个人(rén)养老金业务试点(diǎn)落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的(de)试点，在全国选取了(le)36个试点城市和(hé)地区进行推(tuī)进。据人力(lì)资(zī)源和社会保障(zhàng)部数据(jù)显(xiǎn)示，截至(zhì)今年3月末，个(gè)人养(yǎng)老金开户数量(liàng)达(dá)到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的代销主渠道之一(yī)，证券公司凭借(jiè)其与权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联系和(hé)与投资者的深度了(le)解，在养(yǎng)老(lǎo)基金销售(shòu)方面已有(yǒu)多方实(shí)践。时值个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务试点(diǎn)推行半(bàn)年之际，中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者深入多家券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富(fù)管(guǎn)理优(yōu)势

　　券(quàn)商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基(jī)金报(bào)记者(zhě) 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养(yǎng)老金(jīn)业务正在获(huò)得更多证(zhèng)券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早在(zài)去(qù)年(nián)11月个人养(yǎng)老金试(shì)点(diǎn)落地，14家券(quàn)商获得代销(xiāo)资(zī)格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新名(míng)录中(zhōng)个人(rén)养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平(píng)安证券(quàn)、安信(xìn)证券及中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新(xīn)增获(huò)批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个人养老金业(yè)务试点(diǎn)的铺开和(hé)推(tuī)广中持续(xù)发力，个人养老金(jīn)业务也成(chéng)为大型券商们(men)财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手。通(tōng)过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾(gù)服(fú)务结合，试点(diǎn)券商充分发(fā)挥财富管理优势，做(zuò)“精(jīng)”养老基金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布(bù)局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个(gè)人养老(lǎo)金可投资的产品主要有四(sì)类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部(bù)个人养老金产品名录(lù)显示，当前上线(xiàn)个(gè)人养(yǎng)老金产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品资格受到(dào)明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的(de)证(zhèng)券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多(duō)数试点券商将视(shì)线聚(jù)焦于公募基金上进行(xíng)重点开拓(tuò)，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金基金销(xiāo)售资格(gé)，完(wán)成全(quán)部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养(yǎng)老金基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基本(běn)实现个人养老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责人向中(zhōng)国基金报记者介绍(shào)称(chēng)，中信建投已引(yǐn)进华夏基金等发(fā)行养(yǎng)老基金管(guǎn)理人的(de)137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善(shàn)产品(pǐn)池。东方证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指出，从客(kè)户(hù)服务办理的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在(zài)产品货架丰富的机(jī)构(gòu)办(bàn)理(lǐ)个人养老金(jīn)业务(wù)。因(yīn)此在服务体(tǐ)系的基础(chǔ)架构上，风(fēng)格多(duō)样、风险收益多元的产品货架能够(gòu)带给客户更好的(de)服务办理体验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老金业务(wù)的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于金融(róng)产品的特(tè)征和(hé)策略的(de)认知、对自身投资能(néng)力、投资意愿(yuàn)、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划(huà)”、协(xié)助客户(hù)筛选“合适(shì)的产(chǎn)品”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞(jìng)争(zhēng)力”。在(zài)全(quán)面引入(rù)个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)投资(zī)的产(chǎn)品(pǐn)类型的(de)基础上，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究每类(lèi)产品的特性；结合存量客户(hù)的个性化画像和(hé)客户特点(diǎn)，为(wèi)客户提供(gōng)切实可行(xíng)的产(chǎn)品评估体(tǐ)系和(hé)养老规(guī)划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来(lái)说，当(dāng)前阶段认可(kě)并开(kāi)通个人养老金账户的理(lǐ)由(yóu)，一(yī)是(shì)来自开户渠道的多重福(fú)利(lì)动员(yuán)，二是(shì)个人养老金带来的(de)个税(shuì)抵扣优惠。