个人养老金业务试点落地(dì)半年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始(shǐ)，个(gè)人养(yǎng)老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地(dì)区进行推进(jìn)。据人力资(zī)源和社会保障部数据显示，截至今(jīn)年(nián)3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达到(dào)3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代(dài)销主渠道(dào)之一，证券公司凭(píng)借(jiè)其与权益产品(pǐn)的紧密联系和(hé)与投资者(zhě)的深度了解，在养(yǎng)老基金销售方面已有(yǒu)多方实践。时值个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)试点推(tuī)行半年之际，中国基金报记者深入多家券(quàn)商(shāng)，了解(jiě)个人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务(wù)正在(zài)获(huò)得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)试点落地，14家券商(shāng)获(huò)得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名(míng)录中(zhōng)个人养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的代销(xiāo)方之一，证券公司在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务试点的铺开和推(tuī)广中持续发力，个人养老金业务也成为(wèi)大型(xíng)券商(shāng)们(men)财(cái)富管理转型的(de)重要(yào)抓手。通过(guò)精心布局(jú)产品及渠道，与基金投(tóu)顾服(fú)务结合，试(shì)点券商充分发挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金(jīn)可(kě)投资的产品主要(yào)有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社部个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品名录显示，当(dāng)前上(shàng)线(xiàn)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理财类产品、基(jī)金(jīn)类产品、保(bǎo)险类产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代(dài)销个(gè)人养老金产品资格受(shòu)到(dào)明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照的证券公司(sī)可销售养老保险，大多(duō)数试点券商将视(shì)线(xiàn)聚焦于(yú)公募基金上进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获得首(shǒu)批个(gè)人养(yǎng)老金基金销(xiāo)售资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金(jīn)基金(jīn)产品(pǐn)的上线(xiàn)，基本实现个人养老金(jīn)公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负责人(rén)向中国基金(jīn)报记者(zhě)介绍称(chēng)，中信(xìn)建投已引进(jìn)华夏基金(jīn)等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不(bù)断完善产品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦(yì)表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基金(jīn)的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人指出，从客户(hù)服务办理的(de)角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客(kè)户(hù)更愿(yuàn)意在产(chǎn)品货(huò)架丰(fēng)富的机构(gòu)办理个人(rén)养老金(jīn)业务。因此在服(fú)务体系的(de)基础架构(gòu)上，风格多(duō)样(yàng)、风险收益多元(yuán)的(de)产(chǎn)品货架能够带给客(kè)户更好的服(fú)务办(bàn)理体(tǐ)验(yàn)，产品布(bù)局的“全(quán)面”是个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择(zé)的角度讲，大(dà)部分客户对于(yú)金融产品的特(tè)征(zhēng)和(hé)策略的(de)认知、对自(zì)身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务(wù)机(jī)构的“核心竞争力”。在(zài)全面(miàn)引(yǐn)入个人(rén)养老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)类型的基础上，各家(jiā)机(jī)构需要(yào)深入、充分、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结(jié)合存量客(kè)户的个性化画(huà)像(xiàng)和客(kè)户特点，为客户提(tí)供切实(shí)可行的产品评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对(duì)于个人投资者来(lái)说，当前阶段(duàn)认可并(bìng)开通个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户的(de)理由，一是来自开(kāi)户渠(qú)道的多(duō)重福利动员，二是个人养老(lǎo)金带来(lái)的个(gè)税(shuì)抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不可否认(rèn)的(de)是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个(gè)人养(yǎng)老金退休(xiū)后才(cái)能取出(chū)，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内(nèi)充分利用长期投资，但如(rú)何投(tóu)资也令不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者(zhě)目不(bù)暇接，如何让(ràng)投(tóu)资者选(xuǎn)择到适合自己的(de)产(chǎn)品(pǐn)，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的(de)投资顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身(shēn)的养老产品，做(zuò)好(hǎo)养老(lǎo)规划和资产配置，做到客户(hù)的(de)‘好医生’。”前述负(fù)责人(rén)称，中信建投采取线上线(xiàn)下相(xiāng)结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在推广个(gè)人养老金业(yè)务时曾(céng)介绍，其(qí)结合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金(jīn)评(píng)价(jià)标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖(lài)的(de)养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益(yì)性价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息(xī)”等特色养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)产品清单(dān)，满足养老金(jīn)客户个性化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不(bù)得不承(chéng)认的是，虽然证券(quàn)公司营业网(wǎng)点数量在“金融(róng)圈”内并不算(suàn)少(shǎo)，但远难以与大型商业(yè)银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经(jīng)累计开立(lì)个人(rén)养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市(shì)场占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于建设银(yín)行和工商银行(xíng)。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意(yì)公布投资者通过其渠(qú)道开通个人(rén)养(yǎng)老金账户的(de)情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社会保险公共(gòng)服务(wù)平台上仅(jǐn)可查询商业银行个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务开办情况(kuàng)。其(qí)中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老金业务的(de)银行中，有22家开设了资(zī)金账户(hù)和储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家同(tóng)时开展了基(jī)金交易业(yè)务、保(bǎo)险交易业务(wù)和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券(quàn)公司(sī)个人(rén)养老金(jīn)业务的规模相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意(yì)到，多家(jiā)券商在推(tuī)广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导(dǎo)客户形(xíng)成科(kē)学养老(lǎo)理财(cái)观念(niàn)的长远视角出发(fā)，为客(kè)户提供(gōng)从产品策略、到产品优(yōu)选、再到(dào)组合配置的全周期专(zhuān)业资配服务和一站(zhàn)式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推(tuī)出个人养(yǎng)老(lǎo)金投资一站式(shì)解决方(fāng)案“信养(yǎng)计划”，为客户提(tí)供含(hán)账(zhàng)户管(guǎn)理、资产配置、服(fú)务陪(péi)伴于一(yī)体的个人养老金投资(zī)综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资(zī)者外，“走出(chū)去”也(yě)是部分券(quàn)商开拓个人养老金业务的(de)解决方案(àn)。东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于对个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金目标客群的(de)深(shēn)入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个(gè)人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度(dù)”的(de)推广计(jì)划。

