个人(rén)养老(lǎo)金业务试点落地半年，你参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入为(wèi)期一年的试点，在全(quán)国(guó)选取了36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据人力资(zī)源和社会保(bǎo)障部(bù)数据显(xiǎn)示，截(jié)至今年3月末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的代销主渠道(dào)之(zhī)一，证券(quàn)公司凭借其与权(quán)益产品的紧密联系和与投资(zī)者(zhě)的深(shēn)度了解，在养老基(jī)金销售方面(miàn)已有多方实践。时值(zhí)个(gè)人养老(lǎo)金业务试点推(tuī)行半年之(zhī)际，中(zhōng)国基金报记(jì)者深入多家券商，了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券(quàn)商深耕(gēng)个人养老金市(shì)场

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金(jīn)试点(diǎn)落地，14家券商获(huò)得代销资(zī)格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养老金基金数(shù)量增加至143只，券商(shāng)数量扩(kuò)容(róng)至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信(xìn)证券（山东）、中(zhōng)信证券(quàn)华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要的代销方之(zhī)一，证(zhèng)券公司(sī)在个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也成(chéng)为(wèi)大型券(quàn)商们财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精(jīng)心(xīn)布(bù)局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点券商(shāng)充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品主(zhǔ)要有(yǒu)四(sì)类(lèi)：银行理财(cái)、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金产品名录显示，当前上线个(gè)人养老金产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理财类产品、基(jī)金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品资(zī)格受到明显限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌(pái)照的证券(quàn)公(gōng)司(sī)可销售养老(lǎo)保险，大(dà)多数(shù)试点券(quàn)商(shāng)将视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利(lì)获得首批个人养(yǎng)老金(jīn)基金销(xiāo)售资(zī)格，完成全部(bù)40家基金(jīn)管理公司共计126只个人养(yǎng)老金基金(jīn)产品的(de)上线，基本(běn)实现个人养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金业务负责(zé)人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建投(tóu)已引进华(huá)夏基(jī)金等发行养老基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善产品池(chí)。东方(fāng)证券亦表示，目前(qián)已基(jī)本实现了(le)养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人指出，从客(kè)户(hù)服务(wù)办理的角度(dù)看，大(dà)部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务。因此(cǐ)在服(fú)务体系的(de)基础(chǔ)架(jià)构(gòu)上，风格多(duō)样、风险收益(yì)多元的产品货架能够带给(gěi)客户更好(hǎo)的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户(hù)投(tóu)资选择的角(jiǎo)度讲，大(dà)部分(fēn)客(kè)户(hù)对于(yú)金融产品的特征和策略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊(hú)。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成(chéng)为服务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产品类型(xíng)的基(jī)础上(shàng)，各(gè)家机构需要深入、充分、严谨地(dì)研究每类产品(pǐn)的特性；结合(hé)存量(liàng)客户的个性(xìng)化画像和客(kè)户(hù)特点(diǎn)，为客(kè)户提供切(qiè)实可行的产品评(píng)估体系(xì)和养(yǎng)老规划方案。

　　实(shí)际上，对(duì)于个(gè)人投(tóu)资者来说，当前阶段认可(kě)并开(kāi)通个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户的理由，一是来自开户(hù)渠道(dào)的多重福利动员，二是个人养老金(jīn)带(dài)来(lái)的个税抵扣(kòu)优惠。但不可(kě)否认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存(cún)比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然(rán)是需要(yào)在账户内(nèi)充分(fēn)利用长期投资，但(dàn)如何投资(zī)也(yě)令不少投资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么(me)买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择已令投资(zī)者(zhě)目(mù)不暇接，如何让投资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公司(sī)的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有近万名高素质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身(shēn)的养老产品(pǐn)，做好养老(lǎo)规划(huà)和(hé)资产配置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责人称(chēng)，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温(wēn)度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老金基金评价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业(yè)绩(jì)评价、风险管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化评价，优选值(zhí)得信赖的(de)养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