个人养老金业(yè)务(wù)试点落地(dì)半年(nián)，你(nǐ)参与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一(yī)年(nián)的试点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和地(dì)区进行推进。据人(rén)力(lì)资源和社会保障部数据显示，截至今(jīn)年(nián)3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达(dá)到(dào)3324万(wàn)，市(shì)场空(kōng)间初步打开。

　　作(zuò)为个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)的代销主渠道之一，证券公司凭借其(qí)什么叫人文关怀，人文关怀体现在哪些方面与权益(yì)产(chǎn)品的紧密联系和(hé)与投(tóu)资者的深度(dù)了(le)解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多(duō)方实践。时(shí)值个人养老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了(le)解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势(shì)

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫(yán)晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人(rén)养老金业务正(zhèng)在获得更(gèng)多(duō)证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个(gè)人养(yǎng)老金试点落地，14家(jiā)券商获得代销资格(gé)。截至(zhì)今年(nián)3月(yuè)31日，证(zhèng)监(jiān)会(huì)更新名录中个(gè)人(rén)养老金基金数(shù)量(liàng)增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及(jí)中信证券（山东(dōng)）、中信(xìn)证券华南(nán)新增获(huò)批。

　　作为公(gōng)募基金最(zuì)主要(yào)的代销方(fāng)之(zhī)一，证券公(gōng)司在个(gè)人养老金业务试(shì)点(diǎn)的(de)铺(pù)开(kāi)和推广中(zhōng)持续(xù)发力(lì)，个人养老金业务也成为大(dà)型券商(shāng)们财(cái)富(fù)管(guǎn)理(lǐ)转(zhuǎn)型的(de)重要抓(zhuā)手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投(tóu)顾(gù)服务结(jié)合，试点券(quàn)商(shāng)充分发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄(xù)存(cún)款、养老保险、公募基金。据(jù)人社(shè)部(bù)个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金(jīn)产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代(dài)销(xiāo)个人(rén)养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理(lǐ)牌照的证券(quàn)公(gōng)司(sī)可销(xiāo)售养老保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于(yú)公募基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金(jīn)基金销售资格(gé)，完成(chéng)全部40家基(jī)金管理公司共计126只个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金产品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金公募基金产(chǎn)品全覆盖(gài)。

　　中信建投个(gè)人养老金业务负责(zé)人向(xiàng)中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě)介绍称，中信建投(tóu)已引进华(huá)夏基金等(děng)发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后续将不(bù)断完善产(chǎn)品(pǐn)池(chí)。东方证(zhèng)券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养(yǎng)老公募基金(jīn)的(de)全(quán)覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指(zhǐ)出(chū)，从(cóng)客户服务办理的角(jiǎo)度(dù)看，大(dà)部分客(kè)户更(gèng)愿意在产品货架丰富的(de)机构办理个人(rén)养(yǎng)老金业务。因(yīn)此在服务(wù)体系的基础(chǔ)架构(gòu)上，风格多样(yàng)、风险收(shōu)益多(duō)元的产品货(huò)架能够带给客户更好(hǎo)的服务办理体验，产品布局的(de)“全面(miàn)”是个(gè)人养老金业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分客户对(duì)于金融产品的特征和策略的认知、对自身(shēn)投资能力、投(tóu)资意(yì)愿、投资目的的认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协(xié)助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个(gè)人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需要深入(rù)、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结合存(cún)量客户的个(gè)性化(huà)画像和客(kè)户特(tè)点(diǎn)，为客户提(tí)供切(qiè)实(shí)可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者(zhě)来说，当前阶段认(rèn)可并开通(tōng)个人养老(lǎo)金(jīn)账户的(de)理由，一是来自开户渠道的(de)多(duō)重福利动员，二是个(gè)人养老金(jīn)带来的(de)个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户数量众(zhòng)多(duō)，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能(néng)取出，这每年12000元自然(rán)是需要在账(zhàng)户内(nèi)充分(fēn)利用长期(qī)投资(zī)，但如(rú)何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有(yǒu)养老产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如(rú)何让投资者选(xuǎn)择到适合自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名(míng)高素质的投(tóu)资(zī)顾问，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选适合(hé)自(zì)身的养老产品，做好养(yǎng)老规划(huà)和(hé)资产配(pèi)置，做(zuò)到客(kè)户的‘好医(yī)生’。”