个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开(kāi)始进入为期一(yī)年的(de)试点，在(zài)全国选取了36个试点城市和地区进(jìn)行推进。据人(rén)力(lì)资源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末(mò)，个人养老金(jīn)开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代销主渠道之一(yī)，证(zhèng)券公司凭借其与权益(yì)产品的紧密联(lián)系和与投资者(zhě)的深度了(le)解，在养老基金销售方面已(yǐ)有多方实践。时值个人养老金业(yè)务试点推行半年之际，中(zhōng)国(guó)基金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老(lǎo)金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金数量增(zēng)加至143只，券(quàn)商数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券及(jí)中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作为公募基金(jīn)最主要的(de)代销(xiāo)方之一，证券公司在个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点(diǎn)的(de)铺开(kāi)和推广中持续发(fā)力，个(gè)人养老金业务也成为大型券商们财富管理转型(xíng)的重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心(xīn)布(bù)局(jú)产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结(jié)合，试点券商充分(fēn)发挥财富(fù)管理(lǐ)优势(shì)，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要全(quán)更要精

　　投(tóu)顾大有可(kě)为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公募基金。据人(rén)社(shè)部(bù)个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金(jīn)产(chǎn)品共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金(jīn)类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证券公司(sī)代销个人(rén)养老金产品资格(gé)受到明(míng)显(xiǎn)限制，仅部分具备(bèi)保险兼(jiān)业(yè)代理(lǐ)牌照(zhào)的证券公(gōng)司可销售(shòu)养老保险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚(jù)焦(jiāo)于公募基(jī)金(jīn)上进行重点开拓(tuò)，发力“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证(zhèng)券在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金(jīn)销售资格(gé)，完成全部40家基(jī)金管理公(gōng)司共计(jì)126只个人养(yǎng)老金(jīn)基金产品的(de)上(shàng)线，基(jī)本实(shí)现(xiàn)个人养老金(jīn)公(gōng)募基(jī)金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务负责(zé)人向中国基金报(bào)记者介绍称(chēng)，中信建投(tóu)已引(yǐn)进华夏基金等发行养老基金(jīn)管理人的(de)137只Y份(fèn)额产品，后续(xù)将(jiāng)不断(duàn)完善产品(pǐn)池。东方证(zhèng)券亦(yì)表示，目前已基本实现(xiàn)了养老公(gōng)募(mù)基金的(de)全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责(zé)人指出(chū)，从客户服务办理的角度看，大部分客户(hù)更愿意在(zài)产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因(yīn)此在服务体系(xì)的基础架(jià)构上，风格多样、风险收益多(duō)元的产品货(huò)架能够(gòu)带给客户(hù)更(gèng)好的(de)服务办(bàn)理(lǐ)体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从客户(hù)投资(zī)选择(zé)的角度讲，大部(bù)分客户对于金融产(chǎn)品的特征和策略的(de)认(rèn)知、对(duì)自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资(zī)目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规(guī)划”、协(xié)助客户(hù)筛选“合适的产品”，就成(chéng)为(wèi)服务(wù)机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全(quán)面(miàn)引入个人养老金可投资的产品类(lèi)型的基础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究每类产品的(de)特性；结合存量客(kè)户的个(gè)性化画像和客户特点，为客(kè)户提供切实可行(xíng)的(de)产品评估体系和养老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说，当前阶段认可并开(kāi)通(tōng)个人养老金账户(hù)的理(lǐ)由(yóu)，一是来(lái)自开户渠(qú)道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可(kě)否认的是，虽(suī)然开(kāi)户数量(liàng)众多，但(dàn)缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于(yú)个人养老金退休(xiū)后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令(lìng)不少投资(zī)者(zhě)犯难(nán)：买什么、买多少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选择(zé)已令投(tóu)资者目不暇接，如何(hé)让投资者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助(zhù)客户(hù)甄选适合(hé)自身的养(yǎng)老产品，做好养老规划(huà)和资产配(pèi)置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结(jié)合的(de)方式，注(zhù)重交流和体验，为(wèi)客户提供(gōng)有温度的专业服务(wù)。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推广个人养老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老金基金特点，细化(huà)形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人养老金基(jī)金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平(píng)、投(tóu)研能力(lì)、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值(zhí)得信赖的养老金(jīn)基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金(jīn)产品清单(dān)，满足养(yǎng)老金客户个(gè)性化养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司(sī)营业(yè)网点数量在(zài)“金融圈”内并不算(suàn)少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管(guǎn)透(tòu)露(lù)，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次于建设银(yín)行(xíng)和(hé)工商(shāng)银行(xíng)。