个人养老金业务(wù)试(shì)点(diǎn)落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开始，个人养老金开始进入为期一年的(de)试(shì)点(diǎn)，在(zài)全国选(xuǎn)取了(le)36个(gè)试(shì)点城市(shì)和(hé)地(dì)区进行推进。据人力资源(yuán)和社(shè)会(huì)保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末(mò)，个人养老金开(kāi)户数量达(dá)到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的(de)代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与权益产品的(de)紧密(mì)联系和与投资者的(de)深度了解(jiě)，在养老基(jī)金销售方面已(yǐ)有多方实践。时(shí)值个人养老金业务试点推(tuī)行半年之际，中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者深入多(duō)家券商，了(le)解个(gè)人(rén)养老金代销(xiāo)中的(de)“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年(nián)以来，个人养老金业(yè)务(wù)正在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地(dì)，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新(xīn)名录中个人养(yǎng)老金基(jī)金数(shù)量增(zēng)加至143只，券(quàn)商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信(xìn)证券(quàn)及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要(yào)的代销方之一，证券(quàn)公司(sī)在个人养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个(gè)人养老(lǎo)金业务也成为(wèi)大型(xíng)券商们财富(fù)管理转型的重要(yào)抓(zhuā)手。通过(guò)精心布局产品及渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试点券(quàn)商(shāng)充分发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前，个人(rén)养老(lǎo)金可投资(zī)的产(chǎn)品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据人社部(bù)个(gè)人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前(qián)上线个人养(yǎng)老金产(chǎn)品共(gòng)有(yǒu)652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类(lèi)产(chǎn)品、基金(jīn)类产品(pǐn)、保险类(lèi)产品(pǐn)分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公司代销个人(rén)养老金产品资格受到(dào)明显限制，仅(jǐn)部分具备(bèi)保险兼(jiān)业代理牌照的(de)证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数试(shì)点券(quàn)商将视线(xiàn)聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批个人养(yǎng)老金基(jī)金销售资格，完成全部(bù)40家(jiā)基(jī)金管理公司共计126只个人养(yǎng)老(lǎo)金基金产品的上(shàng)线，基(jī)本实(shí)现(xiàn)个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务负责人向(xiàng)中国基(jī)金报(bào)记者介绍(shào)称，中信建投已引进华(huá)夏基(jī)金等(děng)发行养老(lǎo)基金(jīn)管理(lǐ)人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产(chǎn)品池(chí)。东方证券亦表示，目(mù)前已基(jī)本实现了养老(lǎo)公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从客户(hù)服务办(bàn)理的(de)角度(dù)看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办理个人养老金(jīn)业务。因此在服务体(tǐ)系的基础架构上(shàng)，风(fēng)格多样、风险(xiǎn)收(shōu)益多元的产(chǎn)品货架能够(gòu)带给客户更好的服务办(bàn)理(lǐ)体验(yàn)，产品布局的“全面”是个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户(hù)投资选择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征和(hé)策略的认知、对自身投资能(néng)力(lì)、投资(zī)意愿、投资目的(de)的认知较为模糊。帮(bāng)助客(kè)户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合(hé)适(shì)的产品(pǐn)”，就(jiù)成为服(fú)务机构的“核(hé)心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型的基础上，各家机(jī)构需要深入、充(chōng)分、严谨地研(yán)究每类产品的特性；结(jié)合存量客户(hù)的(de)个性(xìng)化画像(xiàng)和客户特点，为客户提供切实可(kě)行的产品评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对于(yú)个(gè)人(rén)投资(zī)者来说，当(dāng)前阶段认可(kě)并开通个人养(yǎng)老金账户的(de)理由，一是来自开户渠(qú)道的多重福利动员(yuán)，二是(shì)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)带(dài)来的个税(shuì)抵(dǐ)扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于(yú)个(gè)人养老金(jīn)退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然是(shì)需要在账(zhàng)户内充分利用(yòng)长期(qī)投资，但如何投资也令不(bù)少(shǎo)投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困(kùn)难越多(duō)。现有养老产品(pǐn)的(de)选择已令投资(zī)者目不(bù)暇接，如何(hé)让投资者选择(zé)到适(shì)合自己的产品，证券公司的(de)投(tóu)顾力(lì)量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万(wàn)名高(gāo)素质的(de)投资顾问(wèn)，帮助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适(shì)合自身的养老产品，做好养老规划和资(zī)产配置，做到(dào)客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取线上线下相结合的方(fāng)式(shì)，注重交流和体验，为(wèi)客户提供有(yǒu)温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人(rén)养老金(jīn)业务时曾(céng)介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合(hé)基金公司治理水平(píng)、投(tóu)研能力(lì)、业绩(jì)评价(jià)、风险管(guǎn)理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖(lài)的养老金基