个人养老金业(yè)务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人(rén)养老金开始(shǐ)进入为期一年的(de)试点，在全国(guó)选取了36个试点城市(shì)和(hé)地区(qū)进行推(tuī)进(jìn)。据人力资源和(hé)社会保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户数量达(dá)到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券(quàn)公(gōng)司(sī)凭(píng)借(jiè)其与权(quán)益产品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投资者(zhě)的(de)深度了解(jiě)，在养老基金销(xiāo)售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之际(jì)，中国基金报记者(zhě)深入多家(jiā)券商(shāng)，了解个人(rén)养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来(lái)，个人养老金业务正在获得(dé)更多(duō)证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落地(dì)，14家券商(shāng)获(huò)得代销(xiāo)资格(gé)。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名(míng)录中(zhōng)个人养(yǎng)老金基(jī)金数量增加(jiā)至143只，券商数量(liàng)扩容至18家(jiā)，平安(ān)证券、安信证券及(jí)中信证券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基金(jīn)最主要的代(dài)销方(fāng)之一(yī)，证券(quàn)公(gōng)司在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务试点的铺开(kāi)和推广中持(chí)续(xù)发力，个人养老金业务(wù)也成为大型券(quàn)商们财富(fù)管理转型(xíng)的重要(yào)抓(zhuā)手。通(tōng)过精心(xīn)布局产品及渠道，与基金投顾服务结(jié)合，试点券商充分(fēn)发挥财(cái)富管(guǎn)理优势，做“精”养老基(jī)金(jīn)销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个(gè)人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线个人(rén)养老(lǎo)金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品(pǐn)、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个(gè)人养老金产(chǎn)品资格受到明(míng)显限制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险兼业代理牌照的证券公司(sī)可销售养老保险，大(dà)多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在(zài)2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金销售资格，完成(chéng)全(quán)部40家基金(jīn)管理公(gōng)司(sī)共(gòng)计126只个人养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)产品(pǐn)的上线(xiàn)，基(jī)本(běn)实(shí)现(xiàn)个人养老金(jīn)公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金业务负责人向中国基金报(bào)记者介绍称(chēng)，中信(xìn)建投已引进华夏(xià)基金等发行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额(é)产品(pǐn)，后(hòu)续(xù)将不(bù)断完善产品池。东(dōng)方(fāng)证券亦(yì)表示，目前(qián)已基本实(shí)现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人指出(chū)，从客户服务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分客(kè)户更愿意在产(chǎn)品货架丰富(fù)的机构办(bàn)理个人养老金业务。因此在服务体系的(de)基础架构上(shàng)，风格多样(yàng)、风险收益多元的(de)产品货(huò)架能(néng)够(gòu)带给客户更好的(de)服务办理体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客(kè)户投资(zī)选择(zé)的(de)角度讲，大部(bù)分客户对于金融产(chǎn)品的特征和策略(lüè)的认知、对自(zì)身投资能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较(jiào)为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力(lì)”。在全面(miàn)引入个(gè)人养老金(jīn)可(kě)投资(z五的大写是什么ī)的产品(pǐn)类型的基础上，各(gè)家机构需要深入、充(chōng)分、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结合存量(liàng)客户的个性化画像(xiàng)和客户特(tè)点(diǎn)，为(wèi)客户提供(gōng)切实可行的产品评估体系(xì)和养老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段认(rèn)可并开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一(yī)是来自开(kāi)户渠(qú)道的多重福利(lì)动(dòng)员(yuán)，二是个(gè)人(rén)养老金(jīn)带来(lái)的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开(kāi)户(hù)数量众多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个(gè)人养老金退休后才能(néng)取出，这每(měi)年12000元自(zì)然是需(xū)要在(zài)账户(hù)内充(chōng)分利用长期投资，但如(rú)何投(tóu)资也令不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越(yuè)多。