个人(rén)养老(lǎo)金业务试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养(yǎng)老金开(kāi)始(shǐ)进入为期一年的试(shì)点，在(zài)全国选取(qǔ)了36个试点城(chéng)市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市场空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金业务的(de)代(dài)销主(zhǔ)渠(qú)道之一(yī)，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联系和与投资者的深度了(le)解，在(zài)养(yǎng)老基金销(xiāo)售方面已(yǐ)有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业(yè)务试点推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了解个人养老(lǎo)金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商(shāng)深耕(gēng)个(gè)人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以(yǐ)来，个人养老金业务正在获得更多证(zhèng)券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落地(dì)，14家(jiā)券(quàn)商获得代销资格(gé)。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中(zhōng)信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基(jī)金最主(zhǔ)要(yào)的代销方之(zhī)一，证券公(gōng)司在个人(rén)养老金业务试点的(de)铺开和(hé)推广中持续发力，个人养老金业(yè)务(wù)也成(chéng)为大(dà)型券商们财富管理转型的(de)重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过精心布(bù)局(jú)产品及渠道，与基(jī)金(jīn)投顾服务(wù)结合(hé)，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产品主要(yào)有四类：银行(xíng)理财、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金(jīn)产品名录(lù)显(xiǎn)示，当(dāng)前(qián)上线个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产品(pǐn)、理财类(lèi)产品、基金类产品、保险类(lèi)产品分别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人养(yǎng)老金产品资格(gé)受到明显(xiǎn)限制，仅部(bù)分具(jù)备保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌(pái)照的证券公司可销售养老保险，大多(duō)数试(shì)点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金上进行(xíng)重点开拓，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺(shùn)利获得(dé)首批个人养老金基(jī)金销售资格，完成全部(bù)40家基(jī)金管理(lǐ)公(gōng)司(sī)共计126只个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养老金公募(mù)基(jī)金产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金业务负责(zé)人向中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者(zhě)介(jiè)绍(shào)称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金管(guǎn)理人(rén)的137只Y份额产品，后(hòu)续将不(bù)断完善产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前(qián)已基本实现了(le)养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指(zhǐ)出(chū)，从客户服务办理的角度看(kàn)，大部分客户更(gèng)愿意在产(chǎn)品(pǐn)货(huò)架(jià)丰(fēng)富的机(jī)构办理个人养老(lǎo)金(jīn)业务。因此(cǐ)在服务(wù)体系的基础架构上(shàng)，风格(gé)多样、风(fēng)险(xiǎn)收益多(duō)元的产(chǎn)品货架能够带给客户(hù)更(gèng)好(hǎo)的(de)服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全(quán)面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时(shí)，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客(kè)户(hù)对(duì)于金融(róng)产品的特(tè)征和策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较(jiào)为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机(jī)构的“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类(lèi)型(xíng)的基础上，各(gè)家机构需要深入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研究每类(lèi)产品的特性；结合存量客户的个(gè)性化画像和客(kè)户特点，为(wèi)客户提供切实可行(xíng)的产品(pǐn)评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个(gè)人投(tóu)资者(zhě)来说(shuō)，当前阶段认(rèn)可并(bìng)开通个人养老金(jīn)账户的理由，一是来自(zì)开(kāi)户渠(qú)道的多重福利动员，二是个人养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是(shì)，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个(gè)人(rén)养老金退休后才能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元自(zì)然(rán)是需(xū)要在(zài)账户内充分利用长期投资，但如(rú)何投(tóu)资也令不(bù)少(shǎo)投资者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买(mǎi)，选择(zé)越多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的(de)选择已(yǐ)令(lìng)投资者目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到适合(hé)自己的产品，证券公司的投顾力量大有(yǒu)可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有近(jìn)万名(míng)高(gāo)素质(zhì)的投资顾问，帮(bāng)助客(kè)户甄(zhēn)选适合自身的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)，做好(hǎo)养老规(guī)划和资(zī)产配置，做到客户(hù)的(de)‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信(xìn)建投采取线(xiàn)上线下相结(jié)合的方式，注(zhù)重(zhòng)交流(liú)和体验，为客(kè)户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特(tè)点，细(xì)化(huà)形成“甄选100个人(rén)养老金基(jī)金评价标(biāo)准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投(tóu)研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖(lài)的(de)养老金(jīn)基金；选(xuǎn)出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养(yǎng)老(lǎo)金基金产品清单，满足养老(lǎo)金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不(bù)承(chéng)认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累(lèi)计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银行和工商(shāng)银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿(yuàn)意公(gōng)布(bù)投资者(zhě)通过(guò)其渠道开通个(gè)人养老金账户的(de)情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共(gòng)服务平台上仅可查询商业(yè)银行个人(rén)养老金(jīn)业务开(kāi)办(bàn)情(qíng)况。其(qí)中显示(shì)，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业(yè)务的银(yín)行中(zhōng)，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了(le)基金交易业务、保险交易(yì)业务和(hé)理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行所拥(yōng)有的产品和渠道优势相比，证券公司个(gè)人(rén)养老金业务的(de)规模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍(réng)处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽(suī)然网点数(shù)量(liàng)难以比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务(wù)，自(zì)有其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在(zài)推广个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服(fú)务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此前表示，其(qí)个人养老金业务从引(yǐn)导客户形成(chéng)科学养老理财(cái)观念的长远视(shì)角(jiǎo)出发，为客户提供从(cóng)产品策略、到产品优(yōu)选、再到组合配置的全周(zhōu)期专业资配服务和一(yī)站式(shì)的产品选择。中信(xìn)证券亦推出个人养老金(jīn)投(tóu)资一站式(shì)解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产(chǎn)配置(zhì)、服务陪(péi)伴(bàn)于一(yī)体的个(gè)人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全(quán)方位服务投资者外，“走出(chū)去”也是部分券商开(kāi)拓个人养(yǎng)老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基(jī)于对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金目(mù)标(biāo)客群的(de)深入研究(jiū)，将(jiāng)开发大中型企业作为个人(rén)养(yǎng)老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海(hǎi)深度、全(quán)国(guó)广度”的推(tuī)广计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言(yán)，东方证(zhèng)券协同系统内成员公司(sī)开(kāi)展走(zǒu)进企业推广个(gè)人养老金(jīn)活动，为企业单位员工(gōng)提供个人养老金上门(mén)服务，免去客户前往营业厅办理业(yè)务(wù)路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期(qī)组织(zhī)了超过100场的个人养(yǎng)老金走进(jìn)企业(yè)服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试(shì)点半年

　　持有(yǒu)体验成产品(pǐn)胜负(fù)手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券(quàn)商(shāng)代销个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质(zhì)的机构正式展业(yè)，逐鹿(lù)个人(rén)养(yǎng)老金市场(chǎng)。如今，个(gè)人养老金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，相关产品的收益(yì)率和回撤情况(kuàng)、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的(de)产(chǎn)品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户(hù)体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的(de)关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时(shí)服(fú)务上寻(xún)求创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人养老(lǎo)金业务已(yǐ)然成为(wèi)券商财富管理转型的(de)核心方向之一(yī)。通过不断完善客户服务体系，满足(zú)客(kè)户多层次金融需求，促进财富(fù)管理业务(wù)高(gāo)质量发展，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服(fú)务方面，会根据国(guó)家政策(cè)选择社保关系在先(xiān)行城市（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏感、对(duì)理财有初步(bù)认知的客户进行第一(yī)阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会(huì)随(suí)着试点扩(kuò)大和(hé)客户(hù)画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行后续(xù)服务(wù)。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点关(guān)注企事(shì)业单位员工，特(tè)别(bié)是大(dà)中(zhōng)型城市具有(yǒu)一定(dìng)经(jīng)营规(guī)模(mó)的企(qǐ)业员工，他们能(néng)够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资(zī)意(yì)识(shí)和财务认知；这类(lèi)人群对未来退休有一定(dìng)的规划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一个增量(liàng)市场(chǎng)，对证券(quàn)公司而言，针对(duì)潜(qián)在(zài)客群可以全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟踪了解客(kè)户的(de)风(fēng)险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积极(jí)等不同风险类型的养老基(jī)金，帮助(zhù)客(kè)户建(jiàn)立个(gè)人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助客户(hù)有效应对投资组合净值的波动(dòng)，引导客户持续(xù)参与(yǔ)养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资，提升客户养(yǎng)老投(tóu)资的获得感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，会针(zhēn)对不同(tóng)风险承受(shòu)能力(lì)、不同年(nián)龄结(jié)构和(hé)不(bù)同资金体量制定个性化养老策略。