个人养老金(jīn)业(yè)务试点落(luò)地半(bàn)年，你参与(yǔ)了(le)吗(ma)？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始，个人(rén)养老金(jīn)开始进(jìn)入为期一(yī)年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和地区进行(xíng)推(tuī)进。据(jù)人力(lì)资源(yuán)和社会保障部数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代销主渠道(dào)之一，证券公司(sī)凭(píng)借其(qí)与权益产品(pǐn)的紧密联系和与投资(zī)者(zhě)的深度(dù)了(le)解，在养老(lǎo)基(jī)金销售(shòu)方面已有多方实践。时值个(gè)人养老金业务试点推行(xíng)半年(nián)之际，中国基金报(bào)记者深(shēn)入多家券商，了解个人养老(lǎo)金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券(quàn)商(shāng)深(shēn)耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以来，个(gè)人养(yǎng)老金业务正在获得更多(duō)证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试(shì)点落地，14家(jiā)券商获得代销(xiāo)资格。截(jié)至今(jīn)年(nián)3月31日，证监会更新名录(lù)中个人养(yǎng)老金基金数量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券(quàn)商(shāng)数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信(xìn)证(zhèng)券及(jí)中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南(nán)新增获(huò)批。

　　作(zuò)为公募(mù)基(jī)金最(zuì)主要的(de)代销(xiāo)方之一(yī)，证(zhèng)券(quàn)公司在个人养老金业务试点的铺开和推(tuī)广中持(chí)续(xù)发力，个人养老金业务也成为(wèi)大型(xíng)券商(shāng)们财富管理转型(xíng)的(de)重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品及渠道，与基金(jīn)投顾服务结合(hé)，试(shì)点券商充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精(jīng)”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为(wèi)

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产品主要有(yǒu)四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金(jīn)。据人社部(bù)个人养老金产品名录显示，当(dāng)前上线(xiàn)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公(gōng)司代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)资(zī)格受到(dào)明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可销售(shòu)养老保险，大多数(shù)试(shì)点(diǎn)券(quàn)商将视(shì)线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利获得首批个(gè)人养老金基金销售资格，完(wán)成全部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基金(jīn)产品的上线，基本实现个(gè)人养老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负责(zé)人向中国基金报记者(zhě)介绍(shào)称，中信建投已引进华夏基金等发(fā)行(xíng)养老(lǎo)基金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善产品(pǐn)池(chí)。东方证券亦(yì)表(biǎo)示(shì)，目前已基(jī)本(běn)实(shí)现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人(ré两只小兔子吸红肿了，两只头头被吸肿了n)指出，从客户(hù)服务办理的角度看，大部(bù)分客户更愿意在(zài)产品货架丰富的机构办(bàn)理个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务。因此在服(fú)务体系的基础架(jià)构上，风格多样、风(fēng)险(xiǎn)收益多元的产品(pǐn)货架(jià)能够带给客户更好的(de)服(fú)务办理体验，产品布(bù)局的“全面”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客(kè)户投资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于(yú)金(jīn)融产品的特征和策略的认知(zhī)、对自身投(tóu)资(zī)能(néng)力、投资意愿(yuàn)、投资目(mù)的的认知(zhī)较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适(shì)的产(chǎn)品”，就成为(wèi)服务(wù)机构(gòu)的“核心竞(jìng)争(zhēng)力”。在(zài)全面引入个人养老金可投资的产品类型的基础(chǔ)上，各家机(jī)构(gò两只小兔子吸红肿了，两只头头被吸肿了u)需要深入、充分、严谨地研(yán)究(jiū)每类(lèi)产品的(de)特(tè)性；结合(hé)存量客户的个性化画像(xiàng)和客(kè)户特点，为客户提供(gōng)切实可行(xíng)的产(chǎn)品(pǐn)评估(gū)体系(xì)和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人(rén)投资者(zhě)来说(shuō)，当前阶(jiē)段(duàn)认可并开通个(gè)人养老金账户的理由(yóu)，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福利动员(yuán)，二是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不可否(fǒu)认的(de)是(shì)，虽(suī)然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人(rén)养老金退(tuì)休后才(cái)能取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何(hé)投资也令不少(shǎo)投(tóu)资者犯(fàn)难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择(zé)越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择(zé)到适合(hé)自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥(yōng)有(yǒu)近万名高素质的(de)投资顾问，帮助客(kè)户甄选适合(hé)自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产(chǎn)配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前(qián)述(shù)负责人称，中信建(jiàn)投采取线(xiàn)上线下相(xiāng)结合的方式，注重交流(liú)和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)时曾介绍，其结合个(gè)人(rén)养老金基金特点，细(xì)化(huà)形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基(jī)金公(gōng)司治理水(shuǐ)平、投(tóu)研能(néng)力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选(xuǎn)值(zhí)得信(xìn)赖的养老金基(jī)金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大(dà)咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金(jīn)产品清单，满足养老金客户个性(xìng)化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服(fú)务”企业(yè)员(yuán)工(gōng)

