个人养(yǎng)老金业务(wù)试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人(rén)养老金(jīn)开始进入为(wèi)期一年的试点(diǎn)，在(zài)全国选取(qǔ)了36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和社会保(bǎo)障部数(shù)据显示，截至今年3月末(mò)，个人(rén)养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间(jiān)初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养老金业(yè)务的代(dài)销主渠(qú)道之一(yī)，证券(quàn)公司凭借其与权益(yì)产品(pǐn)的紧密联(lián)系和与投(tóu)资者的深度(dù)了解，在养老基金(jīn)销(xiāo)售(shòu)方面已有多方实践。时值个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)试点(diǎn)推行半年之(zhī)际，中(zhōng)国(guó)基金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业务正在获得(dé)更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销资格。截(jié)至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金数(shù)量增加(jiā)至143只，券商数(shù)量扩(kuò)容(róng)至(zhì)18家，平安证券(quàn)、安信证券及(jí)中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的(de)代销方之(zhī)一(yī)，证券公司在个人养老金(jīn)业(yè)务试点(diǎn)的铺开和推广中持续(xù)发(fā)力，个(gè)人养老金业务(wù)也成为(wèi)大(dà)型(xíng)券(quàn)商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品及渠道(dào)，与基金投顾服务结(jié)合，试点券(quàn)商(shāng)充(chōng)分发(fā)挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金(jīn)销售(shòu)。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有(yǒu)可为(wèi)

　　目(mù)前(qián)，个人养老金(jīn)可(kě)投资(zī)的产品主要有(yǒu)四(sì)类：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品名录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理(lǐ)财(cái)类产品、基金(jīn)类产品、保(bǎo)险类产品(pǐn)分(fēn)别(bié)为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证(zhèng)券公司代(dài)销个(gè)人养老金(jīn)产品资格受到明显限制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照的证券公司(sī)可销售养老(lǎo)保险，大多数(shù)试点券商(shāng)将视线聚(jù)焦于公(gōng)募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金销售(shòu)资格，完成(chéng)全部40家(jiā)基金管理公司共计(jì)126只个人养老金(jīn)基金产品的上线，基本实(shí)现(xiàn)个人养老金公募(mù)基金(jīn)产品全覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责(zé)人向中国(guó)基金(jīn)报记者介绍称(chēn什么春白雪是什么成语，什么春白雪是什么成语g)，中信建(jiàn)投(tóu)已引进华夏基金等发行(xíng)养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额(é)产品(pǐn)，后续将不断完善产(chǎn)品池。东方证券(quàn)亦(yì)表示，目前已(yǐ)基本实现(xiàn)了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责(zé)人指出(chū)，从客户(hù)服务办理的(de)角度(dù)看，大部分客户更愿意在产品货(huò)架(jià)丰富的(de)机构办理个人养老金业务。因此在(zài)服务体(tǐ)系的基(jī)础架构上，风(fēng)格多样、风险收(shōu)益多元的(de)产品货架能够带(dài)给(gěi)客(kè)户更好的(de)服务办理体(tǐ)验，产品布(bù)局的“全面(miàn)”是(shì)个人(rén)养老金业务的(de)基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的角度讲，大(dà)部分客户对于金融产品的特征和策(cè)略(lüè)的认知、对自身投资能力(lì)、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮(bāng)助客户(hù)做好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为(wèi)服务机构的(de)“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金可投(tóu)资(zī)的产(chǎn)品类(lèi)型(xíng)的基础上，各家机构需要(yào)深入、充分、严(yán)谨地研究每类产品的特性(xìng)；结(jié)合(hé)存量(liàng)客户的个性化画像和客户(hù)特点，为(wèi)客户提供(gōng)切实可行的(de)产品评估体系和养(yǎng)老规划(huà)方案。

　　实际上，对于(yú)个人(rén)投资者(zhě)来说，当前阶段认可(kě)并(bìng)开通个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)的理由，一是来自开户渠道的(de)多重福利(lì)动员，二是个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可否认的是(shì)，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能取出(chū)，这每年12000元自然(rán)是需要在账(zhàng)户内充分利(lì)用长期投资，但如何投资也令不(bù)少投(tóu)资(zī)者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择(zé)已(yǐ)令投资者(zhě)目不暇接(jiē)，如何让投资(zī)者选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高(gāo)素质的(de)投资顾(gù)问，帮助客户甄选适(shì)合自身的养老产(chǎn)品，做好养老(lǎo)规划和(hé)资产配置(zhì)，做到客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述负责人称(chēng)，中(zhōng)信建(jiàn)投采取线上线下相结合(hé)的方式(shì)，注重交流和体验，为(wèi)客户提供(gōng)有温度(dù)的(de)专业服(fú)务。

