个人养老金(jīn)业务(wù)试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入(rù)为期(qī)一(yī)年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人(rén)力资(zī)源和社会保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末(mò)，个人养老金开(kāi)户数量达(dá)到3324万，市(shì)场空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销主(zhǔ)渠(qú)道之(zhī)一，证券公司(sī)凭借其与权(quán)益(yì)产品的(de)紧密联系和与投资者的深度了解，在(zài)养老基金(jīn)销售方面已(yǐ)有多(duō)方实践。时值(zhí)个人养老金业务试点推行半(bàn)年之际(jì)，中国基金报(bào)记者深入多家券商，了解(jiě)个人养(yǎng)老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年(nián)以来，个人养(yǎng)老金业务正在获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老(lǎo)金试点落地，14家(jiā)券商获得代(dài)销资格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证监会(huì)更新名录中个人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金数(shù)量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平(píng)安证券、安信证券(quàn)及(jí)中信证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代(dài)销方之(zhī)一，证券公司在(zài)个(gè)人养老金(jīn)业务试点的铺开(kāi)和推广(guǎng)中持续发(fā)力，个(gè)人养老金业务也成为(wèi)大型券商们财(cái)富(fù)管理(lǐ)转型的(de)重要抓手。通过精心布(bù)局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试(shì)点券商充分发挥财(cái)富管理(lǐ)优势(shì)，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前，个(gè)人(rén)养老金可(kě)投(tóu)资(zī)的产品主要有(yǒu)四(sì)类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个(gè)人(rén)养老金产品名录显示，当前上线个(gè)人(rén)养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人养老金产(chǎn)品资格受到明(míng)显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公(gōng)司可(kě)销售养老(lǎo)保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募(mù)基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证(zhèng)券(quàn)在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首(shǒu)批个(gè)人养老金基金销(xiāo)售(shòu)资格，完成全部(bù)40家基金管理公司共计126只个人养老金基金(jīn)产品的上线，基本实现(xiàn)个人养老(lǎo)金公(gōng)募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责(zé)人向中(zhōng)国基金报记者介绍称(chēng)，中信(xìn)建投已(yǐ)引(yǐn)进华夏基金等发行养(yǎng)老基(jī)金(jīn)管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后续(xù)将不断完(wán)善产品(pǐn)池(chí)。东方证券(quàn)亦表示，目前(qián)已基本实(shí)现了养老公募(mù)基(jī)金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服(fú)务办理的角度(dù)看，大(dà)部分客户(hù)更(gèng)愿意在产品货(huò)架丰富的机构办(bàn)理个人养老金业务。因此(cǐ)在服务体系(xì)的基(jī)础架(jià)构(gòu)上，风(fēng)格多样、风险收益多元的产(chǎn)品货架能够带给客户更好的服(fú)务办理体验，产品布局的(de)“全面”是个人养老金业务(wù)的(de)基础。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户(hù)投(tóu)资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于金融产(chǎn)品的特征和策(cè)略的认知(zhī)、对自身投资能力、投(tóu)资(zī)意愿、投资(zī)目(mù)的的认知较为模糊。帮助(zhù)客(kè)户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的(de)“核心竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引入个人养老金可(kě)投资的产品类型的基(jī)础上，各(gè)家机(jī)构需(xū)要深入(rù)、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研究每类产品(pǐn)的(de)特性；结合存量客户的个性化(huà)画像和(hé)客户特点，为客户(hù)提供(gōng)切实可(kě)行的产品评(píng)估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开(kāi)通个(gè)人养老金(jīn)账户的理由，一是来(lái)自开户渠道的多(duō)重福利动(dòng)员(yuán)，二是个(gè)人(rén)养(yǎng)老金带来的(de)个税抵扣优惠。但不(bù)可(kě)否(fǒu)认(rèn)的是，虽然开户(hù)数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休(xiū)后(hòu)才能取出(chū)，这每年12000元自然(rán)是需(xū)要在账户内充分利(lì)用长期投资(zī)，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让(ràng)投资者(zhě)选择到适合自己的产品，证券公(gōng)司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合(hé)自身的(de)养老(lǎo)产品，做好(hǎo)养老规(guī)划和(hé)资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线上线下相(xiāng)结合的方式(shì)，注(zhù)重交流和体验，为(wèi)客(kè)户提供有温度的(de)专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时曾介(jiè)绍(shào)，其(qí)结合(hé)个(gè)人养老金基(jī)金特点，细(xì)化(huà)形成“甄选100个(gè)人养老金基金评(píng)价(jià)标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金公(gōng)司治理水(shuǐ)平、投研能力(lì)、业(yè)绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化(huà)评价，优选值得(dé)信(xìn)赖(lài)的养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特(tè)色养老(lǎo)金基金产