个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务试点(diǎn)落地半年(nián)，你参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入(rù)为(wèi)期一(yī)年的试点(diǎn)，在全(quán)国选(xuǎn)取了36个试点城(chéng)市(shì)和地(dì)区进行推(tuī)进。据人力资源和社(shè)会保(bǎo)障(zhàng)部数(shù)据显示，截至今年3月(yuè)末，个人(rén)养(yǎng)老金开户数量达到(dào)3324万，市场空间(jiān)初(chū)步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业(yè)务的代销主渠道之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭借其与(yǔ)权益产(chǎn)品(pǐn)的紧密联(lián)系和与投资者的深度了解，在养老基(jī)金(jīn)销售方(fāng)面已有多方实践(jiàn)。时值个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点推行半年(nián)之际，中国基金报记者(zhě)深入多家券(quàn)商，了解个人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券商深(shēn)耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得(dé)更(gèng)多证券公司(sī)的(de)重(zhòng)视(shì)。

　　早在去年11月(yuè)个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获(huò)得代销资格(gé)。截至今(jīn)年3月31日，证监会(huì)更新名(míng)录中(zhōng)个人养老金基金数量增加至143只，券(quàn)商(shāng)数量扩容至(zhì)18家，平安(ān)证券、安信(xìn)证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批(pī)。

　　作为公募基金最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个(gè)人养(yǎng)老金业务试(shì)点的铺(pù)开和推广中持续发力，个人养老金业(yè)务也成为(wèi)大型券商(shāng)们(men)财(cái)富管理转型(xíng)的重要抓手(shǒu)。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金(jīn)投顾(gù)服(fú)务结合(hé)，试点券(quàn)商充分(fēn)发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要(yào)全更(gèng)要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可投资的(de)产(chǎn)品主要有四(sì)类：银(yín)行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公(gōng)募(mù)基金。据(jù)人社部个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)名(míng)录显示，当(dāng)前上线个(gè)人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品资格受到(dào)明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券(quàn)公(gōng)司可销售养老保险，大(dà)多数试点券商将视线聚(jù)焦于(yú)公(gōng)募基金上进行重点开拓，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年(nián)年报中表示，其顺利获(huò)得(dé)首(shǒu)批个人养老金基金销(xiāo)售资(zī)格，完成(chéng)全部40家基金管理公(gōng)司共计126只个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金产(chǎn)品的上(shàng)线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责(zé)人向中(zhōng)国基金报(bào)记者介绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投已(yǐ)引(yǐn)进华夏基金等发行(xíng)养(yǎng)老基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方(fāng)证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公募基金的(de)全覆盖(gài)。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大部(bù)分客户更愿意在产品货架丰(fēng)富的机构办(bàn)理个人养老金业(yè)务。因此在服务体(tǐ)系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架(jià)能够(gòu)带给(gěi)客(kè)户更好的(de)服务办理体(tǐ)验(yàn)，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部(bù)分客户对于(yú)金融产品的特(tè)征和策略的认知、对自身(shēn)投(tóu)资能力(lì)、投资意愿、投资目的的(de)认知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务(wù)机(jī)构的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全面引入(rù)个人养老(lǎo)金可投(tóu)资(zī)的产品类型的基础上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品的(de)特(tè)性；结合存量客户的(de)个性化画像和客户特点，为(wèi)客户提供切实(shí)可行(xíng)的(de)产(chǎn)品评估(gū)体系和养老规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对于(yú)个人投(tóu)资者(zhě)来说，当前阶段认可并(bìng)开(kāi)通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的多重福利(lì)动(dòng)员，二是个人养老(lǎo)金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人养老金退休(xiū)后才能(néng)取出，这(zhè)每年(nián)12000元自然是需(xū)要在(zài)账户(hù)内充分利用长期投资，但如何投(tóu)资(zī)也令不少投资者犯难：买(mǎi)什(shén)么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难(nán)越多。现有养老产品的选择(zé)已令投资者目(mù)不暇接(jiē)，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近(jìn)万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品，做(zuò)好(hǎo)养(yǎng)老规划和(hé)资产配置，做到客(kè)户的(de)‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建(jiàn)投采取线(xiàn)上线下相(xiāng)结(jié)合(hé)的方式，注重交流和体验，为(wèi)客(kè)户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金(jīn)基金评(píng)价标准”，综合基金公司治理水平、投研(yán)能力(lì)、业绩(jì)评(píng)价、风险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑量化评(píng)价，优选值(zhí)得信赖的养老(lǎo)金基金；选出(chū)“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特色(sè)养老金基金产(chǎn)品(pǐn)清单(dān)，满足养(yǎng)老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业(yè)员工(gōng)

　　不(bù)得不承认的是(shì)，虽(suī)然证券公司营业网点数量在(zài)“金融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难(nán)以与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会(huì)上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布(bù)投资(zī)者通过其(qí)渠道开通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服务平台上仅可查询商(shāng)业银行个人养老金业务(wù)开办情况。其中显示，23家获准开(kāi)办个人养老金(jīn)业务(wù)的银行中，有(yǒu)22家(jiā)开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务(wù)和(hé)理财(cái)交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比(bǐ)，证券公司(为什么管拜登叫拜振华？ 拜登是哪年出生sī)个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的规模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍处于积极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过，虽(suī)然网点数(shù)量难以(yǐ)比拼(pīn)，但券(quàn)商发力个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务，自有(yǒu)其独特(tè)“打法”。记者注(zhù)意到，多(duō)家(jiā)券商在推广个人养老金业(yè)务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰(tài)君安此前(qián)表示，其个人养老金(jīn)业务(wù)从引导客户形成(chéng)科学养老理财(cái)观念的长(zhǎng)远视(shì)角出(chū)发(fā)，为客户提(tí)供从(cóng)产品(pǐn)策略、到产(chǎn)品优(yōu)选、再到组合配置(zhì)的全周期专业资配服务(wù)和一(yī)站(zhàn)式(shì)的产(chǎn)品选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦推出(chū)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投资一站式解决(jué)方(fāng)案(àn)“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客户提供含账户管理、资(zī)产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投资者外，“走出去(qù)”也是部(bù)分券商开(kāi)拓个人养(yǎng)老金业务的解决方案。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)向记者介(jiè)绍(shào)，东(dōng)方证券基(jī)于对个人(rén)养老金目标客群的深(shēn)入(rù)研究(jiū)，将(jiāng)开发大(dà)中(zhōng)型(xíng)企业作为(wèi)个人养(yǎng)老金客户(hù)拓展的重(zhòng)点方向(xiàng)，制定了“上海深度(dù)、全国广(guǎng)度(dù)”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东(dōng)方证券(quàn)协同系统内成员公司开(kāi)展(zhǎn)走进企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员工提(tí)供个人养老金上门服务(wù)，免去客户(hù)前(qián)往(wǎng)营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超(chāo)过100场的个人养(yǎng)老金走进(jìn)企业(yè)服务(wù)活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销(xiāo)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今(jīn)，个人养老金制度(dù)实(shí)施已有半(bàn)年，相(xiāng)关(guān)产品的收(shōu)益率和回撤情况、产品能(néng)否真正满足养老诉求等(děng)问(wèn)题，持续(xù)成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的(de)产(chǎn)品又(yòu)是为了(le)满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又(yòu)让(ràng)客户体验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成败的(de)关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为券(quàn)商(shāng)财富管理转型的核心方向之(zhī)一。通过(guò)不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融(róng)需求，促(cù)进财富管理业务高质量发展，券商在(zài)业务内涵上正(zhèng)不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商业(yè)内(nèi)人士(shì)表示(shì)，在客户分类服务方面，会根据(jù)国家政(zhèng)策选(xuǎn)择社(shè)保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示(shì)，证(zhèng)券(quàn)公司可重点关注企事业单位员工(gōng)，特别(bié)是大(dà)中型(xíng)城市(shì)具有一定经营规(guī)模的(de)企(qǐ)业员工(gōng)，他们能(néng)够享(xiǎng)受个税抵(dǐ)扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和财务认知；这(zhè)类人群对未来退休有(yǒu)一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一(yī)个增量市场，对(duì)证券(quàn)公(gōng)司而言，针对潜在客群(qún)可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势(shì)和专业投(tóu)顾队伍，创造更多(duō)养老投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等(děng)不(bù)同风(fēng)险类型(xíng)的养老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资(zī)计(jì)划。此外，证券(quàn)公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合净值(zhí)的波动，引导客户持续参与养老(lǎo)金投资，提升客户养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资的(de)获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人(rén)表示，会针对不同风险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)、不同年龄结构(gòu)和不同(tóng)资金体(tǐ)量(liàng)制定个性化(huà)养(yǎng)老策略。