个(gè)人养老金业务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月(yuè)27日开始，个人(rén)养老金开始(shǐ)进入为期一年的(de)试点，在全国选取了(le)36个(gè)试点城市和地区进行推进(jìn)。据人力(lì)资源和社会保障部数(shù)据显示，截(jié)至今(jīn)年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空间初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老金业务的(de)代销主渠道之一，证券公司凭(píng)借(jiè)其(qí)与(yǔ)权益产品(pǐn)的紧(jǐn)密联系(xì)和(hé)与投资(zī)者(zhě)的深度了(le)解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业务(wù)试点推行半年之际，中国基金报记者深入多(duō)家券商，了解(jiě)个人养老金代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕(gēng)个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)正在(zài)获得更多证券公司(sī)的(de)重视(shì)。

　　早在去(qù)年(nián)11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得代销资格。截至今(jīn)年(nián)3月31日，证监会更新(xīn)名录(lù)中个(gè)人养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信(xìn)证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基(jī)金最(zuì)主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开(kāi)和推广中持(chí)续(xù)发力，个人养老金业务(wù)也成为大型券(quàn)商们财富管(guǎn)理(lǐ)转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手。通过精(jīng)心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的(de)产品主(zhǔ)要(yào)有四类：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人(rén)社部个人养老(lǎo)金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理财类产品、基金类(lèi)产(chǎn)品、保险类产品分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券(quàn)公司代销(xiāo)个(gè)人养老金产品资(zī)格受到明显限制，仅部(bù)分(fēn)具备保险兼业代(dài)理牌(pái)照的证券公司可销售(shòu)养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将(jiāng)视(shì)线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其(qí)顺(shùn)利获得首(shǒu)批个(gè)人养老金基金销售资格，完成(chéng)全(quán)部(bù)40家基金管理公司共(gòng)计126只个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公募基金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务负责人(rén)向中(zhōng)国基(jī)金报记者介绍称，中信(xìn)建投已(yǐ)引进华夏基金等发(fā)行养老基(jī)金管(guǎn)理人的137只Y份(fèn)额(é)产品，后续(xù)将不断完善产(chǎn)品(pǐn)池。东方证券亦表示，目(mù)前(qián)已基本实现(xiàn)了养(yǎng)老公募(mù)基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从客(kè)户服务办理的角度(dù)看，大部分(fēn)客户更(gèng)愿意在产(chǎn)品货架丰富(fù)的机(jī)构(gòu)办(bàn)理个人养(yǎng)老金业务。因此(cǐ)在服(fú)务体系的基础架(jià)构(gòu)上(shàng)，风格多(duō)样、风险收(shōu)益多元的产品货架能够带给客户(hù)更好的服务(wù)办理体验，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全面”是个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从(cóng)客(kè)户(hù)投资(zī)选择的角度讲，大部分客户对(duì)于金融产品(pǐn)的特征和策略的认知、对(duì)自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认(rèn)知(zhī)较为(wèi)模糊(hú)。帮助客户(hù)做好(hǎo)“养老(lǎo)规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就(jiù)成为服务(wù)机(jī)构(gòu)的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个(gè)人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需(xū)要深入、充分、严(yán)谨地研究每类产(chǎn)品的特性(xìng)；结合存量(liàng)客户的(de)个(gè)性化(huà)画像和客户(hù)特点，为客(kè)户提供切实可行的产品评(píng)估体系和养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说(shuō)，当(dāng)前阶段(duàn)认可并开通个人(rén)养老金账户(hù)的理由，一是(shì)来自开户渠道的(de)多重福利(lì)动员，二是个人养老金(jīn)带来的个(gè)税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但(dàn)不可否认的是，虽然(rán)开户数量众(zhòng)多(duō)，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能取(qǔ)出，这(zhè)每年(nián)12000元(yuán)自然是需要在账户内(nèi)充分(fēn)利用长期(qī)投(tóu)资，但如何(hé)投资也令不(bù)少投资者犯(fàn)难(nán)：买(mǎi)什(shén)么、买(mǎi)多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买，选择(zé)越多，困(kùn)难越多。现(xiàn)有养老产品(pǐn)的选择(zé)已令投资者目不(bù)暇接，如何让投(tóu)资(zī)者选择到(dào)适合自己的(de)产品，证券公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近(jìn)万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄(zhēn)选适合自(zì)身的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负责人称(chēng)，中信建(jiàn)投采(cǎi)取线上(shàng)线下相结合(hé)的方式，注重交流和体验，为客(kè)户(hù)提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金业(yè)务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金评价标(biāo)准”，综(zōng)合(hé)基金公(gōng)司治理水平(píng)、投研能力(lì)、业绩评价(jià)、风(fēng)险管理、声誉(yù)口碑量化评(píng)价，优选值得信(xìn)赖的养老金基(jī)金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优(yōu)选”、“养老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风(fēng)险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产(chǎn)品清(qīng)单(dān)，满足养(yǎng)老(lǎo)金客户个性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是，虽(suī)然证券(quàn)公(gōng)司营业网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少(shǎo)，但远难(nán)以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召(zhào)开的(de)2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露(lù)，截(jié)至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养老金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列全行(xíng)业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公(gōng)布(bù)投资者(zhě)通过其渠道开(kāi)通个人(rén)养老金账户(hù)的(de)情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台上(shàng)仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)银(yín)行中，有22家(jiā)开设(shè)了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和(hé)理(lǐ)财交易业(yè)务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比(bǐ边际贡献的计算公式是什么呀)，证券公司个(gè)人养老金业务的规模(mó)相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点数量(liàng)难(nán)以比拼(pīn)，但券商发力(lì)个人(rén)养(yǎng)老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广(guǎng)个人养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此前(qián)表示，其(qí)个人养老金业务从(cóng)引(yǐn)导客户(hù)形(xíng)成科学(xué)养老理(lǐ)财观念(niàn)的长远视角(jiǎo)出(chū)发，为客(kè)户提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资配服务和一站式的产(chǎn)品选择(zé)。中信(xìn)证券亦推出个人养老(lǎo)金(jīn)投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提(tí)供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来(lái)”并(bìng)全方位服务投(tóu)资(zī)者外，“走出去”也是部分券商开拓个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券基(jī)于(yú)对个(gè)人养老金目标客群(qún)的深入(rù)研究，将开发大中型企业作(zuò)为个人养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海(hǎi)深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券(quàn)协同系统内成员(yuán)公(gōn边际贡献的计算公式是什么呀g)司开展走进企业(yè)推广个(gè)人养老金(jīn)活动，为(wèi)企业(yè)单位员(yuán)工提供个人养老金上(shàng)门服务，免(miǎn)去(qù)客户前往营业(yè)厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过(guò)100场的个人养老金走进企业服务活动，覆(fù)盖企业(yè)员工近万人。

