个人养老金业务(wù)试点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始(shǐ)，个人养(yǎng)老金(jīn)开(kāi)始进入为期一年的试点，在全国选取了(le)36个试点城(chéng)市(shì)和(hé)地区进行(xíng)推进。据人力(lì)资源和社会保障部数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的(de)代销主渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权(quán)益产品的紧密联系(xì)和(hé)与投资(zī)者(zhě)的深度了(le)解，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售(shòu)方面已有多方实践。时值个(gè)人养老金(jīn)业务试点推(tuī)行半年之际，中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者深入多家券商(shāng)，了解个(gè)人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富(fù)管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业(yè)务正在(zài)获得(dé)更(gèng)多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个(gè)人养老金(jīn)试(shì)点落地，14家券商获得(dé)代销资格(gé)。截(jié)至今年3月(yuè)31日，证监会更(gèng)新(xīn)名录中(zhōng)个人养老金基金(jīn)数(shù)量增加至143只，券(quàn)商数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证(zhèng)券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券(quàn)华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务试点(diǎn)的铺开(kāi)和推广中持续发(fā)力，个人养(yǎng)老金业务也(yě)成为大(dà)型券商们财(cái)富(fù)管理转型的重要抓手。通过精心布(bù)局产品及(jí)渠(qú)道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理优(yōu)势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基金。据人(rén)社部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理财类产品(pǐn)、基金类产品(pǐn)、保险类产(chǎn)品分(fēn)别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)代销个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)资(zī)格受(shòu)到明显限(xiàn)制，仅部分具备(bèi)保险兼业代(dài)理牌(pái)照(zhào)的证券公司(sī)可(kě)销售(shòu)养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公(gōng)募(mù)基金(jīn)上进行重点开(kāi)拓，发力“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在2022年(nián)年报中表示，其顺(shùn)利获(huò)得首批个人养老金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金管(guǎn)理公司(sī)共计(jì)126只(zhǐ)个人养老金(jīn)基金产品(pǐn)的(de)上线，基本实现(xiàn)个人养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负责人向中国基金报记(jì)者介绍称(chēng)，中信建投已引进华(huá)夏基金等发行养(yǎng)老基金管(guǎn)理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续(xù)将(jiāng)不断完(wán)善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养(yǎng)老公募基金的全覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服(fú)务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大部(bù)分客户(hù)更愿意在产(chǎn)品货架丰(fēng)富的(de)机构办理个人养老金业务。因(yīn)此在服(fú)务(wù)体系(xì)的基础架(jià)构上，风(fēng)格多样、风(fēng)险收益多元的产品货架能够(gòu)带给客户(hù)更好的服务办理体验，产(chǎn)品布(bù)局的(de)“全面”是个人(rén)养老(lǎo)金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部分客户对(duì)于金融产品的特(tè)征和策略的认知、对(duì)自身投资能力(lì)、投资(zī)意愿(yuàn)、投(tóu)资(zī)目的的认知(zhī)较为(wèi)模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务(wù)机构的“核(hé)心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老金可投资的产品类(lèi)型的基础(chǔ)上，各(gè)家机构需要深入(rù)、充分(fēn)、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性(xìng)；结合存(cún)量客户的个性化(huà)画像和客户特点，为客(kè)户提供切实可行(xíng)的产品评(píng)估(gū)体系(xì)和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来(lái)说，当(dāng)前阶段(duàn)认可并开(kāi)通(tōng)个人(rén)养老金账户的理由，一是来自(zì)开户(hù)渠道的多重福利动员，二是个人(rén)养老金带来的(de)个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开户数量众(zhòng)多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养(yǎng)老金退休后才能取出(chū)，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是需要在(zài)账(zhàng)户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已令投(tóu)资者(zhě)目(mù)不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量(liàng)大(dà)有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投拥有近万名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的(de)养老产品，做好养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划和资产配置(zhì)，做到(dào)客户的(de)‘好医(yī)生’。”