比如对每年(nián)享税优(yōu)的1.2万个人养(yǎng)老金，为居(jū)民（无需开户）提供符(fú)合(hé)监管(guǎn)部(bù)门要(yào)求(qiú)的金融机构和金融(róng)产(chǎn)品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信(xìn)息和(hé)交易服务；对1.2万(wàn)之外的(de)资金，提(tí)供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪(zōng)报(bào)告以及(jí)养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服(fú)务(wù)创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场，承担起(qǐ)构建养老金(jīn)第(dì)三(sān)支柱(zhù)的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应(yīng)加大(dà)资(zī)源投入，通过教(jiào)育和(hé)陪伴，提高客户对个人(rén)养老金的(de)认知。走进企事(shì)业(yè)单位，通(tōng)过上(shàng)门(mén)服(fú)务的(de)方式触(chù)达企业和客户(hù)，举办专题(tí)讲座、在(zài)线研(yán)讨会和投资教育(yù)活动，帮助客户了解个人养老金的重要(yào)性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客户(hù)对(duì)个人养老(lǎo)金产品的兴趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方(fāng)面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养(yǎng)老金(jīn)专(zhuān)区，既包括(kuò)产品(pǐn)购(gòu)买(mǎi)、定(dìng)投、持(chí)仓(cāng)查询等基础(chǔ)功能(néng)，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老工具(jù)（如节税(shuì)计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技(jì)和人工(gōng)智能技术，通过(guò)数(shù)据分(fēn)析(xī)和算法(fǎ)模型，根据(jù)客户的(de)风险(xiǎn)承受(shòu)能力、资产状况(kuàng)和目标退休(xiū)年限，定制(zhì)化推荐养老金产品(pǐn)组合，并(bìng)提供实时投(tóu)资组合跟踪和(hé)风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地实现养老投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客(kè)户(hù)分析系统的基础上，可以(yǐ)针对(duì)不同养老诉求的客户达成(chéng)“千人千面”的个性化(huà)服(fú)务，人是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线下结(jié)合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命(mìng)周期和(hé)年龄阶段的客户提供专(zhuān)业(yè)的、一对(duì)一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负(fù)

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度实(shí)施已有半年，产品(pǐn)收益和(hé)回撤率大不(bù)大？产品能(néng)不(bù)能满(mǎn)足(zú)真(zhēn)正(zhèng)的养老诉(sù)求？这些问题都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目前养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金的整(zhěng)体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据(jù)显(xiǎn)示(shì)，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老基(jī)金产品，近七成(chéng)收(shōu)益告负。其(qí)中，业绩(jì)垫底(dǐ)的(de)一(yī)只(zhǐ)个人养(yǎng)老目标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现较(jiào)好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后(hòu)的是兴全安泰(tài)稳(wěn)健养老一年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏等(děng)旗下超10只养老(lǎo)目标(biāo)基金收益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表示(shì)，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希望能实现低波(bō)动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性(xìng)的产品应力争为客户保值(zhí)增值，否则将违背客户通过投(tóu)资(zī)达(dá)到‘养老目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银(yín)河证券相关业务(wù)负责人介(jiè)绍，目前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可投资的4类产品(pǐn)风险收益特点(diǎn)明(míng)显，有的类别更(gèng)侧(cè)重本金安全(quán)、有的类别(bié)更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别很难做到(dào)在(zài)保证(zhèng)其(qí)特(tè)点达(dá)到(dào)的同(tóng)时又(yòu)规(guī)避(bì)掉该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群(qún)情况来看，低波低(dī)回撤对(duì)于离退休时点(diǎn)较近(jìn)的投资者(zhě)比较(jiào)合适(shì)，性价比高(gāo)的(de)中波动(dòng)中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于(yú)还有20-30年才退休(xiū)的(de)投资(zī)者也(yě)是(shì)可以(yǐ)选择的(de)，拉长周期看(kàn)也(yě)能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有效且动态(tài)适(shì)配的产(chǎn)品(pǐn)评(píng)价(jià)体系，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地区分出产品的“性价(jià)比(bǐ)”（如(rú)风险收益比等）、能(néng)公平、公正地对同(tóng)类或者同(tóng)策略产品进行综合评判。如此，才(cái)能真(zhēn)正将好的产(chǎn)品、合适的(de)产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险型(xíng)和目标日期型两大类(lèi)，投(tóu)资者(zhě)可(kě)以(yǐ)根据自身(shēn)投(tóu)资(zī)目标(biāo)和风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力选择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择(zé)目标日期型中的(de)稳健类产品，通(tōng)过严格控(kòng)制股票资产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退(tuì)休后的养(yǎng)老金(jīn)替(tì)代率大于(yú)70％，即可维持退休前的生(shēng)活(huó)水平(píng)，养老金投(tóu)资(zī)的增值(zhí)功能也是(shì)一(yī)个重要考量。