个人养老(lǎo)金业(yè)务试点(diǎn)落地(dì)半(bàn)年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个(gè)试点城市和地(dì)区进行(xíng)推(tuī)进(jìn)。据人力资源和社会保障部(bù)数据(jù)显(xiǎn)示，截(jié)至今年(nián)3月(yuè)末(mò)，个人养老金(jīn)开户数量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空间初步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人养老金业(yè)务(wù)的代销主渠道之一，证(zhèng)券公(gōng)司凭借(jiè)其(qí)与权(quán)益产品的(de)紧密联(lián)系和与投资(zī)者的深(shēn)度(dù)了解，在养老(lǎo)基金销售方(fāng)面已有多方实践(jiàn)。时值个人(rén)养老金业务试(shì)点推行(xíng)半年之际，中国基金报记者深(shēn)入多家券商(shāng)，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个(gè)人养老金业务正在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试(shì)点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更(gèng)新名录中个人养老金基(jī)金数量增加至143只，券商数(shù)量扩(kuò)容至18家，平(píng)安证券、安信证(zhèng)券及中信(xìn)证券(quàn)（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最主要的代销方之一，证券公(gōng)司在个人养(yǎng)老金业务试(shì)点的(de)铺(pù)开和推广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们(men)财富管理转型(xíng)的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结(jié)合，试(shì)点(diǎn)券商充分(fēn)发挥(huī)财(cái)富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要(yào)全(quán)更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要有(yǒu)四(sì)类：银行(xíng)理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个(gè)人养老金(jīn)产品名录显(xiǎn)示，当前(qián)上线个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财(cái)类产品、基(jī)金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公(gōng)司代销个人养老金产品(pǐn)资格(gé)受到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌照的证券公(gōng)司(sī)可销售(shòu)养老保(bǎo)险，大多数试点券(quàn)商将视(shì)线(xiàn)聚(jù)焦于公募基(jī)金(jīn)上进行(xíng)重点(diǎn高级合伙人律师一年收入多少，律师合伙人分几级)开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在(zài)2022年年(nián)报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个(gè)人养老(lǎo)金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金(jīn)管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人(rén)养老金公募(mù)基金产品全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金业务(wù)负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进华(huá)夏基金等(děng)发行养老基金管理(lǐ)人(rén)的(de)137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善(shàn)产品池。东(dōng)方证(zhèng)券亦表示，目前(qián)已基本实现了养老公募基金(jīn)的全覆(fù)盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人指出，从客(kè)户服务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大(dà)部分客户更愿意在产品货架丰富的机(jī)构办理个人养老金业务(wù)。因此在(zài)服(fú)务体系的基础(chǔ)架(jià)构上，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品货架(jià)能够(gòu)带给客(kè)户更好的服务办(bàn)理体验，产品布局的(de)“全(quán)面”是个人养老金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投(tóu)资选择的角度讲，大部分客户对于(yú)金融产品的特征和策略的认(rèn)知、对自身投资(zī)能力、投(tóu)资(zī)意愿(yuàn)、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合适(shì)的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入(rù)个人养老金可投(tóu)资的产品类型的基础(chǔ)上，各(gè)家机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每(měi)类产品的特性；结合存量(liàng)客户(hù)的个性化画(huà)像和客户特(tè)点(diǎn)，为(wèi)客户提供切(qiè)实(shí)可行的(de)产品评估体系和养(yǎng)老规划方(fāng)案(àn)。

　　实际(jì)上，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶(jiē)段认可(kě)并开通个人养老金(jīn)账户的(de)理由(yóu)，一(yī)是来自(zì)开户渠道(dào)的多重福利动员(yuán)，二(èr)是个人(rén)养老金带(dài)来的(de)个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不(bù)可(kě)否认的是，虽(suī)然开户(hù)数量众多，但缴存比率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于个人养老(lǎo)金(jīn)退休后才能取(qǔ)出，这每(měi)年12000元自(zì)然(rán)是需要(yào)在账户内充分(fēn)利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资(zī)者(zhě)犯(fàn)难：买(mǎi)什么(me)、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎么(me)买，选择越多，困难(nán)越多。