但(dàn)不可否认(rèn)的是，虽然(rán)开户(hù)数(shù)量众多，但(dàn)缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)退休后(hòu)才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需(xū)要在账户内充(chōng)分利用长期投资，但如何投资也令不(bù)少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令(lìng)投资者(zhě)目不暇接，如何让投(tóu)资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券公(gōng)司的(de)投顾(gù)力量大(dà)有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近(jìn)万名(míng)高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自(zì)身的养老产品，做好养老规(guī)划和资产配置(zhì)，做到客(kè)户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称(chēng)，中(zhōng)信建投采取线上线(xiàn)下相结合的(de)方式(shì)，注重交流和(hé)体验，为客户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在(zài)推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金(jīn)评价(jià)标(biāo)准”，综(zōng)合基金公司(sī)治理水平、投研(yán)能力、业(yè)绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量(liàng)化(huà)评价，优选值得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益(yì)性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产(chǎn)品(pǐn)清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业(yè)员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量在(zài)“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行(xíng)召开(kāi)的2022年(nián)报发布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行(xíng)业(yè)第(dì)三位，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开通个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共(gòng)服务(wù)平台(tái)上仅可(kě)查询(xún)商业银行个人养老金业(yè)务开办情况(kuàng)。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准开办个人(rén)养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设(shè)了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开(kāi)展(zhǎn)了基金交易业务、保险交易(yì)业(yè)务和理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产品和渠道(dào)优势相(xiāng)比(bǐ)，证(zhèng)券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点(diǎn)数(shù)量难(nán)以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注(zhù)意到(dào)，多家券商在推广(guǎng)个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例(lì)如，国泰(tài)君(jūn)安此前表示(shì)，其个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)从引(yǐn)导客户形成科学(xué)养老理财观念的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发(fā)，为客户提(tí)供从产品策略(lüè)、到产品优选、再到(dào)组合配置的全周期专业资配(pèi)服务和一站式的产品选择。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投(tóu)资(zī)一(yī)站式解决(jué)方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一(yī)体的个人养老金(jīn)投资综(zōng)合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全(quán)方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决(jué)方案(àn)。东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁向记者介(jiè)绍，东(dōng)方证(zhèng)券基于(yú)对(duì)个人(rén)养老金目标客群的(de)深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金(jīn)客户拓展的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的(de)推广计(jì)划(huà)。

　　具(jù)体而(ér)言(yán)，东方证券协同(tóng)系统内成员公司开(kāi)展走(zǒu)进企业(yè)推广个人养(yǎng)老(lǎo)金活(huó)动，为企(qǐ)业(yè)单位(wèi)员工提供个人养老金上门服务(wù)，免去(qù)客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务(wù)效率(lǜ)，节约(yuē)客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人(rén)养老金(jīn)走进企(qǐ)业服务活(huó)动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代(dài)销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展业(yè)，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今(jīn)，个(gè)人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品的收益率(lǜ)和(hé)回撤情(qíng)况、产品能否真正(zhèng)满足(zú)养老(lǎo)诉求(qiú)等问题，持续(xù)成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为了(le)满(mǎn)足养老需(xū)求，投资(zī)者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养老金业务已(yǐ)然成为券商财富管理(lǐ)转型的核(hé)心方向之一。通过不断完善客(kè)户服务体系，满(mǎn)足客(kè)户多层次金(jīn)融(róng)需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示(shì)，在客户分类(lèi)服务方面(miàn)，会根(gēn)据国家政(zhèng)策选择(zé)社保关系在(zài)先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户(hù)进行第一阶段(duàn)的重(zhòng)点(diǎn)服务，对其他客(kè)户会(huì)随着试(shì)点扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券(quàn)副(fù)总裁徐(xú)海宁(níng)表(biǎo)示，证券公司可重点关注(zhù)企事业(yè)单位(wèi)员工，特(tè)别(bié)是(shì)大中型城市(shì)具有一(yī)定经(jīng)营规(guī)模的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣(kòu)的优势(shì)，具备一(yī)定(dìng)投(tóu)资(zī)意识和(hé)财务认知；这类人群(qún)对未来退(tuì)休有一定的规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人养老金是一个增量(liàng)市场，对证券公(gōng)司(sī)而言，针对潜在(zài)客群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通(tōng)过(guò)投研优势和专业投(tóu)顾队(duì)伍，创(chuàng)造更(gèng)多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏(piān)好，结(jié)合稳(wěn)健、平(píng)衡、积极等不同(tóng)风险类(lèi)型的养老基金，帮助客(kè)户(hù)建立个人养老金投资计划。