个人养老金业务试点(diǎn)落地半年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养(yǎng)老金开始(shǐ)进入为(wèi)期一年(nián)的试(shì)点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城(chéng)市和地区进行推进。据(jù)人力资源和社会(huì)保障部数据(jù)显示，截(jié)至今年3月末(mò)，个(gè)人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市场空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代(dài)销主渠(qú)道之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭(píng)借(jiè)其与权(quán)益(yì)产(chǎn)品(pǐn)的紧密联系和与投资者的深度(dù)了解(jiě)，在养老基金销售方面已有多方实(shí)践。时值个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)推(tuī)行半年(nián)之际，中国基金报记者(zhě)深入多家券商，了解个(gè)人养老金(jīn)代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务正在获得更多证(zhèng)券公司的(de)重视。

　　早在(zài)去(qù)年11月个人(rén)养老金试点落(luò)地，14家(jiā)券商(shāng)获得代销资格。截(jié)至今年(nián)3月31日，证监会(huì)更新名(míng)录中个人养(yǎng)老金基(jī)金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的(de)代(dài)销(xiāo)方之一(yī)，证券(quàn)公司在个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务试点的铺开和推广中持续发力，个(gè)人养老金(jīn)业务也成为大型(xíng)券商(shāng)们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基(jī)金(jīn)投顾服(fú)务(wù)结合，试(shì)点(diǎn)券(quàn)商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更(gèng)要(yào)精(jīng)

　　投顾大(dà)有(yǒu)可(kě)为(wèi)

　　目前，个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老保险、公募(mù)基金。据(jù)人社部个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品名录显示，当(dāng)前上(shàng)线个人养老金(jīn)产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、理财类产品、基金类(lèi)产(chǎn)品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老金(jīn)产品资(zī)格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照(zhào)的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得首批(pī)个人养老金基金销(xiāo)售资格，完(wán)成全(quán)部(bù)40家(jiā)基(jī)金管理(lǐ)公(gōng)司共计126只(zhǐ)个人(rén)养老金基(jī)金(jīn)产品的上线，基(jī)本(běn)实现个人养(yǎng)老金公募基金产(chǎn)品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金(jīn)业务负责人向(xiàng)中国基金报记者介(jiè)绍(shào)称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等(děng)发行养老基(jī)金(jīn)管理(lǐ)人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续将(jiāng)不断完善产品池。东方(fāng)证券亦表示(shì)，目前已(yǐ)基本(běn)实现了(le)养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责人指出，从(cóng)客户服(fú)务办理的角度(dù)看，大(dà)部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富(fù)的机构(gòu)办理个人养老(lǎo)金业务。因此在服务体系(xì)的基础架构上，风格多(duō)样、风险收益多(duō)元的产品货架能够带给客户更好的服务办理(lǐ)体(tǐ)验，产品(pǐn)布(bù)局的“全面”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资(zī)选择(zé)的角(jiǎo)度讲，大部分客户对(duì)于金融产(chǎn)品的(de)特征(zhēng)和(hé)策(cè)略的认(rèn)知、对自身(shēn)投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的(de)的认(rèn)知(zhī)较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助客(kè)户(hù)筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的(de)“核心竞争力”。在(zài)全面引(yǐn)入个(gè)人(rén)养老金(jīn)可投资的产品类型的(de)基础上，各家机构(gòu)需(xū)要深入(rù)、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特性(xìng)；结合存量客(kè)户的个性化画像和客户特点，为客户提(tí)供切实可行的(de)产(chǎn)品评(píng)估体系和(hé)养老规(guī)划方案。

