个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)落(luò)地半(bàn)年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开(kāi)始进入为(wèi)期(qī)一年的(de)试点，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个试点城市和地区进行推(tuī)进。据(jù)人力资源和社会保(bǎo)障(zhàng)部数据显示，截至今年3月(yuè)末(mò)，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空间初步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的代(dài)销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密(mì)联系和(hé)与投资者的深(shēn)度了解，在养老基金销售方面(miàn)已有多方实践。时值(zhí)个人养老金业务(wù)试点推行半(bàn)年之际，中国基金报记者深入多家券(quàn)商，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理(lǐ)优势

　　券商深耕(gēng)个(gè)人养老金(jīn)市场

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来(lái)，个人(rén)养老金业(yè)务正在获(huò)得(dé)更(gèng)多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年(nián)11月(yuè)个人养老金试点落(luò)地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名录中个人养老金(jīn)基金数(shù)量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安证券、安信证(zhèng)券及(jí)中(zhōng)信证券（山(shān)东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募(mù)基金(jīn)最主(zhǔ)要的代销方之一，证券(quàn)公司在个(gè)人养老金业(yè)务(wù)试点的铺开和推广中持续发力，个人养老(lǎo)金业(yè)务也(yě)成为大型券(quàn)商们财富管理转型(xíng)的重要抓手(shǒu)。通过精心(xīn)布(bù)局产(chǎn)品及(jí)渠道(dào)，与基金投(tóu)顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线个人养老金产品共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基(jī)金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券公司代销个人养老金产品资格受到(dào)明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌(pái)照的(de)证(zhèng)券公司(sī)可(kě)销售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募基金上进(jìn)行重点开(kāi)拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售(shòu)资(zī)格，完成全部40家基(jī)金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基(jī)金产品的(de)上线，基(jī)本实现个人(rén)养老金公(gōng)募基金产(chǎn)品全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金业(yè)务负责人(rén)向(xiàng)中国基金(jīn)报记者介(jiè)绍称(chēng)，中信(xìn)建投已引进华夏基金等发行养老基(jī)金管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后续将不(bù)断完善(shàn)产(chǎn)品池。东方证券(quàn)亦表示，目前已基(jī)本实现了养老公(gōng)募(mù)基(jī)金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人(rén)指出，从客户服务办理的角度看，大部(bù)分客户更愿意在(zài)产品货(huò)架丰(fēng)富的机构(gòu)办(bàn)理个人养老金业(yè)务。因此在(zài)服务体系的(de)基础架构上(shàng)，风(fēng)格多样、风(fēng)险收益多元的产(chǎn)品货(huò)架能(néng)够带给客户(hù)更好的服务(wù)办理体(tǐ)验，产品布(bù)局的“全面(miàn)”是个人养老金业务(wù)的(de)基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部分客户对于金融产品(pǐn)的特征(zhēng)和(hé)策(cè)略的认知、对(duì)自身投(tóu)资能力(lì)、投资意(yì)愿、投资(zī)目的的认知较(jiào)为模糊(hú)。帮助(zhù)客(kè)户做好(hǎo)“养老规划”、协助(zhù)客(kè)户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老金(jīn)可投资的(de)产品(pǐn)类(lèi)型的(de)基(jī)础上，各家机构需要深入(rù)、充(chōng)分、严谨地研究(jiū)每类产品的特性(xìng)；结合(hé)存量(liàng)客户的(de)个性化画(huà)像和客(kè)户特点，为客户提供切实(shí)可行的产(chǎn)品评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶(jiē)段认可并开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的(de)理由，一是来自开户渠(qú)道的多重福利(lì)动员，二是个人养老金带来的个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然(rán)开户数量众多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)退休后才能(néng)取出，这(zhè)每年12000元自然是需要(yào)在账户内充分利(lì)用长(zhǎng)期投资(zī)，但(dàn)如何投资也令不(bù)少投(tóu)资者犯(fàn)难：买什么、买多少(shǎo)，在(zài)哪(nǎ)买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产(chǎn)品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高(gāo)素质的投资顾问(wèn)，帮助客(kè)户甄选适合自(zì)身的养老产品，做好养老(lǎo)规划和资产配置，做到客户的(de)‘好医(yī)生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交流和体验，为(wèi)客(kè)户(hù)提供(gōng)有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)时曾介绍，其(qí)结合个人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)特点，细(xì)化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投(tóu)研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选值得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金基金；选出(chū)“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