　　具体而言(yán)，东方证(zhèng)券协同系统(tǒng)内(nèi)成员(yuán)公司开展走进(jìn)企业推广个人养老金活动(dòng)，为企业单位员工提供(gōng)个人养老金上门服务，免去客(kè)户前(qián)往(wǎng)营业厅办理业务路上花费的时间(jiān)，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过(guò)100场的(de)个人养老金走进(jìn)企业(yè)服(fú)务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年(nián)

　　持(chí)有体验(yàn)成(chéng)产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中国基金(jīn)报记(jì)者曹雯璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代(dài)销(xiāo)个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资(zī)质的机构正式展业(yè)，逐鹿(lù)个人养老(lǎo)金市(shì)场。如今，个人养老金制度实(shí)施已(yǐ)有半年，相关产品(pǐn)的收益率和(hé)回撤情况、产品能否(fǒu)真正满(mǎn)足养老诉求等(děng)问题，持续成为市场(chǎng)关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金(jīn)“只进不(bù)出”，认购(gòu)的(de)产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期(qī)保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人(rén)养老(lǎo)产品成败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配的养老产(chǎn)品

　　同时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养(yǎng)老金(jīn)业务已然(rán)成为券商财富管(guǎn)理转型的核心方向(xiàng)之一(yī)。通过不断完善客户服务体系，满足(zú)客户(hù)多层次(cì)金融需求，促进财富管理业务(wù)高质(zhì)量发展，券(quàn)商在业务内(nèi)涵(hán)上(shàng)正不断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商业内人士(shì)表(biǎo)示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地(dì)区）、能(néng)享受(shòu)税优且对(duì)税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的(de)客户进行第一阶段的重点服务，对(duì)其他客户(hù)会随着试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别是大(dà)中型城市(shì)具有一定(dìng)经营规模的企(qǐ)业员工，他(tā)们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定(dìng)投资意(yì)识和财(cái)务认知；这(zhè)类(lèi)人群对未来退休有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一(yī)个增量(liàng)市场，对证券公司而言，针对(duì)潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证券公司(sī)可(kě)以(yǐ)通(tōng)过投研优势和专业投顾(gù)队(duì)伍，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了(le)解客户(hù)的(de)风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等(děng)不同风险类型的养老基金(jīn)，帮助客(kè)户建立个人养老金投资(zī)计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资(zī)组(zǔ)合净值的波动(dòng)，引导客户(hù)持续参与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获(huò)得(dé)感、体验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会(huì)针(zhēn)对(duì)不同(tóng)风险承受能力、不同年龄(líng)结构和不同资金体量制定(dìng)个性化养(yǎng)老策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提(tí)供符(fú)合监(jiān)管(guǎn)部门要求的(de)金融机构和金融产品清单(dān)、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外(wài)的资金，提供更丰富的(de)“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性(xìng)化的(de)补充(chōng)养老解决方案、定(dìng)期(qī)的养老方案跟踪报告以及(jí)养老直播服务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身(shēn)边(biān)的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要(yào)有长远眼光(guāng)，打造增量市(shì)场(chǎng)，承担起(qǐ)构建养(yǎn云南有哪几个市 云南是几线城市g)老金第三支柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教(jiào)方(fāng)面，应加大资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金的认知。走进企事(shì)业单位，通(tōng)过(guò)上门服务(wù)的(de)方式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研(yán)讨(tǎo)会(huì)和(hé)投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的重要(yào)性、投资策略和长期规划，激(jī)发客户对个人养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的一站(zhàn)式个人养老(lǎo)金(jīn)专区，既包(bāo)括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰(fēng)富(fù)的养老资(zī)讯和实用养(yǎng)老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融(róng)科(kē)技应用方面，引入智能(néng)科技和(hé)人(rén)工智能技术，通过数(shù)据分析和算法模型(xíng)，根据(jù)客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休年限(xiàn)，定制化推(tuī)荐养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管理(lǐ)工(gōng)具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投资保(bǎo)值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务(wù)负责人则表示，可(kě)以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能(néng)客户分析系统的基础上，可以(yǐ)针(zhēn)对(duì)不同养(yǎng)老(lǎo)诉求的客户达成“千人千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段(duàn)的客(kè)户提(tí)供专业的、一对一(yī)的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七(qī)成收(shōu)益告负