现有养老(lǎo)产品的选择已令(lìng)投资(zī)者目(mù)不暇接，如(rú)何让投资(zī)者选择到(dào)适合自己的产品，证券公(gōng)司(sī)的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助(zhù)客户甄选适(shì)合(hé)自身的养老(lǎo)产品，做好养(yǎng)老规(guī)划和资(zī)产(chǎn)配置，做到客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的(de)方式，注重交流和体验，为客户提供(gōng)有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广(guǎng)个(gè)人养老金业务(wù)时曾介(jiè)绍，其结(jié)合(hé)个(gè)人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金(jīn)公(gōng)司治理(lǐ)水平、投(tóu)研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化(huà)评(píng)价，优选值得信赖(lài)的养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养老(lǎo)金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不(bù)承(chéng)认的是(shì)，虽然证(zhèng)券公司营(yíng)业网(wǎng)点数量在“金融圈”内(nèi)并不算(suàn)少，但远难以与大型商业(yè)银行的(de)优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召(zhào)开的2022年报发布会(huì)上，该行(xíng)高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场(chǎng)占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布(bù)投资者通过其渠道(dào)开通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国(guó)家(jiā)社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服(fú)务平台上仅可(kě)查询商业银行个(gè)人养老金业(yè)务开办情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家获准开办个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的银行(xíng)中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金(jīn)交易(yì)业(yè)务(wù)、保险交易业务(wù)和理(lǐ)财交易业务(wù)。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产品和(hé)渠道优势相比，证券(quàn)公司个人养老(lǎo)金业(yè)务的规模(mó)相(xiāng)对有限，仍(réng)处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点(diǎn)数量难以比拼，但券商发力个(gè)人养老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金业务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式(shì)”服务(wù)作为宣(xuān)传重点。

　　例如(rú)，国泰(tài)君安此前(qián)表示，其(qí)个人养老金业(yè)务(wù)从引(yǐn)导客户形成科(kē)学养老理财观(guān)念的长远视角出发，为客户(hù)提供从产品策略、到产(chǎn)品优选(xuǎn)、再(zài)到组合(hé)配置的全周期专(zhuān)业资配服(fú)务(wù)和(hé)一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金投(tóu)资一站式解决方(fāng)案“信养计划(huà)”，为客户提供(gōng)含(hán)账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综合(hé)服务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全方位服(fú)务投资(zī)者外，“走出去”也是部(bù)分券(quàn)商(shāng)开拓个人养(yǎng)老金业务的解(jiě)决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对个(gè)人养老金目标客群的深入研(yán)究(jiū)，将开(kāi)发大中型(xíng)企业作为个(gè)人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广度(dù)”的推高级合伙人律师一年收入多少，律师合伙人分几级(tuī)广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券(quàn)协同(tóng)系统内(nèi)成员公司开(kāi)展走进企业推(tuī)广个人养老金活动，为企(qǐ)业(yè)单位员工(gōng)提供个(gè)人养(yǎng)老金上门服(fú)务(wù)，免去客户前往营业厅办理(lǐ)业务路(lù)上(shàng)花费的时间，提高服务效率，节约客户时(shí)间。展业初期(qī)组织了超过(guò)100场的个人养老金走(zǒu)进企业服(fú)务活动，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持(chí)有体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商(shāng)代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养老金市(shì)场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相(xiāng)关产品的(de)收益率和回撤情况、产品(pǐn)能(néng)否真正满足养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能(néng)实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人(rén)养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成(chéng)为券商财富管理转型的核(hé)心方向(xiàng)之一。通过不断(duàn)完善客户服务体系，满足客户多层(céng)次金融需求，促进财富管(guǎn)理业务(wù)高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户(hù)分类服务方面(miàn)，会根(gēn)据(jù)国家(jiā)政策选择社保关系在先行(xíng)城市（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进行第一阶段(duàn)的(de)重点服(fú)务，对(duì)其他(tā)客户会随(suí)着试(shì)点扩大和(hé)客户(hù)画像的覆盖进行(xíng)后续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券公(gōng)司(sī)可重点关(guān)注企事业单位员工，特(tè)别是(shì)大中型城(chéng)市具(jù)有一定经营规模的企业员工(gōng)，他(tā)们能够享(xiǎng)受(shòu)个(gè)税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知；这(zhè)类(lèi)人群对未来退休(xiū)有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个增量市(shì)场(chǎng)，对证(zhèng)券公司而(ér)言，针对潜(qián)在客群(qún)可以全市(shì)场覆(fù)盖。证券公(gōng)司(sī)可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了(le)解客户(hù)的风险偏好，结合(hé)稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类型的(de)养老基金，帮助客户建立个人养老金投资(zī)计划。