个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点落地半(bàn)年，你(nǐ)参与了(le)吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进入为期一年(nián)的试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城(chéng)市和地区进(jìn)行推进(jìn)。据(jù)人力(lì)资源和(hé)社会保障(zhàng)部数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开(kāi)户数量达(dá)到3324万，市(shì)场空间初(chū)步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务(wù)的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与(yǔ)权益产品的(de)紧密联系和(hé)与(yǔ)投资者的深度了解，在(zài)养老基金销售方面(miàn)已有多方实践(jiàn)。时值个人养老金(jīn)业务试(shì)点推行半年之际，中国基金报记者深(shēn)入(rù)多家券商(shāng)，了(le)解个人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优势(shì)

　　券(quàn)商深耕(gēng)个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的(de)重视(shì)。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会(huì)更新(xīn)名录中个人(rén)养老金基金数量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商(shāng)数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平(píng)安证券、安信(xìn)证券及(jí)中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募(mù)基金(jīn)最(zuì)主要的代销方(fāng)之一，证券(quàn)公司在个人养老金业务(wù)试点(diǎn)的铺开和推广中持续(xù)发(fā)力(lì)，个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)也成为大型券商(shāng)们财富管理转型的(de)重要抓手。通过精(jīng)心布局产品及(jí)渠道，与基金投(tóu)顾(gù)服务结合，试(shì)点券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个人养老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品(pǐn)主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老保险、公(gōng)募基(jī)金。据人社部个人养老金产品名录显示(shì)，当前(qián)上线(xiàn)个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养老金产品(pǐn)资格受到明(míng)显限制，仅部(bù)分具备保(bǎo)险兼业代(dài)理牌(pái)照(zhào)的(de)证(zhèng)券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦于(yú)公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金(jīn)基金销售(shòu)资格，完成全部40家基(jī)金(jīn)管理公司共计(jì)126只个人养老金基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人(rén)养老金公募(mù)基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负(fù)责人(rén)向(xiàng)中国(guó)基(jī)金报记者(zhě)介绍称，中(zhōng)信(xìn)建投已(yǐ)引进(jìn)华(huá)夏基(jī)金(jīn)等(děng)发行养老(lǎo)基金(jīn)管理人(rén)的137只Y份额(é)产品，后续将不断完善产(chǎn)品池。东(dōng)方证(zhèng)券亦表示(shì)，目(mù)前已基本(běn)实(shí)现(xiàn)了养老公募(mù)基金(jīn)的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人指出，从客户服(fú)务办理(lǐ)的角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架丰(fēng)富的机(jī)构(gòu)办理个人养老金(jīn)业务(wù)。因此在服(fú)务体系的(de)基础架构上(shàng)，风(fēng)格多样、风险收益多元(yuán)的产品货架(jià)能够(gòu)带(dài)给客(kè)户(hù)更(gèng)好的服务(wù)办(bàn)理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是(shì)个人(rén)养老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户(hù)对(duì)于金(jīn)融产品的特征和策略的认知、对自身投(tóu)资能力(lì)、投资意愿、投资目(mù)的的认知较为模(mó)糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老金可投资的(de)产品类型的基础(chǔ)上，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的(de)个性化画(huà)像(xiàng)和客户特点，为客户提供切实可行(xíng)的产品评估体(tǐ)系和养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者(zhě)来说，当前阶段认可并开通个人养老金(jīn)账户的理(lǐ)由，一是(shì)来自开户渠道(dào)的多重福(fú)利(lì)动员，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金带来的(de)个税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户(hù)数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人(rén)养老金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自(zì)然是需(xū)要在账(zhàng)户内充分利(lì)用长(zhǎng)期投(tóu)资(zī)，但如何(hé)投资也(yě)令不少投(tóu)资者犯难(nán)：买(mǎi)什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越(yuè)多。现有养老产品(pǐn)的选(xuǎn)择已令投(tóu)资者目不暇接(jiē)，如何(hé)让投资者选择到适(shì)合自(zì)己的产品，证(zhèng)券(quàn)公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有近万名(míng)高素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄(zhēn)选适(shì)合(hé)自身的养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做(zuò)到(dào)客户的(de)‘好医(yī)生(shēng)’。”