个(gè)人养老金业务(wù)试点(diǎn)落地(dì)半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人(rén)养老金开始进入为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进行推进(jìn)。据人力资源和社会保障部数据(jù)显示(shì)，截至今年3月末，个人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和(hé)与投(tóu)资者(zhě)的深度了解，在养老基金(jīn)销售方面已有多(duō)方(fāng)实践。时值个人养(yǎng)老金业务(wù)试(shì)点推行半年之(zhī)际，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了解个人养老(lǎo)金(jīn)代销中的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业(yè)务正在获(huò)得(dé)更多证券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个人养老金基(jī)金数量增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量(liàng)扩容(róng)至18家(jiā)，平安(ān)证券、安(ān)信证券及中(zhōng)信证(zhèng)券（山东）、中信证券(quàn)华南新增(zēng)获批(pī)。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金(jīn)业务试点的铺开和推(tuī)广(guǎng)中(zhōng)持续(xù)发力，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)也(yě)成(chéng)为大型券商们财富管理转型的(de)重要抓手。通过精(jīng)心布局产(chǎn)品及(jí)渠道，与基金投(tóu)顾服务结合，试(shì)点券商充(chōng)分发挥财(cái)富(fù)管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目(mù)前，个人(rén)养老金可投(tóu)资的产品(pǐn)主(zhǔ)要(yào)有四类：银行理财(cái)、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名(míng)录显示(shì)，当前上(shàng)线个人(rén)养老金(jīn)产品共(gòng)有652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类产品、理财类(lèi)产(chǎn)品、基金(jīn)类(lèi)产(chǎn)品、保(bǎo)险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养老金产品资格(gé)受到明(míng)显限制，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照的证券公司可销售养老保险(xiǎn)，大(dà)多(duō)数(shù)试点券商将视线聚焦于(yú)公募(mù)基(jī)金(jīn)上进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通证券在(zài)2022年年报中表示(shì)，其(qí)顺利获(huò)得首(shǒu)批个(gè)人养老金基金销售(shòu)资格，完(wán)成全部40家(jiā)基(jī)金(jīn)管理(lǐ)公司(sī)共计126只个人养老(lǎo)金基金产品(pǐn)的上线，基本实现个人养老(lǎo)金公募基金产(chǎn)品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)负责(zé)人向中国基(jī)金报记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进(jìn)华夏基金等发行(xíng)养(yǎng)老基金管理(lǐ)人的137只Y份额(é)产品，后(hòu)续(xù)将(jiāng)不断完善产品(pǐn)池。东方证(zhèng)券(quàn)亦(yì)表示，目前已(yǐ)基本实现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人(rén)指(zhǐ)出(chū)，从(cóng)客户服务办(bàn)理的(de)角度看，大部分客户(hù)更愿意在产品货(huò)架(jià)丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因此在服务体系的基础架构上(shàng)，风(fēng)格多样、风险收益(yì)多元的(de)产(chǎn)品货架(jià)能够带给客户更好的(de)服务办理体(tǐ)验，产品布局的(de)“全面”是个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资(zī)选(xuǎn)择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品(pǐn)的(de)特征和(hé)策略的认知、对自(zì)身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的(de)的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客(kè)户(hù)筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服(fú)务机(jī)构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型(xíng)的基础上，各家机构(gòu)需要(yào)深(shēn)入(rù)、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究每类产品的特(tè)性；结(jié)合存量客(kè)户的(de)个性(xìng)化画像和客户特点，为客户(hù)提供(gōng)切实可行的产(chǎn)品评估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对(duì)于个人投资者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个(gè)人养老金账(zhàng)户的(de)理由，一(yī)是来自(zì)开户渠道的多重福利(lì)动员，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能取出(chū)，这每年12000元自然(rán)是需(xū)要(yào)在账户内充分利用(yòng)长(zhǎng)期投(tóu)资，但如何投资(zī)也令(lìng)不少投资(zī)者犯难(nán)：买(mǎi)什(shén)么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有(yǒu)养老产品的选(xuǎn)择(zé)已令投资者目不(bù)暇接，如何让投资者选择(zé)到适合自己(jǐ)的产品，证券(quàn)公司的(de)投顾力(lì)量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客(kè)户甄选适(shì)合自(zì)身(shēn)的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好养老规划和资产配置(zhì)，做到客(kè)户的(de)‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信(xìn)建投采取线上线下(xià)相结(jié)合的(de)方式，注重交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个(gè)人养老金业务时曾介绍，其(qí)结(jié)合(hé)个人养老金(jīn)基金(jīn)特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合(hé)基(jī)金(jīn)公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩(jì)评(píng)价(jià)、风险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量(liàng)化(huà)评(píng)价(jià)，优选值(zhí)得信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清(qīng)单，满足(zú)养老金(jīn)客户个(gè)性化养老需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量在“金(jīn)融圈(quān)”内并不(bù)算少，但远(yuǎn)难以与大型商(shāng)业银行的优势(shì)相(xiāng)匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银行召开的(de)2022年报发(fā)布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年(nián)末(mò)，该行已经累计(jì)开立个人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第(dì)三位(wèi)，市场(chǎng)占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银(yín)行(xíng)。