个人养老金(jīn)业务试点落地(dì)半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人(rén)养老金开始进入为(wèi)期一(yī)年的试点，在全(quán)国选取了(le)36个试(shì)点城市和(hé)地区进行推(tuī)进。据人力(lì)资源和(hé)社会保障部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开(kāi)户数(shù)量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业(yè)务的代销主渠道(dào)之一，证券公司凭(píng)借其与权益产品的(de)紧密(mì)联系和(hé)与投(tóu)资者的深度了解，在养老(lǎo)基金销售方面已有多方实(shí)践(jiàn)。时值个人养(yǎng)老金业务试(shì)点(diǎn)推行半年之际，中(zhōng)国基金报记者(zhě)深入多(duō)家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金(jīn)业务(wù)正(zhèng)在获得(dé)更(gèng)多证(zhèng)券公司的重视。

　　早(zǎo)在(zài)去年(nián)11月(yuè)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)试点落地，14家券商获得(dé)代销资格(gé)。截至今年(nián)3月31日，证监(jiān)会(huì)更(gèng)新名录中个人养(yǎng)老金基(jī)金数量增加至143只，券(quàn)商数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主(zhǔ)要的代(dài)销(xiāo)方之一，证券公(gōng)司在个人养老金业务试点的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个(gè)人养老金业务也成为大(dà)型券商(shāng)们财富管理转(zhuǎn)型的重要(yào)抓(zhuā)手。通(tōng)过精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务(wù)结合(hé)，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募(mù)基(jī)金(jīn)。据人社(shè)部个人养老金产品名录显示，当(dāng)前(qián)上(shàng)线个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基(jī)金类产品、保(bǎo)险类产(chǎn)品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)资格受到(dào)明显限制，仅部(bù)分具备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多(duō)数试(shì)点券商将视(shì)线聚焦于公(gōng)募基金上进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券(quàn)在2022年(nián)年(nián)报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老金(jīn)基金(jīn)销售资(zī)格，完成全(quán)部40家基金管理(lǐ)公(gōng)司共(gòng)计(jì)126只个人养(yǎng)老金基金产品的上线，基(jī)本(běn)实现个(gè)人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)负责(zé)人向(xiàng)中国基金报记(jì)者介绍(shào)称(chēng)，中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)已(yǐ)引进(jìn)华夏基(jī)金等发行养老基金管理人的(de)137只Y份(fèn)额产品，后(hòu)续将(jiāng)不断完善产(chǎn)品池。东(dōng)方证券(quàn)亦(yì)表示，目前(qián)已(yǐ)基本实(shí)现(xiàn)了养老(lǎo)公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)指出，从客户服务(wù)办(bàn)理的角度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品货架(jià)丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服(fú)务体系的基(jī)础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收(shōu)益多(duō)元的(de)产品货架能够(gòu)带给客户(hù)更好的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大(dà)部分客户对于金融产品的特(tè)征和策(cè)略的(de)认知(zhī)、对(duì)自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目(mù)的的认(rèn)知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的(de)产(chǎn)品”，就(jiù)成(chéng)为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)类型的基(jī)础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合(hé)存量客户(hù)的个性化(huà)画(huà)像和(hé)客户特点，为客户提(tí)供切实可行(xíng)的产品评估体系和(hé)养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者(zhě)来说(shuō)，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由(yóu)，一(yī)是来(lái)自开(kāi)户渠(qú)道(dào)的多重福利动员(yuán)，二是个人(rén)养老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但(dàn)不可(kě)否认的是，虽然开户(hù)数量(liàng)众多，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要在账户(hù)内(nèi)充分利用长期投资(zī)，但如何投(tóu)资也(yě)令不少投资者犯(fàn)难(nán)：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投(tóu)资者(zhě)目不暇接，如(rú)何让投(tóu)资(zī)者选择到适合自(zì)己的产品，证券公司的投顾力量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投拥有(yǒu)近(jìn)万(wàn)名(míng)高(gāo)素质(zhì)的