比如对每(měi)年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部(bù)门要(yào)求的金融(róng)机构(gòu)和金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂等(děng)信息和交(jiāo)易(yì)服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包(bāo)括(kuò)养老(lǎo)计算器、个(gè)性化(huà)的补充养老解(jiě)决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告(gào)以及养老直播服务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需(xū)要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及投教方面，应加大资(zī)源投入(rù)，通过教育和(hé)陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的认(rèn)知。走(zǒu)进企(qǐ)事(shì)业单位(wèi)，通过上门服务的方式(shì)触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个人(rén)养老金的(de)重(zhòng)要性(xìng)、投资策(cè)略和长期规划，激发客户对(duì)个人养老金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容(róng)丰富的一站式个人养(yǎng)老(lǎo)金专区(qū)，既包括产品(pǐn)购买、定(dìng)投、持(chí)仓查询等基(jī)础功能(néng)，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加(jiā)强(qiáng)与客(kè)户的深度(dù)互动(dòng)。

　　第(dì)三，在金融(róng)科技应用(yòng)方面，引入(rù)智能科技和人工智能技术，通过(guò)数据分析和算法模(mó)型，根据客户的风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力、资产(chǎn)状况和(hé)目标(biāo)退休年限，定制化(huà)推荐养(yǎng)老金产品组合，并提(tí)供实时投资组合(hé)跟踪(zōng)和风险管理工(gōng)具，帮助客(kè)户更好地实现(xiàn)养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业(yè)务(wù)负责人则表示，可以通(tōng)过(guò)“人(rén)+科(kē)技(jì)”，在大数据(jù)智(zhì)能(néng)客户(hù)分(fēn)析系统(tǒng)的基础上，可以针对(duì)不同养老诉求的(de)客户达成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线上(shàng)与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生(shēng)命(mìng)周期和年龄阶段的客户提(tí)供专业的、一对一的养(yǎng)老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户体验(yàn)成产品(pǐn)胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有半(bàn)年，产品收益(yì)和回撤(chè)率大(dà)不大(dà)？产品(pǐn)能不(bù)能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目(mù)前养(yǎng)老目(mù)标基金的整体收(shōu)益水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养(yǎng)老(lǎo)基金产品，近(jìn)七(qī)成收(shōu)益告(gào)负。其中(zhōng)，业绩垫底(dǐ)的(de)一只个(gè)人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有(yǒu)平(píng)安稳(wěn)健(jiàn)养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳(wěn)健(jiàn)养老一年持有Y，自(zì)成(chéng)立以(yǐ)来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目(mù)标(biāo)基金(jīn)收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期(qī)保值增(zēng)值同(tóng)时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的(de)产品应(yīng)力(lì)争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客(kè)户通过投资达到‘养(yǎng)老目的(de)’的初衷。”银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务(wù)负责人介绍(shào)，目(mù)前个人养(yǎng)老金可投资的(de)4类产(chǎn)品风险收益特(tè)点明显，有的类别更(gèng)侧重(zhòng)本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时(shí)，每(měi)个类别很难做到在(zài)保证其(qí)特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低(dī)波低回撤(chè)对于离退休时(shí)点较近的(de)投(tóu)资者比较合适，性(xìng)价(jià)比高的(de)中波动(dòng)中回撤、高波(bō)动高回(huí)撤特征产品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年(nián)才(cái)退(tuì)休的投资者也是可以选择的，拉长周期(qī)看也能满(mǎn)足(zú)客户(hù)养老类资金的保(bǎo)值增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两个目的，前提(tí)是有一套(tào)完整、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且动(dòng)态适配的产(chǎn)品评价(jià)体系，通过该体系的评价，能较为清晰(xī)地(dì)区(qū)分出(chū)产(chǎn)品的“性价比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能(néng)公平、公(gōng)正地对同(tóng)类或者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的(de)产(chǎn)品推荐给合适的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金(jīn)分为(wèi)目标(biāo)风险(xiǎn)型(xíng)和目标日(rì)期型两大类(lèi)，投资者可(kě)以根据(jù)自身投资目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体(tǐ)的(de)产品。比如低(dī)风险偏好的客(kè)户可选择目标日期型(xíng)中(zhōng)的(de)稳健类产品，通过(guò)严(yán)格控制股票(piào)资(zī)产仓位降低(dī)产品波动，带给客户(hù)相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老(lǎo)金替代率尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退休后(hòu)的(de)养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维(wéi)持(chí)退休前的生活水平，养老金投资的增值功能也是(shì)一个(gè)重要考量。