个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)落地半年，你参(cān)与(yǔ)了(le)吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进入为期一(yī)年的试(shì)点，在全国选取了36个试点城市和(hé)地区进(jìn)行(xíng)推进。据人(rén)力资源和(hé)社会(huì)保障(zhàng)部数据显示(shì)，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金(jīn)开(kāi)户(hù)数(shù)量达到3324万，市场空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人(rén)养老金业务的代销主渠道之一(yī)，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老(lǎo)基金(jīn)销售方面已有多方实(shí)践。时值个人(rén)养老金(jīn)业务试点推(tuī)行半年之际，中国基金报(bào)记者深入(rù)多家券(quàn)商，了解个人(rén)养(yǎng)老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个(gè)人养老金业(yè)务正在获得更多(duō)证券(quàn)公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月(yuè)个人养(yǎng)老金试点落地(dì)，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名录中个人(rén)养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信(xìn)证券及中信证券(quàn)（山东(dōng)）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基(jī)金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试(shì)点(diǎn)的(de)铺(pù)开和推广中持(chí)续发(fā)力，个人养老金业务也成(chéng)为大型券商们(men)财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道(dào)，与基金(jīn)投顾(gù)服务结合，试(shì)点券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全(quán)更要(yào)精

　　投(tóu)顾(gù)大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品名录显示，当(dāng)前上(shàng)线个人养(yǎng)老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类(lèi)产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证券公司(sī)代销个人养老金(jīn)产品资格受(shòu)到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证券公司可销售养(yǎng)老保(bǎo)险，大多数试(shì)点券商将视(shì)线聚焦于公募基金上(shàng)进(jìn)行重点开(kāi)拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获(huò)得首批(pī)个(gè)人养老金基金(jīn)销售资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金基金(jīn)产品(pǐn)的上线，基本实现(xiàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负责人(rén)向中国基金报记(jì)者(zhě)介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等发行养(yǎng)老基(jī)金(jīn)管理人的137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后续将不断(duàn)完善产品池。东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)亦表示，目前已基本实(shí)现了养(yǎng)老公(gōng)募基金的全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责(zé)人(rén)指出，从客户服(fú)务办理的角度看，大部(bù)分客户(hù)更愿意在产(chǎn)品货(huò)架丰(fēng)富的机构(gòu)办理个人养老金(jīn)业(yè)务。因此在服务体(tǐ)系的基(jī)础架构上(shàng)，风(fēng)格多样、风(fēng)险收(shōu)益多元的产(chǎn)品货(huò)架能够带给(gěi)客户更好的服务办理体验，产品布局的“全(quán)面”是(shì)个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客(kè)户投资选(xuǎn)择的角度(dù)讲(jiǎng)，大(dà)部分客户对(duì)于金(jīn)融产品的特(tè)征(zhēng)和策(cè)略(lüè)的认(rèn)知、对(duì)自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资(zī)目的(de)的认知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为(wèi)服务机构的(de)“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全(quán)面引入个人养老金可(kě)投资的(de)产品类型的基础上，各家机构(gòu)需要深入(rù)、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客(kè)户的(de)个性化画像和客户(hù)特点，为客户提供切实可行(xíng)的产品评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来(lái)说(shuō)，当前阶段认可并开(kāi)通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是(shì)来自(zì)开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否(fǒu)认的是，虽(suī)然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能取出，这(zhè)每年12000元自然是(shì)需要在账户(hù)内充分利用长期投资，但如何投资(zī)也令不少(shǎo)投(tóu)资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越(yuè)多(duō)，困(kùn)难越多。现(xiàn)有养老产品(pǐn)的选择(zé)已(yǐ)令投资(zī)者目不暇接，如何让投资(zī)者(zhě)选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公(gōng)司的(de)投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客(kè)户甄选适(shì)合自身的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产配置，做(zuò)到客户的(de)‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线下相结合的方式，注(zhù)重交(jiāo)流(liú)和体验，为客户提供有温(wēn)度的专业服(fú)务(wù)。

