个人(rén)养老(lǎo)金业务试点落地半年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一(yī)年(nián)的试(shì)点，在全国选取了36个试点城市和地区(qū)进行推进。据人力资源和(hé)社会保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开户数量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代(dài)销主渠(qú)道之一(yī)，证券公司凭借其与权益(yì)产(chǎn)品的紧密(mì)联系和与投(tóu)资者的深度(dù)了解，在养(yǎng)老基(jī)金销售方面已有多方(fāng)实(shí)践。时值个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务试点推行半年之际，中国(guó)基(jī)金报记者深入多家券商，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来(lái)，个(gè)人养老金(jīn)业务正(zhèng)在获(huò)得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)试点(diǎn)落地，14家券商(shāng)获得代(dài)销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金(jīn)数量增(zēng)加至143只，券商(shāng)数量(liàng)扩容至18家(jiā)，平(píng)安证券(quàn)、安信证券及中(zhōng)信证(zhèng)券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要(yào)的代销方之一，证券公(gōng)司在个人养老金业务试点(diǎn)的(de)铺(pù)开和推广中持续发(fā)力，个人养老(lǎo)金(jīn)业务也成为大(dà)型券商(shāng)们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局(jú)产品及(jí)渠道，与基金投顾服务(wù)结合(hé)，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势(shì)，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投(tóu)资的产品主要有四(sì)类(lèi)：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募(mù)基金。据(jù)人社部个人养老金产品(pǐn)名(míng)录(lù)显示，当前上线个人养老(lǎo)金产品(pǐn)共(gòng)有(yǒu)652只(zhǐ)，其(qí)中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基(jī)金类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产品分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券公(gōng)司(sī)代销个人(rén)养老(lǎo)金产品资格受到(dào)明(míng)显限制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌照(zhào)的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得(dé)首批个人养老金基金销售资(zī)格，完成全部40家基金管理公司共计126只个(gè)人养老金基金产品的上线(xiàn)，基本实现(xiàn)个(gè)人养(yǎng)老金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责人向中国(guó)基金报记者介绍(shào)称，中(zhōng)信(xìn)建投已引进华夏基金等发(fā)行养老基(jī)金(jīn)管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断(duàn)完善产(chǎn)品池。东(dōng)方证(zhèng)券亦(yì)表示，目(mù)前已基本实现了养(yǎng)老公募基金的全覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从客(kè)户服务办理的角度看，大部分客户更愿意(yì)在产品货架丰富的机(jī)构办(bàn)理(lǐ)个(gè)人养老金(jīn)业务。因此在服务体(tǐ)系的基础架(jià)构上，风格多样、风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益多元的产品(pǐn)货架能(néng)够带给(gěi)客户更(gèng)好的(de)服务(wù)办(bàn)理(lǐ)体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养老金业(yè)务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选(xuǎn)择(zé)的角度讲，大部分客户对(duì)于金融产品的特(tè)征(zhēng)和策略的(de)认(rèn)知、对(duì)自身投(tóu)资(zī)能(néng)力(lì)、投资(zī)意愿、投资目(mù)的(de)的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全面引入(rù)个人(rén)养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品类型(xíng)的基础上，各(gè)家机构需(xū)要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的特性；结合存(cún)量(liàng)客户的个性化画(huà)像和客户特点，为客户(hù)提供切实(shí)可行的产品评(píng)估体系和养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际(jì)上，对于(yú)个人投资者(zhě)来说，当前阶段(duàn)认可并(bìng)开通个人养老金账户的理由(yóu)，一是来自(zì)开户渠道的(de)多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数(shù)量(liàng)众多(duō)，但缴存(cún)比(bǐ)率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才(cái)能取出，这每年12000元(yuán)自然(rán)是(shì)需要在账户(hù)内(nèi)充(chōng)分(fēn)利(lì)用长期投(tóu)资，但如何投资也令不少(shǎo)投资(zī)者犯难：买(mǎi)什么(me)、买多(duō)少(shǎo)，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困难(nán)越多。现有养老产品的(de)选择已令投(tóu)资(zī)者目不暇接，如何(hé)让投(tóu)资者选择到适合(hé)自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券公(gōng)司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素(sù)质的投资顾(gù)问，帮(bāng)助(zhù)客户甄(zhēn)选适合自(zì)身的养老产品(pǐn)，做好养老(lǎo)规划和资产配(pèi)置，做到客户(hù)的(de)‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取线上线下相结合的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业(yè)务(wù)时曾介(jiè)绍，其结(jié)合个人养老金(jīn)基金特(tè)点(diǎn)，细化(huà)形成(chéng)“甄选100个人(rén)养老金基金评价标(biāo)准”，综(zōng)合(hé)基(jī)金(jīn)公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评(píng)价(jià)、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉口(kǒu)碑量化评(píng)价，优(yōu)选值(zhí)得(dé)信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等(děng)特(tè)色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服务”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承(chéng)认的是，虽然(rán)证(zhèng)券公司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业(yè)银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末(mò)，该(gāi)行已经累计(jì)开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列(liè)全行业第(dì)三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行和工(gōng)商银行。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜(xiān)有券商愿意(yì)公布投资者通过其渠道开(kāi)通个(gè)人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面(miàn)，国(guó)家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台(tái)上(shàng)仅可(kě)查询商业银行个人(rén)养(yǎng)老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办个人养(yǎng)老金业务(wù)的银(yín)行中，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交易业务(wù)和(hé)理财交(jiāo)易业务。

