个人养老(lǎo)金业务试(shì)点落地半年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入为期(qī)一年的试点(diǎn)，在全(quán)国选(xuǎn)取(qǔ)了36个试(shì)点城市和地区进行(xíng)推(tuī)进。据人力(lì)资源(yuán)和社会保障部数据(jù)显示，截至今年3月(yuè)末(mò)，个人养老金(jīn)开户数量达到(dào)3324万，市场空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人养老(lǎo)金业务的代销主(zhǔ)渠道之一(yī)，证券(quàn)公司(sī)凭借其与权益产(chǎn)品的紧密(mì)联系(xì)和(hé)与投资者(zhě)的深度了解，在养老(lǎo)基金销售方面已(yǐ)有多方(fāng)实践。时值个人(rén)养老金业(yè)务试(shì)点(diǎn)推行(xíng)半年之际，中国基金报记(jì)者深(shēn)入多家券商，了解个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半年以(yǐ)来(lái)，个(gè)人养老金业务正在获得(dé)更多证券公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试(shì)点(diǎn)落地，14家券(quàn)商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会(huì)更新名录中个人养老(lǎo)金基金数(shù)量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证(zhèng)券及中信(xìn)证券（山东）、中(zhōng)信证券华(huá)南新增获批(pī)。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销(xiāo)方之一(yī)，证券公司(sī)在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)试(shì)点的(de)铺(pù)开(kāi)和推广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们财(cái)富管理转型的重要抓手。通过精心布局(jú)产品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结(jié)合，试点(diǎn)券(quàn)商充分发挥(huī)财(cái)富(fù)管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的(de)产品主要有四(sì)类：银行理(lǐ)财、储蓄存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公(gōng)募基金。据人社部(bù)个人养老金产品名录显示，当前上线个人养老金产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基(jī)金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资格受到明显限制(zhì)，仅部分具(jù)备保(bǎo)险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照的(de)证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视线聚焦于(yú)公募基金上(shàng)进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券(quàn)在2022年(nián)年报中表示，其(qí)顺(shùn)利(lì)获得首批个人(rén)养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老(lǎo)金基金(jīn)产品的上线，基本实现个人养老金公募(mù)基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老(lǎo)金业务负(fù)责人向(xiàng)中国基金报记者介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金管理人的(de)137只Y份额(é)产品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目前已基(jī)本实现了养老(lǎo)公募基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人指出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意(yì)在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服(fú)务体系的基(jī)础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带给客户更好的(de)服(fú)务(wù)办理体验，产品布局的“全面”是(shì)个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资(zī)选择的角度讲，大部(bù)分客户(hù)对于金融产品的特征和(hé)策(cè)略(lüè)的认知(zhī)、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较(jiào)为(wèi)模糊。帮(bāng)助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务(wù)机构的(de)“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品类(lèi)型的(de)基础上，各家机构(gòu)需要深(shēn)入(rù)、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究(jiū)每类(lèi)产品(pǐn)的(de)特性；结合(hé)存量客户的个(gè)性化画像和(hé)客户特点(diǎn)，为客户提(tí)供切实(shí)可行的产品评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个人投资者来说，当前阶段认可(kě)并开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的(de)理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老(lǎo)金带来的个税(shuì)抵扣优惠(huì)。但(dàn)不(bù)可否认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人养老金(jīn)退休后才能(néng)取出(chū)，这(zhè)每年(nián)12000元自(zì)然是需要在账户内(nèi)充分利用长期投资(zī)，但如何投资也(yě)令不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选择(zé)已(yǐ)令(lìng)投资者目不暇接(jiē)，如(rú)何(hé)让投资者选择到适合自己的(de)产(chǎn)品，证券公(gōng)司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾(gù)问，帮(bāng)助客户甄选适合自(zì)身的养老产(chǎn)品(pǐn)，做好养老规划和资产配置，做(zuò)到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线下相结合的方式，注(zhù)重交流和(hé)体验，为客户提供有温(wēn)度的专业(yè)服(fú)务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时(shí)曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金(jīn)特点(diǎn)，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