个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养(yǎng)老金(jīn)开始进入为期一年的(de)试点，在全国选取了36个试点城市和地(dì)区(qū)进行推进。据人力(lì)资源和社(shè)会保障部数据显(xiǎn)示，截(jié)至今(jīn)年(nián)3月末，个人养(yǎng)老(lǎo)金开户数量(liàng)达到3324万(wàn)，市场空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老金业务(wù)的代销主渠道之一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和(hé)与投资者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多方实践。时值个人养老金业务(wù)试点推(tuī)行半年(nián)之(zhī)际，中国基金报记者(zhě)深入多家(jiā)券商，了解个人(rén)养老金(jīn)代(dài)销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正在获得(dé)更多证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点(diǎn)落(luò)地，14家券(quàn)商获得代销(xiāo)资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新名(míng)录(lù)中个人养(yǎng)老(lǎo)金基金数量(liàng)增加(jiā)至(zhì)143只，券商数(shù)量扩(kuò)容至18家，平(píng)安(ān)证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最(zuì)主要的代销方之一，证券公司在个人(rén)养老金业(yè)务试点的铺开和推广中持续(xù)发力，个(gè)人养老(lǎo)金业务也(yě)成(chéng)为大型券(quàn)商们财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通(tōng)过精心布局产品及渠(qú)道，与基(jī)金(jīn)投顾服(fú)务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人(rén)社部(bù)个人养老(lǎo)金产品名录显示，当前上线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其(qí)中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分(fēn)别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券(quàn)公司代销个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品资格受到(dào)明显限制，仅部分具(jù)备保险兼业代(dài)理牌(pái)照的证券公司可销售养老保险，大多数试点(diǎn)券(quàn)商将视线聚焦于(yú)公募基金上进行重(zhòng)点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在2022年年报(bào)中表示，其(qí)顺(shùn)利获得(dé)首批个人养老金基(jī)金销售资格，完成全(quán)部(bù)40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线(xiàn)，基本实现个人养老(lǎo)金公(gōng)募基金(jīn)产品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责(zé)人(rén)向中国基金报记者介绍称，中信建投(tóu)已引进华(huá)夏(xià)基金等(děng)发(fā)行(xíng)养老(lǎo)基(jī)金(jīn)管理人的137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后(hòu)续(xù)将不断完善产品池。东(dōng)方(fāng)证券亦表示，目(mù)前已(yǐ)基(jī)本(běn)实现(xiàn)了养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)指(zhǐ)出(chū)，从客户服务办理(lǐ)的(de)角度(dù)看(kàn)，大部分客(kè)户更愿意在产品(pǐn)货架丰(fēng)富(fù)的机构办理(lǐ)个人养老金业务。因此在服务体系的基(jī)础架构(gòu)上，风格多(duō)样、风(fēng)险收益(yì)多元(yuán)的产品货(huò)架能够带(dài)给客户更好(hǎo)的服务(wù)办(bàn)理体验，产(chǎn)品布局的“全(quán)面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选(xuǎn)择(zé)的(de)角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资(zī)能力、投(tóu)资意愿、投资目(mù)的(de)的认知较为(wèi)模糊。帮助客(kè)户(hù)做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务(wù)机构的“核(hé)心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型的基础(chǔ)上，各(gè)家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研(yán)究每类产品的特性；结(jié)合存量客户(hù)的个性化画像和(hé)客户特点，为客户提供切实可(kě)行的产品评估(gū)体系(xì)和养老(lǎo)规划方(fāng)案(àn)。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来(lái)说，当前(qián)阶段认可(kě)并开通(tōng)个(gè)人养老金账户的(de)理由，一(yī)是来自开户渠道的多重福利动员，二是(shì)个人养老金(jīn)带来的个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能(néng)取(qǔ)出，这每年12000元自然是需(xū)要在账户(hù)内充分利用长期投资，但(dàn)如何投资也令(lìng)不少投资者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越(yuè)多(duō)，困难越多。现有养老产品的选择已令(lìng)投资者目不暇(xiá)接，如(rú)何让投资者选择到适合自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名(míng)高素质的投资顾问(wèn)，帮(bāng)助客户甄选适合自(zì)身的养(yǎng)老产品，做好养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投(tóu)采取线上(shàng)线下相结(jié)合的方式，注重交流和(hé)体验，为客户提供(gōng)有温(wēn)度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务时(shí)曾介绍，其结合(hé)个人(rén)养老金基金(jīn)特点，细(xì)化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老金基(jī)金评价标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司(sī)治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老(lǎo)金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公司营业(yè)网点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大(dà)型商(shāng)业银(yín)行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行召开的2022年报(bào)发布(bù)会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计开立(lì)个(gè)人(rén)养老金账户229.16万(wàn)户，位列全(quán)行业第三位，市场(chǎng)占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建设银(yín)行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布投资者通(tōng)过(guò)其渠(qú)道(dào)开通个人养老金账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保(bǎo)险公共服务平台上仅可查询(xún)商业银行个人养老金业(yè)务开办情况。