务”企业(yè)员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公(gōng)司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并(bìng)不算少，但(dàn)远难以与大型(xíng)商业(yè)银(yín)行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年(nián)报发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行(xíng)业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布(bù)投(tóu)资(zī)者通过其渠道开通(tōng)个人(rén)养老金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国家社会(huì)保(bǎo)险公共服务(wù)平(píng)台(tái)上仅可查(chá)询商业银行个人(rén)养老金业务开办情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家获(huò)准开办个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的银(yín)行中，有(yǒu)22家开设了资金账(zhàng)户和(hé)储蓄交易(yì)业(yè)务(wù)，8家同(tóng)时开展了基金交(jiāo)易业(yè)务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业(yè)务(wù)。

　　与(yǔ)大型商业银行(xíng)所拥有的(de)产品和渠道优势相比，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)个人养老金业务的规模相对有限，仍处(chù)于积(jī)极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商发力(lì)个人养老(lǎo)金业务(wù)，自有其独特(tè)“打法”。记(jì)者注(zhù)意到，多家券商(shāng)在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)时(shí)，将“一站式(shì)”服务作(zuò)为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个人(rén)养(yǎng)老金业务从引导客户(hù)形元首制的实质是什么，元首制的内容成(chéng)科(kē)学养老理财(cái)观(guān)念的(de)长(zhǎng)远视角出(chū)发，为客户提供从产品策略、到产品优(yōu)选、再(zài)到组(zǔ)合(hé)配置的全周(zhōu)期专(zhuān)业资配服务(wù)和一(yī)站式(shì)的产品(pǐn)选择(zé)。中信证(zhèng)券亦推出(chū)个(gè)人养老金投资一(yī)站(zhàn)式解决方(fāng)案“信养计划(huà)”，为客户提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一(yī)体的个人(rén)养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资(zī)者外(wài)，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分(fēn)券商开(kāi)拓(tuò)个人(rén)养老金业务(wù)的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人(rén)养老金目标客群(qún)的深入研究，将开发大(dà)中型(xíng)企业作(zuò)为个人(rén)养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公司开展走(zǒu)进企业推(tuī)广个人养(yǎng)老金活动，为企业单(dān)位员工提供个人养老(lǎo)金上门服务(wù)，免(miǎn)去客户(hù)前(qián)往营业厅(tīng)办理业务路上(shàng)花(huā)费(fèi)的时间(jiān)，提高服(fú)务效率，节约(yuē)客(kè)户时间(jiān)。展业初期组(zǔ)织了超(chāo)过(guò)100场的个人(rén)养(yǎng)老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制度(dù)试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下(xià)旬(xún)，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养老金制度实施(shī)已有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤(chè)情况、产(chǎn)品(pǐn)能(néng)否真正(zhèng)满足(zú)养老诉(sù)求等问题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希(xī)望能(néng)实(shí)现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又让(ràng)客(kè)户体验(yàn)良好是个(gè)人养老产品成败的关(guān)键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下(xià)，个人养老金业(yè)务(wù)已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之(zhī)一(yī)。通过不断完善客户服务体系，满(mǎn)足客户多(duō)层(céng)次金(jīn)融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商(shāng)业内人士表示，在客户分类服务方面(miàn)，会根据国家政策选择社保关(guān)系在先行(xíng)城(chéng)市（地区）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且对(duì)税(shuì)优(yōu)敏感(gǎn)、对(duì)理财有(yǒu)初步认知的客户(hù)进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随着(zhe)试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企(qǐ)事业单位员(yuán)工，特别是大中型(xíng)城市(shì)具有一定(dìng)经营规(guī)模的企业员(yuán)工(gōng)，他们能(néng)够享受个税抵扣的优势(shì)，具备(bèi)一(yī)定投资(zī)意识和财务认知；这类人群(qún)对(duì)未来退休有一(yī)定的规(guī)划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老(lǎo)金(jīn)是一(yī)个(gè)增量(liàng)市场，对证券元首制的实质是什么，元首制的内容公司而言，针对潜在客(kè)群可(kě)以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优势和(hé)专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了(le)解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积(jī)极等不(bù)同风(fēng)险类(lèi)型(xíng)的养老基金，帮助(zhù)客户建立个(gè)人养老金投资(zī)计划。此外，证券公司(sī)可以通(tōng)过加(jiā)强顾(gù)问服务，帮助客户有效应(yīng)对投(tóu)资组合净(jìng)值的波(bō)动，引导客户(hù)持(chí)续参(cān)与(yǔ)养老金(jīn)投资，提升客户养(yǎng)老投资的(de)获得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责人表(biǎo)示，会针对不同(tóng)风险承受能力、不同年(nián)龄(líng)结构和不同资金体量制(zhì)定(dìng)个性化养老策略。