相比之下(xià)，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公布(bù)投资者通过(guò)其渠道开通(tōng)个人(rén)养老金(jīn)账户的情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国(guó)家社(shè)会保险(xiǎn)公共(gòng)服务(wù)平(píng)台(tái)上仅可查询商业银行(xíng)个人养老金(jīn)业务开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人(rén)养老金业务的银行(xíng)中，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务(wù)、保险交(jiāo)易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品和渠道优势(shì)相(xiāng)比，证券公司(sī)个人养老(lǎo)金业务的规模相对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难(nán)以比(bǐ)拼，但券商发力个(gè)人养老金业务(wù)，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在(zài)推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个(gè)人养老金业务从引导客户(hù)形成科(kē)学(xué)养老理财观念的长远视角出发(fā)，为客(kè)户提供从产品策(cè)略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的(de)全周期专业资(zī)配(pèi)服务和一站式的(de)产品选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦推出个人养(yǎng)老金投(tóu)资一站式解决方案“信养计划(huà)”，为客户提(tí)供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一(yī)体的(de)个人养老(lǎo)金投(tóu)资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位(wèi)服务(wù)投资者外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个人养老金(jīn)业务的解决方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金(jīn)目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中(zhōng)型企业作为个(gè)人养老金客户拓展的重点方(fāng)向(xiàng)，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方证券(quàn)协同系(xì)统(tǒng)内成员公司(sī)开展(zhǎn)走进企业推广个人养老金(jīn)活(huó)动(dòng)，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理业务(wù)路上花(huā)费的(de)时间，提(tí)高(gāo)服务(wù)效率，节约客户时间。展业初期组织了超过(guò)100场的(de)个人(rén)养老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下旬，券(quàn)商代销个人(rén)养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老金市场。如今(jīn)，个人养老金(jīn)制度实施(shī)已有半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产(chǎn)品能否真正(zhèng)满足养老诉(sù)求等问题，持续成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足(zú)养老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又(yòu)让(ràng)客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人(rén)养(yǎng)老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然(rán)成为券(quàn)商财富(fù)管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不断完(wán)善客户服务体系，满足客(kè)户多层(céng)次金融需求，促进财富管理业(yè)务高(gāo)质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不(bù)断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服(fú)务方面，会根(gēn)据(jù)国(guó)家政策选择(zé)社保关系在先行(xíng)城市（地(dì)区）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对(duì)理财有初步认知(zhī)的客户(hù)进(jìn)行第一(yī)阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩大和客(kè)户画像的覆(fù)盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公(gōng)司可重点关注企事业单(dān)位员工，特别是大中型城市具有一(yī)定经营规模的企(qǐ)业员工，他(tā)们能够享受个税(shuì)抵扣的优势(shì)，具备一(yī)定投资意识和财务认知；这类(lèi)人群对(duì)未(wèi)来退休有一(yī)定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个(gè)增(zēng)量市场(chǎng)，对证(zhèng)券(quàn)公司而言，针对潜在客群可以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证券公司可(kě)以通过(guò)投(tóu)研(yán)优势和(hé)专业投(tóu)顾队(duì)伍，创(chuàng)造(zào)更多养老投资场景，跟踪了(le)解客户(hù)的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类(lèi)型的养老基(jī)金，帮(bāng)助(zhù)客户建(jiàn)立个人养(yǎng)老(lǎo)金投资计划(huà)。此外，证券公司可以(yǐ)通过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合净(jìng)值的波动，引(yǐn)导客户(hù)持续参与养老金投资，提升客户养老投资的获(huò)得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，会针对不同(tóng)风险承受(shòu)能(néng)力、不同年(nián)龄结(jié)构和不同资金体量制定(dìng)个(gè)性化养老策(cè)略(lüè)。