个人养老(lǎo)金业务试点落地半年(nián)，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期(qī)一年的试点(diǎn)，在(zài)全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人(rén)力资源(yuán)和社(shè)会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末(mò)，个人养老金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销(xiāo)主渠道(dào)之一，证券公(gōng)司凭(píng)借其与权益产品的(de)紧(jǐn)密联系和与投资(zī)者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多(duō)方实践。时值个人养老金业务试点推行半年(nián)之际(jì)，中(zhōng)国(guó)基(jī)金报(bào)记者(zhě)深入(rù)多家券商(shāng)，了解个人(rén)养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年(nián)以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金业务正在获(huò)得(dé)更(gèng)多证(zhèng)券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个(gè)人养老金(jīn)试点落地，14家券(quàn)商获得代销资格。截(jié)至今年(nián)3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更(gèng)新名录中个人(rén)养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募(mù)基金最主要的代销方(fāng)之一(yī)，证(zhèng)券公司在个人养老金业务试点的铺开(kāi)和推广中持续发力，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务也成为大型(xíng)券商们财(cái)富(fù)管理转型的重要抓手。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与基金(jīn)投顾服务结(jié)合，试点券商充(chōng)分(fēn)发挥财(cái)富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目(mù)前，个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保险、公募基(jī)金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上(shàng)线个人养老金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类产品、保(bǎo)险(xiǎn)类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)资格受到(dào)明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代(dài)理牌照的(de)证(zhèng)券公(gōng)司可(kě)销(xiāo)售(shòu)养老保险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于(yú)公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证券在(zài)2022年年报中(zhōng)表示，其顺利(lì)获得首批个人养老金(jīn)基(jī)金销售(shòu)资格，完(wán)成全部40家基金管理(lǐ)公司共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基金产(chǎn)品(pǐn)的上线，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养(yǎng)老金业务负责(zé)人向中国基金报(bào)记(jì)者介(jiè)绍称，中信(xìn)建投已引进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理人(rén)的(de)137只Y份额产(chǎn)品，后续(xù)将不(bù)断完善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基(jī)本实现了养老(lǎo)公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人(rén)指出，从客户(hù)服务办理的角度看(kàn)，大部分客户更(gèng)愿意在(zài)产品货架丰富(fù)的(de)机构办(bàn)理个人养老金业(yè)务。因(yīn)此在服务体(tǐ)系的基础架构(gòu)上，风格多(duō)样、风险收(shōu)益多元的产品货架能够带(dài)给客户更好的服务办理体验，产品布(bù)局(jú)的“全面(miàn)”是(shì)个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的(de)角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产(chǎn)品的特征和(hé)策略的认知(zhī)、对自身投(tóu)资能力、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资(zī)目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品(pǐn)类型的基础(chǔ)上，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨(jǐn)地(dì)研(yán)究每类产品(pǐn)的特(tè)性(xìng)；结合存量客户的个(gè)性化画像和客(kè)户特点，为客户(hù)提供切实可行的产(chǎn)品(pǐn)评估(gū)体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资(zī)者来(lái)说，当前(qián)阶段认可(kě)并(bìng)开通个(gè)人养老金(jīn)账户的(de)理由，一(yī)是来自开户渠道的多重福利动(dòng)员，二是个人养(yǎng)老金带来的(de)个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但不可(kě)否认的(de)是，虽然开户数量众(zhòng)多，但(dàn)缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于(yú)个(gè)人养老金(jīn)退(tuì)休后才能取出，这每(měi)年(nián)12000元自(zì)然是(shì)需要在账户内充分利(lì)用长期(qī)投资，但如何投资也(yě)令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的(de)选择已令投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择到适合自己的(de)产品，证券(quàn)公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近(jìn)万名高素(sù)质的(de)投资顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身的养(yǎng)老产品，做好养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负责人称，中信(xìn)建(jiàn)投采(cǎi)取线(xiàn)上线下(xià)相结合的(de)方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专(zhuān)业(yè)服(fú)务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老金业务时曾介绍(shào)，其结(jié)合个人(rén)养老金基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基金评价(jià)标(biāo)准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风(fēng)险管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量(liàng)化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息(xī)”等特色养(yǎng)老金基金产品(pǐn)清单，满足养老(lǎo)金客户个性(xìng)化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业(yè)网点数量在(zài)“金融圈(quān)”内并不(bù)算(suàn)少，但远难以(yǐ)与大型商业银行的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养老金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅次(cì)于(yú)建设银行和(hé)工商银行。