个人养(yǎng)老金业务试点落(luò)地半年，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开(kāi)始进入为(wèi)期一(yī)年的试点，在全(quán)国选取了36个试点城市和地区进(jìn)行(xíng)推(tuī)进。据人力资(zī)源和社会保障部数据(jù)显(xiǎn)示，截(jié)至今年3月末，个人(rén)养老金开户数(shù)量达(dá)到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主渠(qú)道(dào)之(zhī)一，证券公司凭借其(qí)与权益产品的紧密联(lián)系(xì)和与投资者(zhě)的深度了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个(gè)人养老金业务试点(diǎn)推行半(bàn)年之(zhī)际，中国基金报记者深入多家券商(shāng)，了解个(gè)人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的(de)“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金报记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年(nián)以来，个人养老金业务正在(zài)获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老(lǎo)金试点(diǎn)落地，14家券商获得(dé)代销(xiāo)资格。截至今年3月(yuè)31日(rì)，证监会更新名录中个人养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信(xìn)证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主(zhǔ)要(yào)的代销(xiāo)方之一(yī)，证券公司在个人养老(lǎo)金业务试点的铺开和推(tuī)广(guǎng)中持续发力(lì)，个人(rén)养老金业务也成为大型(xíng)券商们(men)财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心(xīn)布局产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结(jié)合(hé)，试点券(quàn)商充分发挥(huī)财富管(guǎn)理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当前上线个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公(gōng)司代销个人养老金产品资格(gé)受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司(sī)可销售养老(lǎo)保险，大多数试(shì)点券商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于公募基金(jīn)上进行(xíng)重点开(kāi)拓，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如(rú)，海通证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利(lì)获得首批个(gè)人养(yǎng)老金基金销售(shòu)资格(gé)，完成(chéng)全(quán)部40家基(jī)金管理公司(sī)共(gòng)计(jì)126只个人养老金(jīn)基金产品的上(shàng)线，基(jī)本(běn)实现个人养(yǎng)老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业(yè)务负责人向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基(jī)金管理人的(de)137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后续将不断完善(shàn)产(chǎn)品池。东方(fāng)证券(quàn)亦表示，目前已基本实(shí)现(xiàn)了(le)养老公(gōng)募基(jī)金(jīn)的全覆(fù)盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责人指出，从客户(hù)服务办(bàn)理的(de)角度看，大部分客户(hù)更愿意在产(chǎn)品货架丰富(fù)的机构办理(lǐ)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务。因(yīn)此在(zài)服务体(tǐ)系的(de)基础(chǔ)架(jià)构上(shàng)，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货(huò)架能够带给(gěi)客户更(gèng)好的服务(wù)办理体验，产(chǎn)品(pǐn)布(bù)局(jú)的“全面”是个人(rén)养老金业务(wù)的基(jī)础(chǔ)。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客(kè)户对于金融(róng)产(chǎn)品的特(tè)征和策(cè)略的认知、对自身投资能力(lì)、投资意愿、投(tóu)资目(mù)的的认(rèn)知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人(rén)养老金(jīn)可投资(zī)的产品类(lèi)型的基础上，各家机构需要(yào)深入、充分、严(yán)谨地研究(jiū)每类产品的特性；结合存量(liàng)客户的个性化画像和客户特点(diǎn)，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个(gè)人(rén)投(tóu)资者来说(shuō)，当前(qián)阶(jiē)段(duàn)认可并开通个人养老金(jīn)账户的理由(yóu)，一(yī)是来自开户渠(qú)道的多重福利动员(yuán)，二(èr)是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)退休后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择越多(duō)，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已令投(tóu)资者目不暇接，如(rú)何让投资(zī)者选择到适(shì)合自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥有近万名(míng)高素质的(de)投资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自(zì)身的养老产(chǎn)品，做好养(yǎng)老规(guī)划(huà)和资产(chǎn)配(pèi)置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取线上(shàng)线(xiàn)下相结合的方式，注(zhù)重交流和体(tǐ)验，为(wèi)客户提供有(yǒu)温度(dù)的(de)专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰君安(ān)在推广个人养老金业务(wù)时曾介(jiè)绍(shào)，其结合个人养老金基金(jīn)特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评价(jià)标准(zhǔn)”，综合(hé)基(jī)金公司(sī)治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值(zhí)得(dé)信赖的养老金基(jī)金；选出“综(zōng)合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特(tè)色(sè)养老金基金产(chǎn)品清单(dān)，满足养(yǎng)老(lǎo)金客户个性(xìng)化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是(shì)，虽(suī)然证券公司营