由于个人(rén)养老金取用需要达到年龄等(děng)条件(jiàn)，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到(dào)几(jǐ)十年，能够承受一定的短期(qī)波动，对于追求长期投(tóu)资收益的客户，可以配置一定高比(bǐ)例资金在权(quán)益(yì)型资产(chǎn)上，实现养(yǎng)老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关(guān)业务负责人也认为，个人养老金(jīn)产品具(jù)有(yǒu)一(yī)定的普(pǔ)惠金(jīn)融属性，需(xū)要关注老百姓长期保值(zhí)增值的(de)养老需(xū)求。站(zhàn)在资(zī)产(chǎn)角度，想要实现长期资金的稳健投资回报(bào)，资产配置不可(kě)或(huò)缺。通过(guò)投资不同品种(zhǒng)、不(bù)同收益特(tè)征(zhēng)、低相关性的(de)金融(róng)资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风(fēng)险分(fēn)散、降(jiàng)低(dī)总体波动(dòng)，从而更好地满足投资者的养老(lǎo)投资(zī)目(mù)标(biāo)。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养老(lǎo)金业务积极发(fā)展的同(tóng)时，与渠道网点和客(kè)户众多的银行等(děng)机构相比，券(quàn)商(shāng)如何突(tū)破自(zì)身瓶颈，实现(xiàn)差异化(huà)的发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人表(biǎo)示(shì)，银行、券商、基(jī)金独(dú)立销售机构都可参(cān)与到为(wèi)客(kè)户提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机构可以(yǐ)根据(jù)自己的(de)资源禀(bǐng)赋，充分发挥(huī)自身优(yōu)势，服务好有养老投(tóu)资(zī)需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未(wèi)来(lái)还(hái)有以下(xià)三(sān)方(fāng)面诉(sù)求：一是增(zēng)强基础设施建设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品外(wài)，增(zēng)加可为客户提供的养老产品（如(rú)养老理财(cái)）；三(sān)是(shì)明确养老规(guī)划(huà)业(yè)务合规性，为不(bù)同的客(kè)户提供(gōng)基于客户需求和画像的养老规(guī)划方案。”上(shàng)述负(fù)责(zé)人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老(lǎo)金相(xiāng)关业务(wù)负责人提(tí)出，当前的政策要求下，客户如(rú)果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端(duān)进行一系列(liè)前序操作(zuò)步骤，对于尚(shàng)不熟悉业(yè)务流程的投资(zī)者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代(dài)销个人养老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无(wú)法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投(tóu)资者选择(zé)的(de)产品种类(lèi)较为单一，难以进一步(bù)为(wèi)投(tóu)资者提供更丰富(fù)的个人养老金(jīn)配(pèi)置(zhì)方案。未来期待能够从政策端进(jìn)一步简化投资者的办理(lǐ)流程，提升客户体验；给予券商(shāng)在多(duō)样化个人养老金品种的(de)引入和研(yán)发上的政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养(yǎng)老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人(rén)所得税退税的开始，不(bù)少人发现自己(jǐ)的退税比去年(nián)多(duō)了(le)不(bù)少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下才发现(xiàn)，是因(yīn)为去年底(dǐ)开通了个(gè)人养老金业(yè)务，并入(rù)了金。这一消息大(dà)大刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一杏花代表十二生肖里的哪个动物呢，杏花是指十二生肖中什么动物个月的时(shí)间(jiān)里，增(zēng)加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快(kuài)速攀(pān)升，但是个人养(yǎng)老金累(lèi)计缴费约200亿(yì)元，人均(jūn)缴费低(dī)于1000元。此外，据中国(guó)保险资(zī)管业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德(dé)云透(tòu)露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金(jīn)账户的三(sān)千多(duō)万人中，仅900多(duō)万人完(wán)成了(le)资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的(de)结果来看，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低(dī)于预期，是(shì)大多(duō)人(rén)不愿意入金的主要原因。而选择开户(hù)的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为(wèi)，这(zhè)是一个(gè)专业活，既(jì)需要(yào)了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老(lǎo)规划，也需要业(yè)务人员(yuán)及其所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资(zī)者(zhě)认为(wèi)，个人养老金产品每(měi)年封顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多(duō)数产品流(liú)动性差(chà)，难以预防到退休前的(de)应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户(hù)热投资(zī)冷”的现象没有随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业(yè)协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云(yún)在近期举(jǔ)办的2023清(qīng)华(huá)五道口全(quán)球金(jīn)融论坛(tán)上表示(shì)，目前个人(rén)养老(lǎo)金试点效果(guǒ)呈(chéng)“两低三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立账户人数占基(jī)本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费(fèi)人(rén)数(shù)占(zhàn)建立账户人数比例低(dī)；产(chǎn)品(pǐn)供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠(qú)道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不均衡(héng)的问题，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局(jú)出手，率(lǜ)先(xiān)增加养老(lǎo)保(bǎo)险产品的供给。