现有养老(lǎo)产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者目不暇(xiá)接，如(rú)何让投资者选择到(dào)适合自己的产品，证券公(gōng)司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客(kè)户甄(zhēn)选(xuǎn)适(shì)合自身的养老产品，做好养老规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取线上线下相结(jié)合的方式，注重交流(liú)和体验，为客户提(tí)供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个(gè)人养老(lǎo)金业务时曾介(jiè)绍(shào)，其结合个(gè)人(rén)养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金评价标(biāo)准”，综合基(jī)金公司(sī)治理水平(píng)、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化(huà)评价(jià)，优选值(zhí)得信赖的(de)养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)；选出(chū)“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研(yán)大五的大写是什么咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息(xī)”等特(tè)色养老金基金(jīn)产品清单(dān)，满(mǎn)足养老金客户(hù)个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服务(wù)”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽然证(zhèng)券公司(sī)营业网点数量(liàng)在“金(jīn)融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型商业银(yín)行(xíng)的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行召(zhào)开(kāi)的(de)2022年报发布会(huì)上(shàng)，该(gāi)行高管透露(lù)，截至(zhì)2022年(nián)末，该行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列全(quán)行业第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于(yú)建(jiàn)设(shè)银行和(hé)工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券(quàn)商(shāng)愿意公布投(tóu)资者通过其渠道开通(tōng)个人(rén)养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家(jiā)社会保险公共(gòng)服务平台上仅可查询商业银行个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务开(kāi)办情况。其(qí)中显示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个人养老(lǎo)金(jīn)业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基金(jīn)交易业务、保险交易业(yè)务和理财交易业(yè)务。

　　与大型(xíng)商业银行所(suǒ)拥有的(de)产品和渠道优势相比，证券公(gōng)司个人养老金业务的规模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然(rán)网(wǎng)点数(shù)量难以(yǐ)比拼，但券商发(fā)力个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到(dào)，多家券(quàn)商在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如，国泰君安(ān)此前表(biǎo)示(shì)，其个人(rén)养老金业务从(cóng)引导客户形成科学(xué)养老理财观(guān)念的(de)长远(yuǎn)视(shì)角出发，为客(kè)户提供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再(zài)到(dào)组(zǔ)合配置的全周期(qī)专业资配服务和一站式(shì)的(de)产品选择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦(yì)推出个(gè)人养老金投资(zī)一站式解决方案“信养(yǎng)计(jì)划”，为客(kè)户提(tí)供含账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来”并(bìng)全方(fāng)位(wèi)服务投资(zī)者外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)解决方案。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍(shào)，东方证券基于对(duì)个(gè)人养老金目(mù)标客群的深入(rù)研究，将开(kāi)发大中型企(qǐ)业作(zuò)为个人养(yǎng)老金客户拓展(zhǎn)的重点方向(xiàng)，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方证券协(xié)同系统(tǒng)内成员公司开展走进企业推广(guǎng)个人养老(lǎo)金活动，为企业(yè)单位员工(gōng)提供个人养老金上门(mén)服务(wù)，免去客户前往营业厅(tīng)办理业务路上(shàng)花(huā)费(fèi)的时间，提高服(fú)务效率，节约(yuē)客户时间。展业(yè)初期(qī)组织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业员(yuán)工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今(jīn)，个人养老(lǎo)金制(zhì)度实施(shī)已有半年(nián)，相关(guān)产品的收益(yì)率和(hé)回撤(chè)情(qíng)况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养(yǎng)老需(xū)求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金(jīn)业务已(yǐ)然成为(wèi)券商财富管理转型的(de)核(hé)心方向之一。通过(guò)不断完(wán)善(shàn)客户(hù)服务体(tǐ)系，满足客户多(duō)层次金融需求，促(cù)进财富管(guǎn)理业务高质量发展，券商(shāng)在(zài)业务(wù)内涵上正(zhèng)不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业内人(rén)士表示，在客(kè)户分类(lèi)服务方面，会根据国家(jiā)政(zhèng)策选(xuǎn)择社保关系在先行(xíng)城市（地(dì)区）、能享受税优且对税优敏感、对(duì)理财有初步认(rèn)知的客(kè)户进(jìn)行第一阶(jiē)段的重点(diǎn)服(fú)务，对其(qí)他客户会随着试点扩大(dà)和客户画(huà)像(xiàng)的(de)覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司(sī)可重点关注企事业单位(wèi)员工，特别(bié)是大中型城(chéng)市具有一定经营规模的企业员(yuán)工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识和(hé)财(cái)务认知；这类人群(qún)对(duì)未(wèi)来退休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是(shì)一(yī)个增量市场，对证券公司(sī)而言(yán)，针对潜在客群可(kě)以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研(yán)优(yōu)势和专业投顾(gù)队(duì)伍，创(chuàng)造(zào)更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了(le)解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的(de)养老基金，帮助客户建立(lì)个人养老金投(tóu)资计划。此外(wài)，证券公司可以通(tōng)过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对(duì)投(tóu)资组合净值(zhí)的波(bō)动，引导(dǎo)客户持续参与养(yǎng)老金投资，提(tí)升客户养老投(tóu)资(zī)的获(huò)得感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表(biǎo)示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和(hé)不(bù)同资金体量制定个性化养老策略。