　　与大(dà)型商业银(yín)行(xíng)所拥(yōng)有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司(sī)个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的规模相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发(fā)力(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，自有其独特(tè)“打法”。记(jì)者注意到，多家券商在(zài)推广个人养老金业务时，将“一站式(shì)”服务(wù)作为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君安(ān)此前表示，其个(gè)人养老金业务从引(yǐn)导客户形成科(kē)学养老理财观念的(de)长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品(pǐn)策略(lüè)、到产(chǎn)品优选(xuǎn)、再到组合配置的全(quán)周期(qī)专(zhuān)业资(zī)配服务(wù)和一站(zhàn)式的产品选择(zé)。中信证券(quàn)亦推出个人养老金投(tóu)资(zī)一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一(yī)体的个人(rén)养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服(fú)务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金业务的(de)解(jiě)决方案。东(dōng)方(fāng)证券(quàn)副总裁徐(xú)海(hǎi)宁向(xiàng)记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人(rén)养老金(jīn)目标客(kè)群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养(yǎng)老金客户(hù)拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公司开(kāi)展走进企业推广(guǎng)个(gè)人养老金活(huó)动，为企业单(dān)位(wèi)员工(gōng)提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去(qù)客户前往营(yíng)业厅办理业务路上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约客(kè)户时(shí)间。展(zhǎn)业初(chū)期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖(gài)企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸”，多家获资(zī)质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半年，相关产(chǎn)品的收(shōu)益率和回撤(chè)情况、产品能否(fǒu)真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成(chéng)为(wèi)市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业(yè)内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望(wàng)能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败(bài)的(de)关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻(xún)求创(chuàng)新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成为券商财富(fù)管理转型的核心方向(xiàng)之一。通过(guò)不(bù)断完善客户服务体系，满足客户多层次金(jīn)融需求，促进财(cái)富(fù)管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士(shì)表示，在客户(hù)分类服(fú)务(wù)方面，会(huì)根据国家政策选(xuǎn)择(zé)社(shè)保关系在先行城市(shì)（地(dì)区）、能享(xiǎng)受税优且对(duì)税优(yōu)敏感、对(duì)理(lǐ)财有初步认知的客户进行第一阶段的(de)重点服务(wù)，对其他客户会(huì)随着(zhe)试点扩大和客户画像(xiàng)的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点关注企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经营规模的企业员工，他们(men)能(né将军三箭定天山指的是谁定天下，将军三箭定天山说的是哪位历史人物ng)够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具(jù)备一定投资意识和财务(wù)认知；这类人群对未来退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人(rén)养老金是一(yī)个(gè)增(zēng)量市场(chǎng)，对(duì)证券(quàn)公司(sī)而言，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以全市场覆(fù)盖。证券(quàn)公司可以通过投(tóu)研优势和专业投顾(gù)队伍，创造更多养老(lǎo)投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过加(jiā)强顾问服务，帮(bāng)助客户(hù)有效应对投资组(zǔ)合净值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参(cān)与养老金投资，提升客(kè)户养老投资的获得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄(líng)结构(gòu)和(hé)不同资金体量制定个性化养老策(cè)略。比如(rú)对每年享税优(yōu)的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监管部(bù)门要(yào)求的金融机构和金(jīn)融(róng)产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案(àn)例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易(yì)服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的(de)“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包(bāo)括(kuò)养老计算器、个(gè)性(xìng)化的补充养老解决方(fāng)案、定期的(de)养老方案(àn)跟踪报(bào)告以(yǐ)及养老直播服(fú)务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身(shēn)边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱的(de)重要(yào)使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面(miàn)，应加(jiā)大资(zī)源(yuán)投(tóu)入(rù)，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人(rén)养老金的(de)认知。走进企事(shì)业(yè)单位，通过上(shàng)门服务的方式触达(dá)企业和客户，举办专题讲座(zuò)、在(zài)线研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的(de)重要性、投资策略和长期规(guī)划(huà)，激(jī)发客户(hù)对个人养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能(néng)优化方面，建立内容丰富的(de)一站(zhàn)式个人养老金(jīn)专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰(fēng)富的养老(lǎo)资讯和实用养老(lǎo)工具（如(rú)节税计算(suàn)器），加强(qiáng)与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科技应用方(fāng)面，引入智(zhì)能科技和(hé)人(rén)工(gōng)智能技(jì)术，通过数(shù)据分析(xī)和算法模型，根据客(kè)户(hù)的风险承受能(néng)力、资产状况和(hé)目标退休(xiū)年限，定制化(huà)推荐养老金产品组合(hé)，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和(hé)风险(xiǎn)管理(lǐ)工具(jù)，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关(guān)业务负(fù)责人(rén)则表示，可以通过“人(rén)+科技(jì)”，在大数据智能客户(hù)分析系统(tǒng)的基础上，可以针(zhēn)对不同(tóng)养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生(shēng)命周期和年龄阶段(duàn)的客(kè)户(hù)提供专业的、一对一(yī)的养老配置服(fú)务。