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选(xuǎn)适合自身(shēn)的养老产品，做好(hǎo)养(yǎng)老规(guī)划(huà)和(hé)资(zī)产配(pèi)置，做到客户的‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负(fù)责(zé)人称(chēng)，中信建投采取线上(shàng)线下(xià)相结合的方式，注重交流和体验(yàn)，为(wèi)客户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在(zài)推广个西方的几何学来源于什么的勾股之学，认为西方的几何学来源于什么的勾股之学人养老金(jīn)业务时(shí)曾介绍，其结(jié)合个(gè)人养老(lǎo)金基金特(tè)点，细(xì)化形成“甄选100个(gè)人(rén)养老金基金评价(jià)标准”，综(zōng)合(hé西方的几何学来源于什么的勾股之学，认为西方的几何学来源于什么的勾股之学)基金公司(sī)治(zhì)理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉(yù)口碑量化评(píng)价，优(yōu)选值得信赖的(de)养(yǎng)老金(jīn)基金；选出(chū)“综(zōng)合(hé)优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产(chǎn)品(pǐn)清(qīng)单(dān)，满足养老(lǎo)金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服务(wù)”企业员工

　　不(bù)得不(bù)承认的(de)是，虽然证券公(gōng)司营(yíng)业网点(diǎn)数量在“金(jīn)融圈(quān)”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴(xīng)业银行(xíng)召开的2022年报(bào)发(fā)布会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经(jīng)累计(jì)开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意公(gōng)布投资者通过其渠(qú)道(dào)开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商(shāng)业银行个人养老金业务开办情况(kuàng)。其(qí)中显示，23家(jiā)获准开(kāi)办个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的(de)银行中，有22家开设(shè)了资(zī)金账户和储蓄交易业务(wù)，8家同(tóng)时开展了基(jī)金交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所(suǒ)拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于(yú)积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比(bǐ)拼，但券商发力个(gè)人养(yǎng)老金业务，自(zì)有其独特(tè)“打法”。记(jì)者注意到，多家(jiā)券商在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站(zhàn)式”服务(wù)作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安此前(qián)表示，其(qí)个(gè)人养老金业务(wù)从引导客(kè)户形成科学养老理(lǐ)财(cái)观念的长远视角(jiǎo)出(chū)发(fā)，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周(zhōu)期专业资(zī)配(pèi)服务(wù)和(hé)一站式(shì)的产(chǎn)品选择。中信证券亦(yì)推出个人养老金投(tóu)资一(yī)站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投(tóu)资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务(wù)投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的解决方(fāng)案。东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金目标(biāo)客群的深入研究，将开发(fā)大中(zhōng)型企业(yè)作(zuò)为个人养(yǎng)老(lǎo)金客户拓(tuò)展的重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国(guó)广度”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系统内成员(yuán)公司开展走进企业推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)活动，为企业(yè)单(dān)位(wèi)员工提供(gōng)个(gè)人养老金(jīn)上(shàng)门服务，免去客(kè)户前(qián)往营(yíng)业(yè)厅(tīng)办理业务路(lù)上花费(fèi)的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业(yè)初期(qī)组织了超(chāo)过100场的个人养老金走进企业(yè)服务活动，覆(fù)盖(gài)企业员(yuán)工近万人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)试(shì)点半年

　　持有体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　中国基(jī)金(jīn)报记者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年(nián)11月下(xià)旬，券商代(dài)销个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务“开闸(zhá)”，多家获(huò)资质的机构正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿个人(rén)养老金市场(chǎng)。如今，个(gè)人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，相关(guān)产品的收益(yì)率和(hé)回撤(chè)情况、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求等问(wèn)题，持续成为(wèi)市场(chǎng)关(guān)注焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投(tóu)资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户(hù)体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的(de)关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型的(de)核(hé)心方(fāng)向(xiàng)之一。