个(gè)人养老金业(yè)务试(shì)点落地半(bàn)年(nián)，你参与了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人养老金开始进入(rù)为(wèi)期一年的试点，在全国(guó)选(xuǎn)取(qǔ)了36个试点城市(shì)和(hé)地(dì)区进行推进。据人力资源和(hé)社会保障(zhàng)部数(shù)据显示，截至(zhì)今年(nián)3月末(mò)，个人(rén)养老金(jīn)开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的代(dài)销主(zhǔ)渠道之一，证券公(gōng)司凭借(jiè)其与权益产(chǎn)品的(de)紧密(mì)联(lián)系(xì)和与投资者的深度了(le)解，在养老基金销售方(fāng)面已(yǐ)有多方(fāng)实践(jiàn)。时值个人(rén)养老金业务(wù)试点推(tuī)行半年之际，中国基金(jīn)报记者深入多家券(quàn)商(shāng)，了解个人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业(yè)务正在获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月(yuè)个人养老金试点落地，14家(jiā)券商(shāng)获得代销资格。截(jié)至今(jīn)年3月31日(rì)，证监会更新名(míng)录(lù)中(zhōng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金数量增加至(zhì)143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券及中信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证券华(huá)南(nán)新增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募基金最主(zhǔ)要(yào)的代销方之一(yī)，证券公司在个人养(yǎng)老金业务试点的铺(pù)开(kāi)和推广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富管(guǎn)理转型的(de)重要(yào)抓手。通过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾(gù)服务结合，试点券商充分(fēn)发挥(huī)财富管理优(yōu)势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全更(gèng)要(yào)精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目(mù)前(qián)，个人养(yǎng)老金可(kě)投(tóu)资的产品主要(yào)有四(sì)类：银行理财、储(chǔ)蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部(bù)个人养老金产品名录(lù)显示，当前上线(xiàn)个(gè)人(rén)养老金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照(zhào)的(de)证券公司可销售(shòu)养老保险，大多(duō)数(shù)试点券商将视线聚焦于(yú)公(gōng)募基(jī)金上进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如(rú)，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首批个(gè)人养(yǎng)老金基金销售(shòu)资格(gé)，完成(chéng)全部40家基金(jīn)管理(lǐ)公(gōng)司(sī)共计126只个人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金产(chǎn)品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业(yè)务负责人向中国基金报记(jì)者介(jiè)绍(shào)称，中信建投已引进华夏(xià)基金(jīn)等发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前(qián)已基本实现(xiàn)了养老(lǎo)公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人(rén)指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大(dà)部分客户更愿意在产品货(huò)架(jià)丰富的(de)机构办理个人养老金(jīn)业务。因此在(zài)服(fú)务体系的基础架构上，风格多(duō)样、风险(xiǎn)收益多元的产(chǎn)品(pǐn)货(huò)架能够(gòu)带给客户(hù)更好的服务办理(lǐ)体验(yàn)，产(chǎn)品布局(jú)的“全(quán)面”是个(gè)人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户(hù)投资选择的角度讲，大部分客户(hù)对(duì)于金融产品(pǐn)的特(tè)征和策略的认知、对自(zì)身投资能(néng)力、投资(zī)意愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划”、协助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全(quán)面(miàn)引(yǐn)入(rù)个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)投资(zī)的产品类型的基础上(shàng)，各家(jiā)机构(gòu)需要深入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研究每类(lèi)产品的特性；结(jié)合存(cún)量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供(gōng)切实(shí)可行的(de)产品评估体系(xì)和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投(tóu)资者来说，当前(qián)阶段认(rèn)可并开(kāi)通(tōng)个人养老金账户的理由(yóu)，一是来自开户渠道的多重福利动员(yuán)，二是个(gè)人(rén)养老金(jīn)带(dài)来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人(rén)养老(lǎo)金退休(xiū)后才能取出，这每(měi)年12000元自然是需(xū)要(yào)在账户内充分利用长期投资，但如何投资(zī)也令不少投(tóu)资者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎(zěn)么(me)买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的选择已(yǐ)令投资(zī)者目(mù)不(bù)暇(xiá)接，如(rú)何让(ràng)投资者(zhě)选择到适合自己(jǐ)的产品(pǐn)，证券公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高(gāo)素质(zhì)的投资顾问(wèn)，帮(bāng)助客户甄选适合(hé)自身的养老产(chǎn)品(pǐn)，做好养老(lǎo)规划和资产配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户(hù)提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾(céng)介(jiè)绍，其结合个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人(rén)养老金基金评(píng)价标准”，综合(hé)基金(jīn)公司(sī)治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖(lài)的养(yǎng)老(lǎo)金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基(jī)金产(chǎn)品清(qīng)单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务”企业(yè)员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证(zhèng)券公司营业(yè)网点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以与大型商业(yè)银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业(yè)银(yín)行召开(kāi)的2022年报(bào)发布会上，该行(xíng)高(gāo)管透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户(hù)229.16万(wàn)户，位列全行(xíng)业第三位，市场占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通过其渠道开(kāi)通个人(rén)养老金(jīn)账户的(de)情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家社会保险公共(gòng)服务平台上仅可查(chá)询商业银行个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)开办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示(shì)，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务的银行(xíng)中，有22家开(kāi)设了资金账(zhàng)户(hù)和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金交易业(yè)务、保险交(jiāo)易业务(wù)和(hé)理(lǐ)财(cái)交易(yì)业(yè)务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的规(guī)模相对(duì)有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以(yǐ)比拼，但券商(shāng)发(fā)力(lì)个人养老(lǎo)金业务，自有其独(dú)特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在推广个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务时，将“一站式(shì)”服(fú)务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金业务从(cóng)引导客户(hù)形(xíng)成科学养老理财(cái)观念(niàn)的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策(cè)略、到产品优(yōu)选、再到组(zǔ)合配置的全周期专业资(zī)配服务和一(yī)站(zhàn)式的产品选择(zé)。中信(xìn)证券亦推出个(gè)人养老金投资一站式解决方(fāng)案(àn)“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管理、资(zī)产配置、服(fú)务陪伴于一体的(de)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务投(tóu)资(zī)者(zhě)外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目(mù)标客(kè)群的深入研究，将开发(fā)大(dà)中(zhōng)型企业作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东(dōng)方证(zhèng)券协同系统内成员公司(sī)开展走进企业推(tuī)广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)活动，为企(qǐ)业单位员(yuán)工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业(yè)厅办理业务(wù)路(lù)上花(huā)费的时(shí)间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展业(yè)初期组(zǔ)织了(le)超过100场的个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)走进(jìn)企业服务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成(chéng)产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多(duō)家获(huò)资质的机(jī)构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有(yǒu)半(bàn)年，相(xiāng)关产品的收益率和(hé)回撤(chè)情(qíng)况、产品能否真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进(jìn)不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保值增值同时(shí)又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上(shàng)寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成为(wèi)券商财富管理转型(xíng)的核心方向之一。通过不断(duàn)完(wán)善客(kè)户服务体系，满足客户(hù)多层次金融需(xū)求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类(lèi)服务方面，会根据国家政(zhèng)策选(xuǎn)择(zé)社保关系在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初步认知的(de)客户(hù)进(jìn)行第(dì)一阶段的重点服务，对其他客(kè)户会随着试点(diǎn)扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁(níng)表示，证(zhèng)券公司(sī)可重点(diǎn)关注(zhù)企(qǐ)事业单位员工，特别是大中型城市具有一定经(jīng)营规模的企业员工，他们能够享受个(gè)税抵(dǐ)扣的(de)优势，具备一定投资意识和财务认知；这类人(rén)群对未来(lái)退休(xiū)有一定(dìng)的规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人养老金是一(yī)个(gè)增(zēng)量(liàng)市(shì)场，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群(qún)可(kě)以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资(zī)场景，跟踪(zōng)了(le)解(jiě)客户的风险偏好，结合(hé)稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极(jí)等不同风险类型的(de)养(yǎng)老基金，帮助客户建(jiàn)立个人(rén)养老金投(tóu)资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过(guò)加强顾问服务，帮助(zhù)客(kè)户有(yǒu)效(xiào)应对投资组合净值的波动，引(yǐn)导客(kè)户持续参(cān)与(yǔ)养老金投资，提升客户(hù)养老投资的获得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示(shì)，会针对不同风险承受(shòu)能力、不同(tóng)年龄结构(gòu)和(hé)不同资(zī)金体量(liàng)制定个性化养(yǎng)老策略。