此外(wài)，证(zhèng)券公司可以通(tōng)过(guò)加强顾问服务，帮(bāng)助客户(hù)有效应(yīng)对投(tóu)资组合净(jìng)值的波动(dòng)，引导客户持续参与养老金投资，提(tí)升(shēng)客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人表示，会针对不(bù)同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄(líng)结构和不同资(zī)金体量制定个性化(huà)养老策略(lüè)。比(bǐ)如对(duì)每年(nián)享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提供(gōng)符合(hé)监管(guǎn)部门(mén)要求的金(jīn)融机构和金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗(sú)易(yì)懂的(de)“养(yǎng)老(lǎo)看隔(gé)壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信(xìn)息和交易(yì)服务(wù)；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提(tí)供更丰(fēng)富的“安养计(jì)划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器、个(gè)性化(huà)的补充养(yǎng)老解决方案、定期的(de)养老方案跟(gēn)踪报告(gào)以及养(yǎng)老直(zhí)播服务(wù)，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证(zhèng)券公司(sī)需(xū)要有长远眼(yǎn)光(guāng)，打(dǎ)造(zào)增(zēng)量市场，承(chéng)担(dān)起构建养老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应(yīng)加大资(zī)源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金的认知(zhī)。走进企事业单位，通(tōng)过上(shàng)门服务的(de)方式触(chù)达(dá)企业(yè)和客户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会(huì)和投资教育活动(dòng)，帮助客(kè)户了解个人养(yǎng)老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激(jī)发客(kè)户对个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功能优化(huà)方面，建立(lì)内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科(kē)技应用方面，引入(rù)智能科技和人(rén)工智(zhì)能(néng)技术，通过数(shù)据(jù)分析和算(suàn)法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产(chǎn)状况和目(mù)标退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金产品(pǐn)组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管理工具，帮助客(kè)户更好地实现养老投(tóu)资(zī)保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务负(fù)责人(rén)则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据(jù)智能(néng)客户分析系(xì)统的(de)基础(chǔ)上(shàng)，可以针对不同养老诉求的(de)客户(hù)达成(chéng)“千(qiān)人千面”的(de)个性(xìng)化服务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上与线(xiàn)下(xià)结合）是后(hòu)面的(de)“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客(kè)户提供(gōng)专业的、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤(chè)率大(dà)不大？产品能不(bù)能满足真(zhēn)正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意(yì)到(dào)，目前养(yǎng)老目标(biāo)基金的(de)整体收(shōu)益水平并不(bù)乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只(zhǐ)个人养(yǎng)老目标基金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超20只(zhǐ)产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好(hǎo)的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立(lì)以来回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养(yǎng)老(lǎo)目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能(néng)实现(xiàn)低(dī)波动、低回(huí)撤。如(rú)何(hé)做(zuò)到从中长期(qī)保(bǎo)值增(zēng)值同时又让客户(hù)体验良好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争(zhēng)为客户保值增值(zhí)，否则将违背(bèi)客户通(tōng)过投资达到‘养老目(mù)的’的初(chū)衷。”银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务负责人介绍，目前个人养老金可投(tóu)资的4类产品(pǐn)风险收益(yì)特(tè)点明显，有(yǒu)的类(lèi)别更(gèng)侧重本金安全、有(yǒu)的类(lèi)别更(gèng)侧重资产增值(zhí)；但(dàn)同时，每(měi)个(gè)类别很难做到(dào)在保证(zhèng)其(qí)特点达到的同时又规避掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回撤对于离退休时点较近(jìn)的投资者比较合适，性价(jià)比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高回(huí)撤特征产品对(duì)于还有20-30年(nián)才退休的投(tóu)资(zī)者也是(shì)可以选择的，拉长周期看也能满足客户(hù)养老类资金的(de)保(bǎo)值增值效(xiào)果。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个目的，前提(tí)是有一套完(wán)整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适(shì)配的产(chǎn)品评价体系，通(tōng)过该(gāi)体(tǐ)系的评(píng)价，能较为清晰地区(qū)分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平(píng)、公正(zhèng)地对同类或者同策略(lüè)产品进(jìn)行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适(shì)的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金分为目标风险型和目标日(rì)期型两(liǎng)大类，投资者可以根据自身(shēn)投资目标(biāo)和(hé)风险承受能力选(xuǎn)择具(jù)体(tǐ)的(de)产品。