　　实(shí)际上，对(duì)于个(gè)人投资者来说，当前(qián)阶段认(rèn)可并开通个(gè)人养老(lǎo)金账户的理由(yóu)，一是(shì)来自开户渠道的多重福利(lì)动员，二是个人养老金(jīn)带来的个(gè)税抵扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能取出，这每年(nián)12000元自然是需(xū)要(yào)在(zài)账(zhàng)户内充分利用长期投资(zī)，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困难(nán)越多。现(xiàn)有养(yǎng)老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的投(tóu)资(zī)顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做(zuò)好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线(xiàn)上线下相(xiāng)结合的方式，注重(zhòng)交流和体验(yàn)，为客户提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时曾(céng)介绍，其结合个(gè)人养老(lǎo)金基金特点，细化形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩(jì)评价(jià)、风险管(guǎn)理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选(xuǎn)值得(dé)信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投(tóu)研(yán)大(dà)咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息(xī)”等特色养老(lǎo)金基金(jīn)产品清单(dān)，满足养老金(jīn)客户个性(xìng)化养(yǎng)老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不(bù)承(chéng)认的(de)是，虽(suī)然(rán)证(zhèng)券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算(suàn)少，但远难以与大型商业银行的(de)优(yōu)势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业(yè)银行召开的2022年(nián)报发布会上，该行(xíng)高管(guǎn)透露(lù)，截(jié)至(zhì)2022年(nián)末，该行已经累计开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和(hé)工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意(yì)公布投资者通过其渠(qú)道开(kāi)通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面(miàn)，国家社会保险公共服务(wù)平台上仅可查询商业银行个人养老金业务(wù)开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业(yè)务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时(shí)开展了基金交易业务、保险交易业(yè)务(wù)和(hé)理(lǐ)财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的产(chǎn)品和(hé)渠(qú)道优(yōu)势相(xiāng)比，证券公司个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)规模相对(duì)有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比(bǐ)拼，但券商发(fā)力(lì)个人养老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记(jì)者注意到，多家券商(shāng)在(zài)推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安此前(qián)表示，其个人养老金(jīn)业务(wù)从(cóng)引(yǐn)导客户形成科(kē)学养老理财观念(niàn)的(de)长远视角出发(fā)，为客户提供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专业(yè)资配服务和一站式(shì)的产品选择。中信证券亦(yì)推(tuī)出个人养老金投资一站式解决(jué)方案(àn)“信养计划”，为客户提供含(hán)账户(hù)管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资(zī)者外，“走出去(qù)”也是部分(fēn)券商(shāng)开拓个人养老金业务的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于(yú)对个人养(yǎng)老金目标(biāo)客群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企业作(zuò)为(wèi)个人养老金客户(hù)拓展的(de)重(zhòng)点方向，制定了“上海深度(dù)、全(quán)国(guó)广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系统内(nèi)成员公(gōng)司开展走进企业(yè)推(tuī)广个人(rén)养老金活动(dòng)，为企业单位员工(gōng)提(tí)供个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金上门服务，免去(qù)客户前(qián)往营(yíng)业厅办(bàn)理业务(wù)路上花费的(de)时间，提高服务(wù)效(xiào)率，节约(yuē)客(kè)户时间。展业初(chū)期组织了超(chāo)过100场的个人(rén)养老(lǎo)金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代(dài)销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿(lù)个(gè)人养老金(jīn)市(shì)场。如(rú)今(jīn)，个人养老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年(nián)，相(xiāng)关产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等(děng)问题(tí)，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足(zú)养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何(hé)做到从中长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客(kè)户体验良好是个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配的养老产(chǎn)品