　　不得不承认的是，虽(suī)然(rán)证券公司营业(yè)网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大(dà)型商业(yè)银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开(kāi)的(de)2022年(nián)报(bào)发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次(cì)于(yú)建(jiàn)设银(yín)行和工商银(yín)行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠(qú)道开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商业(yè)银行个人养老金业务开(kāi)办(bàn)情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养(yǎng)老金(jīn)业务的银行中，有(yǒu)22家(jiā)开设了资(zī)金账户和(hé)储蓄交(jiāo)易业务，8家同时(shí)开展了基金(jīn)交(jiāo)易业(yè)务(wù)、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务和理财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大(dà)型商(shāng)业银(yín)行所拥有的产品和(hé)渠(qú)道优势相比，证券公司个(gè)人养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积(jī)极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但(dàn)券商发(fā)力个人养老金业务，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推(tuī)广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务作(zuò)为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)从(cóng)引导客户(hù)形成科学(xué)养(yǎng)老理财观念的(de)长远视角出发，为客户提供从(cóng)产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组合配置(zhì)的全周期(qī)专业资(zī)配服务和(hé)一(yī)站式(shì)的产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)亦推出个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客(kè)户提供(gōng)含账户管理、资(zī)产配(pèi)置、服务陪伴于一体(tǐ)的个(gè)人养(yǎng)老金投资(zī)综合(hé)服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资(zī)者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养(yǎng)老金业务的(de)解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东(dōng)方证(zhèng)券基于对个人养老金(jīn)目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中型企业作(zuò)为个人养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同(tóng)系统内成员公司(sī)开展走进企业(yè)推广个(gè)人养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提(tí)供(gōng)个人养老(lǎo)金(jīn)上(shàng)门服务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业务路上花(huā)费的时间，提高服务(wù)效率，节约客户时间。展业初期(qī)组(zǔ)织了超过100场的(de)个(gè)人养老金走进企(qǐ)业服(fú)务(wù)活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)试点半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施(shī)已有半年，相(xiāng)关产品的(de)收(shōu)益率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求等(děng)问(wèn)题，持(chí)续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又(yòu)是为了满足养老需求，投(tóu)资者(zhě)更希望能实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户(hù)体(tǐ)验良好(hǎo)是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配(pèi)的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服务上寻(xún)求创新(xīn)突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然成为券(quàn)商财富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过不断完(wán)善客户服务体系，满足客户多层次金融(róng)需求，促进财(cái)富(fù)管(guǎn)理业务高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客户分类服务方面(miàn)，会根据国家政策选择(zé)社保(bǎo)关系在先(xiān)行城(chéng)市（地区）、能享受税优(yōu)且对税(shuì)优敏感、对理财有初步认(rèn)知(zhī)的客户进行(xíng)第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他客户会随着试点扩大(dà)和客户(hù)画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券公司可(kě)重点关注企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经(jīng)营规模的企业员(yuán)工，他们能(néng)够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定投资(zī)意识和财务认知；这(zhè)类人群(qún)对未来退休(xiū)有(yǒu)一定(dìng)的(de)规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一(yī)个增(zēng)量(liàng)市场，对证券公(gōng)司而言(yán)，针对潜在客(kè)群(qún)可以全(quán)市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通(tōng)过投研(yán)优势(shì)和专业投顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等(děng)不同风险类型的养(yǎng)老基(jī)金，帮助客户建立个(gè)人养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮助客户(hù)有效应(yīng)对投资组(zǔ)合(hé)净值的(de)波动，引导客户持续参(cān)与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升客户养(yǎng)老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不(bù)同资(zī)金体量制定个性(xìng)化(huà)养老策略。