　　客(kè)户(hù)体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施(shī)已有半年(nián)，产品收益和回撤率大不大(dà)？产品(pǐn)能不能满足(zú)真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养(yǎng)老目标基金的整体(tǐ)收益水(shuǐ)平并不乐(lè)观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老基(jī)金(jīn)产品(pǐn)，近七成(chéng)收益告(gào)负(fù)。其中，业绩(jì)垫(diàn)底的一只个人养老目标基(jī)金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳(wěn)健养(yǎng)老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺(shùn)长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士(shì)表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资(zī)者更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户(hù)体验良(liáng)好是个人(rén)养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)成(chéng)败的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性(xìng)的产品应力(lì)争(zhēng)为(wèi)客(kè)户保(bǎo)值(zhí)增值，否则(zé)将违背客户通过投资(云南有哪几个市 云南是几线城市zī)达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银(yín)河证券相关业务负(fù)责(zé)人介(jiè)绍，目前个人养老金(jīn)可投资(zī)的4类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)风险收(shōu)益(yì)特点明(míng)显(xiǎn)，有的类别更(gèng)侧重本金安(ān)全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但(dàn)同时，每个类别很(hěn)难做到在保证(zhèng)其特点达到的(de)同时又规避掉(diào)该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看(kàn)，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的(de)投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中波动中(zhōng)回(huí)撤、高波(bō)动高回(huí)撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者(zhě)也是(shì)可(kě)以选择的，拉长周(zhōu)期看(kàn)也(yě)能满足客户(hù)养老(lǎo)类(lèi)资金的保值增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两个目(mù)的，前(qián)提是(shì)有一(yī)套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评(píng)价体系(xì)，通过该体系的评价，能较为清(qīng)晰地区分出产(chǎn)品的“性价比(bǐ)”（如风(fēng)险收益(yì)比等）、能公平、公正地对同类或(huò)者同策略产品进行(xíng)综(zōng)合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目(mù)标风险型(xíng)和目标(biāo)日期型两大类，投资者可以根据自(zì)身投资目标和(hé)风险承受能力选择具(jù)体的产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏好的客户(hù)可选择(zé)目标(biāo)日期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位(wèi)降低(dī)产品波(bō)动，带给客户相对稳健的(de)收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职(zhí)工养老金替代率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果退休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的(de)生(shēng)活水平(píng)，养老(lǎo)金投资的(de)增值功能也是(shì)一(yī)个重要(yào)考量(liàng)。由(yóu)于个人(rén)养(yǎng)老金取用需要(yào)达到年龄等条件，投(tóu)资(zī)资金具有长(zhǎng)期(qī)性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的(de)客户，可(kě)以配置一(yī)定高比例资金在权(quán)益型资产上，实(shí)现养老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人也认为，个人养老(lǎo)金产品具有(yǒu)一定的(de)普惠金(jīn)融(róng)属性(xìng)，需要关注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度(dù)，想要(yào)实现(xiàn)长期资金的稳健投(tóu)资回(huí)报(bào)，资产配置(zhì)不可或缺。通过投(tóu)资(zī)不同品种、不同(tóng)收(shōu)益特(tè)征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低(dī)总体波动(dòng)，从而更好地满(mǎn)足投资者的(de)养老投资目(mù)标。