个(gè)人养老金(jīn)业务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老(lǎo)金开(kāi)始进入(rù)为期一年的试点，在全(quán)国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和社会保障部(bù)数据显(xiǎn)示，截(jié)至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人养老金业务(wù)的代销主渠道之一(yī)，证券公司凭借其与权(quán)益产品的紧密联(lián)系和与投(tóu)资者(zhě)的(de)深度了解，在养老基金(jīn)销(xiāo)售方面已有多(duō)方实践。时值个(gè)人养老金业务(wù)试点(diǎn)推行半年之际，中(zhōng)国基金报记(jì)者深入(rù)多家券商，了解个人养老金代销中的(de)“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年以来，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务正(zhèng)在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点落(luò)地，14家(jiā)券商(shāng)获得代销资格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新名(míng)录(lù)中个(gè)人养老金(jīn)基金数量增(zēng)加至(zhì)143只，券(quàn)商数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平(píng)安证券、安信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金最(zuì)主(zhǔ)要的代销方之一，证券(quàn)公司在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金业务试(shì)点的铺开(kāi)和(hé)推广中持续发力，个人养老金业务也(yě)成为大型券商(shāng)们(men)财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的(de)重要抓手。通过精(jīng)心布(bù)局(jú)产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服(fú)务结(jié)合(hé)，试(shì)点券(quàn)商充分发(fā)挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老(lǎo)保险、公募基金(jīn)。据人社(shè)部(bù)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品名录显示(shì)，当前上线个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理(lǐ)财类产品、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券公司代销个人养老金产品资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备(bèi)保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照(zhào)的证券(quàn)公司(sī)可(kě)销(xiāo)售养老保(bǎo)险，大多数试点券商(shāng)将(jiāng)视线聚焦于(yú)公募基金上进行重点开(kāi)拓(tuò)，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获(huò)得首批个人养老(lǎo)金基金销售(shòu)资格，完(wán)成全(quán)部(bù)40家基(jī)金管理公司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养老(lǎo)金基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人养(yǎng)老(lǎo)金公(gōng)募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负责人向中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报(bào)记者介(jiè)绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基(jī)金等(děng)发行(xíng)养老基(jī)金管理人的137只Y份额(é)产(chǎn)品，后续将不断完善(shàn)产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了(le)养老(lǎo)公募(mù)基金的全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人指(zhǐ)出，从客户服务办理(lǐ)的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在(zài)产品货(huò)架丰(fēng)富(fù)的机(jī)构办(bàn)理个人养老金业务。因此在服务体系的基(jī)础(chǔ)架构(gòu)上(shàng)，风格多样、风险(xiǎn)收益(yì)多元的产品货架(jià)能够带(dài)给(gěi)客(kè)户更好的(de)服务办理体验，产品布局的“全面”是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择(zé)的(de)角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部(bù)分客户(hù)对于(yú)金融(róng)产品(pǐn)的特征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协(xié)助客户筛选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品”，就(jiù)成为服务机(jī)构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人养老金可投资(zī)的产品类型的基础上(shàng)，各(gè)家(jiā)机构(gòu)需要深(shēn)入(rù)、充分、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结(jié)合存量客户(hù)的个(gè)性化画像和客户(hù)特点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评估体系和(hé)养老(lǎo)规划方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对于个(gè)人投(tóu)资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人养老金账户的理由，一(yī)是来(lái)自开户渠道的多(duō)重福利动员，二是(shì)个(gè)人(rén)养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠(huì)。但不(bù)可否认的(de)是，虽(suī)然(rán)开(kāi)户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个(gè)人(rén)养老金退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然是需(xū)要在账户(hù)内充分利(lì)用(yòng)长期投资，但如何投资也令不少投(tóu)资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多(duō)。