比如低风(fēng)险偏好的(de)客户可(kě)选择(zé)目标日期型中(zhōng)的(de)稳(wěn)健类产品，通过(guò)严格控制股票资产仓位降低产品波动，带(dài)给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据(jù)国际经验，如果退休后的养(yǎng)老金(jīn)替代率大(dà)于70％，即可(kě)维持(chí)退休前的(de)生活水平，养老金投资(zī)的增值(zhí)功(gōng)能也是一个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要(yào)达到年龄等条件，投(tóu)资资金具(jù)有长期性，可以达到(dào)几十年，能够承受一定的(de)短期(qī)波动，对(duì)于追求长期(qī)投(tóu)资(zī)收益的客户(hù)，可以配(pèi)置一定高比例(lì)资金在权益型资产(chǎn)上，实现(xiàn)养老(lǎo)投(tóu)资(zī)的(de)保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人(rén)也(yě)认为，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)具有(yǒu)一定的普惠金融(róng)属(shǔ)性，需要关注老百姓长期(qī)保值增值(zhí)的(de)养老需求。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实现长期资(zī)金的稳健投资回报，资产配置不可(kě)或缺(quē)。通过投资不(bù)同(tóng)品种(zhǒng)、不同收益(yì)特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有助(zhù)于实(shí)现风险分(fēn)散、降低总(zǒng)体波动(dòng)，从而更(gèng)好地满足投(tóu)资者(zhě)的养老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金业务高质量发(fā)展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积(jī)极发展的同时，与渠道网点和客(kè)户众多的银行(xíng)等机构相(xiāng)比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立(lì)销售机(jī)构都可参与到为客户提供个人养老基金服务，几类(lèi)机(jī)构优势(shì)互(hù)补，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每(měi)家机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自身优势，服(fú)务好有(yǒu)养老(lǎo)投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未来(lái)还有以下三方面诉(sù)求：一(yī)是(shì)增强基(jī)础设施建设，能在服务时效(xiào)性上与银(yín)行(xíng)拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时(shí)的开户(hù)、下单服务；二(èr)是增加产品销售范(fàn)围，在养老品类上更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的(de)养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确养老规(guī)划业(yè)务合规(guī)性，为(wèi)不(bù)同的客户(hù)提(tí)供基于(yú)客户需求和(hé)画像(xiàng)的(de)养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负(fù)责(zé)人提(tí)出(chū)，当(dāng)前的政策要(yào)求下(xià)，客户如果(guǒ)想在券商端参与个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资，需要(yào)分别(bié)在银行端、个税端进行一(yī)系列前序操作(zuò)步骤(zhòu)，对(duì)于尚不熟悉(xī)业务流(liú)程的投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政(zhèng)策对代(dài)销个人养老金(jīn)产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可(kě)供投资(zī)者选择的产(chǎn)品种类较(jiào)为单一，难以进一步(bù)为投资者提供更丰富的个(gè)人养老金(jīn)配(pèi)置方(fāng)案。未来期待能(néng)够从政策(cè)端进一步简化投资者的办理流程，提升客户(hù)体验；给予券商在多样化(huà)个人(rén)养老金品(pǐn)种的引(yǐn)入和研(yán)发上的政(zhèng)策(cè)支持，丰富(fù)客户(hù)多元化的投资选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养(yǎng)老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税(shuì)退税的(de)开始(shǐ)，不(bù)少人发现自己的(de)退税比去年多了(le)不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年(nián)底开通了(le)个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了(le)不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个(gè)人养老金(jīn)参(cān)加人数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人相(xiāng)比(bǐ)，短短的一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截(jié)至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完成了(le)资金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者(zhě)走访的结(jié)果来看，个人养老金(jīn)产品的收益率远低于(yú)预(yù)期，是(shì)大多人不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引客(kè)户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解决“开在沙特打工一年挣多少钱，到沙特打工工资高吗户热(rè)投资冷”的问(wèn)题？银河证券相关(guān)业(yè)务负责人认为，这是一个专业活(huó)，既需(xū)要了解客户(hù)的经(jīng)济状(zhuàng)况、风险偏(piān)好(hǎo)和养老(lǎo)规划(huà)，也需(xū)要业务人员及(jí)其所(suǒ)在机构(gòu)有比较专业且(qiě)综合的服务能(néng)力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资者(zhě)认(rèn)为，个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元，难以充(chōng)分满足(zú)个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全面需求，还需(xū)要结合(hé)其他(tā)商业产品(pǐn)等(děng)综合考虑；大多(duō)数产品流动性差(chà)，难以(yǐ)预防(fáng)到退(tuì)休(xiū)前的应急资(zī)金需求。