前(qián)述负责人(rén)称，中信建投采取线上线下相结合(hé)的方(fāng)式，注(zhù)重(zhòng)交(jiāo)流和体验，为客(kè)户提供有温度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金业务(wù)时曾介(jiè)绍，其结(jié)合个(gè)人养老金基(jī)金特点，细(xì)化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金(jīn)基金评(píng)价标(biāo)准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研(yán)能力、业(yè)绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化评(píng)价，优选值得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金(jīn)产品清单，满(mǎn)足养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽然(rán)证券公司(sī)营业网点数量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报(bào)发布会(huì)上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银行和工(gōng)商(shāng)银行(xíng)。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通过(guò)其渠道开(kāi)通个人(rén)养老(l浙k是浙江哪个城市的ǎo)金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共(gòng)服务(wù)平台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的银行中，有22家(jiā)开设了资金(jīn)账(zhàng)户(hù)和储(chǔ)蓄(xù)交(jiāo)易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交(jiāo)易业(yè)务、保险交易业(yè)务和理(lǐ)财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有(yǒu)的(de)产品(pǐn)和渠道优势(shì)相比，证券公(gōng)司(sī)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力个人(rén)养老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者(zhě)注意到，多(duō)家券商(shāng)在推广个人养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此(cǐ)前表示，其(qí)个(gè)人养老金业(yè)务从(cóng)引导客户形成(chéng)科学(xué)养(yǎng)老理财观念的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出(chū)发(fā)，为客(kè)户提供从产品策略、到产品优选、再到组合(hé)配置的全周期专业资配服务(wù)和一站(zhàn)式的产品(pǐn)选择。中信证券亦(yì)推出个人养老金(jīn)投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于一(yī)体的(de)个人养老金投资综合服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全方位(wèi)服(fú)务投资者外，“走出(chū)去(qù)”也(yě)是部分券商开拓(tuò)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的解决方案。东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁(níng)向记者介绍，东(dōng)方证券(quàn)基于对(duì)个人养老(lǎo)金目标客群(qún)的深入研究(jiū)，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而言(yán)，东方证券协(xié)同系(xì)统内成员公(gōng)司开(kāi)展(zhǎn)走进企业推广个人养老(lǎo)金(jīn)活动，为企业单位员工(gōng)提供个人养(yǎng)老金上门服务，免去(qù)客户前(qián)往营业厅办理业(yè)务(wù)路上花(huā)费的时间，提高服(fú)务(wù)效率，节约(yuē)客户时间。展业初期组织了超过(guò)100场(chǎng)的个人养老(lǎo)金走进企业服务活(huó)动，覆盖(gài)企业员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)试(shì)点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国(guó)基金报(bào)记者曹雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质(zhì)的机(jī)构(gòu)正式展业，逐鹿(lù)个(gè)人(rén)养老金市(shì)场。如今，个人养老(lǎo)金制度(dù)实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了(le)满足养老需求，投(tóu)资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务(wù)上寻(xún)求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为(wèi)券(quàn)商财富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过(guò)不(bù)断完善客(kè)户服务(wù)体(tǐ)系，满(mǎn)足客户多层次金(jīn)融需求(qiú)，促进财富(fù)管(guǎn)理业务高质(zhì)量发展，券商在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在客户分(fēn)类(lèi)服(fú)务方面，会根(gēn)据国家政策选择社保关(guān)系在(zài)先行城市(shì)（地区）、能(néng)享受税(shuì)优且对税优敏感(gǎn)、对理财有(yǒu)初(chū)步认(rèn)知的(de)客(kè)户进行第一阶段的(de)重(zhòng)点服务，对其他客户会(huì)随(suí)着试点扩(kuò)大(dà)和客户画像的覆盖进(jìn)行后(hòu)续服(fú)务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公(gōng)司(sī)可(kě)重点关注(zhù)企事业单位员工，特(tè)别是大中(zhōng)型(xíng)城市具(jù)有一定经营(yíng)规模(mó)的(de)企业员工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和财(cái)务认知(zhī)；这类人群(qún)对未来退休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个(gè)人养老(lǎo)金是一(yī)个增量市(shì)场，对证(zhèng)券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可(kě)以全市(shì)场覆盖。证券公司可(kě)以通过投研优势和(hé)专业(yè)投顾(gù)队(duì)伍，创造(zào)更多养老(lǎo)投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同(tóng)风险类型(xíng)的养老基(jī)金，帮助(zhù)客户(hù)建(jiàn)立个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务(wù)，帮助客(kè)户(hù)有(yǒu)效应对投资组合(hé)净值的波动(dòng)，引(yǐn)导客户持续参(cān)与养老金投资，提(tí)升客户养老(lǎo)投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不(bù)同资(zī)金体量制定个性(xìng)化养(yǎng)老(lǎo)策略。