现有养老产品的选择已令投资者(zhě)目(mù)不暇接，如何让投资(zī)者选(xuǎn)择到(dào)适合(hé)自己的产品，证券公司的投顾力量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有近(jìn)万名(míng)高素质的(de)投资顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身(shēn)的养老产品(pǐn)，做好养(yǎng)老规划和资产(chǎn)配置(zhì)，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线下相结合的方式，注重(zhòng)交流(liú)和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时曾(céng)介绍，其结合(hé)个人(rén)养老(lǎo)金基金特点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个(gè)人养(yǎng)老金基金评价(jià)标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的养老金(jīn)基金；选出(chū)“综合(hé)优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业(yè)网点数(shù)量在“金(jīn)融圈(quān)”内并不算少，但远(yuǎn)难以(yǐ)与大型商业银行(xíng)的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召(zhào)开的2022年报(bào)发布会上，该行高管(guǎn)透露(lù)，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万(wàn)户，位列全行(xíng)业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意公(gōng)布(bù)投资(zī)者(zhě)通过其渠道(dào)开通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台(tái)上仅可查(chá)询商业银行(xíng)个人养老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业(yè)务(wù)的银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时开展了基(jī)金(jīn)交(jiāo)易业务、保险交易业务(wù)和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商(shāng)业银行(xíng)所拥有(yǒu)的产品和(hé)渠(qú)道(dào)优(yōu)势(shì)相比，证券公司个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的规模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍(réng)处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券商发力个人养老金业(yè)务(wù)，自有(yǒu)其独特(tè)“打法”。记者注意(yì)到，多家(jiā)券(quàn)商在(zài)推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务(wù)作为宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养(yǎng)老金业务从(cóng)引导客户(hù)形成科学养老理财观念(niàn)的长远视(shì)角出(chū)发，为客户提供从(cóng)产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合配置的全(quán)周期(qī)专业(yè)资配(pèi)服务和(hé)一站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金投资一站式解决方案(àn)“信养计划(huà)”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并全(quán)方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个(gè)人养老金业务的解决(jué)方案。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证(zhèng)券基于对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)目标客群的深入研究，将开发(fā)大中型企业(yè)作(zuò)为个(gè)人养(yǎng)老金客户拓展(zhǎn)的(de)重点方向，制定了“上海深度、全国(guó)广度(dù)”的推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东方证券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广(guǎng)个人养(yǎng)老(lǎo)金活动，为企业单(dān)位员工提供个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)上门(mén)服务(wù)，免去客户前(qián)往营业(yè)厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展(zhǎn)业初(chū)期组织(zhī)了超过100场的个人养老金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工(gōng)近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持(chí)有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半(bàn)年，相关产品的收益(yì)率和回撤(chè)情况、产(chǎn)品能否真(zhēn)正(zhèng)满足养老诉求等(děng)问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士(shì)表示(shì)，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希(xī)望(wàng)能实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又(yòu)让(ràng)客(kè)户体验良(liáng)好是个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼下(xià)，个人养老金业(yè)务已然成为券商财富管理转型的核心方向(xiàng)之一(yī)。通过不断完善客户服(fú)务体系，满足客(kè)户多层次金融需(xū)求，促进财富管理业务高质(zhì)量发展，券商在(zài)业务内涵(hán)上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类(lèi)服务方面，会根据国家(jiā)政策(cè)选择社(shè)保关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理(lǐ)财有初步认(rèn)知(zhī)的客户(hù)进行(xíng)第一阶段的(de)重点(diǎn)服务，对其他(tā)客(kè)户会(huì)随着试点扩(kuò)大和客(kè)户画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可重(zhòng)点关注企事(shì)业单(dān)位员工(gōng)，特别是(shì)大中型城(chéng)市具(jù)有一定(dìng)经营规模的企业(yè)员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优势(shì)，具(jù)备(bèi)一定投资意(y酒后想念一个人是真爱吗，为什么喝了酒会很想念一个人ì)识(shí)和财务认知；这类人群对未(wèi)来退休(xiū)有一(yī)定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人养(yǎng)老金是一个增(zēng)量市场，对(duì)证券公司而言，针对潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造(zào)更多养老投资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解客户(hù)的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡(héng)、积极(jí)等不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投资计(jì)划。