个人养(yǎng)老金业务试(shì)点落(luò)地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人(rén)养老(lǎo)金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选(xuǎn)取了36个(gè)试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截(jié)至今(jīn)年3月末，个人养老(lǎo)金开(kāi)户数量达到(dào)3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初(chū)步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联(lián)系和与投资者的深度了(le)解，在养老(lǎo)基金销售方(fāng)面已(yǐ)有多方实践。时值(zhí)个人养老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国(guó)基金报记者(zhě)深入多家(jiā)券商(shāng)，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半(bàn)年以(yǐ)来(lái)，个人养老金业务正在(zài)获得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基(jī)金(jīn)数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信(xìn)证券及(jí)中信证券（山(shān)东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券(quàn)公司(sī)在个(gè)人养老金业务试点的铺(pù)开和(hé)推广中持续发力，个人养(yǎng)老金业(yè)务也成(chéng)为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金(jīn)投顾(gù)服务(wù)结合(hé)，试点券商充(chōng)分发挥财富(fù)管(guǎn)理优势，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为(wèi)

　　目前，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可(kě)投(tóu)资的产(chǎn)品(pǐn)主要有四(sì)类：银行理(lǐ)财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保险、公(gōng)募基金(jīn)。据人社部个人养老(lǎo)金产品名录(lù)显示，当前上线个人(rén)养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类(lèi)产品、基金类(lèi)产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司(sī)代(dài)销个人养老金(jīn)产品资格受到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌照的(de)证券(quàn)公司可销(xiāo)售养老保险，大多数试(shì)点券商(shāng)将视线聚焦于公募基金上进行重点(diǎn)开拓，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中(zhōng)表示，其顺利获(huò)得首(shǒu)批个人养(yǎng)老金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金管理公司(sī)共计126只个(gè)人养老金基金(jīn)产品的(de)上线，基本实(shí)现(xiàn)个人(rén)养老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业(yè)务负责人向中国(guó)基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏(xià)基金等(děng)发行养老基金管理人的(de)137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产品(pǐn)池。东(dōng)方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)指出，从客户服务办理(lǐ)的角度(dù)看(kàn)，大部分客户更愿意(yì)在(zài)产品货架丰富的机(jī)构办理个人养(yǎng)老金业务。因此在服务体(tǐ)系的(de)基(jī)础架(jià)构上，风格(gé)多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能(néng)够带(dài)给客户更好的(de)服务办(bàn)理体验，产品布局的“全(quán)面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)基(jī)础。

　　与此同(tóng)时(shí)，从客户投资选择(zé)的角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客(kè)户对于(yú)金融(róng)产品的(de)特征和策略的认(rèn)知、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投资(zī)目的的认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成(chéng)为服(fú)务机构的(de)“核(hé)心竞(jìng)争力”。在全面引入(rù)个人养老金可(kě)投资的产品类型的基础上(shàng)，各(gè)家(jiā)机构需(xū)要深入、充(chōng)分(fēn)、严谨(jǐn)地研究每(měi)类(lèi)产品的特性；结(jié)合存量客户(hù)的个性化画像和客(kè)户(hù)特(tè)点，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)切(qiè)实(shí)可(kě)行(xíng)的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个(gè)人投资者(zhě)来说(shuō)，当前阶段(duàn)认可并(bìng)开通个人养老金账户的理由，一是来自开(kāi)户渠道的多重(zhòng)福利(lì)动员(yuán)，二是个人(rén)养老金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可(kě)否(fǒu)认(rèn)的是(shì)，虽然开户数量(liàng)众(zhòng)多，但(dàn)缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于(yú)个人(rén)养老(lǎo)金退休后(hòu)才能(néng)取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自(zì)然是(shì)需(xū)要在(zài)账户内充分利用(yòng)长期投资，但如(rú)何投(tóu)资(zī)也令不少投资者(zhě)犯难：买什(shén)么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多(duō)。现有养老产品的选择已令投(tóu)资者(zhě)目不(bù)暇(xiá)接(jiē)，如何让投资(zī)者(zhě)选择(zé)到适(shì)合自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做好养(yǎng)老规划和资产配(pèi)置，做到客(kè)户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取(qǔ)线上(shàng)线下相结合(hé)的(de)方(fāng)式，注重交流和体验，为客户提供有温度(dù)的(de)专业服务。

