个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)试点(diǎn)落地半年，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老(lǎo)金(jīn)开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试(shì)点(diǎn)城市和地区进行推(tuī)进。据人(rén)力资源和社会(huì)保障部数据显示(shì)，截至今年3月末，个人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产品(pǐn)的紧(jǐn)密联(lián)系和(hé)与投资者的深度(dù)了(le)解，在(zài)养老基(jī)金销售方面已有多(duō)方实(shí)践。时(shí)值个人养老金业(yè)务试(shì)点推行(xíng)半年之(zhī)际，中国基(jī)金报记者深入(rù)多家券商(shāng)，了解个人养老(lǎo)金代(dài)销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业(yè)务正在获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)试(shì)点(diǎn)落(luò)地，14家券(quàn)商获得(dé)代销(xiāo)资格(gé)。截至今年3月31日(rì)，证监(jiān)会更新名录中个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的(de)代销方之一，证(zhèng)券公司在个人养(yǎng)老金业务(wù)试(shì)点的铺(pù)开和(hé)推(tuī)广中持续发力，个人养老(lǎo)金(jīn)业务也成为大型(xíng)券商们财富管理转型的重要(yào)抓(zhuā)手。通过精心布局产(chǎn)品(pǐn)及渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可(kě)为

　　目(mù)前，个(gè)人养老金可投资(zī)的产品主要(yào)有四类：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存(cún)款、养老保险、公(gōng)募基(jī)金。据人社部个人养老金(jīn)产品名录显(xiǎn)示(shì)，当(dāng)前上线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基(jī)金(jīn)类产品、保险类(lèi)产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人养老(lǎo)金产品资格受(shòu)到明显限(xiàn)制(zhì)，仅部分具备保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照(zhào)的证券公(gōng)司可销(xiāo)售养老保险，大多数试(shì)点券(quàn)商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重点开拓(tuò)，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其(qí)顺利(lì)获(huò)得首批个(gè)人养(yǎng)老金基金销售资(zī)格，完成全部40家(jiā)基金管(guǎn)理公司共计(jì)126只(zhǐ)个(gè)人养老金基(jī)金产品的上线，基(jī)本实现(xiàn)个(gè)人养(yǎng)老金公(gōng)募基金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责(zé)人向(xiàng)中国基金(jīn)报记者介(jiè)绍称，中信建投(tóu)已(yǐ)引进华夏(xià)基金等发行养老(lǎo)基金管(guǎn)理人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善(shàn)产(chǎn)品池。东(dōng)方(fāng)证券亦表示，目(mù)前已基(jī)本(běn)实现了养老(lǎo)公募(mù)基金(jīn)的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的(de)角度(dù)看，大部分客户更(gèng)愿意(yì)在产(chǎn)品(pǐn)货架丰富的机构办理个人养老金(jīn)业务。因(yīn)此在服(fú)务(wù)体系的基础架构上，风格多样、风险收益(yì)多元(yuán)的产品货架能够带给客户更(gèng)好的服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布局的“全面(miàn)”是个人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大部分客户对于金融(róng)产品的特征和策(cè)略的(de)认知、对自身投(tóu)资能力(lì)、投资意愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的产品类(lèi)型的基础上，各(gè)家机(jī)构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性化(huà)画像和客户特点(diǎn)，为客户提供切实可(kě)行的产品评估(gū)体(tǐ)系和养老规划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说，当前阶段认(rèn)可并开(kāi)通个人养老金账户的理由，一(yī)是来自开户渠(qú)道的多重福利动(dòng)员，二是(shì)个人养老金(jīn)带来的(de)个(gè)税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的(de)是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存(cún)比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金(jīn)退休(xiū)后才能(néng)取出，这每(měi)年12000元(yuán)自然是需要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投资也令不少投(tóu)资者犯(fàn)难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么(me)买，选择越多，困难越(yuè)多。现有养老产(chǎn)品的(de)选择(zé)已令投资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择(zé)到适(shì)合(hé)自(zì)己的产品，证券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有(yǒu)近万(wàn)名高素质(zhì)的投资(zī)顾问(wèn)，帮助客户(hù)甄选适合自身的养老产品，做(zuò)好养(yǎng)老规划和资产(chǎn)配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负(fù)责人(rén)称，中信建投采取线上线下(xià)相结合的方式，注重交流和体验，为客户提(tí)供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人(rén)养(yǎng)老金业务时曾介绍(shào)，其结(jié)合个人养老金(jīn)基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治(zhì)理水平(píng)、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉(yù)口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优选值得(dé)信赖(lài)的养老金基金；选出(chū)“综(zōng)合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特色养老金基金产品清单，满足(zú)养老金客户个性化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承认(rèn)的(de)是，虽然(rán)证券公(gōng)司(sī)营业网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难(nán)以(yǐ)与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开(kāi)的(de)2022年报发布(bù)会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立(lì)个(gè)人养老金(jīn)账户229.16万户(hù)，位列全行(xíng)业第(dì)三位(wèi)，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行(xíng)和工商(shāng)银行。