此外，证(zhèng)券公司可以通过(guò)加强顾问(wèn)服务(wù)，帮助客户有效(xiào)应(yīng)对投资组合净值的(de)波动(dòng)，引导客户持续参与养老金投资，提升(shēng)客(kè)户(hù)养老(lǎo)投资的(de)获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不(bù)同风险承(chéng)受能(néng)力、不(bù)同(tóng)年龄结构和不同资金体量(liàng)制定个性(xìng)化养老策略。比(bǐ)如对(duì)每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为(wèi)居(jū)民（无需(xū)开户）提(tí)供(gōng)符合(hé)监管部门(mén)要求的金融机构和金融(róng)产品(pǐn)清单(dān)、通俗(sú)易(yì)懂的“养老看隔(gé)壁(bì)”理财(cái)案(àn)例、养老讲堂等(děng)信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰(fēng)富的(de)“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器(qì)、个性化的(de)补充养老解决方(fāng)案、定期的(de)养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓(xìng)身(shēn)边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需(xū)要(yào)有(yǒu)长远眼光(guāng)，打造增量市(shì)场，承担起构建养老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方(fāng)面，应加(jiā)大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对(duì)个(gè)人养老金的认知。走进企事(shì)业单(dān)位，通过上门服务的方式触达(dá)企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的(de)重(zhòng)要性、投资策略和长(zhǎng)期规(guī)划，激发客(kè)户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面(miàn)，建(jiàn)立(lì)内(nèi)容(róng)丰富的一站(zhàn)式个人养老金专区(qū)，既包括产品购(gòu)买、定(dìng)投、持(chí)仓(cāng)查询等基础(chǔ)功(gōng)能，提(tí)供丰(fēng)富的(de)养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融(róng)科(kē)技应用方面，引(yǐn)入(rù)智能科技和人工智能(néng)技术，通过数据分析和算法模型(xíng)，根据客户的风(fēng)险承受能力(lì)、资产状况和目标退休(xiū)年限，定制化(huà)推荐养老金产品组合，并提(tí)供实(shí)时投(tóu)资组合跟踪和(hé)风(fēng)险管理工(gōng)具，帮助客户更(gèng)好地实(shí)现养老投(tóu)资保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务(wù)负责人则表(biǎo)示，可以(yǐ)通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性(xìng)化服务(wù)，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合(hé)，为不(bù)同生命周期(qī)和年龄阶段的客户(hù)提供专业的(de)、一对一的养老配置(zhì)服务(wù)。

　　运行半年(nián)七(qī)成(chéng)收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，产品收(shōu)益和回撤率大不(bù)大？产品能不能满足真正(zhèng)的养(yǎng)老诉求？这(zhè)些问题都是投(tóu)资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产(chǎn)品，近七成收(shōu)益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳(wěn)健养老一年(nián)Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自(zì)成立以(yǐ)来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老(lǎo)需(xū)求(qiú)，投资者更希望(wàng)能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的(de)核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为(wèi)客(kè)户保值增值(zhí)，否则将(jiāng)违背客户通过(guò)投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负(fù)责人(rén)介绍，目前个(gè)人养老金(jīn)可投(tóu)资(zī)的(de)4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收益特点明显，有(yǒu)的类别(bié)更侧(cè)重本(běn)金(jīn)安全(quán)、有的类别更(gèng)侧重(zhòng)资产增值；但同(tóng)时，每个类(lèi)别很难做到在保证其特点达到的(de)同时又规避掉该类产品(pǐn)的(de)风险或缺(quē)陷。“从不同(tóng)客(kè)群(qún)情况来(lái)看，低波(bō)低回撤对于离(lí)退休时点较近的投资者比较合适，性价比高(gāo)的中(zhōng)波动中回(huí)撤、高波动高回撤(chè)特(tè)征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能满足(zú)客户养老(lǎo)类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两个目(mù)的，前提是(shì)有(yǒu)一套完整、自洽(qià)、适用、有效且(qiě)动态适(shì)配的产品评价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能(néng)公(gōng)平、公正地对同类或者同策略(lüè)产(chǎn)品进行综合评(píng)判(pàn)。如此，才(cái)能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合(hé)适(shì)的(de)客(kè)户群体。

　　“养老组合(hé)基金分(fēn)为目标风险型和目标(biāo)日期(qī)型两大类(lèi)，投资者可(kě)以根据(jù)自(zì)身投资目标和风险承(chéng)受能(néng)力选(xuǎn)择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏(piān)好的客户可选择目标(biāo)日(rì)期(qī)型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股票(piào)资产仓位降低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示(shì)，目前我国城镇(zhèn)职工(gōng)养老金替代率尚有不足(zú)，根据国际(jì)经验，如果退休(xiū)后的养(yǎng)老金替代率大(dà)于70％，即可维持(chí)退休前(qián)的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功(gōng)能也是一个重要(yào)考量。由于个人养老金(jīn)取用需要(yào)达到(dào)年龄(líng)等条件，投资资(zī)金具有长期性，可以(yǐ)达(dá)到(dào)几十年，能够承受一定的短期波动，对于(yú)追求长期投资收益的(de)客(kè)户(hù)，可以配置一定高比(bǐ)例(lì)资金在权益型(xíng)资产上，实现(xiàn)养(yǎng)老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相关业务(wù)负责人(rén)也认为(wèi)，个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)具(jù)有(yǒu)一定的普惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓(xìng)长(zhǎng)期保值增值的(de)养(yǎng)老需求。