比如对每年享(xiǎng)税(shuì)优(yōu)的(de)1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需开户）提(tí)供符(fú)合监管部(bù)门要求(qiú)的金融(róng)机构和金(jīn)融(róng)产品清(qīng)单、通俗易(yì)懂的“养老看(kàn)隔壁(bì)”理(lǐ)财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰(fēng)富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的(de)补充(chōng)养老解决(jué)方案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以及(jí)养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边(biān)的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承担起构建养老金第三支柱(zhù)的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面(miàn)，应加大(dà)资源投入(rù)，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对(duì)个人(rén)养老金的认知(zhī)。走进企事业单(dān)位，通过上门(mén)服务的方式触达企业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投资教育活(huó)动，帮(bāng)助客户(hù)了解个人养老金的(de)重要性、投资策略和长(zhǎng)期(qī)规划，激(jī)发客户对个人养老金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化(huà)方面，建立内容(róng)丰(fēng)富的一站式个人养老金专区，既包(bāo)括产品(pǐn)购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询(xún)等基(jī)础功能，提(tí)供丰富的养老资讯和实用养老工具(jù)（如节税计算器），加(jiā)强与客(kè)户(hù)的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技(jì)应用(yòng)方面，引入智能(néng)科技和人工(gōng)智(zhì)能技(jì)术(shù)，通过数(shù)据分析和算法模型，根据(jù)客户(hù)的(de)风(fēng)险(xiǎn)承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休年(nián)限，定制化推(tuī)荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组合，并提供实时(shí)投(tóu)资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更(gèng)好地实现养(yǎng)老投(tóu)资保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务负责人则(zé)表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能(néng)客(kè)户分析系统的(de)基础上，可以针对不同养老诉求的(de)客户达成“千人千面”的(de)个(gè)性化服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线下结(jié)合(hé)）是后面的(de)“0”，二者有机结(jié)合，为不(bù)同生命周期和年龄阶段的客(kè)户(hù)提(tí)供专业的、一对(duì)一的(de)养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)实施已有半年，产品收(shōu)益和回(huí)撤率大(dà)不(bù)大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问(wèn)题(tí)都是(shì)投资者的重要(yào)关(guān)注(zhù)点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意(yì)到，目前养老(lǎo)目(mù)标基金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全(quán)市(shì)场(chǎng)149只公募(mù)养老基(jī)金产(chǎn)品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫(diàn)底的一只个人(rén)养老目标基金(jīn)自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好的有平安稳健养(yǎng)老(lǎo)一(yī)年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立以(yǐ)来回报均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴全(quán)安泰(tài)稳健养老(lǎo)一年(nián)持有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来(lái)回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基(jī)金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长期保值增值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良好是(shì)个(gè)人养老产品成败(bài)的(de)核心。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则(zé)将(jiāng)违背客户通(tōng)过投资达(dá)到‘养老(lǎo)目的(de)’的(de)初(chū)衷。”银(yín)河证券相关元首制的实质是什么，元首制的内容业务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收益(yì)特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的(de)类别更侧重资(zī)产增值；但同(tóng)时，每个类别很难(nán)做到在保证其(qí)特点达到的同时又规避掉该类(lèi)产品的(de)风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较近(jìn)的投资者比较合适，性价比高的(de)中波(bō)动中回(huí)撤、高(gāo)波动高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退(tuì)休的(de)投资(zī)者(zhě)也是可以选择的，拉长周期看也(yě)能满足客户(hù)养老类资金的保值(zhí)增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述两个(gè)目的，前提是(shì)有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适配的(de)产品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价(jià)，能较(jiào)为清晰地(dì)区(qū)分出产品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对(duì)同类或(huò)者同策略产品进行综合评判。