品清单，满(mǎn)足养老金客户个性化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公(gōng)司营(yíng)业(yè)网点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难(nán)以与大(dà)型商业银(yín)行(xíng)的优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行召开(kāi)的2022年报发布会上，该(gāi)行高(gāo)管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累计开立个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市(shì)场(chǎng)占有率超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服务平台上(shàng)仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办(bàn)个人养老金业(yè)务的银行中，有22家(jiā)开设(shè)了资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基(jī)金交易业务、保险交(jiāo)易(yì)业务和(hé)理(lǐ)财交易业务(wù)。

　　与大型商业(yè)银(yín)行(xíng)所拥有(yǒu)的产品和渠道(dào)优势相比，证券公司个人养老(lǎo)金业务的规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难(nán)以比(bǐ)拼，但(dàn)券商(shāng)发力个(gè)人养老金业务，自有其独(dú)特(tè)“打法”。记者(zhě)注意到，多家券(quàn)商(shāng)在推广个(gè)人养老金业务(wù)时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个人养老金业务(wù)从(cóng)引(yǐn)导客户形成科学养(yǎng)老理财观念(niàn)的长远视角出发，为客(kè)户提供(gōng)从产(chǎn)品策略、到产(chǎn)品优选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置的全(quán)周期专业资(zī)配服(fú)务和一站式的(de)产品选择。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计(jì)划”，为客户提(tí)供含账户管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券(quàn)商开拓个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的(de)解(jiě)决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于对个人(rén)养(yǎng)老金目标客群的深(shēn)入研(yán)究，将(jiāng)开发大中(zhōng)型(xíng)企业作为个人养老金客(kè)户拓(tuò)展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体而言(yán)，东方(fāng)证券(quàn)协同系统内成员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进(jìn)企业推广个人养老金(jīn)活动，为(wèi)企(qǐ)业单位(wèi)员工提(tí)供个人养(yǎng)老(lǎo)金上(shàng)门(mén)服务，免去客户(hù)前(qián)往营(yíng)业厅办理(lǐ)业务路上花费的时间，提高(gāo)服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业(yè)初期(qī)组织了(le)超过100场的个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)走(zǒu)进企业服务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年(nián)

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多(duō)家(jiā)获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人养老金制(zhì)度实(shí)施(shī)已有半年，相关(guān)产品的收益率和回(huí)撤(chè)情况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何(hé)做(zuò)到从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服(fú)务上寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务已然(rán)成为券商(shāng)财富管理转型的核心方向之一。通过不(bù)断(duàn)完善客户服务体系，满(mǎn)足客(kè)户多(duō)层次金融需求(qiú)，促进财富管理业(yè)务高质量发展，券商在业务内涵上正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券商业内人(rén)士表示(shì)，在(zài)客户分类(lèi)服务(wù)方面，会根据国(guó)家政(zhèng)策选择社保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初(chū)步认知的客户进行第一阶段(duàn)的(de)重点服务，对(duì)其他客户(hù)会(huì)随(suí)着(zhe)试点扩大和客户(hù)画像的(de)覆(fù)盖进行后续服务(wù)。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点(diǎn)关注企事业(yè)单位员(yuán)工，特(tè)别是大中(zhōng)型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营规模的(de)企业员工(gōng)，他们能够享受个税抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具备一定投资(zī)意识和财(cái)务认(rèn)知；这类人群对未来退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人养老(lǎo)金是一个(gè)增量市场，对证券(quàn)公司而言，针对潜在客(kè)群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公(gōng)司可以(yǐ)通过投研优势(shì)和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积(jī)极等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个人养老金投资(zī)计划。此外，证券公司(sī)可以通(tōng)过加(jiā)强(qiáng)顾问(wèn)服务，帮助客户(hù)有效应对投资组合(hé)净值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参与养老金投资，提升客户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人表示，会针对(duì)不同(tóng)风险承受(shòu)能力、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量制定个(gè)性(xì谈恋爱期间所有的转账可以起诉吗，恋爱期间的转账超过多少要还ng)化养老(lǎo)策略。