　　个人(rén)养老金制度试点半(bàn)年

　　持(chí)有(yǒu)体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　中国基金报(bào)记(jì)者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券商代销个(gè)人养老金业务(wù)“开(kāi)闸”，多家获资质的(de)机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如(rú)今，个人(rén)养老金制(zhì)度实施已有半年，相关产品的收(shōu)益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正满足养(yǎng)老诉求等问题(tí)，持续成为(wèi)市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人(rén)士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了满足(zú)养老需求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期保值增值(zhí)同时(shí)又让客户体验(yàn)良好是(shì)个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为(wèi)券商财富管理转(zhuǎn)型的核心(xīn)方向之一。通过不(bù)断完善(shàn)客(kè)户(hù)服务体系，满(mǎn)足客户多层次金融(róng)需求，促进财富(fù)管理业务高(gāo)质量(liàng)发(fā)展，券商在业(yè)务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，在客户分(fēn)类(lèi)服(fú)务方面(miàn)，会(huì)根据国家(jiā)政策选择社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏(mǐn)感、对(duì)理财(cái)有(yǒu)初(chū)步认知的客户进行第一阶段的(de)重点服务，对其他客(kè)户会随着试点扩大和(hé)客(kè)户画像的覆(fù)盖进行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海宁表示，证券(quàn)公(gōng)司可重点关注企(qǐ)事业单位员工，特别(bié)是(shì)大中型城市(shì)具有一定经营规模(mó)的企业(yè)员工，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一(yī)定投资(zī)意识和(hé)财务认知(zhī)；这类人群对未来(lái)退休有一定的规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于(yú)个(gè)人养老(lǎo)金是一个(gè)增量市场(chǎng)，对证券公司而言(yán)，针对(duì)潜在客群可以全市(shì)场(chǎng)覆(fù)盖。证券公司(sī)可以通过投研优(yōu)势(shì)和(hé)专(zhuān)业投(tóu)顾队(duì)伍(wǔ)，创造(zào)更(gèng)多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡(héng)、积(jī)极等不同(tóng)风险类型的养老基(jī)金，帮助客户(hù)建立个人(rén)养老金(jīn)投资计(jì)划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值(zhí)的波动，引导客(kè)户持续参与养老金(jīn)投资，提升客(kè)户(hù)养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，会针对不同风险承受能(néng)力(lì)、不同年龄结(jié)构和不同(tóng)资(zī)金体量制定个(gè)性化(huà)养(yǎng)老策略(lüè)。比如(rú)对每(měi)年享税(shuì)优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提供符(fú)合监管(guǎn)部(bù)门(mén)要求(qiú)的金融机构(gòu)和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包(bāo)括养老计(jì)算器、个性化的(de)补充养老解决(jué)方(fāng)案、定期的(de)养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在(zài)服(fú)务创新方面(miàn)，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券公司需(xū)要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼(yǎn)光(guāng)，打造增量(liàng)市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客(kè)及投教方面，应加大资源(yuán)投入(rù)，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养老金的认知。走进企事业单位(wèi)，通过(guò)上门(mén)服务的方式(shì)触达企(qǐ)业(yè)和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客(kè)户了解个人(rén)养老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投资策(cè)略(lüè)和(hé)长期规划，激(jī)发(fā)客户对个人(rén)养老金产(chǎn)品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优化(huà)方面(miàn)，建立内容丰富的一站(zhàn)式个(gè)人养老(lǎo)金专区(qū)，既包括产品购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查(chá)询等(děng)基(jī)础功能，提供(gōng)丰富的养老(lǎo)资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科(kē)技应用方面，引入(rù)智能科(kē)技(jì)和人工智能技术(shù)，通过数据(jù)分析和算法(fǎ)模型，根据客户(hù)的风险承受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标(biāo)退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助(zhù)客户更(gèng)好地实(shí)现养老投(tóu)资保值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客(kè)户分(fēn)析(xī)系统的基础上，可以针对(duì)不同养老(lǎo)诉(sù)求的(de)客户达成“千人千面(miàn)”的个(gè)性化(huà)服务(wù)，人是“1”，科技（线上(shàng)与线(xiàn)下结合）是(shì)后(hòu)面(miàn)的(de)“0”，二(èr)者有机结(jié)合，为不同生命周期和年龄阶(jiē)段的(de)客户提供(gōng)专业的、一(yī)对一(yī)的(de)养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负(fù)