相比之下，鲜(xiān)有券(quàn)商(shāng)愿(yuàn)意公(gōng)布(bù)投资者通过其渠道开通个人(rén)养老金账户(hù)的情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家社会保险公共服务平台上(shàng)仅可查询商业银行个人养老金业务(wù)开办(bàn)情况。其中(zhōng)显示，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的银行中，有22家开设了(le)资金(jīn)账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基金交易业务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产(chǎn)品和渠道(dào)优势相比(bǐ)，证(zhèng)券公司(sī)个人养老金业务(wù)的规模(mó)相对有限，仍(réng)处于(yú)积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难(nán)以比拼，但(dàn)券商发力个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业(yè)务时，将“一(yī)站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导(dǎo)客户形成科学养老理财观(guān)念的长远视(shì)角(jiǎo)出(chū)发，为客户(hù)提(tí)供从(cóng)产品(pǐn)策略、到产品(pǐn)优选、再到(dào)组合配置(zhì)的(de)全周期专业资配服务和(hé)一站(zhàn)式的产品选择。中信(xìn)证券(quàn)亦(yì)推出个人(rén)养老金投资一站(zhàn)式(shì)解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资(zī)产配置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服(fú)务投(tóu)资者外，“走出(chū)去(qù)”也是部分券(quàn)商开拓个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的解决方案(àn)。东方(fāng)证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁(níng)向记者介绍，东方(fāng)证券基于对个人养老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开(kāi)发大中型企业作为个人(rén)养老金客户拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方(fāng)向，制定了(le)“上海深(shēn)度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统(tǒng)内成员(yuán)公(gōng)司(sī)开展走进企业推广(guǎng)个(gè)人养老金活动，为企业(yè)单(dān)位(wèi)员工(gōng)提供个人养(yǎng)老金上门服务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业务路上花(huā)费的时间，提高服务效(xiào)率，节(jié)约客户时间。展(zhǎn)业初(chū)期组(zǔ)织了超过100场的个(gè)人养老金走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业(yè)员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)试点半年

　　持有(yǒu)体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资(zī)质的(de)机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人养老金制度(dù)实施已有半年，相关产品的收益(yì)率和回撤(chè)情况、产(chǎn)品能(néng)否真正(zhèng)满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等问题，持续(xù)成为市(shì)场关注焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商(shāng)业(yè)内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老产(chǎn)品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财(cái)富管理(lǐ)转型的(de)核(hé)心(xīn)方向之(zhī)一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金(jīn)融需求，促进财富管理(lǐ)业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内(nèi)涵上正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在客(kè)户分类服务(wù)方面(miàn)，会根据(jù)国(guó)家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财(cái)有初步认知的客户进行第(dì)一(yī)阶段(duàn)的重(zhòng)点(diǎn)服务，对(duì)其他客户会随着试点扩大和(hé)客户画像的覆盖进行(xíng)后续(xù)服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐(xú)海宁表示(shì)，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可重点(diǎn)关(guān)注企事业(yè)单位员工，特别是大中型城市(shì)具(jù)有一定(dìng)经营规模(mó)的企业员工，他(tā)们能(néng)够享受个(gè)税(shuì)抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识和(hé)财(cái)务认知；这(zhè)类人群(qún)对未(wèi)来退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个人养老(lǎo)金是一(yī)个增量市场，对证券公司(sī)而(ér)言，针对潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证券公司可以通过投研(yán)优势和专(zhuān)业投顾(gù)队伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型(xíng)的养老基金，帮助客(kè)户建立(lì)个人养老金投资计划(huà)。此外，证券公司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮(bāng)助(zhù)客户有效(xiào)应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养(yǎng)老投资的获得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负责人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄(líng)结构和(hé)不同资金体量制定个性化养老策略(lüè)。