其中显示(shì)，23家获准开办个(gè)人养老金业务(wù)的(de)银(yín)行(xíng)中，有22家开设了(le)资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时开展了(le)基(jī)金交易业务、保险交易业务和理(lǐ)财(cái)交易业(yè)务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有(yǒu)的产(chǎn)品和渠(qú)道优势相比，证券公司个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的规模相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数量(liàng)难(nán)以比拼，但券商发(fā)力个(gè)人养老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记(jì)者注意到，多家券商在(zài)推广个人养老金业务时，将“一(yī)站式”服务作为(wèi)宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养老金(jīn)业务从(cóng)引导(dǎo)客(kè)户形成(chéng)科学养老理财(cái)观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再(zài)到(dào)组(zǔ)合配置的(de)全(quán)周期专(zhuān)业资(zī)配服(fú)务和一站(zhàn)式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养老金(jīn)投资(zī)一(yī)站式解决(jué)方案“信养计划(huà)”，为(wèi)客户(hù)提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投(tóu)资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出(chū)去(qù)”也是部分券商开(kāi)拓个人养(yǎng)老金业务(wù)的解决方(fāng)案(àn)。东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁向(xiàng)记者介绍，东方(fāng)证券基(jī)于对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)目标客群的深入研(yán)究(jiū)，将(jiāng)开(kāi)发大中型企业(yè)作为个人养(yǎng)老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的重点方(fāng)向，制(zhì)定了“上(shàng)海深度、全(quán)国广度”的(de)推广计划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方证券(quàn)协同系统内成(chéng)员公司(sī)开展走进(jìn)企业推(tuī)广个人养老(lǎo)金活动，为(wèi)企业单位员工提供(gōng)个人养老金上门服务(wù)，免(miǎn)去客户前往营业厅办理(lǐ)业务路上花费的(de)时间，提高(gāo)服务(wù)效率(lǜ)，节约客户时间(jiān)。展业初期组织了超过100场的(de)个人养老金走进企业(yè)服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万人(rén)。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度试点半(bàn)年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产品胜(shèng)负(fù)手

　　中国基金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代(dài)销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资质的(de)机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人养老金制(zhì)度实施(shī)已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真(zhēn)正满足(zú)养老诉求等问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人(rén)士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的(de)产品又(yòu)是为了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更希(xī)望能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时(shí)又让客(kè)户体验良好是个(gè)人(rén)养老产品成(chéng)败的(de)关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突(tū)破(pò)

　　眼(yǎn)下(xià)，个(gè)人养老金业务(wù)已然成为券商财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核心方向之一(yī)。通过不(bù)断(duàn)完(wán)善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商(shāng)业内(nèi)人士表示(shì)，在(zài)客(kè)户分类服(fú)务方面，会(huì)根据国家政策选择社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初(chū)步认知(zhī)的客(kè)户进(jìn)行第一阶段(duàn)的重(zhòng)点服务，对其他客户会随着试点扩大和(hé)客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点关注企(qǐ)事业单位(wèi)员工(gōng)，特别是大中型城市(shì)具有一定经营(yíng)规模的企业(yè)员工，他们能够享受个税抵扣的(de)优势(shì)，具备一定(dìng)投资意识和财务认知；这类人群(qún)对未来退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人(rén)养(yǎng)老金是一个(gè)增量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在(zài)客群可以全(quán)市场(chǎng)覆盖。