前述负(fù)责人称，中信建(jiàn)投采取线上(shàng)线下相结合(hé)的方式，注重交流和体验(yàn)，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务(wù)时曾(céng)介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基(jī)金(jīn)公(gōng)司治理水平、投研能力、业(yè)绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优(yōu)选值得信赖(lài)的(de)养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合(hé)优(yōu)选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益(yì)性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品清单(dān)，满(mǎn)足养老金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量(liàng)在“金融(róng)圈”内并(bìng)不算少，但远(yuǎn)难以与大(dà)型(xíng)商业银(yín)行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开(kāi)的2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行(xíng)高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计开立(lì)个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设银行(xíng)和工(gōng)商(shāng)银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通过(guò)其渠(qú)道开通(tōng)个人养老金账户(hù)的(de)情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台上仅(jǐn)可查询商业银(yín)行个(gè)人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金(jīn)业务的银行中，有22家开设(shè)了资(zī)金账户和储蓄(xù)交易(yì)业务，8家(jiā)同(tóng)时开展(zhǎn)了基金交易业(yè)务(wù)、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥(yōng)有的产品和渠(qú)道优势相比，证券公司(sī)个(gè)人养(yǎng)老金业务的规模(mó)相对有限(xiàn)，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发力个人养老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记(jì)者注意到，多家券商(shāng)在推(tuī)广个(gè)人养老金(jīn)业务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服务作为(wèi)宣(xuān)传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人(rén)养老金业务从(cóng)引(yǐn)导客户(hù)形成(chéng)科学养(yǎng)老理财观(guān)念(niàn)的长(zhǎng)远视(shì)角(jiǎo)出发，为客户提供从(cóng)产(chǎn)品策(cè)略(lüè)、到(dào)产(chǎn)品优选、再到组合配置的全周期专业资配服(fú)务和一站式的(de)产品选择(zé)。中信证券(quàn)亦推出个人养老(lǎo)金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪(péi)伴(bàn)于一体(tǐ)的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓(tuò)个人(rén)养老金业务的解决方(fāng)案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金目标客群的深(shēn)入(rù)研究，将开发大中型企业作为(wèi)个人(rén)养老金客户拓展的重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协(xié)同系统内(nèi)成(chéng)员公司开展走进企(qǐ)业推广(guǎng)个人养(yǎng)老金活动，为企业(yè)单(dān)位(wèi)员工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营业厅办理业(yè)务路上(shàng)花费的时间，提高服务(wù)效率，节(jié)约(yuē)客户时间。展业(yè)初期(qī)组(zǔ)织了(le)超(chāo)过100场的个(gè)人养老金走(zǒu)进企业服务(wù)活动，覆盖(gài)企业员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度试点半(bàn)年(nián)

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养老金业(yè)务(wù)“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个人(rén)养老金制度实施已有半年，相关(guān)产品的收(shōu)益(yì)率和回撤(chè)情(qíng)况、产品能(néng)否真(zhēn)正满足养(yǎng)老诉(sù)求等问题，持续(xù)成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)产品成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养老金业务(wù)已然成为券商财(cái)富(fù)管理(lǐ)转型的核心方(fāng)向之一。通过不断完(wán)善客户(hù)服务体(tǐ)系，满足客户多层次(cì)金融需求(qiú)，促进财富管(guǎn)理(lǐ)业(yè)务高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示(shì)，在客户(hù)分(fēn)类服务方面，会(huì)根据国家政策选择社保(bǎo)关系(xì)在先行(xíng)城市(shì)（地区）、能(néng)享受(shòu)税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服(fú)务，对其他客(kè)户会随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆(fù)盖进(jìn)行(xíng)后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁(níng)表示，证券(quàn)公司可重点(diǎn)关(guān)注企事业单位员工(gōng)，特别(bié)是(shì)大中型城市具有一定经营(yíng)规(guī)模的(de)企业员工，他们能(néng)够(gòu)享受个税抵扣的优(yōu)势(shì)，具备一定投资意识和财务认知(zhī)；这类(lèi)人(rén)群对未来(lái)退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是(shì)一个增量(liàng)市场(chǎng)，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多养(yǎng)老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了(le)解客(kè)户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的养老(lǎo)基(jī)金，帮助客户建立(lì)个人养(yǎng)老金投(