　　客户体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人养老金制度(dù)实施已有半年，产(chǎn)品收益和(hé)回(huí)撤率大(dà)不大？产品能不(bù)能满足(zú)真正的养老诉求(qiú)？这些问题(tí)都是(shì)投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目(mù)标基金(jīn)的整体收益(yì)水平并不(bù)乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七(qī)成收益告负。其(qí)中，业绩(jì)垫底(dǐ)的一只个人(rén)养老目标基金(jīn)自(zì)成立以来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的(de)有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后的(de)是兴全安(ān)泰稳健养老(lǎo)一年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富(fù)国、万(wàn)家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老目(mù)标(biāo)基(jī)金收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期(qī)保值增(zēng)值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是(shì)个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的产品应力争为客户保值(zhí)增值，否则将违背(bèi)客户通过投资达到(dào)‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人(rén)介绍，目前个人养老金可(kě)投资的4类(lèi)产(chǎn)品风(fēng)险收(shōu)益特点明显，有的(de)类(lèi)别更侧重本金安全、有的类别更侧重(zhòng)资产增值；但(dàn)同时，每个(gè)类(lèi)别很难(nán)做到在保(bǎo)证其特(tè)点达(dá)到的同时又规避掉该类(lèi)产(chǎn)品的风险或缺陷。“从(cóng)不(bù)同客群情(qíng)况来看，低波低回(huí)撤对(duì)于离退休时点较近的投资者(zhě)比(bǐ)较合适(shì)，性价比高的中(zhōng)波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是可以选择(zé)的(de)，拉长周期看也(yě)能满足客户养老(lǎo)类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一(yī)套完整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且动(dòng)态(tài)适(shì)配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价，能较(jiào)为(wèi)清晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如风(fēng)险收益(yì)比等(děng)）、能(néng)公平、公正地对同类(lèi)或者同策略产品(pǐn)进行(xíng)综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合适(shì)的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合基金(jīn)分为目标风险(xiǎn)型和目(mù)标日期型两大(dà)类，投(tóu)资者可以根据自身投资目标(biāo)和风(fēng)险承受(shòu)能力选择具体的产品。比如(rú)低风险偏好的客户(hù)可选择(zé)目标(biāo)日期型中的稳健类产品，通(tōng)过严格控制(zhì)股票资产仓位降低产品波(bō)动，带给客户(hù)相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职(zhí)工(gōng)养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率大(dà)于(yú)70％，即可维持退休前的(de)生活水平，养老(lǎo)金(jīn)投资的增值功能也是(shì)一个(gè)重要(yào)考(kǎo)量(liàng)。由于个(gè)人(rén)养老金取用需(xū)要达到年龄等(děng)条件，投资资金(jīn)具有长期性，可(kě)以达到几十年，能够承(chéng)受一(yī)定的短期波动，对于追求长期(qī)投资收益的客户，可以配置(zhì)一(yī)定高比例(lì)资金在权益型资产上，实现养老投资(zī)的保(bǎo)值增值目(mù)标。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业(yè)务负责人也认为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)具有一(yī)定的普惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长(zhǎng)期保值增值的(de)养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实(shí)现长(zhǎng)期资金(jīn)的稳健投资回报(bào)，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关(guān)性(xìng)的金融资产，有助于(yú)实现风险分散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从而更好(hǎo)地满(mǎn)足投(tóu)资(zī)者的养老投资(zī)目(mù)标。