　　国泰君安在推(tuī)广个(gè)人养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个人(rén)养老金基金(jīn)特(tè)点，细(xì)化形成“什么春白雪是什么成语，什么春白雪是什么成语甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标准”，综合基(jī)金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量(liàng)化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信赖的养老(lǎo)金基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大(dà)咖”、“风(fēng)险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金(jīn)产品(pǐn)清单，满足养老金客户个性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司营业(yè)网点数量在(zài)“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以(yǐ)与大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年(nián)报(bào)发布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行(xíng)已经(jīng)累计开(kāi)立个人养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位列(liè)全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银(yín)行和(hé)工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公(gōng)布投资(zī)者(zhě)通过其渠道开通个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产品方面，国(guó)家(jiā)社会(huì)保险公共服务(wù)平(píng)台上仅可查询商业银行个(gè)人养老金业(yè)务开(kāi)办情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家获准开办(bàn)个(gè)人养老金业务的银行(xíng)中，有22家(jiā)开设了资金账户和储(chǔ)蓄(xù)交易(yì)业务(wù)，8家同时开展了基金交易(yì)业(yè)务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的(de)产品和(hé)渠道优势相比，证券公司个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的(de)规(guī)模(mó)相对有限，仍处(chù)于积(jī)极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商(shāng)发力个人(rén)养老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券商在推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个人养老金业(yè)务从引导客户形成科(kē)学养老理(lǐ)财观念(niàn)的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从(cóng)产品策略、到产(chǎn)品优(yōu)选、再到组合配置(zhì)的全周期专业资配服务和(hé)一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出个(gè)人(rén)养老金投资一站式解(jiě)决方案“信养(yǎng)计划”，为客(kè)户提供(gōng)含账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一(yī)体的(de)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并(bìng)全方位服务投资者外，“走出去”也是(shì)部分(fēn)券商开(kāi)拓个人养老金业务的解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基(jī)于对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金目标客群(qún)的深入研究，将(jiāng)开发大中型企业作为个人养老金(jīn)客户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推广个人养老金活动，为企业单位员工(gōng)提供个人养老金(jīn)上(shàng)门服(fú)务，免去(qù)客户前(qián)往营业厅办(bàn)理业务路上(shàng)花(huā)费的时(shí)间，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织(zhī)了超过(guò)100场(chǎng)的个人(rén)养老金走进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工(gōng)近万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报(bào)记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业(yè)务(wù)“开闸”，多家获资质(zhì)的(de)机构正式展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人(rén)养老金制度实(shí)施(shī)已(yǐ)有半年(nián)，相关(guān)产品的收益率和(hé)回(huí)撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希望能(néng)实(shí)现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老产品(pǐn)成败(bài)的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务(wù)已然成为券商财富管理转型的核(hé)心方向之(zhī)一。通过不(bù)断完善客户(hù)服(fú)务(wù)体系，满足客户多层次金融需求，促进(jìn)财富管理业务高(gāo)质量(liàng)发展，券商在(zài)业务内(什么春白雪是什么成语，什么春白雪是什么成语nèi)涵(hán)上(shàng)正(zhèng)不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客户分类服务方面(miàn)，会根据国家政策选择社(shè)保关系在(zài)先行城市(shì)（地区）、能享受(shòu)税优且对(duì)税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知(zhī)的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对(duì)其他客户会随着试(shì)点扩大和客户画像的覆盖(gài)进(jìn)行(xíng)后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表(biǎo)示(shì)，证券公司(sī)可重点(diǎn)关注企事业(yè)单(dān)位员工(gōng)，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经营规(guī)模的企(qǐ)业员(yuán)工，他(tā)们能够享受个(gè)税抵扣的优势，具(jù)备一定投资意识和(hé)财务认(rèn)知；这类人群对未(wèi)来退休有一定的规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金是(shì)一个(gè)增(zēng)量市场(chǎng)，对(duì)证券(quàn)公司(sī)而言(yán)，针对潜在(zài)客群(qún)可以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研优势和专业投顾(gù)队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极(jí)等不(bù)同风险类型的养老基(jī)金，帮助客户建(jiàn)立(lì)个人(rén)养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司(sī)可以通过加强顾问服务(wù)，帮助客户(hù)有效应对投资组(zǔ)合净值(zhí)的波动，引导客(kè)户持(chí)续(xù)参(cān)与养(yǎng)老金投资，提升客户养老投资(zī)的(de)获得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同风(fēng)险承受能力、不(bù)同(tóng)年龄结(jié)构(gòu)和不同资金体(tǐ)量制定个性化养老策略(lüè)。