此外，证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过加(jiā)强(qiáng)顾问服务，帮(bāng)助客户(hù)有效应对(duì)投(tóu)资组合净值的(de)波动，引导客户持(chí)续(xù)参与养老金投资，提升客户养老投资的获得(dé)感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人表示，会针对(duì)不同风(fēng)险承受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定(dìng)个性化养老策略。比如(rú)对每(měi)年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无(wú)需开户）提供符合监(jiān)管(guǎn)部门要求的金(jīn)融机(jī)构(gòu)和(hé)金融产品清(qīng)单、通俗易(yì)懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案(àn)例(lì)、养老讲堂等信息和(hé)交易服务(wù)；对(duì)1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包(bāo)括养老计算器(qì)、个性化的补充养老解决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量市场，承担起构建养老(lǎo)金第(dì)三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获(huò)客(kè)及投教(jiào)方面，应加大(dà)资源投入，通过教(jiào)育(yù)和陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务(wù)的方式触达企业和(hé)客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客(kè)户了解(jiě)个人养老金的重要(yào)性(xìng)、投资策略和长期(qī)规(guī)划(huà)，激发(fā)客(kè)户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立(lì)内容(róng)丰富的一站式个(gè)人养老金(jīn)专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持(chí)仓查询等基(jī)础功能，提供(gōng)丰富的(de)养老(lǎo)资讯和实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强与客(kè)户(hù)的深度互(hù)动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技和人工(gōng)智能(néng)技术(shù)，通过数据分析和算法模型(xíng)，根据客(kè)户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退(tuì)休年限(xiàn)，定(dìng)制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实(shí)时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数(shù)据智(zhì)能客户分(fēn)析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老诉求的客户达(dá)成“千人(rén)千(qiān)面(miàn)”的(de)个(gè)性化(huà)服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线(xiàn)下结合）是后面(miàn)的(de)“0”，二者(zhě)有机结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对(duì)一的养老(lǎo)配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收益告(gào)负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)实(shí)施已(yǐ)有半年，产品收益(yì)和回撤(chè)率大不大？产(chǎn)品能不(bù)能满足真正的养老诉求(qiú)？这些问(wèn)题都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注(zhù)意(yì)到，目(mù)前养老目标基金的(de)整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的(de)一只个(gè)人养老(lǎo)目标基(jī)金自成立以(yǐ)来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较(jiào)好的有平安稳(wěn)健(jiàn)养老一年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳(wěn)健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以(yǐ)来(lái)回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华(huá)宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城(chéng)、南方、华夏等(děng)旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老目标基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长期(qī)保值(zhí)增(zēn高级合伙人律师一年收入多少，律师合伙人分几级g)值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的(de)’的初衷。”银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责(zé)人介(jiè)绍，目前个人养老金可投(tóu)资的4类产(chǎn)品(pǐn)风险收益(yì)特点明(míng)显，有的类别更侧(cè)重本金安全、有的类别更侧重资(zī)产(chǎn)增值；但同(tóng)时，每个类(lèi)别很难做到在保(bǎo)证其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的(de)风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来(lái)看，低波低回撤对于(yú)离退休时(shí)点较近的投资(zī)者比较(jiào)合适，性(xìng)价(jià)比高的(de)中波动中回撤、高波动高回(huí)撤(chè)特征产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也(yě)是(shì)可以选择的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也能满(mǎn)足客户养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上(shàng)述两(liǎng)个(gè)目的，前提(tí)是有(yǒu)一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体(tǐ)系(xì)，通过该体系的评价，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性(xìng)价比”（如(rú)风险收(shōu)益比等）、能(néng)公平、公正地(dì)对同类(lèi)或者同策略产品进行综合评(píng)判(pàn)。如此，才能(néng)真正将好的产品(pǐn)、合适的(de)产(chǎn)品推(tuī)荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目(mù)标风险型(xíng)和目标日期型两(liǎng)大类，投资者可以根据自身(shēn)投资目标和(hé)风险承受能(néng)力选择(zé)具(jù)体的(de)产品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择目标(biāo)日(rì)期(qī)型中的(de)稳健类产品，通过(guò)严格控制股票资产仓位降低(dī)产(chǎn)品波动，带给(gěi)客户相对稳(wěn)健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替代(dài)率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的(de)生活水平，养老(lǎo)金投资(zī)的增(zēng)值功能也是一个重要考量。