tóu)资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过加强顾(gù)问服务，帮助客(kè)户有效应(yīng)对(duì)投资组合净值(zhí)的波动，引导客户持(chí)续参与养老金投资，提升客户养(yǎng)老投资的(de)获得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负责人表示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人养(yǎng)老金(jīn)，为(wèi)居(jū)民（无(wú)需(xū)开(kāi)户）提供符合监管部门要求的金融机构和金(jīn)融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信(xìn)息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的(de)资金，提(tí)供更丰(fēng)富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包括养老计算器、个性化(huà)的补充养(yǎng)老解决方案、定(dìng)期(qī)的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的(de)养老专家”。

　　在(zài)服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市(shì)场(chǎng)，承担(dān)起构建养老金第三(sān)支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及(jí)投教方面，应加大(dà)资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业(yè)单位，通过上门服(fú)务的方(fāng)式触(chù)达企业和客户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客户(hù)了解(jiě)个人养(yǎng)老金(jīn)的(de)重要性、投资策略和长期(qī)规划，激发客(kè)户对个人养老金产品的兴趣(qù)和(hé)参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建(jiàn)立内(nèi)容(róng)丰(fēng)富的(de)一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养老(lǎo)工(gōng)具（如节(jié)税计算器），加强与(yǔ)客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智能科(kē)技和(hé)人(rén)工智(zhì)能技术，通过数据分析和算法模型，根据客户的风险承受(shòu)能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标退(tuì)休(xiū)年限，定制(zhì)化推荐养老(lǎo)金(jīn)产品组合，并(bìng)提供(gōng)实(shí)时投资组合跟踪(zōng)和风险管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客户更(gèng)好地实现养老(lǎo)投资保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金(jīn)相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能客户分析(xī)系统的基础上，可以(yǐ)针(zhēn)对不同养(yǎng)老诉(sù)求的客户达(dá)成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命周(zhōu)期和年龄(líng)阶段的(de)客户(hù)提供专业(yè)的、一对一的养(yǎng)老配什么叫人文关怀，人文关怀体现在哪些方面置服务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施已有半年，产品收益(yì)和回(huí)撤率大(dà)不大(dà)？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉求(qiú)？这(zhè)些(xiē)问题都是(shì)投(tóu)资者的(de)重要(yào)关注点(diǎn)。

　　记者注意到(dào)，目(mù)前养老目标基金的整体收益(yì)水平并不(bù)乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基(jī)金产品，近(jìn)七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个人养老(lǎo)目标基金(jīn)自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩(jì)表(biǎo)现(xiàn)较(jiào)好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希(xī)望能实现低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做(zuò)到从中长期保值增值同(tóng)时又让客(kè)户(hù)体验良好(hǎo)是个人(rén)养老产品成败的核(hé)心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的(de)产品应(yīng)力争为客(kè)户保值(zhí)增值，否则将违(wéi)背客户(hù)通过投资达到‘养(yǎng)老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业务(wù)负责人介(jiè)绍，目前个人养老金(jīn)可投(tóu)资的4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每(měi)个类别(bié)很难做到在(zài)保证(zhèng)其特(tè)点达(dá)到的同时又规避掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看(kàn)，低波(bō)低回撤对(duì)于离(lí)退(tuì)休时点(diǎn)较近(jìn)的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中(zhōng)回(huí)撤、高波动高(gāo)回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休的(de)投(tóu)资(zī)者也是可(kě)以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满(mǎn)足客(kè)户养老类(lèi)资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两个目的，前提是有一套(tào)完(wán)整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产(chǎn)品评价体系，通过该体系的评价，能(néng)较(jiào)为清晰地区(qū)分出产品(pǐn)的“性价比”（如风(fēng)险收(shōu)益比(bǐ)等）、能(néng)公平、公正地(dì)对同类或者同(tóng)策(cè)略产品(pǐn)进行综(zōng)合评(píng)判。