比如对每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金(jīn)，为居民(mín)（无需开户）提供符合(hé)监管部(bù)门要求的金融机(jī)构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁(bì)”理财案(àn)例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服务(wù)；对1.2万(wàn)之外的资金(jīn)，提供更(gèng)丰(fēng)富(fù)的“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器(qì)、个性化(huà)的补充养老解决方(fāng)案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播(bō)服(fú)务，做好“老百姓身(shēn)边的(de)养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造(zào)增量市场(chǎng)，承担(dān)起构建养老金第(dì)三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过上门服(fú)务的方式触(chù)达企业和客户(hù)，举办专题讲座(zuò)、在(zài)线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮(bāng)助(zhù)客户了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金的(de)重要(yào)性、投(tóu)资(zī)策略和长(zhǎng)期规划，激发(fā)客户(hù)对个(gè)人养老金产品的(de)兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服(fú)务功能(néng)优化方面，建(jiàn)立内容丰富(fù)的(de)一(yī)站式个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)专(zhuān)区，既(jì)包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节(jié)税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引入智能(néng)科(kē)技和人工智(zhì)能技术，通过数据分(fēn)析和算法模型，根据客户的(de)风险承受能(néng)力、资(zī)产状况和目标退休年限，定制(zhì)化推(tuī)荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮助(zhù)客户更好地实现(xiàn)养老投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大(dà)数(shù)据智能客(kè)户(hù)分析(xī)系统的基础上，可(kě)以(yǐ)针(zhēn)对不(bù)同养老诉(sù)求的(de)客(kè)户达成(chéng)“千人千(qiān)面”的个性(xìng)化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下(xià)结(jié)合）是(shì)后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客户提供专业的、一对一的养(yǎng)老(lǎo)配置服务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施已有半年，产(chǎn)品收益(yì)和(hé)回撤(chè)率大不大(dà)？产品能不能满足真正的养老诉(sù)求？这(zhè)些(xiē)问题都(dōu)是投资(zī)者的(de)重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前(qián)养老目标基(jī)金的(de)整体收益水平(píng)并不乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市(shì)场149只(zhǐ)公募养老基(jī)金产品(pǐn)，近七(qī)成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只个人(rén)养老(lǎo)目(mù)标基(jī)金自成立以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有超20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健(jiàn)养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成立(lì)以来回报为2％，另(lìng)有富(fù)国(guó)、万家、华(huá)宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基金收益(yì)在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力(lì)争为客户保(bǎo)值增(zēng)值，否则将违背客(kè)户(hù)通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关(guān)业务负责(zé)人介(jiè)绍，目(mù)前个人养老金可(kě)投(tóu)资(zī)的4类产品(pǐn)风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有(yǒu)的(de)类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难(nán)做到(dào)在保证其特点达(dá)到的同(tóng)时又规避掉该类产(chǎn)品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较(jiào)近的投(tóu)资者比较合适(shì)，性价(jià)比高的中(zhōng)波动中回(huí)撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对(duì)于还(hái)有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可(kě)以选择的，拉长周期(qī)看也能满足客(kè)户(hù)养老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两(liǎng)个目的，前提(tí)是有一套(tào)完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配的(de)产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如风(fēng)险收益比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公正地对同类(lèi)或者同策略产品(pǐn)进行综合(hé)评判。如此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险型和目标(biāo)日期型两大类，投资者可以根据自身投资目(mù)标和风险承受能力选(xuǎn)择(zé)具体的产(chǎn)品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日期型谈恋爱期间所有的转账可以起诉吗，恋爱期间的转账超过多少要还中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给(gěi)客户相对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职工养老金替代率尚有不足(zú)，根(gēn)据国际经验，如(rú)果(guǒ)退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前(qián)的(de)生活(huó)水平，养老金(jīn)投资的增值功(gōng)能(néng)也是(shì)一(yī)个重要考量(liàng)。