相比之下(xià)，鲜有券(quàn)商愿意公布投资(zī)者通过其渠(qú)道开通个人养老金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国(guó)家社会保险公共服务平台上仅可查询(xún)商业银行个人(rén)养老金业务开办情况。其中显示，23家获(huò)准开(kāi)办个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的银行中，有22家开设(shè)了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家(jiā)同(tóng)时(shí)开展了基金交(jiāo)易业务、保险交易业(yè)务和理财交易(yì)业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的(de)产品(pǐn)和(hé)渠(qú)道优势相(xiāng)比，证券(quàn)公(gōng)司个人养老(lǎo)金业务的规模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发力(lì)个人养老(lǎo)金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家(jiā)券(quàn)商(shāng)在推广个人养老(lǎo)金业务时(shí)，将“一(yī)站式”服务作(zuò)为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户形成(chéng)科(kē)学养老理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为客户(hù)提(tí)供从(cóng)产品策略、到产品优选、再(zài)到组合配置的全周期专业资(zī)配(pèi)服务和一(yī)站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计(jì)划”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一体的个人(rén)养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投资(zī)者外(wài)，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个人(rén)养老金业务(wù)的(de)解决方案。东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目标客群的深入研究(jiū)，将开发大中型企业作为个人养老金客(kè)户拓展的重点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员(yuán)公(gōng)司开(kāi)展走(zǒu)进企业推(tuī)广(guǎng)个人养老金活动(dòng)，为企业单位员工(gōng)提供(gōng)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)上门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅办理(lǐ)业(yè)务(wù)路上花费的时(shí)间，提高服(fú)务效率，节约客户时间(jiān)。展业初期组织(zhī)了(le)超过100场的个(gè)人养老(lǎo)金走进企业服务(wù)活动(dòng)，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)“开闸”，多家获资质的(de)机(jī)构正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金市(shì)场(chǎng)。如今，个人(rén)养老金制度(dù)实施已有半年，相关产(chǎn)品的收益率(lǜ)和(hé)回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求等(děng)问题，持续成为市(shì)场(chǎng)关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表示(shì)，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购(gòu)的产(chǎn)品又(yòu)是为了(le)满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希(xī)望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是(shì)个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻(xún)求创(chuàng)新突破

　　眼下(xià)，个人(rén)养老金业务已然成(chéng)为券商(shāng)财富管理(lǐ)转型的核心方向之一。通过不(bù)断完善客(kè)户服(fú)务体系，满足客户(hù)多层次金融需求，促(cù)进财(cái)富管理业务高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务(wù)方面，会根据国家政(zhèng)策选择社(shè)保关系在先(xiān)行城市(shì)（地(dì)区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客户(hù)进行(xíng)第(dì)一阶(jiē)段的(de)重(zhòng)点服务，对(duì)其他客户会随着试点扩大和客户(hù)画(huà)像(xiàng)的(de)覆(fù)盖进行(xíng)后续(xù)服务(wù)。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点关注企事业单(dān)位员工，特(tè)别(bié)是大中(zhōng)型城市(shì)具(jù)有一定经营规模的企业(yè)员(yuán)工，他(tā)们能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备(bèi)一(yī)定投资意(yì)识和财务认知；这类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)是一个(gè)增(zēng)量市(shì)场，对证(zhèng)券公司而(ér)言，针对潜在客群可以(yǐ)全(quán)市(shì)场覆(fù)盖。证券公司(sī)可以通(tōng)过投研(yán)优势和专业投顾队(duì)伍，创(chuàng)造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了(le)解客户的(de)风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结(jié)合(hé)稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型的养老基金(jīn)，帮助客(kè)户建立个人养(yǎng)老金投资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司可(kě)以通过加强顾问服(fú)务，帮(bāng)助客户有效应对投资(zī)组合净(jìng)值(zhí)的波动，引导客户(hù)持续参(cān)与养老金投资，提升客户养老投资的(de)获得(dé)感、体验感。