　　国(guó)泰(tài)君安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾(céng)介绍，其结合个(gè)人养老金(jīn)基金(jīn)特点，细化形(xíng)成“甄选100个(gè)人(rén)养老金基(jī)金评价标准(zhǔn)”，综合基(jī)金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩(jì)评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量化评价(jià)，优选值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合优选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险收(shōu)益(yì)性(xìng)价比(bǐ)”、“聚(jù)焦(jiāo)股(gǔ)息”等(děng)特色养老金基(jī)金(jīn)产品清(qīng)单，满足养老金(jīn)客(kè)户个性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不(bù)承(chéng)认的(de)是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大(dà)型(xíng)商业(yè)银行的优势(shì)相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴业(yè)银行召开的2022年报发布(bù)会上(shàng)，该(gāi)行高管透露，截至(zhì)2022年末(mò)，该(gāi)行已经(jīng)累(lèi)计开(kāi)立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列(liè)全行(xíng)业第(dì)三位，市场占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次(cì)于(yú)建设银行(xíng)和工商银行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有券商愿意(yì)公布(bù)投资者通过其渠道(dào)开通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅(jǐn)可(kě)查(chá)询商业银行个人养老金业(yè)务(wù)开办情(qíng)况。其(qí)中显示(shì)，23家获准开办个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的(de)银行中，有22家开设(shè)了资(zī)金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交(jiāo)易业(yè)务、保(bǎo)险交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银(yín)行(xíng)所拥有的(de)产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍(réng)处于积(jī)极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以(yǐ)比拼(pīn)，但券商发力个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务(wù)作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发(fā)，为客(kè)户提供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的(de)全周(zhōu)期专业(yè)资配(pèi)服务(wù)和一站式的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投资(zī)一(yī)站(zhàn)式(shì)解决方(fāng)案“信养计划(huà)”，为客户提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的(de)个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全(quán)方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也(yě)是部(bù)分券商开拓(tuò)个人养老(lǎo)金业务的解决(jué)方案。东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金目标客群的深(shēn)入研究，将开(kāi)发大(dà)中型(xíng)企业作为个人养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券(quàn)协同(tóng)系统内成员公司(sī)开展走(zǒu)进企(qǐ)业推广个(gè)人养老金活动(dòng)，为企业(yè)单位员(yuán)工提供个(gè)人养老金上门(mén)服务，免去客(kè)户(hù)前往营业厅办(bàn)理业务路上花费(fèi)的时间，提(tí)高服务效率，节约客(kè)户时间(jiān)。展业初期(qī)组(zǔ)织了超过100场的(de)个人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正满足(zú)养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满足养老需(xū)求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户(hù)体验(yàn)良好是个人(rén)养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配(pèi)的(de)养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务(wù)已然成为券(quàn)商财富管理转型的(de)核心方向(xiàng)之一。通过不断完善客户服务(wù)体系，满足客户多层次(cì)金融需求，促进财富(fù)管理业务高质(zhì)量发展，券商在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客户分类服务方面，会(huì)根据国家政(zhèng)策选择社(shè)保(bǎo)关系在先(xiān)行城市（地区）、能享(xiǎng)受税(shuì)优(yōu)且对(duì)税优敏感、对理财(cái)有初步(bù)认知的客户进行第一阶段的重点服(fú)务(wù)，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的(de)覆(fù)盖(gài)进行(xíng)后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可(kě)重点关注企事业单位员工，特别是大(dà)中型城市(shì)具有一(yī)定经营规模的企业(yè)员工，他们(men)能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备(bèi)一定投资意识和财(cái)务认知；这类人(rén)群(qún)对(duì)未来退(tuì)休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增量市场，对(duì)证(zhèng)券公司而(ér)言，针对潜在客群可以(yǐ)全(quán)市场覆(fù)盖(gài)。证券(quàn)公司可以通过投研优势和(hé)专业投顾队(duì)伍(wǔ)，创造更多(duō)养(yǎng)老投资(zī)场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的(de)养(yǎng)老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)计划(huà)。此外，证券公司可以通过(guò)加强(qiáng)顾问服(fú)务，帮助客户(hù)有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资，提升客户养老投资的获得感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人表(biǎo)示，会针对不(bù)同风险承受(shòu)能力、不同年龄(líng)结构和不同资金体(tǐ)量制(zhì)定个性化养老策略。