基(jī)金(jīn)评价标(biāo)准”，综合基金公司(sī)治理(lǐ)水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价(jià)，优选值得(dé)信赖(lài)的养老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特(tè)色养老金基金产品清单，满足(zú)养老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不(bù)得不承(chéng)认的是，虽(suī)然证券公司(sī)营业网点数量(liàng)在“金(jīn)融圈”内并(bìng)不算少，但(dàn)远难以(yǐ)与大型商业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴业银行(xíng)召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管透(tòu)露(lù)，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列全行业(yè)第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行(xíng)和工商银行。相比之下(xià)，鲜(xiān)有券商愿意公(gōng)布投资者(zhě)通(tōng)过其(qí)渠道开通个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商业银行个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)开办情况。其中显示，23家获准开(kāi)办(bàn)个人养老金业务(wù)的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家(jiā)开设了资金账户和储蓄(xù)交易业(yè)务，8家同时开展了(le)基金交(jiāo)易业务、保险交易(yì)业(yè)务和理财交易(yì)业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产品和(hé)渠道(dào)优势相比，证券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于(yú)积极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难(nán)以比拼(pīn)，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自有其独(dú)特“打(dǎ)法”。记者注意(yì)到，多家券商在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养老金业(yè)务(wù)从引导客户(hù)形成科学养(yǎng)老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再(zài)到(dào)组合配(pèi)置(zhì)的(de)全周期专(zhuān)业资(zī)配服务和(hé)一站(zhàn)式的产品(pǐn)选择。中信证(zhèng)券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一(yī)体的个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去”也(yě)是(shì)部分券商开拓个人(rén)养老金业(yè)务的(de)解决方案(àn)。东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券(quàn)基(jī)于对个人养老金目标客群的(de)深入(rù)研究，将(jiāng)开发大中型企业作(zuò)为个(gè)人养老金客户(hù)拓展(zhǎn)的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广(guǎng)度(dù)”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系(xì)统内成员公(gōng)司(sī)开展走进企业推广个人养(yǎng)老金活动，为(wèi)企(qǐ)业单位员工提供个人养老金上(shàng)门服务(wù)，免(miǎn)去客户前往营业(yè)厅办理业务路上花费的(de)时(shí)间(jiān)，提高服(fú)务效率，节(jié)约客(kè)户时(shí)间。展业初期组织了(le)超过100场的个人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代(dài)销个人养老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多家(jiā)获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人(rén)养老金(jīn)市场。如今，个人(rén)养老金制度实施已有半年，相关产品的(de)收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成(chéng)为(wèi)市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养老需(xū)求(qiú)，投资(zī)者更希望能(néng)实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为券商财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核心(xīn)方向之一。通过不断完善客户服务体系，满(mǎn)足客户多(duō)层次金(jīn)融需求，促(cù)进财富管理业务(wù)高质量发(fā)展，券(quàn)商在业(yè)务内涵(hán)上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商业(yè)内人士表示，在客户分类(lèi)服务方面，会根据(jù)国家政策选择社(shè)保(bǎo)关系在(zài)先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对(duì)理财(cái)有初步认知的客户进行第一阶段(duàn)的重点(diǎn)服务，对其他客户(hù)会随着试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁表示(shì)，证券公司(sī)可重点关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中型(xíng)城市具有一定经营规模的企业员(yuán)工，他(tā)们能够享受(shòu)个(gè)税抵(dǐ)扣(kòu)的优势(shì)，具备(bèi)一定投(tóu)资意识和财务(wù)认(rèn)知；这类人群(qún)对未来退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一(yī)个增量市场(chǎng)，对证券(quàn)公(gōng)司而言，针对潜在客(kè)群(qún)可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过(guò)投(tóu)研优(yōu)势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更(gèng)多养(yǎng)老投(tóu)资场景，跟(gēn)踪了解客户(hù)的(de)风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险(xiǎn)类型的(de)养(yǎng)老基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服(fú)务，帮助(zhù)客户有(yǒu)效应(yīng)对投资组(zǔ)合净值(zhí)的波动，引导客户(hù)持续参与(yǔ)养老金投资(zī)，提(tí)升客户养老投资的获得(dé)感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示(shì)，会针对不同风险承受