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人表(biǎo)示，会针(zhēn)对(duì)不(bù)同风险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年龄结构和不同资(zī)金(jīn)体量制定个性(xìng)化(huà)养老策略。比如对每年享税优的1.2万个(gè)人养老金(jīn)，为居民（无需开户(hù)）提供符合(hé)监管部门要求(qiú)的金融机构和(hé)金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老看(kàn)隔(gé)壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲堂等信息(xī)和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金(jīn)，提供(gōng)更丰富(fù)的“安养(yǎng)计划plus”养老金(jīn)融服(fú)务(wù)，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案(àn)、定期的(de)养老(lǎo)方案跟踪报(bào)告以及养(yǎng)老直播服务(wù)，做好“老百姓身边(biān)的(de)养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量(liàng)市场，承担起构(gòu)建养(yǎng)老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客及(jí)投教(jiào)方面，应(yīng)加(jiā)大资(zī)源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的(de)认知。走进企事业单位，通过上门服务(wù)的方式(shì)触达(dá)企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投(tóu)资教育(yù)活动，帮助客户(hù)了解个(gè)人养(yǎng)老金的重(zhòng)要性、投资策略(lüè)和长期规划(huà)，激发客户对(duì)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功能(néng)优(yōu)化方面，建立内容丰富(fù)的一(yī)站式个(gè)人养老(lǎo)金专区，既(jì)包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富(fù)的养(yǎng)老资(zī)讯(xùn)和实(shí)用养老工具（如节税计(jì)算器），加强与客户的(de)深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智(zhì)能科技和人工智能技(jì)术，通过数据分析和算(suàn)法(fǎ)模(mó)型，根据客户的(de)风险承受(shòu)能力、资产(chǎn)状况和(hé)目(mù)标退休年(nián)限，定(dìng)制化(huà)推荐养老金产品组合(hé)，并(bìng)提供(gōng)实时投(tóu)资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工(gōng)具，帮(bāng)助客(kè)户更好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分(fēn)析(xī)系统的(de)基础上，可以针对不同养老诉求(qiú)的客(kè)户达(dá)成“千人千(qiān)面(miàn)”的个(gè)性化服务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对(duì)一的(de)养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成(chéng)收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度实(shí)施已有半年，产品(pǐn)收(shōu)益和回撤率大不(bù)大？产(chǎn)品能不(bù)能满足真正的养老诉求？这些问(wèn)题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不(bù)乐(lè)观。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市场(chǎng)149只公(gōng)募养老基金产(chǎn)品，近七成收益(yì)告(gào)负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老目标基(jī)金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收(shōu)益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业(yè)绩表现(xiàn)较好的有平安稳(wěn)健(jiàn)养老一(yī)年Y、中欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老(lǎo)目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增(zēng)值同时又让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值(zhí)增值(zhí)，否则将违背客户通(tōng)过投资达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人介绍，目(mù)前个人养老金可(kě)投资的(de)4类(lèi)产品风险收益(yì)特(tè)点明(míng)显，有的类(lèi)别更(gèng)侧重本(běn)金安全、有(yǒu)的类(lèi)别更侧重资产增值；但同时，每个类别很(hěn)难(nán)做到在保(bǎo)证其特(tè)点达到(dào)的同时又规(guī)避掉该类产(chǎn)品的风(fēng)险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回撤对(duì)于离退休时点较近的(de)投资者(zhě)比较合(hé)适，性价比(bǐ)高(gāo)的中波动中回(huí)撤、高波动(dòng)高(gāo)回撤(chè)特征产品(pǐn)对(duì)于(yú)还有20-30年才退休(xiū)的(de)投资者也是可以选择的(de)，拉长(zhǎng)周期看也能满(mǎn)足客户(hù)养老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前(qián)提是有(yǒu)一套完整、自洽(qià)、适(shì)用、有效且(qiě)动态适(shì)配的产品评价体系，通过该体系的(de)评价，能较为(wèi)清晰地区分出产(chǎn)品的(de)“性价比”（如(rú)风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能公平、公正(zhèng)地对(duì)同类(lèi)或者(zhě)同策略产品进行(xíng)综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品(pǐn)、合(hé)适(shì)的产品推(tuī)荐给(gěi)合适的客(kè)户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金(jīn)分为目标风险型和目(mù)标日期(qī)型(xíng)两大类，投资者可以根据自(zì)身投资目标(biāo)和风险(xiǎn)承受能力(lì)选择具体的产(chǎn)品(pǐn)。