　　运(yùn)行半年(nián)七(qī)成(chéng)收益(yì)告负

　　客(kè)户体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回(huí)撤(chè)率大不大？产(chǎn)品(pǐn)能(néng)不能满(mǎn)足真正的养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题(tí)都是投资者的(de)重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者注意(yì)到，目前养(yǎng)老(lǎo)目标基金的(de)整体(tǐ)收益水平并不(bù)乐观。Wind数(shù)据显示(shì)，全(quán)市场(chǎng)149只公募养老(lǎo)基金产品，近七(qī)成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的(de)一只个人(rén)养老目标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳(wěn)健养老(lǎo)一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年(nián)持(chí)有（FOF）将军三箭定天山指的是谁定天下，将军三箭定天山说的是哪位历史人物Y自去年11月成立以(yǐ)来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的是兴全(quán)安(ān)泰稳(wěn)健养(yǎng)老一年持有Y，自成(chéng)立以来(lái)回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏(xià)等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从中长期保值增值同时(shí)又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客(kè)户保值增值(zhí)，否则将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目的(de)’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍，目前个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的(de)4类(lèi)产品风(fēng)险收益特点明(míng)显，有的(de)类别更侧重(zhòng)本金安全(quán)、有的类(lèi)别更(gèng)侧(cè)重(zhòng)资产增(zēng)值；但同时，每个类别很(hěn)难做到在保证其特点(diǎn)达到的同时又规避掉(diào)该(gāi)类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低波低回撤(chè)对(duì)于离退休时(shí)点(diǎn)较近(jìn)的投资(zī)者比较合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特(tè)征产品对于(yú)还有20-30年才退休的(de)投(tóu)资者也是可(kě)以选择的(de)，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两个(gè)目的，前提(tí)是有一(yī)套完整、自(zì)洽、适(shì)用、有效(xiào)且动态适配的产品(pǐn)评(píng)价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出(chū)产品的“性(xìng)价(jià)比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公(gōng)平(píng)、公正地对同类(lèi)或者(zhě)同策(cè)略产品进(jìn)行综合(hé)评(píng)判。如此(cǐ)，才能真正将好(hǎo)的(de)产品、合适的产品推荐给(gěi)合适的(de)客(kè)户群(qún)体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险(xiǎn)型和(hé)目标日期型两(liǎng)大(dà)类，投资者可以根据自身投资目标和(hé)风险承受能力选择具体的产品。比(bǐ)如低(dī)风险偏好的(de)客(kè)户可选择(zé)目(mù)标日期型中的稳健(jiàn)类产(chǎn)品，通过严(yán)格控制(zhì)股票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金(jīn)投资的(de)增(zēng)值功(gōng)能也是(shì)一个(gè)重要考(kǎo)量。由(yóu)于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)取用需要(yào)达到(dào)年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长(zhǎng)期性，可(kě)以(yǐ)达到几(jǐ)十年(nián)，能够承受一定的短期波动(dòng)，对于(yú)追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配(pèi)置一(yī)定高比例资(zī)金在(zài)权益型(xíng)资产(chǎn)上，实现养老投资的保值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责(zé)人(rén)也认为，个人养(yǎng)老金产品具有一定的(de)普惠金融属性，需(xū)要关注老百姓长期保值(zhí)增值的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要(yào)实现(xiàn)长期(qī)资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可或(huò)缺(quē)。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关(guān)性的金融资产，有(yǒu)助于实现(xiàn)风险分散(sàn)、降低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养(yǎng)老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在(zài)个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与渠(qú)道(dào)网(wǎng)点(diǎn)和客(kè)户众多的银行等机构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化(huà)的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)表示，银(yín)行、券(quàn)商(shāng)、基金独立销售(shòu)机构都可参与(yǔ)到为(wèi)客(kè)户(hù)提供个人养老(lǎo)基金(jīn)服(fú)务，几类(lèi)机(jī)构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥(huī)自(zì)身优(yōu)势(shì)，服务(wù)好有养老投(tóu)资需(xū)求的投资(zī)者。