　　国泰君安在推广个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务时曾(céng)介绍(shào)，其(qí)结合个人(rén)养(yǎng)老金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基金评价标(随遇而安下一句是什么意思，顺其自然随遇而安下一句是什么biāo)准”，综合基(jī)金公(gōng)司治理(lǐ)水平、投(tóu)研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得(dé)信(xìn)赖的养老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息(xī)”等特(tè)色养老金基金产品清单(dān)，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算(suàn)少，但远难(nán)以与(yǔ)大型商业银行(xíng)的(de)优势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布会(huì)上，该行高管透(tòu)露(lù)，截至(zhì)2022年末，该行已经累计(jì)开立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全(quán)行业第三(sān)位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券(quàn)商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的(de)情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社会保险公共服务(wù)平台上仅(jǐn)可查询商业银(yín)行个(gè)人(rén)养老金业务(wù)开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄(xù)交易(yì)业务，8家同(tóng)时(shí)开展(zhǎn)了(le)基金交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有(yǒu)的产品(pǐn)和渠(qú)道优势相比，证券(quàn)公司个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的规模相对有限，仍(réng)处于积极开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然网点(diǎn)数量(liàng)难以比拼(pīn)，但(dàn)券商发力个人(rén)养老(lǎo)金业务，自(zì)有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推(tuī)广个人养老金(jīn)业务时，将(jiāng)“一(yī)站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此(cǐ)前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引(yǐn)导客户形成科学养老理财观念的长(zhǎng)远视(shì)角出发，为客(kè)户提供从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)策(cè)略、到产品优选(xuǎn)、再到(dào)组合配(pèi)置的全周期专业资配服务(wù)和一站式的(de)产品选择。中信证券亦推出个人养老金(jīn)投(tóu)资一站式解决方案“信(xìn)养计划(huà)”，为客户提供含(hán)账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人养老金业(yè)务的解决方案。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于(yú)对个人养老金目标(biāo)客群的深入研究，将(jiāng)开发(fā)大中型(xíng)企业作(zuò)为个人养老(lǎo)金客(kè)户(hù)拓(tuò)展的(de)重点(diǎn)方向(xiàng)，制定了“上(shàng)海深度(dù)、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同(tóng)系统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养老金(jīn)活动，为企业单(dān)位(wèi)员工提供(gōng)个人养老金上(shàng)门服务，免去客(kè)户前往营业(yè)厅办理业(yè)务路(lù)上花费的时间，提高服务效率，节约客(kè)户时间。展业初期组织了超过(guò)100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商(shāng)代销个(gè)人养(yǎng)老金业务“开闸(zhá)”，多家获(huò)资质(zhì)的机构正式展业(yè)，逐鹿(lù)个人(rén)养老金(jīn)市(shì)场(chǎng)。如今，个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)实施已有(yǒu)半年，相关产品(pǐn)的收(shōu)益率和回(huí)撤情况、产品能否真(zhēn)正满足(zú)养老诉求(qiú)等问题(tí)，持(chí)续成(chéng)为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投(tóu)资(zī)者更希望能(néng)实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做(zuò)到(dào)从中长期(qī)保(bǎo)值增值(zhí)同时又让(ràng)客(kè)户体验良好(hǎo)是个人(rén)养老(lǎo)产品成(chéng)败的关键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金业务已然成为(wèi)券商财(cái)富管理转型的核(hé)心方(fāng)向之一。通过(guò)不断完(wán)善客户服务体系(xì)，满足(zú)客(kè)户多层(céng)次金融需求(qiú)，促进财(cái)富管(guǎn)理业务高(gāo)质量发展，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务(wù)方(fāng)面(miàn)，会根据(jù)国家政策选择社(shè)保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初步认(rèn)知的(de)客户(hù)进(jìn)行第一阶段的重点(diǎn)服务(wù)，对其他客户会随着试点扩大和客户(hù)画(huà)像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示，证券公司可重点关注(zhù)企(qǐ)事业单(dān)位员工，特(tè)别(bié)是大(dà)中型城市具有一定经营规模的企业员(yuán)工，他们能够(gòu)享受个(gè)税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意(yì)识和财务认知(zhī)；这类人群对(duì)未来退(tuì)休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个增量市(shì)场，对证券公司(sī)而(ér)言(yán)，针对(duì)潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司可以通过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更多养(yǎng)老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类型的养老基金，帮助客(kè)户(hù)建(jiàn)立个人(rén)养老金投资计划。此外(wài)，证(zhèng)券公(gōng)司可以通过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助(zhù)客户有效应对投资组合净值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参与养老金投资，提升(shēng)客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)表示，会针(zhēn)对不同风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力(lì)、不同年龄结构和不同(tóng)资金体(tǐ)量制定个性(xìng)化养(yǎng)老(lǎo)策略。比(bǐ)如对每年(nián)享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需开户）提供(gōng)符合监管部门(mén)要(yào)求的金融机构和(hé)金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的“安(ān)养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以及养老(lǎo)直播服务(wù)，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家(jiā)”。