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资(zī)者通(tōng)过其渠道开通(tōng)个人(rén)养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共(gòng)服务平台上(shàng)仅可查询(xún)商业(yè)银行个(gè)人养老金业务开办(bàn)情(qíng)况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)银行中，有22家(jiā)开设(shè)了资金(jīn)账户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易(yì)业务、保险交易业(yè)务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券公司个(gè)人养(yǎng)老金业务的规模相对(duì)有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难(nán)以比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广个(gè)人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务(wù)从(cóng)引导客户(hù)形成科(kē)学养老理财(cái)观念(niàn)的(de)长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资(zī)配服(fú)务和一站式(shì)的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一(yī)体的个(gè)人养老金投(tóu)资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的解(jiě)决方案(àn)。东方(fāng)证券(quàn)副(fù)总裁(cái)徐海宁(níng)向记者介(jiè)绍，东(dōng)方证券基于对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)目标客群的深入研究(jiū)，将开发大(dà)中型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度(dù)、全国广(guǎng)度(dù)”的(de)推广计(jì)划(huà)。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东方(fāng)证券协同系(xì)统内成员(yuán)公司开展走进(jìn)企(qǐ)业推广个(gè)人养老金活动(dòng)，为企业单位(wèi)员工提供个人养(yǎng)老金上(shàng)门(mén)服务(wù)，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务路上花费的时(shí)间，提高服(fú)务效率(lǜ)，节约客户时间。展(zhǎn)业初期(qī)组织了超(chāo)过100场的个人养老金走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业服务活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持(chí)有体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿个人(rén)养(yǎng)老金市(shì)场。如今(jīn)，个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半年，相关产品的(de)收益率和回撤情况、产品(pǐn)能(néng)否真正满足(zú)养老(lǎo)诉求(qiú)等(děng)问题(tí)，持续成为市场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现低(dī)波(bō)动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服(fú)务上寻求创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)已然成为券(quàn)商(shāng)财富(fù)管(guǎn)理转型的(de)核(hé)心方向之一。通过不断完善客户服(fú)务体系，满足客户(hù)多层次金融需求，促(cù)进财富管理业(yè)务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在(zài)客户分类服务方面，会根(gēn)据国(guó)家政(zhèng)策选择社保(bǎo)关系在先行城市(shì)（地(dì)区）、能享受(shòu)税买东西有必要等双11吗，618和双11双12哪个便宜优且对(duì)税(shuì)优敏(mǐn)感、对理财有初步(bù)认知(zhī)的客户进(jìn)行第一(yī)阶段的(de)重点服(fú)务，对其他(tā)客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券(quàn)公(gōng)司可重点关注企事(shì)业单位员工(gōng)，特别是大中型(xíng)城市具有(yǒu)一定经营(yíng)规模的企业员(yuán)工，他(tā)们能(néng)够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具(jù)备(bèi)一定投资意(yì)识和(hé)财务认知；这类人群对未来(lái)退休有(yǒu)一定(dìng)的规划(huà)和想法。

　　同时，由(yóu)于(yú)个人养老金是一个增量(liàng)市场(chǎng)，对证券公司而(ér)言，针对潜(qián)在客群可以(yǐ)全市(shì)场覆盖(gài)。证(zhèng)券公(gōng)司可以通(tōng)过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更多养老投资场景，跟踪了(le)解客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极(jí)等不同风险类型的养老(lǎo)基(jī)金，帮助客户(hù)建立个人(rén)养(yǎng)老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以(yǐ)通过(guò)加强顾问服务，帮(bāng)助(zhù)客户有效(xiào)应对投资组(zǔ)合净值的波动，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资，提升客户(hù)养老投资的(de)获得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)表示，会针(zhēn)对不同风险承受(shòu)能力、不同(tóng)年龄结构和不同资(zī)金体(tǐ)量制定个性化养(yǎng)老策(cè)略。比如对每年(nián)享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无(wú)需开户）提供符合监管(guǎn)部门要求的(de)金融机构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外的(de)资(zī)金，提供更丰富的(de)“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计(jì)算器、个性化(huà)的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养老方(fāng)案跟(gēn)踪报告以及养老直播(bō)服务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建养老金第三支(zhī)柱的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投(tóu)教(jiào)方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老(lǎo)金的认(rèn)知。