　　“在政策上(shàng)，未来还(hái)有以下三(sān)方面(miàn)诉(sù)求：一是增强(qiáng)基(jī)础设(shè)施建设，能(néng)在服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是(shì)增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊(shū)产品外，增加可(kě)为客户提(tí)供的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老规划业务(wù)合规性，为不同的客户提供(gōng)基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关(guān)业务负责人提出，当(dāng)前的(de)政(zhèng)策要求下(xià)，客(kè)户如果想(xiǎng)在券商端参与个人养老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税端进行(xíng)一(yī)系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不(bù)熟悉业务流程的投资者来讲，体验不(bù)太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券(quàn)商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保险类(lèi)产品，可供(gōng)投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供(gōng)更丰富(fù)的个人养老金(jīn)配置(zhì)方案。未(wèi)来(lái)期待能够从政策(cè)端(duān)进一步简化(huà)投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老金(jīn)品种的引入和研发上(shàng)的(de)政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资(zī)冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了(le)个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了(le)不少(shǎo)本(běn)来不想开户的年(nián)轻人(rén)。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至今年3月(yuè)底(dǐ)，个人(rén)养老(lǎo)金参加人数达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个(gè)月的时间里，增(zēng)加了500万户(hù)，开户速度(dù)明显提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数(shù)快(kuài)速攀升(shēng)，但是个人养老金累(lèi)计(jì)缴费约(yuē)200亿元(yuán)，人(rén)均(jūn)缴费低(dī)于1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国保险资管业协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云透露，在(zài)截(jié)至(zhì)2023年3月开立个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户的三千(qiān)多万人中，仅(jǐn)900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访(fǎng)的(de)结果来看，个人养老金产品的(de)收益率远低于(yú)预期(qī)，是大多人不愿意入金(jīn)的主要原因。而(ér)选(xuǎn)择开(kāi)户(hù)的原因主要(yào)是(shì)为了(le)“薅羊毛”（金融机(jī)构出台(tái)了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)？银(yín)河证券相关业务负责人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要(yào)了解客(kè)户的经济状况、风险偏好和养老规(guī)划，也需要业(yè)务人员及其所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老(lǎo)金产品每年(nián)封顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需(xū)要结(jié)合其(qí)他商(shāng)业(yè)产品(pǐn)等综(zōng)合考(kǎo)虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预防到退(tuì)休(xiū)前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改(gǎi)善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来(lái)，个人养老(lǎo)金产品正(zhèng)在(zài)逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的(de)现象没(méi)有随(suí)之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业(yè)协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目(mù)前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本(běn)养老保险参(cān)保(bǎo)人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立(lì)账户(hù)人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局出手(shǒu)，率先增(zēng)加(jiā)养老(lǎo)保险(xiǎn)产品的供(gōng)给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业(yè)内(nèi)就关于(yú)促进(jìn)专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险发展有关事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险拟由试点业务转为(wèi)常(cháng)态(tài)化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着(zhe)专属商业养老保险转为常态化(huà)业务，参与(yǔ)该(gāi)项业务的险(xiǎn)企数(shù)量将增加不(bù)少。此外，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)是对接个人养(yǎng)老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人养老金(jīn)保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格(gé)账户(hù)供(gōng)客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险产品2022年结算利(lì)率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的(de)个人养老保险的(de)收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多(duō)家金融机(jī)构呼吁从(cóng)产品(pǐn)设计端解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负(fù)责(zé)人(rén)看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休(xiū)人群(qún)提(tí)供稳定安全(quán)有保障(zhàng)且抗通胀的(de)收入补充来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄人群储备失(shī)能养护和医疗应(yīng)急资(zī)产、为退休(xiū)人群规划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活(huó)无缝对接等(děng)。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计初心，必须切实从(cóng)客户需求出发；养(yǎng)老金(jīn)融产品(pǐn)的设计(jì)理念，必须紧(jǐn)密围绕(rào)承担(dān)、减少或转移上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的(de)设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金(jīn)融工具、做艰(jiān)难(nán)但(dàn)长期正确(què)的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资本市场(chǎng)具有良好增值(zhí)能力资产(chǎn)的养老(lǎo)产(chǎn)品取决于发行人(rén)（或(huò)管理人）的(de)产品设(shè)计能力和资(zī)产管理能力。“证券(quàn)公司(sī)作为财富管理服务提(tí)供商(shāng)，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求设计(jì)出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负(fù)责人(rén)表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体的产(chǎn)品设计之中。其个人(rén)养老业务负责人(rén)建(jiàn)议(yì)，参考部分发达(dá)国家的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底(dǐ)层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球(qiú)等另(lìng)类(lèi)资产，丰富投资者的可选标(biāo)的(de)，更(gèng)好(hǎo)地分(fēn)散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国(guó)区总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议(yì)，应该避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也(yě)就(jiù)是说(shuō)，参(cān)与者可(kě)以直接在开(kāi)户的时候(hòu)做投(tóu)资(zī)选择(zé)。这样(yàng)在开户的时候就可以形(xíng)成(chéng)闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养(yǎng)老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示(shì)，保险公司可(kě)以通(tōng)过(guò)“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融(róng)工具来解决客户(hù)对(duì)短(duǎn)期(qī)资金的需求。