比如对(duì)每年享税(shuì)优的1.2万个人(rén)养老(lǎo)金，为(wèi)居(jū)民（无需开户(hù)）提供(gōng)符合监管(guǎn)部门(mén)要求的(de)金融机构和金融产(chǎn)品(pǐn)清单(dān)、通俗易(yì)懂的“养老看隔(gé)壁(bì)”理(lǐ)财(cái)案例(lì)、养老讲堂等信息(xī)和交(jiāo)易服务；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提供更丰(fēng)富(fù)的“安(ān)养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器、个(gè)性化的补充养老解决(jué)方(fāng)案、定(dìng)期的(de)养老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务(wù)，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证(zhèng)券公司需要有(yǒu)长远(yuǎn)眼光(guāng)，打(dǎ)造增量市场，承(chéng)担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入(rù)，通过(guò)教育和陪伴(bàn)，提高(gāo)客户对个人养老金(jīn)的认(rèn)知。走(zǒu)进企事业(yè)单位，通过上门服务(wù)的方(fāng)式触达(dá)企业和客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会(huì)和投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个(gè)人(rén)养老金的(de)重要性、投资策略和长期规划，激发(fā)客户(hù)对个人(rén)养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人(rén)养老金(jīn)专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询(xún)等基础功(gōng)能(néng)，提(tí)供丰富的(de)养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节税(shuì)计算器(qì)），加强与客户(hù)的深度(dù)互动。

　　第三，在金(jīn)融科(kē)技应用方(fāng)面，引(yǐn)入智能科技(jì)和人工智能技术，通过数据分(fēn)析和算法模(mó)型，根据客户的风(fēng)险(xiǎn)承受能力、资产(chǎn)状况(kuàng)和目标退休年限，定制(zhì)化(huà)推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实时(shí)投(tóu)资组合跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户更(gèng)好地实(shí)现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人则表(biǎo)示(shì)，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户(hù)分(fēn)析系(xì)统(tǒng)的(de)基础上，可以针对不同养老诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个(gè)性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的客户提供专业的(de)、一对一的养(yǎng)老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行半年七成(chéng)收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半年(nián)，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能(néng)满足真正的(de)养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问(wèn)题都是投(tóu)资者的(de)重(zhòng)要关注点。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收(shōu)益告(gào)负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目标(biāo)基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现较(jiào)好的有(yǒu)平(píng)安(ān)稳(wěn)健养(yǎng)老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰(tài)稳健(jiàn)养老一(yī)年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等旗(qí)下超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望能(néng)实现低波(bō)动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将(jiāng)违(wéi)背客户通过投(tóu)资达(dá)到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的初(chū)衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)介绍(shào)，目前个(gè)人养老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有的类(lèi)别(bié)更侧重(zhòng)本(běn)金安全(quán)、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每(měi)个类别很难做到在保证其特点达到的(de)同(tóng)时又(yòu)规避(bì)掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波(bō)低(dī)回撤(chè)对于(yú)离退休(xiū)时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波(bō)动(dòng)中回撤(chè)、高波(bō)动高回撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退(tuì)休(xiū)的投(tóu)资者也是可以选择的，拉(lā)长周期看(kàn)也能(néng)满足客户养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配的(de)产品评价(jià)体系，通(tōng)过该(gāi)体(tǐ)系(xì)的评价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公(gōng)正地对(duì)同类或者同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的(de)产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标(biāo)风险型(xíng)和目标日期型两大类(lèi)，投资者可以根据自身投资目标(biāo)和风险(xiǎn)承受能(néng)力选(xuǎn)择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳(wěn)健(jiàn)类产品，通过严格控制(zhì)股票资(zī)产仓位降低产(chǎn)品波(bō)动，带给客户(hù)相对稳健的(de)收益。”徐(xú)海宁表示，目前(qián)我国城镇(zhèn)职工养老金替(tì)代率尚有(yǒu)不足(zú)，根据(jù)国际经验，如(rú)果退(tuì)休后的养老(lǎo)金(jīn)替代率(lǜ)大(dà)于(yú)70％，即可(kě)维持退休前(qián)的生活水平，养(yǎng)老金投资的(de)增值功能(néng)也是一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由于(yú)个人养老金取用需要达到年(nián)龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够(gòu)承受一定(dìng)的短期(qī)波动，对于追求长期投资(zī)收益(yì)的客户，可(kě)以配置(zhì)一(yī)定高比(bǐ)例(lì)资金在(zài)权益(yì)型资产上，实现养老投(tóu)资的保值增值(zhí)目(mù)标(biāo)。