　　在服(fú)务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担(dān)起构(gòu)建养老金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及投教方面，应加(jiā)大(dà)资(zī)源投入，通过教育(yù)和陪(péi)伴，提高客(kè)户对个(gè)人养老金的认知。走进(jìn)企事业单(dān)位，通(tōng)过上门(mén)服务的方(fāng)式触达企(qǐ)业(yè)和客户，举办专题(tí)讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育(yù)活动，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对(duì)个人养老金产品(pǐn)的兴趣(qù)和参与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务功能(néng)优化(huà)方面，建立内容丰富(fù)的一站式个人养老金专(zhuān)区，既(jì)包括产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯(xùn)和实用养老(lǎo)工具(jù)（如节税(shuì)计算器(qì)），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融(róng)科技应(yīng)用方面，引(yǐn)入智(zhì)能(néng)科技和人工智能技术，通过数(shù)据分析和算(suàn)法模型，根据客户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制(zhì)化(huà)推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客(kè)户更好(hǎo)地实(shí)现(xiàn)养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能(néng)客户分析系统(tǒng)的基础上，可以针对不(bù)同养老诉求的客户(hù)达成(chéng)“千人(rén)千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后(hòu)面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不(bù)同生(shēng)命周期和(hé)年龄(líng)阶段的客户(hù)提供专业的、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人(rén)养老金(jīn)制度实施(shī)已有半年，产品收益(yì)和回撤(chè)率大不大(dà)？产品能不能(néng)满(mǎn)足(zú)真正的(de)养老诉求(qiú)？这些问题(tí)都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目(mù)标基金的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据(jù)显(xiǎn)示，全市(shì)场149只公募养老(lǎo)基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其(qí)中(zhōng)，业(yè)绩垫底(dǐ)的一只个人养老目标基金自成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国(guó)、万家、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏等旗(qí)下超10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的(de)产品又(yòu)是为(wèi)了满足(zú)养老需求，投资(zī)者更(gèng)希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户(hù)体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违背客户(hù)通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收益特点明显，有的(de)类别(bié)更(gèng)侧(cè)重本(běn)金安全(quán)、有的(de)类别更侧重资产增值；但(dàn)同(tóng)时，每个类别很难做到在(zài)保证其(qí)特点达到的(de)同时又规(guī)避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客(kè)群情(qíng)况来看，低波(bō)低回撤对于离退(tuì)休(xiū)时点较近的投资(zī)者比较合适，性(xìng)价比(bǐ)高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退休的投(tóu)资者也(yě)是可以(yǐ)选择的(de)，拉长周期看也能满足客户养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个目的(de)，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配(pèi)的产品评价体系(xì)，通过(guò)该(gāi)体系的评价，能较(jiào)为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公随遇而安下一句是什么意思，顺其自然随遇而安下一句是什么平、公正地对(duì)同(tóng)类或者同策(cè)略产(chǎn)品进行综(zōng)合评(píng)判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的产(chǎn)品推荐给合适(shì)的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型(xíng)和目标日期(qī)型两大类(lèi)，投资者可以根(gēn)据自身(shēn)投(tóu)资(zī)目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日(rì)期(qī)型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动(dòng)，带给客户相对稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养(yǎng)老金替(tì)代率尚有不(bù)足，根据国(guó)际经验(yàn)，如(rú)果退(tuì)休后的(de)养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的生活水平(píng)，养(yǎng)老金投资的增值功能也是一个(gè)重要考量(liàng)。由于(yú)个人养老金取(qǔ)用需(xū)要达到(dào)年(nián)龄(líng)等条件(jiàn)，投(tóu)资资金(jīn)具有长期(qī)性，可以达(dá)到几十年，能够承受一定的短期(qī)波(bō)动(dòng)，对于追求长期(qī)投资收益(yì)的(de)客户，可以(yǐ)配置(zhì)一定高比例资金在权益(yì)型资(zī)产上，实(shí)现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责(zé)人也(yě)认(rèn)为，个人养老金产品具有一(yī)定的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关注老(lǎo)百(bǎi)姓(xìng)长(zhǎng)期保值增(zēng)值的养老需求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期资(zī)金(jīn)的稳(wěn)健投(tóu)资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不(bù)同品种(zhǒng)、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低相关性的金融(róng)资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风险分散(sàn)、降低(dī)总体波动，从而更(gèng)好地满足投(tóu)资者的(de)养老投资(zī)目标。