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现长期资金的(de)稳健(jiàn)投资回报(bào)，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同(tóng)品种、不同(tóng)收益特征、低相关性的金融资产，有助于(yú)实现风(fēng)险分(fēn)散、降低总体波动，从而更(gèng)好地满足(zú)投资(zī)者的养老投资(zī)目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老金业务(wù)高(gāo)质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众多(duō)的(de)银(yín)行等机构相比，券商如(rú)何突破自身(shēn)瓶颈，实(shí)现差异(yì)化(huà)的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责(zé)人表示，银(yín)行(xíng)、券商、基金独立(lì)销售机(jī)构都(dōu)可参与到为客户(hù)提供个人(rén)养老(lǎo)基金服务(wù)，几类机构优势互补，严格意义上说(shuō)是(shì)竞(jìng)合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系(xì)，每(měi)类机构或者每家(jiā)机构(gòu)可以根据自己的资(zī)源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还有以下三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时(shí)效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养老品(pǐn)类上(shàng)更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增加可为客户(hù)提供的(de)养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确(què)养(yǎng)老规划业务(wù)合规性，为不同(tóng)的客户提供(gōng)基于(yú)客户需求(qiú)和画像的(de)养老规划(huà)方案。”上述负(fù)责(zé)人提到。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人提出(chū)，当前的政策要(yào)求下，客户(hù)如果想在券(quàn)商端参与(yǔ)个人(rén)养老(lǎo)金投资，需(xū)要(yào)分别在银行端、个税(shuì)端进行一系(xì)列前(qián)序(xù)操(cāo)作步骤，对于(yú)尚不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品的管理要(yào)求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类(lèi)产品，可供投(tóu)资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案(àn)。未来期(qī)待能够从政策端(duān)进一步(bù)简化投资者的(de)办理(lǐ)流程(chéng)，提(tí)升客户(hù)体验；给(gěi)予券(quàn)商(shāng)在多样化(huà)个人养老金品(pǐn)种的引入和(hé)研发上的政(zhèng)策支持，丰(fēng)富客(kè)户多元化的投资(zī)选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人(rén)养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人所得税退税(shuì)的开始(shǐ)，不少人发现自(zì)己(jǐ)的(de)退税比(bǐ)去年多(duō)了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开(kāi)通了(le)个人(rén)养老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息(xī)大大刺激了不少(shǎo)本来(lái)不(bù)想开户的(de)年轻人。

　　根据(jù)人(rén)社部(bù)披露的数(shù)据，截(jié)至今年3月底，个(gè)人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一(yī)个月(yuè)的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费约(yuē)200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费低于1000元。此(cǐ)外(wài)，据(jù)中国保险资(zī)管业协(xié)会执(zhí)行(xíng)副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年(nián)3月开立(lì)个人养老金账户的三(sān)千多(duō)万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者(zhě)走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的(de)收益率远低(dī)于预期，是(shì)大多人(rén)不(bù)愿意入(rù)金的(de)主要原因。而(ér)选择(zé)开户的原因主要是为了(le)“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构出台了(le)不少吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人(rén)认(rèn)为，这(zhè)是一个专(zhuān)业活(huó)，既需要了(le)解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规(guī)划，也(yě)需要业务人员及其所在机构有(yǒu)比(bǐ)较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满足个人(rén)或家庭养老的(de)全面需(xū)求，还需(xū)要结合其他商业产品等综合(hé)考虑；大(dà)多数(shù)产品(pǐn)流动性差，难以预防(fáng)到(dào)退休前的应(yīng)急(jí)资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善(shàn)“开(kāi)户热投资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年来，个(gè)人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的现象没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资(zī)管业协(xié)会(huì)执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费(fèi)人数占建立账户人数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡、选购渠(qú)道不畅(chàng)、民(mín)众参(cān)保意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家(jiā)金融(róng)监督(dū)管(guǎn)理总局(jú)出手，率先增加养老(lǎo)保险产(chǎn)品的(de)供给。近日，国家金(jīn)融监督管理总局已向(xiàng)业内(nèi)就关(guān)于(yú)促进专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)发(fā)展有关(guān)事项征求意见。