比如对每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万个(gè)人(rén)养老金，为(wèi)居民（无需(xū)开户(hù)）提供符(fú)合(hé)监管(guǎn)部门要求的金融机构和金(jīn)融(róng)产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易(yì)服(fú)务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的(de)资金，提供更(gèng)丰富的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务(wù)，包括养老(lǎo)计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决(jué)方案、定期的养老方案(àn)跟(gēn)踪报告以及养(yǎng)老(lǎo)直播(bō)服务，做好(hǎo)“老百姓身边(biān)的养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面，徐海宁认(rèn)为，证(zhèng)券(quàn)公司需要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老金第三支(zhī)柱(zhù)的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面(miàn)，应加大(dà)资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门(mén)服务的方式触达企业(yè)和客(kè)户，举办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育活动，帮助客户了解(jiě)个人养老(lǎo)金的重要性、投资策(cè)略和(hé)长期规(guī)划，激(jī)发客户(hù)对(duì)个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富(fù)的一站式个人(rén)养老金专区(qū)，既包(bāo)括(kuò)产品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查(chá)询等基(jī)础(chǔ)功(gōng)能，提供丰(fēng)富的养(yǎng)老(lǎo)资讯(xùn)和实用养老(lǎo)工具（如节税计算(suàn)器），加(jiā)强与客(kè)户的深度(dù)互(hù)动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技(jì)术(shù)，通过数据分析(xī)和(hé)算法模型，根据客户(hù)的风险承受(shòu)能(néng)力、资产(chǎn)状况和目标(biāo)退(tuì)休年限，定制化推荐养(yǎng)老金(jīn)产品组合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理工具(jù)，帮(bāng)助客户更好地实现养(yǎng)老投资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务(wù)负责人则表示(shì)，可以通过“人+科(kē)技(jì)”，在(zài)大数据智能客(kè)户分析系统的(de)基础上(shàng)，可以针(zhēn)对不(bù)同(tóng)养(yǎng)老诉求的客户达成“千(qiān)人千(qiān)面”的(de)个(gè)性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线下(xià)结合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二者有机(jī)结合，为(wèi)不同生命(mìng)周期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业的(de)、一对(duì)一(yī)的(de)养(yǎng)老配置(zhì)服(fú)务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，产品收益(yì)和回撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正(zhèng)的养(yǎng)老诉求？这(zhè)些问(wèn)题都是投(tóu)资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目前养老目标基金(jīn)的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老(lǎo)目标基(jī)金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表(biǎo)现较好的有平安(ān)稳(wěn)健(jiàn)养(yǎng)老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安(ān)泰(tài)稳健养老一年持有Y，自(zì)成立(lì)以来回报为2％，另有富(fù)国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成败的核(hé)心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力(lì)争为客户保值增值，否(fǒu)则将违背(bèi)客户(hù)通过(guò)投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银(yín)河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的(de)4类产品风(fēng)险(xiǎn)收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的类别(bié)更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别(bié)很难做到在保证其特点达(dá)到(dào)的同时又规避掉该类(lèi)产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于(yú)离退休(xiū)时点(diǎn)较近的投资者比(bǐ)较(jiào)合适，性价比高(gāo)的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才(cái)退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉(lā)长周期看也(yě)能(néng)满足客户养老类资金的保(bǎo)值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个(gè)目(mù)的(de)，前提是有(yǒu)一(yī)套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体系(xì)，通过(guò)该体系的评(píng)价，能较为清晰地区分(fēn)出产品(pǐn)的(de)“性价比”（如(rú)风险收益(yì)比(bǐ)等）、能(néng)公平(píng)、公(gōng)正地(dì)对同类或者同策略产(chǎn)品进行综(zōng)合评判。如此，才能(néng)真正将(jiāng)好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标(biāo)风险型和目(mù)标日期型两(liǎng)大类，投资(zī)者可以根据自身投资目(mù)标和风险承受能力(lì)选择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户(hù)可选择目标日期型中(zhōng)的(de)稳健类(lèi)产品，通过严格(gé)控制(zhì)股票资产仓位(wèi)降(jiàng)低产(chǎn)品波(bō)动(dòng)，带给客户相对(duì)稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国(guó)城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根据(jù)国际经验，如果退休后的养老(lǎo)金(jīn)替(tì)代(dài)率大(dà)于70％，即(jí)可维持退休前的生活(huó)水平，养老金(jīn)投资(zī)的增值(zhí)功能也是一个重要(yào)考量。