证券公司(sī)可以通过投研优(yōu)势和专业投(tóu)顾(gù)队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型(xíng)的养老基金，帮助客(kè)户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问(wèn)服(fú)务，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合净(jìng)值(zhí)的(de)波动，引导(dǎo)客户(hù)持续参与(yǔ)养老金投资，提升客户养(yǎng)老投资的获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，会针对不同(tóng)风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量制定个(gè)性化养老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个(gè)人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合监管部门(mén)要求的(de)金融机构和金融产(chǎn)品清单(dān)、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信(xìn)息和(hé)交易(yì)服务；对1.2万之外的(de)资(zī)金(jīn)，提(tí)供更丰富的“安养计(jì)划(huà)plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充(chōng)养老解决方案(àn)、定(dìng)期(qī)的(de)养老方(fāng)案跟踪报(bào)告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增(zēng)量市场(chǎng)，承担起构建养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过(guò)教育(yù)和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事业单(dān)位，通过上门服务的方式触达企业(yè)和客户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户了解个(gè)人养老金的重要(yào)性(xìng)、投资策略和长期规(guī)划，激发客户(hù)对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和(hé)参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优(yōu)化方面，建(jiàn)立内容丰富的一站(zhàn)式个(gè)人(rén)养老金(jīn)专区，既(jì)包括产品购(gòu)买、定投、持仓(cāng)查询(xún)等基础功能，提供(gōng)丰富的养老资(zī)讯和实用养老(lǎo)工具（如节(jié)税计(jì)算器），加强(qiáng)与客户的深(shēn)度互动。

　　第(dì)三，在(zài)金(jīn)融科技应用(yòng)方面，引入智(zhì)能科技和人工智能技术，通过数(shù)据(jù)分析和(hé)算法模型，根据客(kè)户的风险(xiǎn)承(chéng)受能力、资(zī)产状况和目标退休年限(xiàn)，定制(zhì)化推荐养老(lǎo)金产(chǎn)品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管理工(gōng)具，帮助客户(hù)更好(hǎo)地实(shí)现养老(lǎo)投(tóu)资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人则表示(shì)，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉(sù)求(qiú)的(de)客户达(dá)成“千人(rén)千面”的个性化服务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和(hé)年龄阶段的客(kè)户提(tí)供专业的、一对一的(de)养(yǎng)老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收(shōu)益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实(shí)施已(yǐ)有半(bàn)年，产品(pǐn)收益和(hé)回撤率大不大？产(chǎn)品能不能(néng)满(mǎn)足(zú)真正的养老诉求？这些问题(tí)都(dōu)是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基金的整(zhěng)体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的一(yī)只个(gè)人养(yǎng)老目标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南方(fāng)、华夏(xià)等旗下超10只养老目(mù)标基金收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是(shì)为(wèi)了(le)满(mǎn)足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体验良(liáng)好是个人养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品成(chéng)败(bài)的(de)核心。

　　“养老属性的(de)产品应(yīng)力争为客(kè)户保值增值，否则将违背客户通过(guò)投资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)介(jiè)绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧(cè)重本(běn)金安(ān)全、有的(de)类别(bié)更侧重资(zī)产增(zēng)值；但同时，每个类(lèi)别很难做(zuò)到在保证其特点(diǎn)达(dá)到的同时又规(guī)避(bì)掉该类产(chǎn)品(pǐn)的(de)风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况(kuàng)来看，低波低回(huí)撤对于离退休时点较近的(de)投(tóu)资者比较合适(shì)，性(xìng)价比高的中波动中(zhōng)回(huí)撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才(cái)退(tuì)休的投资(zī)者(zhě)也是可以选(xuǎn)择的(de)，拉长周期看也能满足客户(hù)养老类资金的保值增值(zhí)效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是(shì)有一(yī)套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价(jià)体系，通过该体系的(de)评(píng)价，能较为清晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收(shōu)益比等）、能公(gōng)平(píng)、公(gōng)正地对(duì)同类(lèi)或者同策略(lüè)产品进行综(zōng)合评判。如此，才(cái)能(néng)真(zhēn)正将好的(de)产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期(qī)型两大类，投资者可(kě)以(yǐ)根据自身投资(zī)目(mù)标和风险承受能(néng)力选择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏(piān)好的客户可(kě)选择目标(biāo)日(rì)期(qī)型中的稳(wěn)健类(lèi)产品，通过严格(gé)控制股票资产仓位(wèi)降低产(chǎn)品波动，带给客户(hù)相(xiāng)对稳健(jiàn)的(de)收(shōu)益。”徐海宁表示(shì)，目前(qián)我国城镇职工(gōng)养老金替代率尚(shàng)有不(bù)足，根(gēn)据国际经验(yàn)，如果退休(xiū)后的(de)养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平，养老金投资的增值功能也(yě)是一个重要考(kǎo)量。