比如对(duì)每年(nián)享税(shuì)优的(de)1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提(tí)供符合(hé)监管部门要求的(de)金融机构和金融产品清单、通俗(sú)易(yì)懂(dǒng)的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理财案(àn)例(lì)、养老讲堂等信息(xī)和交易服(fú)务；对1.2万(wàn)之外的(de)资(zī)金，提供(gōng)更丰(fēng)富的“安养计划(huà)plus”养老金融(róng)服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性(xìng)化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养(yǎng)老(lǎo)直播服公交车被C这才几天没做水，s货你是不是欠c了公交车站(fú)务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方(fāng)面，徐(xú)海(hǎi)宁认为(wèi)，证(zhèng)券公司(sī)需(xū)要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造(zào)增量市场，承担(dān)起(qǐ)构建养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教(jiào)方(fāng)面，应(yīng)加(jiā)大资源投入(rù)，通过教育(yù)和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的(de)认知。走进企事(shì)业单位，通过上门服务的方式(shì)触达企(qǐ)业和(hé)客户(hù)，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和(hé)投(tóu)资教育活动(dòng)，帮(bāng)助客户了解(jiě)个人养老金的重要(yào)性、投资策略和长期(qī)规划(huà)，激发(fā)客(kè)户对个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的(de)兴趣和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务(wù)功能优(yōu)化方(fāng)面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品(pǐn)购(gòu)买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供(gōng)丰富(fù)的养老(lǎo)资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税(shuì)计算器(qì)），加(jiā)强与客户的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方(fāng)面，引入智(zhì)能科技和人工智能(néng)技术，通过数据分析和(hé)算(suàn)法模型，根据客户的风(fēng)险承受能力(lì)、资产状(zhuàng)况和目(mù)标退(tuì)休年限，定制化推荐养老(lǎo)金(jīn)产品组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人则表示(shì)，可以通过“人+科技(jì)”，在(zài)大数(shù)据智(zhì)能客户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对(duì)不(bù)同养(yǎng)老诉求(qiú)的客户(hù)达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面的(de)“0”，二(èr)者有机结合，为不同(tóng)生(shēng)命周期和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年，产品收(shōu)益和回(huí)撤(chè)率大不大？产品能不(bù)能满足真正(zhèng)的养老(lǎo)诉求？这些问题(tí)都(dōu)是(shì)投资(zī)者的重要(yào)关注点。

　　记(jì)者(zhě)注意(yì)到，目(mù)前养老目标(biāo)基金的整(zhěng)体收益(yì)水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市场149只公(gōng)募养(yǎng)老基金产品，近七成收益告负(fù)。其(qí)中，业绩(jì)垫底(dǐ)的一只个人(rén)养老目标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好(hǎo)的(de)有平安(ān)稳健(jiàn)养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的(de)产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从(cóng)中长(zhǎng)期保值增(zēng)值(zhí)同时(shí)又让客(kè)户(hù)体验(yàn)良好是个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产品应(yīng)力争(zhēng)为客户保值增(zēng)值，否(fǒu)则将违背(bèi)客(kè)户通过(guò)投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关业务负责(zé)人(rén)介绍，目(mù)前个人养老金(jīn)可(kě)投资(zī)的(de)4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的(de)类别更侧重资产增值(zhí)；但同(tóng)时，每个类(lèi)别很难做到在保证其(qí)特点达到(dào)的同(tóng)时又规避掉该类(lèi)产品的风(fēng)险或(huò)缺(quē)陷。“从不(bù)同客群情况来看，低(dī)波(bō)低回撤对于(yú)离退休时点(diǎn)较近的投资(zī)者(zhě)比(bǐ)较合适，性(xìng)价比高(gāo)的中波动中(zhōng)回(huí)撤、高波动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周期看也能满(mǎn)足客(kè)户养老(lǎo)类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提是(shì)有一套完(wán)整、自(zì)洽、适用、有效且动(dòng)态适配(pèi)的产品评价体系，通过该体(tǐ)系(xì)的评价(jià)，能较为清晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能公平、公正(zhèng)地(dì)对(duì)同类或者同策略产品(pǐn)进(jìn)行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目(mù)标风险型和目标日期型两大类，投资者可(kě)以根据自身投资(zī)目标和风险承(chéng)受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择(zé)目标日期型中的稳健类(lèi)产品(pǐn)，通过严格控(kòng)制股票(piào)资(zī)产仓(cāng)位(wèi)降(jiàng)低产(chǎn)品波动(dòng)，带给客户相对(duì)稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我(wǒ)国(guó)城镇职工养老金(jīn)替代率尚(shàng)有不足，根(gēn)据(jù)国际经(jīng)验，如果退休后的养老金替代(dài)率(lǜ)大(dà)于70％，即可(kě)维(wéi)持退休前的生活水平，养老金投资的增值功能也是一个重要考量。