色(sè)养老金基金产(chǎn)品(pǐn)清单，满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老(lǎo)金客户(hù)个性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是(shì)，虽然证券公司营业网点数量(liàng)在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商(shāng)业银行的(de)优(yōu)势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召(zhào)开的2022年报发(fā)布会上，该行高管透(tòu)露(lù)，截(jié)至2022年末，该行已(yǐ)经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市(shì)场(chǎng)占有率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银行和工商银(yín)行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意公布投资者通(tōng)过其(qí)渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家(jiā)社会(huì)保险(xiǎn)公(gōng)共服(fú)务(wù)平台上(shàng)仅可查询(xún)商业银行个人养老金业务(wù)开办情(qíng)况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄(xù)交易业务，8家同(tóng)时开展了基金(jīn)交(jiāo)易业务、保(bǎo)险交易业务和理(lǐ)财交易业(yè)务(wù)。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥(yōng)有的产(chǎn)品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司个人(rén)养老金业务的规模相对有限，仍处(chù)于积极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点数量(liàng)难以比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务，自(zì)有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式(shì)”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此(cǐ)前(qián)表示，其个人养老金业务从引导(dǎo)客(kè)户形(xíng)成(chéng)科学(xué)养(yǎng)老理财观念的长远(yuǎn)视(shì)角出(chū)发(fā)，为客户提(tí)供从产品策略、到(dào)产品优选、再到(dào)组合配置(zhì)的全周(zhōu)期专业资配服务和(hé)一站式(shì)的产品选择(zé)。中信证(zhèng)券(quàn)亦推出个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资一站式解决方案(àn)“信养(yǎng)计划(huà)”，为客(kè)户提供含(hán)账户管理、资(zī)产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资(zī)综合服务。

　　除(chú)了“引进(jìn)来”并全方位(wèi)服务投(tóu)资(zī)者外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓(tuò)个人养老金业务(wù)的解决(jué)方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基(jī)于对个人养老金(jīn)目标客群的深入(rù)研究，将开(kāi)发(fā)大中型企业作为个人养老金客户(hù)拓展的重(zhòng)点方向，制定(dìng)了“上海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度(dù)”的推(tuī)广计划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方证券协同系统内(nèi)成员公司开展走进(jìn)企业推广个(gè)人养(yǎng)老金活动，为(wèi)企业(yè)单位员工(gōng)提供个人(rén)养老金(jīn)上(shàng)门服务(wù)，免去客户前往营业厅办理业务路(lù)上花费的时间(jiān)，提高(gāo)服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个(gè)人养老金走进(jìn)企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半(bàn)年(nián)

　　持有体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报记者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养老金制(zhì)度实施(shī)已有半(bàn)年(nián)，相关产品的收益率和回(huí)撤(chè)情况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求等(děng)问题，持续成(chéng)为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足(zú)养老需求，投(tóu)资(zī)者(zhě)更(gèng)希(xī)望能实现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何(hé)做到从(cóng)中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成败的(de)关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人(rén)养老金业务(wù)已然成为券商财富管(guǎn)理转型的(de)核(hé)心方向之一。通过不(bù)断完善客户(hù)服务体系，满足客(kè)户(hù)多层次金(jīn)融需求，促进(jìn)财(cái)富管理业务(wù)高质量发(fā)展，券商在业务(wù)内涵上(shàng)正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，在客户分类服务方面(miàn)，会根据(jù)国家政(zhèng)策(cè)选择社保关系在(zài)先行(xíng)城市（地区）、能享受(shòu)税(shuì)优且对税优敏感、对(duì)理财(cái)有初步认知(zhī)的(de)客(kè)户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其(qí)他客户会随着试点扩(kuò)大和客(kè)户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券公司可(kě)重(zhòng)点关注企事业(yè)单位员工，特别(bié)是大中(zhōng)型城市具有一定经营规模(mó)的企业员工，他们能够享受个税抵扣的(de)优势，具(jù)备一定投资意(yì)识和财务认(rèn)知；这(zhè)类(lèi)人群对(duì)未来退(tuì)休(xiū)有一(yī)定的规划(huà)和想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个(gè)人养老金是(shì)一个增量市(shì)场(chǎng)，对证券(quàn)公司(sī)而言(yán)，针(zhēn)对潜在(zài)客群可以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研优势和(hé)专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪(zōng)了解客(kè)户的风(fēng)险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极(jí)等不(bù)同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮(bāng)助客户(hù)建(jiàn)立个人(rén)养老(lǎo)金投资计划。