个人养老金业务(wù)试(shì)点落(luò)地半(bàn)年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开(kāi)始，个人(rén)养老金开始进入为(wèi)期一年的试点，在全国选取了36个(gè)试点(diǎn)城(chéng)市(shì)和地区进(jìn)行推进(jìn)。据人力资源和社会(huì)保(bǎo)障部数(shù)据显示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量(liàng)达到3324万(wàn)，市场空间初(chū)步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人养老金(jīn)业(yè)务的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产(chǎn)品的紧密联(lián)系和与投资者(zhě)的深度(dù)了解，在养老基金(jīn)销售方面已有多方实践。时(shí)值(zhí)个人(rén)养老金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)推行半年(nián)之际(jì)，中国(guó)基金报记者(zhě)深入多家券商，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养(yǎng)老金业务正在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个(gè)人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得(dé)代销资格。截(jié)至今年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更(gèng)新名录(lù)中(zhōng)个人养老金基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信证券及(jí)中信(xìn)证券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基金最主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个(gè)人(rén)养老金业务试点的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务也成为大型(xíng)券(quàn)商们财富管理转型的(de)重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点券商充分发挥财富(fù)管理优势，做“精(jīng)”养老基(jī)金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要(yào)精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前(qián)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)投资的产(chǎn)品主(zhǔ)要(yào)有四类(lèi)：银行理财、储蓄(xù)存(cún)款、养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据人社部个人养老金产品名录显示，当(dāng)前上(shàng)线个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券(quàn)公司代销个(gè)人养老金产品资格受到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅(jǐn)部分具备(bèi)保险兼业代(dài)理牌照(zhào)的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦(jiāo)于(yú)公募基(jī)金上进行重点开(kāi)拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年(nián)年报(bào)中表(biǎo)示(shì)，其(qí)顺利获(huò)得首(shǒu)批个人养(yǎng)老金(jīn)基金销售(shòu)资格，完成全(quán)部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金(jīn)产(chǎn)品的上线，基本(běn)实现个人养老金(jīn)公募基金(jīn)产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负责人(rén)向中国基(jī)金报记(jì)者介绍称，中信(xìn)建投已(yǐ)引(yǐn)进(jìn)华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后(hòu)续(xù)将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本(běn)实(shí)现了养老(lǎo)公募(mù)基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责(zé)人指出，从(cóng)客户(hù)服务(wù)办理的角度(dù)看，大部分客户(hù)更愿意(yì)在产品货架丰(fēng)富的(de)机(jī)构办理个人养老金业务。因此在服(fú)务体系的基础架构上，风格多(duō)样、风(fēng)险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带给(gěi)客户更好(hǎo)的服务(wù)办理体验，产(chǎn)品布局(jú)的“全(quán)面”是个(gè)人养老金业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客户投资(zī)选择的角度(dù)讲，大(dà)部分客户对于金融产品的(de)特征和策略的(de)认知、对自身投(tóu)资能力(lì)、投资意(yì)愿、投(tóu)资目的(de)的认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮助(zhù)客(kè)户做好“养老(lǎo)规划”、协助(zhù)客户(hù)筛(shāi)选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞(jìng)争力(lì)”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投资的产品类(lèi)型的基础上，各家机构需要(yào)深入、充(chōng)分、严谨地(dì)研(yán)究每类(lèi)产品的特性(xìng)；结合存量客(kè)户的个性化(huà)画(huà)像和客户特点(diǎn)，为客户提供切实可行(xíng)的产品(pǐn)评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当前(qián)阶(jiē)段认可并开通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的理由，一是(shì)来自(zì)开户渠道的多(duō)重福利(lì)动员，二是个人养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不(bù)可(kě)否认