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)高质量发(fā)展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银行(xíng)等机构相(xiāng)比，券(quàn)商如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都(dōu)可参与到为客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机(jī)构优势互补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞(jìng)争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类机构或者每(měi)家(jiā)机构可以根据(jù)自(zì)己(jǐ)的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投(tóu)资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未来还有(yǒu)以下三方面(miàn)诉(sù)求：一是增强基(jī)础设(shè)施建设(shè)，能在服务时效性(xìng)上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在(zài)养老品类上(shàng)更(gèng)加丰富(fù)，除特殊产品外，增(zēng)加(jiā)可为客户提供的(de)养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明(míng)确(què)养(yǎng)老规划业(yè)务合规性，为不同的客户提供(gōng)基于(yú)客户需求和画像的(de)养老规(guī)划(huà)方案(àn)。”上(shàng)述负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的政策要求下(xià)，客(kè)户如果(guǒ)想在券商端(duān)参与个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要分别(bié)在(zài)银行(xíng)端、个(gè)税端进(jìn)行一系列(liè)前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉(xī)业务流(liú)程的投资(zī)者来(lái)讲，体(tǐ)验(yàn)不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人养老金产品的(de)管理要求，券商(shāng)暂(zàn)时(shí)无法上线储(chǔ)蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个(gè)人(rén)养老金配(pèi)置方案。未来期待能够从政(zhèng)策端进一步简化投资者的办理流程，提升客(kè)户(hù)体验；给予券(quàn)商在多样化(huà)个人养老金品(pǐn)种(zhǒng)的引入和研发(fā)上的政策支持，丰富客户多元化(huà)的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热(rè)投资冷(lěng)

　　券商发力个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人所得(dé)税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的(de)退税比去年(nián)多了(le)不少，仔细询(xún)问之(zhī)下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了(le)个人(rén)养老金业务(wù)，并入(rù)了金。这一消息大大(dà)刺激(jī)了不少本来(lái)不想(xiǎng)开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露的(de)数据，截至今(jīn)年3月底，个(gè)人养老(lǎo)金参加人(rén)数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加(jiā)了500万(wàn)户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管(guǎn)业(yè)协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德云透露(lù)，在(zài)截至2023年3月开立(lì)个人养(yǎng)老金账户的三(sān)千(qiān)多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走访的结果(guǒ)来看(kàn)，个人(rén)养老金产(chǎn)品的(de)收益(yì)率远低(dī)于预(yù)期(qī)，是大多人不(bù)愿(yuàn)意入金的主(zhǔ)要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出(chū)台了(le)不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人认为，这(zhè)是一(yī)个专业活，既需要了解(jiě)客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人(rén)员及其所在机(jī)构有比(bǐ)较专(zhuān)业(yè)且综合(hé)的服务能力(lì)。

　　也有部(bù)分(fēn)投资者认为，个人(rén)养老金产品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家庭养老(lǎo)的(de)全(quán)面需求(qiú)，还需要结合其他商业产品(pǐn)等综(zōng)合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难以(yǐ)预(yù)防到退休(xiū)前的应急资金需(xū)求。