由于个人养老金取(qǔ)用需(xū)要达(dá)到年龄等条件，投(tóu)资资(zī)金具有(yǒu)长期(qī)性，可以达到(dào)几十年(nián)，能(néng)够承受一(yī)定的短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例(lì)资金在权益型资产上，实(shí)现(xiàn)养老投资(zī)的保值增值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个(gè)人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人也认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)具(jù)有一(yī)定的普(pǔ)惠(huì)金融(róng)属性，需(xū)要关注老(lǎo)百姓长期(qī)保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)的养老(lǎo)需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳(wěn)健投资回报，资(zī)产(chǎn)配(pèi)置不可或缺(quē)。通过投资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益特征(zhēng)、低相关(guān)性的金(jīn)融资(zī)产，有助于实现风险分散、降低(dī)总体波动，从而更好地满足投资(zī)者的养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动个人(rén)养老金业务(wù)高质(zhì)量发展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养老金业务(wù)积极发展的同时(shí)，与渠(qú)道(dào)网(wǎng)点和客(kè)户(hù)众(zhòng)多的银行等机构相比(bǐ)，券商(shāng)如何突(tū)破自身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异化的(de)发展(zhǎn)，可以(yǐ)说(shuō)是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构都可参与到(dào)为客户提供个(gè)人养老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义(yì)上(shàng)说(shuō)是(shì)竞合而非竞(jìng)争更非“相(xiāng)杀”关系，每类(lèi)机(jī)构或者(zhě)每(měi)家机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投资(zī)需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方(fāng)面诉求(qiú)：一是(shì)增强基础(chǔ)设施建设(shè)，能在服务时(shí)效性上与(yǔ)银行拉平(píng)，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务(wù)；二是增加产品(pǐn)销(xiāo)售(shòu)范围(wéi)，在养老品类上更加丰(fēng)富，除特(tè)殊产(chǎn)品外，增加可(kě)为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合(hé)规性(xìng)，为不同的客(kè)户(hù)提(tí)供基(jī)于客户需求和画(huà)像的养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)方案(àn)。”上述(shù)负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关业务负责人提(tí)出，当(dāng)前的政策要求下，客(kè)户(hù)如(rú)果(guǒ)想(xiǎng)在券商端(duān)参(cān)与个人养老金投资，需(xū)要分(fēn)别在银行端、个(gè)税端进行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的(de)投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产品种类(lèi)较为单一，难(nán)以进(jìn)一步为投资者提(tí)供更丰富(fù)的个(gè)人养老金配置方案。未来(lái)期待能够从政策端(duān)进(jìn)一步简(jiǎn)化(huà)投资者(zhě)的(de)办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样(yàng)化个人养老金品(pǐn)种(zhǒng)的引入和研(yán)发上的(de)政策(cè)支持，丰富(fù)客户多元化的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人养(yǎng)老第(dì)二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人(rén)所(suǒ)得税退(tuì)税的开始，不(bù)少人发现自己的退税比(bǐ)去年多了不(bù)少，仔细询问之下(xià)才发现(xiàn)，是因为去年底开通了个人养老金业(yè)务，并(bìng)入了(le)金(jīn)。这一消息大大刺激(jī)了不(bù)少(shǎo)本来不想开户的(de)年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至今年3月底，个(gè)人(rén)养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比(bǐ)，短短的一(yī)个月(yuè)的时间(jiān)里，增加了500万户(hù)，开户(hù)速度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费低(dī)于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国保险资管业(yè)协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益(yì)率远低于预(yù)期，是大多人不愿意入金的(de)主要原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户(hù)的原(yuán)因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出(chū)台了(le)不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负责(zé)人认为，这(zhè)是一(yī)个专业活，既需要了解客户的经(jīng)济状况、风险偏好和(hé)养老规划，也需要业务(wù)人员及其所在(zài)机构有比较专业且综合的服(fú)务能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资(zī)者(zhě)认为，个人养老金产品每(měi)年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个(gè)人或(huò)家(jiā)庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，还(hái)需要(yào)结合其他商业产品等(děng)综合考虑；大(dà)多数产品流动(dòng)性(xìng)差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开户热(rè)投资冷”的现(xiàn)象没有随(suí)之发生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建立账户(hù)人数占基本(běn)养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立(lì)账户人数比例低(dī)；产品供应不(bù)均衡、选购渠(qú)道不畅、民众(zhòng)参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给(gěi)。近日，国家金融监督(dū)管理总局已向业内(nèi)就关(guān)于促进专属商业养老保险发(fā)展有关事项征求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业(yè)务。