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存(cún)比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能取出(chū)，这每年12000元自然是需要(yào)在账户(hù)内充分利用长(zhǎng)期投资(zī)，但如何(hé)投(tóu)资也令不少投资者犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么(me)买，选(xuǎn)择(zé)越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的(de)选择已令投资者目不(bù)暇接，如何(hé)让投(tóu)资(zī)者(zhě)选(xuǎn)择到(dào)适(shì)合(hé)自己(jǐ)的产(chǎn)品(pǐn)，证(zhèng)券公司的投(tóu)顾力量大(dà)有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有近万(wàn)名高素质(zhì)的投资(zī)顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄选适合自身(shēn)的养老产品(pǐn)，做(zuò)好养(yǎng)老规划(huà)和资产配置(zhì)，做(zuò)到(dào)客户(hù)的‘好医(yī)生’。”前述负责(zé)人称，中信(xìn)建投采取线(xiàn)上线下相结合的方式，注重(zhòng)交流和体(tǐ)验(yàn)，为客(kè)户提供有温度(dù)的专业服务(wù)。

　　国泰君安(ān)在推广个(gè)人养老金业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合基(jī)金公(gōng)司(sī)治(zhì)理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是，虽(suī)然证券(quàn)公(gōng)司营业网点数(shù)量在(zài)“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与(yǔ)大型商(shāng)业银行(xíng)的(de)优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经(jīng)累计(jì)开立个人养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位列全(quán)行业(yè)第三(sān)位，市(shì)场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过一般暧昧期多久确立关系，男人暧昧久了会不会动真心(guò)其渠(qú)道(dào)开(kāi)通(tōng)个(gè)人养老金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方面，国(guó)家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平(píng)台上仅可查询商业银行个(gè)人养老金业务开办情况。其中显示，23家获(huò)准开办个人养老金(jīn)业务的银(yín)行中(zhōng)，有22家开设了(le)资金账户(hù)和(hé)储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基(jī)金交(jiāo)易业(yè)务(wù)、保险交易(yì)业务和理财交易(yì)业(yè)务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的(de)产品(pǐn)和渠(qú)道优(yōu)势相(xiāng)比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个(gè)人(rén)养老金业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意(yì)到，多家(jiā)券商(shāng)在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰(tài)君安此前表示，其个人养老金业(yè)务从引导客户形成科(kē)学养老理财观念(niàn)的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产品(pǐn)策略、到产(chǎn)品优选、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资(zī)配服务和一(yī)站式(shì)的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券(quàn)亦推出(chū)个人养老金投资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提(tí)供含账户(hù)管理(lǐ)、资产配置、服务陪(péi)伴于一(yī)体(tǐ)的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资(zī)综合(hé)服务。

　　除了(le)“引进来”并全(quán)方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券(quàn)商开拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者介绍(shào)，东方证券基于对个人(rén)养老金目标客群(qún)的深(shēn)入研究，将开(kāi)发(fā)大中(zhōng)型企业(yè)作为(wèi)个人养老金(jīn)客户拓(tuò)展的重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开(kāi)展(zhǎn)走(zǒu)进企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养(yǎng)老金上门服务，免去客(kè)户(hù)前(qián)往营业厅(tīng)办理业(yè)务(wù)路上(shàng)花费的时(shí)间，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人养(yǎng)老(lǎo)金走进企业服务活动(dòng)，覆(fù)盖(gài)企业员工近万(wàn)人。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养(yǎng)老金(jīn)业务“开闸”，多家(jiā)获资质(zhì)的机构正式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度(dù)实(shí)施已有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品的收益率和(hé)回撤情况(kuàng)、产(chǎn)品能(néng)否(fǒu)真(zhēn)正满(mǎn)足(zú)养老诉求等问题，持续(xù)成为(wèi)市(shì)场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士(shì)表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了(le)满(mǎn)足(zú)养老需(xū)求，投资者更希望(wàng)能实现低(dī)波(bō)动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保值(zhí)增值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服务上寻(xún)求(qiú)创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业(yè)务(wù)已然(rán)成为券商财富管理转型的核(hé)心(xīn)方向之一。