　　同时服(fú)务(wù)上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养(yǎng)老金业务(wù)已然成为券商财富管理转型的(de)核心(xīn)方向之一。通过(guò)不断完(wán)善客户服务体系，满足客户多层次金融需(xū)求，促进财富(fù)管理业务高质量发展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客户分类(lèi)服务(wù)方(fāng)面，会根据国家(jiā)政策(cè)选(xuǎn)择社(shè)保关系(xì)在先行城市（地区(qū)）、能享受(shòu)税(shuì)优且对(duì)税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的(de)客(kè)户进行第一阶(jiē)段(duàn)的(de)重点服务，对(duì)其(qí)他客户(hù)会随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表示(shì)，证券(quàn)公司可重点关(guān)注企事业(yè)单位员工，特(tè)别是大(dà)中型城市(shì)具有一定经营规模(mó)的(de)企业员工，他们能够(gòu)享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的优势，具(jù)备一定投资意识和(hé)财务认知；这(zhè)类人群对未(wèi)来退休有一定的(de)规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一个增量市(shì)场(chǎng)，对证券(quàn)公(gōng)司而言，针对潜在(zài)客(kè)群可以全市场覆盖(gài)。证券(quàn)公(gōng)司可以通过投研优势和专业投顾(gù)队伍(wǔ)，创造更多养老投资(zī)场景(jǐng)，跟踪了(le)解客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结(jié)合稳(wěn)健、平(píng)衡、积极等不同(tóng)风险类(lèi)型的养老基金，帮助客(kè)户建(jiàn)立个人(rén)养(yǎng)老金投资计划。此外(wài)，证(zhèng)券公司可以通(tōng)过(guò)加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对投资组合净(jìng)值的波动，引导客户持(chí)续参与(yǔ)养老金投资，提升(shēng)客户养老投香水闻多了会致癌吗，女士公认10大好闻的香水资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人表示，会针对不同(tóng)风险承受能力、不(bù)同年龄结构和不同资金(jīn)体量(liàng)制定个性化养(yǎng)老(lǎo)策(cè)略。比如对每年享税优的(de)1.2万(wàn)个(gè)人养老金，为居(jū)民(mín)（无需开户(hù)）提供符(fú)合(hé)监管部门要求(qiú)的金(jīn)融机构和金融(róng)产(chǎn)品清单、通俗易懂的(de)“养老(lǎo)看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信(xìn)息(xī)和交易服(fú)务(wù)；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老(lǎo)金融(róng)服务(wù)，包(bāo)括养老计算器(qì)、个性化(huà)的补充养老解(jiě)决方(fāng)案、定期的养老方案跟踪(zōng)报(bào)告以(yǐ)及养老(lǎo)直(zhí)播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三(sān)支柱(zhù)的重(zhòng)要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客(kè)户对个人养老金的认知。走(zǒu)进企(qǐ)事业(yè)单位，通过上门服(fú)务的方(fāng)式触达企业和客户(hù)，举办专题讲座(zuò)、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建(jiàn)立(lì)内容丰富(fù)的一站式个(gè)人(rén)养老金(jīn)专区，既(jì)包括(kuò)产品(pǐn)购(gòu)买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节税计(jì)算器(qì)），加强与(yǔ)客(kè)户的(de)深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入(rù)智能科技和(hé)人(rén)工智能(néng)技术，通过数据分析和(hé)算法模型，根(gēn)据(jù)客户的风(fēng)险承受能力(lì)、资产状况和(hé)目(mù)标退(tuì)休年限，定(dìng)制化(huà)推荐养老金产品组合(hé)，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和风险管(guǎn)理(lǐ)工具(jù)，帮(bāng)助客户更好地实现养(yǎng)老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分析系统(tǒng)的基础上，可(kě)以针对不同养(yǎng)老诉求的客户(hù)达成“千人(rén)千面”的个(gè)性化(huà)服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上(shàng)与线(xiàn)下结合(hé)）是后面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段的(de)客户(hù)提(tí)供专业(yè)的(de)、一对一(yī)的养(yǎng)老配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)实施已有半年，产(chǎn)品收益和回(huí)撤率大不大(dà)？产品能不能满足真正的(de)养老诉(sù)求？这些问题都是投资(zī)者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目前养(yǎng)老目标基金的(de)整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近(jìn)七(qī)成收(shōu)益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只个人养老目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以(yǐ)来回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有(yǒu)Y，自(zì)成立(lì)以来回报(bào)为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品又是为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希(xī)望(wàng)能实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增(zēng)值同时