(jī)金；选(xuǎn)出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基(jī)金(jīn)产品清单，满足养老金(jīn)客户个性化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一(yī)站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的(de)是，虽然证券公司(sī)营业网点数量在“金融(róng)圈”内并(bìng)不算(suàn)少，但远难以与大型(xíng)商业银行(xíng)的优(yōu)势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银行召开(kāi)的(de)2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立(lì)个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)229.16万户，位列(liè)全行业第(dì)三位(wèi)，市场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银行和(hé)工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布(bù)投资者通过(guò)其(qí)渠道开(kāi)通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社会保险公(gōng)共服(fú)务平台上仅可查询商业(yè)银行(xíng)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务开办情(qíng)况。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老(lǎo)金(jīn)业务的银行(xíng)中，有(yǒu)22家(jiā)开设了资(zī)金账户和储蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家同时(shí)开(kāi)展了基金交易(yì)业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型商(shāng)业(yè)银(yín)行所拥有的产品(pǐn)和渠道(dào)优(yōu)势相比，证券(quàn)公司(sī)个(gè)人(rén)养老金业务的(de)规(guī)模(mó)相对有限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老(lǎo)金业务(wù)，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广个人养老金业(yè)务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服(fú)务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此(cǐ)前(qián)表(biǎo)示，其个人养老(lǎo)金(jīn)业务从引导客户形成科学养(yǎng)老(lǎo)理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提(tí)供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资配服务和(hé)一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户(hù)提供(gōng)含账户管理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴于一(yī)体的个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务投资(zī)者外，“走出去(qù)”也是(shì)部分券商开拓个人养老金业务的解决(jué)方案。东方证券副(fù)总裁(cái)徐海(hǎi)宁(níng)向记(jì)者(zhě)介(jiè)绍，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目标客群的深入研究(jiū)，将开发大(dà)中型企业作为个人养老(lǎo)金客(kè)户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海(hǎi)深(shēn)度、全国广度”的(de)推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公(gōng)司开展走进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业单位(wèi)员工提供个(gè)人养老金上门(mén)服务，免去客户(hù)前(qián)往营业(yè)厅办理业(yè)务路上(shàng)花费的(de)时(shí)间，提高服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人养老(lǎo)金(jīn)走(zǒu)进(jìn)企业(yè)服务活动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资质的(de)机构正式(shì)展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，相(xiāng)关(guān)产品的收(shōu)益率(lǜ)和回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能(néng)否(fǒu)真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为市场关(guān)注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良(liáng)好是(shì)个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业(yè)务已然成为券商财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善客户(hù)服(fú)务体系(xì)，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促进财富(fù)管理业务高(gāo)质量发展(zhǎn)，券商在(zài)业(yè)务内涵上正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在(zài)客户分类服务方(fāng)面，会根据国家政(zhèng)策选择社保(bǎo)关系在先行城市（地区(qū)）、能享受(shòu)税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初(chū)步认知(zhī)的客户进行(xíng)第一阶段的重(zhòng)点(diǎn)服务，对其他客户会(huì)随(suí)着试点(diǎn)扩(kuò)大和客户画像的(de)覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司(sī)可重点(diǎn)关(guān)注企(qǐ)事(shì)业单(dān)位员工，特别是大中型(xíng)城(chéng)市具(jù)有一定经(jīng)营(yíng)规模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定(dìng)投资意识和财务(wù)认知(zhī)；这类人(rén)群对未来退休有一定的规划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是一个增(zēng)量市场(chǎng)，对证券(quàn)公司而言，针对(duì)潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证券公司可(kě)以(yǐ)通过投研优(yōu)势和专业投顾队(duì)伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积(jī)极等(děng)不(bù)同风(fēng)险类型的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客户建(jiàn)立个人(rén)养老金投资(zī)计划(huà)。