能力、不同年龄(líng)结构和不同资金体量制定个性化养老策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养老(lǎo)金，为居民（无需(xū)开(kāi)户）提供符合监管部门要求的金融机构和(hé)金融产品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财案(àn)例、养老讲堂等(děng)信息和(hé)交易服(fú)务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包(bāo)括养老(lǎo)计(jì)算器、个性化的(de)补充(chōng)养老解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪(zōng)报告以及养(yǎng)老直(zhí)播(bō)服务，做好“老百姓身边的(de)养老专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新方面(miàn)，徐(xú)海宁认为，证券公司需要(yào)有长远眼光(guāng)，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承担起构建养老金第三(sān)支柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事(shì)业单位，通过上门(mén)服务的方(fāng)式触达企(qǐ)业(yè)和客(kè)户，举办专题讲(jiǎng)座(zuò)、在线研(yán)讨会和(hé)投资教(jiào)育活动，帮助客户了(le)解个人(rén)养(yǎng)老金的重要(yào)性、投资(zī)策略和(h蘑菇头比较大做起来，女不怕粗短就怕蘑菇头é)长期规(guī)划，激(jī)发(fā)客户对(duì)个人养老金产(chǎn)品的兴(xīng)趣和参与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的一站式个人养(yǎng)老金专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如(rú)节税(shuì)计算器(qì)），加强与客(kè)户的深度互(hù)动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面，引(yǐn)入智能科(kē)技(jì)和人工(gōng)智能(néng)技术，通过数据分析(xī)和算法(fǎ)模型，根据(jù)客户的风险承受能力、资产状况和目标退休(xiū)年(nián)限，定制化(huà)推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组合，并提(tí)供实时(shí)投(tóu)资组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更好地(dì)实(shí)现养老投(tóu)资(zī)保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分(fēn)析系统的基础上(shàng)，可(kě)以针(zhēn)对不同养老诉求(qiú)的客户达成“千(qiān)人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上(shàng)与线下结合）是后面(miàn)的(de)“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合，为不同生(shēng)命周期和(hé)年龄阶段的客户提(tí)供专业的、一(yī)对一(yī)的(de)养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负(fù)

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度实(shí)施已有半年(nián)，产品(pǐn蘑菇头比较大做起来，女不怕粗短就怕蘑菇头)收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这(zhè)些问(wèn)题都是投(tóu)资者的重(zhòng)要关注点。

　　记(jì)者注(zhù)意到(dào)，目前养老目(mù)标基金的整体收益水(shuǐ)平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场149只公(gōng)募养老基金产品(pǐn)，近七(qī)成(chéng)收益告负(fù)。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底(dǐ)的一只个人(rén)养老目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立(lì)以来(lái)回(huí)报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其(qí)后的(de)是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成立以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏(xià)等旗(qí)下超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表(biǎo)示，由于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满足养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求(qiú)，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品(pǐn)应力争为客(kè)户保值增值，否则将(jiāng)违背(bèi)客(kè)户通过投资达到‘养(yǎng)老目(mù)的(de)’的(de)初衷。”银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人介绍(shào)，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)投资(zī)的(de)4类产品风(fēng)险收益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的类别更(gèng)侧重本金安全(quán)、有(yǒu)的类别(bié)更侧重资产增值；但同时(shí)，每个类别很(hěn)难(nán)做到在保证(zhèng)其特点(diǎn)达(dá)到(dào)的(de)同(tóng)时又规避掉该类产品(pǐn)的风(fēng)险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低(dī)波(bō)低回(huí)撤对于离退(tuì)休时点较近的投资者比(bǐ)较(jiào)合适，性价比高(gāo)的中波动(dòng)中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也(yě)是可(kě)以(yǐ)选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类资(zī)金的(de)保(bǎo)值增值效果。”