(yíng)业(yè)网点数量(liàng)在“金(jīn)融圈(quān)”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大(dà)型商业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开(kāi)的2022年报发(fā)布会上(shàng)，该(gāi)行高管透(tòu)露，截至2022年(nián)末，该行已经(jīng)累(lèi)计开(kāi)立个人(rén)养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业(yè)第(dì)三(sān)位，市场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次(cì)于(yú)建设银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿(yuàn)意(yì)公布(bù)投资者通过(guò)其渠(qú)道开通(tōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服(fú)务(wù)平台上仅可(kě)查(chá)询商业银行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老金业务的银行中，有22家开设了资(zī)金(jīn)账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务、保险交易(yì)业务和理财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比(bǐ)，证券公(gōng)司个(gè)人养老金业务的规模(mó)相对有限，仍(réng)处(chù)于积极(jí)开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人(rén)养老金业务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意到(dào)，多家券(quàn)商在推(tuī)广个人(rén)养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务从引导客户(hù)形成(chéng)科学养老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为客户提供从(cóng)产(chǎn)品策(cè)略、到产品优(yōu)选、再到组合配(pèi)置的全周期(qī)专(zhuān)业资(zī)配服务和(hé)一站式的产品选择(zé)。中信证券(quàn)亦推(tuī)出个人养老(lǎo)金投(tóu)资一站式(shì)解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一(yī)体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并(bìng)全方(fāng)位服务投(tóu)资者外，“走出去(qù)”也是部分(fēn)券商(shāng)开拓(tuò)个人(rén)养老金业务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁(níng)向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老金(jīn)目标客群的(de)深入研究，将开发(fā)大中型企业作为(wèi)个人养老金客户拓(tuò)展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国(guó)广(guǎng)度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统内成(chéng)员公司开展走进(jìn)企(qǐ)业推广(guǎng)个人养(yǎng)老金活动，为企业单(dān)位员工提供(gōng)个(gè)人养老金(jīn)上(shàng)门(mén)服(fú)务，免去客户前往营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高(gāo)服(fú)务(wù)效率(lǜ)，节约(yuē)客户时间(jiān)。展业(yè)初(chū)期组织了超(chāo)过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企业员工(gōng)近(jìn)万人(rén)。

　　个(gè)人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成(chéng)产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务(wù)“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质(zhì)的机构正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实(shí)施已有半年，相关产品的收益率和回(huí)撤情况、产品能否真正满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购(gòu)的(de)产品又(yòu)是为了满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新(xīn)突(tū)破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成为券商财富管理转型(xíng)的(de)核心方向(xiàng)之(zhī)一。通过(guò)不断完善客户(hù)服务体(tǐ)系，满(mǎn)足客户多层次金融(róng)需求，促(cù)进(jìn)财富(fù)管(guǎn)理业(yè)务高质(zhì)量发(fā)展，券商在业务内涵(hán)上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客户分(fēn)类服(fú)务方面，会(huì)根(gēn)据(jù)国家(jiā)政策选择社保关(guān)系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且(qiě)对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理财有初步认知的客(kè)户进行(xíng)第一阶段的(de)重点服务，对其他客户会随(suí)着试点扩大和客户画像的覆盖进行(xíng)后续服(fú)务。

　　东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司可重点(diǎn)关注企(qǐ)事业单(dān)位员(yuán)工，特别是大(dà)中型(xíng)城市(shì)具有一定(dìng)经营规模的(de)企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定(dìng)投资意(yì)识和财务认知；这(zhè)类人群对未来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是(shì)一个(gè)增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在客群(qún)可(kě)以全市场覆(fù)盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势和专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创造更多(duō)养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户的(de)风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老基(jī)金(jīn)，帮助客(kè)户建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强顾(gù)问服务(wù)，帮(bāng)助客户有(yǒu)效(xiào)应对投资组合净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与养(yǎng)老金投资，提升(shēng)客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人(rén)表示，会针对不同风险承受能(néng)力、不同(tóng)年(nián)龄结构和不同资金体量(liàng)制定个(gè)性化养老策略。