个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人(rén)养老金开始进入为期一年(nián)的试点(diǎn)，在(zài)全国选(xuǎn)取了36个试(shì)点城市(shì)和(hé)地区进行推进。据人力资(zī)源和社会保障部数(shù)据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业(yè)务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基(jī)金销售方面已有(yǒu)多方实践。时值个人养老金业务试(shì)点推(tuī)行半年之际(jì)，中国基金(jīn)报记者深入(rù)多(duō)家(jiā)券商，了解个(gè)人养(yǎng)老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富(fù)管理优(yōu)势

　　券(quàn)商(shāng)深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基(jī)金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落(luò)地(dì)，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名(míng)录中个人养老金(jīn)基(jī)金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券及(jí)中(zhōng)信证券（山(shān)东）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销方之(zhī)一，证券公司在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)试点的(de)铺开和推(tuī)广中持(chí)续(xù)发力，个人养(yǎng)老金业(yè)务也成为大型券商们财富管理转型的重要(yào)抓(zhuā)手。通过精(jīng)心布局产品及渠道(dào)，与基(jī)金投(tóu)顾服务(wù)结(jié)合，试点券商(shāng)充(chōng)分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前，个(gè)人养老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)主要有四类：银行理财(cái)、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基金。据人社(shè)部个(gè)人养老金产品名录显示，当前上线个人(rén)养老金产(chǎn)品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基(jī)金类产(chǎn)品、保险类产(chǎn)品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品资格受到明显限制(zhì)，仅部(bù)分具备保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照的证券公(gōng)司可销售养(yǎng)老保险，大多数试(shì)点(diǎn)券(quàn)商将视线聚焦于公(gōng)募基(jī)金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批个人养老金基金销售资格(gé)，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养老(lǎo)金(jīn)基金产(chǎn)品的(de)上线，基本实(shí)现个人养老金(jīn)公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负责人向中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者介(jiè)绍称(chēng)，中信建投(tóu)已引进华夏基金等发行养老基(jī)金(jīn)管理(lǐ)人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方(fāng)证券亦表示，目(mù)前(qián)已基本(běn)实(shí)现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从客户服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意(yì)在产品货架丰(fēng)富的机构办理个人养老金业务(wù)。因此在服务体系(xì)的基础架构上，风(fēng)格多样、风(fēng)险收益多元的产品货架(jià)能够带(dài)给客户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全(quán)面(miàn)”是个人养老金业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客(kè)户(hù)投资选择(zé)的角度讲，大部分客户对于(yú)金融产品的特征和(hé)策略(lüè)的认知、对(duì)自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的的(de)认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人养老金可投资的产品类型的基础上，各(gè)家机构(gòu)需要深(shēn)入、充(chōng)分、严谨地(dì)研(yán)究每类(lèi)产(chǎn)品的特(tè)性；结合(hé)存量客(kè)户的(de)个(gè)性化画像和(hé)客户特点，为(wèi)客户提供切(qiè)实可行的产品(pǐn)评估体(tǐ)系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个(gè)人投资者来说(shuō)，当(dāng)前阶段(duàn)认(rèn)可并(bìng)开通(tōng)个(gè)人养老金账户的理由，一(yī)是(shì)来(lái)自开户(hù)渠道的多(duō)重福利动员，二是个人养老金带来(lái)的(de)个税抵扣优(yōu)惠。但不可(kě)否(fǒu)认的是，虽(suī)然开(kāi)户数(shù)量众多，但缴存(cún)比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能(néng)取出，这每(měi)年12000元自然是(shì)需(xū)要在账户(hù)内充分(fēn)利用长期投资，但如(rú)何投(tóu)资也令不少(shǎo)投资(zī)者犯(fàn)难(nán)：买(mǎi)什么、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么(me)买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不(bù)暇接，如(rú)何(hé)让投资者选择(zé)到适合自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾(gù)力量大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近万名高(gāo)素质的投资(zī)顾问，帮助客(kè)户甄选适合自(zì)身的(de)养老产品，做好养老规划和资产配(pèi)置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责(zé)人称，中(zhōng)信建投采(cǎi)取线上线下相结合的(de)方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个(gè)人养老金业务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金(jīn)基金特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄(zhēn)选100个人养老金基(jī)金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩(jì)评(píng)价、风险管理、声(shēng)誉(yù)口(kǒu)碑量化评(píng)价，优(yōu)选值得信(xìn)赖(lài)的