由于个(gè)人养老金取(qǔ)用需要达到年龄等条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可(kě)以达到几(jǐ)十(shí)年(nián)，能够承受一(yī)定(dìng)的短(duǎn)期波(bō)动，对(duì)于追求(qiú)长期投资收益的客户，可以配置(zhì)一定高比(bǐ)例资金在权益型(xíng)资(zī)产上，实现养老投资的保值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关(guān)业务负责(zé)人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要关(guān)注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值增值的养老(lǎo)需求。站在资(zī)产角度，想要实现长期资(zī)金的稳健(jiàn)投资回(huí)报，资(zī)产配置(zhì)不可(kě)或缺。通(tōng)过投资不同(tóng)品(pǐn)种、不同收(shōu)益特征、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而更好地(dì)满足投资者(zhě)的(de)养老投资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发(fā)展的同(tóng)时，与渠(qú)道网点和客户众多的银行(xíng)等机构相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人(rén)表示(shì)，银行、券商、基金独立销售机构(gòu)都可参与到(dào)为客户提(tí)供个人养老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀(shā)”关系，每(měi)类机构或者每家机构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投(tóu)资需求(qiú)的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还(hái)有以下(xià)三方面诉(sù)求：一是增(zēng)强(qiáng)基础设施建(jiàn)设，能在服务(wù)时效(xiào)性(xìng)上与银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小时(shí)的开(kāi)户、下单服务(wù)；二(èr)是增加产品销售范围(wéi)，在养(yǎng)老(lǎo)品类上更加丰富，除特(tè)殊产(chǎn)品外，增加(jiā)可(kě)为客(kè)户(hù)提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是(shì)明确养老规划业务(wù)合规(guī)性，为不同(tóng)的客户提(tí)供基(jī)于客户需求和画像的养老规(guī)划方案。”上(shàng)述负责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责(zé)人(rén)提出(chū)，当(dāng)前的(de)政(zhèng)策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老金投资，需(xū)要分别在(zài)银行端、个税端进行一系列前(qián)序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流(liú)程的投资者来(lái)讲，体(tǐ)验不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策对代销个人养老金产品的管理要(yào)求，券(quàn)商(shāng)暂时无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类(lèi)、理财类、保险类(lèi)产品(pǐn)，可供投(tóu)资者(zhě)选择(zé)的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供(gōng)更丰(fēng)富(fù)的个人养(yǎng)老金配(pèi)置方(fāng)案。未来期待能够(gòu)从(cóng)政策端进(jìn)一步(bù)简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在(zài)多(duō)样(yàng)化(huà)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)品种(zhǒng)的引入(rù)和研发上(shàng)的政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所得税(shuì)退税的开始，不少人发现自(zì)己的退税比去(qù)年多了(le)不少，仔(zǎi)细询问之下才(cái)发现，是(shì)因为去年底开(kāi)通(tōng)了(le)个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露(lù)的(de)数据，截(jié)至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比(bǐ)，短短的(de)一个月的时间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户(hù)数快(kuài)速攀升，但是个人养(yǎng)老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元，人均缴费低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中国保(bǎo)险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个(gè)人养老金(jīn)账户的三(sān)千多万人(rén)中，仅900多万人完成了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大多人不(bù)愿意入金的(de)主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不(bù)少(shǎo)吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题(tí)？银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人认为(wèi)，这是一个专(zhuān)业活，既需要(yào)了解客户(hù)的(de)经济状况(kuàng)、风险偏(piān)好和养(yǎng)老规(guī)划(huà)，也需要业务人(rén)员及其所在机构有(yǒu)比较(jiào)专业(yè)且综(zōng)合(hé)的服务能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资者认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难以充(chōng)分满(mǎn)足个人(rén)或(huò)家庭养老(lǎo)的全(quán)面需(xū)求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流(liú)动(dòng)性差，难以预防到退休前(qián)的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资(zī)冷”的现象没有随之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协(xié)会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近期举办的2023清华(huá)五(wǔ)道口全球金融论(lùn)坛(tán)上表示，目前个人养老金试点效(xiào)果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养老保(bǎo)险参(cān)保人数比例低、已缴费人数占建立账户人(rén)数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增(zēng)加(jiā)养老保险产品的供给。近日(rì)，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局已向业(yè)内就(jiù)关于促进专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)发展有关事(shì)项征求意见。