由(yóu)于个人养老金(jīn)取(qǔ)用(yòng)需(xū)要(yào)达到年(nián)龄等条件，投资资金(jīn)具有长(zhǎng)期性，可以达到几十(shí)年(nián)，能够承(chéng)受一定的短期(qī)波动(dòng)，对于追求长期投资(zī)收益的客户，可以配置一定高比例资金在权(quán)益型资产上，实现养老(lǎo)投(tóu)资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关(guān)业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)具有(yǒu)一(yī)定(dìng)的普惠(huì)金融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养(yǎng)老(lǎo)需求。站(zhàn)在资产角度，想要(yào)实(shí)现长期(qī)资金的稳健投资回报(bào)，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不(bù)同品种(zhǒng)、不同收益特(tè)征、低相(xiāng)关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体(tǐ)波动，从(cóng)而更好地(dì)满足投资者(zhě)的养老投资目(mù)标。

　　推动个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)积极发展的同时(shí)，与渠道网点(diǎn)和客户众多(duō)的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现(xiàn)差异(yì)化的发展，可以(yǐ)说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人(rén)表(biǎo)示，银(yín)行(xíng)、券商、基金独立(lì)销售(shòu)机构都可(kě)参与(yǔ)到(dào)为客(kè)户提(tí)供个人养老基金(jīn)服务(wù)，几类机构(gòu)优势互补(bǔ)，严格意义上说(shuō)是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家(jiā)机构可以根据自(zì)己的(de)资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三(sān)方面诉求：一是增(zēng)强基础设(shè)施建设，能在服务时效(xiào)性上(shàng)与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加产(chǎn)品销售范围，在养老品(pǐn)类上(shàng)更加丰富(fù)，除特(tè)殊(shū)产(chǎn)品外，增加(jiā)可为客(kè)户(hù)提(tí)供的(de)养(yǎng)老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理财）；三(sān)是明确养(yǎng)老规(guī)划(huà)业(yè)务合规性，为不同(tóng)的客户提(tí)供基于客(kè)户需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务负责人提出，当前的政策要求下，客(kè)户(hù)如果想在券商端参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资，需(xū)要分别在银行端(duān)、个税端进行一系列前(qián)序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程(chéng)的投资者来讲，体验不(bù)太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养老(lǎo)金产品的管理要(yào)求，券商暂时(shí)无法上线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难以进(jìn)一(yī)步为投资者提供更(gèng)丰富的(de)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金配(pèi)置方(fāng)案(àn)。未来期待能够(gòu)从(cóng)政策端进一步(bù)简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多(duō)样化个人养老金(jīn)品种(zhǒng)的(de)引入和研(yán)发上(shàng)的政(zhèng)策(cè)支持(chí)，丰(fēng)富客户多(duō)元化的投(tóu)资选择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人所得税退(tuì)税的开始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去(qù)年多了不少，仔细(xì)询问之下才发(fā)现，是因为去(qù)年(nián)底(dǐ)开通(tōng)了(le)个(gè)人养老(lǎo)金业务，并入了金。这(zhè)一消息(xī)大大刺激了不(bù)少本来不想开(kāi)户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至今年3月(yuè)底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增加了500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快(kuài)速(sù)攀升，但(dàn)是(shì)个(gè)人养老金累计(jì)缴费约200亿(yì)元，人均(jūn)缴(jiǎo)费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)透露，在(zài)截(jié)至2023年3月(yuè)开立(lì)个人(rén)养老金账户的(de)三千多万人(rén)中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养老金(jīn)产(chǎn)品的收益率远低于(yú)预期(qī)，是大(dà)多人不愿意入金的主要(yào)原(yuán)因。而选(xuǎn)择开户的(de)原因(yīn)主要是(shì)为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金(jīn)融(róng)机(jī)构出(chū)台(tái)了(le)不少吸(xī)引客(kè)户开(kāi)户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务负责人认为，这是(shì)一个专业活，既需要了解客(kè)户(hù)的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也(yě)需要业务人员及其所在机(jī)构(gòu)有比较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为(wèi)，个人(rén)养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充(chōng)分满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老的全面需(xū)求，还(hái)需要结合其他商业(yè)产品(pǐn)等综合考虑；大多(duō)数产品流动(dòng)性差，难以预(yù)防(fáng)到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个(gè)人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的(de)现象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹德云在(zài)近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目(mù)前(qián)个人(rén)养(yǎng)老金试点(diǎn)效(xiào)果呈(chéng)“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人数(shù)比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人(rén)数比例低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅(chàng)、民众参保(bǎo)意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率先增加养老保险产品(pǐn)的供(gōng)给。