通(tōng)过不断完善客户(hù)服务体系，满足(zú)客户多层次(cì)金融需求，促进财富(fù)管理(lǐ)业务(wù)高质量发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人(rén)士表示(shì)，在客户分类服(fú)务方面(miàn)，会根据(jù)国家政策选择社(shè)保关系在先行城市（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对(duì)理财有初步(bù)认知(zhī)的(de)客户进行第一阶段的重点服务，对(duì)其他客户会随着试点扩大(dà)和客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券公(gōng)司可(kě)重(zhòng)点关注企事业单(dān)位(wèi)员(yuán)工，特别是大中型城市(shì)具(jù)有一(yī)定经营规模的(de)企业员工，他们能够享受个税抵扣的(de)优(yōu)势，具(jù)备一定(dìng)投资意识(shí)和财务认知；这类(lèi)人群对未来退休有(yǒu)一(yī)定的规划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时，由于(yú)个(gè)人养老(lǎo)金是一个增量市(shì)场，对证券公司而言(yán)，针对潜在客群可以全(quán)市场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司(sī)可以通过投(tóu)研(yán)优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡(héng)、积极等(děng)不同(tóng)风(fēng)险类型的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资计划。此外(wài)，证券公司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户(hù)有效(xiào)应对投(tóu)资组(zǔ)合净值的波动，引导客户持(chí)续参与养老金投(tóu)资，提升客户养老(lǎo)投(tóu)资的(de)获(huò)得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人表示，会(huì)针(zhēn)对不同(tóng)风(fēng)险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和不同资(zī)金体(tǐ)量制定个性化(huà)养(yǎng)老策略(lüè)。比(bǐ)如对每(měi)年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无(wú)需开户(hù)）提供符合监管部门要求的金融机(jī)构和金融(róng)产品清单、通(tōng)俗易懂的(de)“养老看隔壁(bì)”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易(yì)服(fú)务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融(róng)服(fú)务，包括养老计算器、个性(xìng)化的补(bǔ)充养老解决方(fāng)案、定期的养老方案跟(gēn)踪报(bào)告以及养老(lǎo)直播(bō)服务，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新(xīn)方面(miàn)，徐海(hǎi)宁(níng)认为(wèi)，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造增量市场，承担(dān)起(qǐ)构建养老金第三支柱的重要(yào)使(shǐ)命(mìng)。

　　第(dì)一(yī)，在获客及投(tóu)教(jiào)方面，应加大资源投入，通(tōng)过(guò)教育和陪伴，提(tí)高(gā一般暧昧期多久确立关系，男人暧昧久了会不会动真心o)客户(hù)对(duì)个人养老(lǎo)金的认知。走进企事(shì)业单位，通过(guò)上门(mén)服务的方式触达(dá)企业和(hé)客户，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座(zuò)、在线(xiàn)研讨会和投资教育活动，帮助客户了解(jiě)个人养老金的(de)重要性(xìng)、投(tóu)资策略和长(zhǎng)期规划，激发客(kè)户(hù)对个人养老金产品(pǐn)的(de)兴(xīng)趣和(hé)参(cān)与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能(néng)优化方(fāng)面，建立(lì)内容丰富的一站式个人养老(lǎo)金(jīn)专区(qū)，既包括产品购买、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养老工具(jù)（如节税计算器），加强与客(kè)户的深度互(hù)动(dòng)。

　　一般暧昧期多久确立关系，男人暧昧久了会不会动真心第三(sān)，在金融科技应用(yòng)方面，引入智(zhì)能科技和人工智能技术，通(tōng)过数据分(fēn)析和算(suàn)法模型(xíng)，根据(jù)客户的风险承受(shòu)能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金产品组合(hé)，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮助客(kè)户更(gèng)好地(dì)实现养老投资(zī)保值增值(zhí)。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科(kē)技(jì)”，在大(dà)数据(jù)智(zhì)能客户分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是(shì)后(hòu)面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结(jié)合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和(hé)年龄阶段的客户提供专业的、一(yī)对一的养老配(pèi)置服务(wù)。

　　运行半年七(qī)成收益(yì)告负(fù)