如此，才(cái)能(néng)真正将(jiāng)好的产品、合适的(de)产(chǎn)品推荐给合(hé)适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目(mù)标风(fēng)险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自(zì)身投资目标和(hé)风险承(chéng)受能力选(xuǎn)择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的客户可(kě)选择目标日(rì)期型中的稳健类产品，通过严格(gé)控制股票(piào)资产仓位(wèi)降低产品波动，带(dài)给客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前我国城(chéng)镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不足(zú)，根据国际经验，如果(guǒ)退(tuì)休后的养老金(jīn)替(tì)代率大(dà)于70％，即(jí)可维(wéi)持退休(xiū)前(qián)的生活水平，养老金投资的增(zēng)值功(gōng)能也是一个重(zhòng)要考量。由于(yú)个人养老金取用需要达到(dào)年龄等条(tiáo)件，投资资(zī)金(jīn)具有长期性，可(kě)以达到(dào)几十年，能够承受一定的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客(kè)户，可以配置一定高比例资金在(zài)权益型资产上，实现养老投资的保(bǎo)值增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相关业务负责人也认为，个(gè)人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期保值增值的(de)养老需(xū)求。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要(yào)实现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资(zī)产配(pèi)置(zhì)不可或缺(quē)。通过投资(zī)不(bù)同品种、不(bù)同收益特征、低相关(guān)性的金融资(zī)产，有助(zhù)于(yú)实现风险分(fēn)散、降低总(zǒng)体波(bō)动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务积极发(fā)展的同时(shí)，与渠(qú)道网点和客户众多的(de)银行等(děng)机构相比，券商(shāng)如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以说是(shì)“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人表示(shì)，银(yín)行、券商、基(jī)金独立销售机(jī)构都可参与到为客户提供个人养(yǎng)老基(jī)金服(fú)务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机(jī)构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服(fú)务好有养老投资需求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未(wèi)来还有(yǒu)以(yǐ)下(xià)三方面诉求(qiú)：一是增(zēng)强基础(chǔ)设施建设，能在服务时效性(xìng)上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单服务(wù)；二(èr)是增加产品销售(shòu)范围，在(zài)养老品(pǐn)类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的(de)养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划业(yè)务合规性，为不(bù)同的客户提供基(jī)于(yú)客户需求和画像的养老规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人提出，当前的政策(cè)要求下，客(kè)户(hù)如果想在券商端参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资，需要(yào)分别在银行端、个税端进行一(yī)系列前序操(cāo)作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的(de)投资者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个(gè)人养老金(jīn)产品的(de)管理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为(wèi)单一，难以进一步为投资(zī)者提供更丰富(fù)的个(gè)人(rén)养老金配(pèi)置方案(àn)。未(wèi)来(lái)期待能够从政策端进一步简化投资者的办(bàn)理流程，提升(shēng)客户体验；给予(yǔ)券商(shāng)在(zài)多样(yàng)化个人养老金(jīn)品种的引(yǐn)入和研发上的(de)政策支持，丰富客户(hù)多元化的投资选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所(suǒ)得税(shuì)退税的开始，不少人(rén)发现自(zì)己的退(tuì)税(shuì)比去年多(duō)了不少，仔细询(xún)问之下才发现，是(shì)因为(wèi)去年底(dǐ)开通了个人养老(lǎo)金业务，并(bìng)入了(le)金(jīn)。这一消息大大刺(cì)激了不少(shǎo)本来不(bù)想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人(rén)养老金参加人数(shù)达3324万(wàn)人(rén)。与(yǔ)3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开(kāi)户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人(rén)养老金(jīn)累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此(cǐ)外，据中国保险(xiǎn)资(zī)管业协会(huì)执行副会(huì)长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)的(de)三(sān)千多万人中，仅900多(duō)万人完成(chéng)了资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看，个(gè)人养(yǎng)老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入(rù)金的(de)主要(yào)原(yuán)因(yīn)。而选择开户(hù)的原因主要(yào)是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出(chū)台(tái)了(le)不(bù)少吸引客户开户的优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问题(tí)？