由(yóu)于个(gè)人养老(lǎo)金取(qǔ)用需要达到年龄等条件，投(tóu)资资金具有(yǒu)长期性，可以(yǐ)达到几(jǐ)十年，能够承(chéng)受一定的短期(qī)波动(dòng)，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客(kè)户，可以配置一(yī)定高比例(lì)资金在权益型资(zī)产上，实现养老投资(zī)的(de)保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责(zé)人也认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)具有一定的普惠金融属性，需(xū)要(yào)关(guān)注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期(qī)保值增值的(de)养老需求。站在资(zī)产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实(shí)现长期资金的(de)稳健(jiàn)投(tóu)资回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益(yì)特(tè)征、低相关性(xìng)的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地(dì)满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动(dòng)个人养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务积极发展的同时(shí)，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银(yín)行等机构相比，券(quàn)商如(rú)何(hé)突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的发(fā)展，可以(yǐ)说(shuō)是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可(kě)参与到(dào)为客户(hù)提供个(gè)人(rén)养老基金服务，几类机(jī)构(gòu)优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可(kě)以根据(jù)自己的资(zī)源禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥(huī)自(zì)身(shēn)优势，服务好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银(yín)行(xíng)拉平，提供7×24小时(shí)的开户(hù)、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊(shū)产(chǎn)品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三(sān)是明(míng)确养老规划业务合(hé)规性，为不同(tóng)的客户提供基于(yú)客(kè)户需求和画像的养老规划方案(àn)。”上述负责人提(tí)到。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业务(wù)负责人提出(chū)，当前(qián)的政策要求下(xià)，客户如果(guǒ)想在券商(shāng)端参与个(gè)人养老金投资，需要分别(bié)在银行端、个税端进(jìn)行一系(xì)列前(qián)序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟(shú)悉业务流程的(de)投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财(cái)类、保险(xiǎn)类产品，可(kě)供(gōng)投资者选择(zé)的(de)产(chǎn)品种类较为(wèi)单(dān)一，难(nán)以进一步为(wèi)投资者(zhě)提供更(gèng)丰富的个人养(yǎng)老金配(pèi)置(zhì)方案。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简化投资者(zhě)的办(bàn)理流程(chéng)，提升(shēng)客(kè)户体验(yàn)；给予券(quàn)商(shāng)在多样化(huà)个人(rén)养(yǎng)老金品种的引入(rù)和研发(fā)上的政策支持，丰(fēng)富客户(hù)多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷

　　券商发力个人养老第(dì)二(èr)曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所(suǒ)得税(shuì)退税的开始(shǐ)，不少(shǎo)人发现自(zì)己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年(nián)底开通了(le)个人养老(lǎo)金业(yè)务，并(bìng)入了金。这一消息大大(dà)刺激了不少本来不想开(kāi)户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至今年(nián)3月底，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)参加(jiā)人数达(dá)3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时(shí)间里，增加了500万户(hù)，开户速(sù)度明(míng)显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均缴费低于(yú)1000元。此(cǐ)外，据中国(guó)保险资(zī)管业(yè)协(xié)会执(zhí)行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云透露，在(zài)截至(zhì)2023年3月(yuè)开立个人养老(lǎo)金账户的三(sān)千多万人(rén)中，仅900多万人(rén)完成了(le)资金(jīn)储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个人养老金产品的谈恋爱期间所有的转账可以起诉吗，恋爱期间的转账超过多少要还收(shōu)益率(lǜ)远低于预(yù)期，是大(dà)多人(rén)不愿意(yì)入金(jīn)的主(zhǔ)要原因。而选择开户(hù)的原(yuán)因主要是(shì)为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机构出台(tái)了不少吸(xī)引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问题(tí)？银(yín)河证券相关业务负责人认为，这是一个(gè)专(zhuān)业活，既需要了解客户的(de)经济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和养老(lǎo)规划，也需(xū)要业务人员及(jí)其所在(zài)机(jī)构有比较专业(yè)且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足(zú)个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全(quán)面需求，还(hái)需要结合其他商业产品等综合(hé)考虑；大多(duō)数产品流(liú)动(dòng)性差，难以(yǐ)预防到(dào)退休(xiū)前的应急资(zī)金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有随(suí)之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云在近期(qī)举办(bàn)的2023清(qīng)华(huá)五道口(kǒu)全球金融论坛上表(biǎo)示，目前(qián)个人养(yǎng)老金试点效(xiào)果(guǒ)呈“两低(dī)三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户(hù)人数占基本养老保险参保人数(shù)比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低(dī)；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠(qú)道不(bù)畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融(róng)监(jiān)督(dū)管理总局出手，率(lǜ)先增加(jiā)养老保险(xiǎn)产品(pǐn)的(de)供(gōng)给。