前(qián)述负责人(rén)称，中信建投采取(qǔ)线上线下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验，为客户提供(gōng)有(yǒu)温(wēn)度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍(shào)，其结合(hé)个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投(tóu)研能力、业绩评(píng)价、风(fēng)险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综(zōng)合(hé)优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单(dān)，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不(bù)承认(rèn)的是，虽然证券公(gōng)司营业网点数(shù)量(liàng)在“金融(róng)圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行(xíng)召开的(de)2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截至(zhì)2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列(liè)全行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行。相(xiāng)比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通过其渠道开通个(gè)人(rén)养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家(jiā)社会(huì)保险(xiǎn)公共(gòng)服务(wù)平台(tái)上仅可查(chá)询商业银行个(gè)人养(yǎng)老金业务开办(bàn)情(qíng)况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老金业(yè)务(wù)的银行中，有22家开设了资(zī)金账(zhàng)户(hù)和储蓄交易(yì)业(yè)务，8家同时开展了基金交易业(yè)务、保险交易业务和(hé)理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)规模(mó)相对有(yǒu)限(xiàn)，仍(réng)处于(yú)积(jī)极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽(suī)然(rán)网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老金(jīn)业务，自有其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在(zài)推广个(gè)人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从引导客户(hù)形(xíng)成科学养老理财观(guān)念的长远视角(jiǎo)出发，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)从产(chǎn)品策(cè)略、到产品优选、再(zài)到(dào)组合配置的全周期专业资(zī)配服务和一站(zhàn)式的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客(kè)户提供(gōng)含(hán)账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去(qù)”也是部分(fēn)券(quàn)商开拓个(gè)人(rén)养老金业务的解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于对个人(rén)养(yǎng)老金目标(biāo)客(kè)群的深(shēn)入研究(jiū)，将开(kāi)发大(dà)中(zhōng)型企业作为个人(rén)养老金(jīn)客户拓(tuò)展的(de)重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全(quán)国广度”的推(tuī)广(guǎng)计(jì)划。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券协(xié)同系(xì)统内成员(yuán)公司(sī)开(kāi)展(zhǎn)走(zǒu)进企业(yè)推广个(gè)人养老(lǎo)金活动，为(wèi)企业单位员工提供个人养(yǎng)老金上(shàng)门服务(wù)，免去客户前往营业厅办理业务(wù)路上(shàng)花(huā)费(fèi)的(de)时间，提高服(fú)务效率，节约客户(hù)时(shí)间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工(风采风彩两个词的区别是什么，风采风彩两个词的区别在哪gōng)近万人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多(duō)家获资质(zhì)的(de)机构(gòu)正式展业，逐鹿(lù)个(gè)人养老(lǎo)金市场。如(rú)今，个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的(de)收益(yì)率和(hé)回撤情况、产品能(néng)否真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士(shì)表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满足(zú)养(yǎng)老需(xū)求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保值增值同(tóng)时(shí)又让(ràng)客户(hù)体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金(jīn)业务(wù)已然成为券商财(cái)富(fù)管理转型的核心方(fāng)向(xiàng)之一(yī)。通过不断完善(shàn)客户(hù)服务体系(xì)，满足客户多(duō)层(céng)次金融(róng)需求，促进财富管(guǎn)理业务高质量发(fā)展，券(quàn)商在(zài)业务内涵上正不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商(shāng)业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示，在客户分(fēn)类(lèi)服务方(fāng)面，会根据国家政策选择社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税优且对税(shuì)优敏感、对理财有初(chū)步认知(zhī)的(de)客户进行(xíng)第一阶段的重点服务(wù)，对其他(tā)客户会(huì)随着试点扩(kuò)大和客户(hù)画像的覆盖(gài)进行后续(xù)服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)可重点关注(zhù)企事业单(dān)位(wèi)员工，特(tè)别是大中型城市具有一定(dìng)经营规模的(de)企业员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识和(hé)财(cái)务认(rèn)知；这类人群对未来退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)是一(yī)个增量市场，对证券(quàn)公司而言，针对(duì)潜在客群可以(yǐ)全市(shì)场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极(jí)等不同(tóng)风险类型的养老基金(jīn)，帮助客户(hù)建(jiàn)立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可(kě)以通(tōng)过加强(qiáng)顾(gù)问服(fú)务，帮助客户有效应对(duì)投资组合净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与养老金投资，提升(shēng)客(kè)户养老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务负责人表(biǎo)示(shì)，会针(zhēn)对不同风险承受(shòu)能力、不同(tóng)年龄结(jié)构和不同资金体量制定个性化养老策略。