银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在机(jī)构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，还(hái)需要(yào)结合其他商业(yè)产品等综合考虑(lǜ)；大多数(shù)产品流动性(xìng)差，难以预防到退(tuì)休前(qián)的应急(jí)资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年来(lái)，个人养老金产品正(zhèng)在(zài)逐(zhú)渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷(lěng)”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云在(zài)近期(qī)举办的2023清华(huá)五道口全球金融论(lùn)坛上表示(shì)，目前个人养老金试点效果呈“两低(dī)三不”漏(lòu)斗状，即建立账户人(rén)数占(zhàn)基本养(yǎng)老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建(jiàn)立(lì)账(zhàng)户人(rén)数比例低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题，国家(jiā)金融监(jiān)督(dū)管理总局出(chū)手，率(lǜ)先增加养老(lǎo)保险产品的(de)供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关于促进专属(shǔ)商(shāng)业养老保险(xiǎn)发展(zhǎn)有关事项征求(qiú)意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老(lǎo)保险拟(nǐ)由试点业(yè)务(wù)转(zhuǎn)为常态化(huà)业(yè)务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，随(suí)着专(zhuān)属商(shāng)业养老保险转(zhuǎn)为常态化业(yè)务，参与该项(xiàng)业务的险企(qǐ)数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对(duì)接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着个人(rén)养老金保(bǎo)险产品名单(dān)也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专属商(shāng)业养老保险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型(xíng)两(liǎng)种风格账户(hù)供客(kè)户选择。据各家保(bǎo)险公司(sī)披露的专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳(wěn)健账户(hù)结(jié)算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)的收(shōu)益(yì)率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供给的同(tóng)时(shí)，多家(jiā)金融机构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设(shè)计端(duān)解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括(kuò)为退休(xiū)人(rén)群提供(gōng)稳定安全(quán)有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄人(rén)群储备(bèi)失能(néng)养护和医疗应(yīng)急(jí)资产、为退休(xiū)人群(qún)规划遗(yí)产、将养老(lǎo)投资与(yǔ)养老(lǎo)保障/养(yǎng)老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设(shè)计(jì)初心，必(bì)须(xū)切(qiè)实从客(kè)户需求出(chū)发；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果，应(yīng)该更多的(de)让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专业的金融工(gōng)具、做艰(jiān)难(nán)但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计出充分利用资本市场具有(yǒu)良(liáng)好增值能力资产的养老产(chǎn)品取决于(yú)发行人(rén)（或管理人(rén)）的产品设计能力和资产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提(tí)供商，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合(hé)作(zuò)，根据客户需求设计出在养老功能方面(miàn)更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与到具体的(de)产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务负责人建议(yì)，参(cān)考部分发(fā)达国家(jiā)的经验，未(wèi)来(lái)除(chú)了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在未来可以(yǐ)考虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资(zī)者(zhě)的可(kě)选(xuǎn)标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参与(yǔ)者可以(yǐ)直接在开(kāi)户的时(shí)候做(zuò)投资选择。这样在开(kāi)户的时候就(jiù)可以(yǐ)形成(chéng)闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养老金可(kě)能面临(lín)的流动(dòng)性(xìng)问题(tí)，长城人寿保险股份有限公司(sī)总经(jīng)理(lǐ)王玉改近日(rì)表(biǎo)示，保险公司可以(yǐ)通(tōng)过“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力(lì)个人养老金账户以外的个(gè)人补充(chōng)养老金融(róng)方案，例如银河证(zhèng)券的“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据(jù)在(zài)职群体养老规(guī)划(huà)的长期性、稳(wěn)健性、安(ān)全性等特点(diǎn)，已退(tuì)休人群养老(lǎo)需求的流(liú)动性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出(chū)多(duō)层(céng)次、多元(yuán)化、个性化的(de)养老配置方(fāng)案，积极履(lǚ)行养老保障(zhàng)社会责任(rèn)，力争为居(jū)民提供持续卓(zhuó)越的养老规划与满足不同养老(lǎo)需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性(xìng)资(zī)产，满(mǎn)足客户多(duō)样化、多层级的养老资(zī)产(chǎn)配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券(quàn)还上线(xiàn)了自研的年金综合(hé)评价系统。