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人也(yě)认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养(yǎng)老金产品具有一定(dìng)的(de)普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资(zī)产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实现(xiàn)长期资金的(de)稳健投资回报，资产配置不(bù)可(kě)或缺。通过投(tóu)资不同品(pǐn)种、不(bù)同收益特征、低相关性(xìng)的金融资产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体(tǐ)波动(dòng)，从而更好地满足(zú)投(tóu)资者的养老投资(zī)目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)积(jī)极发展的同(tóng)时(shí)，与(yǔ)渠道网点和客户众(zhòng)多的银行等机构相比(bǐ)，券(quàn)商如何(hé)突破(pò)自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人(rén)表(biǎo)示，银行、券商、基金(jīn)独立(lì)销售(shòu)机构(gòu)都可(kě)参与到为(wèi)客户提供个人养老基(jī)金服务，几(jǐ)类机构(gòu)优势互补，严(yán)格意义上说是竞合(hé)而(ér)非竞争更(gèng)非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家机构可(kě)以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发(fā)挥自身优势，服务(wù)好有(yǒu)养老(lǎo)投(tóu)资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方面诉求(qiú)：一(yī)是增强(qiáng)基础设施(shī)建设，能在服(fú)务时(shí)效性上与银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时(shí)的开户、下单(dān)服务(wù)；二是增加产(chǎn)品销售范围(wéi)，在(zài)养老品类(lèi)上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如(rú)养老理财(cái)）；三是明确养老规划(huà)业(yè)务合规性，为不同的(de)客户提供基于客户需(xū)求(qiú)和画像的养老(lǎo)规划(huà)方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策要(yào)求下，客户(hù)如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端(duān)参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资(zī)，需要分别在(zài)银(yín)行端(duān)、个税(shuì)端进(jìn)行(xíng)一系列前(qián)序(xù)操(cāo)作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策(cè)对代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商暂时无(wú)法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理财类(lèi)、保险类(lèi)产品(pǐn)，可供投资者选择的产(chǎn)品(pǐn)种类较(jiào)为单(dān)一，难以进一步为投(tóu)资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端进(jìn)一步简化投资者(zhě)的办(bàn)理(lǐ)流程，提升客户体验(yàn)；给(gěi)予券商(shāng)在多样化个人养老金品种的(de)引入(rù)和研发(fā)上的政策支持，丰富客户多(duō)元(yuán)化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不(bù)少人(rén)发现自己的(de)退(tuì)税比去年多了不少(shǎo)，仔细(xì)询问之下才发现，是因为(wèi)去年底开通了个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这(zhè)一消息大大(dà)刺激了不(bù)少本来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月(yuè)的(de)时间里(lǐ)，增加了(le)500万(wàn)户，开户速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累(lèi)计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月(yuè)开立(lì)个人养老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率(lǜ)远低于预期，是大(dà)多人不愿意入金(jīn)的(de)主要(yào)原因。而(ér)选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸(xī)引客户开(kāi)户的优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何(hé)解决(jué)“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相关业务负责人认为(wèi)，这是一(yī)个专业活，既需要了解(jiě)客户(hù)的经济状况、风险(xiǎn)偏(piān)好和养老规划，也需要(yào)业务人员及其(qí)所在机构(gòu)有(yǒu)比较专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品每年(nián)封顶12000元，难(nán)以充(chōng)分满(mǎn)足个人或家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老(lǎo)的(de)全面需(xū)求(qiú)，还需要(yào)结(jié)合其(qí)他商业产品等综合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难以预(yù)防(fáng)到退休(xiū)前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户(hù)热投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来(lái)，个人养老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没(méi)有随之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹德云在(zài)近(jìn)期(qī)举办的2023清华五道口全(quán)球(qiú)金(jīn)融论坛上(shàng)表示，目前(qián)个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立账户人(rén)数(shù)占基本(běn)养(yǎng)老保险参保人(rén)数比例低、已缴费人数占建立账户(hù)人数比(bǐ)例低；产品供应(yīng)不(bù)均衡(héng)、选购渠道不畅(chàng)、民众参(cān)保意愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供应不(bù)均衡的(de)问题(tí)，国家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加(jiā)养老(lǎo)保险(xiǎn)产品的供(gōng)给。