此外，证券(quàn)公司可以通过加(jiā)强(qiáng)顾问服(fú)务，帮助客(kè)户有效应对(duì)投资(zī)组(zǔ)合(hé)净值的波动，引导客户持续参(cān)与养老(lǎo)金(jīn)投资，提(tí)升客户(hù)养老(lǎo)投资的获得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人(rén)表示，会针对不同风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力(lì)、不同年龄(líng)结构和不同资金体量制定个性(xìng)化养老策(cè)略。比(bǐ)如对每(měi)年享税优的1.2万(wàn)个人养老金(jīn)，为居民(mín)（无需开户）提(tí)供(gōng)符合监管部门要(yào)求的(de)金融(róng)机构和金融产品清(qīng)单、通俗(sú)易懂的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供(gōng)更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算(suàn)器、个性(xìng)化的补充养老解决方案、定期(qī)的养老方案(àn)跟踪报告(gào)以及养(yǎng)老(lǎo)直播服务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边(biān)的养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服务创新方奥巴马对中国友好么，奥巴马对中国关系面，徐(xú)海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券公司(sī)需要有长远眼(yǎn)光，打造(zào)增量(liàng)市(shì)场，承担(dān)起(qǐ)构建养(yǎng)老金第(dì)三支柱的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一(yī)，在获(huò)客及(jí)投教方面，应加大资源投入(rù)，通过教(jiào)育和陪(péi)伴(bàn)，提高(gāo)客户对个人养老金的认(rèn)知。走进企事(shì)业单位，通过上门(mén)服务的(de)方(fāng)式触达(dá)企业和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的(de)重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣(qù)和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化(huà)方面，建(jiàn)立内容丰富(fù)的(de)一站式个人养(yǎng)老(lǎo)金专区，既包括(kuò)产品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓(cāng)查(chá)询(xún)等基础(chǔ)功能(néng)，提(tí)供丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯和实用养老工(gōng)具（如(rú)节(jié)税计(jì)算(suàn)器），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科技(jì)应用(yòng)方面，引入智能科技和(hé)人(rén)工智(zhì)能技术，通过数据(jù)分析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养(yǎng)老金(jīn)产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工(gōng)具(jù)，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人则(zé)表示，可以通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大数据智能客(kè)户(hù)分析系统的(de)基(jī)础上，可以针对不同养老诉(sù)求(qiú)的客户(hù)达(dá)成“千人千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技(jì)（线上(shàng)与线下结(jié)合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命周期和(hé)年龄阶(jiē)段的(de)客户(hù)提供专业的(de)、一(yī)对一(yī)的(de)养(yǎng)老配置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年七成(chéng)收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品(pǐn)能(néng)不能满足(zú)真(zhēn)正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些(xiē)问(wèn)题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意(yì)到，目(mù)前养老目标(biāo)基金(jīn)的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七(qī)成收益告负。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的一(yī)只个人养老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)自成立(lì)以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业(yè)绩表现较好的有平安(ān)稳(wěn)健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴(xīng)全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等(děng)旗下(xià)超10只养老目标基(jī)金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是为了(le)满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同时又让客(kè)户(hù)体验良好是个人(rén)养老产品成败的核(hé)心(xīn)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性(xìng)的产品应(yīng)力争为客户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通(tōng)过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银(yín)河(hé)证券相关业务负责(zé)人介绍，目前个(gè)人养老金可投资的4类产(chǎn)品风险收益特(tè)点明显，有(yǒu)的(de)类别更侧重本金安(ān)全、有的(de)类别更侧重资产增值；但(dàn)同(tóng)时，每个类别很难(nán)做到在保证(zhèng)其特(tè)点(diǎn)达到的(de)同时又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来(lái)看，低波低回撤(chè)对于离(lí)退休时(shí)点较近的投资者比较合适(shì)，性价比高(gāo)的中波动中回撤、高(gāo)波动高回(huí)撤特征(zhēng)产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是(shì)可(kě)以(yǐ)选择的(de)，拉长周期看也能(néng)满足客户养(yǎng)老(lǎo)类(lèi)资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提是(shì)有一(yī)套完(wán)整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效且动态适配(pèi)的产品(pǐn)评(píng)价体系，通过该体系的评价，能(néng)较为清晰地区分出产品的(de)“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策略产品进行综(zōng)合(hé)评判。如此，才能(néng)真正将好的产品、合适的(de)产品推(tuī)荐给(gěi)合(hé)适(shì)的客(kè)户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为目标风险(xiǎn)型和目标(biāo)日期型两(liǎng)大类，投资者可以根(gēn)据自身投资目(mù)标(biāo)和风险承受(shòu)能力选择具体的(de)产品。