比(bǐ)如对每(měi)年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老金(jīn)，为居(jū)民(mín)（无需开户）提供符合监管部门要求的(de)金融(róng)机构(gòu)和金(jīn)融(róng)产品清单、通俗(sú)易懂的“养(yǎng)老看隔(gé)壁”理财案(àn)例(lì)、养(yǎng)老讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算器、个性化的(de)补充养老解决方案、定(dìng)期(qī)的养老方案跟踪(zōng)报告以及(jí)养老(lǎo)直播服(fú)务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务创新(xīn)方面，徐海宁(níng)认(rèn)为，证券公司需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼(yǎn)光(guāng)，打造增量市(shì)场，承担起(qǐ)构建(jiàn)养老金第(dì)三支柱的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人(rén)养(yǎng)老金的认知。走进企事业单位(wèi)，通过上(shàng)门服务的方(fāng)式触达企业和客户，举办专题讲座(zuò)、在线(xiàn)研讨会和投(tóu)资(zī)教育活动，帮助客户了解个人(rén)养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的兴趣(qù)和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内(nèi)容丰富的一站(zhàn)式个人养老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定(dìng)投(tóu)、持(chí)仓查(chá)询(xún)等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工(gōng)具（如节税(shuì)计算器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过(guò)数据分析和算法(fǎ)模型(xíng)，根据(jù)客(kè)户(hù)的风(fēng)险承受能(néng)力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制化(huà)推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供(gōng)实时投资组(zǔ)合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户更好地实(shí)现养(yǎng)老投资(zī)保值(zhí)增值。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关(guān)业务负责(zé)人则表示(shì)，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能(néng)客户分析系(xì)统的基础(chǔ)上(shàng)，可以针(zhēn)对不同养老(lǎo)诉求的客户达(dá)成“千人(rén)千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与线下结(jié)合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命周期(qī)和年龄阶段(duàn)的客(kè)户提(tí)供专业的、一对一的养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成收益告(gào)负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施(shī)已有半年，产(chǎn)品收(shōu)益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能(néng)满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公(gōng)募养(yǎng)老基金产品，近(jìn)七成收益告负。其中，业(yè)绩(jì)垫底的一只个人养老目标(biāo)基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的(de)有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基(jī)金收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长期(qī)保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成败的(de)核(hé)心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客户(hù)保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)介(jiè)绍，目前(qián)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可投资(zī)的(de)4类产品风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别更(gèng)侧重本金安全(quán)、有的类别更(gèng)侧重资产增(zēng)值；但同(tóng)时(shí)，每个类别(bié)很难做到在保证(zhèng)其(qí)特点达到的同时又规避(bì)掉该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来(lái)看，低波(bō)低(dī)回撤对于离退休时点较近的投资者(zhě)比较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤、高波(bō)动(dòng)高回(huí)撤(chè)特(tè)征产品(pǐn)对于(yú)还有(yǒu)20-30年(nián)才(cái)退休的(de)投(tóu)资者也是可(kě)以选(xuǎn)择的，拉长周期(qī)看也能满(mǎn)足客户(hù)养老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前(qián)提是有(yǒu)一(yī)套完整、自(zì)洽、适(shì)用、有效且动态适(shì)配的产品评价体系(xì)，通过该体系的评价(jià)，能(néng)较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正(zhèng)地对(duì)同类或者同(tóng)策略产品进行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给(gěi)合(hé)适的(de)客(kè)户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标(biāo)风险(xiǎn)型和目标(biāo)日期型两大类，投资(zī)者可以根据自身投(tóu)资目标和(hé)风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风(fēng)险偏(piān)好的(de)客户(hù)可(kě)选择目标(biāo)日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严(yán)格控制股票资产仓位降(jiàng)低产品波(bō)动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工(gōng)养老金替(tì)代率尚有不(bù)足，根(gēn)据国(guó)际经验，如果退(tuì)休后(hòu)的(de)养老金(jīn)替代率大(dà)于(yú)70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是一个重要(yào)考(kǎo)量。由于个人养老金取(qǔ)用需要达到年龄等条件，投资资金(jīn)具有长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达到几十(shí)年，能(néng)够承受一(yī)定的短期波动，对(duì)于追求长(zhǎng)期投资收益(yì)的客户，可(kě)以(yǐ)配置(zhì)一定高比例资金(jīn)在权(quán)益型资产(chǎn)上，实(shí)现养老投资的保(bǎo)值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负(fù)责(zé)人也认为，个人(rén)养老金产品具(jù)有(yǒu)一定(dìng)的普(pǔ)惠金融属性，需要(yào)关注老百(bǎi)姓长期保值(zhí)增值的养(yǎng)老(lǎo)需求。站在(zài)资产角(jiǎo)度(dù)，想要(yào)实现长期资金的稳健(jiàn)投资回报(bào)，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同(tóng)收益特征(zhēng)、低相关性的金融资(zī)产，有助于(yú)实现(xiàn)风险分(fēn)散、降低总体波动(dòng)，从而更好(hǎo)地满足(zú)投(tóu)资者的(de)养老投资目标。