走进企(qǐ)事业(yè)单位，通过上(shàng)门(mén)服务的方式触达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨会和投(tóu)资教(jiào)育活动，帮助客户(hù)了解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激(jī)发(fā)客(kè)户对个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能(néng)优(yōu)化方(fāng)面，建立内(nèi)容丰富的一(yī)站(zhàn)式个人(rén)养老金专区，既(jì)包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养老工具(jù)（如(rú)节(jié)税计算器），加(jiā)强与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方(fāng)面，引(yǐn)入智能科技和人(rén)工智(zhì)能(néng)技术，通(tōng)过数(shù)据(jù)分析和(hé)算法模型(xíng)，根据客户的(de)风险承受能(néng)力(lì)、资(zī)产状(zhuàng)况和(hé)目标退(tuì)休年限，定(dìng)制化推(tuī)荐养老金(jīn)产品组合(hé)，并提供实(shí)时投资组合跟踪(zōng)和风险管理工(gōng)具，帮助客(kè)户(hù)更(gèng)好地(dì)实(shí)现养(yǎng)老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人(rén)则表示，可(kě)以(yǐ)通过“人+科技”，在大数(shù)据智(zhì)能客户分析(xī)系统的基础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是(shì)后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有机(jī)结合(hé)，为不(bù)同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一(yī)的养(yǎng)老(lǎo)配置服务(wù)。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半(bàn)年(nián)，产(chǎn)品(pǐn)收益和回(huí)撤(chè)率大不大？产品能(néng)不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标(biāo)基金的(de)整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募(mù)养老基金(jīn)产品(pǐn)，近七成(chéng)收益告负(fù)。其(qí)中(zhōng)，业绩垫底(dǐ)的一只个(gè)人养老目(mù)标(biāo)基金(jīn)自成(chéng)立以(yǐ)来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安(ān)稳(wěn)健养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成(chéng)立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一(yī)年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗(qí)下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为了满(mǎn)足(zú)养老需(xū)求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让(ràng)客户(hù)体验良好是(shì)个人养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的(de)产品应力争为客户保值增值，否则将违背客户通过(guò)投资达(dá)到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介绍(shào)，目前个(gè)人(rén)养老金可投资的4类产品风(fēng)险收益(yì)特(tè)点(diǎn)明显，有的类别更(gèng)侧重(zhòng)本金安全、有(yǒu)的类(lèi)别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个(gè)类(lèi)别很难做到在保证其特点达到的同时(shí)又规避掉(diào)该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低回撤(chè)对于离退休时点(diǎn)较近(jìn)的(de)投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回(huí)撤(chè)特(tè)征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资者也(yě)是(shì)可以选择的，拉长(zhǎng)周期(qī)看也能满足客(kè)户养老类资(zī)金的(de)保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个(gè)目的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体(tǐ)系，通过该体系的评(píng)价，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性价(jià)比”（如(rú)风(fēng)险收益比等）、能公(gōng)平(píng)、公正地对同类或者同策略产品进行(xíng)综合评判。如此，才(cái)能真正(zhèng)将好的产(chǎn)品(pǐn)、合(hé)适的产品推荐给(gěi)合(hé)适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投资者可以根据(jù)自身投资目标和风(fēng)险承(chéng)受能力选择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通(tōng)过(guò)严格控(kòng)制(zhì)股票资(zī)产仓位降低(dī)产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代(dài)率尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如果(guǒ)退(tuì)休(xiū)后的养老(lǎo)金(jīn)替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的(de)生活水平，养老金投(tóu)资的(de)增值功(gōng)能也(yě)是(shì)一个重要考量。由于个人养老(lǎo)金取(qǔ)用需要达到(dào)年(nián)龄等条件(jiàn)，投资(zī)资金具有(yǒu)长期(qī)性，可(kě)以达(dá)到几十(shí)年(nián)，能够承受一定(dìng)的短期波(bō)动(dòng)，对于追求长期投资(zī)收益的客户，可以配置(zhì)一定高比例资金在权益型(xíng)资产上，实现养老投资(zī)的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人也认(rèn)为(wèi)，个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品具(jù)有一定的普惠金融属性，需要(yào)关注老百姓长期保值增值的养老(lǎo)需求(qiú)。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长(zhǎng)期资金(jīn)的稳(wěn)健投资回报，资产配置不(bù)可或缺。