比如(rú)低(dī)风险偏好的客(kè)户可选(xuǎn)择目标(biāo)日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制股票(piào)资产仓位降低(dī)产品(pǐn)波动(dòng)，带给(gěi)客(kè)户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工养老金替(tì)代率(lǜ)尚有不足，根据国际(jì)经验，如果退(tuì)休后(hòu)的(de)养老金替代率大于70％，即(jí)可(kě)维持退休前(qián)的生活水(shuǐ)平(píng)，养老(lǎo)金投资的(de)增值(zhí)功(gōng)能也是一个(gè)重(zhòng)要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要(yào)达到年(nián)龄等条件，投(tóu)资资(zī)金具(jù)有长期(qī)性，可以达(dá)到几十(shí)年，能够(gòu)承受一定的短期波动，对于追求长期投资(zī)收益的客户，可以配置一定(dìng)高比例资金在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关业务负责人也认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)具有一定的普(pǔ)惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期(qī)保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值的(de)养老需求(qiú)。站在(zài)资(zī)产角度，想要实现长(zhǎng)期资(zī)金的稳(wěn)健投资回(huí)报，资产配(pèi)置不可或缺。通过(guò)投(tóu)资不同(tóng)品种(zhǒng)、不(bù)同(tóng)收(shōu)益特征、低相关(guān)性的(de)金融资产，有助于(yú)实(shí)现风(fēng)险分散、降(jiàng)低总体波(bō)动，从而(ér)更好地满足(zú)投(tóu)资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积(jī)极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠(qú)道(dào)网(wǎng)点和客户众多的银行(xíng)等机构相(xiāng)比，券(quàn)商如何(hé)突破(pò)自身瓶(píng)颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务负责人表示，银(yín)行、券商(shāng)、基(jī)金独立销售机(jī)构(gòu)都可(kě)参与(yǔ)到为(wèi)客户提(tí)供个人(rén)养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互补，严格(gé)意义上(shàng)说(shuō)是竞合(hé)而非(fēi)竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每(měi)家(jiā)机(jī)构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身(shēn)优势，服(fú)务好有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来(lái)还有(yǒu)以下三方(fāng)面诉(sù)求(qiú)：一是(shì)增强基(jī)础设(shè)施(shī)建设，能在服务时效性(xìng)上与银(yín)行(xíng)拉平，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开(kāi)户(hù)、下单服务(wù)；二(èr)是(shì)增加产品销售范围，在(zài)养老品类上(shàng)更加丰富，除(chú)特殊产品(pǐn)外，增加(jiā)可为客户(hù)提供的养老产(chǎn)品（如(rú)养老(lǎo)理财）；三是明确(què)养老规(guī)划业务合规性(xìng)，为不同的客户提供基于客户需求和画像的养老规划(huà)方(fāng)案。”上述(shù)负责(zé)人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关(guān)业务负责人提出(chū)，当前(qián)的政策一立方米等于多少立方毫米怎么算，一立方米等于多少立方毫米分米要(yào)求下，客(kè)户如果想在券商端参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资，需要分别在银行端(duān)、个税(shuì)端进行一(yī)系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程(chéng)的投(tóu)资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人养老金产品的(de)管(guǎn)理要求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个(gè)人养老金(jīn)配(pèi)置方案。未(wèi)来(lái)期(qī)待能够从政策(cè)端进一步简化投资者的办(bàn)理流程，提升客户体验；给(gěi)予券商在多样(yàng)化个人养老金品种的引(yǐn)入和研发上的政策(cè)支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退(tuì)税(shuì)的(de)开始，不(bù)少人发现自己的退税比(bǐ)去年多了不(bù)少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本来不想开(kāi)户的年(nián)轻人。

　　根据(jù)人(rén)社(shè)部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数(shù)达3324万(wàn)人。与3月(yuè)初的(de)2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短的(de)一个月的时间里，增加了500万户(hù)，开(kāi)户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是(shì)个人养老(lǎo)金累计缴费约(yuē)200亿元(yuán)，人(rén)均(jūn)缴费(fèi)低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国(guó)保险资管业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户(hù)的三千(qiān)多万人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成(chéng)了资金储存(cún)。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大多(duō)人(rén)不愿意入金(jīn)的主要原因。而选(xuǎn)择开户(hù)的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引客户开(kāi)户的(de)优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负责人认为，这是一个专业活(huó)，既需要了解客(kè)户(hù)的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老(lǎo)规划，也需要业(yè)务人员(yuán)及其所在机构有比较(jiào)专(zhuān)业且(qiě)综合(hé)的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者(zhě)认(rèn)为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足(zú)个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还需(xū)要(yào)结合(hé)其他商业产品等综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品流动性差(chà)，难以预防到退休前的应急(jí)资(zī)金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但(dàn)是“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”的现象没有随之发(fā)生改变。