　　推(tuī)动个(gè)人(rén)养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在(zài)个(gè)人养老金(jīn)业务积极发展(zhǎn)的(de)同时，与渠道网点和客户(hù)众多的银行等机(jī)构相比，券商如何突(tū)破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的(de)发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人(rén)表(biǎo)示，银行、券商、基金独立(lì)销售(shòu)机构都可参与(yǔ)到为(wèi)客户提(tí)供个(gè)人养老基(jī)金服务(wù)，几类(lèi)机(jī)构优(yōu)势(shì)互补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类机构或(huò)者每家机构可以根(gēn)据自(zì)己的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥自身优(yōu)势(shì)，服(fú)务好有养老投资(zī)需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来(lái)还有(yǒu)以下三方面诉求：一(yī)是增强基础设施建设，能在服务时效性(xìng)上与银(yín)行(xíng)拉(lā)平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加产(chǎn)品销售范围，在养老品类上更(gèng)加丰富，除(chú)特(tè)殊(shū)产品外，增(zēng)加可为客户提供的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划(huà)业(yè)务合(hé)规性，为(wèi)不同的客户提(tí)供基(jī)于(yú)客户需求和画像的养老(lǎo)规划方(fāng)案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负责(zé)人提出(chū)，当前(qián)的政策(cè)要求下(xià)，客户(hù)如果想在券商端参与个人养老金(jīn)投资，需要分别在(zài)银(yín)行(xíng)端、个税(shuì)端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业(yè)务(wù)流程(chéng)的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个(gè)人养老金产品(pǐn)的管理要求(qiú)，券(quàn)商暂时无法上(shàng)线储蓄(xù)类(lèi)、理财类、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类(lèi)较为单一，难以进一步为投资者(zhě)提供更(gèng)丰富的个人养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未来期待能够(gòu)从政策端进一步简化(huà)投资者的办理流程，提升客户体(tǐ)验(yàn)；给予券商在多样化个(gè)人养老(lǎo)金品种的引入(rù)和(hé)研发上的政策(cè)支(zhī)持(chí)，丰富(fù)客户多(duō)元(yuán)化的投资(zī)选(xuǎn)择。”该(gāi)负责(zé)人(rén)称(chēng)。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商(shāng)发力(lì)个人养老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金报记者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人(rén)所得税退税的开始，不少人(rén)发现(xiàn)自己(jǐ)的退税比去年多了(le)不少，仔细询问(wèn)之下(xià)才发(fā)现，是因为(wèi)去年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消(xiāo)息(xī)大(dà)大(dà)刺激(jī)了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据(jù)，截至(zhì)今年3月底，个(gè)人养老(lǎo)金参加人数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短(duǎn)短的(de)一个月的时间里(lǐ)，增(zēng)加了500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业协会(huì)执行副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云(yún)透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的(de)三千多万(wàn)人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人(rén)养老金产(chǎn)品的(de)收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人(rén)不愿意(yì)入金(jīn)的(de)主(zhǔ)要原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的(de)原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出(chū)台(tái)了不少吸引客(kè)户开户的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的(de)问题？银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务负责人(rén)认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了解客户的(de)经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在(zài)机构有比较专业且综(zōng)合的服(fú)务能(néng)力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要(yào)结合其他商业产(chǎn)品等(děng)综合考虑；大(dà)多数(shù)产品(pǐn)流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但是“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷”的(de)现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)在近期举办的2023清华(huá)五道口全(quán)球金融(róng)论坛上(shàng)表(biǎo)示，目前(qián)个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不(bù)”漏斗状，即(jí)建立账户人数占(zhàn)基本(běn)养老(lǎo)保险参(cān)保人(rén)数(shù)比例低、已缴费人数(shù)占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供(gōng)应不均(jūn)衡的问题，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总局出手，率(lǜ)先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局已向业内就关于促(cù)进(jìn)专属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)发展有关事项征求意(yì)见。