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股息”等(děng)特(tè)色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养老(lǎo)金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证(zhèng)券公司营业(yè)网点(diǎn)数量在(zài)“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银(yín)行召开的2022年报发(fā)布(bù)会上，该行(xíng)高(gāo)管透露，截至(zhì)2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意公布(bù)投(tóu)资者通过其渠道开(kāi)通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务平(píng)台上仅可查(chá)询商业银行(xíng)个(gè)人养老金业务开办(bàn)情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个(gè)人养老金业务的银行中，有22家(jiā)开设(shè)了(le)资金账(zhàng)户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了基金交(jiāo)易业务、保险交易业(yè)务和(hé)理(lǐ)财交易业(yè)务。

　　与大(dà)型商(shāng)业银行所拥有的产品和渠道(dào)优势相比，证券公(gōng)司个人养老金业务(wù)的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比(bǐ)拼，但券商发力个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君安此(cǐ)前表示，其(qí)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)从引导客户形成科学养老理(lǐ)财(cái)观念的长远视角出(chū)发，为客户提(tí)供从产(chǎn)品策略、到产品优选(xuǎn)、再到(dào)组合(hé)配置的全周期专业资配服(fú)务和(hé)一站式的产品选择。中信证券亦(yì)推出个人养老(lǎo)金(jīn)投资一站式解决方(fāng)案“信养计(jì)划”，为客户(hù)提供含(hán)账户管(guǎn)理、资产配置(zhì)、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金投资(zī)综合(hé)服务(wù)。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者外，“走(zǒu)出(chū)去”也是部分券(quàn)商(shāng)开拓个人养老金业务的(de)解决方案(àn)。东方证券(quàn)副(fù)总裁(cái)徐海宁(níng)向(xiàng)记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目标(biāo)客群的深入(rù)研究，将(jiāng)开发大中(zhōng)型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展的(de)重点(diǎn)方向，制定(dìng)了“上海深(shēn)度(dù)、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系(xì)统内成员(yuán)公司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员工(gōng)提供(gōng)个人养老(lǎo)金上门服务，免去客户(hù)前往营业(yè)厅办(bàn)理业务(wù)路上(shàng)花费的时间，提高(gāo)服(fú)务效率，节(jié)约客户时(shí)间。展业(yè)初期(qī)组织了(le)超过100场的个人养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年(nián)11月下旬(xún)，券商代(dài)销个人养(yǎng)老金业务(wù)“开闸”，多家获(huò)资质的机构正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿(lù)个人养老金(jīn)市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相关(guān)产(chǎn)品的(de)收(shōu)益率和(hé)回撤(chè)情(qíng)况、产品(pǐn)能否真正(zhèng)满足养老诉求(qiú)等问题，持(chí)续(xù)成为市(shì)场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能(néng)实(shí)现(xiàn)低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时(shí)又让客户(hù)体验(yàn)良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下(xià)，个人(rén)养老金(jīn)业务已然成(chéng)为券商财富管理(lǐ)转型的核心方(fāng)向之一。通(tōng)过不(bù)断完善客户(hù)服务体系，满足客户(hù)多(duō)层次金(jīn)融需求，促进财富管理业(yè)务(wù)高质量发展，券商在业务内(nèi)涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客户(hù)分(fēn)类服务(wù)方面，会根据国家政策(cè)选(xuǎn)择社保关系(xì)在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感(gǎn)、对(duì)理财有初步认知的客户进行(xíng)第(dì)一阶段的重点(diǎn)服务(wù)，对其(qí)他客户(hù)会随着试点扩大和客(kè)户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁(níng)表(biǎo)示，证(zhèng)券公司(sī)可重点关注企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经营规模的企业(yè)员工，他(tā)们能够享受个税抵扣的(de)优势(shì)，具(jù)备一(yī)定投资意(yì)识(shí)和财务(wù)认知(zhī)；这(zhè)类人(rén)群对未(wèi)来退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于(yú)个(gè)人(rén)养老金是(shì)一个增量市场(chǎng)，对证券公(gōng)司(sī)而言，针对潜(qián)在客群(qún)可以全市(shì)场覆(fù)盖。证券公司可以通过投(tóu)研优势(shì)和专业(yè)投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多(duō)养老投资(zī)场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风(fēng)险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基金(jīn)，帮(bāng)助客户建立个人(rén)养老金投资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过(guò)加强顾(gù)问服务，帮助客户有效应对(duì)投资组合净(jìng)值的(de)波动，引导客户持续参与养老金投资，提(tí)升客户养老投(tóu)资(zī)的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表(biǎo)示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不(bù)同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定个性(xìng)化养老策略。