通(tōng)过投(tóu)资(zī)不同品(pǐn)种、不同收益特(tè)征(zhēng)、低相(xiāng)关(guān)性的金(jīn)融资产，有助(zhù)于(yú)实(shí)现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而更好地满足投资(zī)者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养老金业务积极发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠(qú)道网(wǎng)点和客户(hù)众多(duō)的(de)银行(xíng)等(děng)机构相比，券商如(rú)何突破自(zì)身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是(shì)“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负(fù)责(zé)人表(biǎo)示(shì)，银行(xíng)、券(quàn)商(shāng)、基(jī)金独立销售(shòu)机构都可参(cān)与(yǔ)到为客户(hù)提(tí)供个人养老(lǎo)基金服务，几类(lèi)机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系(xì)，每类机构或者每家机构可以根(gēn)据自(zì)己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优势(shì)，服务好有养(yǎng)老投资(zī)需(xū)求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来还有以下三方面(miàn)诉求(qiú)：一是(shì)增强基(jī)础设施建设，能在服务时效性上与银行(xíng)拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时的(de)开户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊(shū)产(chǎn)品外，增加可(kě)为(wèi)客户提供的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确(què)养老规(guī)划业务合规(guī)性(xìng)，为不同(tóng)的客户提供(gōng)基(jī)于(yú)客(kè)户需求(qiú)和画像的养老规(guī)划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人提出，当(dāng)前的政策要求(qiú)下，客户如果想在券商端参与个人养老(lǎo)金投(tóu)资，需要分别在(zài)银行端(duān)、个税端进(jìn)行一系列前序(xù)操(cāo)作步骤，对于尚不(bù)熟悉业(yè)务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政策对(duì)代销个人养老金(jīn)产品的管理要求，券(quàn)商暂时无法上(shàng)线储蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保险类产品，可(kě)供(gōng)投(tóu)资(zī)者选择的产品种类较为单一，难以进一步(bù)为投资者提供更(gèng)丰富的个人(rén)养老金配置方案。未来(lái)期待能够从政策端进一步简化投资(zī)者的办理流(liú)程，提升客户体验；给(gěi)予(yǔ)券商在(zài)多样化个(gè)人(rén)养老金品种的引入和(hé)研(yán)发(fā)上的政策支持，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该(gāi)负(fù)责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问之(zhī)下才发现，是因为去年底(dǐ)开通了个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，并入了金(jīn)。这(zhè)一消息大大刺激了不少(shǎo)本(běn)来不想开(kāi)户的(de)年(nián)轻(qīng)人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养(yǎng)老金参(cān)加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的(de)一(yī)个月的时间里，增加了(le)500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速攀(pān)升(shēng)，但是个人养老金累计(jì)缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于(yú)1000元(yuán)。此外(wài)，据中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹德(dé)云(yún)透露，在截至2023年3月开(kāi)立(lì)个人养(yǎng)老金账户(hù)的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从(cóng)记者走访的结果来(lái)看，个人养老金产(chǎn)品的收益率远(yuǎn)低于预期，是(shì)大多人(rén)不愿意入(rù)金的(de)主要原(yuán)因(yīn)。而选择开户的原因主要是(shì)为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机构出台了不(bù)少吸引客户(hù)开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户(hù)热投资冷(lěng)”的问题(tí)？银河证券相关业务(wù)负责人认为，这是一个专业活，既需要(yào)了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和(hé)养老(lǎo)规(guī)划，也需要业务人员及(jí)其所在机构有比(bǐ)较专业且综合(hé)的服务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充分满足(zú)个人或家(jiā)庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综(zōng)合考虑；大多数产(chǎn)品流(liú)动性差(chà)，难以预防到(dào)退(tuì)休前的应(yīng)急资金(jīn)需求(qiú)。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但是“开户热投资(zī)冷”的(de)现象(xiàng)没有(yǒu)随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云在近期(qī)举(jǔ)办(bàn)的(de)2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上表(biǎo)示(shì)，目前个(gè)人养老金试点效果(guǒ)呈(chéng)“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立(lì)账(zhàng)户人数占基本养老保险参(cān)保人数比例低、已缴费人(rén)数占建立账(zhàng)户人数(shù)比例低；产品供应不(bù)均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民(mín)众参(cān)保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保险(xiǎn)产品的(de)供给。近(jìn)日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业内就关(guān)于促进专属商业养老(lǎo)保险发展有关事项征求意见(jiàn)。根(gēn)据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务(wù)转为常态化业务(wù)。