根据(jù)征(zhēng)求(qiú)意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随着专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险转为(wèi)常态化业(yè)务(wù)，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增加(jiā)不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业(yè)养(yǎng)老保险是对接个人(rén)养老金(jīn)制度的主(zhǔ)要(yào)保险(xiǎn)产品，这意味着个(gè)人养老金保(bǎo)险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模(mó)式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格账(zhàng)户供客户选择。据各家保险公司披露的专属(shǔ)商业养老保险产品2022年结算(suàn)利(lì)率，稳健(jiàn)账户结(jié)算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个(gè)人养老保险的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品供给的同(tóng)时，多家金融机(jī)构(gòu)呼吁(xū)从产品(pǐn)设(shè)计端解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责(zé)人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突(tū)出的特点，包(bāo)括为退休人群(qún)提供稳定(dìng)安全有保障且(qiě)抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备(bèi)失能养护(hù)和医疗应急资(zī)产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老保(bǎo)障(zhàng)/养老生活(huó)无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实(shí)从客(kè)户需(xū)求出发；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)理(lǐ)念(niàn)，必须紧密围绕承担(dān)、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上(shàng)述“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设(shè)计成果(guǒ)，应该(gāi)更多的(de)让利于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市场具有(yǒu)良好增值能力资产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品设计能(néng)力和资产管理能力(lì)。“证券公司(sī)作为财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品(pǐn)发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客(kè)户需求设计出在养(yǎng)老功能(néng)方面更(gèng)有(yǒu)竞争力(lì)的产品(pǐn)”，上述负责人(rén)表(biǎo)示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希望能(néng)参与到具体(tǐ)的(de)产品设(shè)计之中。其个人养老业(yè)务负责人建(jiàn)议(yì)，参(cān)考部分发达国(guó)家的经验，未(wèi)来除(chú)了股、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑增加底层可投标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰(fēng)富投资者的(de)可选标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国(guó)区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者可以直接在(zài)开户的时候(hòu)做投资选择。这样在开(kāi)户的时候就可以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人养老金可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总经理(lǐ)王玉改近日表示(shì)，保险公司(sī)可以(yǐ)通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来(lái)解决客(kè)户(hù)对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，多家券(quàn)商还发(fā)力个(gè)人养老金账户以外的个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案，例(lì)如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目(mù)前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根(gēn)据在职群体养(yǎng)老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全(quán)性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人(rén)群(qún)养老需求的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责(zé)任，力争为居民提(tí)供持续卓越(yuè)的养老规划(huà)与满足(zú)不(bù)同养老需求的(de)资(zī)产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于(yú)个人养老场景，引(yǐn)入更(gèng)丰(fēng)富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同(tóng)品(pǐn)类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养老收益(yì)性资(zī)产和保障性(xìng)资产，满足客户多样化、多(duō)层级(jí)的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企(qǐ)业(yè)年金(jīn)业务，银河证券还上线了自研的年金综合(hé)评价(jià)系(xì)统。该(gāi)系(xì)统可以通过客户(hù)提供的“脱(tuō)敏”后年金组合(hé)净值与(yǔ)持股比例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市债市数据，展(zhǎn)示客(kè)户委托年金组(zǔ)合的(de)评价(jià)结(jié)果。此(cǐ)外，也可(kě)以利用年金机制间接服务背后的企业(yè)员工(gōng)和机构事(shì)业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研(yán)究(jiū)中心已为部(bù)分省市提供(gōng)职业年金(jīn)的组合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨(zī)询(xún)服务(wù)，也计划结(jié)合机(jī)构条线业务(wù)规划为央企与国企(qǐ)提(tí)供企业年金组(zǔ)合(hé)评价等综合金融(róng)服(fú)务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者(zhě)，公司(sī)自(zì)主开发建设(shè)部署的(de)年金综合评价系统及研究(jiū)咨询服务，具有养老属(shǔ)性的(de)综合金融服(fú)务体(tǐ)系均(jūn)是公司(sī)积极响应(yīng)国家养老发展战略而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步(bù)建(jiàn)立了(le)个人养老金及个人养(yǎng)老金融服务(wù)体系，充分利用金(jīn)融产品(pǐn)代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态(tài)度(dù)的个人养老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不少开(kāi)户人在(zài)我们介绍之前都已有所了(le)解，感觉这项制度的普及度和(hé)客户(hù)认(rèn)识程(chéng)度在不(bù)断提升。”