比如对每(měi)年(nián)享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门要求的金融(róng)机构和金(jīn)融产品清(qīng)单、通俗(sú)易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等(děng)信息和(hé)交易服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资(zī)金，提供更丰富的(de)“安养计(jì)划plus”养(yǎng)老金融服务，包括(kuò)养老计(jì)算(suàn)器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定期的养老方案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在(zài)服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有(yǒu)长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担(dān)起构建养老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投教方面，应(yīng)加大(dà)资源投(tóu)入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认知。走进企事(shì)业单位(wèi)，通过上门服务的方(fāng)式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会(huì)和投资教(jiào)育活动，帮助客(kè)户(hù)了解个人(rén)养老金的重要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的一站(zhàn)式个人养老金(jīn)专区，既(jì)包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯(xùn)和实用养老(lǎo)工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科技应用方(fāng)面(miàn)，引入智能(néng)科技和(hé)人工智(zhì)能技(jì)术(shù)，通过(guò)数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)、资产状况和目标退休年限，定制(zhì)化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管(guǎn)理(lǐ)工具(jù)，帮助客户更好地实(shí)现养老投资(zī)保值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则(zé)表(biǎo)示，可(kě)以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系(xì)统的基(jī)础上，可以(yǐ)针对(duì)不同(tóng)养老诉求的(de)客户达成“千人千(qiān)面”的(de)个性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为(wèi)不同(tóng)生命(mìng)周期和年龄阶段的客(kè)户(hù)提供专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金制度实施(shī)已有半(bàn)年，产(chǎn)品收(shōu)益(yì)和回撤率大(dà)不大(dà)？产品能不能满足(zú)真正的养老诉求？这些问题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意(yì)到(dào)，目前养老(lǎo)目(mù)标基金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底的一只个人养(yǎng)老目标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有(yǒu)Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购(gòu)的产品(pǐn)又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同(tóng)时(shí)又让客户体(tǐ)验良(liáng)好(hǎo)是(shì)个人(rén)养老产(chǎn)品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的产品应(yīng)力争为客(kè)户(hù)保值(zhí)增(zēng)值，否则将违背客户通(tōng)过投(tóu)资达到(dào)‘养老目的(de)’的(de)初衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)本金安全、有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)资(zī)产增值；但(dàn)同时，每个类别(bié)很(hěn)难做到在保证其特(tè)点达到的同时又(yòu)规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同(tóng)客群情况来看，低(dī)波(bō)低回撤对(duì)于离退休时(shí)点(diǎn)较(jiào)近(jìn)的(de)投资者(zhě)比较(jiào)合(hé)适(shì)，性价比高的中(zhōng)波动(dòng)中回撤、高波(bō)动高(gāo)回撤特(tè)征(zhēng)产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者(zhě)也(yě)是可(kě)以选择的(de)，拉长周(zhōu)期看也能满足(zú)客户养老类(lèi)资金(jīn)的(de)保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是(shì)有一套完(wán)整、自(zì)洽、适(shì)用、有效且(qiě)动态(tài)适配的(de)产品评价体系，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对(duì)同类或(huò)者同策(cè)略产(chǎn)品进行综合(hé)评判(pàn)。如此，才能(néng)真正(zhèng)将好的产(chǎn)品、合适(shì)的产品推荐给合适(shì)的客户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合基金(jīn)分为目标风险型和目标日(rì)期型两大(dà)类，投资者可(kě)以根据自身投资目标和风险承(chéng)受能力(lì)选择具(jù)体的产品。比如低(dī)风险偏好(hǎo)的客(kè)户可选择(zé)目(mù)标日期(qī)型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓(cāng)位降低产品波动(dòng)，带给客户(hù)相对(duì)稳健的收益(yì)。”徐海(hǎi)宁(níng)表示(shì)，目前(qián)我国城镇职工(gōng)养老金替代(dài)率尚有不足(zú)，根据(jù)国际经验，如(rú)果(guǒ)退休后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持(chí)退休前的生(shēng)活水平，养老金投资的增(zēng)值功(gōng)能(néng)也(yě)是一(yī)个重要考量。由(yóu)于个(gè)人(rén)养老金取用需要达到(dào)年龄等条件，投资资金具(jù)有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能(néng)够承(chéng)受一定的短期波动，对于追求长期投资收益(yì)的客(kè)户，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老(lǎo)投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金(jīn)相关(guān)业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品具有一(yī)定的普惠金融(róng)属(shǔ)性，需要(yào)关注老百姓(xìng)长(zhǎng)期保值增值的养老需(xū)求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报(bào)，资产配置(zhì)不可或缺(quē)。