　　券(quàn)商发(fā)力(lì)个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需求，多家券(quàn)商(shāng)还发力个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)以(yǐ)外(wài)的个人补充养老金融方案，例如(rú)银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记(jì)者，目前(qián)，银河证券已根据在职群体养老规划的(de)长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多层次(cì)、多元(yuán)化(huà)、个(gè)性化的(de)养老配置方(fāng)案，积(jī)极履(lǚ)行(xíng)养老保(bǎo)障社会责(zé)任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的养老规划与满(mǎn)足(zú)不(bù)同养老需求的(de)资产配置服(fú)务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富(fù)的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益(yì)性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化(huà)、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对(duì)三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务中的企业年金(jīn)业(yè)务，银河证券还上线了自研的年金综合评(píng)价系统(tǒng)。该系统可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组合(hé)净(jìng)值与持股比例等数(shù)据，结合(hé)公募基金(jīn)、股市债(zhài)市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可以利(lì)用年(nián)金(jīn)机制间接(jiē)服务背后的企业员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截(jié)至(zhì)目前，银(yín)河证券基金研究中心已为部分(fēn)省市提供职业(yè)年(nián)金的组合(hé)评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划(huà)为央企(qǐ)与国企提供企(qǐ)业年金(jīn)组合评(píng)价等综合金融(róng)服(fú)务。