根(gēn)据征求意(yì)见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转(zhuǎn)为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为(wèi)常态化业务，参与该项业(yè)务的险企数量将(jiāng)增(zēng)加不少。此(cǐ)外，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老金制度(dù)的主(zhǔ)要保(bǎo)险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公司披露(lù)的专属商(shāng)业养老(lǎo)保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账(zhàng)户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加产品供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河证券相关业(yè)务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风(fēng)险相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为(wèi)退休(xiū)人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收(shōu)入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资(zī)产、为退(tuì)休人群规划遗产(chǎn)、将养老投(tóu)资与(yǔ)养老保障(zhàng)/养(yǎng)老生活无(wú)缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密(mì)围绕(rào)承担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产品的设计(jì)成果，应该更多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难(nán)但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设(shè)计(jì)出充分利用资本市场具有良(liáng)好增值能(néng)力资(zī)产的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)取决于发行人(rén)（或管理人(rén)）的产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证券公司作为财(cái)富管理服务(wù)提供商(shāng)，可以(yǐ)与产(chǎn)品发(fā)行(xíng)人（或管理(lǐ)人(rén)）合作，根据客(kè)户需求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，上(shàng)述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与(yǔ)到(dào)具体的产品设计之(zhī)中。其个人养老业务负(fù)责(zé)人建议，参(cān)考部(bù)分发达国家的(de)经(jīng)验，未来除(chú)了股、债配置(zhì)，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资(zī)产(chǎn)，丰富投资者的(de)可选标(biāo)的，更(gèng)好地分散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集(jí)团中国区总裁张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是(shì)说，参与者可以(yǐ)直接在开户的时候做投资选择(zé)。这样在开户的时(shí)候(hòu)就可以形成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面临的(de)流(liú)动性问题，长城(chéng)人(rén)寿保险股份有限公司总经理(lǐ)王玉改近日(rì)表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以通过“保(bǎo)单(dān)质押贷(dài)款”等多种金融工具来(lái)解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多(duō)家(jiā)券(quàn)商还发(fā)力(lì)个人(rén)养老金(jīn)账户以外的(de)个(gè)人补充养老金融(róng)方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信养(yǎng)计划(huà)”等(děng)。

　　银河证券产(chǎn)品中心副(fù)总(zǒng)经理(lǐ)鹿(lù)宁(níng)告诉记者，目前，银(yín)河(hé)证券(quàn)已根据(jù)在职群体养(yǎng)老规(guī)划(huà)的(de)长期性、稳健(jiàn)性、安全(quán)性等特点，已退休人群养老需求的(de)流动性(xìng)、安全性、稳(wěn)健性等(děng)特点，设(shè)计(jì)出多层次、多元化、个性化的养老配(pèi)置方案，积极履行(xíng)养老(lǎo)保障(zhàng)社会责任，力争为(wèi)居民(mín)提供持续卓越的养老规(guī)划与满足不同养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年(nián)金、增(zēng)额终身寿(shòu)等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老(lǎo)收益(yì)性(xìng)资产和保障性资(zī)产(chǎn)，满足客户多(duō)样(yàng)化、多层级的养老(lǎo)资产配置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对(duì)三大(dà)支(zhī)柱养老金业务中的企业年金业务，银(yín)河证券(quàn)还上线了(le)自研的年金综合评(píng)价(jià)系统。该系统(tǒng)可(kě)以通(tōng)过客(kè)户提(tí)供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年(nián)金组合净值(zhí)与持股比例等数据，结(jié)合(hé)公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客(kè)户委托年金(jīn)组合(hé)的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年(nián)金机制间接服务背(bèi)后的企(qǐ)业(yè)员工和(hé)机(jī)构事(shì)业(yè)单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分省(shěng)市(shì)提(tí)供职(zhí)业(yè)年(nián)金的(de)组合(hé)评价与管理咨询服务，也计(jì)划结合机构条(tiáo)线业务规(guī)划为央企与(yǔ)国企(qǐ)提(tí)供企业年金(jīn)组(zǔ)合评价等综合金融(róng)服务。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自(zì)主开(kāi)发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询(xún)服务，具(jù)有养(yǎng)老属性的综合金融(róng)服务体系均(jūn)是公司积极(jí)响(xiǎng)应国家养老发展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的(de)新服(fú)务(wù)，体现了在第二、三支柱(zhù)上的(de)积极筹划。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目(mù)前(qián)公司已初步建(jiàn)立了个人养(yǎng)老金(jīn)及个(gè)人养老金(jīn)融服务体系，充分利用金融(róng)产品代(dài)理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加(jiā)有(yǒu)温(wēn)度、有态度(dù)的个(gè)人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中国基(jī)金报记(jì)者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不(bù)少开(kāi)户(hù)人在我们介绍之前都(dōu)已有(yǒu)所了解(jiě)，感(gǎn)觉这项制度(dù)的普及(jí)度和客户认(rèn)识程度在不断提(tí)升。”