通过投资(zī)不同品种、不同收(shōu)益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体波(bō)动，从而更好地满足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量(liàng)发(fā)展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老金业(yè)务积极发(fā)展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构(gòu)相(xiāng)比，券商(shāng)如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责人表(biǎo)示，银行、券(quàn)商、基金独立销售(shòu)机(jī)构都可参与到为客户提供个(gè)人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合(hé)而非竞争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系，每类机构或(huò)者每家机构(gòu)可以根据自己的(de)资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优(yōu)势，服务好有(yǒu)养老(lǎo)投资需(xū)求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还(hái)有(yǒu)以下三方面诉(sù)求：一是增(zēng)强基础设(shè)施建设，能在(zài)服务时(shí)效(xiào)性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提(tí)供的养老产品(pǐn)（如(rú)养(yǎng)老理财(cái)）；三是明确(què)养老规划业务合规性(xìng)，为不同的客户(hù)提供(gōng)基于(yú)客户需求和画(huà)像(xiàng)的养老规划方案(àn)。”上述(shù)负(fù)责(zé)人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责(zé)人提出，当前(qián)的政策要(yào)求(qiú)下，客户如果想在券(quàn)商端(duān)参(cān)与个人养(yǎng)老金投资，需要(yào)分(fēn)别在银行(xíng)端、个税端(duān)进行一系(xì)列前序操(cāo)作(zuò)步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的(de)投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老(lǎo)金产品的(de)管理要求，券商暂时无(wú)法上线(xiàn)储蓄类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品，可供投(tóu)资者选择(zé)的产品种类较为单一，难以进一(yī)步为投(tóu)资者提供更丰富(fù)的个人养(yǎng)老(lǎo)金配置方案。未(wèi)来期待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商(shāng)在多(duō)样化个人养老金品种的引入和研(yán)发上的(de)政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客(kè)户多元化的投资选择。”该(gāi)负(fù)责人(rén)称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 莫(mò)琳(lín)

　　随(suí)着个人所得税(shuì)退(tuì)税的开始，不少人发现自己的退税(shuì)比去年多(duō)了不少，仔细询(xún)问之下(xià)才发(fā)现(xiàn)，是因为去年(nián)底开(kāi)通了(le)个(gè)人养老金业务，并入(rù)了金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本(běn)来不想开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月(yuè)的时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速(sù)攀(pān)升，但是个人养老金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德(dé)云透(tòu)露(lù)，在截(jié)至2023年3月(yuè)开立个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结(jié)果来(lái)看，个(gè)人养老金产品的(de)收益率远低于预(yù)期，是大多人不愿意入金的(de)主要原因(yīn)。而(ér)选(xuǎn)择开户的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构出台(tái)了不(bù)少吸引(yǐn)客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的(de)问题？银河证券相关业务负(fù)责人认为，这是一个专业活，既(jì)需要了解客户的(de)经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老(lǎo)规划，也(yě)需(xū)要业务人员及其所在机构有比较专业且综合的服(fú)务能此非彼是什么意思，此 非彼 是什么意思怎么读(néng)力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人(rén)养老金产品每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分满足(zú)个人(rén)或家庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合其(qí)他(tā)商业产品等综合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难(nán)以(yǐ)预防到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金(jīn)产(chǎn)品正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但(dàn)是(shì)“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随(suí)之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)在(zài)近(jìn)期举办的(de)2023清华五道口(kǒu)全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试(shì)点效(xiào)果呈(chéng)“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立(lì)账户人(rén)数占基本养(yǎng)老保险参(cān)保人(rén)数(shù)比(bǐ)例低、已缴费人(rén)数占建(jiàn)立(lì)账户人数比例(lì)低；产品供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对(duì)产品供应(yīng)不均衡(héng)的问题(tí)，国家金融监督(dū)管理总局出手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保险产品的(de)供给(gěi)。近日，国家金(jīn)融监督管理总局已向业(yè)内就关于促(cù)进专属商(shāng)业养老保险发展有(yǒu)关事项(xiàng)征求(qiú)意(yì)见。根据(jù)征(zhēng)求意见稿，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随着专属商(shāng)业养老保险转为(wèi)常态化(huà)业(yè)务(wù)，参与该项业(yè)务的险(xiǎn)企数量将增(zēng)加不少。