比如对每年(nián)享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居(jū)民（无(wú)需开户）提(tí)供(gōng)符合(hé)监(jiān)管部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金(jīn)融服(fú)二婚和剩女哪个干净，女性生理需求务，包括养老(lǎo)计算器、个性化的补充(chōng)养老(lǎo)解决方案(àn)、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播服(fú)务，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券(quàn)公司需要有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造(zào)增量(liàng)市场(chǎng)，承担起(qǐ)构建养(yǎng)老金第(dì)三支柱的重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加(jiā)大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认(rèn)知。走(zǒu)进企事(shì)业(yè)单位，通过(guò)上(shàng)门(mén)服务(wù)的方式触达(dá)企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资(zī)教(jiào)育(yù)活动，帮(bāng)助(zhù)客户了解(jiě)个(gè)人养老金(jīn)的(de)重要性、投资策(cè)略和长(zhǎng)期规划，激发(fā)客户对个(gè)人养老金产(chǎn)品的(de)兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优(yōu)化方面(miàn)，建立内容丰富的一站式个人养老金专区(qū)，既包括(kuò)产品(pǐn)购买、定投(tóu)、持仓查询等(děng)基础功能，提供(gōng)丰富的养(yǎng)老资讯(xùn)和(hé)实用养(yǎng)老工具（如(rú)节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融(róng)科技应用方面，引入(rù)智(zhì)能科技(jì)和人工智能技术，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标退(tuì)休(xiū)年限，定(dìng)制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更(gèng)好(hǎo)地实现养老(lǎo)投资(zī)保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系(xì)统的基础上，可以针对不同养老诉(sù)求的客户达成“千人千面”的个性化(huà)服(fú)务，人(rén)是“1”，科技（线上与(yǔ)线下(xià)结合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者有机(jī)结(jié)合，为不同(tóng)生命周期和(hé)年龄阶段的客户提(tí)供(gōng)专业的(de)、一对(duì)一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收益告负(fù)

　　客户(hù)体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施(shī)已有半(bàn)年，产品(pǐn)收益和回撤率大(dà)不大？产(chǎn)品能(néng)不能满足真正的养老诉求(qiú)？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目前养老目标基(jī)金的整体(tǐ)收益(yì)水平并(bìng)不(bù)乐(lè)观(guān)。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金(jīn)产(chǎn)品，近七成(chéng)收益告(gào)负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目标基(jī)金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年(nián)持(chí)有Y，自成(chéng)立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超(chāo)10只养(yǎng)老(lǎo)目标基金收(shōu)益(yì)在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为(wèi)了满足(zú)养老需求，投资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产(chǎn)品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的(de)产(chǎn)品应(yīng)力争为(wèi)客户保值增值，否则(zé)将违背客户通过投资(zī)达到‘养(yǎng)老目的’的(de)初衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人介绍(shào)，目前个人(rén)养老金(jīn)可(kě)投(tóu)资的4类产品风(fēng)险收益特点明显，有的类(lèi)别(bié)更侧(cè)重本金安全(quán)、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但(dàn)同时，每个类别很难(nán)做到(dào)在保证其特(tè)点达到(dào)的(de)同时又规避掉该(gāi)类(lèi)产品的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来(lái)看(kàn)，低波低回撤对于(yú)离退休时(shí)点较近(jìn)的投资者比(bǐ)较合适(shì)，性价(jià)比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤(chè)特征产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资(zī)者(zhě)也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满足客户养老(lǎo)类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两(liǎng)个目的，前提(tí)是有一套完整、自(zì)洽、适(shì)用(yòng)、有效(xiào)且动态适(shì)配的产品评价体(tǐ)系，通过该体系(xì)的(de)评价，能较(jiào)为清(qīng)晰(xī)地区分出(chū)产品的“性(xìng)价(jià)比”（如风险收(shōu)益(yì)比等(děng)）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同策略(lüè)产品进行综合评(píng)判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风(fēng)险(xiǎn)型和目标(biāo)日期(qī)型两大类，投资者可以根据自身投资目(mù)标和(hé)风险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低(dī)风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格(gé)控制股票资产仓(cāng)位降低产品波动，带给(gěi)客户(hù)相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前(qián)我国城(chéng)镇(zhèn)职工养老金替代率尚(shàng)有不(bù)足，根(gēn)据国(guó)际经验，如果退休后的养老(lǎo)金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平，养老金(jīn)投资的增值功能也是一个(gè)重要考量。