比如对每年享税优(yōu)的(de)1.2万个(gè)人养老金，为居(jū)民（无需(xū)开户）提供符合监管(guǎn)部门要求的金(jīn)融(róng)机构和金融产品清(qīng)单、通俗(sú)易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂(táng)等信(xìn)息和交易服(fú)务；对1.2万之(zhī)外的资(zī)金，提供更丰富的(de)“安养计(jì)划(huà)plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算器、个性(xìng)化的补充养老解决方案、定期(qī)的养老方案跟(gēn)踪报告以及养老(lǎo)直(zhí)播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公司需(xū)要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及(jí)投(tóu)教(jiào)方面(miàn)，应加(jiā)大(dà)资(zī)源投入，通过教育(yù)和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金(jīn)的认知。走进企(qǐ)事业单(dān)位，通过(guò)上(shàng)门服务的方式(shì)触(chù)达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研(yán)讨会和(hé)投资教育(yù)活动，帮助客户了(le)解个人养老金的重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发(fā)客户(hù)对(duì)个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方(fāng)面，建立内(nèi)容丰富(fù)的一站(zhàn)式个人(rén)养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老资(zī)讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融科技应用(yòng)方面(miàn)，引入智能科技和人工(gōng)智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客户(hù)的风险(xiǎn)承受能力、资产(chǎn)状况和(hé)目标退休年限，定制化推荐养老金(jīn)产品组(zǔ)合，并提(tí)供实(shí)时投(tóu)资组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮(bāng)助客户更好地(dì)实现养(yǎng)老投资保值(zhí)增值。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相关业(yè)务负责人则表示(shì)，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础(chǔ)上，可以(yǐ)针对(duì)不同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户(hù)达成(chéng)“千(qiān)人(rén)千面”的个(gè)性化服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不(bù)同生命周期和(hé)年龄阶(jiē)段的客户(hù)提供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服(fú)务(wù)。

　　运行半年七成(chéng)收益告负(fù)

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施(shī)已有半年，产(chǎn)品收益和(hé)回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题都是投资(zī)者(zhě)的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前(qián)养老目(mù)标基金的(de)整体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底(dǐ)的(de)一只(zhǐ)个人养老目标基金(jīn)自(zì)成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成(chéng)立以来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是(shì)兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成(chéng)立以(yǐ)来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华(huá)宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从中长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客户(hù)体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产(chǎn)品(pǐn)应力争为客户保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违背(bèi)客(kè)户(hù)通过(guò)投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人(rén)介绍，目前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点明显，有(yǒu)的类别(bié)更侧重本金安全、有(yǒu)的(de)类别更侧重资产增值；但同时，每个类别(bié)很难做到(dào)在保证其(qí)特点达到的同(tóng)时又(yòu)规避(bì)掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适(shì)，性价比(bǐ)高的中(zhōng)波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特(tè)征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投(tóu)资者(zhě)也是可以选择的(de)，拉长周期看(kàn)也(yě)能满足客户养老(lǎo)类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述(shù)两个目的(de)，前(qián)提是(shì)有一套(tào)完整、自(zì)洽(qià)、适用(yòng)、有效(xiào)且(qiě)动(dòng)态适配的产品评价(jià)体系，通过(guò)该(gāi)体(tǐ)系的评价，能较为清晰地(dì)区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能(néng)公(gōng)平、公(gōng)正地(dì)对(duì)同(tóng)类或者同(tóng)策略(lüè)产品进行综合评(píng)判。如此，才能真正(zhèng)将好(hǎo)的产品、合适的(de)产(chǎn)品推荐给(gěi)合(hé)适的客(kè)户群体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分为目标(biāo)风(fēng)险型和(hé)目(mù)标日期型两大类，投资者可以(yǐ)根据(jù)自身投资目标和风险承受能力选择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如(rú)低(dī)风险偏好的(de)客户可选择目标日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票资产仓位降(jiàng)低产品波(bō)动(dòng)，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示(shì)，目(mù)前我国城镇职工养老金替代(dài)率尚有不足(zú)，根据国(guó)际经(jīng)验(yàn)，如果退休后(hòu)的(de)养老金替代率大于70％，即可维持退休前的(de)生(shēng)活水平，养老金投资的增值功能也是一个重要考量。