　　推动个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在(zài)个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)积(jī)极(jí)发展的同时，与渠(qú)道(dào)网点和客户(hù)众多的银行等(děng)机构(gòu)相比，券商如何突(tū)破自(zì)身(shēn)瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人(rén)表示(shì)，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与(yǔ)到为客户提供个人养老基金服务，几类(lèi)机构优势互(hù)补，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己的(de)资源禀赋，充(chōng)分发挥(huī)自身优势，服务(wù)好(hǎo)有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策(cè)上，未来还(hái)有以下三(sān)方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务(wù)时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的(de)开(kāi)户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养(yǎng)老品(pǐn)类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老(lǎo)产(chǎn)品（如养(yǎng)老理(lǐ)财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户(hù)提供基于客户需求和画像的(de)养(yǎng)老规划(huà)方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负责人提出(chū)，当前的政策要求下，客户如果想在(zài)券商端参与个人养老金投资，需要分别(bié)在银行端(duān)、个税端进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策对代(dài)销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的管理要求(qiú)，券(quàn)商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类(lèi)产品(pǐn)，可供投(tóu)资者选择的产品(pǐn)种类(lèi)较为单一，难以(yǐ)进(jìn)一步(bù)为(wèi)投资(zī)者提供更丰(fēng)富(fù)的个人养老金配(pèi)置(zhì)方案。未(wèi)来期待(dài)能够(gòu)从政策端进一(yī)步简化投资(zī)者的办理(lǐ)流程，提升客(kè)户体验；给予券商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的引入和研(yán)发(fā)上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养(yǎng)老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国(guó)基金报记者 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人所(suǒ)得(dé)税退税的开始，不少人(rén)发现自己的退税(shuì)比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为去年底(dǐ)开通了个(gè)人养老金业(yè)务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了不少本来(lái)不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露(lù)的数据(jù)，截至今年3月底，个人养老金参加人数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的一个月(yuè)的时间(jiān)里(lǐ)，增加了500万户(hù)，开户速(sù)度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快速(sù)攀(pān)升，但是(shì)个人养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此(cǐ)外(wài)，据(jù)中国保险(xiǎn)资(zī)管业(yè)协会执(zhí)行副会(huì)长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹(cáo)德云(yún)透露，在截至(zhì)2023年3月开立(lì)个(gè)人养老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了(le)资金(jīn)储存。

　　从记者走访的(de)结(jié)果来看，个(gè)人养(yǎng)老金产品的(de)收益率远低于(yú)预期，是(shì)大多人不愿意入金的主要原因。而选择开(kāi)户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了(le)不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题(tí)？银河证券相关业务负责(zé)人认(rèn)为，这是一个专(zhuān)业活，既需要(yào)了(le)解客户的经济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也需(xū)要(yào)业务人员及(jí)其所(suǒ)在机构(gòu)有比较专(zhuān)业(yè)且(qiě)综(zōng)合的服务能力。