由于个人养老金(jīn)取用需要达到(dào)年龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性，可以(yǐ)达(dá)到几十(shí)年(nián)，能够承受一定的短期(qī)波动，对于(yú)追(zhuī)求长期投资(zī)收益的客户，可以(yǐ)配置一定(dìng)高(gāo)比例(lì)资(zī)金在权益型资产上，实(shí)现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责(zé)人也(yě)认为，个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品具有一定的普惠(huì)金(jīn)融(róng)属性，需要(yào)关(guān)注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保(bǎo)值增值(zhí)的养老需求。站(zhàn)在资产角度(dù)，想要实(shí)现长(zhǎng)期资(zī)金(jīn)的稳(wěn)健投资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过(guò)投资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性(xìng)的金融(róng)资产(chǎn)，有助于实(shí)现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满足投资者的(de)养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)积(jī)极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客户众多的银行(xíng)等机(jī)构相(xiāng)比(bǐ)，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表(biǎo)示，银行、券商、基金独立(lì)销(xiāo)售(shòu)机构都可参与到为(wèi)客户提供(gōng)个(gè)人养老基金服务，几类机(jī)构优(yōu)势(shì)互补，严格(gé)意义(yì)上说是竞合(hé)而非(fēi)竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机构(gòu)可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自(zì)身优势(shì)，服(fú)务好有养老(lǎo)投(tóu)资需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉求(qiú)：一是增(zēng)强(qiáng)基础设施建(jiàn)设，能在服(fú)务(wù)时效性上(shàng)与(yǔ)银(yín)行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范(fàn)围，在养老品类(lèi)上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户提供的(de)养老产品（如养老理财(cái)）；三是明确养老规划业(yè)务合规性，为不(bù)同的客户提供(gōng)基于客(kè)户(hù)需(xū)求和(hé)画像的养老规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负(fù)责(zé)人提出，当(dāng)前的政策要求下，客户如(rú)果想(xiǎng)在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行(xíng)一系(xì)列前序(xù)操作步骤，对(duì)于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个(gè)人养老金(jīn)产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无(wú)法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可供投资者选择(zé)的产品种(zhǒng)类较(jiào)为单一，难以进(jìn)一步为投资者提供更丰富的个人养老(lǎo)金(jīn)配置方案。未(wèi)来(lái)期(qī)待能够从政策端进一步简化投资者的(de)办(bàn)理流程(chéng)，提升客户(hù)体验；给予券商在多样(yàng)化个人养老金品种的引入(rù)和研发上的政(zhèng)策支持，丰(fēng)富客户多元(yuán)化的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税(shuì)退税(shuì)的(de)开(kāi)始，不少人发现自己的退(tuì)税(shuì)比去年多了不(bù)少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为(wèi)去(qù)年底开通了(le)个人养老金(jīn)业务，并入了金。这一(yī)消息大大(dà)刺激(jī)了(le)不少(shǎo)本(běn)来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社(shè)部披露(lù)的数据，截(jié)至(zhì)今年(nián)3月底，个人养(yǎng)老(lǎo)金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升(shēng)，但是个(gè)人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协(xié)会执(zhí)行副(fù)会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金(jīn)账(zhàng)户的三(sān)千多(duō)万人(rén)中，仅900多(duō)万人(rén)完(wán)成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的收(shōu)益率(lǜ)远低于预期，是大多人(rén)不愿意入(rù)金的(de)主要原(yuán)因。而选择开户(hù)的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引客户开户(hù)的优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如何解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题(tí)？银(yín)河证券相关(guān)业务负责(zé)人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老规划，也需要业(yè)务(wù)人员及其所在(zài)机构有比较专业(yè)且(qiě)综合的服(fú)务能(néng)力。