此外，专属商业养老保险是对接(jiē)个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)的主(zhǔ)要(yào)保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品(pǐn)名(míng)单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账户(hù)供客(kè)户(hù)选择。据(jù)各(gè)家保险公司披露的专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保(bǎo)险的收(shōu)益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同(tóng)时，多(duō)家金(jīn)融机构呼吁从(cóng)产品设计端(duān)解决“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其他(tā)投资风险相(xiāng)比(bǐ)，有其(qí)更加(jiā)突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且(qiě)抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群(qún)储备失(shī)能(néng)养护和医疗(liáo)应急资产、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养老投(tóu)资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计初心，必须切实(shí)从客(kè)户(hù)需求(qiú)出发；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密(mì)围(wéi)绕承担(dān)、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业(yè)的(de)金融工具(jù)、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资(zī)本市场具有良好增值能力资产的(de)养老产品取(qǔ)决于(yú)发行人（或(huò)管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设计能力和资(zī)产管理(lǐ)能力(lì)。“证(zhèng)券公司作(zuò)为财(cái)富管理服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人(rén)（或管理人）合作(zuò)，根据(jù)客户需求(qiú)设计出(chū)在(zài)养老功能方面更(gèng)有竞(jìng)争力(lì)的产品”，上述负责人(rén)表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具(jù)体(tǐ)的(de)产品设计之中(zhōng)。其个(gè)人养老业务负责人建议(yì)，参(cān)考部分发达国家的(de)经验，未(wèi)来(lái)除了股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增加(jiā)底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类(lèi)资产，丰富投资者(zhě)的(de)可选标(biāo)的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也(yě)就(jiù)是(shì)说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样(yàng)在开户的(de)时候就可以形成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)能(néng)面临(lín)的流动性(xìng)问题，长城(chéng)人寿(shòu)保险股(gǔ)份有限(xiàn)公司总经理王玉(yù)改(gǎi)近日表(biǎo)示，保(bǎo)险公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工(gōng)具来解(jiě)决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人(rén)或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求(qiú)，多家(jiā)券(quàn)商还发(fā)力个人(rén)养(yǎng)老金账户以外的个人补充(chōng)养老(lǎo)金融(róng)方案(àn)，例如银河(hé)证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的(de)“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副(fù)总经(jīng)理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记(jì)者(zhě)，目前，银(yín)河证券已根据在职群体养老(lǎo)规划的长期性(xìng)、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)、安全(quán)性等特点(diǎn)，已退休人(rén)群养老需求的流(liú)动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设(shè)计出多层次、多元化(huà)、个性(xìng)化的养(yǎng)老配(pèi)置方案，积极(jí)履行养老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提供(gōng)持续卓越(yuè)的养老规划与(yǔ)满(mǎn)足(zú)不(bù)同养(yǎng)老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的“信养计(jì)划”则基于个人养老场景，引入(rù)更丰富的养老型(xíng)年金、增额终身寿(shòu)等(děng)不同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖养老收(shōu)益(yì)性资(zī)产和保(bǎo)障性资产(chǎn)，满足客户多样化(huà)、多(duō)层级(jí)的(de)养老资产配置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养老金业务(wù)中的企业(yè)年金业务，银河(hé)证券还(hái)上线了自研的(de)年(nián)金综合评(píng)价(jià)系统。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组合净(jìng)值与持股(gǔ)比例(lì)等数据，结合公募基金、股市(shì)债市(shì)数据，展示(shì)客户(hù)委托年金组合的评价(jià)结果(guǒ)。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接(jiē)服务背后(hòu)的企业(yè)员工和(hé)机构(gòu)事业单位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基(jī)金研究中心已为部分(fēn)省市提供(gōng)职业(yè)年金的组合评价与管理(lǐ)咨(zī)询服务(wù)，也(yě)计(jì)划结(jié)合机(jī)构条线业务规划为央企与国企提供(gōng)企(qǐ)业年金(jīn)组合评价等综(zōng)合金融(róng)服务(wù)。

