个(gè)人养老金业务试点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全(quán)国选取了(le)36个试点城市和地(dì)区进行推(tuī)进。据人力资源和社会(huì)保障部数据(jù)显示，截至今年3月末(mò)，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老(lǎo)金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联系和与投资者(zhě)的深度了解，在养老基金销售方面(miàn)已有多方实践。时值个人养老金业务试(shì)点推行半年之际(jì)，中国基金报记者深(shēn)入多家(jiā)券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人(rén)养老金业务正在获(huò)得更多(duō)证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新(xīn)名录中个人养(yǎng)老金基(jī)金数量增加至(zhì)143只，券商(shāng)数量扩容(róng)至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个人(rén)养老金业务(wù)试点的铺开和(hé)推广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务也成为大型券(quàn)商们财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道(dào)，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥(huī)财富(fù)管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾(gù)大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资的产品主(zhǔ)要有四类(lèi)：银(yín)行理财(cái)、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人(rén)养老金产品(pǐn)名录显示(shì)，当前上(shàng)线(xiàn)个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品共有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄类产(chǎn)品、理财(cái)类产品(pǐn)、基金类产品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证(zhèng)券(quàn)公司代销(xiāo)个人养老金产品资(zī)格(gé)受到明(míng)显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证券公司(sī)可销售养老保险，大(dà)多数试(shì)点(diǎn)券商将视线聚焦于(yú)公募基(jī)金上进行重点开拓，发力“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海通证券(quàn)在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首批个人养老金基金销售资(zī)格(gé)，完成全(quán)部(bù)40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人(rén)养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人(rén)养老金业务(wù)负责人向(xiàng)中国(guó)基(jī)金(jīn)报记者介(jiè)绍称(chēng)，中(zhōng)信建投已引进华(huá)夏基金等(děng)发行(xíng)养老基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目(mù)前已基本实现了养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人(rén)指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意(yì)在产(chǎn)品货架丰富(fù)的机构(gòu)办理个人(rén)养老金业务。因(yīn)此在(zài)服务体系的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收(shōu)益多(duō)元的产品货架能(néng)够带给(gěi)客户更好的服务办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的(de)基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时，从客户(hù)投资选(xuǎn)择(zé)的角度讲，大部分客户对于(yú)金(jīn)融产品的(de)特征和(hé)策略的认知、对(duì)自身投(tóu)资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在全(quán)面(miàn)引(yǐn)入个人养老金可投资的产品(pǐn)类型(xíng)的基础上，各家机构需(xū)要深(shēn)入、充(chōng)分、严(yán)谨地研究每类产品的(de)特性(xìng)；结(jié)合存(cún)量客户的个性化画像(xiàng)和客(kè)户特点，为客(kè)户提供切(qiè)实(shí)可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于(yú)个人投资者来说，当前阶段认可并开通个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户的理由(yóu)，一是(shì)来自开户渠(qú)道的多重(zhòng)福利动(dòng)员，二是个人养(yǎng)老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元自然是需要(yào)在账户(hù)内(nèi)充分利用长期投资，但如(rú)何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选择越多，困难越(yuè)多。现有养老产品(pǐn)的选择已令投(tóu)资(zī)者目不暇接，如何(hé)让投资者选择到适(shì)合(hé)自(zì)己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万(wàn)名高(gāo)素质(zhì)的投资顾问，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)甄选适合自身的(de)养老产品，做好养老规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负责人(rén)称，中(zhōng)信建投(tóu)采取(qǔ)线上线下相结(jié)合的(de)方(fāng)式，注重交流和体验(yàn)，为客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务时曾(céng)介绍，其(qí)结合个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研(yán)能(néng)力、业绩评(píng)价、风险管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选(xuǎn)值得(dé)信赖(lài)的养老(lǎo)金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金(jīn)基金产品清(qīng)单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客(kè)户个(gè)性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业(yè)网点(diǎn)数量(liàng)在(zài)“金(jīn)融圈”内并不(bù)算少，但(dàn)远难以与(yǔ)大型商业银行(xíng)的优(yōu)势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