　　也有部分投(tóu)资者(zhě)认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元(yuán)，难以充(chōng)分满足个(gè)人或家(jiā)庭养(yǎng)老的(de)全面需求，还需要结合其他商业(yè)产(chǎn)品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流(liú)动性差，难以预防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上表示，目(mù)前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数(shù)占(zhàn)基本养老(lǎo)保(bǎo)险参(cān)保人(rén)数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众(zhòng)参(cān)保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡的问题，国家(jiā)金融(róng)监(jiān)督管理总局出手(shǒu)，率先增加养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)的供(gōng)给。近日，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局已向业内就关(guān)于促进专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险发展(zhǎn)有关事项征求(qiú)意见。根(gēn)据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试(shì)点业务转为(wèi)常(cháng)态化业(yè)务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业(yè)养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参(cān)与该项业务的险企(qǐ)数量(liàng)将增加(jiā)不少(shǎo)。此外(wài)，专属商业养老保险是(shì)对接个人养老金制度的主(zhǔ)要(yào)保险产品，这意味着个人(rén)养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提(tí)供稳(wěn)健型、进取型两(liǎng)种(zhǒng)风格(gé)账户供(gōng)客户选择。据各家(jiā)保险(xiǎn)公司披露的(de)专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算利(lì)率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同(tóng)时，多家金融(róng)机构(gòu)呼吁从(cóng)产品设(shè)计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风险相比，有其(qí)更加突出(chū)的特点(diǎn)，包(bāo)括为退休人群提供稳定(dìng)安(ān)全(quán)有保障且(qiě)抗(kàng)通胀的(de)收入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风(fēng)险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退(tuì)休人群(qún)规划(huà)遗产、将(jiāng)养老投(tóu)资与(yǔ)养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心(xīn)，必须切(qiè)实从(cóng)客户需(xū)求出发；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的(de)设计理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或(huò)转(zhuǎn)移(yí)上述(shù)“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的设计(jì)成果，应该更多的让利(lì)于(yú)民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金(jīn)融工具(jù)、做(zuò)艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设计出充分(fēn)利用(yòng)资本市场具(jù)有良好增值能力(lì)资产的养老产品取决于发行人(rén)（或管理(lǐ)人(rén)）的产品(pǐn)设(shè)计(jì)能力和资(zī)产管理能(néng)力。“证券(quàn)公司作为(wèi)财富管(guǎn)理服务(wù)提供商，可以(yǐ)与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求(qiú)设计出在(zài)养老功能(néng)方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希望能参与到具体的产品设(shè)计之中。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参(cān)考部(bù)分发达国家的经验，未(wèi)来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增(zēng)加底层可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等另(lìng)类(lèi)资(zī)产，丰(fēng)富投资者的可选(xuǎn)标的，更(gèng)好地分散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中国区(qū)总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌(méng)建议，应(yīng)该避免“开空账”。也(yě)就是说(shuō)，参(cān)与者(zhě)可以直接(jiē)在开户的时候(hòu)做投(tóu)资选(xuǎn)择。这(zhè)样在开户的时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个(gè)人养老金可(kě)能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司(sī)总经理王(wáng)玉(yù)改(gǎi)近日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单(dān)质押贷款”等多种(zhǒng)金(jīn)融(róng)工具来解(jiě)决(jué)客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力(lì)个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人(rén)或家庭(tíng)养老的(de)全面(miàn)需(xū)求，多(duō)家(jiā)券商还发力(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户以(yǐ)外(wài)的(de)个人(rén)补充养老金融(róng)方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁(níng)告诉(sù)记者，目前，银河证券(quàn)已(yǐ)根(gēn)据在职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等(děng)特点，已退(tuì)休人(rén)群养老需(xū)求的流(liú)动性、安全(quán)性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的(de)养老配(pèi)置方(fāng)案，积(jī)极履行(xíng)养老保障社(shè)会责任，力争为居民提供持(chí)续卓越的(de)养老(lǎo)规划与满(mǎn)足不同养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老型年金、增额(é)终身(shēn)寿等不(bù)同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保(bǎo)障性资产，满足(zú)客(kè)户多样化、多层级(jí)的养老资产配置需(xū)求(qiú)。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养老金业务(wù)中的企业年金业务(wù)，银河证券还上线了(le)自(zì)研的年金综合评价系统。该系统可(kě)以通过(guò)客户提(tí)供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后(hòu)年金组合(hé)净值与(yǔ)持股比例等数据(jù)，结合公募基金(jīn)、股(gǔ)市债市数(shù)据，展示客户委托年金(jīn)组合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间接服务背(bèi)后的企(qǐ)业员工和机(jī)构事业单(dān)位职工。