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大(dà)？产品能(néng)不能满(mǎn)足真正的养老诉(sù)求(qiú)？这些(xiē)问题都是投资者(zhě)的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标(biāo)基金的整(zhěng)体(tǐ)收(shōu)益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数(shù)据(jù)显示(shì)，全(quán)市(shì)场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个(gè)人养老目标基金自成立以来回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产(chǎn)品(pǐn)收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以(yǐ)来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以(yǐ)来(lái)回(huí)报为2％，另有富国、万(wàn)家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标基(jī)金(jīn)收益在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于(yú)资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能实现低波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产(chǎn)品应力争为客户保值(zhí)增值，否则(zé)将违背客(kè)户通过投资达(dá)到‘养(yǎng)老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)投资的4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类(lèi)别(bié)更侧重本金安(ān)全、有的类别(bié)更侧(cè)重(zhòng)资产增值；但同(tóng)时，每个类别很(hěn)难(nán)做到在保证其(qí)特点达到的同时又(yòu)规(guī)避掉该类产品(pǐn)的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回(huí)撤对于离(lí)退(tuì)休时点较近的投资者(zhě)比较(jiào)合适，性价(jià)比高的中波动中回(huí)撤、高波动高回(huí)撤(chè)特(tè)征(zhēng)产品对于还(hái)有20-30年才(cái)退(tuì)休的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能(néng)满足客户养老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述(shù)两个(gè)目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且(qiě)动态适(shì)配的产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通过该(gāi)体系(xì)的评价，能较为(wèi)清(qīng)晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地对(duì)同类(lèi)或(huò)者同策略产品进行综合评判。如(rú)此，才能真(zhēn)正将好的产品、合适的产品推(tuī)荐给合适的客(kè)户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分为目标风险型和目(mù)标日期型两大(dà)类，投资者可以根据自(zì)身(shēn)投资目标和风险承受能(néng)力选择(zé)具体的产品(pǐn)。比如低风险偏(piān)好的客户可选择目标日(rì)期型(xíng)中(zhōng)的稳健类产品，通(tōng)过(guò)严格控(kòng)制股票资产仓(cāng)位降低产品波动，带给(gěi)客户相对(duì)稳健的收益(yì)。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇(zhèn)职(zhí)工养老金替代(dài)率尚有不(bù)足，根据国(guó)际经验，如果(guǒ)退休后的养(yǎng)老金替代率大于(yú)70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的(de)增(zēng)值(zhí)功能也是(shì)一个重要(yào)考量。由于个人(rén)养老金取用需要达到(dào)年(nián)龄(líng)等条件，投资资(zī)金具(jù)有长期(qī)性，可以达到(dào)几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权益(yì)型资产上，实现养老投资的(de)保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负(fù)责人也认为，个人(rén)养(yǎng)老金产品具有(yǒu)一(yī)定的普惠(huì)金融属性，需(xū)要关(guān)注(zhù)老百姓长期保(bǎo)值增值的养(yǎng)老需求(qiú)。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度，想要(yào)实现长期资金的稳健投(tóu)资回报(bào)，资(zī)产配置(zhì)不可或缺。通过投(tóu)资不(bù)同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于(yú)实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养老金(jīn)业(yè)务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务积极发展的同时(shí)，与渠道网点和客户众多的银行(xíng)等机构相(xiāng)比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发(fā)展，可(kě)以说(shuō)是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构(gòu)都(dōu)可(kě)参与到为客户提供个人(rén)养老基金服务，几(jǐ)类机构优(yōu)势(shì)互补，严格意义上说(shuō)是竞合而非(fēi)竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机构可以根(gēn)据(jù)自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优(yōu)势，服务好有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方面(miàn)诉求：一是增强基(jī)础设施建(jiàn)设，能在服(fú)务时效性上与银(yín)行拉平(píng)，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在(zài)养(yǎng)老品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客(kè)户提供(gōng)的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明(míng)确(què)养(yǎng)老规划业务合规性，为不同的(de)客户提供(gōng)基于客户需求(qiú)和画像的养老规划(huà)方案。”