比如对每(měi)年享税(shuì)优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需(xū)开户）提供符(fú)合监管部(bù)门要求(qiú)的(de)金融机(jī)构(gòu)和金融产(chǎn)品清(qīng)单(dān)、通俗易懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交(jiāo)易(yì)服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资金，提(tí)供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务(wù)，包括养(yǎng)老(lǎo)计(jì)算器、个(gè)性化的补充养老(lǎo)解决方(fāng)案(àn)、定期的养老方(fāng)案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造增(zēng)量市场(chǎng)，承担起构建养老金第三(sān)支柱(zhù)的(de)重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及投教(jiào)方(fāng)面，应加大(dà)资源投入，通过教育和陪(péi)伴(bàn)，提高客(kè)户对个人养(yǎng)老(lǎo)金的认知。走进企事业(yè)单位，通过上门服务(wù)的方(fāng)式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了(le)解(jiě)个人养老金(jīn)的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服(fú)务功能优化方(fāng)面，建(jiàn)立内容丰富的(de)一站式个人养老金(jīn)专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓(cāng)查(chá)询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老(lǎo)工具（如节(jié)税计(jì)算器(qì)），加强(qiáng)与(yǔ)客户的深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入智能科(kē)技和人(rén)工智能技术，通(tōng)过数(shù)据分(fēn)析和算法模(mó)型，根据客户的风(fēng)险(xiǎn)承受能力(lì)、资产状况(kuàng)和(hé)目标退休年限，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老金(jīn)产品组合，并(bìng)提供(gōng)实时投资组合跟(gēn)踪和(hé)风(fēng)险管理工具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资(zī)保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人则表示，可以通(tōng)过(guò)“人(rén)+科(kē)技”，在大(dà)数据智能(néng)客户分析(xī)系(xì)统的基础上，可以针(zhēn)对不同养(yǎng)老诉求的客(kè)户达(dá)成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命(mìng)周(zhōu)期和(hé)年龄阶段(duàn)的客(kè)户提供专业的(d戴自动蝴蝶去上班感受，被要求带着玩具上班e)、一对一的养(yǎng)老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七成收益(yì)告负

　　客户(hù)体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　个(gè)人养老金制(zhì)度实施已有半年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品(pǐn)能(néng)不能满足真正的(de)养老诉(sù)求？这(zhè)些(xiē)问题(tí)都是(shì)投(tóu)资者的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基金的整体收益(yì)水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业(yè)绩(jì)垫底的一只(zhǐ)个人养(yǎng)老目标基金自成立以来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后(hòu)的是兴全安泰(tài)稳(wěn)健养老一年持(chí)有Y，自成(chéng)立以(yǐ)来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足(zú)养老需(xū)求，投资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客(kè)户体验良(liáng)好是个(gè)人养老产品成(chéng)败的(de)核心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品应力争(zhēng)为客户保值增值，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人介绍，目(mù)前(qián)个(gè)人养老金可投资的4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧(cè)重本金安全、有的类别(bié)更(gèng)侧重资产(chǎn)增值；但同(tóng)时，每个类别很难做到在(zài)保证其特点达到的同时又(yòu)规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对于离退(tuì)休时点(diǎn)较近(jìn)的投资(zī)者比较(jiào)合适，性价比高的中(zhōng)波动(dòng)中回撤、高(gāo)波动高回撤(chè)特(tè)征产品对于还(hái)有20-30年才(cái)退(tuì)休的投(tóu)资(zī)者也(yě)是可以选(xuǎn)择的，拉(lā)长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类资(zī)金的(de)保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的(de)，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配(pèi)的产(chǎn)品评(píng)价体系(xì)，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地(dì)区(qū)分出产品的“性价(jià)比”（如风险收(shōu)益(yì)比等）、能公平、公正地对同类或(huò)者同策略产品进行(xíng)综(zōng)合评判。如此，才能(néng)真(zhēn)正(zhèng)将好的产品、合适(shì)的产品推荐给合适(shì)的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组合基金(jīn)分为目(mù)标风(fēng)险(xiǎn)型和目标日期型两大(dà)类(lèi)，投资者可以根(gēn)据自(zì)身投资(zī)目标和风险承(chéng)受能(néng)力(lì)选(xuǎn)择具体的(de)产品。比(bǐ)如低(dī)风(fēng)险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健(jiàn)类产品，通(tōng)过严(yán)格控制(zhì)股票资产(chǎn)仓(cāng)位降(jiàng)低产品(pǐn)波(bō)动，带给(gěi)客户相(xiāng)对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老金替(tì)代率尚有不(bù)足，根(gēn)据国际经验，如果(guǒ)退(tuì)休后(hòu)的养老金替代(dài)率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资(zī)的增(zēng)值(zhí)功(gōng)能也是一个重要考量(liàng)。