比如对每(měi)年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管(guǎn)部(bù)门要求(qiú)的金融(róng)机构和金(jīn)融(róng)产品(pǐn)清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服(fú)务(wù)；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资(zī)金(jīn)，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括(kuò)养老(lǎo)计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟(gēn)踪报告(gào)以及(jí)养老直(zhí)播(bō)服(fú)务，做(zuò)好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)需要(yào)有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户对个(gè)人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题(tí)讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发(fā)客户对个人(rén)养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的(de)一站式个人(rén)养老金专区，既(jì)包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老(lǎo)资(zī)讯(xùn)和实用养老工具（如节税计算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科技应(yīng)用(yòng)方面，引(yǐn)入智(zhì)能科(kē)技和(hé)人工智能技术，通过数(shù)据分析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能力、资产状况和(hé)目标退(tuì)休年限，定(dìng)制化推(tuī)荐(jiàn)养老金产品组合(hé)，并(bìng)提供实时投资组(zǔ)合跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客(kè)户更好地(dì)实现养(yǎng)老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务(wù)负责(zé)人则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大(dà)数(shù)据智能客户分(fēn)析系(xì)统的基础(chǔ)上，可以针对(duì)不同养(yǎng)老诉求的客户达成(chéng)“千人(rén)千面(miàn)”的个(gè)性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段的客户(hù)提(tí)供专业(yè)的、一对一的养(yǎng)老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，产品收益(yì)和(hé)回(huí)撤率大不大？产(chǎn)品能(néng)不能(néng)满足真(zhēn)正的(de)养老诉求？这些问题都是(shì)投资(zī)者(zhě)的(de)重要关注点。

　　记(jì)者注意到(dào)，目前养老(lǎo)目标基金的整体(tǐ)收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示(shì)，全市场(chǎng)149只公募养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一(yī)只个人养老目标(biāo)基金自(zì)成立以来回(huí)报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较(jiào)好(hǎo)的有平(píng)安(ān)稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一(yī)年持有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来(lái)回(huí)报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者(zhě)更(gèng)希(xī)望能实现(xiàn)低(dī)波动(dòng)、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成败的核(hé)心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户保值(zhí)增值，否(fǒu)则将违背客户通过(guò)投资(zī)达到(dào)‘养老目的’的初(chū)衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介绍，目前(qián)个人养老(lǎo)金可投资(zī)的4类(lèi)产品风险收(shōu)益特点(diǎn)明显，有的(de)类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别很难做到在保(bǎo)证(zhèng)其特点达到的同(tóng)时又规(guī)避掉该类(lèi)产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况(kuàng)来(lái)看，低波低回撤(chè)对于离退(tuì)休时点较(jiào)近的投资者比较合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤(chè)、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年(nián)才退休的投资(zī)者也是可(kě)以(yǐ)选择的，拉长周期(qī)看也能满(mǎn)足客户养老类资金的保值(zhí)增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上述两个目(mù)的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的(de)产品评(píng)价体(tǐ)系，通过该体系的评(píng)价(jià)，能(néng)较(jiào)为清晰地区(qū)分出产品(pǐn)的(de)“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能(néng)公平、公正地对同类或者同策略产品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正将好的产品、合适的产品推(tuī)荐(jiàn)给(gěi)合(hé)适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基(jī)金分为目(mù)标风险(xiǎn)型和目标日期型两大(dà)类，投资者可(kě)以根据自身(shēn)投资目(mù)标和风险承受能(néng)力选择具体(tǐ)的(de)产品。比如低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严(yán)格控制(zhì)股票(piào)资(zī)产仓位降低产品(pǐn)波动，带给客户(hù)相(xiāng)对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇(zhèn)职工养老(lǎo)金替(tì)代率尚有(yǒu)不足，根(gēn)据(jù)国际经验，如(rú)果退休后的(de)养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持(chí)退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增(zēng)值(zhí)功能也是一个重要考量。