上(shàng)述负责(zé)人提(tí)到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人提出，当前的政策要求下，客(kè)户如果想在券商(shāng)端参与个人养老金投资，需(xū)要(yào)分别在银行端、个(gè)税(shuì)端进行(xíng)一系(xì)列前序操作(zuò)步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策(cè)对代(dài)销个人养老金产品(pǐn)的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为(wèi)投资者提供更丰(fēng)富的(de)个人养老金(jīn)配置方案。未来期(qī)待能够(gòu)从政策(cè)端进一步(bù)简化投资者(zhě)的办理流程，提升客户体验；给(gěi)予券商在多(duō)样化(huà)个人养老(lǎo)金(jīn)品种的引入和研(yán)发上的(de)政策支持，丰富客户(hù)多(duō)元(yuán)化的(de)投资选择(zé)。”该(gāi)负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退(tuì)税比去(qù)年多了不少，仔细询问之下(xià)才发(fā)现，是因为去年底开通了个(gè)人养老金业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺(cì)激了不(bù)少本来不(bù)想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披(pī)露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参(cān)加(jiā)人数(shù)达(dá)3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短(duǎn)的(de)一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低(dī)于1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云(yún)透露，在截(jié)至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人(rén)养老金账户(hù)的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成(chéng)了(le)资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访的结(jié)果(guǒ)来看，个人养老金产(chǎn)品的收(shōu)益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意(yì)入金的主要原因。而选(xuǎn)择(zé)开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相关业务负责人认为，这是一个专业活(huó)，既需要了(le)解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和(hé)养老规划，也需要业务人员及(jí)其(qí)所(suǒ)在机构有(yǒu)比(bǐ)较专(zhuān)业且综合(hé)的服务能(néng)力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个(gè)人养老金产品每(měi)年封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老的(de)全面需求，还需要结(jié)合其他商(shāng)业产品等(děng)综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性差(chà)，难以预防(fáng)到退(tuì)休前(qián)的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的(de)现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举办的(de)2023清华五道口全球金融(róng)论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金(jīn)试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建立账户(hù)人(rén)数占基本养老保(bǎo)险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人(rén)数占建(jiàn)立账户人数比例(lì)低(dī)；产品供应不(bù)均衡(héng)、选购渠道(dào)不畅、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针对产(chǎn)品供应不(bù)均衡的问(wèn)题(tí)，国家金融监督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总局出手(shǒu)，率先增加(jiā)养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金(jīn)融(róng)监督管理总(zǒng)局已向业内就关(guān)于促进专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养(yǎng)老保险拟由试(shì)点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化(huà)业务，参与该项(xiàng)业务(wù)的险企(qǐ)数(shù)量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对接(jiē)个人养老金(jīn)制度的主要保险产品，这意味(wèi)着个人养老(lǎo)金保险产(chǎn)品名(míng)单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账(zhàng)户供客户选择(zé)。据各家保险公司(sī)披露的专属商(shāng)业(yè)养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结算利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风(fēng)险相比，有其更(gèng)加(jiā)突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳(wěn)定(dìng)安全有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来(lái)源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护(hù)和(hé)医疗应急资(zī)产、为退休人群规划(huà)遗(yí)产(chǎn)、将(jiāng)养(yǎng)老投资与养老保(bǎo)障(zhàng)/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设(shè)计初心(xīn)，必须切(qiè)实从客(kè)户需(xū)求出发(fā)；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移(yí)上述“老龄风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计成果，应该更多的让利(lì)于民、普(pǔ)惠(huì)百(bǎi)姓，运用好专业的金(jīn)融工(gōng)具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计出(chū)充(chōng)分利(lì)用资本市(shì)场具有(yǒu)良好增值能(néng)力资产的养老产品取决于发(fā)行人(rén)（或管理人(rén)）的产(chǎn)品设(shè)计能力和资产管理能力(lì)。