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户多层(céng)次金融(róng)需(xū)求，促进财富管理(lǐ)业(yè)务(wù)高(gāo)质(zhì)量发(fā)展，券商在(zài)业(yè)务内涵(hán)上(shàng)正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人士表示，在客户分类(lèi)服(fú)务方面，会根据国家政策选择社保关系在(zài)先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税(shuì)优敏感(gǎn)、对(duì)理财有初步认知的客(kè)户进行(xíng)第一(yī)阶段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆(fù)盖进(jìn)行后续(xù)服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁(níng)表示(shì)，证券公司可重点关注企事业单(dān)位员(yuán)工(gōng)，特(tè)别是(shì)大中型城市具有一(yī)定经营规模的(de)企业员工，他们(men)能够享受个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识和财务认知；这类(lèi)人群对未来退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人养老(lǎo)金是一(yī)个增量市场，对证券公司(sī)而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司(sī)可以通过投(tóu)研优势和(hé)专业投顾队伍，创造(zào)更多养(yǎng)老投资场景(jǐng)，跟踪(zōng)了(le)解客户的风(fēng)险(xiǎn)偏好，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡(héng)、积极等不同(tóng)风险类型的养老(lǎo)基金(jīn)，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资计划。此外(wài)，证(zhèng)券公(gōng)司可以(yǐ)通过加强顾(gù)问(wèn)服务，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户有效应(yīng)对投资(zī)组合净(jìng)值的波动，引导客户持续参(cān)与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提升客(kè)户(hù)养老(lǎo)投资的获(huò)得感、体(tǐ)验感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人(rén)表(biǎo)示(shì)，会针对不同风险承受(shòu)能力、不同(tóng)年(nián)龄结构和不同资(zī)金体量制定个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为(wèi)居民（无(wú)需开户）提供符合监管部门要求的金(jīn)融(róng)机(jī)构(gòu)和金融产品清(qīng)单、通(tōng)俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理财(cái)案(àn)例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计算器、个性化的补充(chōng)养老解决方案(àn)、定期(qī)的养(yǎng)老方案跟(gēn)踪(zōng)报告以及养老直播服(fú)务，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身(shēn)边(biān)的养老专家”。

　　在(zài)服务(wù)创新方面，徐(xú)海宁认为，证券(quàn)公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担(dān)起构建养老金(jīn)第三支柱的(de)重(zhòng)要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获客及(jí)投教(jiào)方(fāng)面(miàn)，应加(jiā)大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对(duì)个人(rén)养老金的认知。走进企事业单(dān)位，通过上门服(fú)务的方式触达企业和客户，举办专题(tí)讲(jiǎng)座(zuò)、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了(le)解个人养老金的重要性(xìng)、投资(zī)策略和长期规划，激发客户(hù)对个人养老金产品(pǐn)的(de)兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立(lì)内(nèi)容丰富的一站式个人养老金专区，既(jì)包括产品(pǐn)购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓(cāng)查询等基础功(gōng)能(néng)，提供丰富的养(yǎng)老资(zī)讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金(jīn)融科(kē)技应用方面，引入智能(néng)科技和(hé)人工智能技(jì)术，通过数据(jù)分析和算法模型，根据客户(hù)的风险承受(shòu)能力、资产(chǎn)状况和目(mù)标退休(xiū)年限(xiàn)，定(dìng)制(zhì)化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时投资组合(hé)跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客(kè)户更(gèng)好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大(dà)数(shù)据(jù)智能(néng)客户分析系(xì)统的(de)基(jī)础上(shàng)，可以针对不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人(rén)千面(miàn)”的(de)个性(xìng)化(huà)服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的(de)客户提供(gōng)专业的、一对一的(de)养(yǎng)老配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度实施已有半年(nián)，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品能(néng)不(bù)能满足真正的养老诉求(qiú)？