某大型银行的客户经理林(lín)漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了(le)账户并(bìng)没有存钱(qián)，或存了(le)钱没有开始投资，主要因为(wèi)不知道如何选择产品(pǐn)或者有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪还告(gào)诉(sù)记者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细(xì)介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等(děng)36个先(xiān)行城市(shì)（地区）启(qǐ)动(dòng)实施。距(jù)离(lí)个(gè)人养老(lǎo)金制度落地已经过去半年，民众接受(shòu)度和业务进展情(qíng)况如何？从业人员(yuán)在具体实操过程中又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄(líng)段的群体会怎(zěn)样理解这项制度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者实(shí)地探访上海地区几家(jiā)银行网点和券商营(yíng)业(yè)部，了(le)解个(gè)人养老金制度近半年的落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在(zài)意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务平台数(shù)据可知(zhī)，个人养(yǎng)老金制度(dù)经过半年时间的发展，在产品种类、数量和参与人(rén)数(shù)方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养老金业务(wù)热情(qíng)高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的(de)热情(qíng)和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开(kāi)户外，还有不少企业员工、学(xué)校(xiào)教师(shī)、退(tuì)伍(wǔ)军人等通过企(qǐ)业和单位组织来了解、参(cān)与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位(wèi)不同年(nián)龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的朋友后(hòu)发现，两人(rén)所(suǒ)关注的问题(tí)“焦(jiāo)点”的确(què)有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区金融(róng)机构工(gōng)作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她每年都(dōu)将收入的一部分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了(le)个人养老金制(zhì)度后，就分一(yī)部(bù)分在个人养老金账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱(qián)即使存(cún)长期也(yě)不(bù)会影响她未来的(de)生活质(zhì)量，并且放进(jìn)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户是(shì)在基本养老保险(xiǎn)之外(wài)多(duō)一份积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段(duàn)最在意的就是买个人(rén)养老金可(kě)以(yǐ)享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休后的生活(huó)质量(liàng)还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述两种不同(tóng)的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，酒后想念一个人是真爱吗，为什么喝了酒会很想念一个人他(tā)们在日(rì)常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确(què)实(shí)会考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)不同(tóng)年龄(líng)群(qún)体(tǐ)的不同需(xū)求和想法，进(jìn)而更好地“对症下药(yào)”，比如给(gěi)刚工作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重介绍(shào)“退休后(hòu)多一份保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人(rén)养老金业务取(qǔ)得(dé)进展的(de)同时，还有(yǒu)不少已经了解个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的(de)民众仍(réng)在“观(guān)望”。从(cóng)现有(酒后想念一个人是真爱吗，为什么喝了酒会很想念一个人yǒu)数(shù)据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开通(tōng)了个人养老金(jīn)账户(hù)，但完(wán)成(chéng)资(zī)金存储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业(yè)务的开展中(zhōng)感受到，一些客(kè)户(hù)开(kāi)了(le)户但没(méi)存储的主要(yào)顾虑是锁定(dìng)时(shí)间太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱时(shí)会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一(yī)些客户则(zé)是认为在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)并非专门设(shè)计且收益优势(shì)不明(míng)显，目(mù)前个(gè)人养老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老(lǎo)保险产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金四(sì)类产品，即使不通过个(gè)人(rén)养老金账户也可以直接买，且(qiě)收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角度(dù)谈到(dào)了推广个人养老金业务过(guò)程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金(jīn)只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业(yè)养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力(lì)较低，想寻求(qiú)更低风(fēng)险(xiǎn)等(děng)级(jí)的产品，纯公募基金难以达到资(zī)产配置的(de)需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部分(fēn)年轻人向(xiàng)记者直言，对于(yú)离(lí)退(tuì)休(xiū)还较遥远(yuǎn)的群体来说，养(yǎng)老需(xū)求当(dāng)然也需(xū)要(yào)考虑，但(dàn)眼下(xià)的生活和(hé)经济(jì)状况(kuàng)才是更重要的。

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