由于个人(rén)养老(lǎo)金取(qǔ)用(yòng)需要达(dá)到年龄等条件，投资资金(jīn)具(jù)有长期性(xìng)，可以(yǐ)达到几十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对(duì)于追求长期投资(zī)收益的客户，可(kě)以配关关难过关关过 事事难熬事事熬下一句是什么，关关难过关关过 事事难熬事事熬是什么诗置一定高比例资金(jīn)在权益(yì)型(xíng)资产上，实现(xiàn)养老投资(zī)的保值增值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关(guān)业务负(fù)责人(rén)也(yě)认为，个(gè)人养老金产品具(jù)有一(yī)定的普惠金融(róng)属(shǔ)性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增(zēng)值的养老需(xū)求。站在资产(chǎn)角度(dù)，想(xiǎng)要实现长期资金的稳(wěn)健投资回报(bào)，资产配置不可或(huò)缺。通(tōng)过(guò)投资不同(tóng)品种、不同收益特征、低(dī)相关性的金融资(zī)产，有助(zhù)于(yú)实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而更好地满(mǎn)足(zú)投资者的(de)养老投资目(mù)标。

　　推动个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务高质量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金业(yè)务(wù)积极(jí)发展的同时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客户众(zhòng)多(duō)的银行(xíng)等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人表示，银行(xíng)、券商、基(jī)金独立销售机构都(dōu)可参(cān)与(yǔ)到为(wèi)客户提供个人养老基金(jīn)服(fú)务，几类机构优势互补(bǔ)，严格意(yì)义(yì)上说(shuō)是竞(jìng)合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系(xì)，每类(lèi)机构或者(zhě)每(měi)家机构可(kě)以(yǐ)根据(jù)自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下(xià)三方面诉求(qiú)：一是(shì)增强基础设施(shī)建(jiàn)设(shè)，能在服务时效性(xìng)上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服(fú)务；二是增加产(chǎn)品(pǐn)销售范围，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品(pǐn)外，增加(jiā)可(kě)为客户提供(gōng)的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为(wèi)不同的客户提供基于客户需求(qiú)和画(huà)像的养(yǎng)老规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人提出，当(dāng)前的(de)政策(cè)要求下，客户如果(guǒ)想(xiǎng)在(zài)券商端参与(yǔ)个人养老金(jīn)投(tóu)资，需要分(fēn)别在银行端、个税端进行一系列前序(xù)操(cāo)作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金(jīn)产品的管(guǎn)理要(yào)求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供(gōng)投资(zī)者(zhě)选择(zé)的(de)产品(pǐn)种(zhǒng)类较为单(dān)一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人(rén)养老金配置(zhì)方案。未来期待能够(gòu)从政策端(duān)进一步简化投资(zī)者的(de)办理流(liú)程，提升(shēng)客户(hù)体验；给予(yǔ)券商在多样化个人养(yǎng)老金品(pǐn)种的引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰(fēng)富客户多元(yuán)化的(de)投(tóu)资(zī)选择。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不少人(rén)发现自己的退税(shuì)比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去(qù)年底开通了个人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息(xī)大大刺激(jī)了不少(shǎo)本(běn)来(lái)不(bù)想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个(gè)人养老(lǎo)金参加人数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初(chū)的2817万人相比，短(duǎn)短的一(yī)个(gè)月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户的三(sān)千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结(jié)果来看，个(gè)人养老金产品的(de)收益率远低于预(yù)期，是大多人不愿意入(rù)金的主要(yào)原(yuán)因(yīn)。而(ér)选择开户的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构出(chū)台(tái)了不(bù)少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的(de)问(wèn)题？银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人认为，这是一个(gè)专业(yè)活(huó)，既需要了解客户的经济状况、风险偏(piān)好和养(yǎng)老规划，也需(xū)要业务(wù)人员(yuán)及其所在(zài)机构有(yǒu)比较专业且综合的服(fú)务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足个人或家庭养老的全(quán)面(miàn)需(xū)求，还需要(yào)结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大(dà)多数产(chǎn)品流(liú)动性差，难以预防到退休前的应急资(zī)金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年来(lái)，个人养老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐丰(fēng)富，但是“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”的现象没(méi)有随(suí)之发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上(shàng)表示，目(mù)前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户(hù)人数占基本养老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费人数(shù)占建立账户人数比(bǐ)例低；产品供应不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参(cān)保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局出手，率(lǜ)先增加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国(guó)家金融监督管理总局已向业内(nèi)就关于促进专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险发(fā)展有关(guān)事项征(zhēng)求意(yì)见。