“证(zhèng)券公司作(zuò)为财富管理(lǐ)服务提供(gōng)商，可以与产品(pǐn)发行(xíng)人（或(huò)管理人）合作，根据客户需求设计出在养(yǎng)老(lǎo)功能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到(dào)具体(tǐ)的产品设计之(zhī)中。其个人养老业务(wù)负责人建议，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来(lái)可以考虑增(zēng)加底(dǐ)层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资产，丰(fēng)富投资者(zhě)的可选(xuǎn)标的，更(gèng)好(hǎo)地分散投资(zī)风险。

　　励正集团(tuán)中国区总(zǒng)裁(cái)张(zhāng)雨(yǔ)萌(méng)建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在开户的时(shí)候做投(tóu)资选(xuǎn)择。这(zhè)样在开户(hù)的时候(hòu)就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险股(gǔ)份有限公司(sī)总(zǒng)经理王玉改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公司(sī)可以通过“保单(dān)质押贷(dài)款”等多种(zhǒng)金融工具来解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人(rén)补(bǔ)充养老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满足(zú)个(gè)人或家(jiā)庭(tíng)养老的(de)全面需求，多家券商还发力个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)以外(wài)的个人补充养老金融方(fāng)案，例如(rú)银河证(zhèng)券(quàn)的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总(zǒng)经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河(hé)证券已根据在(zài)职(zhí)群体(tǐ)养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人群(qún)养(yǎng)老(lǎo)需求的流动性(xìng)、安全(quán)性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多元化(huà)、个性(xìng)化的(de)养老配置(zhì)方案，积极履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持(chí)续卓越的(de)养老(lǎo)规(guī)划与(yǔ)满足不(bù)同养老需求(qiú)的(de)资产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”则基(jī)于个人(rén)养老场景，引(yǐn)入更(gèng)丰富的养老型(xíng)年金、增额终身寿(shòu)等不同(tóng)品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老(lǎo)资产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱(zhù)养(yǎng)老(lǎo)金业务中(zhōng)的企业年(nián)金业(yè)务，银河证券(quàn)还上线了自研的年金(jīn)综合(hé)评价(jià)系统(tǒng)。该系统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净(jìng)值(zhí)与持股比例等(děng)数据(jù)，结合公募基(jī)金、股市债市数据，展示客(kè)户委托年金组合(hé)的评(píng)价结(jié)果。此外(wài)，也可以利(lì)用年(nián)金机制(zhì)间接服务背(bèi)后的企业员工和机构(gòu)事业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河(hé)证(zhèng)券基金研究中心已为(wèi)部分省市提供职业年金的组合(hé)评价与管理(lǐ)咨询服(fú)务，也(yě)计划结合机(jī)构(gòu)条线业务规(guī)划为央企与(yǔ)国企提供企业(yè)年金组合评价等(děng)综合金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗(luó)黎明告(gào)诉记者，公司自(zì)主开发(fā)建(jiàn)设(shè)部(bù)署的(de)年金综合评价系统及研究咨询服(fú)务，具有养老(lǎo)属性的综合金融(róng)服务体系均是公司积极(jí)响应国家养老发展战(zhàn)略而推出的(de)新服(fú)务(wù)，体现(xiàn)了在第二、三支柱上(shàng)的(de)积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前(qián)公司已初步建立(lì)了个人养老金及(jí)个(gè)人养老金融服务体系，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业代(dài)理(lǐ)牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在(zài)个人养老金(jīn)账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不(bù)少开户人在我们(men)介(jiè)绍(shào)之前都已有所了解，感觉这(zhè)项制度(dù)的普(pǔ)及(jí)度和客户(hù)认识程度在不断提升。”某大型(xíng)银行的(de)客户经理林漪（化名(míng)）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多人(rén)只是开了账户并(bìng)没有存(cún)钱，或存了(le)钱没(méi)有开始(shǐ)投资，主要因为(wèi)不知道如何选(xuǎn)择产品或(huò)者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下(xià)我们就会再用(yòng)PPT或(huò)者(zhě)是纸质资料向客户进(jìn)行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城(chéng)市（地(dì)区）启动(dòng)实施。