这些(xiē)问题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七(qī)成收益告负(fù)。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底的(de)一只(zhǐ)个(gè)人养(yǎng)老目标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安(ān)稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰(tài)稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业(yè)内人士表(biǎo)示(shì)，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低(dī)回撤。如(rú)何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又让客户(hù)体验良好(hǎo)是(shì)个人养老(lǎo)产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客户保值(zhí)增值，否则将违背客(kè)户(hù)通过投资(zī)达到‘养老目的(de)’的初衷。”银(yín)河证券相关业务负(fù)责人介绍，目(mù)前个人养老金可投(tóu)资(zī)的4类产品风险收(shōu)益特点(diǎn)明(míng)显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧重(zhòng)资产增值(zhí)；但同时，每个类(lèi)别很难做(zuò)到(dào)在保证其(qí)特(tè)点达(dá)到的同(tóng)时又规避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况(kuàng)来看，低(dī)波低回撤对于离退休(xiū)时点(diǎn)较近的投资者比较合适，性(xìng)价比高的(de)中波(bō)动(dòng)中回撤、高波(bō)动高回撤(chè)特征产品对于(yú)还有20-30年才退(tuì)休的投资者也(yě)是可(kě)以选择的，拉长周期看也能满足客户养(yǎng)老类资(zī)金的(de)保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且动态适配的产品(pǐn)评价体系，通(tōng)过该体系的(de)评价，能较为(wèi)清晰地区分出产品的(de)“性价比”（如风险收益(yì)比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地对同类或者同策略产品进行(xíng)综合评判。如(rú)此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给(gěi)合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险型和目标日期型两大(dà)类，投资者可以(yǐ)根据(jù)自身投(tóu)资目标(biāo)和风(fēng)险承(chéng)受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险(xiǎn)偏(piān)好的(de)客户可选择目标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严(yán)格控制股(gǔ)票(piào)资产仓位降低产品(pǐn)波动(dòng)，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示，目前(qián)我(wǒ)国城镇(zhèn)职(zhí)工养(yǎng)老(lǎo)金替代率尚有不(bù)足，根据国(guó)际经(jīng)验，如果退休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可(kě)维(wéi)持退休前的生活水平，养老金投资的增值功能也是一个(gè)重(zhòng)要(yào)考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要(yào)达到年(nián)龄(líng)等条件(jiàn)，投(tóu)资(zī)资金具有长期性，可以达(dá)到几十年(nián)，能够承受(shòu)一定的短期波(bō)动(dòng)，对于追求长期投(tóu)资收(shōu)益的客户，可以配置一定(dìng)高比例资金(jīn)在(zài)权益型资产上(shàng)，实(shí)现养(yǎng)老(lǎo)投资的(de)保(bǎo)值增值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关(guān)业务(wù)负责人(rén)也(yě)认为(wèi)，个(gè)人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老(lǎo)百(bǎi)姓长期保值(zhí)增值的(de)养老(lǎo)需(xū)求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投(tóu)资回报，资(zī)产(chǎn)配置(zhì)不可或(huò)缺。通(tōng)过投资不同品种(zhǒng)、不同(tóng)收益特征、低相关(guān)性(xìng)的金融资产，有助(zhù)于实(shí)现风险分散(sàn)、降(jiàng)低总(zǒng)体波动(dòng)，从(cóng)而(ér)更好地满足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务积极发展的同(tóng)时(shí)，与渠道网点和客户众多的银行(xíng)等机构(gòu)相比，券(quàn)商如何突破自(zì)身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人表(biǎo)示，银(yín)行、券商、基(jī)金独立销售机构都可(kě)参(cān)与到为客户(hù)提供个(gè)人(rén)养老(lǎo)基金(jīn)服务，几类机构优(yōu)势互补，严格(gé)意义上说是(shì)竞合(hé)而(ér)非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每(měi)家机(jī)构可以根据自己(jǐ)的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好有(yǒu)养老投资需(xū)求(qiú)的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是增(zēng)强基(jī)础设施建设，能在服务(wù)时效(xiào)性上与(yǔ)银(yín)行拉(lā)平，提供7×24小时的(de)开(kāi)户、下(xià)单服务；二是(shì)增加产品销售(shòu)范围(wéi)，在(zài)养老品类(lèi)上(shàng)更加丰(fēng)富(fù)，除特殊产(chǎn)品外，增加可(kě)为(wèi)客户提(tí)供(gōng)的养老产品(pǐn)（如