根(gēn)据征求意见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由试点业(yè)务(wù)转为(wèi)常态(tài)化业(yè)务(wù)。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随着专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态(tài)化业务，参与该项业务的险企(qǐ)数量将(jiāng)增加不少(shǎo)。此外，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个人(rén)养老金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意(yì)味着个人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益(yì)模式，提(tí)供稳健型(xíng)、进取型(xíng)两种风格账户供客户选择。据各家(jiā)保险(xiǎn)公司披露的专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年(nián)结(jié)算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老(lǎo)保(bǎo)险的收益率。

　　在增加(jiā)产品(pǐn)供(gōng)给(gěi)的同(tóng)时(shí)，多家金融机构(gòu)呼吁从(cóng)产品设计(jì)端解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他(tā)投资风险相比(bǐ)，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为(wèi)退(tuì)休(xiū)人群(qún)提(tí)供稳定(dìng)安全有保障(zhàng)且抗通胀的(de)收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养护和(hé)医疗应急(jí)资产、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老(lǎo)保障/养老(lǎo)生活无(wú)缝对接等。

　　养老金(jīn)融(róng)产品的设计初心，必须切实(shí)从客户需(xū)求出(chū)发；养老金融(róng)产品(pǐn)的设(shè)计理念，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上(shàng)述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的(de)设(shè)计成果(guǒ)，应该(gāi)更多的(de)让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运(yùn)用(yòng)好专(zhuān)业的金融(róng)工具、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计(jì)出充(chōng)分(fēn)利用资本市场具(jù)有良好增值能力资产的养老产品取决于发行(xíng)人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的产品设计(jì)能(néng)力(lì)和资产(chǎn)管(guǎn)理能力(lì)。“证券公司作(zuò)为财富管理服务提供商，可(kě)以与产(chǎn)品发(fā)行人(rén)（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求设计(jì)出在养老功能方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具体的(de)产品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分(fēn)发达(dá)国家的经验，未(wèi)来除(chú)了(le)股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等另类资产，丰富投(tóu)资者的可(kě)选标的，更(gèng)好(hǎo)地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直(zhí)接在开户(hù)的时(shí)候做投资选择。这样在开户(hù)的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限(xiàn)公(gōng)司总经理王玉改近日表示，保险公司(sī)可以(yǐ)通过(guò)“保单(dān)质(zhì)押贷(dài)款”等多种金融工具来解决客户对(duì)短期资金(jīn)的(de)需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求，多家券商(shāng)还发(fā)力(lì)个人养(yǎng)老金账户以外的个(gè)人(rén)补充养老金(jīn)融方案(àn)，例如银河证券(quàn)的“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券(quàn)产品中(zhōng)心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目(mù)前(qián)，银河证券已根据在职群体养老规划(huà)的长期(qī)性、稳健性、安(ān)全(quán)性等特(tè)点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性等特点，设(shè)计(jì)出(chū)多(duō)层次、多元化、个(gè)性(xìn为什么管拜登叫拜振华？ 拜登是哪年出生g)化(huà)的养(yǎng)老(lǎo)配置方(fāng)案(àn)，积极履行养老保障社(shè)会责任，力(lì)争(zhēng)为居民提供持续卓越的养老(lǎo)规划与满(mǎn)足不(bù)同养(yǎng)老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则(zé)基于(yú)个(gè)人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额(é)终身寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产(chǎn)和保障性资产，满足客户多样(yàng)化、多(duō)层(céng)级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务(wù)中的企业年金业务(wù)，银河证(zhèng)券还上(shàng)线了自研的(de)年金综合评(píng)价系统(tǒng)。该系(xì)统可以(yǐ)通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结(jié)合(hé)公募基金、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年金组(zǔ)合的(de)评价结果。此外(wài)，也(yě)可以利用年金机(jī)制间接服务背后的(de)企业(yè)员工和机(jī)构事业单(dān)位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已为部分省市提供职业(yè)年金的组合(hé)评价与管理咨询(xún)服务，也计(jì)划结合机构条(tiáo)线(xiàn)业务规划为央(yāng)企与国企提供(gōng)企业年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总(zǒng)裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发建设部(bù)署的年金综合评价系统及研究咨询服(fú)务，具有养老(lǎo)属性的综(zōng)合金融服务体系均是公司积极(jí)响(xiǎng)应国家养老发展战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二(èr)、三支柱上的(de)积(为什么管拜登叫拜振华？ 