(shí)又让(ràng)客户体验良好是个(gè)人(rén)养老(lǎo)产(chǎn)品成(chéng)败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否(fǒu)则将违(wéi)背客户通(tōng)过(guò)投资达到‘养老目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责(zé)人介(jiè)绍，目前(qián)个(gè)人养老金可投资的4类(lèi)产品风险收(shōu)益(yì)特点(diǎn)明显，有的类别更侧重(zhòng)本金(jīn)安(ān)全(quán)、有(yǒu)的(de)类(lèi)别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其(qí)特点达到的同(tóng)时又规避掉(diào)该类产品(pǐn)的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波低回(huí)撤(chè)对于离退(tuì)休(xiū)时点较近的(de)投资者(zhě)比较合(hé)适，性价比高(gāo)的中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年(nián)才退休(xiū)的投(tóu)资(zī)者也(yě)是可以选择的，拉长周期(qī)看也能满足客(kè)户(hù)养老类资(zī)金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套(tào)完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产品评价体系，通过(guò)该体系的评价(jià)，能(néng)较为清(qīng)晰地(dì)区(qū)分出产品(pǐn)的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策略产品(pǐn)进(jìn)行综合评判。如(rú)此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的(de)产品推荐(jiàn)给(gěi)合适的客(kè)户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目(mù)标风(fēng)险型和目标日期型两(liǎng)大类，投(tóu)资者可以根据自身投资目标和风险承受能(néng)力选择具体的产品。比如(rú)低风险偏好的客户可选(xuǎn)择(zé)目标日(rì)期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓位(wèi)降低产品波动(dòng)，带给客户(hù)相对稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目(mù)前(qián)我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有不足，根据(jù)国(guó)际经验，如果退休(xiū)后的养老金替代(dài)率大于(yú)70％，即(jí)可(kě)维持退休前的(de)生(shēng)活水平，养老金投资的增值(zhí)功能也是一个重要考量。由于(yú)个人养老金(jīn)取用需要达到年龄(líng)等条(tiáo)件，投资(zī)资金(jīn)具有(yǒu)长期性，可以达到几十年，能够(gòu)承(chéng)受一定的短期波动，对于追求长期投资(zī)收益的客户，可以(yǐ)配置一(yī)定高比例资金在权益型资产上，实现养老(lǎo)投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人也认为，个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品具有一定的普惠金融属性，需(xū)要(yào)关(guān)注老(lǎo)百姓长期保值增(zēng)值的养老(lǎo)需(xū)求。站在(zài)资产角度(dù)，想要实(shí)现长期资金的(de)稳健投资回(huí)报，资产配置不可或缺。通过投资(zī)不(bù)同品种、不同(tóng)收益特征、低相关性的(de)金融资(zī)产，有助于(yú)实现风(fēng)险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地(dì)满足投资者的养老投资(zī)目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量(liàng)发(fā)展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的(de)同时，与渠道网点和客户众多的银行等(děng)机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差异化(huà)的发(fā)展，可(kě)以(yǐ)说是“道阻(zǔ)且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金(jīn)独立销售机构都可参与(yǔ)到为客户(hù)提供个人养老基金服务(wù)，几类机构(gòu)优势互(hù)补，严格(gé)意(yì)义上(shàng)说是竞合而非(fēi)竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系(xì)，每类机构(gòu)或者每家机构可(kě)以根(gēn)据(jù)自(zì)己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好(hǎo)有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还有以下三(sān)方面诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能在服务时(shí)效性上与银(yín)行拉平(píng)，提供7×24小时的(de)开户、下(xià)单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确养老规划业(yè)务合规性，为(wèi)不(bù)同的客户提(tí)供基于客(kè)户需求(qiú)和画(huà)像的养老规(guī)划方案。”上述负责(zé)人提到(dào)。