由于个人养(yǎng)老(lǎo)金取(qǔ)用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可(kě)以达到几(jǐ)十年，能够承受(shòu)一(yī)定的短期波动(dòng)，对于追求长(zhǎng)期投资(zī)收益(yì)的客户，可以配置(zhì)一定高比例资(zī)金在权益型资产上，实现养老投资的保值(zhí)增(zēng)值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人也认为(wèi)，个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)具(jù)有一定的普惠金融属性，需(xū)要关注老百(bǎi)姓长期保值增值的(de)养老(lǎo)需求。站在(zài)资产角(jiǎo)度(dù)，想要实(shí)现长期资(zī)金(jīn)的稳健投(tóu)资回(huí)报，资产配置不可(kě)或缺。通过(guò)投资不同品种(zhǒng)、不同(tóng)收益特(tè)征、低相关性(xìng)的金融(róng)资(zī)产，有助(zhù)于实现风险(xiǎn)分(fēn)散、降低总体波(bō)动，从(cóng)而更好地满(mǎn)足投(tóu)资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且(qiě)长

　　在(zài)个人养老金业(yè)务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和(hé)客户众多的(de)银行(xíng)等机(jī)构相比，券(quàn)商(shāng)如何突(tū)破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异化的(de)发(fā)展，可以说是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示，银(yín)行、券商、基金独立销售机构(gòu)都可参与(yǔ)到为客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几(jǐ)类机(jī)构(gòu)优势互(hù)补，严格(gé)意义上说是竞合(hé)而非竞争(zhēng)更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投(tóu)资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有(yǒu)以下三(sān)方面诉求：一是增强基础设(shè)施建设(shè)，能在服务时效性上(shàng)与银(yín)行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务(wù)；二是增加(jiā)产品(pǐn)销售范围，在养老品类(lèi)上(shàng)更加丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客(kè)户(hù)提供的养老产品（如养(yǎng)老理(lǐ)财）；三是明(míng)确养老规划(huà)业(yè)务合(hé)规性，为不同的客(kè)户提供(gōng)基于客(kè)户需求和画像的养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划方案(àn)。”上述负责(zé)人提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务负责人提出，当前的政策(cè)要求下，客户如(rú)果(guǒ)想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端(duān)、个税端进行一系列(liè)前序操(cāo)作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养老金产品的(de)管理要求(qiú)，券商暂(zàn)时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类(lèi)、保(bǎo)险类产(chǎn)品(pǐn)，可供投资者选择的产品种类(lèi)较为单一(yī)，难(nán)以(yǐ)进一步为(wèi)投资(zī)者(zhě)提供更(gèng)丰富的个人养老金配置方案。未来(lái)期待能够从政策端进一(yī)步简化投资者的办理流程，提(tí)升客户体验(yàn)；给予(yǔ)券商在多样(yàng)化个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金品种的引(yǐn)入(rù)和研发上的(de)政策支(zhī)持(chí)，丰富客户多元化(huà)的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老(lǎo)第二(èr)曲线风采风彩两个词的区别是什么，风采风彩两个词的区别在哪g>

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退(tuì)税(shuì)的开始，不少人发现自己的退税比去(qù)年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年(nián)底开(kāi)通了个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入了金(jīn)。这(zhè)一(yī)消息(xī)大大刺(cì)激了(le)不(bù)少本(běn)来不想开户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人(rén)社(shè)部披露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养老金参加(jiā)人数达(dá)3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短短的一个(gè)月的(de)时间里，增加了(le)500万户(hù)，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是(shì)个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外(wài)，据(jù)中国(guó)保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人(rén)完成了资金储存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的结果来看(kàn)，个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的收(shōu)益率(lǜ)远低于预期，是大(dà)多(duō)人不愿意入金(jīn)的(de)主(zhǔ)要原(yuán)因。而选(xuǎn)择开户的原(yuán)因(yīn)主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题(tí)？