近日，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理总局已(yǐ)向业(yè)内(nèi)就关(guān)于促进(jìn)专属商业养老(lǎo)保险发展有关事项征求(qiú)意见。根据征(zhēng)求意见(jiàn)稿，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)拟由(yóu)试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业(yè)养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与(yǔ)该项业务的险企(qǐ)数(shù)量将增加不少。此外，专属商业养老保险是(shì)对接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着个人养(yǎng)老金(jīn)保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收(shōu)益模(mó)式，提(tí)供稳健型(xíng)、进(jìn)取型两种风格账户供客户选择。据(jù)各(gè)家保险公司披露的专属(shǔ)商业养老保险产品2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人看(kàn)来(lái)，“老龄风险”与(yǔ)其(qí)他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全(quán)有(yǒu)保障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能(néng)养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老(lǎo)投资与养老保障/养(yǎng)老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的(de)设计(jì)初心，必须切实从客户(hù)需求(qiú)出发；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计理(lǐ)念，必须(xū)紧密(mì)围绕承(chéng)担(dān)、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多(duō)的让利(lì)于民、普惠百姓，运(yùn)用(yòng)好专(zhuān)业的金融工(gōng)具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本(běn)市场(chǎng)具有良(liáng)好增值能力资产(chǎn)的养老产品(pǐn)取(qǔ)决于发行人(rén)（或管理人(rén)）的产品(pǐn)设计能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券公司作为(wèi)财(cái)富管理服务提供商，可以(yǐ)与产品发行人(rén)（或管理(lǐ)人(rén)）合作(zuò)，根(gēn)据客户需求设(shè)计出(chū)在养(yǎng)老功能(néng)方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具体的产品(pǐn)设计(jì)之中。其个(gè)人养老业务负责(zé)人建议，参考部分(fēn)发达国(guó)家的经验，未来除了(le)股、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加(jiā)底(dǐ)层(céng)可投标的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资(zī)者(zhě)的可(kě)选标的(de)，更(gèng)好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团(tuán)中国区总裁(cái)张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户(hù)的时候做投资选择(zé)。这样在(zài)开户的(de)时候就(jiù)可以形(xíng)成闭环体验。

　　针(zhēn)对参(cān)与个人养老金可能面临(lín)的(de)流(liú)动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有(yǒu)限公司总经(jīng)理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保险(xiǎn)公司可以通(tōng)过“保单质(zhì)押贷款”等(děng)多(duō)种(zhǒng)金融工具(jù)来解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人(rén)补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满足个人或(huò)家庭养老的全(quán)面需求，多家(jiā)券商还发力个人养老金账户以外的个(gè)人补充养老金融(róng)方案，例(lì)如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品中心副总(zǒng)经理(lǐ)鹿(lù)宁(níng)告诉记(jì)者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的(de)长期性、稳健(jiàn)性、安全(quán)性等(děng)特点，已退休(xiū)人群养老需(xū)求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置(zhì)方(fāng)案，积极履行养老保障社会(huì)责(zé)任(rèn)，力争(zhēng)为(wèi)居(jū)民提供(gōng)持(chí)续卓越的(de)养(yǎng)老规划与满足(zú)不(bù)同(tóng)养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划(huà)”则基于个人养老场景，引入(rù)更丰富的养老型年金(jīn)、增额终身寿等不同品(pǐn)类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益性资产(chǎn)和保(bǎo)障性(xìng)资产，满足客(kè)户多样化、多(duō)层级(jí)的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务中(zhōng)的企业年金(jīn)业(yè)务，银河证券还上线了(le)自研的(de)年金综合(hé)评价系统。该系统(tǒng)可以通过客户提供的(de)“脱敏(mǐn)”后年金组合净(jìng)值(zhí)与(yǔ)持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据(jù)，展示客户委托年金组合(hé)的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金(jīn)机制(zhì)间(jiān)接服务背后的企业(yè)员工和(hé)机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证券基金研究(jiū)中心(xīn)已为部分省市(shì)提(tí)供职(zhí)业年金的(de)组合评价(jià)与管理咨询服务，也(yě)计(jì)划结合机(jī)构条线业务规(guī)划(huà)为(wèi)央企与国企提供企业年金组合(hé)评价等(děng)综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明告(gào)诉记(jì)者，公司(sī)自主开发(fā)建设部署的年金综合(hé)评价系统及(jí)研究(jiū)咨询服(fú)务(wù)，具(jù)有养老属性的(de)综合金融服(fú)务体系(xì)均是公司积(jī)极(jí)响(xiǎng)应国家养老发展战略(lüè)而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司(sī)已(yǐ)初(chū)步建(jiàn)立了个(gè)人养老金及个人养老金融服务体系，充分利用金(jīn)融产品(pǐn)代(dài)理销售牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照，为(wèi)百姓(xìng)提供更加(jiā)有温(wēn)度、有(yǒu)态度的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金融服务(wù)。