比(bǐ)如对每年享税优的(de)1.2万个人(rén)养老金，为居(jū)民（无需开户(hù)）提供符合监管部(bù)门要(yào)求的金融机构和(hé)金融(róng)产品清(qīng)单(dān)、通俗(sú)易懂的(de)“养(yǎng)老看隔(gé)壁(bì)”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和(hé)交(jiāo)易服务；对1.2万之外(wài)的资金(jīn)，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金(jīn)融服(fú)务(wù)，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直播(bō)服务，做(zuò)好“老百姓身边(biān)的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增(zēng)量市场，承担起构建养(yǎng)老金(jīn)第三支(zhī)柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方(fāng)面(miàn)，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老(lǎo)金的(de)认知。走进企事(shì)业单位，通(tōng)过(guò)上门服务的方(fāng)式触达企业和客户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在(zài)线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮(bāng)助客户了解(jiě)个人养老金的重要性、投资(zī)策略和(hé)长期规划，激发(fā)客(kè)户对(duì)个人养老金产品的(de)兴(xīng)趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面(miàn)，建立(lì)内容丰富的一(yī)站式个(gè)人养老金专区，既包括(kuò)产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和(hé)实用养老(lǎo)工(gōng)具（如节税计(jì)算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用(yòng)方面(miàn)，引入智(zhì)能科技和人工智能技术(shù)，通(tōng)过(guò)数据分析和算法模型，根据客户(hù)的风险承受能力(lì)、资产状况和目标(biāo)退(tuì)休年限，定(dìng)制化推(tuī)荐养老(lǎo)金产品组合，并(bìng)提供实时投资(zī)组合跟踪和风(fēng)险管理工具(jù)，帮助客(kè)户更(gèng)好地(dì)实现养(yǎng)老投资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关(guān)业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能客户分(fēn)析(xī)系统的(de)基础上，可以针(zhēn)对不同养老诉(sù)求(qiú)的客户达(dá)成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与线下(xià)结(jié)合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为不同生(shēng)命(mìng)周(zhōu)期(qī)和(hé)年龄(líng)阶段的(de)客户提(tí)供专业的、一(yī)对(duì)一(yī)的养老配置服(fú)务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)实施已有半年，产品收益和(hé)回撤率大(dà)不大？产品能不能满足真(zhēn)正的养老诉(sù)求(qiú)？这些问题都是投资者的(de)重要关(guān)注点。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前养老目标(biāo)基金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成(chéng)收益(yì)告负。其(qí)中，业(yè)绩垫底的(de)一只个人(rén)养(yǎng)老目标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南(nán)方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基金收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为了(le)满足(zú)养老需求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户保值增(zēng)值，否则将违背客户通过投资(zī)a的负一次方是多少矩阵，a的负一次方是多少线性代数达到‘养(yǎng)老目的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证券相关(guān)业务负(fù)责人介绍，目(mù)前个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显，有的类别(bié)更侧重本金安全(quán)、有的(de)类别更侧重资产(chǎn)增(zēng)值；但同时(shí)，每(měi)个类(lèi)别很难做到在保证其特点(diǎn)达到的同(tóng)时又规避掉(diào)该类产品的风(fēng)险或缺(quē)陷。“从不(bù)同(tóng)客(kè)群情(qíng)况来看，低(dī)波低回撤对于离退休时(shí)点较近的(de)投资者比较合适，性价比高的中(zhōng)波动(dòng)中回撤、高(gāo)波动高回撤特(tè)征产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年(nián)才(cái)退休的投资者也是可(kě)以选择的，拉长周(zhōu)期看(kàn)也能满足客户养(yǎng)老(lǎo)类(lèi)资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个(gè)目的(de)，前提(tí)是有(yǒu)一套完整、自洽(qià)、适用、有效且(qiě)动态适配的(de)产(chǎn)品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能公平(píng)、公正地对同类或(huò)者同策略产品进(jìn)行综合评(píng)判。如此，才能真(zhēn)正将好的产品、合(hé)适(shì)的产品(pǐn)推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为(wèi)目标风险型(xíng)和(hé)目标日期型两大(dà)类(lèi)，投资者可(kě)以(yǐ)根据自身投资目标和(hé)风(fēng)险承受能(néng)力选择(zé)具体的产品。比如低风险偏好的客(kè)户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格(gé)控(kòng)制股(gǔ)票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养老金替代(dài)率(lǜ)大(dà)于(yú)70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资的增值(zhí)功能(néng)也是一个重要考(kǎo)量。由于个人养老金取(qǔ)用需要(yào)达(dá)到年龄(líng)等条件，投资(zī)资金具(jù)有长期性，可以达到几十年，能(néng)够承(chéng)受一定的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户，可以配置一a的负一次方是多少矩阵，a的负一次方是多少线性代数定(dìng)高(gāo)比例资金在(zài)权益型资产上，实(shí)现养老投资(zī)的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相关业务(wù)负(fù)责人也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的(de)普惠金融属性，需要(yào)关注(zhù)老百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增值(zhí)的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资金的稳(wěn)健投资(zī)回报(bào)，资(zī)产配置不可(kě)或缺。