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业(yè)协(xié)会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德(dé)云在(zài)近(jìn)期举办的(de)2023清华五道口全球金融论坛(tán)上表示，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立(lì)账(zhàng)户人数比例(lì)低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总局出手，率先(xiān)增加(jiā)养老保险产品的供给(gěi)。近(jìn)日，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总局已向业内就关于促进(jìn)专属商业(yè)养老保险(xiǎn)发(fā)展(zhǎn)有(yǒu)关事(shì)项征求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试(shì)点业务转(zhuǎn)为常态(tài)化业务。

　　业内人士(shì)表示(shì)，随(suí)着专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)转为常(cháng)态化业务，参与(yǔ)该项(xiàng)业务的险企(qǐ)数量将增(zēng)加不(bù)少。此外，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)是对接个人(rén)养老金制度(dù)的(de)主要保险产(chǎn)品，这意(yì)味(wèi)着个(gè)人(rén)养老(lǎo)金保险产品名(míng)单(dān)也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户(hù)供客(kè)户选择。据(jù)各家保险(xiǎn)公司披露的(de)专属商业(yè)养(yǎng)老保险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于(yú)现有(yǒu)的个(gè)人养老(lǎo)保险的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供给的同时，多家金(jīn)融(róng)机构呼吁从产品设(shè)计端(duān)解决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河(一立方米等于多少立方毫米怎么算，一立方米等于多少立方毫米分米hé)证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险(xiǎn)相比，有其更加突(tū)出的特点，包(bāo)括(kuò)为退休(xiū)人群提供稳(wěn)定安全有保(bǎo)障且抗通胀的(de)收入补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计成果，应(yīng)该更多的(de)让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好专业的金(jīn)融(róng)工(gōng)具(jù)、做(zuò)艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能(néng)否设(shè)计出充分利用资本市场具有(yǒu)良好(hǎo)增值能力资产的(de)养老产品取决于发行(xíng)人(rén)（或管理(lǐ)人）的产品设(shè)计能力和资产管理能力。“证券公司作为财(cái)富管理服务提(tí)供商，可以与产品(pǐn)发行人(rén)（或管理(lǐ)人）合(hé)作，根据(jù)客户需求设计出在养老(lǎo)功能方(fāng)面更(gèng)有竞争力(lì)的产品(pǐn)”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建(jiàn)投也(yě)希(xī)望能参与(yǔ)到具体的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务(wù)负责人(rén)建议，参考部分(fēn)发达国家的(de)经验(yàn)，未来除了(le)股(gǔ)、债配(pèi)置，或(huò)在未(wèi)来(lái)可以考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的(de)，更好地分散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开(kāi)空账”。也就(jiù)是(shì)说(shuō)，参与者可以直接在开户的时候(hòu)做投资选择。这样(yàng)在开户的(de)时候(hòu)就(jiù)可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能(néng)面临(lín)的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份(fèn)有限公司总经理(lǐ)王玉(yù)改近日表示，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等多种金融工具来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发(fā)力(lì)个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭养老的全(quán)面(miàn)需求，多家(jiā)券商还发力个人养老(lǎo)金账户以外的个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案，例如银河证券(quàn)的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产品中(zhōng)心(xīn)副总经理(lǐ)鹿(lù)宁(níng)告诉记者，目前(qián)，银(yín)河证券已根(gēn)据在职(zhí)群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休(xiū)人群养老(lǎo)需求的(de)流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个(gè)性化的养老配置方(fāng)案，积(jī)极履行养老(lǎo)保(bǎo)障(zhàng)社会(huì)责任(rèn)，力争为居民提(tí)供持续卓越(yuè)的养老规(guī)划与满足不同养老需求(qiú)的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个(gè)人养老(lǎo)场景，引入更丰富(fù)的(de)养老型年(nián)金、增额终(zhōng)身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户(hù)多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱(zhù)养老金业务中的(de)企业年金业务(wù)，银(yín)河(hé)证券还上(shàng)线了自(zì)研的年金综合评价系(xì)统。该系(xì)统可以通过客户提供的(de)“脱敏”后年金(jīn)组合净值(zhí)与持(chí)股比例等数(shù)据，结合公募基金、股市债市(shì)数据，展(zhǎn)示(shì)客户委托年金组合的评价(jià)结果(guǒ)。