近日，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局已向业内(n公交车被C这才几天没做水，s货你是不是欠c了公交车站èi)就关(guān)于促(cù)进专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险发展有关事(shì)项征求(qiú)意见。根(gēn)据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟(nǐ)由试点(diǎn)业(yè)务转为常态化业(yè)务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)转为常态化业务(wù)，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是(shì)对接个人养老金制度的主要保(bǎo)险产品，这意(yì)味着个人养老金保(bǎo)险产品(pǐn)名单也(yě)将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保险公(gōng)司披露的专属(shǔ)商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老(lǎo)保(bǎo)险的(de)收益(yì)率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金融机(jī)构呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其(qí)他(tā)投资风险相比(bǐ)，有其更(gèng)加突出(chū)的特点，包括(kuò)为(wèi)退(tuì)休人群提供稳定安全(quán)有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀的收入(rù)补充(chōng)来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护(hù)和(hé)医疗应急资(zī)产、为(wèi)退休人(rén)群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的设(shè)计(jì)初(chū)心，必须切实从(cóng)客(kè)户需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密(mì)围绕(rào)承担、减少或(huò)转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)成果，应(yīng)该更(gèng)多的(de)让利于民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设(shè)计出充分利用资(zī)本(běn)市场具有良好增值能(néng)力资产的养老(lǎo)产(chǎn)品取决于发(fā)行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司(sī)作为财富管理服(fú)务提(tí)供商，可(kě)以与产品发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需(xū)求(qiú)设计(jì)出在(zài)养(yǎng)老(lǎo)功能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力的(de)产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希望能参与到具体(tǐ)的产品设计(jì)之中。其个人养老(lǎo)业务负(fù)责(zé)人(rén)建(jiàn)议，参考部分发达国家的经验，未来除(chú)了股、债配置，或(huò)在未来可以考虑增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资(zī)产，丰富投(tóu)资者的可选标的，更好地(dì)分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也(yě)就是说(shuō)，参与者可以直接(jiē)在开户的时候做投(tóu)资选择。这样在开(kāi)户的(de)时候就可以形成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面临的流动性问题(tí)，长城人寿保险股份有限公司(sī)总经理王玉改(gǎi)近日(rì)表示，保险(xiǎn)公司可(kě)以通过(guò)“保单质押贷(dài)款”等多种金融工(gōng)具来解决客(kè)户(hù)对短期(qī)资金的需求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人(rén)补充(chōng)养(yǎng)老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个(gè)人(rén)或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需求，多家券商(shāng)还发力(lì)个(gè)人养老金账户以外的个(gè)人(rén)补充养老金融方(fāng)案，例如银(yín)河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中心(xīn)副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据(jù)在职(zhí)群体(tǐ)养老规划的长(zhǎng)期性、稳健(jiàn)性、安全性(xìng)等特点，已(yǐ)退(tuì)休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出多层次、多元(yuán)化、个(gè)性化的养(yǎng)老(lǎo)配置方案(àn)，积(jī)极履(lǚ)行(xíng)养老保障(zhàng)社会责任，力争为居民提(tí)供持续卓越(yuè)的养老规划与满(mǎn)足不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”则(zé)基于个(gè)人养老场景，引入更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年(nián)金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖(gài)养(yǎng)老(lǎo)收益性资产和保障性资(zī)产，满足(zú)客户多样化(huà)、多层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务(wù)中的企(qǐ)业年(nián)金业务，银河证券还上线了(le)自研的年金综合评价系统。