由于个人养老金取用需要达(dá)到年龄等条(tiáo)件，投资资金具(jù)有长期(qī)性(xìng)，可(kě)以达到几十年，能够承受一定的短期波(bō)动，对于追求长期投资(zī)收益的客户，可以配置一(yī)定高比例(lì)资金在权益(yì)型资产(chǎn)上(shàng)，实现养(yǎng)老投资的(de)保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定的普惠(huì)金融属(shǔ)性(xìng)，需要关注(zhù)老(lǎo)百(bǎi)姓长期保值(zhí)增(zēng)值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资(zī)不(bù)同(tóng)品种(zhǒng)、不同收益(yì)特征、低相(xiāng)关性的金(jīn)融资产，有(yǒu)助于(yú)实现(xiàn)风(fēng)险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体波(bō)动(dòng)，从而(ér)更好地(dì)满足投(tóu)资者的(de)养老投资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高(gāo)质(zhì)量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发(fā)展的同时(shí)，与渠道(dào)网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的(de)银行等机构相比，券商(shāng)如何(hé)突(tū)破自身瓶颈，实(shí)现差(chà)异化(huà)的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到为客(kè)户(hù)提供(gōng)个(gè)人养(yǎng)老基金服务(wù)，几类机构(gòu)优势互补，严(yán)格意(yì)义上说是(shì)竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自(zì)己(jǐ)的(de)资(zī)源禀赋(fù)，充分发挥自身(shēn)优势，服务(wù)好(hǎo)有养老投资(zī)需求的投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来还有以下三(sān)方面诉求：一是(shì)增强基础设施(shī)建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务(wù)；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户(hù)提供的养老产品（如(rú)养老(lǎo)理财）；三是(shì)明(míng)确养(yǎng)老规划业务(wù)合规性，为不同的客户提供(gōng)基于客户需求(qiú)和画像的养老(lǎo)规划方(fāng)案。”上述负(fù)责人(rén)提(tí)到。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个人养老金投资(zī)，需要分别在银行端、个税(shuì)端(duān)进行一系列前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业(yè)务流(liú)程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政(zhèng)策对代销个人养老金产品(pǐn)的管(guǎn)理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险(xiǎn)类(lèi)产品，可供投资者选择的产品种类(lèi)较为单一，难以进(jìn)一(yī)步为投资者提(tí)供更(gèng)丰(fēng)富的个人养老(lǎo)金(jīn)配(pèi)置方(fāng)案。未来期(qī)待能够从政策(cè)端进一步简化投资者(zhě)的办(bàn)理流程，提(tí)升客(kè)户体验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的引入和研(yán)发上(shàng)的(de)政策支持(chí)，丰富客户多元化(huà)的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人(rén)所(suǒ)得税退税的(de)开始，不少人发(fā)现(xiàn)自己的(de)退税(shuì)比去年多了不少，仔细询(xún)问之下才发现，是因(yīn)为去年底开(kāi)通了个人养老金业(yè)务，并入(rù)了(le)金(jīn)。这一消息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人社(shè)部披露的(de)数(shù)据(jù)，截(jié)至今年(nián)3月底(dǐ)，个人养老(lǎo)金(jīn)参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的(de)一个(gè)月的时间(jiān)里，增加了500万户，开户(hù)速度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元(yuán)，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)透露(lù)，在截至2023年3月(yuè)开立(lì)个人养老金账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万(wàn)人完成(chéng)了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人(rén)养老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意(yì)入金的主要原因(yīn)。而选择开户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引客(kè)户开(kāi)户的优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解(jiě)决(jué)“开户热(rè)投资冷”的(de)问题？银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)认为，这是一个专业活，既需(xū)要了(le)解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老(lǎo)规划，也需要业务(wù)人员及(jí)其(qí)所(suǒ)在机(jī)构有比较专(zhuān)业且(qiě)综(zōng)合(hé)的服务能(néng)力。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需求，还(hái)需要结合其(qí)他商业产品等综合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难以预防到(dào)退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品(pǐn)端(duān)改善“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年来(lái)，个(gè)人养老金(jīn)产品正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但(dàn)是(shì)“开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)”的现象(xiàng)没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云在近期(qī)举办的(de)2023清(qīng)华五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目前个(gè)人(rén)养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立(lì)账户(hù)人数占基本(běn)养(yǎng)老保险参保人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人(rén)数比例低(dī)；产(chǎn)品供(gōng)应不均衡(héng)、选购渠道(dào)不畅、民众参(cān)保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金融监督管理(lǐ)总局出(chū)手，率先增加养老保险产品(pǐn)的(de)供给(gěi)。