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人(rén)提出，当前的政策要(yào)求(qiú)下，客户如果想在券商(shāng)端参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)，需要分(fēn)别在银(yín)行香水闻多了会致癌吗，女士公认10大好闻的香水端、个税端进行一系列(liè)前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产品的(de)管理(lǐ)要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类(lèi)、保险类产品，可供投资者选择(zé)的产品种(zhǒng)类较(jiào)为单一，难以进一步为投资者提供更丰(fēng)富的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待能(néng)够(gòu)从政策端进一(yī)步简(jiǎn)化投资者的办理(lǐ)流程，提(tí)升(shēng)客户体验；给(gěi)予(yǔ)券(quàn)商在多(duō)样(yàng)化个人养老金品种的引(yǐn)入和研发上(shàng)的政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国(guó)基金报记(jì)者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始(shǐ)，不少人发现自己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下(xià)才发现，是因为去年底开通(tōng)了个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务，并(bìng)入了(le)金。这一消息大大刺激(jī)了不(bù)少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披(pī)露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养老金参加(jiā)人数达3324万(wàn)人(rén)。与3月初的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短的(de)一个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)累(lèi)计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户(hù)的三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看(kàn)，个人养老金产品的收(shōu)益(yì)率远低于预(yù)期，是(shì)大(dà)多人不(bù)愿意入金(jīn)的主(zhǔ)要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务(wù)负责人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要了解客户(hù)的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规(guī)划(huà)，也需要(yào)业务(wù)人员及其所在(zài)机(jī)构有(yǒu)比较专业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分(fēn)投资者(zhě)认为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，还需要结合其(qí)他(tā)商业产品等综(zōng)合考(kǎo)虑；大(dà)多数产品(pǐn)流动性(xìng)差，难以预防到退休前的(de)应急资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个(gè)人养老(lǎo)金产品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但是“开户热(rè)投资(zī)冷”的现(xiàn)象没(méi)有(yǒu)随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云(yún)在近期举办(bàn)的2023清华五道口全(quán)球金融(róng)论坛上(shàng)表示，目前个人养老金(jīn)试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人(rén)数(shù)占基本养老保(bǎo)险(xiǎn)参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数(shù)占建立账户人数比(bǐ)例(lì)低(dī)；产品(pǐn)供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的(de)问题(tí)，国(guó)家金融监督管理总局出手，率先增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国(guó)家金(jīn)融(róng)监(jiān)督管理总局已向业内(nèi)就关于(yú)促进专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险发展有关事项征求意(yì)见。根(gēn)据征(zhēng)求意见稿，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险拟由试(shì)点(diǎn)业务转为常态(tài)化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商业(yè)养(yǎng)老保险转为常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险企数量将增加不少(shǎo)。此外(wài)，专属商业(yè)养老保(bǎo)险是对接个人养老金(jīn)制(zhì)度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人养老金保险产品名(míng)单(dān)也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专属商业(yè)养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进(jìn)取型(xíng)两种风格(gé)账(zhàng)户供客户选择。据各家(jiā)保险(xiǎn)公司披(pī)露的专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险产品2022年(nián)结算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的(de)个(gè)人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供(gōng)给(gěi)的同时，多家(jiā)金融机构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更加突出的特点，包括为退休(xiū)人群提(tí)供稳定(dìng)安全有(yǒu)保(bǎo)障且抗(kàng)通胀(zhàng)的收(shōu)入(rù)补充来(lái)源(yuán)、对冲长寿风险、为(wèi)高龄(líng)人(rén)群储备(bèi)失能养护(hù)和(hé)医疗应急资产、为退休人群(qún)规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的(de)设计初心(xīn)，必须切实从客(kè)户需求出发；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕(rào)承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设(shè)计成果，应该更多的让(ràng)利(lì)于(yú)民、普惠百姓(xìng)，运用好(hǎo)专业的金融(róng)工(gōng)具、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计(jì)出充分利用资本(běn)市场具有良(liáng)好增值能(néng)力资产的养(yǎng)老产品取决于发行人（或管理人）的(de)产品设(shè)计能力和资产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券公司作为财(cái)富(fù)管(guǎn)理服务提(tí)供商，可以与产品发行(xíng)人(rén)（或管理人）合(hé)作，根(gēn)据客户需(xū)求(qiú)设(shè)计出(chū)在养(yǎng)老功能(néng)方面更(gèng)有(yǒu)竞(jìng)争力的产(chǎn)品”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投也希(xī)望(wàng)能(néng)参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务(wù)负责人建议，参考(kǎo)部分发达国家(jiā)的经(jīng)验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层(céng)可投标(biāo)的类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资者的(de)可选标的，更好地(dì)分散投资风(fēng)险。

　　励(lì)正集团中国区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也(yě)就是说，参(cān)与者可以直接在开户的(de)时候做投资选择。这样在开户(hù)的时(shí)候就可以形(xíng)成闭(bì)环(huán)体验(yàn)。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险股份(fèn)有限公司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险(xiǎn)公司(sī)可以通过“保单(dān)质押(yā)贷款”等多(duō)种金融工具来解决客户(hù)对(duì)短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个(gè)人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需求，多家券商还(hái)发力(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)账户以外的(de)个人补充养老金融方案，例如银河证(zhèng)券的“安养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安全(quán)性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人群养(yǎng)老需求的流(liú)动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元(yuán)化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积(jī)极履(lǚ)行养(yǎng)老保(bǎo)障(zhàng)社会责任(rèn)，力(lì)争为(wèi)居民提供持续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规划(huà)与满足不同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”则(zé)基于(yú)个人养老场景，引入(rù)更丰富(fù)的养老型年金、增额终身(shēn)寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收益性资产(chǎn)和保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多样化(huà)、多层级(jí)的养(yǎng)老资(zī)产配置需求。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱养(yǎng)老金业务(wù)中的企(qǐ)业年金业务(wù)，银(yín)河证券还上线(xiàn)了自研的年金综合评(píng)价系统。该系统(tǒng)可(kě)以(yǐ)通(tōng)过客户提(tí)供(gōng)的“脱(tuō)敏”后(hòu)年金(jīn)组合净值与持股比例等数据，结合公募(mù)基金、股市债市(shì)数(shù)据，展示客户委托(tuō)年金(jīn)组合的评(píng)价结果。此外(wài)，也可以利用年金(jīn)机制间接(jiē)服务(wù)背后的企业员工(gōng)和机构事业单(dān)位职工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银河(hé)证(zhèng)券基金研究中心已为部(bù)分省市提(tí)供职业年金的组合评价(jià)与管理(lǐ)咨询服务，也计划(huà)结合机(jī)构(gòu)条线业务规划为(wèi)央企与国企提供企业年金(jīn)组合(hé)评(píng)价等综合金融服务(wù)。

　　银河(hé)证(zhèng)券副(fù)总裁罗(luó)黎明(míng)告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综(zōng)合评价系统及(jí)研究咨(zī)询(xún)服务，具有养老属性的综合金融服(fú)务体系均(jūn)是公司(sī)积极响应国家养老发展战略而推(tuī)出的(de)新服务，体现了在第二(èr)、三(sān)支柱(zhù)上的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们高(gāo)度重视三大(dà)支柱养老金业务，目前(qián)公司已初步建立(lì)了个(gè)人养老金及个人(rén)养老金融服务体系(xì)，充分利用金融(róng)产品代理销(xiāo)售牌(pái)照(zhào)和保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有态度的个(gè)人(rén)养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在(zài)个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)开通(tōng)过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不(bù)少(shǎo)开户人在我们(men)介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项制(zhì)度的(de)普及度和客户认识(shí)程度在不断(duàn)提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是(shì)开(kāi)了账户并没有存(cún)钱(qián)，或存了(le)钱没有开(kāi)始投(tóu)资，主要因(yīn)为不知道如何(hé)选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情况(kuàng)下(xià)我(wǒ)们就会(huì)再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养老金制度正式落(luò)地，在北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金制度落(luò)地已经过去半年，民(mín)众接受度和业(yè)务进展情(qíng)况如何？