银河证券相关业务负责人(rén)认为，这是一个专业(yè)活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划(huà)，也(yě)需要业务人员及其所在机(jī)构有比较(jiào)专(zhuān)业且综(zōng)合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或(huò)家庭养老的全(quán)面需求，还需要结合其他(tā)商业产品等综合考虑；大多数产品流(liú)动性差，难以预防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端(duān)改善“开户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半年来(lái)，个人养老金产品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是(shì)“开户(hù)热投资(zī)冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)在近(jìn)期举办的2023清华五道(dào)口全球(qiú)金融论坛上表示，目(mù)前个人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建立账(zhàng)户(hù)人(rén)数占基本养(yǎng)老保险参保人数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户人数比(bǐ)例(lì)低；产品供应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅、民众(zhòng)参(cān)保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡(héng)的(de)问题，国家金(jīn)融监督管理总局(jú)出手(shǒu)，率先增加养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产品的(de)供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总局已向业内就(jiù)关于(yú)促进专属(shǔ)商业养老保险发展有关事(shì)项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险拟由试(shì)点业(yè)务(wù)转为(wèi)常态(tài)化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化(huà)业务(wù)，参与(yǔ)该(gāi)项业务的险企数(shù)量将增加不(bù)少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是对接个人养老金(jīn)制度的主要保(bǎo)险产品(pǐn)，这意(yì)味着个(gè)人养老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收(shōu)益(yì)模式(shì)，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取型两种风格(gé)账户(hù)供客户选择。据各家(jiā)保(bǎo)险公司披露的(de)专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高(gāo)于现有的个人养老保(bǎo)险的收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品(pǐn)供给的同时，多(duō)家金(jīn)融(róng)机构呼吁(xū)从产品设计端解(jiě)决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加突(tū)出的(de)特点(diǎn)，包括为退休人群提供(gōng)稳定安全有保障且(qiě)抗(kàng)通胀的收入补充(chōng)来源(yuán)、对(duì)冲长寿风(fēng)险、为(wèi)高龄人群(qún)储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资(zī)与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计初心，必须(xū)切实从客(kè)户需求出发；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专(zhuān)业的(de)金(jīn)融工具、做(zuò)艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设(shè)计(jì)出(chū)充分利用资本市场具有良(liáng)好增值能力(lì)资产的养老产品取决于发行(xíng)人(rén)（或(huò)管理(lǐ)人）的产品设计能力和(hé)资产管理能(néng)力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户需求设计出(chū)在养老(lǎo)功能(néng)方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也(yě)希望能参(cān)与到具体的(de)产(chǎn)品设计之中。其个人养老业(yè)务负(fù)责人建议，参考部分发达国(guó)家的经验，未(wèi)来(lái)除了股、债配置，或在(zài)未(wèi)来可以考虑增加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选(xuǎn)标的(de)，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是说，参(cān)与者可以直接在开户的时候做投资选择(zé)。这样在开户(hù)的时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参(cān)与个(gè)人养老金(jīn)可能面临的流动(dòng)性(xìng)问题，长城人寿保险股份(fèn)有(yǒu)限公司总经理(lǐ)王(wáng)玉改近日(rì)表示，保(bǎo)险公司可(kě)以(yǐ)通过“保单(dān)质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人(rén)或家庭(tíng)养老的(de)全面需求(qiú)，多家券商还发力个人养老金账户以(yǐ)外(wài)的个人补充养老金融方案，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中信证券的(de)“信(xìn)养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券(quàn)已根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已(yǐ)退(tuì)休人群养老需求的(de)流动性、安全性、稳(wěn)健性等(děng)特点，设计出(chū)多层次、多元化(huà)、个(gè)性(xìng)化的养老配置方案，积(jī)极履行养老保障社会责任，力争为居民提(tí)供持续卓越的(de)养老(lǎo)规划与满足不同养(yǎng)老需求的资产配(pèi)置服(fú)务(wù)。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”则(zé)基于(yú)个人养老(lǎo)场景，引入(rù)更(gèng)丰富的养老型年金、增额终身寿(shòu)等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资(zī)产(chǎn)和保障性资产，满足客(kè)户多(duō)样化、多(duō)层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还上线了(le)自研的年金综合评价系统。