比如对(duì)每年享税优(yōu)的1.2万个(gè)人(rén)养老金，为居民（无需开户）提(tí)供符(fú)合(hé)监管部门要求的(de)金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和(hé)交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券公司需要有长远眼(yǎn)光，打造(zào)增量市场，承担起(qǐ)构建养老(lǎo)金第(dì)三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在(zài)获(huò)客及投教方面(miàn)，应加大(dà)资源投(tóu)入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金(jīn)的认知。走进企(qǐ)事业单(dān)位(wèi)，通过上门(mén)服务的方(fāng)式触达企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资(zī)教(jiào)育(yù)活动，帮助客户了解个人养老金(jīn)的(de)重要性、投资策略(lüè)和(hé)长(zhǎng)期规划，激发客户(hù)对个人养老金产品的(de)兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服(fú)务(wù)功能优化方(fāng)面，建立(lì)内容(róng)丰富的一站式个人(rén)养老金专(zhuān)区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓(cāng)查(chá)询(xún)等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节(jié)税计算器），加强与客户(hù)的深(shēn)度互(hù)动。

　　第三，在(zài)金融(róng)科技应(yīng)用方(fāng)面，引入智(zhì)能(néng)科技和(hé)人工智能(néng)技术，通过数据(jù)分析和算法模型，根(gēn)据客(kè)户的(de)风险承受(shòu)能力、资产状(zhuàng)况和目(mù)标退休年(nián)限，定制化推(tuī)荐(jiàn)养(yǎng)老金产品组合(hé)，并(bìng)提(tí)供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户更好(hǎo)地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人(rén)则表示(shì)，可以通(tōng)过(guò)“人+科(kē)技(jì)”，在大数据(jù)智能(néng)客户分析系(xì)统(tǒng)的基础上，可以针对不同(tóng)养(yǎng)老诉求的客户(hù)达成(chéng)“千人千面”的个性(xìng)化服务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结(jié)合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一对(duì)一的养老配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年(nián)，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能(néng)满(mǎn)足真正(zhèng)的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问题(tí)都(dōu)是投资(zī)者的重要关(guān)注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前养老目标(biāo)基金的整体收益水平(píng)并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成(chéng)收益告(gào)负。其中，业(yè)绩垫底的(de)一只(zhǐ)个人(rén)养(yǎng)老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳(wěn)健(jiàn)养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的(de)是(shì)兴全(quán)安泰稳健养(yǎng)老一年持(chí)有(yǒu)Y，自成立以来(lái)回报最灿烂的烟火总是先坠落是什么歌，最灿烂的烟火总是先坠落是什么歌的歌词为(wèi)2％，另有富(fù)国(guó)、万家、华宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品又是(shì)为了(le)满足(zú)养老需(xū)求(qiú)，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户(hù)体验良好是个人养老产品成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产(chǎn)品应力争(zhēng)为(wèi)客户保值(zhí)增(zēng)值，否(fǒu)则将违背客(kè)户通过(guò)投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人介绍，目前个(gè)人养(yǎng)老金可投资的4类产(chǎn)品风险收益(yì)特点明显，有的类别更侧重本金(jīn)安(ān)全、有的类别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别很难做到(dào)在保证其(qí)特点达到的同时(shí)又规(guī)避掉该类产(chǎn)品的风险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从不同(tóng)客群(qún)情(qíng)况(kuàng)来看(kàn)，低(dī)波低(dī)回撤(chè)对于离退休(xiū)时点较近的投资(zī)者比较合适，性价比(bǐ)高的中波(bō)动中回撤、高波(bō)动高回(huí)撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资(zī)者(zhě)也是可以选择的，拉长周期看也能(néng)满足客户养老类资(zī)金的保值(zhí)增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适(shì)配(pèi)的产(chǎn)品评(píng)价(jià)体系，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正地对同类或者同策略(lüè)产品进行(xíng)综合评(píng)判。如此，才能真正将(jiāng)好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的产(chǎn)品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标(biāo)风险型和目标日期型两大类，投资(zī)者可以根据自(zì)身投资目(mù)标(biāo)和风险(xiǎn)承受(shòu)能力选择具体(tǐ)的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日期型中的(de)稳健类产品，通过严格控制股票(piào)资产仓位降低产品波动(dòng)，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国(guó)城(chéng)镇职(zhí)工养(yǎng)老金替代率尚(shàng)有不足，根据(jù)国际(jì)经验，如果(guǒ)退(tuì)休后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可(kě)维持退休前(qián)的(de)生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金投资的增(zēng)值功(gōng)能也是一个重要考量。