此外(wài)，证(zhèng)券公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对投资组合净值的波(bō)动(dòng)，引导客户(hù)持续参与养(yǎng)老金投资，提升客(kè)户养老(lǎo)投(tóu)资(zī)的(de)获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，会(huì)针(zhēn)对不同风险承(chéng)受能力、不同(tóng)年(nián)龄结构和不同资金体量制定个性(xìng)化(huà)养老策略。比(bǐ)如对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无(wú)需开(kāi)户）提供符合监管部门要(yào)求的金融(róng)机构和(hé)金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服务，包括(kuò)养老(lǎo)计算器、个性(xìng)化的(de)补充养老解决方案(àn)、定(dìng)期(qī)的养老方案(àn)跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构建养老金第三(sān)支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大资源投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客(kè)户对个(gè)人养(yǎng)老金的认知(zhī)。走进企(qǐ)事业单(dān)位(wèi)，通过上门服务的(de)方式(shì)触达企业(yè)和客户(hù)，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育活(huó)动，帮(bāng)助(zhù)客户了解个人养老金(jīn)的重要性、投资策(cè)略(lüè)和长(zhǎng)期(qī)规划，激发客户对个人养老(lǎo)金产品的兴(xīng)趣(qù)和(hé)参(cān)与度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功(gōng)能优化方(fāng)面，建立内容丰富的一(yī)站式个人养老金专(zhuān)区(qū)，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰富的(de)养老(lǎo)资讯和实用(yòng)养老工具（如节(jié)税(shuì)计算器(qì)），加强与客(kè)户的深(shēn)度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用(yòng)方(fāng)面，引入(rù)智能科技和人(rén)工智能技术(shù)，通过数据分析和算法模型，根据(jù)客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合，并提供实时(shí)投资组合跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管理工具(jù)，帮助客户更(gèng)好地实(shí)现养(yǎng)老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智(zhì)能客户分析系统的(de)基础上，可以针对不同养老诉求的客户(hù)达成“千人千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下(xià)结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的(de)客户提供(gōng)专(zhuān)业的、一对(duì)一的养老(lǎo)配(pèi)置服(fú)务。

　　运(yùn)行半年七成收(shōu)益告负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收益(yì)和回撤率(lǜ)大不(bù)大？产品能不能满足真正(zhèng)的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目(mù)前养老目(mù)标基(jī)金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养(yǎng)老基金产品，近七(qī)成收益告负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的一只个人(rén)养老目标基金自(zì)成(chéng)立(lì)以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的(de)有平安稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴全安(ān)泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方、华(huá)夏等旗(qí)下超10只养老(lǎo)目(mù)标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了(le)满足(zú)养老需求(qiú)，投资(zī)者(zhě)更希(xī)望(wàng)能实现低波动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争(zhēng)为(wèi)客户保值(zhí)增(zēng)值，否则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务(wù)负责(zé)人介绍(shào)，目前个(gè)人养(yǎng)老金可投资(zī)的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安(ān)全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点(diǎn)达到的同(tóng)时又规避掉该(gāi)类产(chǎn)品(pǐn)的(de)风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波(bō)低回撤(chè)对于离(lí)退休时点较(jiào)近的投资(zī)者(zhě)比较合适(shì)，性价(jià)比高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也(yě)是可以(yǐ)选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养(yǎng)老类资(zī)金的(de)保值增值效果。”