近(jìn)日，国(guó)家金融(róng)监督(dū)管(guǎn)理总(zǒng)局已向业内就关于(yú)促进(jìn)专属商业养老保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专属商业养老保险拟由试点业(yè)务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，随着专属商(shāng)业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险企数量将增加(jiā)不少。此(cǐ)外，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险是(shì)对接个人养(yǎng)老金制度(dù)的主(zhǔ)要(yào)保险(xiǎn)产品，这意味着个人(rén)养老金(jīn)保(bǎo)险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商(shāng)业养老保险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮(fú)动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户供客(kè)户选择。据各家保险公(gōng)司披(pī)露的专属(shǔ)商业养老保险产品2022年结(jié)算(suàn)利(lì)率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结(jié)算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现有的个(gè)人养老保险的(de)收(shōu)益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同(tóng)时，多家金融机(jī)构呼吁从(cóng)产品设计(jì)端(duān)解决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责人看来(lái)，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其(qí)更加突出的(de)特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄(líng)人(rén)群储备失能养护(hù)和医疗(liáo)应急资产、为退休人群规(guī)划(huà)遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障(zhàng)/养老生(shēng)活无缝(fèng)对(duì)接(jiē)等。

　　养老金融(róng)产品的设(shè)计初(chū)心(xīn)，必须(xū)切(qiè)实从客户需求出发(fā)；养老金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的设计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计(jì)成果，应该更(gèng)多的(de)让利于民、普惠(huì)百姓，运用(yòng)好专(zhuān)业的金(jīn)融工(gōng)具、做艰难但长(zhǎng)期(qī)正确(què)的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计出充分利(lì)用(yòng)资(zī)本市场具有良好增(zēng)值能力资产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设(shè)计能力和资产管理能力(lì)。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或(huò)管理人）合作(zuò)，根据(jù)客户需(xū)求设计出(chū)在养老(lǎo)功能(néng)方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也(yě)希望能参与到(dào)具体(tǐ)的产品设计(jì)之中。其个人养(yǎng)老(lǎo)业(yè)务(wù)负责人建议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未(wèi)来除(chú)了股、债配(pèi)置，或在未来可以(yǐ)考虑增(zēng)加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者(zhě)可以直(zhí)接在(zài)开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样在(zài)开户的(de)时候(hòu)就可以形(xíng)成闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参(cān)与个人养老(lǎo)金可能面临(lín)的(de)流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日表示，保(bǎo)险公司可以通过(guò)“保单质(zhì)押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客(kè)户对短(duǎn)期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老的(de)全面(miàn)需(xū)求，多家券商还发力个人养老金(jīn)账户以外(wài)的个人(rén)补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的(de)“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信(xìn)养计划(huà)”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品(pǐn)中(zhōng)心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养老(lǎo)需求的流(liú)动性、安(ān)全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化的养(yǎng)老(lǎo)配置(zhì)方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责(zé)任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越(yuè)的养老规划与(yǔ)满足不同(tóng)养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信(xìn)证券的(de)“信养计划”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰富(fù)的养老型年(nián)金、增额终(zhōng)身寿等不(bù)同品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障性(xìng)资产，满足客户多样(yàng)化、多(duō)层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支(zhī)柱养老(lǎo)金(jīn)业务中(zhōng)的企业年金业(yè)务(wù)，银河证券还(hái)上(shàng)线了自研的年金综合评(píng)价系统。