近日，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局已向业内就关于促进专属商(shāng)业养老(lǎo)保险发展有关(guān)事(shì)项征(zhēng)求(qiú)意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟(nǐ)由(yóu)试点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人(rén)士表示(shì)，随(suí)着(zhe)专(zhuān)属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化(huà)业务(wù)，参与(yǔ)该项业务的(de)险企数量将增加不(bù)少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对接个(gè)人养老金(jīn)制度的主要保险产品，这意(yì)味(wèi)着个(gè)人(rén)养老金保险产品(pǐn)名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的(de)收益模式，提供(gōng)稳(wěn)健型、进取型两种风格账户供(gōng)客户选择。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老(lǎo)保(bǎo)险的收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供(gōng)给的(de)同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其更加突(tū)出的(de)特点，包括为退休人群提供稳(wěn)定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群储(chǔ)备失能养护(hù)和医疗(liáo)应(yīng)急资产(chǎn)、为退(tuì)休人(rén)群(qún)规(guī)划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设计(jì)初心，必须切(qiè)实从客户需求出发(fā)；养老金融产(chǎn)品的设计(jì)理(lǐ)念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主(戴自动蝴蝶去上班感受，被要求带着玩具上班zhǔ)旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品(pǐn)的设计成果，应该(gāi)更(gèng)多的让利于民(mín)、普惠百姓，运(yùn)用好专业的(de)金(jīn)融工(gōng)具、做艰难(nán)但长(zhǎng)期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出(chū)充分利用资本市场具有良好增值能力(lì)资(zī)产的养老产品(pǐn)取决于发行人(rén)（或管理人）的产品设计能(néng)力和(hé)资产管理能力。“证券公司(sī)作(zuò)为财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)服务提供(gōng)商，可以与产品发(fā)行人(rén)（或管理人(rén)）合作，根据客(kè)户需求设(shè)计出在养老功(gōng)能(néng)方面(miàn)更有竞(jìng)争力的(de)产(chǎn)品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希望能参与到具体的(de)产品设计(jì)之(zhī)中(zhōng)。其个(gè)人养(yǎng)老业务负责人建议，参(cān)考部分发达国家的(de)经验(yàn)，未来除了股、债配置，或在(zài)未(wèi)来(lái)可以(yǐ)考(kǎo)虑增加(jiā)底(dǐ)层可投标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以直(zhí)接在开户(hù)的时候(hòu)做(zuò)投资选(xuǎn)择。这样(yàng)在开户的时(shí)候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)能(néng)面临的流(liú)动性问题，长城人寿保险股份有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过(guò)“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决(jué)客户对短(duǎn)期资(zī)金的需求。

　　券(quàn)商发力(lì)个(gè)人补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针对(duì)1.2万(wàn)难以(yǐ)满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的全面需(xū)求，多家(jiā)券(quàn)商还发(fā)力个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户以外的个(gè)人补(bǔ)充养老金融(róng)方案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产品中(zhōng)心副(fù)总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券(quàn)已根(gēn)据在职群体养老规划的(de)长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性(xìng)等(děng)特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设(shè)计出多层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责(zé)任，力争为居民提(tí)供持续卓越的养老(lǎo)规划与满(mǎn)足(zú)不同养老需求的资(zī)产配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划”则基于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的(de)养老型年金、增额(é)终身(shēn)寿(shòu)等不(bù)同品类(lèi)产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性资产和(hé)保(bǎo)障性资产，满足(zú)客户(hù)多样(yàng)化、多层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还上线了自研的年(nián)金综(zōng)合评价(jià)系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值(zhí)与持股比例等数据，结(jié)合公(gōng)募(mù)基金(jīn)、股市债市数(shù)据，展示客户(hù)委托年金组(zǔ)合(hé)的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机(jī)制间接服(fú)务背后(hòu)的(de)企业员(yuán)工和机构事(shì)业单位职工。