该系统(tǒng)可以(yǐ)通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组(zǔ)合净值与持(chí)股比(bǐ)例等数(shù)据，结(jié)合公募(mù)基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委(wěi)托年(nián)金(jīn)组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制(zhì)间接(jiē)服务背(bèi)后的(de)企业(yè)员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究(jiū)中心已为部分省市提供职(zhí)业年金的(de)组合评价与管理咨询服务，也(yě)计划结合机构条线(xiàn)业(yè)务规(guī)划(huà)为(wèi)央企与(yǔ)国企提供企业(yè)年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告(gào)诉记者(zhě)，公(gōng)司自主开发建设部署的(de)年(nián)金综合(hé)评价系统及研究咨(zī)询服务(wù)，具有养老属性(xìng)的综合(hé)金融服务(wù)体(tǐ)系均是(shì)公(gōng)司积极(jí)响应国家养老(lǎo)发展战略而推(tuī)出的新服务，体现了在第(dì)二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老金业(yè)务，目前公司已初步(bù)建(jiàn)立了个人养老金及个人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度(dù)、有态度(dù)的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且(qiě)有不少开户人在(zài)我(wǒ)们介绍之前都已(yǐ)有(yǒu)所了解(jiě)，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度的(de)普及(jí)度和客户认(rèn)识程度在不断(duàn)提升。”某大(dà)型银行的客户(hù)经理林(lín)漪（化名）向(xiàng)记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多人只是(shì)开了账户并(bìng)没有存钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主要因(yīn)为不(bù)知道(dào)如(rú)何选择产(chǎn)品(pǐn)或者(zhě)有(yǒu)其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还(hái)告诉(sù)记者，“这种情况下(xià)我(wǒ)们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老金制度(dù)正式(shì)落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制度落地(dì)已经过去半年，民众接受度和业务进(jìn)展情况(kuàng)如(rú)何？从业人员在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上(shàng)海(hǎi)地区几(jǐ)家银行(xíng)网点和券商营(yíng)业(yè)部，了解个人养老(lǎo)金(jīn)制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关(guān)注税(shuì)收优惠

　　中老年(nián)人更(gèng)在意退休(xiū)后多一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据(jù)人(rén)社部和国家社会(huì)保险公共(gòng)服务平台数据可知(zhī)，个人养老(lǎo)金(jīn)制度经过半年时间(jiān)的发展，在产(chǎn)品种类、数量(liàng)和参与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记(jì)者：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业务热(rè)情高涨，有直(zhí)接到营(yíng)业部(bù)咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务(wù)的热情和关(guān)注度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并(bìng)且除了(le)个人咨询和开(kāi)户外，还有不少(shǎo)企(qǐ)业员(yuán)工、学校教(jiào)师、退伍军人等(děng)通过企业和单位组(zǔ)织(zhī)来了解(jiě)、参(cān)与个人养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不同年(nián)龄(líng)段、均已购买个人(rén)养老金产品的朋友后(hòu)发现，两人所关注的问(wèn)题(tí)“焦(jiāo)点(diǎn)”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机(jī)构工作的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)后，就分一部(bù)分在个人养老金账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生(shēng)活质量，并(bìng)且(qiě)放进个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户是在基本养(yǎng)老保险之外多一(yī)份积累。

　　而(ér)另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段(duàn)最在意的(de)就是买个人(rén)养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的(de)生活质量(liàng)还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针对上(shàng)述(shù)两种不同的想法，黄宁也(yě)向记者(zhě)坦言，他们在日(rì)常介绍个人养老金业(yè)务(wù)的过程中确实(shí)会考虑到不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给(gěi)刚(gāng)工作不久的年(nián)轻人着重(zhòng)介绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取得进展的同时(shí)，还有不少已经了解个人养老(lǎo)金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开(kāi)通(tōng)了个人养(yǎng)老金账户，但(dàn)完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人(rén)养老(lǎo)金业务的开展中感受到，一些客户开了(le)户但没存储的主要(yào)顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个(gè)人养老金产品并非专门设计且收(shōu)益优(yōu)势不明显，目前(qián)个人养老(lǎo)金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基金四(sì)类产品(pǐn)，即使不通过个人养(yǎng)老金(jīn)账户也可(kě)以(yǐ)直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商从业(yè)人员的角度谈到了推广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务过(guò)程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支持(chí)代(dài)销公募基金，无法代销存(cún)款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商业养(yǎng)老保(bǎo)险，有些客户风险承受能力(lì)较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金(jīn)难以达(dá)到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者(zhě)直(zhí)言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要(yào)考虑，但眼下的(de)生活(huó)和经济状况才是更(gèng)重要的。

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