　　也(yě)有部(bù)分投资者认(rèn)为，个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品(pǐn)流(liú)动性差，难以预防到退休前(qián)的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人(rén)养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资(zī)管业协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云在近期(qī)举(jǔ)办(bàn)的2023清(qīng)华五(wǔ)道口全球金(jīn)融论(lùn)坛上表示，目前(qián)个人(rén)养老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数(shù)占基本养老保险参保(bǎo)人数比(bǐ)例(lì)低、已(yǐ)缴费人(rén)数(shù)占(zhàn)建(jiàn)立账户人数(shù)比例低(dī)；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民(mín)众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题，国家(jiā)金融监督管理总局出手，率先增加养老保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近日，国(guó)家金融监督管理总(zǒng)局已(yǐ)向(xiàng)业内(nèi)就(jiù)关于促(cù)进专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险发展有关事项(xiàng)征求(qiú)意(yì)见。根据征求(qiú)意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化(huà)业务(wù)。

　　业内人士表示，随(suí)着专(zhuān)属商(shāng)业养老保险转为常态化业(yè)务，参与该项业务(wù)的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属商业养老保险是(shì)对接(jiē)个人养老(lǎo)金制(zhì)度的主要保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品，这(zhè)意味着个人养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养(yǎng)老保险采(cǎi)取(qǔ)“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格账户供(gōng)客户(hù)选择(zé)。据各(gè)家保险(xiǎn)公司披露(lù)的专属商业(yè)养老保险产(chǎn)品2022年结算利(lì)率，稳(wěn)健(jiàn)账(zhàng)户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的(de)个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更加突出(chū)的特点，包括(kuò)为退休人群(qún)提供稳定安全有(yǒu)保障(zhàng)且抗(kàng)通(tōng)胀的收(shōu)入(rù)补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群(qún)储(chǔ)备失能(néng)养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规划遗(yí)产、将(jiāng)养老投资与(yǔ)养老(lǎo)保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初心，必(bì)须切(qiè)实(shí)从(cóng)客户(hù)需(xū)求出(chū)发；养老金融产品的设计理念，必(bì)须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计(jì)成果(guǒ)，应该更多(duō)的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用(yòng)好专业(yè)的金融(róng)工具(jù)、做艰(jiān)难但(dàn)长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设计出充分(fēn)利(lì)用资本市场具有(yǒu)良好增值能力资产(chǎn)的(de)养老(lǎo)产品取决(jué)于(yú)发行人（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富(fù)管理服务(wù)提供商，可以(yǐ)与产品(pǐn)发行人(rén)（或(huò)管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根据(jù)客户需求设计出在养老(lǎo)功(gōng)能(néng)方面更有(yǒu)竞争力的(de)产(chǎn)品”，上述负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望能参(cān)与到具体(tǐ)的(de)产品设计(jì)之中。其个人养老业务负责人建议，参考部(bù)分发达国家的(de)经验，未来(lái)除了股、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑增加(jiā)底(dǐ)层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰(fēng)富(fù)投(tóu)资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励(lì)正集团(tuán)中国区(qū)总裁(cái)张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参与者可以直接在开户的时候做(zuò)投资选择。这样在(zài)开户的时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可(kě)能面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公(gōng)司总经理王玉改近日表示，保险公司(sī)可以(yǐ)通过(guò)“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户对短期资(zī)金的(de)需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需(xū)求，多家券商还(hái)发力个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)以(yǐ)外(wài)的个(gè)人补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)金融方案(àn)，例如银河证券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”等(děng)。