　　截(jié)至目前(qián)，银(yín)河证券基(jī)金研究中心已为部分(fēn)省市提供职业年(nián)金的组(zǔ)合评价(jià)与(yǔ)管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机(jī)构条线业务(wù)规划为央(yāng)企与国企提供企业年金组合评价(jià)等综合(hé)金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总(zǒng)裁罗(luó)黎明告诉(sù)记者，公司自主开发建设部署的年(nián)金综合(hé)评(píng)价系统(tǒng)及研(yán)究咨(zī)询服务，具有养老属(shǔ)性(xìng)的综合金融服务体(tǐ)系均(jūn)是公司积极(jí)响应(yīng)国家养老发(fā)展战略(lüè)而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极(jí)筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)，目前公司已(yǐ)初步建立(lì)了(le)个人养老(lǎo)金及个人养老(lǎo)金融服务(wù)体系，充(chōng)分(fēn)利用金融产品(pǐn)代理销售(shòu)牌照和(hé)保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的(de)个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老(lǎo)金账户(hù)开通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有(yǒu)所了(le)解，感觉(jué)这项制(zhì)度的普及度和客(kè)户认识程度在不(bù)断(duàn)提升。”某(mǒu)大(dà)型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是(shì)开(kāi)了账户并没有存钱(qián)，或存了钱(qián)没有开始投(tóu)资，主要因为(wèi)不知道如何选(xuǎn)择产品或者有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客户(hù)进行详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度(dù)正式(shì)落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启动实(shí)施。距离个人养(yǎng)老金制度落(luò)地已经过去半(bàn)年，民众接受(shòu)度和业(yè)务进展情况(kuàng)如何？从业(yè)人员在具体(tǐ)实操过(guò)程中又遇到了哪些困(kùn)难？不(bù)同年龄(líng)段的群体会怎样理解(jiě)这项制度(dù)？

　　近(jìn)日(rì)，本报记(jì)者实地(dì)探访上海(hǎi)地(dì)区几家银行网点和(hé)券商营业(yè)部，了解个人养老(lǎo)金制度(dù)近半年的落(luò)地情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中老年人(rén)更在(zài)意(yì)退休后(hòu)多一份(fèn)保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社部和国(guó)家社会(huì)保险公(gōng)共服务平台数据(jù)可知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类(lèi)、数量和参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电(diàn)话(huà)过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的热情和关注(zhù)度(dù)比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和(hé)开(kāi)户外(wài)，还有不少(shǎo)企业(yè)员工、学校教师(shī)、退(tuì)伍军人等通(tōng)过企业和单位组织(zhī)来了解、参与个人养老金(jīn)投资(zī)。

　　记者了解了身(shēn)边两位不(bù)同(tóng)年龄段、均已购买(mǎi)个(gè)人养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的(de)问题(tí)“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地区金融(róng)机(jī)构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉记者，自(zì)从(cóng)工作以来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部(bù)分在个(gè)人(rén)养老金账户中，这(zhè)部(bù)分强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不会影响她未(wèi)来的生活质量，并且放进个人(rén)养(yǎng)老金账户是在基(jī)本养老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶(jiē)段(duàn)最在意的就是买个人养老(lǎo)金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休(xiū)后的(de)生(shēng)活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的过程中确实(shí)会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后(hòu)多(duō)一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金(jīn)业务取得进展的同(tóng)时，还有(yǒu)不少(shǎo)已经了解(jiě)个人养老金业务(wù)的民众仍(réng)在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务(wù)的开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一(yī)些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用(yòng)钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另(lìng)外一些客户则(zé)是(shì)认(rèn)为在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金产品并非专门设计且收(shōu)益优势不(bù)明显，目前个人养老金(jīn)可以购(gòu)买(mǎi)的养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财、养(yǎng)老保险产品、养老目(mù)标基金四(sì)类(lèi)产品(pǐn)，即使不通过个人养老金账户也可以(yǐ)直接买，且收(shōu)益差距(jù)不大(dà)。

　　黄(huáng)宁(níng)则从(cóng)券商从业人员的角度谈到(dào)了推广(guǎng)个人养老金业(yè)务过程中的(de)“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支持代销(xiāo)公募(mù)基金，无法代销(xiāo)存(cún)款、银(yín)行理(lǐ)财(cái)、商(shāng)业养(yǎng)老保险，有些客户风(fēng)险承受(shòu)能力较低(dī)，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一(yī)部(bù)分年轻人向记者直言，对于(yú)离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养老需求当然也(yě)需要考(kǎo)虑，但眼下的(de)生活和经济状况(kuàng)才(cái)是更重(zhòng)要的(de)。

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