　　为达(dá)到(dào)上述两(liǎng)个目的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配(pèi)的产品评价体系，通过该体系的评价(jià)，能较为(wèi)清晰地区(qū)分出产品的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能公平(píng)、公正地(dì)对同类(lèi)或者同策略(lüè)产品进行综合评判(pàn)。如此，才能(néng)真正将好的产品、合适的产品推荐给合适(shì)的(de)客户群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分为目标风险型(xíng)和目标日期型两大类，投资者可以根据自身(shēn)投资目标和风险承受能力选择(zé)具体(tǐ)的(de)产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户(hù)可选择目(mù)标日期(qī)型中的稳健类产品，通过严格控制股票(piào)资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国(guó)城镇职工养老金替代(dài)率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退休后的养老(lǎo)金替(tì)代率大于(yú)70％，即可维(wéi)持退(tuì)休前的生活水平(píng)，养老金投资(zī)的(de)增(zēng)值功能也(yě)是一(yī)个重要考量(liàng)。由于个人养老金取用需要(yào)达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长(zhǎng)期性(xìng)，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的(de)短期波动，对于追求长期投资收益的(de)客户，可以配置一定(dìng)高比例资(zī)金在权益型资产上，实现养老投资的(de)保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业(yè)务负责人也(yě)认为，个(gè)人养老金产品具有一定的普惠(huì)金(jīn)融属(shǔ)性，需(xū)要(yào)关注老(lǎo)百姓长期保值增值(zhí)的养老需求。站在资(zī)产角度，想要实(shí)现长期资金的稳(wěn)健投资回报，资(zī)产配置不可或缺(quē)。通(tōng)过(guò)投资(zī)不同品种、不同收益特征、低(dī)相关性(xìng)的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而更好地(dì)满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极(jí)发展的同时(shí)，与渠(qú)道网(wǎng)点和客户众多的(de)银行等(děng)机构(gòu)相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立(lì)销(xiāo)售机构都可参与到为客户提供个人养老(lǎo)基金服务(wù)，几类(lèi)机构优势互补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关(guān)系，每(měi)类机(jī)构或者每家(jiā)机构可(kě)以(yǐ)根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设(shè)施建(jiàn)设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的(de)开户、下单服务；二是增加(jiā)产品销售范(fàn)围，在(zài)养(yǎng)老品类上更加丰富(fù)，除特(tè)殊(shū)产品外，增加(jiā)可为客户(hù)提(tí)供(gōng)的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)（如养老理财）；三(sān)是(shì)明确养(yǎng)老规划业务(wù)合规性，为不同的客户提供基于(yú)客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)提出，当前(qián)的政策(cè)要(yào)求下，客(kè)户如果(guǒ)想在(zài)券商端参与个人养老金投资，需(xū)要分(fēn)别在银行端、个(gè)税端(duān)进行一(yī)系列前序操(cāo)作(zuò)步(bù)骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个(gè)人(rén)养老金产品的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择(zé)的产(chǎn)品种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难以进一步为投(tóu)资者提供(gōng)更丰富(fù)的个人养老金配置方(fāng)案。未来期待(dài)能够从政策端进一步简化(huà)投(tóu)资者的办理(lǐ)流程，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给予券商(shāng)在多样(yàng)化(huà)个人养(yǎng)老(lǎo)金品种的(de)引(yǐn)入(rù)和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资(zī)选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个人(rén)所(suǒ)得税(shuì)退税的(de)开始，不少人发现自己的退(tuì)税比去年多(duō)了不少，仔细询问之下才(cái)发(fā)现，是(shì)因为去年(nián)底开(kāi)通(tōng)了个(gè)人(rén)养老金业(yè)务，并入了金。这一(yī)消息大(dà)大刺(cì)激了(le)不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今年(nián)3月(yuè)底，个人养老(lǎo)金参加人(rén)数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短(duǎn)的(de)一个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但(dàn)是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的三千多(duō)万人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走访的结果(guǒ)来看，个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)的收益率远低于预(yù)期(qī)，是大(dà)多(duō)人(rén)不愿意入金的(de)主(zhǔ)要(yào)原因。而选择开户的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不(bù)少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务负责人(rén)认(rèn)为，这(zhè)是一个专业活，既需(xū)要了解客户的经济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好和(hé)养(yǎng)老规划，也需要业(yè)务人员及其所(suǒ)在机(jī)构有比较专业且综合的(de)服务能(néng)力(lì)。

　　也有部(bù)分投资者认为(wèi)，个人养老金产品每(měi)年(nián)封顶12000元，难以(yǐ)充分满(mǎn)足个(gè)人或(huò)家庭养老的全面需求，还(hái)需要结合其他商业产(chǎn)品等综合(hé)考虑；大(dà)多数(shù)产(chǎn)品(pǐn)流(liú)动性差，难以(yǐ)预防(fáng)到退休(xiū)前的应急资金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷(lěng)”的现象(xiàng)没有随之(zhī)发生(shēng)改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云在(zài)近期举办的(de)2023清华五(wǔ)道(dào)口全球金融(róng)论坛上表示，目前个(gè)人(rén)养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本(běn)养老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数(shù)占建立账户人数比(bǐ)例低(dī)；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠(qú)道(dào)不(bù)畅、民众参(cān)保意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应不均衡的(de)问题，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局出手，率先增加(jiā)养老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近(jìn)日，国家金融监督(dū)管理总局已(yǐ)向业内就关于促进(jìn)专(zhuān)属商业养老保险发展有关(guān)事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士(shì)表示，随着专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险转为常态化业务，参(cān)与该项(xiàng)业务的险企(qǐ)数量将增加(jiā)不少。