从业(yè)人员在具体实操(cāo)过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记者实地(dì)探访上海地区几(jǐ)家银(yín)行网点和券商营(yíng)业部(bù)，了解个人养老金制度(dù)近半(bàn)年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更关注(zhù)税收优惠(huì)

　　中老年人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台数据(jù)可知，个人养老金(jīn)制(zhì)度经过半年时间的(de)发展，在产品种类、数量和参(cān)与人数方面都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营业部(bù)财富(fù)管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多(duō)客户都(dōu)对个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接(jiē)到(dào)营(yíng)业(yè)部(bù)咨询的(de)，还有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人(rén)养老金业务的热情和(hé)关(guān)注(zhù)度(dù)比“90后”更高(gāo)，并且除(chú)了个人(rén)咨询和开户(hù)外(wài)，还有不少企业员(yuán)工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过企业和(hé)单位组织(zhī)来了解、参与(yǔ)个人(rén)养老金(jīn)投资。

　　记者了解了(le)身边两位不同年(nián)龄段(duàn)、均(jūn)已(yǐ)购买个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的朋友(yǒu)后发(fā)现，两(liǎng)人所关注的(de)问题(tí)“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在(zài)上(shàng)海地区金融(róng)机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收(shōu)入的(de)一部分(fēn)拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄(xù)，有了个人养老金制度后(hòu)，就(jiù)分一部分在个人养老金账户中，这(zhè)部(bù)分强制储(chǔ)蓄的(de)钱即(jí)使存长(zhǎng)期也不会影(yǐng)响她未(wèi)来的生活(huó)质量，并(bìng)且放进个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)是在基本养老保险(xiǎn)之外(wài)多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意(yì)的(de)就是买个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种(zhǒng)不同(tóng)的想法，黄宁也(yě)向(xiàng)记者坦言，他(tā)们在日常(cháng)介绍个人养(yǎng)老金业务的过(guò)程中确实会考(kǎo)虑到不同年(nián)龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如(rú)给(gěi)刚工作不久的(de)年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养老(lǎo)金业务取得(dé)进(jìn)展(zhǎn)的同时，还有不(bù)少已经了解个人养老金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然(rán)有3000多(duō)万人开通了个人养老(lǎo)金账(zhàng)户，但(dàn)完成(chéng)资金存储的只有(yǒu)900多(duō)万(wàn)人(rén)。

　　林漪在(zài)银行端(duān)个人养老金业务(wù)的(de)开(kāi)展中感受到，一些客户开了户但(dàn)没存储的主(zhǔ)要顾(gù)虑是(shì)锁(suǒ)定时间(jiān)太长，担心之后如(rú)果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户(hù)则是认为在个人养(yǎng)老金产(chǎn)品并非专门设计且收益优势不明(míng)显，目前个人养(yǎng)老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金四(sì)类产品，即使(shǐ)不通(tōng)过个人养老金账户也可以(yǐ)直(zhí)接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过(guò)程中的“困境”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个(gè)人养老金只支持(chí)代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养老保险，有些客户风险承受能(néng)力(lì)较低，想(xiǎng)寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公(gōng)募基金难以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分(fēn)年轻人(rén)向(xiàng)记者(zhě)直言，对(duì)于离退(tuì)休还较遥远的群(qún)体(tǐ)来说(shuō)，养老(lǎo)需(xū)求当然也(yě)需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的生活和经济状况(kuàng)才(cái)是更重要(yào)的(de)。

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