　　推动个(gè)人(rén)养老金业务(wù)高质量(liàng)发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)积(jī)极(jí)发展随遇而安下一句是什么意思，顺其自然随遇而安下一句是什么的同时，与渠道网点和客户众多的银行等(děng)机构相比，券商(shāng)如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金独(dú)立销(xiāo)售机构都可参与(yǔ)到为客户提供(gōng)个人养老(lǎo)基金服务，几类机(jī)构优势(shì)互(hù)补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家机(jī)构(gòu)可以根据自己的(de)资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上与银行拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时的开户(hù)、下(xià)单服务；二(èr)是增(zēng)加产品销售(shòu)范围，在养老(lǎo)品(pǐn)类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户(hù)提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明(míng)确养老规划业务(wù)合规(guī)性，为不同(tóng)的客户(hù)提供基于客户需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上(shàng)述负(fù)责人提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务负责人提出，当前(qián)的政策要求下(xià)，客户如果想(xiǎng)在(zài)券商端(duān)参与个人养老金投资(zī)，需(xū)要(yào)分别(bié)在银行端、个(gè)税端进行一系列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策对代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品(pǐn)的(de)管(guǎn)理要(yào)求，券商暂(zàn)时无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产(chǎn)品(pǐn)，可(kě)供投资者(zhě)选择的产品种类(lèi)较为单一，难(nán)以进一步为投资者提(tí)供(gōng)更丰富的(de)个人养老金配置方案。未来期(qī)待(dài)能够从政策端进一步简化投(tóu)资者的办理流程(chéng)，提升客户体验(yàn)；给予券商在多样(yàng)化个人养老金品种(zhǒng)的引入(rù)和研发上(shàng)的政策支持，丰富客户多(duō)元化的(de)投(tóu)资选择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人所得税退税的(de)开(kāi)始，不少人发(fā)现自己的(de)退税比去年多了不少，仔细(xì)询问之下才(cái)发现，是(shì)因(yīn)为去(qù)年底开通了个人养老(lǎo)金业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激了不少本(běn)来不(bù)想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个(gè)人(rén)养老金参加人(rén)数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个(gè)月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速(sù)攀升，但(dàn)是个(gè)人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人(rén)养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅900多(duō)万人(rén)完成(chéng)了资(zī)金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走访的结果(guǒ)来看，个人(rén)养老金产(chǎn)品的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期，是大多人(rén)不(bù)愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开(kāi)户的原因(yīn)主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问(wèn)题？银河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人认(rèn)为(wèi)，这是一(yī)个专业(yè)活(huó)，既需要(yào)了解客户的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规(guī)划(huà)，也需要业务人员及其所在机构(gòu)有(yǒu)比较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，还(hái)需(xū)要结(jié)合其他商业产品(pǐn)等综合(hé)考虑(lǜ)；大多数(shù)产品流动性(xìng)差，难以预防到(dào)退休(xiū)前的(de)应急资金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人(rén)养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但(dàn)是“开户热(rè)投资(zī)冷”的(de)现(xiàn)象没有随之(zhī)发生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险(xiǎn)资(zī)管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德(dé)云(yún)在近(jìn)期举办(bàn)的(de)2023清(qīng)华五(wǔ)道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前个人养老金试(shì)点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户(hù)人数占基本(běn)养(yǎng)老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占建立账(zhàng)户人数比(bǐ)例低(dī)；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参(cān)保意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针对产品(pǐn)供应(yīng)不均(jūn)衡的问题，国家金(jīn)融(róng)监督(dū)管理(lǐ)总局出手(shǒu)，率先增加(jiā)养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督管理总局已向业内就关于(yú)促进(jìn)专属商业养老保险发展有(yǒu)关事项征求意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业(yè)务转为常态化业(yè)务(wù)。