由于(yú)个人养(yǎng)老金取用需(xū)要(yào)达到(dào)年龄等条件，投资(zī)资金具有长期性，可以(yǐ)达到几(jǐ)十(shí)年，能够承受一(yī)定的短期波动，对(duì)于(yú)追求长期投资收(shōu)益的客户(hù)，可以配置(zhì)一定(dìng)高比(bǐ)例(lì)资金在权益型(xíng)资产上，实现养老(lǎo)投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老(lǎo)金相关业(yè)务负(fù)责(zé)人也认(rèn)为，个(gè)人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需(xū)要(yào)关注老百姓(xìng)长期保(bǎo)值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳(wěn)健投(tóu)资回报(bào)，资产配置(zhì)不可或缺(quē)。通过投资不同(tóng)品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益(yì)特征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于实现风(fēng)险(xiǎn)分(fēn)散、降低(dī)总体波动，从而更(gèng)好地满足投资(zī)者的养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积(jī)极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构(gòu)相比，券商(shāng)如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示(shì)，银(yín)行、券商、基金独立销售机(jī)构(gòu)都(dōu)可(kě)参与到为客(kè)户提供(gōng)个人(rén)养(yǎng)老基金服(fú)务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每(měi)类机构或者每家机构可以(yǐ)根据自己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分(fēn)发(fā)挥(huī)自身优势，服务好有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还(hái)有以下三方面诉求(qiú)：一是(shì)增强基础设施建(jiàn)设，能在服(fú)务(wù)时效性上与银行拉平(píng)，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户(hù)、下(xià)单服(fú)务；二是(shì)增(zēng)加产品(pǐn)销售(shòu)范围，在养老(lǎo)品类上更(gèng)加丰富，除特殊产品(pǐn)外(wài)，增加可为客(kè)户提(tí)供的(de)养老产品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划(huà)业务合规(guī)性(xìng)，为不同的客户(hù)提(tí)供基(jī)于(yú)客户需(xū)求和画像的养老规(guī)划方案。”上述(shù)负(fù)责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务负(fù)责人提出(chū)，当前的政策要(yào)求(qiú)下，客户如果想(xiǎng)在券(quàn)商端参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资，需要(yào)分别在银行端(duān)、个(gè)税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程(chéng)的投资(zī)者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政(zhèng)策(cè)对代(dài)销个人养老金产品的管理要求，券(quàn)商暂(zàn)时(shí)无法上线储蓄(xù)类、理财最灿烂的烟火总是先坠落是什么歌，最灿烂的烟火总是先坠落是什么歌的歌词类、保险类(lèi)产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难以进(jìn)一步为投(tóu)资者提供更丰富(fù)的个人养(yǎng)老金配置方(fāng)案。未来期待能够从政策端进(jìn)一步(bù)简(jiǎn)化投资者的办理流(liú)程，提升客(kè)户体验；给予(yǔ)券商在多样化(huà)个人养(yǎng)老金品种的(de)引入(rù)和研发(fā)上的政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个(gè)人养老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税退税的开始，不(bù)少人(rén)发现自己的退税比去年多(duō)了不少，仔(zǎi)细(xì)询(xún)问之下才发现，是因(yīn)为去年底开通了个人养老金业(yè)务，并入了金(jīn)。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据人社(shè)部披(pī)露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人(rén)养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一(yī)个月的时间里，增(zēng)加了(le)500万户，开户速度明(míng)显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金(jīn)累计缴费(fèi)约(yuē)200亿(yì)元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协(xié)会执行副(fù)会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云透露，在(zài)截至2023年(nián)3月开(kāi)立个人养老金账户的三千(qiān)多(duō)万人中，仅900多(duō)万人完成了(le)资(zī)金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率(lǜ)远低于预(yù)期，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入金的(de)主要原(yuán)因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不(bù)少吸(xī)引(yǐn)客户开户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负责人(rén)认为，这(zhè)是一个(gè)专业活(huó)，既需要了解客户(hù)的经(jīng)济状况、风险(xiǎn)偏(piān)好和养老(lǎo)规(guī)划，也需(xū)要业务人(rén)员及其所(suǒ)在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)每年封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充(chōng)分满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结合其他商(shāng)业产(chǎn)品等(děng)综合考虑；大多数产(chǎn)品(pǐn)流动(dòng)性差，难以(yǐ)预(yù)防到退休前的(de)应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来(lái)，个(gè)人养老金产品正(zhèng)在逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热(rè)投资冷”的现象(xiàng)没有随之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保险资管业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云在(zài)近(jìn)期举办的2023清华五道(dào)口全球(qiú)金融论坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数(shù)占基本养(yǎng)老保险参保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已缴费人(rén)数占建立账(zhàng)户(hù)人数比例低(dī)；产品供应(yīng)不均衡、选购渠(qú)道不畅(chàng)、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金(jīn)融监(jiān)督管(guǎn)理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局已向业(yè)内就关于促进专属商业养老(lǎo)保险发展有(yǒu)关事(shì)项征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)转为常态化(huà)业务，参(cān)与该项业务的险企数量将增(zēng)加不(bù)少。