　　银(yín)河证券副总(zǒng)裁罗黎明告(gào)诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署的年金综合评价系统及(jí)研究咨询(xún)服务，具有(yǒu)养老属性的综合金融服(fú)务体系均(jūn)是(shì)公司(sī)积(jī)极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老发(fā)展战略而推出的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱(zhù)上的积极(jí)筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视(shì)三大支柱(zhù)养老金业务(wù)，目前公司已初(chū)步建(jiàn)立了个人(rén)养(yǎng)老金及个(gè)人养老金融服(fú)务体系，充分(fēn)利用金融产品代理(lǐ)销售牌(pái)照和(hé)保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基金报记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项(xiàng)制度的普及度和客户认识(shí)程度在(zài)不(bù)断(duàn)提升。”某大型(xíng)银(yín)行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人只是开了账户并没(méi)有存钱，或存了钱(qián)没有开(kāi)始投资，主要因为不(bù)知道(dào)如(rú)何选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记(jì)者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细介(jiè)绍和(hé)对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式(shì)落地，在北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个先(xiān)行城市（地(dì)区）启动实(shí)施(shī)。距离个人养(yǎng)老金制度落(luò)地已经过去半(bàn)年，民(mín)众接受度和业(yè)务进展情况如何(hé)？从(cóng)业人员(yuán)在具体实操过程中又遇到(dào)了(le)哪些困(kùn)难？不(bù)同年龄段(duàn)的群体会怎(zěn)样理解这(zhè)项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上(shàng)海地区(qū)几家银行网点和(hé)券商营(yíng)业部，了解(jiě)个(gè)人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意(yì)退休后多一(yī)份保障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部和国家(jiā)社会(huì)保险(xiǎn)公共服(fú)务平台数据可知(zhī)，个人养老(lǎo)金制度经过半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和(hé)参(cān)与人数方面都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部财富(fù)管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业部咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个(gè)人养老(lǎo)金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还有不少(shǎo)企业员工(gōng)、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业和单位(wèi)组织来了解、参(cān)与(yǔ)个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两(liǎng)位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养老金(jīn)产(chǎn)品的朋(péng)友后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不(bù)同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自从工作以来，她每年(nián)都(dōu)将收入的(de)一部分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度后，就分一部分在(zài)个人养老金账户(hù)中(zhōng)，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期(qī)也不会(huì)影响(xiǎng)她(tā)未来(lái)的生活质量，并且放进个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户是(shì)在基本(běn)养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工作不久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人(rén)养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税(shuì)收优(yōu)惠，直接考虑到退休(xiū)后(hòu)的(de)生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介(jiè)绍个人养老(lǎo)金(jīn)业务的过程中(zhōng)确实会(huì)考虑到不同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚(gāng)工(gōng)作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后(hòu)多一(yī)份保障(zhàng)”推广效(xiào)果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取(qǔ)得进展的(de)同(tóng)时，还有(yǒu)不(bù)少已经了解(jiě)个人养老金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知(zhī)，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有3000多万人(rén)开通(tōng)了个人养老金账户，但完(wán)成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银(yín)行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客户开了户但没(méi)存储的主(zhǔ)要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一(yī)些客(kè)户(hù)则是(shì)认为在个(gè)人(rén)养老金产(此非彼是什么意思，此 非彼 是什么意思怎么读chǎn)品并非专门设计且(qiě)收益优势(shì)不明显(xiǎn)，目前(qián)个人养老金(jīn)可(kě)以购买的养老储蓄(xù)、银(yín)行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养(yǎng)老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通过个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户也可(kě)以直接买，且收益(yì)差(chà)距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金(jīn)，无法代销(xiāo)存款、银行(xíng)理财、商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)，有些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻求更低(dī)风险等级的产品，纯公(gōng)募基金(jīn)难以达到(dào)资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向(xiàng)记者(zhě)直(zhí)言(yán)，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然(rán)也(yě)需(xū)要考(kǎo)虑，但眼下的生(shēng)活和经济(jì)状况才是更重要(yào)的(de)。

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