　　业内人(rén)士表示，随着专(zhuān)属商(shāng)业养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业务(wù)的险(xiǎn)企数量将增加(jiā)不(bù)少。此外(wài)，专(zhuān)属商业(yè)养老保险是对接个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度的主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这意味着个(gè)人养老金保险(xiǎn)产品名单也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型两(liǎng)种风格账(zhàng)户供客(kè)户选择。据各家保(bǎo)险公司(sī)披露的专(zhuān)属商业养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在(zài)增(zēng)加产品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁(xū)从产品(pǐn)设计端解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负(fù)责人看(kàn)来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其(qí)更加(jiā)突出的(de)特点，包括为退休人群提供(gōng)稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀(zhàng)的(de)收入(rù)补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备(bèi)失(shī)能养护和医(yī)疗应急资产、为退休(xiū)人群(qún)规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心，必须切实从客(kè)户需求(qiú)出发；养老(lǎo)金(jīn)融产品的(de)设计(jì)理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成(chéng)果，应(yīng)该更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融(róng)工(gōng)具、做(zuò)艰难但(dàn)长期(qī)正确的(de)事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计(jì)出充(chōng)分利(lì)用(yòng)资本市场(chǎng)具有(yǒu)良好增(zēng)值能力资产的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设(shè)计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作(zuò)为财富管理服务提供(gōng)商，可以与产品发(fā)行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根据客户需求(qiú)设计出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上(shàng)述(shù)负责(zé)人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具体的(de)产品设计之中。其个(gè)人养老业务(wù)负责人建议，参(cān)考部分发达(dá)国家的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或(huò)在(zài)未来可(kě)以考虑增加(jiā)底层可(kě)投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球(qiú)等(děng)另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的(de)时候做投资选择。这样(yàng)在开户的时(shí)候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险股份有限公(gōng)司总(zǒng)经理王玉改(gǎi)近日表示(shì)，保险(xiǎn)公司可(kě)以(yǐ)通过(guò)“保单(dān)质押贷(dài)款”等多种金融工(gōng)具来解(jiě)决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以满足(zú)个(gè)人(rén)或(huò)家庭养老的(de)全面需求(qiú)，多家券商还发力个(gè)人(rén)养老金账户以外的个人补充养老金(jīn)融方案，例如银(yín)河(hé)证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿(lù)宁告诉记(jì)者，目前，银(yín)河证券已(yǐ)根据在职群体(tǐ)养老(lǎo)规划(huà)的(de)长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需(xū)求(qiú)的流动性、安(ān)全(quán)性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化(huà)、个(gè)性化的养老配(pèi)置方案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老保(bǎo)障社(shè)会责(zé)任(rèn)，力争为(wèi)居民提供持续卓越的养(yǎng)老规(guī)划与满足不(bù)同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰(fēng)富的(de)养老型年金、增额终身(shēn)寿(shòu)等不同(tóng)品类产品(pǐn)，覆盖(gài)养(yǎng)老收益(yì)性资产和保障性资产，满足客户多(duō)样化、多层级的养(yǎng)老资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针对三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务中的企业(yè)年金(jīn)业务，银河证券还上线了(le)自(zì)研的年金(jīn)综(zōng)合评价系统。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股(gǔ)比例等数据，结(jié)合公募基金(jīn)、股(gǔ)市债市(shì)数据，展示客户委托年(nián)金组合的评(píng)价结果。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利用(yòng)年(nián)金机制间(jiān)接服务(wù)背(bèi)后的(de)企业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究(jiū)中心已为部分省(shěng)市提供职(zhí)业年金的组(zǔ)合评(píng)价与管理咨询服务(wù)，也计划结合(hé)机构条线业(yè)务(wù)规(guī)划为(wèi)央(yāng)企(qǐ)与(yǔ)国企提供企业年(nián)金(jīn)组(zǔ)合评价等(děng)综(zōng)合金(jīn)融(róng)服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开发建设(shè)部署的年金综(zōng)合(hé)评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具(jù)有养老属性(xìng)的(de)综合金(jīn)融服务体系均是公司积极响应国家养(yǎng)老发展战(zhàn)略(lüè)而推出的新(xīn)服务，体(tǐ)现了在第二、三(sān)支(zhī)柱上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初步建立(lì)了(le)个(gè)人养老金及(jí)个人养老(lǎo)金融服务(wù)体系，充分利(lì)用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业(yè)代理牌(pái)照，为百姓提(tí)供更(gèng)加有温度、有(yǒu)态度的(de)个(gè)人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金(jīn)账户开(kāi)通过(guò)程非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人(rén)在(zài)我(wǒ)们介(jiè)绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项(xiàng)制度(dù)的普及度和客(kè)户认(rèn)识(shí)程度在不(bù)断(duàn)提升(shēng)。”