通过投资不(bù)同(tóng)品种、不同收益特征(zhēng)、低相关(guān)性的金融资产，有助于(yú)实现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足投资(zī)者的(de)养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业(yè)务积极(jí)发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的(de)银行等机(jī)构相比(bǐ)，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销(xiāo)售机(jī)构都可参与到为客户提(tí)供个人(rén)养老基金服务，几(jǐ)类机构优势互(hù)补，严格意(yì)义上说(shuō)是(shì)竞(jìng)合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机(jī)构或(huò)者(zhě)每家(jiā)机构可以根据自(zì)己的资(zī)源禀赋，充(chōng)分发(fā)挥自身优势，服(fú)务好有养老(lǎo)投(tóu)资(zī)需求的(de)投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求(qiú)：一是(shì)增强基础设施建设，能(néng)在服务时效性上与银(yín)行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增(zēng)加(jiā)产品销售范(fàn)围，在养老品类(lèi)上更(gèng)加丰富(fù)，除特殊产品外(wài)，增加可为(wèi)客户提供的养(yǎng)老产品（如养(yǎng)老理财）；三是(shì)明确养(yǎng)老规划业务合规(guī)性，为不同的客户提供基于客户需(xū)求(qiú)和画像(xiàng)的养老规(guī)划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人提(tí)出，当前的政策要求下，客(kè)户如果想(xiǎng)在券商(shāng)端参与个人养老金投资，需要分(fēn)别在银行(xíng)端、个税端进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验(yàn)不太友好。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策对(duì)代销个人养老金(jīn)产品(pǐn)的管理(lǐ)要(yào)求，券商(shāng)暂(zàn)时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可(kě)供投资者选择(zé)的产品种类较为单一，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰富(fù)的个人养老金配置方(fāng)案。未来期(qī)待能够从政策端进一(yī)步简化投(tóu)资者(zhě)的办理流(liú)程(chéng)，提升客户体验(yàn)；给予券商在多样化个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)品(pǐn)种的引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多元化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户(hù)热(rè)投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的(de)开始，不少(shǎo)人(rén)发现自己的退税比去年多了不(bù)少，仔细询问(wèn)之(zhī)下才(cái)发现，是因为去年(nián)底开通了个人养老金业(yè)务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激了不少本来(lái)不想(xiǎng)开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金(jīn)参加人(rén)数(shù)达3324万(wàn)人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个(gè)月(yuè)的(de)时(shí)间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开(kāi)户数快速(sù)攀升，但是个人养老金累计(jì)缴费(fèi)约200亿元，人(rén)均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至2023年(nián)3月开立个人(rén)养老金账户(hù)的三千(qiān)多万人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人完成了(le)资金储存。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个人养老金产品的(de)收益率(lǜ)远低于(yú)预期，是大多人不愿意入金的(de)主要(yào)原因。而(ér)选(xuǎn)择开户(hù)的原(yuán)因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构出台了不少吸引(yǐn)客户开(kāi)户的优(yōu)惠政策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务负责(zé)人认为，这是一个(gè)专业活，既需要(yào)了解客户的经济状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员及其(qí)所在机构有比较专(zhuān)业且综合(hé)的(de)服(fú)务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资(zī)者(zhě)认为，个人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难(nán)以(yǐ)充分满足(zú)个人(rén)或家庭养老的全面需求，还需(xū)要结(jié)合其(qí)他(tā)商业产(chǎn)品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难(nán)以预防(fáng)到(dào)退(tuì)休(xiū)前的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开(kāi)户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年来，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管(guǎn)业协(xié)会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期(qī)举办的2023清(qīng)华五道口全(quán)球金融论坛上表示，目(mù)前个人(rén)养老金试点效(xiào)果(guǒ)呈(chéng)“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占基本(běn)养老保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数(shù)占建(jiàn)立账户(hù)人数(shù)比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众(zhòng)参(cān)保(bǎo)意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题(tí)，国(guó)家金融监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的(de)供给。