　　业内(nèi)人(rén)士(shì)表示，随着专属商业养老保(bǎo)险转为(wèi)常态(tài)化(huà)业(yè)务，参(cān)与该项业务的(de)险企数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老(lǎo)金制度的主要保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味着个人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户(hù)供客(kè)户选择。据(jù)各家(jiā)保险公司(sī)披露的专属商业(yè)养(yǎng)老保险产品2022年结(jié)算利(lì)率，稳健账(zhàng)户结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供(gōng)给的同时，多家金融机(jī)构呼吁(xū)从产品(pǐn)设计端(duān)解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点(diǎn)，包(bāo)括为退休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的(de)收(shōu)入(rù)补充来源(yuán)、对冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为(wèi)高(gāo)龄人群储(chǔ)备失能(néng)养护和医疗应急资(zī)产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老投资(zī)与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计初心，必须(xū)切(qiè)实从客户需求(qiú)出发(fā)；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计成(chéng)果，应该(gāi)更多的让(ràng)利于民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好专业的金(jīn)融工具、做(zuò)艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市场具有良好(hǎo)增(zēng)值能力资产的养老(lǎo)产品取决(jué)于发(fā)行人（或管理人）的产品设(shè)计能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理(lǐ)服(fú)务提供(gōng)商，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求设计出(chū)在(zài)养老功(gōng)能方面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投也(yě)希望能参与到具体的(de)产品设计之中。其个人养(yǎng)老业务负责(zé)人建(jiàn)议(yì)，参(cān)考(kǎo)部分发达国家(jiā)的经(jīng)验，未(wèi)来(lái)除了(le)股、债配置，或(huò)在未来(lái)可以考虑增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投(tóu)资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国(guó)区(qū)总裁(cái)张雨萌建议(yì)，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者可以直接(jiē)在(zài)开(kāi)户的时(shí)候(hòu)做投资选择。这样(yàng)在开(kāi)户的(de)时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可(kě)能(néng)面(miàn)临的流动(dòng)性问题，长(zhǎng)城(chéng)人寿保险股份有(yǒu)限(xiàn)公司总经(jīng)理王(wáng)玉改近日(rì)表示，保险公司(sī)可以通(tōng)过“保单(dān)质押贷款”等(děng)多种金融工具(jù)来解决客户对短(duǎn)期(qī)资金的需求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人(rén)补(bǔ)充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求(qiú)，多(duō)家券商还发力(lì)个人(rén)养老金账户以外的个人补充养老金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银(yín)河证(zhèng)券产(chǎn)品中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河(hé)证(zhèng)券(quàn)已根据在(zài)职(zhí)群(qún)体养老(lǎo)规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等(děng)特(tè)点，已(yǐ)退(tuì)休(xiū)人群养老(lǎo)需求的流(liú)动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老(lǎo)保(bǎo)障社会责任，力(lì)争为居民提供持续卓越(yuè)的养老规划与满足(zú)不同养(yǎng)老需求的(de)资产配置(zhì)服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的“信养计(jì)划”则(zé)基于个人养(yǎng)老(lǎo)场(chǎng)景，引入更丰(fēng)富(fù)的养老型(xíng)年金、增额终身寿(shòu)等不同品类产(chǎn)品，覆盖(gài)养老收益性资产(chǎn)和保(bǎo)障性资产，满足客户(hù)多样化、多层(céng)级的养老资产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中(zhōng)的企业(yè)年金业务(wù)，银河证券还上线了自(zì)研(yán)的年金综合评价系(xì)统(tǒng)。该(gāi)系(xì)统(tǒng)可以通(tōng)过客户提(tí)供(gōng)的“脱敏”后年金组合(hé)净(jìng)值与持(chí)股(gǔ)比(bǐ)例等(děng)数据，结合(hé)公(gōng)募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客(kè)户委(wěi)托年金组合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用(yòng)年(nián)金机制间接服务背后(hòu)的企(qǐ)业员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究(jiū)中心已为部分省市提供职业年金(jīn)的组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划(huà)结合机(jī)构条线(xiàn)业务规(guī)划(huà)为央(yāng)企与国(guó)企提供企业年金(jīn)组合评(píng)价等综合(hé)金融服务。