距离个人养老金(jīn)制度落地已经(jīng)过(guò)去半年，民(mín)众接(jiē)受度和业务进展情况如何？从(cóng)业人(rén)员在具(jù)体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段(duàn)的群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报(bào)记(jì)者实地探访上(shàng)海(hǎi)地区几家银行(xíng)网(wǎng)点和券商营(yíng)业部，了解个(gè)人养老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关(guān)注税收(shōu)优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一(yī)份(fèn)保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社(shè)会保险公共服务平台数(shù)据可(kě)知，个人养老(lǎo)金制度经过(guò)半年时(shí)间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和(hé)参(cān)与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业(yè)部(bù)财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者(zhě)：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热(rè)情高涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还有(yǒu)很(hěn)多是(shì)打电(diàn)话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个(gè)人(rén)咨询和(hé)开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单(dān)位组(zǔ)织来了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了(le)身边(biān)两位(wèi)不同(tóng)年龄段、均(jūn)已(yǐ)购买个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋(péng)友(yǒu)后发现(xiàn)，两(liǎng)人所关注的(de)问题“焦点(diǎn)”的(de)确有所不(bù)同。

　　一位在上(shàng)海地(dì)区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她每年都(dōu)将(jiāng)收入的一部(bù)分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老金制度后(hòu)，就分一部(bù)分(fēn)在个(gè)人养老金(jīn)账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期(qī)也(yě)不会影响她未(wèi)来的生(shēng)活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在(zài)基(jī)本养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段(duàn)最在意的(de)就是买个人养老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生(shēng)活质(zhì)量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种不同的想法，黄(huáng)宁(níng)也向记者坦(tǎn)言，他们(men)在(zài)日常介绍个(gè)人(rén)养老金业务的(de)过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄(líng)群体的不同需求和想法(fǎ)，进(jìn)而更好地(dì)“对症(zhèng)下药”，比如给(gěi)刚工作不(bù)久的年轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休后多一份(fèn)保障”推广(guǎng)效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养(yǎng)老金业务取得进展的(de)同时，还(hái)有不少已(yǐ)经了解(jiě)个人养老金业务的(de)民(mín)众仍在“观望”。从现有数(shù)据可(kě)知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人(rén)开通了个人(rén)养老金账户，但完成资金存(cún)储的只(zhǐ)有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行端个人养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一(yī)些(xiē)客户(hù)开了户(hù)但(dàn)没(méi)存储(chǔ)的(de)主要(yào)顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之后如果(guǒ)要大笔用钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为在个(gè)人养老金产品并(bìng)非专门设计且收益(yì)优势不明显，目前个人(rén)养老金可(kě)以购买的(de)养老储蓄(xù)、银行(xíng)养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基金(jīn)四类产品(pǐn)，即使不通过个人养(yǎng)老金账户也可以直接买，且(qiě)收益(yì)差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈到(dào)了推广(guǎng)个人养老金业务过程中的(de)“困境”。他(tā)表示：“券商端个(gè)人(rén)养老金只支持(chí)代销公(gōng)募基(jī)金，无法代(dài)销存(cún)款、银行理财、商(shāng)业养老保(bǎo)险，有些(xiē)客户风险承(chéng)受能力较低(dī)，想寻(xún)求更低(dī)风险等(děng)级的(de)产品(pǐn)，纯公募基金难以达(dá)到资产配置的(de)需(xū)求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向(xiàng)记者(zhě)直言，对于离退休还较遥(yáo)远的(de)群体来说，养老需求当然也需(xū)要考(kǎo)虑(lǜ)，但(dàn)眼下的(de)生活和经济状况才是(shì)更重要的。

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