开(kāi)的(de)2022年报(bào)发布(bù)会(huì)上，该行(xíng)高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三(sān)位，市场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建设银行和(hé)工(gōng)商(shāng)银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布(bù)投(tóu)资者通(tōng)过(guò)其渠道开通个人(rén)养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服(fú)务平台上仅可查询商业银行(xíng)个(gè)人(rén)养老金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业(yè)务的银(yín)行(xíng)中，有(yǒu)22家(jiā)开设了资金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时开展了基金交易业务、保险交易业务(wù)和理财交易(yì)业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公(gōng)司(sī)个人养老金(jīn)业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数量(liàng)难以比拼，但券商发力个人养老(lǎo)金业务，自有其独(dú)特“打法”。记(jì)者注意(yì)到(dào)，多家券商在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一(yī)站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再(zài)到组合配置的全周期(qī)专业资配(pèi)服务和一站式的产品(pǐn)选择。中信证券(quàn)亦(yì)推(tuī)出(chū)个人养老金投资一站(zhàn)式解决(jué)方案“信养(yǎng)计划”，为客(kè)户提供含账户管(guǎn)理、资产配(pèi)置、服务陪(péi)伴(bàn)于一体的个人养(yǎng)老金投(tóu)资综(zōng)合服(fú)务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位(wèi)服务(wù)投资者外，“走出去(qù)”也是部(bù)分券商开拓(tuò)个人养老金业务(wù)的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基于(yú)对个(gè)人养老金目标客群的深入(rù)研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方证券协同系统内(nèi)成员(yuán)公司开(kāi)展走进企业推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金活动，为企业单(dān)位员工提(tí)供(gōng)个人养老(lǎo)金上门服(fú)务，免去(qù)客户前(qián)往营(yíng)业厅办(bàn)理业(yè)务路(lù)上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约(yuē)客户(hù)时间(jiān)。展(zhǎn)业初(chū)期组织了超(chāo)过(guò)100场的个人养老金走进(jìn)企业(yè)服务活动，覆(fù)盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　中国基(jī)金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬，券(quàn)商代销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个(gè)人养老金市场。如今(jīn)，个(gè)人养老金制度实施(shī)已有(yǒu)半年(nián)，相关(guān)产品的收益率和(hé)回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否(fǒu)真正满足养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求等问题，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又(yòu)是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更希望(wàng)能(néng)实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)同时(shí)又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败的(de)关键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻(xún)求创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养老金(jīn)业务已然成为(wèi)券商财(cái)富管理(lǐ)转型的(de)核心方向之一。通过不(bù)断完(wán)善客户服务体系，满足客(kè)户多层(céng)次金融需求，促(cù)进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客户分(fēn)类服务(wù)方面，会根据(jù)国家政(zhèng)策选择社(shè)保关(guān)系在(zài)先行(xíng)城市（地(dì)区）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理财(cái)有初步(bù)认知的客户(hù)进行第一阶(jiē)段的重(zhòng)点服务，对其(qí)他客户会随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公(gōng)司可重点关注企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城市具(jù)有一定经营规模的企业员工，他(tā)们能够享受(shòu)个(gè)税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识和财务认知；这类人群对(duì)未来退(tuì)休(xiū)有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一(yī)个增量市(shì)场，对(duì)证券公司(sī)而言，针对潜在(zài)客群(qún)可以全市场覆(fù)盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过投(tóu)研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更(gèng)多养老投资场景，跟(gēn)踪了(le)解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类(lèi)型的养老基金，帮助客户建立个人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司可(kě)以通过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对投资组合净值的波动(dòng)，引导(dǎo)客户持续(xù)参与养老金(jīn)投资，提升客(kè)户养老投(tóu)资的(de)获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人表示，会针对不(bù)同风(fēng)险承受能力、不同年龄结构(gòu)和(hé)不同资金体量制定(dìng)个(gè)性化(huà)养老策略。