养(yǎng)老理财）；三是明(míng)确养老规(guī)划业务合规性(xìng)，为不同的客户提(tí)供(gōng)基于客户需求(qiú)和(hé)画(huà)像(xiàng)的养老规划方(fāng)案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人提出(chū)，当前的政策(cè)要求(qiú)下，客(kè)户如果(guǒ)想在券(quàn)商端参(cān)与个人养老金投资，需要分别在(zài)银行端、个税端进行一(yī)系列前序(xù)操(cāo)作步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政(zhèng)策对代销个人养老金产品的管理要求(qiú)，券商(shāng)暂时无(wú)法上线储(chǔ)蓄(xù)类、理财类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供投资者选择的产品种类(lèi)较(jiào)为单(dān)一，难以(yǐ)进一步为(wèi)投资者提供更丰(fēng)富的个人养老金配置方案。未来(lái)期待能(néng)够从(cóng)政策端(duān)进(jìn)一步(bù)简化投(tóu)资者的办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券(quàn)商在多样化个人(rén)养老金品(pǐn)种的引入和研发(fā)上(shàng)的政策支持(chí)，丰富(fù)客户多(duō)元化的投资选择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退(tuì)税的开始，不少人发现(xiàn)自(zì)己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问之下(xià)才发现，是(shì)因为去(qù)年底开通了个(gè)人养老金业务(wù)，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本来不(bù)想开(kāi)户的年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人社(shè)部(bù)披露的数(shù)据(jù)，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人(rén)相(xiāng)比(bǐ)，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万户(hù)，开户速(sù)度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开户(hù)数快(kuài)速(sù)攀升，但(dàn)是个人养老(lǎo)金累计(jì)缴费约200亿(yì)元(yuán)，人(rén)均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在(zài)截至2023年(nián)3月开立个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老(lǎo)金(jīn)产品的收益率(lǜ)远(yuǎn)低(dī)于(yú)预期(qī)，是大多人不(bù)愿意入(rù)金的主(zhǔ)要原因。而(ér)选择开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不(bù)少吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题(tí)？银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人认为，这是一个专业活，既(jì)需(xū)要了解(jiě)客(kè)户的(de)经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也(yě)需要业(yè)务(wù)人(rén)员及(jí)其(qí)所在机构有比较(jiào)专(zhuān)业且综(zōng)合(hé)的服务(wù)能力。

　　也有部分(fēn)投资者(zhě)认为，个人(rén)养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，还需要结合其(qí)他商业产品等综(zōng)合考(kǎo)虑；大多数(shù)产品(pǐn)流动性差，难以预防到(dào)退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养(yǎng)老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没有(yǒu)随(suí)之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华(huá)五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人(rén)养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占(zhàn)基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低(dī)、已缴费人数(shù)占建立账户人数比例低；产品供(gōng)应不(bù)均衡(héng)、选购渠道不(bù)畅、民众(zhòng)参(cān)保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品供(gōng)应不(bù)均(jūn)衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总局(jú)出(chū)手，率先(xiān)增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总局已向业内(nèi)就关(guān)于促进专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)发展有(yǒu)关事项征(zhēng)求(qiú)意见。根据征求(qiú)意(yì)见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试(shì)点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业(yè)务(wù)，参(cān)与该项业务的险企数量(liàng)将增(zēng)加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人养老金制度(dù)的主(zhǔ)要保(bǎo)险产品，这意味着个人(rén)养(yǎng)老金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户供(gōng)客户选择。