由于个人养老金取用需要达(dá)到(dào)年龄等条件，投资资金具有(yǒu)长期(qī)性，可(kě)以达(dá)到几(jǐ)十(shí)年，能(néng)够承受一(yī)定的短期波(bō)动，对于追求(qiú)长期(qī)投资(zī)收(shōu)益的客户(hù)，可以(yǐ)配(pèi)置(zhì)一(yī)定高比例资(zī)金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负责人也(yě)认为，个人养老金(jīn)产品具有一定(dìng)的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增值的养老需求。站在资(zī)产角度，想要实现长(zhǎng)期资金(jīn)的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或(huò)缺。通(tōng)过投资(zī)不同(tóng)品种、不同(tóng)收益特征、低相关性(xìng)的(de)金(jīn)融资(zī)产，有助于(yú)实现风险分(fēn)散、降低(dī)总体(tǐ)波动，从而更好地满足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金(jīn)业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展的(de)同时(shí)，与渠道(dào)网点和(hé)客(kè)户众(zhòng)多的(de)银行等机构相(xiāng)比，券商如何(hé)突破(pò)自身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异(yì)化的发(fā)展，可以(yǐ)说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可(kě)参与到为(wèi)客户提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机(jī)构优势互(hù)补，严格意(yì)义上(shàng)说是竞合而非竞争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关系(xì)，每类机(jī)构(gòu)或者(zhě)每家机构可以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥(huī)自身优(yōu)势，服(fú)务好有养(yǎng)老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还有(yǒu)以下三方面诉求：一(yī)是增强基础设施建设，能在服(fú)务时效(xiào)性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单(dān)服务；二是(shì)增加(jiā)产品销售范围，在养老品类上更(gèng)加丰富(fù)，除特殊(shū)产品(pǐn)外，增加可(kě)为客户(hù)提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合(hé)规性，为不同(tóng)的(de)客户提(tí)供基于客户需(xū)求和画像的(de)养(yǎng)老规(guī)划方(fāng)案。”上述负责人(rén)提(tí)到。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金(jīn)相关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策(cè)要求(qiú)下，客户如(rú)果想(xiǎng)在(zài)券(quàn)商端参与个人(rén)养老金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端进行一(yī)系(xì)列前(qián)序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投(tóu)资(zī)者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政(zhèng)策对(duì)代销个人养老金产品的管(guǎn)理要求，券商(shāng)暂时无法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财类(lèi)、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可(kě)供投资者选择的产品种类较为单一，难以进(jìn)一步(bù)为投(tóu)资者提供更丰富的个人养老金(jīn)配置方案。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简化投(tóu)资者的办(bàn)理流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在(zài)多样化(huà)个(gè)人(rén)养老金品种的引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客(kè)户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发力(lì)个人(rén)养(yǎng)老第(dì)二曲(qū)线

　　中国(guó)基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所(suǒ)得(dé)税(shuì)退税的开始，不少(shǎo)人发现(xiàn)自己的退税比去年(nián)多了(le)不少，仔(zǎi)细询问之下才发(fā)现，是因为去(qù)年底开通(tōng)了(le)个人养(yǎng)老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大(dà)刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部(bù)披露的数(shù)据，截至今年(nián)3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的一个(gè)月的(de)时间里，增(zēng)加(jiā)了500万(wàn)户，开户速度(dù)明显(xiǎn)提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是(shì)个人养老(lǎo)金累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外，据中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会执行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月(yuè)开(kāi)立个(gè)人养老(lǎo)金账户的三(sān)千多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完(wán)成(chéng)了(le)资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人养老金产品的(de)收益率远低(dī)于(yú)预期，是大多人不愿意入金(jīn)的(de)主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要(yào)是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务负责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要(yào)了解客(kè)户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需(xū)要业务人员及其所在机构有比较(jiào)专业(yè)且综(zōng)合(hé)的服务能力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资者(zhě)认为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的全面需求，还需要结(jié)合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预防(fáng)到退休(xiū)前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开(kāi)户(hù)热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产品正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是(shì)“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副(fù)会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道(dào)口全球金融论坛上表示，目前(qián)个人养老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立(lì)账户人数(shù)占(zhàn)基本养(yǎng)老保险参保(bǎo)人数比例(lì)低、已(yǐ)缴费人数占建立(lì)账户(hù)人数(shù)比例低；产品供(gōng)应(yīng)不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对(duì)产品供应(yīng)不均衡(héng)的问题(tí)，国(guó)家金融(róng)监督管理总局出手，率(lǜ)先增加(jiā)养老(lǎo)保险(xiǎn)产品的(de)供给(gěi)。