比如对(duì)每年(nián)享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门要(yào)求(qiú)的金(jīn)融机构和金(jīn)融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂(táng)等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供(gōng)更丰(fēng)富的“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定(dìng)期的(de)养老方案跟踪(zōng)报(bào)告(gào)以及(jí)养老(lǎo)直播服务(wù)，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方面(miàn)，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进(jìn)企事业单位，通过上(shàng)门服(fú)务的方式触(chù)达企(qǐ)业和客(kè)户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的(de)重要性、投资策(cè)略和长期规(guī)划(huà)，激发(fā)客(kè)户对(duì)个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立(lì)内容丰富的一站(zhàn)式个(gè)人养老金(jīn)专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰(fēng)富的(de)养(yǎng)老资讯和实(shí)用养(yǎng)老工具（如节税(shuì)计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引(yǐn)入(rù)智能科(kē)技和人工智能(néng)技术，通(tōng)过数据(jù)分析(xī)和(hé)算法(fǎ)模型，根据客户的(de)风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标退休年限，定制(zhì)化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时(shí)投资组合(hé)跟踪和(hé)风险管理工(gōng)具(jù)，帮(bāng)助客户更好地实现养(yǎng)老投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金(jīn)相关业务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同(tóng)养(yǎng)老诉求的(de)客(kè)户(hù)达成“千人千(qiān)面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科(kē)技(jì)（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结合，为(wèi)不同生命周(zhōu)期和(hé)年龄阶(jiē)段的客户提(tí)供专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户体验(yàn)成产(chǎn)品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度实(shí)施已有半(bàn)年，产(chǎn)品收益和(hé)回撤率(lǜ)大不大？产品能不(bù)能满(mǎn)足(zú)真正的养老诉(sù)求？这些(xiē)问题都是(shì)投(tóu)资者的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目(mù)标(biāo)基(jī)金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数(shù)据显示(shì)，全(quán)市场149只公募养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近七成收(shōu)益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目(mù)标(biāo)基金自成(chéng)立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只产品收益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健(jiàn)养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以来(lái)回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持(chí)有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基金收益在(zài)1％以(我国雨带移动规律及其影响，我国雨带移动规律口诀yǐ)上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表示，由于(yú)资金“只进不出(chū)”，认购的(de)产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资(zī)者更希望能实(shí)现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期(qī)保值增(zēng)值同时又(yòu)让客(kè)户体验良好是(shì)个人养老产品成败的(de)核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的产品应(yīng)力争为客户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务负(fù)责人介绍，目前个(gè)人养(yǎng)老金可投资的4类(lèi)产品风险收(shōu)益特点明(míng)显，有的类别(bié)更侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时(shí)，每个类(lèi)别很难(nán)做到(dào)在保(bǎo)证其特(tè)点达到(dào)的同时又规避(bì)掉(diào)该(gāi)类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不同客(kè)群情况来(lái)看，低(dī)波低回(huí)撤(chè)对于离退(tuì)休时(shí)点较近(jìn)的投资者(zhě)比较合适，性(xìng)价(jià)比高的中波动中(zhōng)回撤(chè)、高波(bō)动(dòng)高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才(cái)退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满(mǎn)足客户养老类资金的保(bǎo)值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上述(shù)两个(gè)目的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动(dòng)态适(shì)配(pèi)的产品评价体系，通过该(gāi)体系的评(píng)价，能较(jiào)为清晰地区分出(chū)产品的(de)“性(xìng)价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同策略产(chǎn)品进行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品(pǐn)、合适(shì)的产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金(jīn)分为(wèi)目标风(fēng)险(xiǎn)型和目标(biāo)日(rì)期型(xíng)两大类，投(tóu)资(zī)者可以(yǐ)根据自(zì)身投资目(mù)标和风险承受能力选(xuǎn)择具体的(de)产(chǎn)品。