近日，国家金融监(jiān)督(dū)管理(lǐ)总局已向业内就关于促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有(yǒu)关事项征求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业(yè)务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随着(zhe)专属商(shāng)业养老保险转(zhuǎn)为常态(tài)化业务，参与该(gāi)项业务的险企(qǐ)数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险是(shì)对接个(gè)人养老(lǎo)金制度的主要保(bǎo)险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险采取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的(de)收益模式，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取型两种风格账户(hù)供客户选择。据各家(jiā)保险公司披露的(de)专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利(lì)率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有(yǒu)的个人养老(lǎo)保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供给的同时，多(duō)家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户(hù)热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责(zé)人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更加突出的特(tè)点，包(bāo)括(kuò)为退休(xiū)人群提供(gōng)稳定安全(quán)有保障且抗通胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养护和医(yī)疗(liáo)应急资(zī)产、为(wèi)退休人(rén)群(qún)规划(huà)遗(yí)产、将养老投(tóu)资(zī)与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初(chū)心，必须切实从客(kè)户需求出(chū)发；养老金融产品的(de)设计理念，必(bì)须紧密围(wéi)绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该(gāi)更多的让利于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长(zhǎng)期(qī)正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出(chū)充分利用资本市场具(jù)有良(liáng)好增值能力资产的(de)养老产品(pǐn)取决于发行人（或(huò)管理人）的产品设(shè)计能力和(hé)资产(chǎn)管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司作为(wèi)财富管理服务提供(gōng)商(shāng)，可(kě)以与产(chǎn)品发行(xíng)人(rén)（或管(guǎn)理人(rén)）合(hé)作(zuò)，根据(jù)客户需求设(shè)计(jì)出在(zài)养(yǎng)老功(gōng)能方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到(dào)具体的产品设计(jì)之(zhī)中。其(qí)个人养老业务负责人(rén)建议，参考部分发达国家(jiā)的(de)经验，未来除(chú)了股、债配置，或(huò)在未来可以考虑(lǜ)增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地(dì)分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这(zhè)样在开户的时候(hòu)就可(kě)以(yǐ)形(xíng)成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能(néng)面临的流动(dòng)性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理王(wáng)玉改近(jìn)日表示，保险(xiǎn)公(gōng)司可以(yǐ)通过(guò)“保单质押贷款”等(děng)多种金融工具来解(jiě)决客户对短期(qī)资金的需(xū)求。

　　券(quàn)商发力个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，多(duō)家券商还发力(lì)个人养老金账户以外的个(gè)人(rén)补充养老金融(róng)方案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记者，目(mù)前，银河证(zhèng)券已根据(jù)在(zài)职群体养老规划的(de)长期(qī)性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群养(yǎng)老需求的(de)流动性、安全性、稳健性等(děng)特点(diǎn)，设计出(chū)多层(céng)次、多(duō)元化、个性(xìng)化(huà)的养老配(pèi)置(zhì)方案，积极履行养(yǎng)老保障社(shè)会(huì)责任(rèn)，力争为居民提供持续卓越的(de)养老规(guī)划与满足不同养老需(xū)求的资产(chǎn)配置(zhì)服(fú)务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于(yú)个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增额终身(shēn)寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖(gài)养老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足(zú)客户(hù)多样(yàng)化、多层级(jí)的(de)养(yǎng)老(lǎo)资产(chǎn)配置(zhì)需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务中(zhōng)的企业年金(jīn)业务，银河(hé)证(zhèng)券还上线了自研的年金综(zōng)合评价系(xì)统。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值(zhí)与持股(gǔ)比例等数据(jù)，结合公募基金、股市债(zhài)市数据(jù)，展(zhǎn)示(shì)客户委托年金组合的评(píng)价(jià)结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制(zhì)间接服务背(bèi)后的企业(yè)员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究(jiū)中心已为部分省(shěng)市提供(gōng)职业年金的组合评价与管理咨询服务，也(yě)计划结合(hé)机(jī)构条(tiáo)线业务规(guī)划为央(yāng)企与国企(qǐ)提供企业年金(jīn)组(zǔ)合评(píng)价等综合金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主开发建设部(bù)署的(de)年(nián)金综合评价系统及研究(jiū)咨询服(fú)务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务(wù)体系均是(shì)公司积极响应国家(jiā)养老发展战略(lüè)而推出的新(xīn)服务，体(tǐ)现了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支(zhī)柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建立了个人养老金及个人养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务体系(xì)，充分(fēn)利用金融产(chǎn)品代理销售牌照(zhào)和保险兼业代(dài)理牌(pái)照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的(de)个人(rén)养老金融(róng)服务。