　　为达(dá)到(dào)上述(shù)两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配(pèi)的产品评价体系，通过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同(tóng)策略产(chǎn)品进行综(zōng)合评判。如此，才能(néng)真正将(jiāng)好的产(chǎn)品、合适(shì)的产品(pǐn)推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风(fēng)险型和目标(biāo)日期型两大类，投资(zī)者(zhě)可以根据自身投(tóu)资目标和风险承(chéng)受能(néng)力选择具体(tǐ)的产品。比如(rú)低风险偏好的(de)客户(hù)可选择目标(biāo)日(rì)期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控(kòng)制股票资(zī)产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职工养老(lǎo)金替代率尚有(yǒu)不足，根据(jù)国际经验，如果退休后的(de)养老金(jīn)替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的(de)生(shēng)活水平，养老(lǎo)金投(tóu)资的增(zēng)值功能(néng)也是一个重要考量。由于个人养老(lǎo)金(jīn)取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期(qī)性，可以(yǐ)达到(dào)几十(shí)年，能够承(chéng)受一定的短(duǎn)期波动，对于(yú)追(zhuī)求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资(zī)金在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人也认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品具有一定的普惠(huì)金(jīn)融属性，需要关注老百姓(xìng)长期(qī)保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要(yào)实现长期资金的(de)稳健投(tóu)资回报，资(zī)产配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收(shōu)益特征、低(dī)相关性的金融(róng)资产(chǎn)，有助于(yú)实现风险分散、降低总体(tǐ)波动(dòng)，从而(ér)更(gèng)好地满足投资者的养(yǎng)老投(tóu)资目标。

　　推动个人养(yǎng)老(lǎo)金业务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积(jī)极发展(zhǎn)的(de)同时，与渠道网点和(hé)客(kè)户众多的银行等机构相(xiāng)比，券(quàn)商(shāng)如何突(tū)破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都可(kě)参与到为(wèi)客户(hù)提供个(gè)人养老基金(jīn)服务，几类机构优势(shì)互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或(huò)者每(měi)家(jiā)机构可(kě)以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自(zì)身优势，服务好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围(wéi)，在(zài)养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可(kě)为客户(hù)提供的养老(lǎo)产品(pǐn)（如(rú)养老理财）；三(sān)是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提(tí)供(gōng)基于客(kè)户需求(qiú)和画像的养(yǎng)老规(guī)划方案(àn)。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人提出，当前(qián)的政策要求下(xià)，客户如果想在(zài)券商(shāng)端(duān)参与个人养老金投资，需要分别(bié)在银行端、个税端进行一系列前序(xù)操作(zuò)步骤，对(duì)于尚(shàng)不(bù)熟悉业务流程(chéng)的投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由(yóu)于政策对代销个人养老金产品的管理要(yào)求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供(gōng)投(tóu)资者选择的(de)产品(pǐn)种类较为(wèi)单一，难以进一(yī)步为投资(zī)者(zhě)提供更丰(fēng)富的个人养老金配置方案(àn)。未来期待能够(gòu)从政(zhèng)策端进一步简化(huà)投资者的办理流(liú)程，提升客户体验；给予券商在多样化个人(rén)养老金品种的引入和(hé)研发上的政策支持(chí)，丰富(fù)客户多元化的投资(zī)选(xuǎn)择。”该负(fù)责人(rén)称。

　　开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得(dé)税退税的开始(shǐ)，不少人发现(xiàn)自己的退税(shuì)比(bǐ)去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发(fā)现，是因为去(qù)年(nián)底开通了个人养老金业务，并入了(le)金。这一消息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的(de)年轻(qīng)人。

　　根据人社(shè)部披露的(de)数据，截至(zhì)今年3月底(dǐ)蘑菇头比较大做起来，女不怕粗短就怕蘑菇头，个人养老金(jīn)参加人数达(dá)3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万(wàn)户(hù)，开(kāi)户速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数快(kuài)速攀升，但(dàn)是个人养老金累计(jì)缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资(zī)管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的收(shōu)益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿意(yì)入金的主要原(yuán)因。而选(xuǎn)择开户的原因主(zhǔ)要是为(wèi)了(le)“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负责人认为，这是一(yī)个专业活，既需(xū)要了解(jiě)客(kè)户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老(lǎo)规划，也(yě)需要业(yè)务人员(yuán)及其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力(lì)。

　　也(yě)有部(bù)分投资者认为，个人养老金(jīn)产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家(jiā)庭养老的全面(miàn)需求，还需要(yào)结合其他商业(yè)产品等综合考虑；大多(duō)数(shù)产品流动性差，难以预防到(dào)退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年来(lái)，个(gè)人养老金产(chǎn)品正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业(yè)协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在(zài)近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金融论(lùn)坛(tán)上表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账(zhàng)户人(rén)数占(zhàn)基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总局(jú)出手，率先增加养(yǎng)老(lǎo)保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业内就关(guān)于促进专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险发(fā)展有关事项征(zhēng)求意见。根据征(zhēng)求意(yì)见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业(yè)务转为(wèi)常态(tài)化业务。