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云(yún)在近(jìn)期(qī)举办的(de)2023清华五道口全(quán)球金融论坛上(shàng)表(biǎo)示，目前个人养老(lǎo)金试点效(xiào)果(guǒ)呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立(lì)账(zhàng)户人数占(zhàn)基本养老保险参保人(rén)数比例低(dī)、已(yǐ)缴费人(rén)数(shù)占建立账户人数比例低；产(chǎn)品供应(yīng)不均(jūn)衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意(yì)愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡(héng)的问(wèn)题，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局出手，率先(xiān)增加(jiā)养老保险产品(pǐn)的(de)供给(gěi)。近日，国家(jiā)金融监(jiān)督管(guǎn)理(lǐ)总(zǒng)局已(yǐ)向业内就关于促(cù)进(jìn)专属商业(yè)养(yǎng)老保险发展有关事项征(zhēng)求(qiú)意(yì)见。根据征(zhēng)求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业养老保险转为常态(tài)化(huà)业(yè)务，参与(yǔ)该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老保险是(shì)对接个人养老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这意(yì)味着个人(rén)养老金(jīn)保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账(zhàng)户供客(kè)户(hù)选择(zé)。据各家保险(xiǎn)公司披露的(de)专属商业(yè)养老(lǎo)保险产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户(hù)结算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于(yú)现有的个人养老保(bǎo)险的收益(yì)率。

　　在增加产品(pǐn)供(gōng)给(gěi)的同时，多(duō)家金融机构(gòu)呼吁从产品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业(yè)务负(fù)责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休人(rén)群提供稳定(dìng)安全有保障(zhàng)且(qiě)抗(kàng)通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄人群(qún)储备失能养护(hù)和(hé)医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划(huà)遗产(chǎn)、将养老投(tóu)资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必须切(qiè)实从客户需求(qiú)出发；养老金融产品的(de)设(shè)计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转(zhuǎn)移(yí)上述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设(shè)计成果，应该更多的让利于(yú)民、普惠(huì)百姓，运(yùn)用好专(zhuān)业(yè)的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计(jì)出充分(fēn)利用资(zī)本市场具有(yǒu)良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能(néng)力和(hé)资产管理能(néng)力(lì)。“证券公司作为财富(fù)管理服务提(tí)供商，可以(yǐ)与产品(pǐn)发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需(xū)求设计出在(zài)养老功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望(wàng)能参与到具体(tǐ)的产品设计之(zhī)中(zhōng)。其个(gè)人养老(lǎo)业务负(fù)责人(rén)建(jiàn)议，参考(kǎo)部分发达国家的经验(yàn)，未来除了股、债配置，或在(zài)未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应该避(bì)免“开(kāi)空账”。也(yě)就是(shì)说，参(cān)与者可以直(zhí)接在开户的时候做投资(zī)选(xuǎn)择。这样(yàng)在开户的时候就可以形成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可能面(miàn)临(lín)的流(liú)动性(xìng)问题，长(zhǎng)城人寿保险股份(fèn)有限(xiàn)公司总经理王玉改近日表(biǎo)示(shì)，保险公司可以通过“保单(dān)质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融(róng)方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，多家券商还发(fā)力个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户以外(wài)的(de)个(gè)人补充养老金融方案，例如(rú)银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告诉记(jì)者(zhě)，目前，银(yín)河证券(quàn)已(yǐ)根(gēn)据在职群体养老规(guī)划的长期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休(xiū)人群养(yǎng)老需求的流动性(xìng)、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计出(chū)多层次、多元化(huà)、个性化的(de)养老配置(zhì)方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供持(chí)续卓越的(de)养(yǎng)老规划与满足(zú)不(bù)同养老需求的资(zī)产配(pèi)置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场(chǎng)景，引入更(gèng)丰(fēng)富的养老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收(shōu)益性资(zī)产(chǎn)和保障(zhàng)性资产，满(mǎn)足客(kè)户多样(yàng)化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱养老金(jīn)业务中的企业年(nián)金业务，银河证(zhèng)券还上线(xiàn)了自研的年(nián)金综合评价系统。