　　从产品端(duān)改善“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的(de)现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云在近(jìn)期举办的(de)2023清华五道(dào)口全球(qiú)金(jīn)融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两低三(sān)不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本养老(lǎo)保险参保人(rén)数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占建立账户(hù)人数(shù)比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参(cān)保意愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应不(bù)均衡(héng)的问题(tí)，国家(jiā)金融监督(dū)管理(lǐ)总局出手，率先增加养老(lǎo)保险(xiǎn)产品(pǐn)的供给。近日(rì)，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理(lǐ)总局已向业内(nèi)就关于促进专属商(shāng)业养(yǎng)老保险发展有关事(shì)项征(zhēng)求(qiú)意见(jiàn)。根据征求(qiú)意见稿，专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业务的险(xiǎn)企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险是对(duì)接个人养老金制度的(de)主要保险(xiǎn)产品，这意(yì)味(wèi)着个人养(yǎng)老金(jīn)保险产品名单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账户供(gōng)客(kè)户选择。据各(gè)家保(bǎo)险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保(bǎo)险的(de)收益率。

　　在增加产品(pǐn)供(gōng)给的同时，多(duō)家金(jīn)融机构呼(hū)吁从(cóng)产品设计端解决“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”的问题。

　　在银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)看来，“老(lǎo)龄(líng)风(fēng)险”与其他投资风(fēng)险相比，有其(qí)更加突出的特点，包括(kuò)为退休人群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充来源(yuán)、对冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高龄人群储备失能(néng)养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老金融产品的设计理念(niàn)，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或(huò)转移(yí)上述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于(yú)民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运(yùn)用(yòng)好专(zhuān)业的金融工具、做(zuò)艰(jiān)难但(dàn)长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资本市场具有(yǒu)良(liáng)好(hǎo)增值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财富(fù)管理服务提供商，可以与产品发(fā)行人（或管理人(rén)）合作(zuò)，根据客户(hù)需求设计出在(zài)养老功能方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希(xī)望能参(cān)与到具体(tǐ)的(de)产品(pǐn)设计之中。其(qí)个人养老业务负(fù)责人建议，参考部分发(fā)达国家(jiā)的(de)经验(yàn)，未来(lái)除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等另类资产，丰富投(tóu)资者的可(kě)选标的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建(jiàn)议(yì)，应(yīng)该避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是说，参与者(zhě)可(kě)以直接在开(kāi)户的时(shí)候做投(tóu)资(zī)选择。这样在开户的(de)时候(hòu)就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临的流(liú)动性问题，长城人(rén)寿保险股份有限公司总经理王玉(yù)改近日(rì)表示，保险(xiǎn)公司可以(yǐ)通过(guò)“保(bǎo)单(dān)质押贷(dài)款”等多种金融工(gōng)具(jù)来解决客(kè)户(hù)对短期资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万难以满足(zú)个(gè)人(rén)或家庭养老的全面需求，多家券商还发力(lì)个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)以外的个人补充养老金融(róng)方案，例(lì)如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿(lù)宁告(gào)诉记者(zhě)，目(mù)前(qián)，银河证券(quàn)已根据在(zài)职群体养老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特(tè)点，已退(tuì)休(xiū)人群养老需求(qiú)的(de)流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提供(gōng)持续卓(zhuó)越的养老规划与满(mǎn)足不同(tóng)养(yǎng)老需求的资(zī)产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则(zé)基(jī)于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富(fù)的养老(lǎo)型(xíng)年(nián)金、增额(é)终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖(gài)养老收益性资(zī)产(chǎn)和保(bǎo)障性资产，满足客户多(duō)样化、多层级(jí)的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针(zhēn)对(duì)三大支柱养老金业务(wù)中的(de)企业年金(jīn)业务，银河证券还上(shàng)线了自研的年金综合(hé)评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组合(hé)净(jìng)值与持股比例等数据(jù)，结合公募基(jī)金、股市(shì)债(zhài)市数据，展(zhǎn)示客户委托(tuō)年金组(zǔ)合(hé)的(de)评价结果。此外，也可以利用年(nián)金(jīn)机制间接服务背后的(de)企(qǐ)业(yè)员工和(hé)机构事业(yè)单(dān)位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究中心已为部分省市提供职业年金的组合(hé)评(píng)价与管(guǎn)理咨询服(fú)务，也计(jì)划结(jié)合机(jī)构条线业(yè)务(wù)规划为央企(qǐ)与国企提供企业(yè)年金组(zǔ)合评价等综合金融服(fú)务(wù)。