此外，专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险是对接(jiē)个人(rén)养老金制度的(de)主要(yào)保险产(chǎn)品，这意(yì)味(wèi)着个人养老(lǎo)金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益模式，提供(gōng)稳(wěn)健型(xíng)、进(jìn)取型两(liǎng)种风格账户供(gōng)客户选择。据各家保险公司披(pī)露的(de)专属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产(chǎn)品设计端解(jiě)决“开户热投资冷(lěng)”的(de)问题。

　　在银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人(rén)看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄(líng)人(rén)群储备失能养护和(hé)医疗应急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实(shí)从客户需求出发；养老金(jīn)融产品的设计理(lǐ)念，必须(xū)紧密围绕承担、减少(shǎo)或(huò)转移上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计成(chéng)果，应该更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做(zuò)艰难但长期正确(què)的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资本(běn)市场具(jù)有良(liáng)好增值(zhí)能力资产的养老产品(pǐn)取决于发行人（或管理人(rén)）的产品设计能力和(hé)资产管(guǎn)理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提供商，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客(kè)户需求设计出(chū)在养老功(gōng)能方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负(fù)责(zé)人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人养(yǎng)老(lǎo)业务负责人(rén)建议，参(cān)考部分发达国家的经(jīng)验，未来除了股、债(zhài)配置，或(huò)在未(wèi)来可以考虑增加底层(céng)可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资(zī)者的可选(xuǎn)标的，更(gèng)好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接在开户的(de)时候(hòu)做投资选择(zé)。这样在开户的时候(hòu)就可以(yǐ)形成(chén最灿烂的烟火总是先坠落是什么歌，最灿烂的烟火总是先坠落是什么歌的歌词g)闭环(huán)体验。

　　针对(duì)参与个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可能面临的流(liú)动性问(wèn)题，长(zhǎng)城(chéng)人(rén)寿(shòu)保险股份有限(xiàn)公司总(zǒng)经理王(wáng)玉改(gǎi)近日(rì)表(biǎo)示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短(duǎn)期资金的(de)需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力(lì)个人补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老(lǎo)的(de)全面需求，多家券(quàn)商还发力个人养老金账户以(yǐ)外的个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方(fāng)案，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记(jì)者，目前(qián)，银河证券(quàn)已根据在(zài)职(zhí)群体(tǐ)养老规划的长(zhǎng)期性、稳健(jiàn)性、安全(quán)性等(děng)特点(diǎn)，已退休人群养老(lǎo)需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出多层次、多元化、个性化的(de)养老配置方案(àn)，积极履(lǚ)行(xíng)养(yǎng)老保障(zhàng)社(shè)会责任，力(lì)争为居民提供(gōng)持续卓(zhuó)越的养老规划(huà)与(yǔ)满足不同养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券的“信养计(jì)划(huà)”则基于个人养老(lǎo)场景，引入(rù)更丰富的养老型年金(jīn)、增额终身(shēn)寿等不同品类产(chǎn)品，覆(fù)盖养老收益(yì)性资产和(hé)保(bǎo)障性资(zī)产，满足客(kè)户多样化、多层(céng)级的养老(lǎo)资(zī)产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的(de)企业(yè)年金业务，银河证券还上线了自研的年金(jīn)综合评价(jià)系统。该系统可以通过客户提(tí)供(gōng)的(de)“脱(tuō)敏”后(hòu)年金(jīn)组合净值与持(chí)股比(bǐ)例(lì)等(děng)数(shù)据，结(jié)合公募基金(jīn)、股市债市数据，展示(shì)客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利(lì)用(yòng)年(nián)金机制间接(jiē)服务(wù)背后的企业员工(gōng)和(hé)机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银(yín)河证券(quàn)基金研究中心已(yǐ)为部分省市提供职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服(fú)务，也计划(huà)结合机构条线(xiàn)业务规划为(wèi)央企与国企(qǐ)提供企业年(nián)金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明(míng)告诉记者(zhě)，公司自主(zhǔ)开发建设(shè)部署的年金综合评(píng)价(jià)系统(tǒng)及研究咨询(xún)服务，具有养老属性的综(zōng)合金融服务体系均是公司积极响应国家养(yǎng)老发展战略而推出的新(xīn)服务，体现了在(zài)第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大(dà)支柱养老金业务，目前(qián)公司已(yǐ)初步建立了个人养老金及个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务体系，充分利用金(jīn)融(róng)产品代理销(xiāo)售牌照(zhào)和保