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制度经过半(bàn)年时间的发展，在(zài)产品种类、数量和参与人(rén)数方(fāng)面都有所(suǒ)增(zēng)加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化(huà)名(míng)）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个(gè)人养老金业务(wù)热情高涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和开户外，还有不少企业(yè)员工(gōng)、学校(xiào)教师、退伍(wǔ)军人等通(tōng)过企(qǐ)业(yè)和单(dān)位组织(zhī)来了解、参与个(gè)人(rén)养老金投资。

　　记(jì)者了(le)解了(le)身(shēn)边两位(wèi)不(bù)同(tóng)年(nián)龄段、均已购买(mǎi)个(gè)人养老金产品的朋友后发现，两人所关(guān)注的问题(tí)“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一(yī)位在上(shàng)海(hǎi)地区金(jīn)融机(jī)构(gòu)工作的(de)“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入的(de)一部分拿来强制储蓄(xù)，有了个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度后(hòu)，就分一部(bù)分在(zài)个人养老金账户中，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄的钱(qián)即(jí)使存长期也不会影响(xiǎng)她未来(lái)的(de)生(shēng)活质量，并(bìng)且(qiě)放进个(gè)人(rén)养老金账户(hù)是在基本养老(lǎo)保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工(gōng)作(zuò)不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后(hòu)的生活质(zhì)量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁(níng)也(yě)向记者坦言，他们在(zài)日(rì)常(cháng)介绍个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的过程中确实会(huì)考虑到(dào)不同年龄群(qún)体(tǐ)的不同需(xū)求和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解个(gè)人养老金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽然(rán)有(yǒu)3000多万人开通了个人养(yǎng)老金(jīn)账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端(duān)个(gè)人养老(lǎo)金业务的开展中感受到，一些客(kè)户开了户但没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间太(tài)长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户(hù)则是认为在个(gè)人(rén)养老金产品并非专门设计且收(shōu)益优势不明显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个(gè)人养老金账户也可以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推(tuī)广个人养老金(jīn)业务(wù)过程(chéng)中的“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个(gè)人(rén)养老金(jīn)只支持代销公募基金，无法代(dài)销存款、银行理(lǐ)财(cái)、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)较(jiào)低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯公募(mù)基金难以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻(qīng)人(rén)向记者直言，对于离(lí)退休还较(jiào)遥(yáo)远的(de)群体来(lái)说(shuō)，养老需求当然也需(xū)要考(kǎo)虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是(shì)更(gèng)重要的。

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