比如低(dī)风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户可选择目标(biāo)日期型中的稳健类产品，通过严格控(kòng)制股票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根据(jù)国(guó)际经(jīng)验，如果退(tuì)休后的(de)养老金替代率大(dà)于(yú)70％，即可维持退(tuì)休前(qián)的生(shēng)活水平，养老金投资的增值功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养(yǎng)老金取用(yòng)需要达到年(nián)龄等条(tiáo)件，投资(zī)资金具(jù)有长(zhǎng)期(qī)性，可以达到几十(shí)年，能够承受(shòu)一(yī)定的短期波动(dòng)，对(duì)于追求长期投资收益(yì)的客户，可以配置一定高比(bǐ)例资金(jīn)在权益(yì)型资产上，实(shí)现养老投资的保值增值目(mù)标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人(rén)也认为，个人养老金产品(pǐn)具有一定的(de)普惠金融属(shǔ)性(xìng)，需(xū)要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产(ch我国雨带移动规律及其影响，我国雨带移动规律口诀ǎn)角度，想要实现长期资金的稳健投资(zī)回报，资(zī)产配置不可或(huò)缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特征、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在(zài)个人养老金业(yè)务积极(jí)发展的同时，与渠道网点和客户(hù)众多的银行(xíng)等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表示，银(yín)行(xíng)、券商、基(jī)金独立销售机构都可参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机构优(yōu)势互补(bǔ)，严(yán)格意(yì)义上说是竞合(hé)而非竞争(zhēng)更非“相杀(shā)”关系，每类(lèi)机构(gòu)或者每家(jiā)机构可以(yǐ)根据自己的资(zī)源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥自(zì)身优势，服务好有养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一是增强基础设施建设，能(néng)在服务时效性(xìng)上与银(yín)行拉平(píng)，提供7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单服(fú)务；二是(shì)增加产品(pǐn)销售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可(kě)为客户(hù)提供(gōng)的养老产品（如(rú)养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规性，为不同的客户提供基于客(kè)户(hù)需求(qiú)和画(huà)像的养老规划方案(àn)。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政策要(yào)求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参(cān)与个人养(yǎng)老金投资，需要分(fēn)别在银行端(duān)、个税(shuì)端进行(xíng)一系列前序操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚(shàng)不熟悉(xī)业务(wù)流程的投资者来(lái)讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品的管理要求，券商暂时无(wú)法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资者(zhě)选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步(bù)为投资(zī)者提供更丰富的个人养老(lǎo)金配(pèi)置方案。未来期(qī)待(dài)能够从政策端进(jìn)一步简化投资(zī)者的办理流程，提升客户体验；给(gěi)予券商在多(duō)样化个人养老金品种的引入(rù)和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多元化的投资(zī)选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报(bào)记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退(tuì)税的(de)开始，不少人发现自己(jǐ)的退(tuì)税比去(qù)年多了(le)不(bù)少(shǎo)，仔细询问之下才(cái)发现，是因为去(qù)年底开(kāi)通了个人养老金(jīn)业务，并入(rù)了金。这一消息大大刺激了(le)不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据(jù)人(rén)社部披露的数(shù)据，截至(zhì)今年3月底，个人养(yǎng)老(lǎo)金参加人数达3324万人(rén)。与3月(yuè)初的2817万(wàn)人(rén)相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人(rén)养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书(shū)长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在截至2023年(nián)3月开立(lì)个人养老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的结果来看，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品的收益率(lǜ)远低于预(yù)期，是大多人不愿意入(rù)金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台(tái)了不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开户的优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热(rè)投资冷”的问(wèn)题？银河(hé)证券相关业(yè)务负责人(rén)认为，这是一个专业活，既(jì)需(xū)要了(le)解客户的经济状况、风险偏好和(hé)养老规划(huà)，也需要业务(wù)人员及其(qí)所在机构(gòu)有比(bǐ)较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也(yě)有部(bù)分投资者(zhě)认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充分满足个(gè)人(rén)或(huò)家(jiā)庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，还需(xū)要(yào)结合其他(tā)商(shāng)业(yè)产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差(chà)，难(nán)以预(yù)防(fáng)到退休前的应(yīng)急资金需(xū)求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象没(méi)有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清华(huá)五道(dào)口(kǒu)全(quán)球金融论坛上表示，目前个(gè)人养老金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即(jí)建立账户(hù)人数占基本养老保险参保人数比例低(dī)、已缴费(fèi)人数占(zhàn)建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应不均衡的问(wèn)题，国(guó)家金融(róng)监督管理(lǐ)总局出手，率先增(zēng)加养老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给(gěi)。