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户(hù)开通(tōng)过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人(rén)在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认(rèn)识程(chéng)度在不断提升。”某大型银行(xíng)的客户经理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也有很(hěn)多人(rén)只是开了账户并没有存(cún)钱，或(huò)存(cún)了(le)钱没(méi)有开始投资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产品或(huò)者(zhě)有(yǒu)其(qí)他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪还(hái)告诉(sù)记(jì)者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行(xíng)详细(xì)介绍和对(duì)比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度(dù)正式落(luò)地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已(yǐ)经过去(qù)半(bàn)年(nián)，民众接受度(dù)和(hé)业(yè)务进展情况如(rú)何(hé)？从(cóng)业(yè)人员在具体实操过(guò)程(chéng)中又遇(yù)到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记(jì)者(zhě)实地探(tàn)访上海(hǎi)地(dì)区几(jǐ)家银行网(wǎng)点和券(quàn)商营业部，了解个人养(yǎng)老金制度近半(bàn)年(nián)的(de)落地(dì)情况。

　　年(nián)轻人更关(guān)注(zhù)税收优(yōu)惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更在(zài)意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社(shè)会(huì)保(bǎo)险公共服(fú)务平(píng)台数据可(kě)知(zhī)，个人养老金制度经过半年(nián)时间的发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类(lèi)、数量和(hé)参(cān)与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化(huà)名）告诉记(jì)者(zhě)：“很多客(kè)户(hù)都对个人养(yǎng)老金业务热(rè)情高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营业(yè)部咨询的，还有很(hěn)多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热(rè)情和关(guān)注度(dù)比“90后”更高，并且(qiě)除了(le)个人(rén)咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员(yuán)工、学校教(jiào)师、退伍军人等(děng)通过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位(wèi)不同年龄段、均已购买个人(rén)养老金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发现，两人所关(guān)注的问(wèn)题“焦点”的确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在(zài)上(shàng)海地区(qū)金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从(cóng)工作(zuò)以来(lái)，她每年都将(jiāng)收(shōu)入(rù)的一部分拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有(yǒu)了(le)个人养老金制(zhì)度(dù)后，就(jiù)分(fēn)一部分在个人养老金(jīn)账户中，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄的(de)钱即使存长期也不会(huì)影响她(tā)未来(lái)的生活质(zhì)量，并(bìng)且(qiě)放进个人养老金(jīn)账户(hù)是在基本养老保险之(zhī)外多一(yī)份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是买个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可以享(xiǎng)受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质(zhì)量还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日(rì)常介(jiè)绍个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的(de)过程中确实会考虑到不同(tóng)年(nián)龄群体的不同(tóng)需求(qiú)和(hé)想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如(rú)给刚工(gōng)作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金(jīn)业务取得进展的同时，还有不(bù)少已经了(le)解个人养老(lǎo)金业务的(de)民众仍(réng)在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然(rán)有(yǒu)3000多万人(rén)开通了个人(rén)养老金账(zhàng)户，但(dàn)完成(chéng)资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务(wù)的开展中(zhōng)感受到，一(yī)些客(kè)户开了户但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太(tài)长(zhǎng)，担心(xīn)之后如果要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另(lìng)外一(yī)些客(kè)户(hù)则是认为在个人养老金产品(pǐn)并非专(zhuān)门设计且收益优势(shì)不明显(xiǎn)，目前(qián)个人养老(lǎo)金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保(bǎo)险产品(pǐn)、养老目(mù)标(biāo)基金四类(lèi)产品，即使不通过个人养老金账(zhàng)户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从券商从(cóng)业人(rén)员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老(lǎo)金只支持代销(xiāo)公募基(jī)金(jīn)，无法代销(xiāo)存款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客(kè)户风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金难以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部(bù)分年轻人(rén)向(xiàng)记者(zhě)直言，对(duì)于(yú)离(lí)退休还(hái)较遥远的群体来(lái)说，养老(lǎo)需求(qiú)当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的(de)生活和经济状况才(cái)两只小兔子吸红肿了，两只头头被吸肿了是更(gèng)重要的。

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