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开(kāi)户人在我们介绍(shào)之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度(dù)的(de)普及(jí)度和客户认识程度在(zài)不断提(tí)升(shēng)。”某大(dà)型(xíng)银行的客户经理(lǐ)林(lín)漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是(shì)开了(le)账户并没有存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主要因为不知道如何(hé)选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉(sù)记(jì)者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先行城(chéng)市（地区）启动实(shí)施。距离个人养(yǎng)老金(jīn)制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人(rén)员在(zài)具体实操过程(chéng)中又(yòu)遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段(duàn)的群体会(huì)怎样理(lǐ)解(jiě)这(zhè)项制度(dù)？

　　近日，本(běn)报记(jì)者实地探访上海(hǎi)地区几家银行网点和券商营(yíng)业部(bù)，了解(jiě)个人(rén)养老金制度近(jìn)半年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人(rén)更在意(yì)退(tuì)休后(hòu)多(duō)一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据人(rén)社部和国家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平台数据(jù)可知(zhī)，个人养老金制(zhì)度经过半年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到(dào)营业部(bù)咨(zī)询的(de)，还有(yǒu)很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的热情和关(guān)注(zhù)度比“90后”更高，并(bìng)且(qiě)除了个人(rén)咨询和开(kāi)户(hù)外，还(hái)有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍(wǔ)军(jūn)人等通过企业和单位(wèi)组织来了解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同(tóng)年龄段、均(jūn)已购买个人养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两(liǎng)人所关注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一(yī)位在上海(hǎi)地区(qū)金融机(jī)构工作的“80后(hòu)”告诉记者(zhě)，自从(cóng)工作(zuò)以(yǐ)来，她每(měi)年都将收入(rù)的一(yī)部分(fēn)拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后，就(jiù)分(fēn)一部分在个人(rén)养老金账(zhàng)户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期(qī)也(yě)不会影(yǐng)响(xiǎng)她未(wèi)来的生活质量，并且(qiě)放进个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户是在基本养老保(bǎo)险之(zhī)外(wài)多(duō)一(yī)份积累。

　　而另(lìng)一位工作不(bù)久的(de)“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的就是(shì)买(mǎi)个人(rén)养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑(lǜ)到退休后的(de)生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们(men)在日常介绍个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群(qún)体(tǐ)的不同需求和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久的年(nián)轻(qīng)人(rén)着重(zhòng)介绍“退休后多一(yī)份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人养老金业(yè)务取(qǔ)得进展的同(tóng)时，还有不(bù)少已(yǐ)经了(le)解个人(rén)养老(lǎo)金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养老金(jīn)账户(hù)，但完成资金存储的只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的开(kāi)展中感受到，一(yī)些客户(hù)开了户但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太(tài)长，担(dān)心(xīn)之(zhī)后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可以(yǐ)购买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老(lǎo)目标基金(jīn)四类产(chǎn)品，即使不(bù)通过个人养老金账户(hù)也可以(yǐ)直接买(mǎi)，且收益差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从(cóng)业人(rén)员的角度谈到了推广个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务过程(chéng)中的“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券商(shāng)端(duān)个(gè)人(rén)养老金只支持代销公募基金，无(wú)法代销存(cún)款(kuǎn)、银(yín)行理财(cái)、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)较(jiào)低(dī)，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金难(nán)以达到(dào)资(zī)产配置的(de)需(xū)求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人(rén)向记者直言，对于(yú)离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和(hé)经济(jì)状(zhuàng)况才是更重要(yào)的。

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