近日，国家(jiā)金融监(jiān)督管(guǎn)理(lǐ)总局已向(xiàng)业内就关(guān)于促进专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)发展有关事项征求意见(jiàn)。根据征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险拟由试点业务转为常态化(huà)业(yè)务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商业养(yǎng)老保险转(zhuǎn)为(wèi)常态(tài)化(huà)业务，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)是对(duì)接个人养老金制度的主(zhǔ)要保(bǎo)险产品，这意味着个人(rén)养老金保险产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解(jiě)，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益模(mó)式，提供(gōng)稳健型、进取型两(liǎng)种风格(gé)账户供客户选(xuǎn)择(zé)。据(jù)各家保险公司披露的专属商(shāng)业养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家(jiā)金融机构呼(hū)吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责(zé)人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加(jiā)突出的特点(diǎn)，包括(kuò)为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通(tōng)胀的收入(rù)补充来源、对冲(chōng)长寿风(fēng)险、为高龄人群(qún)储(chǔ)备(bèi)失能(néng)养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初(chū)心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成果，应该更(gèng)多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融(róng)工具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计出充分利用资(zī)本市场具有良好增值能力资(zī)产的(de)养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人）的产品设(shè)计能(néng)力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提供(gōng)商，可以与产(chǎn)品发行(xíng)人（或管理人）合作(zuò)，根据客户(hù)需求(qiú)设计出(chū)在(zài)养(yǎng)老(lǎo)功(gōng)能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投(tóu)也(yě)希望(wàng)能参与到(dào)具体的产品设计(jì)之(zhī)中。其个人(rén)养老业务负责人建议，参考部分(fēn)发达国家的(de)经验(yàn)，未来除了股、债配置，或(huò)在未来可(kě)以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资者(zhě)的可选标(biāo)的，更(gèng)好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集(jí)团中国(guó)区总裁张雨萌(méng)建议，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也(yě)就是说，参与者可以直接(jiē)在(zài)开户(hù)的(de)时候做投资选择。这样在(zài)开户的(de)时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金(jīn)可(kě)能面临的流动性问题(tí)，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司总经理(lǐ)王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等多(duō)种金融工(gōng)具(jù)来解决客(kè)户对短期资(zī)金的需(xū)求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难(nán)以(yǐ)满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求，多家券商还发力个(gè)人养老(lǎo)金账户以外的个人(rén)补充(chōng)养老金融方案(àn)，例如银河证券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已根据在职(zhí)群体养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老需求的(de)流(liú)动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多(duō)元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保(bǎo)障社会责任(rèn)，力(lì)争(zhēng)为居(jū)民提(tí)供持(chí)续卓越的养老规(guī)划与满足不同养老需(xū)求的资产配置(zhì)服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场(chǎng)景，引入(rù)更(gèng)丰(fēng)富的(de)养老型(xíng)年(nián)金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养老(lǎo)收(shōu)益性资产(chǎn)和保障性资产(chǎn)，满足客户多样(yàng)化(huà)、多层级的养老资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针对三大支(zhī)柱(zhù)养老金业务中的(de)企业年(nián)金(jīn)业(yè)务，银河证券还上(shàng)线了自研的(de)年金综合评价(jià)系统。该系(xì)统可以通(tōng)过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数(shù)据，展示客(kè)户(hù)委托(tuō)年金(jīn)组合(hé)的评(píng)价结果。此外(wài)，也可以(yǐ)利用年金(jīn)机制(zhì)间接服务背后的企(qǐ)业员(yuán)工和机构(gòu)事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究(jiū)中心已(yǐ)为部分(fēn)省(shěng)市提供职业年(nián)金的组(zǔ)合(hé)评价与管理咨询服务(wù)，也计(jì)划结(jié)合(hé)机构条线业务规(guī)划为央企与国企提供企业年金组合评价等综合(hé)金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自(zì)主开(kāi)发建(jiàn)设部署的年金综合评(píng)价系统及研究咨(zī)询服(fú)务，具有养老属性的综(zōng)合(hé)金融服务体系均是公司积(jī)极响应国(guó)家(jiā)养老发展战(zhàn)略(lüè)而推出的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务(wù)，目前(qián)公司已初步建立了(le)个人养老金及个人养老金(jīn)融服(fú)务(wù)体系，充(chōng)分(fēn)利用金(jīn)融产品代理销售牌照和(hé)保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温(wēn)度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老(lǎo)金账户开通过(guò)程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开(kāi)户人在我们介(jiè)绍之前都已(yǐ)有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉(jué)这项制度的普(pǔ)及度和客户认(rèn)识程(chéng)度在(zài)不断提升。”