　　银河证券(quàn)副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评(píng)价系(xì)统及(jí)研究咨询服务，具(jù)有养老(lǎo)属性的(de)综合(hé)金融(róng)服(fú)务体(tǐ)系均是公司积极(jí)响(xiǎng)应国家养(yǎng)老发展战略而推出的新服务，体(tǐ)现了在(zài)第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务，目前公司(sī)已初步建立(lì)了个人养老(lǎo)金及个人(rén)养老金融服务体系(xì)，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温(wēn)度(dù)、有态度的个人养(yǎng)老金融服务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开(kāi)户人(rén)在(zài)我们介绍(shào)之前都已有所了解，感觉(jué)这(zhè)项制度的普及度和客户(hù)认识程度(dù)在(zài)不断提(tí)升。”某大型银行的客户(hù)经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账户并没有存钱，或存了钱(qián)没(méi)有(yǒu)开始投(tóu)资，主(zhǔ)要因为不知道如(rú)何(hé)选择(zé)产品(pǐn)或者(zhě)有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告(gào)诉记者(zhě)，“这种情况(kuàng)下(xià)我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客(kè)户(hù)进行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行(xíng)城市(shì)（地区(qū)）启动(dòng)实施。距离(lí)个人养老金制度落地已经过去半年，民众接受(shòu)度和业务(wù)进(jìn)展(zhǎn)情况如何(hé)？从业人员在具体实操(cāo)过程中又(yòu)遇到了哪(nǎ)些困难？不(bù)同年龄段的群(qún)体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实地探访(fǎng)上(shàng)海地区(qū)几家银行网点和券商(shāng)营业部，了解个人养老金制(zhì)度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人(rén)更在意退休(xiū)后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家社会(huì)保险公共服务(wù)平台数据(jù)可知，个(gè)人养(yǎng)老金制度经过半年时间的发(fā)展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量(liàng)和参与人数方面都有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业(yè)部财富(fù)管理相(xiāng)关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多客户都对个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)热(rè)情高涨，有直接到营业部咨询的(de)，还(hái)有(yǒu)很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个(gè)人咨询(xún)和(hé)开户外，还有不少企(qǐ)业员工、学(xué)校教师、退伍军人等(děng)通过企(qǐ)业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两位不同年龄段(duàn)、均已(yǐ)购买(mǎi)个人养老金产品的(de)朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的(de)确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海(hǎi)地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每年都将收入(rù)的(de)一部(bù)分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个(gè)人养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个人养老金账(zhàng)户中，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄(xù)的钱即使存长期也不会(huì)影响(xiǎng)她未来的(de)生活质量，并(bìng)且放进个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)是在基(jī)本养老保(bǎo)险之外多(duō)一(yī)份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是(shì)买个人养老金可以享受(shòu)税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日(rì)常介绍个人养老金业(yè)务的过程(chéng)中确实(shí)会(huì)考虑到不同年龄群体的不同需(xū)求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚(gāng)工作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后(hòu)多一份保障”推广效果(guǒ)就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)取得(dé)进展(zhǎn)的同时，还有不(bù)少已(yǐ)经(jīng)了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观(guān)望(wàng)”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了(le)个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人(rén)养老金业(yè)务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户(hù)开了户但(dàn)没存储的(de)主要顾虑是(shì)锁定时间(jiān)太长，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会(huì)很(hěn)“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为在个(gè)人养老金产品并非专门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养(yǎng)老金可以购买的(de)养老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老(lǎo)目标基金四类产(chǎn)品，即使不(bù)通过个人养(yǎng)老金账户也可以直接买，且收益差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中(zhōng)的(de)“困境”。他(tā)表示：“券商端(duān)个人养老金只支持代销公(gōng)募基金，无法(fǎ)代(dài)销存款、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些(xiē)客户(hù)风险承受能力(lì)较低，想寻(xún)求更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金难(nán)以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记(jì)者直(zhí)言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况才是更(gèng)重要的(de)。

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