　　银河证券副总(zǒng)裁(cái)罗黎(lí)明告诉记者，公司自(zì)主开(kāi)发(fā)建(jiàn)设部(bù)署的(de)年金综合评(píng)价(jià)系统及研(yán)究(jiū)咨询服务(wù)，具(jù)有(yǒu)养老属性的综合金融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推出的新服务(wù)，体现了在(zài)第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们(men)高度(dù)重视三大(dà)支柱养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，目(mù)前(qián)公(gōng)司已初步建立(lì)了个(gè)人(rén)养老金及个人(rén)养老金融服务(wù)体系，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和(hé)保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度(dù)、有态度的个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开(kāi)通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不(bù)少开户人在我(wǒ)们(men)介绍之(zhī)前都(dōu)已有所(suǒ)了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客(kè)户认(rèn)识程度在不断提升。”某大型银行(xíng)的客户经理林(lín)漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人(rén)只是开了账户并没有存钱，或(huò)存(cún)了钱没有开始投资，主要因(yīn)为不知道(dào)如(rú)何选择产品(pǐn)或者有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料(liào)向客户(hù)进行详细(xì)介绍和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落(luò)地(dì)，在北京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等(děng)36个先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动(dòng)实施。距离(lí)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度落(luò)地已(yǐ)经过去(qù)半年，民众接(jiē)受度和业务(wù)进(jìn)展情况如何(hé)？从业人员在具(jù)体(tǐ)实操过程中又(yòu)遇(yù)到了哪些(xiē)困难？不同年龄段(duàn)的群(qún)体会怎样理解(jiě)这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上海(hǎi)地(dì)区几(jǐ)家银行(xíng)网点和(hé)券商营(yíng)业部，了(le)解个人(rén)养老金制度近半(bàn)年(nián)的落(luò)地(dì)情况。

　　年轻人(rén)更关(guān)注税收优惠(huì)

　　中老年(nián)人更在意(yì)退休(xiū)后多一份(fèn)保障

　　根(gēn)据人社(shè)部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制度经过(guò)半年时间的(de)发(fā)展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业(yè)部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化(huà)名）告诉(sù)记(jì)者：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热情(qíng)高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到(dào)营业(yè)部(bù)咨询(xún)的(de)，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养老金业务(wù)的热(rè)情和(hé)关注度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除了个人咨(zī)询和开户(hù)外，还(hái)有不少企(qǐ)业员(yuán)工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军人等通过企业和单(dān)位组织(zhī)来了解、参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资。

　　记者了(le)解了身(shēn)边(biān)两位不同年龄段(duàn)、均已购买个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)的朋(péng)友后发现，两人(rén)所关(guān)注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在(zài)上海地区(qū)金(jīn)融机构工作(zuò)的(de)“80后(hòu)”告诉记者(zhě)，自从(cóng)工作以来，她每年都将收(shōu)入的一部(bù)分(fēn)拿来(lái)强制(zhì)储蓄，有(yǒu)了(le)个(gè)人养老金制度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部(bù)分强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的(de)生活质量，并且放(fàng)进(jìn)个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户是在基本养老保险之外多(duō)一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位工作不(bù)久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段最在意的就是买个人养老金(jīn)可(kě)以享受税收(shōu)优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活质量还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程(chéng)中(zhōng)确实会考虑到不同(tóng)年龄群体(tǐ)的不(bù)同需求和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广效果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得(dé)进展的同时(shí)，还有不少已经(jīng)了解个人养老金业务的民(mín)众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人养(yǎng)老(lǎo)金账户，但(dàn)完成资金存储(chǔ)的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业(yè)务的开展中感受到，一些客户(hù)开了户但(dàn)没(méi)存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时(shí)间太长，担(dān)心之后如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为在个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品并非(fēi)专门设计且收益优(yōu)势不明(míng)显，目前个人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目(mù)标基金四类产品(pǐn)，即使不通(tōng)过个人养老金账(zhàng)户也可以直接(jiē)买，且收(shōu)益(yì)差(chà)距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从(cóng)券商从(cóng)业人员的角度(dù)谈到了推广个人(rén)养老金业务过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财(cái)、商(shāng)业养老保险，有些客户(hù)风险(xiǎn)承受能力(lì)较低，想寻(xún)求更低(dī)风险等级的(de)产品，纯公(gōng)募基(jī)金难以达到(dào)资产配(pèi)置的(de)需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人(rén)向记者直(zhí)言(yán)，对于离退休还较遥远的(de)群体来(lái)说，养老需(xū)求当然也需要考虑，但(dàn)眼下(xià)的生活和经济状况才是更重要的(de)。

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