根据(jù)征求(qiú)意见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人(rén)士表(biǎo)示，随着专属商业养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务(wù)，参与该项业务的险企数(shù)量将增加不少。此外(wài)，专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险是对接个人养老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要保(bǎo)险产品，这意味着个(gè)人养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益(yì)模(mó)式，提供稳健型、进取(qǔ)型(xíng)两种(zhǒng)风格账户供(gōng)客(kè)户选择(zé)。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险产品2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳(wěn)健账户(hù)结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供给(gěi)的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资(zī)风(fēng)险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更加突出(chū)的特点，包括为(wèi)退休人群(qún)提供(gōng)稳定安全有(yǒu)保障(zhàng)且抗通胀的(de)收入补(bǔ)充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老投资(zī)与(yǔ)养老保障/养老生活(huó)无(wú)缝对接等(děng)。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品的设(shè)计初心(xīn)，必须切实(shí)从(cóng)客户需求出发；养老(lǎo)金融产品的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的(de)设计成(chéng)果，应该更多(duō)的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好(hǎo)专业的金(jīn)融工具(jù)、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设(shè)计出(chū)充分利用资本市(shì)场具有良关关难过关关过 事事难熬事事熬下一句是什么，关关难过关关过 事事难熬事事熬是什么诗好增值能(néng)力资产的养(yǎng)老产品取决于发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）的(de)产品设计能力和资产管理(lǐ)能力(lì)。“证券公司(sī)作为(wèi)财富管理(lǐ)服务(wù)提供商(shāng)，可以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户需(xū)求设计出(chū)在养(yǎng)老功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望能参与到具体的产(chǎn)品设计之(zhī)中(zhōng)。其个人养老业务(wù)负责人建议，参考部(bù)分发达国(guó)家的经验(yàn)，未来(lái)除了股、债配置(zhì)，或在未(wèi)来可以考(kǎo)虑增加(jiā)底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者的可选标的(de)，更(gèng)好地分(fēn)散(sàn)投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者可以直(zhí)接在开户的时候做(zuò)投资(zī)选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金(jīn)可能面临(lín)的流(liú)动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有(yǒu)限公司总经理王玉(yù)改近日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具(jù)来(lái)解决客户对(duì)短(duǎn)期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人(rén)或家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账户以外的(de)个人补充养(yǎng)老金融方案，例(lì)如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记(jì)者，目前(qián)，银河证券已根据在职群体养老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休人群养老(lǎo)需求的(de)流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多层次(cì)、多(duō)元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提(tí)供持续(xù)卓越(yuè)的养老规(guī)划(huà)与满(mǎn)足不(bù)同养(yǎng)老(lǎo)需求的(de)资产配(pèi)置服务(wù)。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰(fēng)富(fù)的(de)养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不(bù)同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层级的养(yǎng)老(lǎo)资产配置(zhì)需求。

　　针对三大(dà)支柱(zhù)养老金业(yè)务(wù)中的企业年金业务，银河证券还上(shàng)线了(le)自研(yán)的年金综合(hé)评(píng)价系统。该系(xì)统可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净(jìng)值与(yǔ)持股比例等数据，结合公(gōng)募基金、股(gǔ)市(shì)债市(shì)数据(jù)，展(zhǎn)示客(kè)户委托年金(jīn)组(zǔ)合的评价结果。此外，也可(kě)以利用年金机制间接服务背后的企业(yè)员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供职业年(nián)金(jīn)的组(zǔ)合(hé)评价与管理(lǐ)咨询服务(wù)，也计划结合机(jī)构条线(xiàn)业(yè)务规划为(wèi)央(yāng)企与国企(qǐ)提(tí)供(gōng)企业年金(jīn)组合评价(jià)等综(zōng)合金融服务(wù)。