比如低风(fēng)险偏(piān)好的客户(hù)可选择目标日期型中(zhōng)的稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票资(zī)产(chǎn)仓位(wèi)降(jiàng)低产(chǎn)品波动，带给(gěi)客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我(wǒ)国城(chéng)镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金(jīn)替代(dài)率大(dà)于70％，即可(kě)维持退休前的(de)生活水平，养老(lǎo)金投资的(de)增值功能(néng)也是一个重要考量。由于(yú)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金取(qǔ)用需要达到(dào)年龄(líng)等条(tiáo)件，投(tóu)资(zī)资金(jīn)具有长(zhǎng)期性，可以达到(dào)几十年，能够承受一定的短(duǎn)期波(bō)动，对于(yú)追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权益(yì)型资产上(shàng)，实现(xiàn)养老投(tóu)资的保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关(guān)业务(wù)负责(zé)人(rén)也认为，个人养老(lǎo)金产品具有一(yī)定的普(pǔ)惠金融属性，需(xū)要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求(qiú)。站在资(zī)产(chǎn)角度(dù)，奥巴马对中国友好么，奥巴马对中国关系想要实现(xiàn)长期资金的稳(wěn)健投资回报，资产配(pèi)置不可或(huò)缺。通过投资不同品种、不同收益特(tè)征、低相关性的金融资产，有助于实(shí)现风(fēng)险分散、降(jiàng)低总体(tǐ)波动，从而更好地满足(zú)投资者(zhě)的养老投资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人(rén)养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养老金业务积(jī)极(jí)发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客户众多的(de)银行等机构相比(bǐ)，券(quàn)商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销售(shòu)机构都可参与到为客户(hù)提供个人(rén)养(yǎng)老基(jī)金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类机构或者每家机构可以(yǐ)根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发(fā)挥(huī)自身优(yōu)势，服务好(hǎo)有养老投资需求(qiú)的投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还(hái)有(yǒu)以下(xià)三(sān)方面诉求：一是增强基础设施(shī)建设，能在服务时效性(xìng)上与银行拉(lā)平(píng)，提(tí)供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增加产品(pǐn)销(xiāo)售(shòu)范(fàn)围(wéi)，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊(shū)产品外(wài)，增加(jiā)可为客户提供的(de)养老产品（如(rú)养老理财）；三(sān)是明确(què)养老(lǎo)规划(huà)业务合规性，为不同(tóng)的客户(hù)提(tí)供基于客户需(xū)求和画像的养老规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人(rén)提出(chū)，当前的政策要求下(xià)，客(kè)户如果想(xiǎng)在券商端参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资，需要分别在银行端、个(gè)税端(duān)进行一(yī)系列前序(xù)操作(zuò)步(bù)骤，对于尚不熟(shú)悉业务(wù)流程的投资者来(lái)讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政策对代销个人养老(lǎo)金产品的管(guǎn)理要(yào)求，券(quàn)商暂时无(wú)法上线储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保险类(lèi)产品(pǐn)，可供投资者选择的产品(pǐn)种类较为单(dān)一，难(nán)以进一(yī)步为(wèi)投(tóu)资(zī)者提供更(gèng)丰(fēng)富的个(gè)人养(yǎng)老金配置方案。未(wèi)来期(qī)待能够从政策端进一(yī)步简化投资者的办理流(liú)程，提升客户(hù)体验；给予券(quàn)商在(zài)多样(yàng)化(huà)个人养老金品种的引入和研(yán)发上的(de)政(zhèng)策支持，丰富客户多(duō)元化的投(tóu)资选择。”该负(fù)责人称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不少(shǎo)人发现自己(jǐ)的退税比去年多了(le)不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因为去年(nián)底开通(tōng)了个人(rén)养老(lǎo)金业务，并(bìng)入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少(shǎo)本来不想(xiǎng)开(kāi)户(hù)的年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社(shè)部披露(lù)的数(shù)据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加(jiā)人数(shù)达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月(yuè)初的(de)2817万人相比，短短的一个月(yuè)的(de)时(shí)间里(lǐ)，增(zēng)加(jiā)了500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速(sù)攀升，但是个人养老金累计(jì)缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于(yú)1000元(yuán)。此外，据(jù)中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养(yǎng)老金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的收益(yì)率远低于预期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原因。而选择开户的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构(gòu)出台了不少吸(xī)引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的问题(tí)？银河证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人(rén)认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解客户的经济(jì)状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构(gòu)有比较(jiào)专(zhuān)业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部(bù)分投资者认(rèn)为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的(de)全(quán)面需(xū)求，还需要结合其(qí)他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动(dòng)性(xìng)差，难以预防到退休前(qián)的(de)应(yīng)急资金需求。