此外，也可(kě)以利用(yòng)年金机(jī)制间接服(fú)务背(bèi)后的企业(yè)员工(gōng)和(hé)机构(gòu)事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究中心(xīn)已为(wèi)部分省市提供职(zhí)业年金的组(zǔ)合评价与(yǔ)管理咨(zī)询(xún)服务，也计(jì)划(huà)结合机构条(tiáo)线(xiàn)业务(wù)规划为央企与国(guó)企提供企业年(nián)金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自(zì)主(zhǔ)开发(fā)建设部署的(de)年金综合评价系(xì)统及研(yán)究咨询服(fú)务，具有养老属性的(de)综合金(jīn)融(róng)服务体系(xì)均(jūn)是公司积极响应国家养(yǎng)老(lǎo)发(fā)展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的新服务(wù)，体现(xiàn)了(le)在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金(jīn)业务，目前公司已初步建(jiàn)立(lì)了个人养老金及个人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温(wēn)度、有态度的(de)个人养老(lǎo)金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少开户人(rén)在我们介绍之前都(dōu)已有所(suǒ)了解，感(gǎn)觉(jué)这项制度的(de)普及度和客户(hù)认识(shí)程度在不断提升。”某大型银(yín)行的客(kè)户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多(duō)人只(zhǐ)是开了账户(hù)并没有存钱(qián)，或存了钱没有开始(shǐ)投资(zī)，主要(yào)因为不一立方米等于多少立方毫米怎么算，一立方米等于多少立方毫米分米知(zhī)道如(rú)何选择产品或者有(yǒu)其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就(jiù)会再(zài)用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正(zhèng)式落(luò)地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市(shì)（地区）启动(dòng)实施(shī)。距(jù)离个人养老金制度落地已(yǐ)经(jīng)过去半年，民众接受度(dù)和业务进(jìn)展情况如何？从(cóng)业人员在具体实(shí)操(cāo)过(guò)程中又遇到了哪些困难(nán)？不(bù)同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海(hǎi)地区几家银行(xíng)网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制度近(jìn)半年的落地情(qíng)况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在(zài)意退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台数据可知，个人(rén)养老金制度经过半(bàn)年时(shí)间的发(fā)展(zhǎn)，在产品种类(lèi)、数(shù)量和参(cān)与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部财富管理(lǐ)相(xiāng)关岗位(wèi)的(de)黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客(kè)户(hù)都对个人(rén)养老金业务热情(qíng)高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观(guān)察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)热情和关注(zhù)度比“90后”更(gèng)高，并且(qiě)除了个人咨询(xún)和(hé)开户外(wài)，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师(shī)、退(tuì)伍军人(rén)等通过(guò)企业和(hé)单位组(zǔ)织来(lái)了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年(nián)龄(líng)段(duàn)、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后(hòu)发现，两人所关注的(de)问题“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所不(bù)同。

　　一位在上海地区(qū)金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来(lái)，她每年都将收入的一(yī)部分拿(ná)来强制储蓄，有了(le)个人养老金(jīn)制度后，就分一部(bù)分(fēn)在个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱(qián)即使存(cún)长期(qī)也不会影响她未来的(de)生活质(zhì)量(liàng)，并且(qiě)放(fàng)进个人养老金(jīn)账户(hù)是在基(jī)本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现(xiàn)阶段(duàn)最在意的就是买(mǎi)个(gè)人养老(lǎo)金可以(yǐ)享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言(yán)，他们在(zài)日常介绍(shào)个人养老金(jīn)业务的过程中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需求和(hé)想法(fǎ)，进而更好地(dì)“对症(zhèng)下药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍(shào)“退(tuì)休后多一(yī)份保障(zhàng)”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养老金业务(wù)取得进(jìn)展的同(tóng)时(shí)，还(hái)有不少已经(jīng)了解个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通(tōng)了个人养老金账(zhàng)户(hù)，但完成(chéng)资(zī)金存储(chǔ)的(de)只有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银行端个人(rén)养老金业务(wù)的开展中感受到，一(yī)些客户开了(le)户但没存储(chǔ)的主要(yào)顾虑是锁定时间(jiān)太(tài)长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是认为在个(gè)人养老金产(chǎn)品并(bìng)非专(zhuān)门设计且(qiě)收益优(yōu)势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养老目标基金(jīn)四类产品，即使不通过个人养老金账户也可(kě)以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈(tán)到了(le)推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)过程中的(de)“困境”。他表示(shì)：“券商端(duān)个人养老金只支持代销(xiāo)公募(mù)基金，无(wú)法代(dài)销存款、银行理财(cái)、商业养(yǎng)老保险，有些客(kè)户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风(fēng)险等级(jí)的产(chǎn)品，纯(chún)公募基金(jīn)难(nán)以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向(xiàng)记者(zhě)直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求(qiú)当(dāng)然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生(shēng)活和经济状况(kuàng)才是更重(zhòng)要的。

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