某大型银行(xíng)的客户经(jīng)理林漪（化名）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人只是开了账户(hù)并没有存(cún)钱，或存了(le)钱(qián)没有开始投资(zī)，主要因为不知道如何(hé)选择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资料向(xiàng)客户(hù)进行详细介绍(shào)和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月(yuè)浙k是浙江哪个城市的，个人养老(lǎo)金(jīn)制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个(gè)先行城市（地(dì)区）启动实施(shī)。距离个(gè)人养老金(jīn)制度落地已经过去半(bàn)年，民(mín)众(zhòng)接受度和业务(wù)进展情况如何？从业(yè)人员(yuán)在(zài)具体实操(cāo)过程中又(yòu)遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上(shàng)海地(dì)区(qū)几家银(yín)行网点和券商营(yíng)业部(bù)，了(le)解个人养老金制(zhì)度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更关(guān)注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后(hòu)多一(yī)份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务平台数(shù)据(jù)可知，个(gè)人养老金制度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类(lèi)、数量和(hé)参(cān)与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营(yíng)业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记(jì)者：“很多客户(hù)都对个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)热情高涨，有直接到营(yíng)业部(bù)咨(zī)询的，还(hái)有很多是(shì)打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观(guān)察(chá)到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个人养老金业务的热情和关注度(dù)比“90后(hòu)”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户外，还有不(bù)少企业员工、学校教师、退(tuì)伍(wǔ)军人等(děng)通(tōng)过企业和单(dān)位组织来了(le)解、参(cān)与(yǔ)个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不(bù)同(tóng)年龄段、均已(yǐ)购买(mǎi)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的朋(péng)友(yǒu)后发现，两(liǎng)人(rén)所关(guān)注的问题“焦点(diǎn)”的确(què)有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作(zuò)以来，她(tā)每(měi)年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度(dù)后，就分一部分在个人(rén)养老金(jīn)账户中，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄的(de)钱即使存长期也(yě)不会(huì)影响她未(wèi)来(lái)的生活(huó)质量(liàng)，并(bìng)且放(fàng)进个人养老(lǎo)金账户是在(zài)基本养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在(zài)意(yì)的(de)就(jiù)是买(mǎi)个人(rén)养老金可以(yǐ)享受税收优(yōu)惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到退休后的生(shēng)活质(zhì)量(liàng)还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄(huáng)宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在(zài)日(rì)常介绍(shào)个人养老金业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不(bù)同(tóng)年(nián)龄(líng)群体(tǐ)的不同需求和想法(fǎ)，进而更(gèng)好地“对症下(xià)药”，比如给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休(xiū)后(hòu)多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)取得进展的同时，还有(yǒu)不少已经了解个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的民众仍在“观(guān)望”。从现有数据(jù)可(kě)知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户(hù)，但(dàn)完成资金存储的(de)只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金业务的(de)开展中感(gǎn)受到(dào)，一些客户开了(le)户但没存(cún)储的主要顾(gù)虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另(lìng)外(wài)一(yī)些客户则是认为在个人养老金产品并非专门设计且收益优势(shì)不(bù)明(míng)显，目前(qián)个(gè)人养老金可(kě)以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老(lǎo)理财、养(yǎng)老(lǎo)保险产品、养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金(jīn)账户也可以直接买，且收益差(chà)距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金(jīn)业务(wù)过程(chéng)中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个(gè)人养老(lǎo)金只支持代销公募基金，无(wú)法(fǎ)代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难以达到(dào)资产(chǎn)配置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休(xiū)还较(jiào)遥远的群体来说，养老需(xū)求(qiú)当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更(gèng)重要(yào)的。

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