某大型银行的客户经(jīng)理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人(rén)只是开(kāi)了账户(hù)并没有存钱(qián)，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要因为不知道如何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或者是纸质资(zī)料(liào)向客户进行(xíng)详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个先行城市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度落(luò)地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和业(yè)务进展情(qíng)况如何？从业人员在具体(tǐ)实操(cāo)过程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体会怎样(yàng)理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实(shí)地(dì)探访上海地区(qū)几家银行网点和(hé)券(quàn)商营业(yè)部，了解个人养老金制(zhì)度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意(yì)退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服(fú)务(wù)平台数据可知，个(gè)人养老(lǎo)金制度经过半(bàn)年时间(jiān)的发(fā)展(zhǎn)，在产品(pǐn)种类、数(shù)量和参与(yǔ)人数方面都有所(suǒ)增(zēng)加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部(bù)财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人(rén)养老金业务热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的(de)，还有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人养老金业务的热情(qíng)和关注度(dù)比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且(qiě)除了个(gè)人(rén)咨询(xún)和开户(hù)外，还有(yǒu)不少企业(yè)员工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军人等通(tōng)过(guò)企业和单位组织(zhī)来(lái)了解、参与个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身边两(liǎng)位不(bù)同年(nián)龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品(pǐn)的(de)朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉(sù)记者(zhě)，自从(cóng)工作以来(lái)，她(tā)每年都将收入(rù)的(de)一部(bù)分拿来(lái)强(qiáng)制储蓄(xù)，有了(le)个人养老金制度后，就分一部分在个人(rén)养(yǎng)老金账户中，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响她未来(lái)的生活质量(liàng)，并且放进个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户是在基本养老(lǎo)保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作(zuò)不久(jiǔ)的(de)“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意的就是买个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可以享受税收优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑到(dào)退(tuì)休后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同(tóng)年龄群(qún)体的不同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进(jìn)而(ér)更好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作(zuò)不久的年(nián)轻人(rén)着重(zhòng)介绍(shào)“退休后(hòu)多(duō)一份保(bǎo)障”推(tuī)广(guǎng)效果就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老买东西有必要等双11吗，618和双11双12哪个便宜金(jīn)业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经(jīng)了解个人养老金业(yè)务的民众仍在“观(guān)望(wàng)”。从(cóng)现有数(shù)据可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万人开(kāi)通了个人养老金账户，但完(wán)成资金(jīn)存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务(wù)的(de)开展(zhǎn)中感受到，一些客(kè)户(hù)开了户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是(shì)认为(wèi)在个人养(yǎng)老金(jīn)产品并非专门设计且收(shōu)益优势不(bù)明显，目(mù)前个人(rén)养老(lǎo)金可以(yǐ)购买(mǎi)的(de)养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老(lǎo)保险产品(pǐn)、养老目标基金(jīn)四类(lèi)产品(pǐn)，即使不通过个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)也(yě)可(kě)以直(zhí)接(jiē)买，且收益(yì)差(chà)距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业(yè)人员的角度谈(tán)到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券(quàn)商端个人(rén)养老金(jīn)只支(zhī)持代销公募(mù)基金，无法代销存(cún)款、银行理(lǐ)财、商业养(yǎng)老(lǎo)保险，有些客户风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力较(jiào)低，想寻求(qiú)更低风(fēng)险(xiǎn)等级的产品，纯公募基(jī)金难以(yǐ)达(dá)到资产(chǎn)配置(zhì)的需求。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部分年轻(qīng)人向(xiàng)记(jì)者直言，对于离退休还较遥远的群(qún)体来说，养老需(xū)求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才(cái)是更重要(yào)的。

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