由于个人养老金取用需要(yào)达到年龄等条件，投(tóu)资资(zī)金(jīn)具有(yǒu)长(zhǎng)期(qī)性(xìng)，可以达到几十年，能够承受一(yī)定的短期波(bō)动(dòng)，对(duì)于(yú)追求长(zhǎng)期投资收益的客户(hù)，可以配(pèi)置一定高比例资金在权益型(xíng)资产上，实现养(yǎng)老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人也认为，个人(rén)养老金产品具(jù)有(yǒu)一(yī)定(dìng)的普惠金融(róng)属性，需(xū)要关注老(lǎo)百姓长期保值增值(zhí)的(de)养老需求。站(zhàn)在资产(chǎn)角度，想要实现长期(qī)资金的稳健投资(zī)回报(bào)，资产配(pèi)置不可或缺。通过(guò)投(tóu)资不同品种、不同收益(yì)特征(zhēng)、低相关性(xìng)的金融资产，有助于实(shí)现(xiàn)风险分散(sàn)、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满(mǎn)足(zú)投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老(lǎo)金业(yè)务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网点和客(kè)户(hù)众(zhòng)多的银行等机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异化的(de)发展，可(kě)以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都(dōu)可(kě)参与到为客户提供(gōng)个人(rén)养老(lǎo)基金(jīn)服务，几(jǐ)类机(jī)构(gòu)优(yōu)势(shì)互(hù)补(bǔ)，严格(gé)意义上说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关(guān)系(xì)，每类机构或(huò)者每家机构可以根据(jù)自己的(de)资源(yuán)禀赋，充分发挥自(zì)身优势(shì)，服(fú)务好有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还(hái)有以(yǐ)下三方(fāng)面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设，能在(zài)服务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二(èr)是增加产品销(xiāo)售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加(jiā)可为客(kè)户(hù)提供的养老(lǎo)产品（如(rú)养老理财）；三是(shì)明(míng)确养老规(guī)划(huà)业务合规性，为(wèi)不同的(de)客户提供基于客(kè)户需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业(yè)务(wù)负责人提出，当前(qián)的政策要求下，客(kè)户如果想在券商端参与个人养老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税端(duān)进行一(yī)系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟(shú)悉(xī)业务流程(chéng)的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销(xiāo)个人养(yǎng)老金(jīn)产品的管理要求(qiú)，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资者(zhě)选(xuǎn)择的(de)产品种(zhǒng)类较为(wèi)单(dān)一(yī)，难以进一步(bù)为投(tóu)资者提(tí)供更丰富的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期(qī)待能够从政策(cè)端进一(yī)步简化(huà)投资者的办理流程(chéng)，提升客户(hù)体(tǐ)验；给予券商在(zài)多(duō)样化个(gè)人养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多元(yuán)化的(de)投(tóu)资(zī)选择。”该负(fù)责人称。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开(kāi)始，不少人发现(xiàn)自(zì)己的(de)退税比去(qù)年(nián)多了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了个(gè)人养老(lǎo)金业务，并入了(le)金。这一(yī)消息大大(dà)刺激了不少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的(de)数据(jù)，截至今年3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的时(shí)间里(lǐ)，增(zēng)加了500万户，开户(hù)速度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人养老金累计(jì)缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费(fèi)低于(yú)1000元(yuán)。此外，据(jù)中(zhōng)国保险资(zī)管业协会(huì)执行(xíng)副(fù)会长(zhǎng)兼(jiān)秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立个人养老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多(duō)万人(rén)完成了(le)资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果(guǒ)来(lái)看，个人养老金产品的收(shōu)益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而(ér)选择开户的原(yuán)因主(zhǔ)要是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金融机(jī)构出台了不(bù)少吸(xī)引客户开(kāi)户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务(wù)负责人认为，这是(shì)一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏(piān)好和(hé)养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其(qí)所在机构有比较专业且综合的服(fú)务(wù)能(néng)力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资者认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品每年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要(yào)结合其他商业产品等综(zōng)合(hé)考(kǎo)虑；大多(duō)数产品流(liú)动性差(chà)，难(nán)以预(yù)防到退休(xiū)前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年来，个(gè)人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开户热(rè)投资(zī)冷”的(de)现象没有(yǒu)随(suí)之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云在(zài)近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球(qiú)金(jīn)融论坛上表示，目(mù)前个人(rén)养老金(jīn)试点效(xiào)果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即(jí)建立账户人(rén)数(shù)占基本养老(lǎo)保险参(cān)保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人(rén)数占建立(lì)账户人(rén)数比例低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应(yīng)不均衡(héng)的问题，国(guó)家(jiā)金融监(jiān)督管理总局出(chū)手，率先增(zēng)加养老保险产品的供给。