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之(zhī)发生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近期举办的2023清华五道(dào)口全球金融论坛上表(biǎo)示，目(mù)前(qián)个人(rén)养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养老(lǎo)保险参保人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占建立(lì)账户(hù)人数比(bǐ)例(lì)低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供(gōng)应不均衡的问(wèn)题，国家金融(róng)监督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督管理总局已向业内(nèi)就关于促进(jìn)专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险发展有(yǒu)关事项征求意见。根(gēn)据(jù)征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士(shì)表示(shì)，随着专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险转为(wèi)常态(tài)化业务，参(cān)与该项业(yè)务的险(xiǎn)企数(shù)量将(jiāng)增加不(bù)少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业养老保险是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这意(yì)味着个人养老金保(bǎo)险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型(xíng)、进取型(xíng)两种风格账户(hù)供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年结(jié)算利率，稳健(jiàn)账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养(yǎng)老保险的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产品供给(gěi)的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障(zhàng)且抗通胀(zhàng)的收入(rù)补充(chōng)来源、对(duì)冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护(hù)和医疗(liáo)应急资产、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生(shēng)活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必须切(qiè)实从(cóng)客户需求出(chū)发；养老(lǎo)金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上(shàng)述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应该(gāi)更多的让利于(yú)民(mín)、普惠百姓，运用好专业(yè)的金(jīn)融(róng)工具(jù)、做艰难但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能(néng)否设计(jì)出充分利用资本(běn)市场具有良(liáng)好增值能力资产的养老产(chǎn)品取决于(yú)发行人（或管理人）的(de)产品设(shè)计能力(lì)和(hé)资(zī)产管理能(néng)力。“证券公司作为财(cái)富(fù)管(guǎn)理服务提供(gōng)商，可(kě)以(yǐ)与产品发行人（或管理人(rén)）合作(zuò)，根据客(kè)户(hù)需求(qiú)设计出(chū)在养老功能(néng)方(fāng)面更有竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望能参(cān)与到具体的(de)产(chǎn)品设计之中。其(qí)个(gè)人养老业(yè)务负(fù)责人建(jiàn)议，参(cān)考部分发(fā)达国家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以(yǐ)考虑增加底(dǐ)层可投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富(fù)投资者(zhě)的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参与(yǔ)者(zhě)可以直接在(zài)开户的时候做(zuò)投资(zī)选择。这样在开户的时(shí)候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面临的(de)流(liú)动性问(wèn)题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司总经理王玉(yù)改近日表示，保险公司可(kě)以通过(guò)“保单质押贷(dài)款(kuǎn)”等多(duō)种(zhǒng)金融(róng)工具来解决客户(hù)对短期资金的需(xū)求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以(yǐ)满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还(hái)发(fā)力个人养老金账户以外的(de)个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案，例如银河(hé)证券(quàn)的“安养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿(lù)宁(níng)告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根(gēn)据在职群体养老规(guī)划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休(xiū)人群(qún)养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等(děng)特(tè)点，设(shè)计出多层次、多元化(huà)、个性化的养老配置(zhì)方案(àn)，积极(jí)履(lǚ)行养老(lǎo)保(bǎo)障社会责(zé)任，力争(zhēng)为居民提供(gōng)持续卓越(yuè)的(de)养老规划(huà)与满(mǎn)足不同养老(lǎo)需求的(de)资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养计划”则基于个(gè)人养老场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性资产和保障(zhàng)性(xìng)资(zī)产，满足(zú)客(kè)户多(duō)样化、多层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对(duì)三(sān)大(dà)支柱(zhù)养老金业务中的(de)企业(yè)年金业务(wù)，银河证券(quàn)还上线了自研(yán)的(de)年金综(zōng)合评价系(xì)统。该(gāi)系统可(kě)以通过客户提(tí)供的(de)“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组合(hé)净(jìng)值与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基金(jīn)、股市(shì)债市(shì)数据(jù)，展示客户委托年金组合的评(píng)价结(jié)果。