如此(cǐ)，才(cái)能(néng)真正将好的产品(pǐn)、合(hé)适的产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分(fēn)为(wèi)目(mù)标风险型(xíng)和目标日(rì)期型两大类，投资者可以根据自身投资目标(biāo)和风险承(chéng)受能力(lì)选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好(hǎo)的客(kè)户可选(xuǎn)择(zé)目标日期型中(zhōng)的稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓位(wèi)降低产(chǎn)品波动(dòng)，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国(guó)城镇职工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果(guǒ)退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持(chí)退休前的生活水平(píng)，养老金投资的增值功(gōng)能也是(shì)一(yī)个重(zhòng)要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄(líng)等条(tiáo)件，投(tóu)资资金具有长期性，可以达到(dào)几十年，能够承受一定的短期(qī)波动(dòng)，对于追求(qiú)长期投资(zī)收益的(de)客户，可(kě)以配置(zhì)一定高比例资(zī)金在(zài)权益型资产上，实现养老(lǎo)投资的保值(zhí)增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普(pǔ)惠金融(róng)属性，需要关注老(lǎo)百姓(xìng)长期(qī)保值增值的养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要(yào)实(shí)现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资(zī)产配置不可或缺。通过(guò)投(tóu)资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关(guān)性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低总体波(bō)动(dòng)，从而更好地满足投资者的养老(lǎo)投(tóu)资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老金业务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金(jīn)业务积极发展的同(tóng)时，与渠道(dào)网点和客户众(zhòng)多的(de)银行等机构(gòu)相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是(shì)“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人(rén)表示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构都可参与到为客户提供(gōng)个人养老基金服务，几类机构优势互补，严(yán)格意(yì)义上说是竞(jìng)合而非竞(jìng)争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家(jiā)机构(gòu)可以根据(jù)自己的资源禀赋(fù)，充分发挥(huī)自身优势(shì)，服务好(hǎo)有养(yǎng)老投资需求(qiú)的(de)投资者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来还(hái)有(yǒu)以(yǐ)下三方面诉求：一(yī)是增强基础设施建设(shè)，能在服务(wù)时效性(xìng)上与银行(xíng)拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销(xiāo)售范(fàn)围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合(hé)规性(xìng)，为不(bù)同的客户提供基(jī)于客户需求(qiú)和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述(shù)负责(zé)人(rén)提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负(fù)责人提出，当前的政策要求下，客(kè)户如果想在券商端参与个人(rén)养老(lǎo)金投资，需(xū)要(yào)分别(bié)在银行端、个税端(duān)进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资(zī)者(zhě)来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策(cè)对(duì)代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法上线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产品(pǐn)，可供投资(zī)者选择的产品种类较为单一，难以进一步为投(tóu)资者提供(gōng)更丰(fēng)富的个(gè)人养老金配置方案。未来(lái)期(qī)待能够从政(zhèng)策端进一步(bù)简化(huà)投资者的办理流(liú)程，提升客户体验(yàn)；给予券商(shāng)在(zài)多样化个(gè)人(rén)养(yǎng)老金品种的引入(rù)和(hé)研发上的政(zhèng)策支持，丰富客户多(duō)元(yuán)化的投资(zī)选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税(shuì)的开始，不少(shǎo)人发现(xiàn)自己的退税比(bǐ)去年多了(le)不(bù)少，仔细询问之下才(cái)发现，是因为去年底(dǐ)开通(tōng)了个人养(yǎng)老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大大(dà)刺激了不少本(běn)来不想开(kāi)户的年轻(qīng)人。

　　根据人社(shè)部披露的(de)数据(jù)，截至(zhì)今年3月底，个人养(yǎng)老(lǎo)金参加人数达(dá)3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万人相(xiāng)比，短短的(de)一个(gè)月的时间(jiān)里，增加了500万(wàn)户，开(kāi)户速(sù)度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速(sù)攀升(shēng)，但是个人养老金累(lèi)计缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费低(dī)于1000元。此外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执(zhí)行(xíng)副(fù)会长兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成了资(zī)金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来(lái)看(kàn)，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意(yì)入金(jīn)的主要原(yuán)因。