此外，专属商业养老保险是(shì)对接个人养老金制度的主要保险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味(wèi)着个人养老金保险(xiǎn)产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提(tí)供稳健(jiàn)型(xíng)、进(jìn)取型两种风格账户供(gōng)客户选择。据各家保险(xiǎn)公司披(pī)露的专属商业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户结(jié)算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家(jiā)金融机(jī)构呼(hū)吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更加突出(chū)的特点，包括为退休人群提供稳定安全(quán)有保(bǎo)障且抗通(tōng)胀(zhàng)的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人(rén)群(qún)储备失能(néng)养护和(hé)医(yī)疗(liáo)应(yīng)急资(zī)产、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投(tóu)资(zī)与(yǔ)养老保(bǎo)障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品(pǐn)的(de)设计初心，必(bì)须切实从客户需(xū)求出发(fā)；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计理念(niàn)，必(bì)须紧密围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的(de)设计成果，应该更多(duō)的让利(lì)于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难(nán)但(dàn)长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用(yòng)资本市(shì)场具有良(liáng)好增值能(néng)力(lì)资产的养老产品取决(jué)于(yú)发行人（或(huò)管理人）的(de)产(chǎn)品设计能力(lì)和资产管理(lǐ)能力。“证券公司作(zuò)为财富管理(lǐ)服(fú)务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据(jù)客户需求设计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希(xī)望(wàng)能参与到具体的产品设计之中。其个人养(yǎng)老业务负(fù)责(zé)人(rén)建(jiàn)议，参考部分发达国(guó)家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加底层可(kě)投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富(fù)投资者的可选标的，更好地分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区(qū)总裁(cái)张(zhāng)雨萌建议，应该(gāi)避免“开(kāi)空账”。也(yě)就是(shì)说，参与者可以(yǐ)直接在开户的(de)时(shí)候做(zuò)投资选择。这样在开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能(néng)面临(lín)的(de)流动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有限公司总经理王(wáng)玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等(děng)多种金融工具来解决客(kè)户对短期资(zī)金的需求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个人补充养老金融(róng)方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满足(zú)个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需求，多家券(quàn)商还发力个人养(yǎng)老金(jīn)账户以(yǐ)外的个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案，例如(rú)银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券(quàn)已根据在(zài)职群体养老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休(xiū)人群养老需(xū)求(qiú)的流(liú)动(dòng)性(xìng)、安全性、稳健性等(děng中国哪里的莲子最好吃)特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积(jī)极履(lǚ)行养(yǎng)老保(bǎo)障社会(huì)责任(rèn)，力争(zhēng)为居民提供持(chí)续卓(zhuó)越的养老规划与满足不同养老需求的资(zī)产(chǎn)配(pèi)置服(fú)务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)场景，引入更丰富的养老(lǎo)型年(nián)金、增额终(zhōng)身寿等(děng)不同品类产品，覆(fù)盖养老收益性(xìng)资产和保障性资产，满足(zú)客户多样化、多(duō)层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱养老金业(yè)务中的企(qǐ)业年金(jīn)业务，银河证券还(hái)上线了自研的(de)年金综合评价系统。该(gāi)系统可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金(jīn)组合净(jìng)值(zhí)与(yǔ)持股比例等数据，结合公(gōng)募(mù)基金、股(gǔ)市债市数据，展示(shì)客户委托年(nián)金组合的评(píng)价结果。