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内就(jiù)关于促进(jìn)专(zhuān)属商业养老保险发展有关事项征求意见(jiàn)。根据(jù)征求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险拟由试点业务(wù)转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险转为常态化(huà)业(yè)务，参与该项业(yè)务的险企(qǐ)数(shù)量(liàng)将(jiāng)增加不少(shǎo)。此外，专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险是对接个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度的主(zhǔ)要保险产(chǎn)品(pǐn)，这(zhè)意味(wèi)着个(gè)人(rén)养老(lǎo)金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账(zhàng)户供(gōng)客户(hù)选择。据各(gè)家保险公司披露的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳(wěn)健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算(suàn)利率约4.二婚和剩女哪个干净，女性生理需求5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的个人养老(lǎo)保险的收益(yì)率。

　　在增加(jiā)产品(pǐn)供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相比，有(yǒu)其更加(jiā)突出的特点，包括为(wèi)退休人群提供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对(duì)冲长寿(shòu)风险、为高龄人(rén)群(qún)储备(bèi)失(shī)能养护和医疗应急资产、为退休人(rén)群规划遗(yí)产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与(yǔ)养老(lǎo)保(bǎo)障/养老(lǎo)生活(huó)无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客(kè)户需求出(chū)发；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设(shè)计理念，必须(xū)紧密(mì)围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成果，应该更多的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用资本市场具有良好增值能力资产的养老产品取决(jué)于发行(xíng)人（或管理人(rén)）的产品设计能力和(hé)资产管(guǎn)理能(néng)力。“证券(quàn)公司(sī)作(zuò)为财富管理服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人(rén)）合作(zuò)，根据客户需求设计出在养老功能方(fāng)面更有竞(jìng)争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到(dào)具体的产品设(shè)计之中。其个人(rén)养(yǎng)老业务负责(zé)人建议，参考部分发达国家的经(jīng)验，未(wèi)来除(chú)了股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资产，丰富投(tóu)资者的可选(xuǎn)标(biāo)的，更(gèng)好地分散投资(zī)风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁(cái)张雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避免“开(kāi)空账”。也(yě)就是说，参与(yǔ)者可以(yǐ)直接在开户的时候做投资选择。这样在(zài)开户的时(shí)候就可以(yǐ)形成闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个人养(yǎng)老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总经理王玉(yù)改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公(gōng)司可(kě)以通过(guò)“保(bǎo)单质押贷款”等(děng)多(duō)种金融工具来解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭(tíng)养老的(de)全面需求(qiú)，多家(jiā)券商还发(fā)力个人养老(lǎo)金(jīn)账户以(yǐ)外的个人补充养老金(jīn)融(róng)方案(àn)，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产(chǎn)品中心副总经理鹿(lù)宁(níng)告(gào)诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根(gēn)据在(zài)职群体养(yǎng)老(lǎo)规划的长期(qī)性、稳(wěn)健性、安全性等特点(diǎn)，已退(tuì)休人群养(yǎng)老需(xū)求(qiú)的流(liú)动性、安(ān)全性、稳健(jiàn)性等(děng)特点(diǎn)，设计出(chū)多层次、多(duō)元化(huà)、个性化的养老配置方(fāng)案(àn)，积(jī)极履行养(yǎng)老保(bǎo)障(zhàng)社会责任(rèn)，力争为(wèi)居民提供持续卓越(yuè)的养老规划与满(mǎn)足(zú)不同(tóng)养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于个(gè)人养老场景，引入更丰(fēng)富的(de)养老(lǎo)型年(nián)金、增(zēng)额(é)终身(shēn)寿等不同品(pǐn)类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和(hé)保(bǎo)障性(xìng)资产，满足(zú)客户多样(yàng)化、多层级的养老资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务(wù)中的企业年金(jīn)业(yè)务(wù)，银河证券还(hái)上(shàng)线了自研的年金(jīn)综合(hé)评(píng)价系统(tǒng)。