而选择开(kāi)户的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引(yǐn)客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人(rén)认为，这是一个专业活，既需要了(le)解客户的经(jīng)济状况、风险偏(piān)好(hǎo)和养老规(guī)划，也需要业务人员及(jí)其所在机构有比较专(zhuān)业(yè)且综合的(de)服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资(zī)者认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品每(měi)年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，还需(xū)要结合其他(tā)商业产(chǎn)品等(děng)综合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难以预(yù)防到(dào)退休前的应急资金需(xū)求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热(rè)投资冷”的现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)在近(jìn)期(qī)举办的2023清华五道口全球金融(róng)论坛上表示，目前个人养老(lǎo)金(jīn)试点效(xiào)果呈(chéng)“两低(dī)三(sān)不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占基本养老保(bǎo)险参(cān)保人数比例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占建立(lì)账户人(rén)数比例低(dī)；产品供应不均(jūn)衡(héng)、选购渠道不畅、民众参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国(guó)家金融(róng)监督(dū)管理总局已向业内就关于促进(jìn)专属商业养老(lǎo)保险发展有关(guān)事(shì)项(xiàng)征求意见。根(gēn)据(jù)征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟(nǐ)由试(shì)点(diǎn)业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险转为常态(tài)化业务，参与(yǔ)该项业务的险企数量(liàng)将(jiāng)增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险是对(duì)接(jiē)个(gè)人养老金(jīn)制度的主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这意味着个人(rén)养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品(pǐn)名(míng)单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了(le)解，专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户(hù)供客(kè)户(hù)选择。据各家保险公司披露的(de)专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加产品供给的(de)同时，多(duō)家金融机(jī)构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关(guān)业(yè)务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有其(qí)更加突出(chū)的特(tè)点，包(bāo)括(kuò)为退休人群(qún)提供稳定(dìng)安全有保障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备(bèi)失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退(tuì)休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设计初心，必须切(qiè)实从客(kè)户(hù)需求出发；养老金融产品的设(shè)计(jì)理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计成果，应该(gāi)更(gèng)多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计(jì)出充分(fēn)利(lì)用资本市场具(jù)有(yǒu)良好增值能力资(zī)产的养(yǎng)老产品(pǐn)取决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司作为财富(fù)管理服(fú)务(wù)提供商，可以与产品发行人(rén)（或管(guǎn)理人(rén)）合作，根(gēn)据(jù)客户需求设(shè)计(jì)出在养老功能方面更(gèng)有竞争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希(xī)望能(néng)参与(yǔ)到具体的产品设计之中(zhōng)。其个人(rén)养老业务负责(zé)人建议，参考(kǎo)部分(fēn)发达国家的(de)经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可(kě)以(yǐ)考虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产(chǎn)，丰富投资(zī)者的(de)可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接(jiē)在开户的时候做投资选择。这样在开(kāi)户的时(shí)候(hòu)就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金(jīn)可(kě)能(néng)面临的(de)流动性问题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险股份有限公司总经理(lǐ)王玉改近日表(biǎo)示，保险(xiǎn)公司可(kě)以通过(guò)“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来(lái)解决(jué)客户对(duì)短期资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老的全(quán)面需求，多家券商还发(fā)力个人(rén)养老金账(zhàng)户以外的(de)个人补充养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券(quàn)已根据在职群体(tǐ)养老规划的长期(qī)性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已(yǐ)退(tuì)休人群养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多元(yuán)化、个(gè)性化(huà)的养老(lǎo)配置方(fāng)案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老保障社会责任(rèn)，力(lì)争为(wèi)居民(mín)提供持(chí)续卓(zhuó)越(yuè)的养老规划与满(mǎn)足(zú)不同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入(rù)更(gèng)丰富的养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不(bù)同(tóng)品(pǐn)类(lèi)产(chǎn)品，覆盖(gài)养老(lǎo)收(shōu)益性资产和保(bǎo)障性资产(chǎn)，满足客(kè)户多样化、多(duō)层级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三(sān)大支柱养老金业(yè)务(wù)中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股市(shì)债(zhài)市数据，展(zhǎn)示客户委托年(nián)金(jīn)组合的(de)评价结(jié)果。