此外(wài)，也可以利(lì)用年金机(jī)制(zhì)间接服务背后的企业员工(gōng)和(hé)机构(gòu)事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基(jī)金研究中心已(yǐ)为部分省市提供职业年金的(de)组合(hé)评价与(yǔ)管理咨询服务，也(yě)计划(huà)结合机构条线业务(wù)规划为(wèi)央(yāng)企与国企提供企业年金(jīn)组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎(lí)明告(gào)诉(sù)记(jì)者，公司自主开发建设部署(shǔ)的年金综(zōng)合评(píng)价系统及(jí)研究咨(zī)询(xún)服务，具有养老属性的综合金融服(fú)务体系均是(shì)公司积极响应国家养老发展战略而推出(chū)的新服务，体现了(le)在第二(èr)、三支柱上的(de)积(jī)极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目(mù)前(qián)公司已初步建立了个人(rén)养老金及个人(rén)养老(lǎo)金融服务体系，充分利用(yòng)金融(róng)产(chǎn)品代(dài)理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的(de)个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记(jì)者观(guān)察(chá)｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍之前都已有所了(le)解，感觉这(zhè)项制度的(de)普(pǔ)及度(dù)和客(kè)户(hù)认识(shí)程度在(zài)不断提升(shēng)。”某大型银行(xíng)的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何(hé)选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林(lín)漪还告诉(sù)记(jì)者，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)正式落(luò)地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距(jù)离个人(rén)养老金(jīn)制度落地已(yǐ)经(jīng)过去半(bàn)年，民(mín)众接(jiē)受(shòu)度(dù)和(hé)业务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体实(shí)操过程中又遇到(dào)了哪些困难？不(bù)同年龄段(duàn)的(de)群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实地探访上(shàng)海地(dì)区(qū)几家银行网点和券奥巴马对中国友好么，奥巴马对中国关系商营业部，了解个人(rén)养老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人(rén)更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更(gèng)在(zài)意退休后多(duō)一(yī)份保障

　　根据人社部和(hé)国(guó)家社会保险公(gōng)共(gòng)服(fú)务(wù)平(píng)台数据可知，个人养老金制度经过(guò)半年(nián)时间(jiān)的(de)发(fā)展，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量和(hé)参与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部(bù)财(cái)富管(guǎn)理相(xiāng)关(guān)岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务热情高涨，有直接(jiē)到营业部(bù)咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的热情和关(guān)注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等(děng)通过企业(yè)和单(dān)位(wèi)组织来(lái)了解、参与个人养老金投(tóu)资(zī)。

　　记者(zhě)了(le)解(jiě)了身边两位不同年龄段(duàn)、均已购买个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的朋(péng)友后发现，两人所(suǒ)关(guān)注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构(gòu)工作的“80后”告诉记(jì)者，自(zì)从工作以来，她每年都将收(shōu)入的(de)一部分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养老金(jīn)制度后，就分一部分(fēn)在个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使存(cún)长期也不会影响她未来(lái)的生活质量(liàng)，并且放进个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户是在(zài)基本养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一(yī)位工作不(bù)久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他(tā)现阶段(duàn)最在意的就是(shì)买(mǎi)个人养老(lǎo)金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到(dào)退休后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也(yě)向记者坦言(yán)，他们(men)在日(rì)常介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到不同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份(fèn)保障(zhàng)”推广效果(guǒ)就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取(qǔ)得进(jìn)展(zhǎn)的(de)同时，还有不少(shǎo)已经了解个(gè)人养(yǎng)老金业务的民众仍(réng)在“观(guān)望(wàng)”。从现有数据(jù)可知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成(chéng)资金存(cún)储(chǔ)的只有900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪(yī)在银行端个人养(yǎng)老金业务的(de)开展中(zhōng)感受到(dào)，一些客户开了(le)户但(dàn)没存(cún)储的主要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之后如(rú)果要大(dà)笔用钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另外一些客户则是(shì)认为(wèi)在个人养(yǎng)老金产品并(bìng)非专门设计且收益优势不明(míng)显，目前(qián)个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)以购买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四(sì)类产品，即使不(bù)通过个人养老金(jīn)账户(hù)也可以(yǐ)直接买，且收益差(chà)距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到了推广个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商(shāng)端个人养(yǎng)老金(jīn)只支(zhī)持(chí)代销(xiāo)公(gōng)募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些(xiē)客户(hù)风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的(de)产品，纯公募基金难(nán)以达到资产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于(yú)离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才是更重要的。

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