该系统可以通过客(kè)户(hù)提(tí)供的(de)“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比(bǐ)例等数据，结(jié)合公(gōng)募(mù)基金、股市债市数据，展示(shì)客户委托年金(jīn)组(zǔ)合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间(jiān)接服务背后的(de)企业员工(gōng)和(hé)机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券(quàn)基(jī)金研究中心(xīn)已(yǐ)为部分省市提供职业年金的组合(hé)评价与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也计划(huà)结合机构(gòu)条线业务规划(huà)为(wèi)央企与国企提供企业年金组合评价等(děng)综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明(míng)告诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署的(de)年金(jīn)综合评价系统及研究咨询服务，具(jù)有养老属性的(de)综合金(jīn)融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略而推出的新服(fú)务，体(tǐ)现了在第二(èr)、三支(zhī)柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金业务，目前公(gōng)司(sī)已初步(bù)建立了个人养老金及(jí)个人养老(lǎo)金融服务体系，充分利(lì)用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼(jiān)业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度(dù)的(de)个人养老金融服务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚(hòu)

　　中国(guó)基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有不(bù)少开(kāi)户人在我们(men)介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项(xiàng)制(zhì)度的普及度和客户认识程度(dù)在(zài)不(bù)断提升。”某大型银(yín)行的客户(hù)经(jīng)理(lǐ)林漪（化名）向记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不(bù)知道如(rú)何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客户进行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行城(chéng)市（地(dì)区）启动(dòng)实(shí)施(shī)。距离个人养老金制度落地已经过去半年(nián)，民众接(jiē)受度和业务(wù)进展情况(kuàng)如(rú)何？从业人员在具体实(shí)操过程(chéng)中(zhōng)又遇到了哪(nǎ)些困(kùn)难？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海(hǎi)地区几家(jiā)银行网点和券商营业部，了解个(gè)人养(yǎng)老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多(duō)一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公共服务平(píng)台(tái)数(shù)据(jù)可知，个人(rén)养老金制度经(jīng)过(guò)半年时间的(de)发展，在(zài)产品(pǐn)种类、数量和参(cān)与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商(shāng)营业部(bù)财富(fù)管理相关岗位的(de)黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨(zī)询(xún)的(de)，还有很多(duō)是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的热(rè)情(qíng)和关(guān)注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和开户(hù)外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过(guò)企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人(rén)养老(lǎo)金产品的(de)朋友后发现，两人所关注的(de)问题“焦(jiāo)点”的(de)确有所不同。

　　一(yī)位在上(shàng)海地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作(zuò)以来，她每年(nián)都(dōu)将收入的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养(yǎng)老金制(zhì)度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部(bù)分强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也(yě)不会影响她未来的(de)生活质量(liàng)，并且放进(jìn)个(gè)人养老金账(zhàng)户是在(zài)基本(běn)养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最(zuì)在意(yì)的就是(shì)买个人养老(lǎo)金可以享受税收(shōu)优惠(huì)，直(zhí)接考虑到(dào)退(tuì)休(xiū)后(hòu)的生(shēng)活质量还(hái)有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种不同的想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在日常介绍(shào)个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的(de)过程(chéng)中确(què)实会考虑到不同年龄群体的(de)不同需(xū)求(qiú)和想(xiǎng)法，进而更(gèng)好(hǎo)地(dì)“对症下(xià)药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休(xiū)后多一份保障”推(tuī)广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有不少已经(jīng)了(le)解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人开通了个人养老金账户(hù)，但完成(chéng)资金存储的(de)只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端(duān)个人养老(lǎo)金业务的开展中感(gǎn)受到(dào)，一些客户开(kāi)了户但(dàn)没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时(shí)间太长，担心之后如果(guǒ)要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为在个人养老金产品并(bìng)非专门设计且收益优(yōu)势不明显，目(mù)前个(gè)人养老金(jīn)可(kě)以购买的(de)养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基(jī)金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示(shì)：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业养(yǎng)老保险，有些客户(hù)风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求(qiú)更低风险等级(jí)的产品，纯公募基(jī)金难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部分年轻人向记(jì)者直言，对(duì)于离退休还较遥远的群体来(lái)说(shuō)，养(yǎng)老需(xū)求当然也需(xū)要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生活和经济状(zhuàng)况才是更重要的(de)。

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