近日(rì)，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局已向业内(nèi)就(jiù)关(guān)于促进专属商业养老(lǎo)保险发展有关事项征求(qiú)意见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商业养老保险转为常(cháng)态化(huà)业务，参(cān)与该项业务的险(xiǎn)企数量将增加不(bù)少(shǎo)。此外(wài)，专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)是对接个(gè)人养老金制度(dù)的主要保险产品，这意味着(zhe)个人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商业养老保险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格(gé)账户供客户(hù)选择。据各家保(bǎo)险公司(sī)披露(lù)的专属(shǔ)商业养老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供(gōng)给的同时，多家(jiā)金融(róng)机构呼吁(xū)从产品设(shè)计端(duān)解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他(tā)投(tóu)资风险相比，有其更(gèng)加突(tū)出的特点，包括为退休(xiū)人(rén)群提供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高龄(líng)人群储备失能养护和医疗(liáo)应急(jí)资产、为退休人(rén)群规划(huà)遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资(zī)与养老保障/养老生活(huó)无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产品的设(shè)计(jì)初心，必须切实从客户需求出发；养老(lǎo)金(jīn)融产品(pǐn)的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少(shǎo)或转移(yí)上(shàng)述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金(jīn)融工具(jù)、做艰难(nán)但长期(qī)正确的事(shì)。

　　因此，能否设计(jì)出充分(fēn)利用(yòng)资(zī)本市(shì)场具有良(liáng)好增值(zhí)能力资(zī)产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人(rén)）的产品设计(jì)能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提供商，可以(yǐ)与产品发(fā)行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求设(shè)计出(chū)在养老(lǎo)功(gōng)能方面(miàn)更有竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具体的(de)产品设计之中。其个人养(yǎng)老(lǎo)业务负(fù)责人建议，参考部分发达国家的经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在(zài)未来可以考虑增加底层(céng)可投标的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资(zī)者的可(kě)选标的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总(zǒng)裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者可以(yǐ)直接在(zài)开户的时候(hòu)做投资选择。这样在开户的(de)时候就可以形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针对(duì)参(cān)与(yǔ)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可能(néng)面临(lín)的流(liú)动性问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司(sī)总经理王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险(xiǎn)公司可以(yǐ)通过“保单(dān)质(zhì)押贷款”等多(duō)种金融工具(jù)来解决客(kè)户(hù)对(duì)短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满(mǎn)足个人(rén)或家(jiā)庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，多(duō)家券商还发力个人养老金账(zhàng)户以外的个人补(bǔ)充养老金融方(fāng)案，例如银(yín)河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信(xìn)养计划(huà)”等(děng)。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券已根据(jù)在职群(qún)体养(yǎng)老(lǎo)规划的长(zhǎng)期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点(diǎn)，已退休人(rén)群养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求的流动性、安全(quán)性、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)等特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性化的养老配置方案(àn)，积极履行(xíng)养老保障社(shè)会责任，力(lì)争为(wèi)居民提供持续卓越(yuè)的养老规(guī)划(huà)与满(mǎn)足(zú)不同(tóng)养老需求(qiú)的(de)资(zī)产配置(zhì)服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划(huà)”则基于(yú)个(gè)人养老(lǎo)场景，引入更丰富的(de)养老型年金、增额(é)终(zhōng)身寿等(děng)不同(tóng)品类产品，覆盖养老(lǎo)收益(yì)性资产(chǎn)和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支(zhī)柱(zhù)养老(lǎo)金业务中的企业(yè)年金业务，银(yín)河证券还上线了(le)自(zì)研(yán)的(de)年金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净(jìng)值(zhí)与(yǔ)持股(gǔ)比例等数据，结(jié)合公募(mù)基金、股市债(zhài)市(shì)数据，展(zhǎn)示客(kè)户委托年金组合的评价结果。此外，也(yě)可(kě)以利用年金(jīn)机(jī)制间接服务背后的企业(yè)员工(gōng)和(hé)机构事(shì)业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究中心(xīn)已为部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨(zī)询服务，也计(jì)划结(jié)合机(jī)构条(tiáo)线业(yè)务规划为央(yāng)企(qǐ)与(yǔ)国企(qǐ)提供企业年金组合(hé)评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司(sī)自主开发建设部署的年金(jīn)综合(hé)评价系(xì)统及研究(jiū)咨询服(fú)务，具有养老属性(xìng)的综合金融服务体(tǐ)系均是公司积极响应国家养老发展战略而推出的新服(fú)务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金业务，目前(qián)公(gōng)司已初步建立了个人(rén)养老(lǎo)金及个人养老(lǎo)金(jīn)融服务体(tǐ)系，充(chōng)分利用金融(róng)产品代(dài)理销售牌照和保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温度、有态(tài)度(dù)的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都(dōu)已有(yǒu)所了解(jiě)，感觉(jué)这项(xiàng)制度的普及度和(hé)客户认识程(chéng)度在不断提升。”