该系统可(kě)以通过(guò)客户提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值(zhí)与持股比例等数据(jù)，结合公募(mù)基金、股市(shì)债市数据，展(zhǎn)示(shì)客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利(lì)用(yòng)年金机(jī)制间接服务背后(hòu)的企业员工和机构(gòu)事业单(dān)位(wèi)职工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银河证券(quàn)基金研究中心(xīn)已为部分省市提供职(zhí)业年金的组合评(píng)价与管理咨(zī)询服务，也计划(huà)结(jié)合机构条线业务规划为央企与国企(qǐ)提供企(qǐ)业年金组(zǔ)合评价等综合(hé)金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设部(bù)署的(de)年金综合(hé)评(píng)价系统(tǒng)及研究(jiū)咨(zī)询服务，具有养(yǎng)老属性的综合金融(róng)服务体系均(jūn)是公司积极响(xiǎng)应国家养老(lǎo)发展战略而(ér)推出的新服务，体(tǐ)现(xiàn)了在第二、三(sān)支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视三大支柱(zhù)养老金业务，目前公(gōng)司已初(chū)步建立了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)及个人养老金融(róng)服务体系，充(chōng)分(fēn)利用金融产品代理(lǐ)销(xiāo)售牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照(zhào)，为百(bǎi)姓提供更(gèng)加(jiā)有温度、有态度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户(hù)开通(tōng)过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且有(yǒu)不少开(kāi)户人(rén)在(zài)我们介绍之前都(dōu)已有所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的普(pǔ)及度和客户认(rèn)识程度在(zài)不断提升(shēng)。”某(mǒu)大型银行的客户经理(lǐ)林(lín)漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很(hěn)多人(rén)只是开(kāi)了账户并没(méi)有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资(zī)，主要因为不知道(dào)如何选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或(huò)者(zhě)是纸质(zhì)资料向(xiàng)客户进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已(yǐ)经过去(qù)半(bàn)年，民众接(jiē)受(shòu)度和业务进(jìn)展情(qíng)况如何？从业(yè)人员在具体实操过程中(zhōng)又遇(yù)到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海地区(qū)几家银行(xíng)网点和券商营业部，了解个(gè)人养老(lǎo)金制度近半年的落(luò)地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人更关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在意(yì)退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会(huì)保险公共服(fú)务(wù)平台(tái)数据可(kě)知，个人养老金制度(dù)经过半年时(shí)间的发展，在产(chǎn)品种(zhǒng)类、数量和参(cān)与人数方(fāng)面都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部财富管理(lǐ)相关岗(gǎng)位的(de)黄宁（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到(dào)营业部咨(zī)询的，还有很多(duō)是打(dǎ)电(diàn)话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除(chú)了(le)个人咨询(xún)和(hé)开户外，还(hái)有(yǒu)不少(shǎo)企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等(děng)通过企业和单(dān)位(wèi)组织来了解、参与个(gè)人养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记(jì)者(zhě)了(le)解了身(shēn)边两位不同年龄段(duàn)、均已购买(mǎi)个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋(péng)友(yǒu)后(hòu)发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工作(zuò)的“80后”告诉(sù)记者，自从工(gōng)作以来，她每年都(dōu)将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就分一部分在个人养老金账户(hù)中(zhōng)，这部分强(qiáng)制(zhì)储(chǔ)蓄的(de)钱(qián)即(jí)使存长期也不会影响(xiǎng)她未来(lái)的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养(yǎng)老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的就是买(mǎi)个人养老金可(kě)以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生(shēng)活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言(yán)，他(tā)们在日常(cháng)介绍个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的过程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑到不同年(nián)龄(líng)群体的(de)不同需(xū)求和(hé)想(xiǎng)法，进而更好地“对症(zhèng)下(xià)药(yào)”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作(zuò)不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后(hòu)多一份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务取得进(jìn)展的同时，还(hái)有(yǒu)不少已经了解个人养老金业务(wù)的(de)民众仍在“观望”。从(cóng)现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)，但完(wán)成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的开(kāi)展中感受(shòu)到(dào)，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心(xīn)之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是(shì)认(rèn)为在个人养老(lǎo)金产品并非专门设(shè)计且收(shōu)益优势不明(míng)显，目前个人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理(lǐ)财(cái)、养老保险产品、养老目(mù)标基金(jīn)四类产品，即(jí)使不(bù)通过个人养老金账(zhàng)户也可以(yǐ)直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度谈(tán)到了推广个人养老金(jīn)业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户风险承(chéng)受能力较低，想寻求更低风险等级(jí)的(de)产品，纯公募基(jī)金难以(yǐ)达到资(zī)产(chǎn)配(pèi)置(zhì)的(de)需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年轻(qīng)人向记(jì)者直言，对(duì)于(yú)离退(tuì)休还较遥远的群体来说(shuō)，养老需求当然也需(xū)要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的生活和经济(jì)状(zhuàng)况才是更重要的(de)。