拜登是哪年出生jī)极(jí)筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大(dà)支(zhī)柱养(yǎng)老(lǎo)金业务，目(mù)前公司已初步建立了个人(rén)养老金及个人养老金融服务体系(xì)，充分利(lì)用金融产(chǎn)品(pǐn)代(dài)理(lǐ)销售牌(pái)照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度(dù)、有态度的(de)个人养(yǎng)老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开(kāi)通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人(rén)在(zài)我(wǒ)们介绍(shào)之前都已有所了解，感觉这项制度的普及(jí)度和客户认识程度在不(bù)断(duàn)提升。”某大(dà)型银行的客户经理(lǐ)林(lín)漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户(hù)并没(méi)有存钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主(zhǔ)要(yào)因(yīn)为不知道如何选(xuǎn)择产品或者有(yǒu)其他顾(gù)虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者(zhě)是纸(zhǐ)质资料向客户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度(dù)正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市(shì)（地(dì)区(qū)）启动(dòng)实施(shī)。距离个人(rén)养老金制度落地已经过去半(bàn)年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况如(rú)何？从业人员在具体(tǐ)实(shí)操过程中又遇到了哪(nǎ)些(xiē)困(kùn)难(nán)？不同年龄(líng)段的群体会怎样(yàng)理解这项制(zhì)度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上(shàng)海地区几家银行网点和券(quàn)商营业部，了解(jiě)个人养(yǎng)老金制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人(rén)更关(guān)注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根据人社(shè)部和国家(jiā)社(shè)会保(bǎo)险公共服务(wù)平(píng)台(tái)数据可知(zhī)，个人养(yǎng)老金(jīn)制度经过(guò)半年时间的发展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很(hěn)多客户(hù)都对个人养老金业务(wù)热(rè)情高涨，有(yǒu)直接到营业部(bù)咨(zī)询(xún)的，还有很(hěn)多是(shì)打电话过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热情和关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且(qiě)除了个人咨询和(hé)开户外(wài)，还有(yǒu)不(bù)少(shǎo)企(qǐ)业员工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍军人(rén)等通过企业(yè)和单位组织来了解、参与个人养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记者了解了身边(biān)两(liǎng)位(wèi)不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所关(guān)注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地(dì)区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记(jì)者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿(ná)来强(qiáng)制(zhì)储蓄(xù)，有了个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度后，就(jiù)分一部分在个人养(yǎng)老金账户中(zhōng)，这部(bù)分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱即使(shǐ)存(cún)长期也不会影响(xiǎng)她未来(lái)的生活(huó)质量，并(bìng)且放进个人养老金账户是在基本养老(lǎo)保(bǎo)险之(zhī)外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意(yì)的(de)就是买(mǎi)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们(men)在日常介绍(shào)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的过程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑到不同年龄群(qún)体(tǐ)的不同需(xū)求和(hé)想法，进(jìn)而(ér)更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作(zuò)不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多一(yī)份保(bǎo)障”推(tuī)广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进展的同时，还(hái)有不少已经(jīng)了解个人养老金业务(wù)的民众(zhòng)仍在“观望(wàng)”。从现有数据(jù)可知(zhī)，截至(zhì)2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人开通了个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人(rén)养(yǎng)老金业务的开(kāi)展中感(gǎn)受(shòu)到，一(yī)些客户开了户(hù)但没(méi)存(cún)储的主要顾(gù)虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客(kè)户(hù)则是认(rèn)为在个人养老金产品并非专门设计且收(shōu)益(yì)优势不(bù)明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四类产(chǎn)品，即(jí)使不通(tōng)过个人养老(lǎo)金账(zhàng)户也可以直接买，且(qiě)收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券(quàn)商从业(yè)人员的(de)角(jiǎo)度谈(tán)到(dào)了推广(guǎng)个人养老金业务过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表示：“券商端(duān)个(gè)人养老金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行理财(cái)、商业养老保险(xiǎn)，有些客户(hù)风险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风险等(děng)级(jí)的产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难(nán)以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言，对于(yú)离退休(xiū)还(hái)较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当然也需(xū)要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生活和经济状况才是更重要的。

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