某大(dà)型(xíng)银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账户(hù)并没有存钱，或(huò)存了钱(qián)没(méi)有开始投(tóu)资(zī)，主要因(yīn)为不知道(dào)如何选择(zé)产(chǎn)品或者有(yǒu)其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下(xià)我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详细介绍和对(duì)比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老金制度(dù)正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个(gè)先行(xíng)城市(shì)（地区）启(qǐ)动实施。距(jù)离个人养老(lǎo)金制度落地已(yǐ)经过(guò)去半年(nián)，民众接(jiē)受度和(hé)业务进展情况如(rú)何(hé)？从(cóng)业人员在具体实操(cāo)过程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实(shí)地探访上海地区几家银行网点和(hé)券商营业(yè)部，了解(jiě)个人养(yǎng)老(lǎo)金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人(rén)更关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年人(rén)更在意退(tuì)休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和(hé)国家社会保(bǎo)险公共服务平台数(shù)据可知，个人养老(lǎo)金制度(dù)经过半年时间的发展，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数量和参与人数方面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业(yè)部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都(dōu)对(duì)个(gè)人养老金业务(wù)热情高涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养老金业(yè)务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和开户外(wài)，还有不少(shǎo)企(qǐ)业员工、学(xué)校教师(shī)、退(tuì)伍(wǔ)军人等通(tōng)过企业(yè)和(hé)单位(wèi)组织(zhī)来了解、参与个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了(le)解了(le)身边两位不同(tóng)年龄(líng)段、均已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发(fā)现，两(liǎng)人所关注的(de)问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确(què)有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融(róng)机(jī)构工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都(dōu)将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分一部分在个人(rén)养老金账户中，这部(bù)分强制储蓄的(de)钱即使(shǐ)存(cún)长期(qī)也不会影响她未来的生(shēng)活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养老(lǎo)保险之外多一(yī)份积累。

　　而(ér)另一位工作不久(jiǔ)的(de)“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意(yì)的(de)就是(shì)买个人养老(lǎo)金可以(yǐ)享(xiǎng)受税收优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到退(tuì)休后的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日常介绍个(gè)人养老金(jīn)业务的过程中(zhōng)确(què)实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需(xū)求(qiú)和想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给刚(gāng)工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一份保障(zhàng)”推(tuī)广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养老金(jīn)业务取得进展的同时，还有不少已经了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)民(mín)众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有(yǒu)3000多万(wàn)人开通(tōng)了个人养老金(jīn)账户，但(dàn)完成资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人(rén)养老金业(yè)务的开展中(zhōng)感(gǎn)受(shòu)到，一些客户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱(qián)时会(huì)很“棘(jí)手”；另外一些客户(hù)则是认为在个(gè)人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设计且收益优势不明显，目前(qián)个人养老(lǎo)金(jīn)可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理财(cái)、养(yǎng)老(lǎo)保险产(chǎn)品、养(yǎng)老目标基金四类(lèi)产品(pǐn)，即使不通过(guò)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)也可以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商从业(yè)人员的角度谈(tán)到了(le)推广个人养(yǎng)老金业务(wù)过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存(cún)款、银(yín)行理(lǐ)财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险承(chéng)受能力较(jiào)低(dī)，想寻(xún)求更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金难以(yǐ)达(dá)到(dào)资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部(bù)分年轻人向记(jì)者(zhě)直(zhí)言(yán)，对(duì)于离退(tuì)休(xiū)还较遥远的(de)群体来说，养(yǎng)老(lǎo)需求当(dāng)然也需要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的生活和经(jīng)济状况才(cái)是更重要(yào)的。

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