　　截(jié)至(zhì)目(mù)前，银河(hé)证(zhèng)券基金(jīn)研究中(zhōng)心已为(wèi)部(bù)分省市提供(gōng)职业(yè)年(nián)金的(de)组(zǔ)合(hé)评价与(yǔ)管理咨询服务，也计(jì)划结合机构条(tiáo)线(xiàn)业务规划为央企与国(guó)企提供企业年(nián)金(jīn)组合评价等综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公(gōng)司自主开发(fā)建设部(bù)署(shǔ)的年金综(zōng)合评价系(xì)统及研究咨询服务，具有(yǒu)养老属性的(de)综合金融服务体系(xì)均是(shì)公司积极响应国家养(yǎng)老发展战(zhàn)略而推出(chū)的(de)新服务(wù)，体现了在(zài)第二、三支柱上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视三大支柱养老金(jīn)业务，目前(qián)公(gōng)司已初步建(jiàn)立(lì)了个人养老金及个人养(yǎng)老金融服务(wù)体(tǐ)系(xì)，充分利用金融产品代理销售牌照和(hé)保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提(tí)供更加有(yǒu)温度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老金账户(hù)开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项制度的普(pǔ)及度和客户认识程(chéng)度(dù)在(zài)不断(duàn)提升(shēng)。”某(mǒu)大型银行(xíng)的客户经(jīng)理林漪（化(huà)名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户并(bìng)没有存(cún)钱(qián)，或存了钱没有(yǒu)开始投(tóu)资(zī)，主要(yào)因(yīn)为不(bù)知道如何(hé)选择产(chǎn)品或者有(yǒu)其他(tā)顾(gù)虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我们(men)就会(huì)再用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详(xiáng)细介(jiè)绍(shào)和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制度落(luò)地已经(jīng)过(guò)去半年(nián)，民众接受(shòu)度和业务(wù)进(jìn)展情况如何？从业人员在具(jù)体实操过(guò)程中又遇(yù)到(dào)了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体会怎样(yàng)理(lǐ)解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者实(shí)地探访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制(zhì)度近(jìn)半年(nián)的落地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在(zài)意退休后多一(yī)份保障

　　根据人社部(bù)和国(guó)家社会(huì)保险公共服务(wù)平台数(shù)据可知，个人养老金制度经过半年时间(jiān)的发(fā)展，在产品种类、数量和(hé)参与人数(shù)方面都有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的热情和(hé)关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个(gè)人咨询和开户外，还有不(bù)少(shǎo)企业员工(gōng)、学校教师、退伍军(jūn)人等通过(guò)企(qǐ)业和单位组织来了(le)解、参(cān)与个人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边(biān)两位(wèi)不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发(fā)现(xiàn)，两人(rén)所关注的问题(tí)“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地区金融机构工作的(de)“80后”告(gào)诉(sù)记者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了(le)个(gè)人养老金制度后，就分一(yī)部(bù)分在个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户中，这(zhè)部(bù)分强制储蓄的(de)钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并(bìng)且放进个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)是在基(jī)本养老(lǎo)保险之外(wài)多(duō)一(yī)份积累。

　　而(ér)另一(yī)位工(gōng)作不(bù)久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意(yì)的就是买个(gè)人养老金可(kě)以享受(shòu)税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述两种不(bù)同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日(rì)常介(jiè)绍(shào)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)过程(chéng)中确(què)实会考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)不同年(nián)龄(líng)群体的(de)不(bù)同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的(de)年轻人着重介(jiè)绍“退休后(hòu)多一份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人养(yǎng)老金业务取得进(jìn)展的同(tóng)时，还有(yǒu)不少已经了解个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的民(mín)众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资(zī)金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业(yè)务的开(kāi)展(zhǎn)中感受到，一些客户(hù)开了户但没存储的主要顾(gù)虑是(shì)锁定时间太长(zhǎng)，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是认为(wèi)在个人(rén)养老金产品(pǐn)并非专(zhuān)门设计且收益优势不明显，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可以购买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即(jí)使不通过(guò)个人养老金账(zhàng)户(hù)也可以直(zhí)接买，且(qiě)收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券商从(cóng)业人员的(de)角(jiǎo)度(dù)谈到了推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养老金业(yè)务过(guò)程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养(yǎng)老金只支持(chí)代销公募基(jī)金，无法代销(xiāo)存(cún)款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些(xiē)客户风险承受(shòu)能(néng)力较低，想寻(xún)求更低风险等级的(de)产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难(nán)以达到资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者直言，对(duì)于离退休(xiū)还较遥远的群(qún)体(tǐ)来说(shuō)，养老需求当(dāng)然也(yě)需要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生活(huó)和经济状况才是更重要的。

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