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁罗(luó)黎明告诉记者(zhě)，公司自(zì)主开发建设部(bù)署的年金综合(hé)评(píng)价系(xì)统及研究咨询(xún)服(fú)务(wù)，具(jù)有养老属(shǔ)性的综合金融服务体系均(jūn)是公司积极(jí)响应国家养老发展战略而推(tuī)出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三(sān)支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金业务，目(mù)前(qián)公司(sī)已初步建立了(le)个人养老金及(jí)个人养老金融(róng)服务体系，充分利用金(jīn)融(róng)产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加(jiā)有温(wēn)度、有(yǒu)态度(dù)的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)开通(tōng)过(guò)程非常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在(zài)我们介绍之前都(dōu)已有所了(le)解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度(dù)的(de)普及(jí)度(dù)和客(kè)户(hù)认识程度在不断(duàn)提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主(zhǔ)要因为不(bù)知道如(rú)何选择产(chǎn)品或者(zhě)有(yǒu)其他顾(gù)虑。”林漪还(hái)告(gào)诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料(liào)向(xiàng)客户进(jìn)行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先(xiān)行(xíng)城市（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距离(lí)个人养老金制度落地已(yǐ)经过(guò)去半年(nián)，民众接受度和业(yè)务进展情况(kuàng)如(rú)何(hé)？从业人员在(zài)具体(tǐ)实操过程中又(yòu)遇到(dào)了哪(nǎ)些困难(nán)？不(bù)同年龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本(běn)报记(jì)者实地探访上海地(dì)区几(jǐ)家银行网点和券(quàn)商(shāng)营业部，了解个人养老金制度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社部和国家(jiā)社(shè)会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台数据可知，个人养老金制(zhì)度经过半(bàn)年时间的发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人数(shù)方面都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人(rén)养老金业务热情高涨，有直(zhí)接到(dào)营业(yè)部咨询(xún)的，还(hái)有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人养老金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人(rén)咨(zī)询(xún)和开户外，还有不少企业(yè)员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业和单位组织来了(le)解、参(cān)与(yǔ)个(gè)人养老金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解了(le)身(shēn)边两位不同年龄(líng)段、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区金(jīn)融机构(gòu)工作的“80后(hòu)”告(gào)诉(sù)记者，自从(cóng)工作以来，她每(měi)年(nián)都将收入(rù)的一部分拿来(lái)强制储蓄(xù)，有了个人养(yǎng)老金(jīn)制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分(fēn)强制(zhì)储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影(yǐng)响她(tā)未来的(de)生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之外多(duō)一份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现阶(jiē)段(duàn)最在意(yì)的就是买个人养老金可(kě)以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直(zhí)接(jiē)考虑到(dào)退休后的生活质量还(hái)有(yǒu)点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同(tóng)的想法，黄(huáng)宁也向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金业务的过(guò)程中确实(shí)会考虑(lǜ)到不(bù)同年龄群体(tǐ)的不同需(xū)求和想法，进而(ér)更好地(dì)“对症下药”，比如给刚(gāng)工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果(guǒ)就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金(jīn)业(yè)务取得进展的同时，还有不少已经了解(jiě)个人(rén)养老金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个(gè)人养老金账户，但完(wán)成资金(jīn)存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金业务的开展中(zhōng)感(gǎn)受到，一些客户开(kāi)了(le)户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时(shí)间太长，担心之(zhī)后如(rú)果要大(dà)笔(bǐ)用钱时会(huì)很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认(rèn)为在个人养老(lǎo)金产品并非专门(mén)设(shè)计(jì)且(qiě)收益(yì)优势不明显(xiǎn)，目(mù)前个人养老金可(kě)以购买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四类产品，即使不(bù)通过个人(rén)养老金账户也可(kě)以直接买(mǎi)，且收益差距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业(yè)人员的角度谈(tán)到了推广个人养老金业(yè)务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代(dài)销公募基金(jīn)，无法代销存(cún)款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商业养老(lǎo)保险，有些客(kè)户风险承受能力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以(yǐ)达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休还较遥(yáo)远的群体(tǐ)来说，养老需(xū)求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活(huó)和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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