该系统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组合净值(zhí)与(yǔ)持(chí)股比例(lì)等数据，结合公(gōng)募(mù)基(jī)金(jīn)、股市债(zhài)市数据，展(zhǎn)示客户委托年金(jīn)组合的评(píng)价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的企(qǐ)业员(yuán)工和机构(gòu)事业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金(jīn)研究中(zhōng)心(xīn)已为部分省(shěng)市提供(gōng)职业年(nián)金的组合评(píng)价与管(guǎn)理咨询(xún)服务，也计划结合机构条(tiáo)线业务规划为(wèi)央企与国企提供企业年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银(yín)河(hé)证券副总(zǒng)裁(cái)罗黎明告诉记者，公(gōng)司(sī)自主开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨(zī)询服务，具有养老属性(xìng)的(de)综合(hé)金融服(fú)务体(tǐ)系均是公(gōng)司积极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了在第(dì)二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务，目前公司已初步建立了个人养老金及个人养(yǎng)老金融服务体系，充分(fēn)利用金融产品(pǐn)代理销售牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有态度的(de)个人(rén)养(yǎng)老金融服(fú)务(wù)。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不(bù)少开(kāi)户人在(zài)我们介绍(shào)之(zhī)前都已有所了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度的(de)普及度和(hé)客户(hù)认识(shí)程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱，或存了钱(qián)没有(yǒu)开始投资，主要因为不知道如何选择产品(pǐn)或者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情(qíng)况下我(wǒ)们(men)就会(huì)再用(yòng)PPT或(huò)者(zhě)是纸(zhǐ)质资料向客户(hù)进行详(xiáng)细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制(zhì)度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距离个人养老金制度落(luò)地已经过去半年，民众(zhòng)接受(shòu)度和业务进展情况如何？从业人员在具(jù)体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会(huì)怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者(zhě)实地(dì)探访上海地区几家银行网点(diǎn)和(hé)券商营业(yè)部，了解个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更(gèng)在意退休后多一份(fèn)保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社(shè)会保险公共服务平台数据可知(zhī)，个(gè)人养老(lǎo)金制度经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量(liàng)和参与人数(shù)方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财(cái)富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告(gào)诉(sù)记(jì)者：“很多客户(hù)都对(duì)个人养老金业务热情高涨，有直接到(dào)营业部咨询(xún)的(de)，还有很(hěn)多是打电(diàn)话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询和开户(hù)外(wài)，还有不少企业员工二婚和剩女哪个干净，女性生理需求(gōng)、学(xué)校教师、退(tuì)伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位(wèi)不同(tóng)年龄段、均(jūn)已购买个人养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点(diǎn)”的确有所不(bù)同。

　　一位在(zài)上海地区金(jīn)融机构(gòu)工作的(de)“80后”告诉记(jì)者，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她每年都将收入的一(yī)部分拿来强制(zhì)储蓄，有(yǒu)了个人养老金制(zhì)度后，就分一部分在个人(rén)养老金账户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来(lái)的生活质量，并且放进个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户是在基本(běn)养老保险之(zhī)外多一份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一(yī)位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就(jiù)是买个人养老金(jīn)可以享受税收优惠(huì)，直接(jiē)考虑到退休后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的(de)想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们(men)在日常(cháng)介绍个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)过程中(zhōng)确(què)实会(huì)考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)不同年龄群体(tǐ)的不同(tóng)需(xū)求和想法，进(jìn)而更好地(dì)“对(duì)症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻人着重介(jiè)绍(shào)“退(tuì)休后多一份保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少(shǎo)已经了(le)解个人养老金业(yè)务的民(mín)众仍在“观(guān)望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多(duō)万(wàn)人开通了个(gè)人养老金账户(hù)，但完(wán)成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但没(méi)存储的主要(yào)顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔(bǐ)用钱(qián)时会(huì)很“棘(jí)手”；另外一些客(kè)户则是认为在个(gè)人养老金产品并非专门设计且收益(yì)优势不(bù)明显(xiǎn)，目前个人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基(jī)金四类产品，即(jí)使不(bù)通过个人养(yǎng)老金账户(hù)也可(kě)以(yǐ)直接(jiē)买，且(qiě)收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商(shāng)从业人员的角度谈到了推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端(duān)个人养老金只支(zhī)持代销公(gōng)募(mù)基金，无法代销(xiāo)存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些客户(hù)风险承受能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金(jīn)难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休还(hái)较遥远的群体来说(shuō)，养(yǎng)老需求当然也需要考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况(kuàng)才是(shì)更重要的。

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