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持(chí)股(gǔ)比例等数(shù)据，结合(hé)公募基(jī)金、股市(shì)债市(shì)数据，展示客户委托(tuō)年金(jīn)组(zǔ)合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用(yòng)年(nián)金机制间接服务(wù)背后(hòu)的企业(yè)员工(gōng)和机构事业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究(jiū)中心已为部分省市提供职(zhí)业(yè)年金(jīn)的组合评(píng)价与(yǔ)管理咨询服务，也计(jì)划(huà)结合机构条线业务规划为央企与国企(qǐ)提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署的(de)年(nián)金(jīn)综合(hé)评价(jià)系统及(jí)研究(jiū)咨询(xún)服(fú)务，具有(yǒu)养老属性的综合金融(róng)服务体(tǐ)系均是公司积极响应国(guó)家养(yǎng)老发(fā)展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的(de)积(jī)极(jí)筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建立了(le)个人养老金及个人养老(lǎo)金(jīn)融服务体系，充(chōng)分利用金(jīn)融产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌(pái)照和保险兼业(yè)代理牌照，为(wèi)百姓提(tí)供更加有温度、有(yǒu)态度的(de)个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有不少开户(hù)人在我们介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项制度(dù)的普及度和客户认(rèn)识程度(dù)在不断提升。”某大型银行(xíng)的客(kè)户经在沙特打工一年挣多少钱，到沙特打工工资高吗理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开(kāi)了(le)账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道(dào)如何选择产品或者有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况(kuàng)下我(wǒ)们就会(huì)再(zài)用(yòng)PPT或者是纸质资(zī)料向客户(hù)进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制(zhì)度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实(shí)施。距离个人养(yǎng)老金(jīn)制度落地已(yǐ)经过去半年，民众接受度和(hé)业(yè)务进(jìn)展情况如何？从业(yè)人员在具体实(shí)操(cāo)过程(chéng)中又(yòu)遇到了哪些困难？不(bù)同年(nián)龄段的群(qún)体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日(rì)，本报(bào)记(jì)者实地探访上海地区(qū)几家银行网点(diǎn)和(hé)券商营业部，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度(dù)近(jìn)半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部(bù)和国家社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台数(shù)据可知，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)经过半年时(shí)间的发展，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数量和(hé)参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人养老金业(yè)务热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的热情和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个(gè)人(rén)咨询和开户(hù)外，还(hái)有不少企(qǐ)业员工(gōng)、学校教师(shī)、退伍军人等通过企业(yè)和单位组织来(lái)了(le)解、参(cān)与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了(le)身边两位(wèi)不同年(nián)龄段、均已(yǐ)购(gòu)买个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自(zì)从工作(zuò)以来(lái)，她每年都将收(shōu)入的(de)一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就(jiù)分一部(bù)分在个人养老金(jīn)账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不(bù)会影响(xiǎng)她未(wèi)来的生(shēng)活(huó)质量(liàng)，并(bìng)且放进(jìn)个人养老金(jīn)账户是在基本养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的(de)“90后(hòu)”表示，他现阶段最在(zài)意的(de)就是买(mǎi)个人养(yǎng)老金可以享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金业(yè)务的过(guò)程中确实会考虑到(dào)不同年龄(líng)群体的不同需(xū)求和想法，进而更(gèng)好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚(gāng)工作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后(hòu)多一(yī)份保障(zhàng)”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业(yè)务(wù)取得进展的同(tóng)时，还有不少已(yǐ)经了解个人养老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从(cóng)现有数据可知(zhī)，截至2023年(nián)3月底，虽(suī)然有3000多万人开通(tōng)了个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户，但完(wán)成资金存(cún)储(chǔ)的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的开展中感受(shòu)到，一些客户开(kāi)了户但没存储(chǔ)的主要顾(gù)虑是锁定(dìng)时间太(tài)长，担(dān)心(xīn)之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一(yī)些客户则是认(rèn)为在个人(rén)养(yǎng)老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老金可以购买的(de)养老(lǎo)储蓄、银行养老理财(cái)、养(yǎng)老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类(lèi)产品，即(jí)使不通过个人(rén)养老(lǎo)金账户也可以直(zhí)接买，且收(shōu)益差(chà)距不(bù)大(dà)。

　　黄宁则从券商(shāng)从业(yè)人员的(de)角度谈(tán)到了推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无(wú)法代(dài)销存款、银行理财(cái)、商业(yè)养老(lǎo)保险，有(yǒu)些客(kè)户(hù)风险承受(shòu)能(néng)力较低(dī)，想寻求(qiú)更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金(jīn)难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直言(yán)，对(duì)于(yú)离退(tuì)休还较遥(yáo)远的群体来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的生活和经济(jì)状况才是更重要(yào)的。

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