该(gāi)系统可以通过客户(hù)提供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年(nián)金组合净值与(yǔ)持股比例等数据，结合公(gōng)募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户(hù)委(wěi)托年金组(zǔ)合的(de)评(píng)价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制(zhì)间(jiān)接服务背后的企业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究(jiū)中心(xīn)已(yǐ)为部分(fēn)省市(shì)提供(gōng)职(zhí)业年金的组合评价与(yǔ)管(guǎn)理咨询(xún)服务，也计划结合机构条线(xiàn)业务规划为央企与国企提供企业(yè)年金组合(hé)评价(jià)等综(zōng)合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总裁罗(luó)黎明告诉(sù)记者，公司自主开(kāi)发建设部署(shǔ)的年金综(zōng)合(hé)评(píng)价系统及研究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综合(hé)金(jīn)融服务体(tǐ)系(xì)均(jūn)是公司积极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老发展战(zhàn)略(lüè)而推出的(de)新服务，体现了(le)在第二、三(sān)支(zhī)柱上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业(yè)务，目前公司已初步建立了个(gè)人养老金及个人养老金融服务体系，充(chōng)分利(lì)用金融(róng)产品代理销售(shòu)牌(pái)照和保险兼业(yè)代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的(de)个(gè)人养(yǎng)老金融服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不(bù)少开(kāi)户(hù)人在我们介绍(shào)之(zhī)前(qián)都已有所了(le)解，感觉这项(xiàng)制度(dù)的普(pǔ)及度和客户认识(shí)程(chéng)度在不断提升。”某(mǒu)大型(xíng)银行(xíng)的客户经理林漪（化(huà)名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户(hù)并没有存钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因(yīn)为不知道如何选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详细(xì)介(jiè)绍(shào)和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养老(lǎo)金制度正式落(luò)地，在(zài)北(běi)京(jīng)、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动(dòng)实施(shī)。距离个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度落地已经过去(qù)半(bàn)年(nián)，民众接受度(dù)和业务进(jìn)展情况如(rú)何？从业人员在具体实操过程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实地探访上海地区(qū)几家(jiā)银行网(wǎng)点和券商(shāng)营业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人(rén)更(gèng)在意退(tuì)休(xiū)后多一(yī)份保障

　　根据(jù)人社部和国(guó)家社会保险公共服务平台数据可知(zhī)，个(gè)人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度经(jīng)过半年时间(jiān)的发展，在产品种类、数量和参与人数(shù)方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业(yè)部财富管(guǎn)理(lǐ)相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客(kè)户都对(duì)个(gè)人养老金(jīn)业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部(bù)咨询(xún)的，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和开户外(wài)，还有不少企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人(rén)等通过(guò)企业和单位组织(zhī)来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两(liǎng)位(wèi)不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人(rén)所(suǒ)关(guān)注的(de)问题(tí)“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地区金(jīn)融(róng)机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她每年都将收入(rù)的(de)一部分拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了个(gè)人养老金制度后，就分一部分在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部分(fēn)强制储(chǔ)蓄的(de)钱即使存长期也不会(huì)影响她未来的生活质量(liàng)，并且(qiě)放进个人养(yǎng)老金账户是(shì)在(zài)基本养老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意的就是买个人(rén)养老(lǎo)金可以享受(shòu)税(shuì)收优惠，直接考(kǎo)虑到(dào)退休后的生活质量还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日(rì)常介绍个人养老金(jīn)业务的过程中确实会考虑到不(bù)同年(nián)龄群体(tǐ)的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好(hǎo)地(dì)“对症下药”，比如给刚(gāng)工作(zuò)不久(jiǔ)的年轻人(rén)着重介绍“退休(xiū)后多一(yī)份保障”推广(guǎng杏花代表十二生肖里的哪个动物呢，杏花是指十二生肖中什么动物)效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金(jīn)业务取得进展的同时，还有不(bù)少(shǎo)已经了解个人养老金业务的(de)民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行(xíng)端个人养老金业务的开展中(zhōng)感受到(dào)，一(yī)些客户开(kāi)了户但没存储(chǔ)的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心(xīn)之后(hòu)如果要大(dà)笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客户(hù)则是认为在个人(rén)养老(lǎo)金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个人养老金(jīn)可以(yǐ)购买的(de)养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基(jī)金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户也可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商(shāng)从业人员的(de)角度(dù)谈(tán)到了推广个人养老金业(yè)务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支(zhī)持代销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些(xiē)客户风险(xiǎn)承受能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求更低风险等级(jí)的产(chǎn)品，纯(chún)公募基金难以达到资产配(pèi)置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者(zhě)直(zhí)言，对于离退(tuì)休还(hái)较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当然也需(xū)要考(kǎo)虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生活和经济状况(kuàng)才(cái)是更重(zhòng)要(yào)的(de)。

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