　　银河(hé)证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自(zì)主开发建设部(bù)署的年金综合评价系统及研究(jiū)咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合金(jīn)融服务(wù)体系均是公司积极响应国家养老发展战略(lüè)而推出的新服(fú)务，体现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度重视三(sān)大支(zhī)柱养老金业务(wù)，目前(qián)公司已初步建(jiàn)立了个人养老(lǎo)金及(jí)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)融服(fú)务体系(xì)，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加(jiā)有温(wēn)度(dù)、有态(tài)度的个(gè)人养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪(xù)浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通过(guò)程非常‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的普及(jí)度和客户认(rèn)识程度在不断提升。”某大型银行(xíng)的(de)客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户并(bìng)没有(yǒu)存钱(qián)，或存了(le)钱(qián)没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道(dào)如何选择产品(pǐn)或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪(yī)还(hái)告诉记者，“这种情况下我们就会(huì)再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行(xíng)详细介绍和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养老金制度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行(xíng)城(chéng)市（地区）启(qǐ)动实施(shī)。距离个人(rén)养老金制度(dù)落地(dì)已经过去半年，民众接受度(dù)和业(yè)务(wù)进展情(qíng)况(kuàng)如何？从业人员在具(jù)体实操过程中又(yòu)遇到了哪些困(kùn)难？不同(tóng)年龄段的群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地(dì)区几家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公(gōng)共服务(wù)平(píng)台数据(jù)可知(zhī)，个人(rén)养老金制度经(jīng)过(guò)半年时间的发(fā)展，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记(jì)者(zhě)：“很(hěn)多客户都(dōu)对个(gè)人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部(bù)咨(zī)询的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情(qíng)和(hé)关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和开户外(wài)，还有不少企业(yè)员工、学校教师、退伍军人等通过企业和(hé)单位(wèi)组织来了解、参与个人养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人(rén)养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两(liǎng)人(rén)所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机(jī)构工(gōng)作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每年都(dōu)将收(shōu)入的一部分拿(ná)来强制(zhì)储(chǔ)蓄，有了个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也(yě)不会影响她未来的(de)生活质量(liàng)，并且放进个(gè)人养老金账户是在(zài)基(jī)本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现阶段最(zuì)在意的就是买个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可以(yǐ)享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也(yě)向记者坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介绍(shào)个人养老金业务(wù)的过程中确实会考虑到(dào)不同年(nián)龄(líng)群(qún)体的(de)不(bù)同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症(zhèng)下(xià)药”，比如给刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退(tuì)休(xiū)后(hòu)多(duō)一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取(qǔ)得进展的同时，还有不少已经了解(jiě)个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可(kě)知，截(jié)至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个人养老金业(yè)务的开展中感受到，一(yī)些客户开了户但没(méi)存储的(de)主要顾(gù)虑是锁定时(shí)间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则(zé)是认为在个人养老(lǎo)金(jīn)产品并(bìng)非(fēi)专门设(shè)计且收益优势不明显，目(mù)前个人(rén)养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产品(pǐn)、养老目标(biāo)基(jī)金(jīn)四类(lèi)产品，即使(shǐ)不通(tōng)过个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)也可以直接买，且收益差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广个人养老金(jīn)业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端(duān)个人养老金只支持(chí)代销(xiāo)公募基金，无(wú)法代销(xiāo)存(cún)款、银(yín)行理财、商业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些客(kè)户风(fēng)险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更(gèng)低风(fēng)险等级的产品(pǐn)，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分(fēn)年轻人向记(jì)者直言，对于离退(tuì)休还(hái)较遥(yáo)远的群体来说，养(yǎng)老需求当然也(yě)需(xū)要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生活(huó)和经济状况才是更(gèng)重要的。

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