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有(yǒu)态(tài)度的个人养(yǎng)老金(jīn)融(róng)服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金账户开(kāi)通过(guò)程非常‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不少开户(hù)人在我们(men)介绍(shào)之(zhī)前都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行(xíng)的(de)客(kè)户经理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多人只是开(kāi)了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主(zhǔ)要因(yīn)为不知道如何选择产品或者(zhě)有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我们就(jiù)会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进(jìn)行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金(jīn)制度正式(shì)落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离个人养老金(jīn)制度落地已经过去半年，民众接(jiē)受度和业务进展情(qíng)况如(rú)何？从业人员在具体(tǐ)实操(cāo)过程中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记(jì)者(zhě)实地(dì)探访上海(hǎi)地(dì)区(qū)几(jǐ)家银行(xíng)网点(diǎn)和券(quàn)商营(yíng)业部，了解个人养老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠(huì)

　　中老年(nián)人更在意退休(xiū)后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和(hé)国(guó)家社(shè)会保(bǎo)险公共服务平台数据可(kě)知，个人养老金制(zhì)度经过半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参(cān)与(yǔ)人(rén)数(shù)方面都(dōu)有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关(guān)岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人养老金业务(wù)热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨(zī)询的，还有很多是打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个人养(yǎng)老金业(yè)务的热情(qíng)和关(guān)注(zhù)度比“90后”更高(gāo)，并且除了(le)个人咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业(yè)员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企(qǐ)业和单位(wèi)组织来(lái)了解、参与个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同(tóng)年(nián)龄段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的(de)朋友后发(fā)现，两人(rén)所关注的(de)问题“焦点”的(de)确(què)有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融(róng)机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来(lái)，她(tā)每(měi)年都(dōu)将收入的一部(bù)分拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有了(le)个人养老金制(zhì)度后，就(jiù)分一部分在个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存长期也不会(huì)影响她未来的生活(huó)质量(liàng)，并且放进(jìn)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户是在(zài)基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不(bù)久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两种不(bù)同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在日常介绍个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的(de)过(guò)程中确实(shí)会考虑到不同年龄(líng)群体的不同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症(zhèng)下(xià)药”，比如给(gěi)刚工(gōng)作不久的(de)年轻(qīng)人着重介绍“退休后(hòu)多一(yī)份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)取得进展的(de)同(tóng)时(shí)，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从(cóng)现有数(shù)据可知，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通(tōng)了(le)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行(xíng)端(duān)个人养老金(jīn)业(yè)务的开展中(zhōng)感受到(dào)，一(yī)些(xiē)客户(hù)开了户(hù)但没存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担(dān)心之后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户(hù)则(zé)是认(rèn)为(wèi)在个人养老(lǎo)金产品并非专门设计(jì)且收(shōu)益优势(shì)不明显，目前个人养(yǎng)老金可以(yǐ)购买(mǎi)的养老储蓄(xù)、银行养老理财(cái)、养老(lǎo)保(bǎo)险产品、养老目标(biāo)基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过(guò)个人养老(lǎo)金账户也(yě)可以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈(tán)到了推广个人养(yǎng)老金业务过(guò)程中的“困境”。他(tā)表示(shì)：“券商(shāng)端个人养老(lǎo)金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销存(cún)款、银行(xíng)理财、商业养(yǎng)老保险，有些客(kè)户(hù)风险承(chéng)受(shòu)能力较(jiào)低，想寻求更低风险等(děng)级的产品，纯公募基金难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记者直(zhí)言(yán)，对于离退(tuì)休还较遥远(yuǎn)的群(qún)体来说(shuō)，养(yǎng)老需求当(dāng)然也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才是更重(zhòng)要的。

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