此外，也可以利(lì)用年金机制(zhì)间接服务(wù)背后的企(qǐ)业员工和(hé)机(jī)构(gòu)事业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已为部(bù)分省市提供职业年(nián)金的组合(hé)评价(jià)与管理(lǐ)咨询服(fú)务，也(yě)计划结合机构条线业务规划为(wèi)央企与国企提供企业(yè)年金组(zǔ)合(hé)评(píng)价等综合(hé)金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎(lí)明告诉记(jì)者(zhě)，公司自主开发建设(shè)部署的(de)年(nián)金综(zōng)合评价(jià)系统及研究咨询服务，具(jù)有(yǒu)养老属性的综合金(jīn)融服(fú)务(wù)体系均是公司积极响应(yīng)国家养老发展战略(lüè)而推(tuī)出的(de)新(xīn)服务，体现了(le)在(zài)第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱养老金业务(wù)，目前公司(sī)已初步建立了个人(rén)养老金(jīn)及个人养老金(jīn)融服务体系(xì)，充分利(lì)用金融产(chǎn)品代理销售牌照(zhào)和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供(gōng)更加有温度、有(yǒu)态度(dù)的(de)个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们介绍之(zhī)前都已有所(suǒ)了解，感(gǎn)觉这项制(zhì)度的普及(jí)度和(hé)客户认识程度在不断(duàn)提升。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有很多人(rén)只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存(cún)了钱(qián)没有开(kāi)始投资，主(zhǔ)要因为不知(zhī)道如(rú)何选(xuǎn)择产品或(huò)者有其他顾(gù)虑。”林漪还(hái)告诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资(zī)料(liào)向(xiàng)客户进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正(zhèng)式(shì)落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行(xíng)城市（地区）启动实施(shī)。距离个人养老金制(zhì)度落(luò)地已(yǐ)经(jīng)过去半年，民众接受度和业务进(jìn)展情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇(yù)到了哪(nǎ)些困难(nán)？不同年龄段的群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者(zhě)实地探访上(shàng)海地区几家银(yín)行网点和券商营业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人(rén)社部(bù)和国家社会保险公共(gòng)服务平台数据可(kě)知，个人养老金(jīn)制(zhì)度经(jīng)过半年时间的发展，在(zài)产品种类、数(shù)量和参(cān)与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管(guǎn)理相关(guān)岗(gǎng)位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务热情高(gāo)涨，有直接到(dào)营业(yè)部咨询(xún)的，还有很多是打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的(de)热情(qíng)和关(guān)注度比“90后”更高，并且除(chú)了个(gè)人(rén)咨询和开户(hù)外(wài)，还有不少(shǎo)企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单位组织来(lái)了(le)解、参与个(gè)人养老金投资(zī)。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同年(nián)龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿(ná)来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度(dù)后(hòu)，就(jiù)分一部(bù)分(fēn)在个人养老(lǎo)金账户(hù)中，这部分强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使存(cún)长期(qī)也不会影响她未(wèi)来的生活质量，并且放进个人养老金账户(hù)是在基(jī)本养老保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的就是买(mǎi)个人养老金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他(tā)们在日常介绍个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑到(dào)不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想法，进(jìn)而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得进展的同时，还有不少已(yǐ)经(jīng)了解个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的(de)民众(zhòng)仍在“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了(le)个人养老金(jīn)账户，但(dàn)完成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务的开展中感受到(dào)，一些客户开了户但没(méi)存储(chǔ)的主要顾虑(lǜ)是锁定时间(jiān)太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另(lìng)外一(yī)些客户则是认为在个人养老(lǎo)金产(chǎn)品并非(fēi)专门(mén)设计且收(shōu)益优势(shì)不明显，目前个(gè)人(rén)养老金(jīn)可以购(gòu)买的养(yǎng)老储蓄(xù)、银行养老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险产品、养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接(jiē)买，且收益差距不(bù)大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从业(yè)人员(yuán)的角度谈到(dào)了推广个人养老金业务过(guò)程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支持代销公(gōng)募基金，无(wú)法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有些(xiē)客户(hù)风险承受能力较低(dī)，想寻求更低(dī)风险等级的产品，纯公募基金难以达到资(zī)产(chǎn)配置的(de)需(xū)求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有一(yī)部分(fēn)年轻人向(xiàng)记(jì)者直言，对(duì)于离退休还较遥远的群体(tǐ)来(lái)说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下(xià)的生活和经济(jì)状况(kuàng)才(cái)是(shì)更重要的(de)。

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