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利用年金(jīn)机制间(jiān)接服务(wù)背后(hòu)的企业员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中(zhōng)心已为部分(fēn)省市提供职业年金的(de)组(zǔ)合评价(jià)与(yǔ)管理咨(zī)询服务，也计划结(jié)合机构条线业务规划为央企与国(guó)企(qǐ)提供企业(yè)年金组合评价等综合金融(róng)服(fú)务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎(lí)明(míng)告(gào)诉记者(zhě)，公司(sī)自主(zhǔ)开(kāi)发建设部署的(de)年金综合评(píng)价(jià)系统及研究(jiū)咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综合金融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略而(ér)推出的新服务，体现了在(zài)第二、三支(zhī)柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建(jiàn)立了个(gè)人养老金及个人(rén)养老金融服务体系，充分利(lì)用金融产(chǎn)品(pǐn)代理(lǐ)销售牌(pái)照和保险(xiǎn)兼(jiān)业代(dài)理牌(pái)照，为百姓提供更加有(yǒu)温度(dù)、有态度的个(gè)人(rén)养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人(rén)在我们(men)介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉(jué)这(zhè)项制(zhì)度的普(pǔ)及(jí)度和客(kè)户(hù)认(rèn)识程(chéng)度在不(bù)断(duàn)提升。”某(mǒu)大(dà)型银(yín)行(xíng)的客户经理林漪(yī)（化(huà)名）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有(yǒu)存(cún)钱(qián)，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因(yīn)为不(bù)知道如何选择产品或(huò)者有其(qí)他顾虑。”林(lín)漪还告(gào)诉记(jì)者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客(kè)户(hù)进(jìn)行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个(gè)先行(xíng)城(chéng)市(shì)（地区）启动实施。距(jù)离(lí)个人养老金制度落地(dì)已(yǐ)经过去半(bàn)年，民众(zhòng)接受度(dù)和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体实(shí)操过(guò)程中又遇到了哪些(xiē)困难？不(bù)同年龄段的群体(tǐ)会(huì)怎样理(lǐ)解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上海地区几家银行网点和券商营业部，了解个人养老金制(zhì)度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关(guān)注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根据人(rén)社部和国(guó)家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个人养老金(jīn)制度(dù)经过(guò)半年时间的(de)发(fā)展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数(shù)方(fāng)面都(dōu)有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营业(yè)部(bù)财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人养老(lǎo)金业务热(rè)情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营(yíng)业部咨询(xún)的，还(hái中国哪里的莲子最好吃)有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个人养老(lǎo)金业(yè)务的热情和(hé)关(guān)注度比“90后”更高，并且除了(le)个(gè)人咨(zī)询和开户外，还有(yǒu)不(bù)少企业员工、学校教师(shī)、退(tuì)伍军人等通过企业和单位组织来中国哪里的莲子最好吃了解、参与个(gè)人养老金投(tóu)资。

　　记者了(le)解了身边两位不同年(nián)龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉(sù)记(jì)者(zhě)，自(zì)从工作以来，她每年(nián)都将收入的一部分(fēn)拿来(lái)强制储蓄(xù)，有了个人养老(lǎo)金(jīn)制度后，就(jiù)分一部分(fēn)在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长(zhǎng)期也不会影响(xiǎng)她未(wèi)来的生活质量，并且放(fàng)进个人养老金(jīn)账(zhàng)户是在基本养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老金可以(yǐ)享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向记(jì)者坦言，他(tā)们(men)在日常介绍个人养老金业务的过程中确(què)实会考虑到不(bù)同(tóng)年龄群(qún)体的不同需求和想法，进而(ér)更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年(nián)轻人着重介(jiè)绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人养老金业务取得进(jìn)展的同时(shí)，还有不少已经了解个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的民众(zhòng)仍(réng)在(zài)“观(guān)望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有(yǒu)3000多万人开通了个(gè)人养老(lǎo)金账户，但完成资金存储(chǔ)的(de)只(zhǐ)有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务(wù)的开展中感受到，一些客(kè)户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁定(dìng)时(shí)间(jiān)太长(zhǎng)，担心之后如果(guǒ)要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些(xiē)客户(hù)则是认为(wèi)在个人养老金产品并非(fēi)专门设计且收益优(yōu)势不明显(xiǎn)，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目标(biāo)基(jī)金四类(lèi)产(chǎn)品，即使不通过个人(rén)养(yǎng)老金账户也可(kě)以直接买，且收(shōu)益差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁(níng)则(zé)从(cóng)券商从(cóng)业人员的角度谈到了推广个人养老(lǎo)金业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代销公(gōng)募(mù)基(jī)金(jīn)，无法(fǎ)代销存款、银行理财(cái)、商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险等级(jí)的产品，纯(chún)公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向记(jì)者(zhě)直言，对(duì)于离退休还较(jiào)遥(yáo)远(yuǎn)的(de)群体来(lái)说，养老需求当然(rán)也需(xū)要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生活和经(jīng)济状况才是更重要的(de)。

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