　　业内人(rén)士表示，随(suí)着专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常态(tài)化业务，参与该项业务的险企数量(liàng)将增加(jiā)不少(shǎo)。此外(wài)，专属商业养老保险是对接个人(rén)养老金制度的(de)主要保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)，这意味(wèi)着个人养老金保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格(gé)账户供客户(hù)选(xuǎn)择(zé)。据各家保险公司披露的专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算利(lì)率，稳(wěn)健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个(gè)人养老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产品设计端(duān)解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负(fù)责(zé)人看来，“老龄风险”与其(qí)他(tā)投资风险相比，有其(qí)更加突出的特点，包(bāo)括为(wèi)退(tuì)休人群(qún)提供稳定(dìng)安全有保障且(qiě)抗通胀(zhàng)的(de)收入补充(chōng)来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群(qún)储备失能(néng)养护(hù)和(hé)医疗应急资产、为退(tuì)休(xiū)人群规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老(lǎo)保障(zhàng)/养老(lǎo)生活无(wú)缝对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产品的(de)设计初心，必须切(qiè)实从客户需求(qiú)出发；养老金(jīn)融产品的(de)设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰难(nán)但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计(jì)出充分利用(yòng)资本市场具有良(liáng)好增值能力资产的养老产品(pǐn)取决于发(fā)行人（或管(guǎn)理(lǐ)人(rén)）的产品(pǐn)设计能力和(hé)资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提(tí)供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客户需(xū)求设计出在(zài)养老功能方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与(yǔ)到具(jù)体的产品(pǐn)设计之中。其个(gè)人(rén)养老业务负责(zé)人(rén)建议，参考部分发达(dá)国(guó)家的(de)经验(yàn)，未来(lái)除了股(gǔ)、债(zhài)配置，或(huò)在(zài)未来可以(yǐ)考虑增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标的，更好(hǎo)地分散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应(yīng)该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者可以直接在开(kāi)户的时候做投资选择。这样在(zài)开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与个人养老(lǎo)金(jīn)可能面临的流动性(xìng)问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公司(sī)可(kě)以通过“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等多种金融工具来解(jiě)决客户(hù)对短期资金(jīn)的需(xū)求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个人(rén)补充养老金(jīn)融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难(nán)以满足个(gè)人或家(jiā)庭养老的全面需(xū)求，多家券商还发力个人养老金账(zhàng)户以外的个(gè)人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银(yín)河证券产品(pǐn)中心副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记者，目前(qián)，银(yín)河证券已根据在职群体养老规(guī)划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等(děng)特点，已退休人群(qún)养(yǎng)老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性(xìng)等特点(diǎn)，设计出多层(céng)次、多元化、个(gè)性化的养老配置(zhì)方案，积极(jí)履行养老保障(zhàng)社(shè)会责(zé)任，力争为居民提(tí)供持续(xù)卓越的养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)与满足不同(tóng)养老需求的(de)资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终(zhōng)身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和(hé)保(bǎo)障(zhàng)性资产，满足(zú)客(kè)户多(duō)样(yàng)化、多层级(jí)的(de)养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱(zhù)养老金业务中(zhōng)的企业年金业务(wù)，银河(hé)证券(quàn)还上线了自研的年金(jīn)综合评价系统。