某大型银行(xíng)的客户(hù)经理林漪（化(huà)名(míng)）向记者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人只是开了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开(kāi)始投资(zī)，主要因为不知道如何选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还告(gào)诉(sù)记者，“这种情况下我(wǒ)们就会(huì)再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详(xiáng)细介(jiè)绍和(hé)对(duì)比分(fēn)析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式(shì)落(luò)地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实(shí)施。距离个人养老金制度落地已经过去(qù)半(bàn)年(nián)，民众接受度和业务进(jìn)展情况如(rú)何？从业人(rén)员在具(jù)体实操(cāo)过程(chéng)中(zhōng)又(yòu)遇到了(le)哪些困(kùn)难？不同(tóng)年龄(líng)段(duàn)的群(qún)体会怎样理解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海地区(qū)几家(jiā)银(yín)行网点(diǎn)和券商营业(yè)部，了解个人(rén)养老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人(rén)更(gèng)在(zài)意退休(xiū)后多(duō)一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务(wù)平台数据可知，个人养老金制(zhì)度(dù)经(jīng)过半年时间的发展(zhǎn)，在产品种类(lèi)、数量(liàng)和参与人数(shù)方(fāng)面都(dōu)有所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部(bù)财富管(guǎn)理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的(de)，还有很多是打电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还(hái)有不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企业和(hé)单位组织(zhī)来了解、参与个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了身边(biān)两位不同年龄(líng)段、均已购买个人养老金(jīn)产品的(de)朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点”的(de)确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融(róng)机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她每(měi)年都将收入的(de)一部分拿(ná)来强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)制度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金(jīn)账户中，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄的(de)钱即(jí)使存(cún)长期也不会影响她未(wèi)来的生活质量，并且放进个(gè)人养老金账户是在基本养老(lǎo)保险之外多一(yī)份积(jī)累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段(duàn)最(zuì)在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接(jiē)考虑(lǜ)到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记(jì)者坦(tǎn)言(yán)，他(tā)们在(zài)日常(cháng)介绍个人养老金业(yè)务的过程中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年(nián)龄群体(tǐ)的不同需求和想法，进而更好(hǎo)地(dì)“对症下药(yào)”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退(tuì)休后多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得进展的(de)同时，还有不少已经(jīng)了解(jiě)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的民众(zhòng)仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多(duō)万人开通(tōng)了个人养老金账户(hù)，但完成资金存储的只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金(jīn)业务的开展中感受到(dào)，一些客户开(kāi)了户但没(méi)存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个(gè)人养老金产品并非专(zhuān)门设计(jì)且收益优势不明显，目前个人养老(lǎo)金可(kě)以购买的(de)养(yǎng)老储蓄(xù)、银行养老理财、养老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老目标基金(jīn)四类(lèi)产品，即使不通过个人养老(lǎo)金账户也可以直接(jiē)买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从(cóng)业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老(lǎo)金业务(wù)过程中的“困(kùn)境(jìng)”。他(tā)表示：“券(quàn)商端个人养老(lǎo)金只(zhǐ)支持代(dài)销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银(yín)行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客户(hù)风险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)较(jiào)低，想寻求更低风(fēng)险等级(jí)的产品，纯公募基金难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记者直言，对(duì)于离(lí)退休(xiū)还(hái)较遥远的(de)群(qún)体来说(shuō)，养老需求当然(rán)也需要(yào)考虑(lǜ)，但眼下的生活和(hé)经济状(zhuàng)况才(cái)是(shì)更重要(yào)的。

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