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)转为常(cháng)态化业(yè)务，参与(yǔ)该项业(yè)务的险(xiǎn)企数(shù)量将增加不少。此(cǐ)外(wài)，专属(shǔ)商业(yè)养老保险是对接个人养老(lǎo)金制度(dù)的主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这意(yì)味(wèi)着个人养老(lǎo)金(jīn)保(bǎo)险产(chǎn)品名单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户(hù)选择。据各家保险公司披露的专属商业(yè)养老保险产品2022年(nián)结算利(lì)率，稳(wěn)健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家(jiā)金融(róng)机构(gòu)呼(hū)吁(xū)从产(chǎn)品设计端解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人(rén)看来，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与其他投资(zī)风险(xiǎn)相比，有其更加突出的(de)特点，包括(kuò)为退休人群提供稳定安(ān)全(quán)有保障且抗(kàng)通胀的(de)收(shōu)入补充(chōng)来源(yuán)、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和医(yī)疗(liáo)应(yīng)急资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投(tóu)资与养(yǎng)老保障/养老生(shēng)活(huó)无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客(kè)户需(xū)求(qiú)出发；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计理念，必须(xū)紧密围(wéi)绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设(shè)计(jì)成果，应该(gāi)更(gèng)多的让利(lì)于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期正确的(de)事。

　　因此，能否设计(jì)出(chū)充分利用资本(běn)市场具有良好增值能力资产的养老产品取决(jué)于(yú)发(fā)行(xíng)人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和(hé)资产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司作(zuò)为(wèi)财(cái)富管理(lǐ)服务提供(gōng)商，可以与产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据客户需求(qiú)设计出在养老(lǎo)功能(néng)方面更有(yǒu)竞(jìng)争(zhēng)力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具(jù)体的(de)产品设计之中。其个人养老业(yè)务(wù)负责人建议，参考部分发达国(guó)家(jiā)的(de)经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑(lǜ)增加底层可投(tóu)标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的可(kě)选(xuǎn)标(biāo)的(de)，更好(hǎo)地(dì)分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免(miǎn)“开(kāi)空(kōng)账”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者可(kě)以直接在开户的时候做投资(zī)选择(zé)。这(zhè)样在开户的时候就可以形(xíng)成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对参与个人(rén)养老金可能(néng)面临的(de)流(liú)动性问(wèn)题(tí)，长城人(rén)寿保险股(gǔ)份有限公司总经理(lǐ)王玉改近(jìn)日表示，保险公司可(kě)以(yǐ)通过(guò)“保单质押贷款(kuǎn)”等(děng)多种金(jīn)融(róng)工具来解决客户对短期资(zī)金(jīn)的需求。

　　券商发力(lì)个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家(jiā)券商还发力(lì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户以外的个人(rén)补充养(yǎng)老金融方(fāng)案(àn)，例如银河(hé)证券的“安养计(jì)划(huà)plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心(xīn)副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证券已根据在职群体(tǐ)养(yǎng)老规(guī)划的长期(qī)性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休人群养老需求的流(liú)动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多元化(huà)、个性化的(de)养老配(pèi)置方案，积极履行养老保障社会责任(rèn)，力争(zhēng)为(wèi)居民提供持续卓越的养老规(guī)划与满足不同养老需求(qiú)的(de)资(zī)产配置服(fú)务。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”则基(jī)于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年(nián)金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性(xìng)资(zī)产，满足客户(hù)多样化、多(duō)层级的养(yǎng)老资产配置(zhì)需求。

　　针对(duì)三(sān)大支柱养老金业(yè)务(wù)中的企业年(nián)金业务，银河证券(quàn)还上线了自研(yán)的年(nián)金综合(hé)评价系统。该系统可以通过客户提供的(de)“脱敏”后年金(jīn)组(zǔ)合净值与持股比例等数据，结(jié)合公(gōng)募基金、股(gǔ)市债市数(shù)据，展示客户委(wěi)托年金组合的(de)评价结果。此外，也可以利用年金机(jī)制(zhì)间接服务背后的企业员工(gōng)和(hé)机构事业(yè)单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金(jīn)研(yán)究中心(xīn)已为部分省(shěng)市(shì)提供职业(yè)年金的组(zǔ)合评价与管理(lǐ)咨(zī)询服务，也计划(huà)结合机构条线(xiàn)业务规(guī)划为(wèi)央企与国企提供(gōng)企业年(nián)金(jīn)组合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉记者，公(gōng)司自主开(kāi)发建(jiàn)设部署的(de)年金综合(hé)评价系统及研究(jiū)咨询服务(wù)，具有养老(lǎo)属性的综合金融服务体(tǐ)系(xì)均(jūn)是公司积极响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的(de)新服务，体现了在第(dì)二、三支柱上的(de)积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金业务，目前(qián)公司已初步建(jiàn)立了个人养老金(jīn)及(jí)个