近日，国(guó)家(jiā)金融监督(dū)管理(lǐ)总局已向业内(nèi)就关于促进专属商业(yè)养老保险发(fā)展有关事(shì)项(xiàng)征求意见。根(gēn)据征求意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保(bǎo)险拟(nǐ)由试点业务转为(wèi)常(cháng)态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业(yè)务(wù)，参与该项业务的险企数量将增加(jiā)不少(shǎo)。此外，专属商业养老(lǎo)保险是(shì)对接(jiē)个人养老金制(zhì)度的主(zhǔ)要(yào)保险产品，这意味着个人(rén)养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险采(cǎi)取“保证+浮动”的(de)收(shōu)益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风(fēng)格账户(hù)供(gōng)客户(hù)选(xuǎn)择(zé)。据(jù)各(gè)家保(bǎo)险(xiǎn)公司(sī)披(pī)露的专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现有的个(gè)人养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人看来(lái)，“老龄(líng)风险”与其他投(tóu)资风险相比，有其更加(jiā)突出的(de)特点(diǎn)，包括为退(tuì)休人(rén)群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀(zhàng)的(de)收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人(rén)群储(chǔ)备失能养护和医疗应急(jí)资产、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金(jīn)融(róng)产品的(de)设计初心，必须切实从(cóng)客户(hù)需求出发；养老(lǎo)金融产品的设(shè)计理念，必须(xū)紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的设计成果(guǒ)，应该更多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的(de)金融工具、做艰难但长期(qī)正确的(de)事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设(shè)计出充分利用(yòng)资本市场具(jù)有良(liáng)好增值能力资产的养(yǎng)老产品取决于发行(xíng)人（或管理人）的产品(pǐn)设(shè)计能力和资产管理能力。“证券公司作为财(cái)富管理服(fú)务提(tí)供商，可以与产品发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）合(hé)作，根据客(kè)户(hù)需(xū)求设计出在养老功能方(fāng)面(miàn)更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希望(wàng)能参与(yǔ)到具体的产品设计之中。其个人养老业务(wù)负责人建议，参考(kǎo)部分发达国家(jiā)的经验(yàn)，未来除(chú)了股、债配(pèi)置(zhì)，或在未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类(lèi)资(zī)产(chǎn)，丰富(fù)投资者(zhě)的可选标的，更好(hǎo)地(dì)分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也(yě)就是说，参与者可以直(zhí)接在开(kāi)户的时(shí)候做投资选(xuǎn)择(zé)。这样在(zài)开户(hù)的时(shí)候(hòu)就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可(kě)能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近(jìn)日表示(shì)，保险公司可以通(tōng)过“保(bǎo)单质押贷款”等多(duō)种金融工具来解决(jué)客户对短期资金(jīn)的需(xū)求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老的(de)全(quán)面需求，多家券(quàn)商还发力个人(rén)养老金账户(hù)以(yǐ)外的个人(rén)补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案(àn)，例如银(yín)河证券的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划(huà)”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总(zǒng)经(jīng)理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目(mù)前，银河证券已根据在职群(qún)体养老规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已(yǐ)退(tuì)休人群养(yǎng)老需求的(de)流动(dòng)性、安全(quán)性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方(fāng)案(àn)，积极履行养老保(bǎo)障社会责任，力(lì)争为居民提供(gōng)持(chí)续卓越的养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划与满足不同养(yǎng)老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基(jī)于(yú)个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障(zhàng)性资产(chǎn)，满足(zú)客(kè)户(hù)多(duō)样化、多层(céng)级的养老资产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱养老金业(yè)务中的企(qǐ)业(yè)年金业务，银河证券(quàn)还上线了自研(yán)的年(nián)金综合评价系统。该(gāi)系统可(kě)以(yǐ)通过客户(hù)提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股比(bǐ)例等数据，结(jié)合公募基金、股市(shì)债市数据，展示客户(hù)委托年金组合的评价(jià)结果。