据各家保(bǎo)险公(gōng)司披露(lù)的专属商业(yè)养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有的个(gè)人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同(tóng)时，多(duō)家金融机构(gòu)呼吁从产品设计(jì)端解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风险相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退休人(rén)群提供稳(wěn)定安全有(yǒu)保障(zhàng)且抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养护和(hé)医疗应(yīng)急资产、为退休人群(qún)规划(huà)遗产、将养老投资与(yǔ)养老(l西方的几何学来源于什么的勾股之学，认为西方的几何学来源于什么的勾股之学ǎo)保(bǎo)障/养老生活(huó)无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计初心，必(bì)须切(qiè)实从(cóng)客户需求出(chū)发；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计理念，必须紧(jǐn)密(mì)围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的(de)设计(jì)成果(guǒ)，应该更多(duō)的让(ràng)利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资本市(shì)场具有良好增值能力资产的(de)养老(lǎo)产品取决于发行人(rén)（或管理人）的产(chǎn)品(pǐn)设计能力(lì)和资产管理(lǐ)能力(lì)。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提(tí)供(gōng)商，可以与产品发行(xíng)人（或(huò)管理(lǐ)人）合作，根据(jù)客户需求设计(jì)出在养老功能方(fāng)面更有竞争力(lì)的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希(xī)望能参与(yǔ)到(dào)具体的产品设计之中。其个人养老业务负责(zé)人建(jiàn)议，参(cān)考部分(fēn)发(fā)达(dá)国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置(zhì)，或在未来可以考虑(lǜ)增(zēng)加(jiā)底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者的可选标的(de)，更好(hǎo)地分散投(tóu)资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候(hòu)做投资选择(zé)。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公(gōng)司(sī)总经理王玉(yù)改近日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质(zhì)押贷(dài)款”等多(duō)种金融工具来解决客户(hù)对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，多家券(quàn)商还发力个人(rén)养老金账户以外的个人补充养老金融方(fāng)案，例如(rú)银河证券(quàn)的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计(jì)划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者，目前(qián)，银(yín)河(hé)证券(quàn)已根(gēn)据在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳(wěn)健性、安(ān)全性等特点，已退休人群养老(lǎo)需求(qiú)的流(liú)动性、安全性、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设计出(chū)多层次(cì)、多元化、个性化(huà)的养老配置方(fāng)案，积极履行养(yǎng)老(lǎo)保障社会(huì)责任，力争为居民(mín)提(tí)供持续卓越的养老规划与满足(zú)不同养老需求的资(zī)产配置服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个(gè)人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终(zhōng)身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性(xìng)资产，满足客户(hù)多样化、多层(céng)级的养(yǎng)老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针(zhēn)对(duì)三(sān)大支柱养老金业务中的企业(yè)年金(jīn)业务，银(yín)河证券还上线(xiàn)了自研的年金综合评价系统。该(gāi)系统可以(yǐ)通过客(kè)户提供的(de)“脱(tuō)敏”后(hòu)年(nián)金组合(hé)净值与持股比例等(děng)数据，结合公(gōng)募基金(jīn)、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托年金(jīn)组合的评价结果。此外(wài)，也可以利用(yòng)年金机制间接服务背(bèi)后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证券基(jī)金研究中心(xīn)已为部(bù)分省(shěng)市提(tí)供职(zhí)业年(nián)金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国(guó)企提供企业年(nián)金组(zǔ)合(hé)评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副(fù)总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自主开发(fā)建设部署的年金综合(hé)评(píng)价系(xì)统及研究咨询服务，具有养老属性的(de)综合(hé)金融服(fú)务体系均是公司积极响应国家(jiā)养(yǎng)老发展战略而推出的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务，目前公司(sī)已初(chū)步建立了个人养老(lǎo)金及个人(rén)养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照(zhào)和保(bǎo)险(xiǎn)兼(jiān)业(yè)代理牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态(tài)度(dù)的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们(men)介(jiè)绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉(jué)这项制度(dù)的(de)普及度和客户认识程度(dù)在不(bù)断提升(shēng)。”