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务体系，充分利用金(jīn)融产品代理销售(shòu)牌照和(hé)保险兼业代理牌(pái)照，为百(bǎi)姓提供更加有(yǒu)温度、有态度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过(guò)程非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不(bù)少开户人在我们介绍之前都已有所了(le)解，感觉这项制度的普及度(dù)和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某大型银行的(de)客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没(méi)有(yǒu)存(cún)钱，或存了钱(qián)没有开(kāi)始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产品或者有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下(xià)我们就会再(zài)用(yòng)PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个(gè)先(xiān)行城市（地区(qū)）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制度落地已(yǐ)经过去半年(nián)，民(mín)众接受度和业务(wù)进展情况(kuàng)如何？从业人员在(zài)具体实操过程中又(yòu)遇到了哪些(xiē)困(kùn)难？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项(xiàng)制度？

　　近日，本(běn)报记(jì)者实地探访(fǎng)上海地区几(jǐ)家银行网点和券商营业部，了(le)解个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)近半年的(de)落地(dì)情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关(guān)注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在(zài)意(yì)退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台数据(jù)可(kě)知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度经过(guò)半年时间的发展，在(zài)产品(pǐn)种类、数(shù)量和参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富(fù)管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客(kè)户(hù)都对(duì)个人养老(lǎo)金业(yè)务热情高涨，有直接到(dào)营业部咨询的(de)，还有很多是打(dǎ)电(diàn)话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人(rén)养老金(jīn)业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单位组织(zhī)来了解(jiě)、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同年龄(líng)段、均(jūn)已购买个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品的朋友(yǒu)后发现，两(liǎng)人所关注(zhù)的问题(tí)“焦点”的确有所不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告(gào)诉(sù)记(jì)者，自从工(gōng)作以(yǐ)来(lái)，她(tā)每(měi)年都将收入的一(yī)部分拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄(xù)，有了个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)后，就分一部分在(zài)个人养老金(jīn)账(zhàng)户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长期(qī)也(yě)不会(huì)影响(xiǎng)她未来(lái)的生活质量(liàng)，并且放(fàng)进个人(rén)养老金账户是(shì)在(zài)基本(běn)养老保(bǎo)险之外(wài)多一份(fèn)积累(lèi)。

　　而另一(yī)位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的就是买个人(rén)养老(lǎo)金可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退(tuì)休后(hòu)的(de)生活(huó)质(zhì)量还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向记者(zhě)坦言(yán)，他们在日常介绍(shào)个人养老金业务的过程(chéng)中确实(shí)会考虑到(dào)不(bù)同(tóng)年(nián)龄群(qún)体(tǐ)的不同(tóng)需求(qiú)和想法，进而更(gèng)好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多(duō)一份(fèn)保障”推广效果(guǒ)就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个(gè)人养老金业务取(qǔ)得进展的同时(shí)，还有不少已(yǐ)经了解个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的(de)民众仍在“观(guān)望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)，但完成资(zī)金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银(yín)行端个人养老(lǎo)金业务(wù)的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存储(chǔ)的主要(yào)顾虑(lǜ)是锁定时(shí)间太长，担心之(zhī)后如(rú)果要(yào)大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则(zé)是认为在个人养(yǎng)老(lǎo)金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不通(tōng)过个人养(yǎng)老金账户也可(kě)以直接(jiē)买，且收(shōu)益差(chà)距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈到(dào)了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端个(gè)人养老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无(wú)法代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商(shāng)业养老保(bǎo)险，有些(xiē)客(kè)户(hù)风(fēng)险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等(děng)级的产品，纯公募基金(jīn)难以(yǐ)达(dá)到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记(jì)者直(zhí)言，对于离退休还较遥远的(de)群体来说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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