此外(wài)，也(yě)可以利(lì)用(yòng)年金机制间接服务(wù)背后(hòu)的企(qǐ)业员工和机(jī)构(gòu)事(shì)业单(dān)位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券(quàn)基金研(yán)究中心已为部分省市提供职业(yè)年(nián)金的组合评价与管理咨询(xún)服务，也计划结合机构条线业(yè)务规划为央企与国(guó)企提(tí)供(gōng)企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明(míng)告诉记者，公(gōng)司自(zì)主开发建设部署的年金综合(hé)评价(jià)系统(tǒng)及研究(jiū)咨询服务(wù)，具有(yǒu)养老属性的综合金融服务体系均是公司(sī)积(jī)极响应国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推出的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱(zhù)养老金业(yè)务，目(mù)前公司已初(chū)步建立了(le)个人(rén)养老金及个人养老金融服务体系，充分(fēn)利用金融产(chǎn)品代(dài)理(lǐ)销(xiāo)售牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度(dù)、有态度(dù)的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金账户开通(tōng)过程非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍(shào)之(zhī)前(qián)都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普(pǔ)及度和(hé)客户(hù)认识(shí)程(chéng)度在不断提升。”某大(dà)型银行的客户(hù)经理林(lín)漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了(le)账(zhàng)户并(bìng)没(méi)有存(cún)钱，或存了钱(qián)没有(yǒu)开始投资(zī)，主要(yào)因为不知道(dào)如何(hé)选(xuǎn)择(zé)产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还(hái)告(gào)诉(sù)记(jì)者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我们(men)就会再用PPT或者(zhě)是(shì)纸(zhǐ)质资(zī)料向(xiàng)客户进行详(xiáng)细介(jiè)绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区(qū)）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制度落地已(yǐ)经过去半年，民(mín)众接(jiē)受度和(hé)业务进展情(qíng)况如何？从业人(rén)员在具体实操过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行(xíng)网点和券商营业部(bù)，了解个人养(yǎng)老金(jīn)制度近半(bàn)年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台(tái)数据可知，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量(liàng)和参与人数方面(miàn)都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关岗位(wèi)的(de)黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个(gè)人养老金业务热情高涨，有直接到(dào)营业(yè)部咨(zī)询的，还有很(hěn)多是打(dǎ)电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个人养老(lǎo)金业务(wù)的热情和关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更(gèng)高，并且(qiě)除了个人咨询(xún)和开户外(wài)，还有不(bù)少企(qǐ)业员工、学校教师、退(tuì)伍军(jūn)人等通过企业和单位组织来(lái)了解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老(lǎo)金产品的朋友(yǒu)后发(fā)现，两人所关(guān)注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一(yī)位在(zài)上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收(shōu)入(rù)的一部分拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就(jiù)分一(yī)部分在(zài)个人养老金(jīn)账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也(yě)不会影响她(tā)未来的生活质量，并且放进个人(rén)养老金账户是在基本(běn)养老(lǎo)保险之外多一(yī)份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就(jiù)是买个人养老金可以(yǐ)享受(shòu)税收优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑(lǜ)到退休后的生活质(zhì)量还(hái)有(yǒu)点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言(yán)，他(tā)们在日常(cháng)介绍个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)过(guò)程中确实会(huì)考虑到不同年龄群体的不同需(xū)求和想法(fǎ)，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的(de)年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)取得进展的同时，还有不少(shǎo)已(yǐ)经(jīng)了解个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)，但完成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到(dào)，一些客(kè)户开(kāi)了户但没存储的主要顾(gù)虑(lǜ)是锁定时(shí)间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一(yī)些客户则是认为在个(gè)人养老金产品并非专(zhuān)门设计且收益优势不明显，目(mù)前个人养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养(yǎng)老理财、养(yǎng)老保险产品、养老目(mù)标基金四类产品，即使不通过个人(rén)养老金账户(hù)也可以直(zhí)接(jiē)买，且收(shōu)益差距不(bù)大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商从业(yè)人员的角度谈到了(le)推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支持代销公募(mù)基金，无(wú)法代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低(dī)风险等级的产品，纯公募基金难以达到资(zī)产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向记(jì)者直言，对(duì)于离(lí)退休还较遥远(yuǎn)的群体来(lái)说，养老需求当(dāng)然也(yě)需要(yào)考(kǎo)虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的生活和经(jīng)济状(zhuàng)况才是更重要的。

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