某大型银行的(de)客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开(kāi)了账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱，或(huò)存了(le)钱没(méi)有(yǒu)开始投(tóu)资(zī)，主要因为不知道如何选择(zé)产品或(huò)者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林漪还告(gào)诉记(jì)者，“这种情况(kuàng)下我们(men)就会(huì)再用PPT或者是纸质(zhì)资料向(xiàng)客户进行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正式落(luò)地，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等36个先(xiān)行(xíng)城(chéng)市（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制(zhì)度落(luò)地已经过去(qù)半(bàn)年，民(mín)众(zhòng)接受度(dù)和业(yè)务(wù)进展(zhǎn)情况(kuàng)如(rú)何？从业人员在具体实操过程中(zhōng)又遇(yù)到了(le)哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎样理解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几(jǐ)家银行(xíng)网点和券(quàn)商营业(yè)部(bù)，了解个(gè)人(rén)养老金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退(tuì)休后多一(yī)份保障

　　根(gēn)据人(rén)社部和国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台数据(jù)可知，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度经过半年时(shí)间的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类、数(shù)量(liàng)和参(cān)与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人养老金业务热(rè)情高涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更高(gāo)，并且除了个人(rén)咨询(xún)和开户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和(hé)单位(wèi)组织来了解、参与(yǔ)个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的朋友(yǒu)后(hòu)发现(xiàn)，两(liǎng)人所关注的(de)问题“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告(gào)诉记(jì)者，自(zì)从工作以来，她(tā)每年都将收入的一(yī)部(bù)分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养(yǎng)老金(jīn)制度后，就分(fēn)一部分在(zài)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户中，这部(bù)分强制(zhì)储蓄的钱即使存(cún)长期也(yě)不会影响她未来的(de)生活(huó)质量(liàng)，并(bìng)且(qiě)放(fàng)进个(gè)人养老金账户是在基本养(yǎng)老保险之外多一(yī)份积累(lèi)。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的就是(shì)买个人养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受税收优惠(huì)，直(zhí)接考虑到退休(xiū)后的生活质(zhì)量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在(zài)日常介绍(shào)个人养老金业务的过程(chéng)中确实(shí)会考虑到不(bù)同年龄群体的不同需求(qiú)和想法，进而更好地“对症下(xià)药(yào)”，比如给刚(gāng)工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广(guǎng)效果(guǒ)就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务取得进展的(de)同(tóng)时，还(hái)有不少已经(jīng)了(le)解个人养老(lǎo)金业务的(de)民众仍在“观望”。从(cóng)现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完成资金存(cún)储(chǔ)的(de)只有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在银(yín)行端个(gè)人养老金业务的开展中感受到，一些客(kè)户开了户(hù)但(dàn)没存储(chǔ)的主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养(yǎng)老金产品并非专门设(shè)计且收益优势不明显(xiǎn)，目(mù)前个人(rén)养老金可(kě)以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养(yǎng)老(lǎo)目标基金四(sì)类产品，即使(shǐ)不通过个人养老(lǎo)金账户也可(kě)以(yǐ)直(zhí)接买，且收益差(chà)距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商(shāng)从业(yè)人员的角度谈(tán)到了推广(guǎng)个(gè)人养老(lǎo)金业务过程中的“困境(jìng)”。他(tā)表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支(zhī)持(chí)代(dài)销公(gōng)募(mù)基金，无(wú)法代销存款、银行理(lǐ)财、商(shāng)业养老保险，有(yǒu)些客户风险承(chéng)受能力较(jiào)低，想寻(xún)求更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金(jīn)难(nán)以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对于离(lí)退休(xiū)还较遥(yáo)远(yuǎn)的(de)群体来说，养老需求当然(rán)也需(xū)要考虑，但眼(yǎn)下的生(shēng)活和经济状况才是更重(zhòng)要(yào)的(de)。

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