该系统可(kě)以(yǐ)通过客户提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年(nián)金组合净值与持股(gǔ)比(bǐ)例(lì)等数据，结合公募基金(jīn)、股(gǔ)市债市(shì)数据，展示客户(hù)委托年金组合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利(lì)用年金(jīn)机制间接服务背后的企业员工(gōng)和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券(quàn)基金研究中心已为(wèi)部分(fēn)省市提供职业年(nián)金的组合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条线业(yè)务规划为(wèi)央企与国(guó)企(qǐ)提供企(qǐ)业年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告(gào)诉记者(zhě)，公司自主开(kāi)发建设部署的年金综合评价系统及研(yán)究咨询服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的综合金(jīn)融服务体(tǐ)系均是(shì)公司积极(jí)响应(yīng)国(guó)家养老发(fā)展(zhǎn)战略而推(tuī)出的新(xīn)服务(wù)，体现了在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公(gōng)司已初(chū)步(bù)建立(lì)了个人养老金及个(gè)人养老金融服务体系(xì)，充(chōng)分利用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有(yǒu)态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过(guò)程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有不少开户(hù)人在我(wǒ)们介绍之前都(dōu)已(yǐ)有所了解，感(gǎn)觉这项制(zhì)度(dù)的普(pǔ)及(jí)度和客户认(rèn)识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人(rén)只是开了账(zhàng)户并(bìng)没有存钱，或存了钱(qián)没有(yǒu)开始投资，主要因(yīn)为(wèi)不知(zhī)道如何选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉(sù)记(jì)者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质资(zī)料向(xiàng)客户进(jìn)行详细介(jiè)绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金(jīn)制度正式(shì)落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地(dì)区）启动实(shí)施。距离个人(rén)养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情(qíng)况如何？从业(yè)人员在具体(tǐ)实操过程(chéng)中又(yòu)遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解这项制(zhì)度(dù)？

　　近日，本报(bào)记者实地(dì)探(tàn)访上海(hǎi)地区(qū)几家(jiā)银行网(wǎng)点和券商营业(yè)部，了解个(gè)人养(yǎng)老金制度近半年(nián)的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根(gēn)据(jù)人社部和国家社会保险公共服务(wù)平台数(shù)据可知，个人养老金制度经过(guò)半年时间(jiān)的发(fā)展，在产品种(zhǒng)类(lèi)、数(shù)量(liàng)和参与人数方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业(yè)部财富管理相(xiāng)关岗位的(de)黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对(duì)个人养老金(jīn)业务热情高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营业(yè)部(bù)咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人养老金(jīn)业(yè)务的热(rè)情和(hé)关注(zhù)度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和开户外，还有不(bù)少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通(tōng)过企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者(zhě)了解了身边(biān)两位不同年龄段、均已购买个(gè)人养老金(jīn)产品的(de)朋友后发现，两(liǎng)人(rén)所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年(nián)都将收入(rù)的一部分(fēn)拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度后，就分(fēn)一部分在个人养(yǎng)老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的(de)钱即使存(cún)长期也不会影响(xiǎng)她未来的生活质(zhì)量(liàng)，并且放进个(gè)人养老金账户是在基(jī)本养老保险(xiǎn)之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是买个(gè)人养老金可以享受(shòu)税(shuì)收优惠，直接考(kǎo)虑到退(tuì)休后的生(shēng)活质量还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务的过程中确实会考虑到不同年龄(líng)群体的(de)不(bù)同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人(rén)着重介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广(guǎng)效(xiào)果就(jiù)不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)业务取得(dé)进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养(yǎng)老金业务(wù)的民(mín)众仍在(zài)“观(guān)望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了(le)个(gè)人养老金账户，但完成资金(jīn)存储(chǔ)的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银行端个(gè)人(rén)养老金业务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到(dào)，一些(xiē)客户(hù)开(kāi)了(le)户但没存储(chǔ)的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱(qián)时会(huì)很(hěn)“棘手”；另外(wài)一些客户则是认(rèn)为在个人养(yǎng)老金产品并(bìng)非专(zhuān)门设计且收益(yì)优(yōu)势不明显，目前(qián)个人(rén)养老金可以购买的(de)养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养(yǎng)老保险产品(pǐn)、养老目标(biāo)基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户也(yě)可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则(zé)从(cóng)券商从业人员的角度谈到了(le)推(tuī)广个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端(duān)个(gè)人养老金只支持(chí)代销(xiāo)公募基(jī)金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低(dī)，想寻求更低风(fēng)险(xiǎn)等(děng)级的产品，纯公募基金难以达到(dào)资产配置的(de)需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下(xià)的(de)生活和经济状况才是更(gèng)重要的(de)。

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