　　银河(hé)证券产品中心副总(zǒng)经(jīng)理鹿(lù)宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已根据(jù)在职群体(tǐ)养(yǎng)老规(guī)划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安(ān)全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方(fāng)案(àn)，积极履行养老保障(zhàng)社(shè)会责任，力(lì)争为居民(mín)提供持续卓(zhuó)越的养老(lǎo)规划与满足不同养老需(xū)求(qiú)的(de)资(zī)产(chǎn)配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”则(zé)基于个(gè)人(rén)养(yǎng)老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖(gài)养(yǎng)老收(shōu)益(yì)性资产和(hé)保(bǎo)障性(xìng)资产，满足客(kè)户多样化、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱(zhù)养老金业务中的企业年(nián)金(jīn)业务，银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)还上线了自研的年(nián)金(jīn)综合评价系统。该系统(tǒng)可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例(lì)等数据(jù)，结合公募基金、股市债(zhài)市数(shù)据，展示客户委托年金组(zǔ)合的评价结果。此外(wài)，也可(kě)以利用(yòng)年金机制(zhì)间接服务(wù)背后的企业员工和机构(gòu)事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基(jī)金研究中心已(yǐ)为部分省市(shì)提供职业年(nián)金的组合(hé)评价与管理咨询服务(wù)，也计划(huà)结合机构(gòu)条(tiáo)线业务规划(huà)为央企与(yǔ)国(guó)企(qǐ)提(tí)供(gōng)企业(yè)年金组合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主开发建设部(bù)署的(de)年金(jīn)综合(hé)评(píng)价(jià)系统及(jí)研究咨询服务，具有养老属性的(de)综合金融(róng)服务体系均是公(gōng)司(sī)积(jī)极响应国家养老发展(zhǎn)战略而推出(chū)的新(xīn)服务，体现了(le)在第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高(gāo)度重视三(sān)大支柱养老金(jīn)业务，目前(qián)公司已初步建立了个人养老金(jīn)及个人养(yǎng)老金融(róng)服务体系，充分利(lì)用金融产品(pǐn)代理(lǐ)销(xiāo)售牌照(zhào)和(hé)保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个(gè)人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我们介绍之前都已有所了(le)解，感(gǎn)觉这(zhè)项(xiàng)制(zhì)度的普及度和客(kè)户认识程(chéng)度(dù)在不断(duàn)提升(shēng)。”某(mǒu)大(dà)型(xíng)银行(xíng)的客户经理林(lín)漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也(yě)有很多人(rén)只是开了(le)账户并没有存钱，或存(cún)了(le)钱没有(yǒu)开始投资，主要因为(wèi)不知道(dào)如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我(wǒ)们就会(huì)再用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质(zhì)资(zī)料向客(kè)户进行(xíng)详细(xì)介绍和(hé)对比分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人(rén)养老金制度正式落(luò)地，在北京(jīng)、上(shàng)海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先行(xíng)城市（地区(qū)）启动实施。距(jù)离个人养老金制度落(luò)地已经过(guò)去半年，民众接受度和业(yè)务进展情况如何？从业(yè)人员在具体实操过程(chéng)中(zhōng)又遇到了哪些(xiē)困(kùn)难？不同年(nián)龄(líng)段的群体会怎样理(lǐ)解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记(jì)者(zhě)实地探访(fǎng)上海地区几家银行网点和券商营业部，了解(jiě)个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注(zhù)税收优惠(huì)

　　中老年人(rén)更在意(yì)退休后(hòu)多一份(fèn)保障

　　根(gēn)据(jù)人社部和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个人养老金(jīn)制度经过半年时(shí)间的发展，在产品种类、数(shù)量和参(cān)与人数方面(miàn)都有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人养老金业务热情(qíng)高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还有很多(duō)是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了(le)个人(rén)咨询和开户外，还有不(bù)少企业员工(gōng)、学校(xiào)教师(shī)、退伍军(jūn)人等通过企业(yè)和(hé)单位组织来了解(jiě)、参与个(gè)人养老金投资。

　　记(jì)者了解了(le)身边两位不同年龄段(duàn)、均已(yǐ)购买个人养老(lǎo)金产品的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人所关(guān)注的(de)问题“焦点”的确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作(zuò)以来(lái)，她每年都将收(shōu)入的(de)一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了个人养老(lǎo)金制(zhì)度后，就分一部(bù)分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储(chǔ)蓄的钱(qián)即使存长(zhǎng)期也不会影响(xiǎng)她未来的(de)生活(huó)质量(liàng)，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多一份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意(yì)的就是买(mǎi)个人养(yǎng)老金(jīn)可以享受税收优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到退休后的(de)生活质量还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言(yán)，他们(men)在日常介绍个人(rén)养老金业务的(de)过程中确(què)实(shí)会考虑(lǜ)到不(bù)同年龄群(qún)体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如(rú)给(gěi)刚工作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务取得进展的同时，还(hái)有不少已经了(le)解个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的(de)民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至(zhì)2023年(nián)3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万人开通(tōng)了个人(rén)养老金账户，但(dàn)完(wán)成资金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银(yín)行端(duān)个人养老金业务的开(kāi)展中感(gǎn)受到，一些客户开了(le)户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要(yào)大笔用(yòng)钱时(shí)会(huì)很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认(rèn)为(wèi)在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品并非专门设计且收益(yì)优势不明显，目前个人养老金可以购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养(yǎng)老(lǎo)目标基金四(sì)类产品，即(jí)使不(bù)通(tōng)过个人(rén)养老金账户也可以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人(rén)员(yuán)的角度谈到(dào)了推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业(yè)务过程中的(de)“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老(lǎo)金只支(zhī)持(chí)代销公募(mù)基金，无法代销存款、银行理财(cái)、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力(lì)较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记(jì)者直言(yán)，对于离退(tuì)休还(hái)较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济(jì)状况才是更重要的。

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