个人养老(lǎo)金业务试(shì)点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进(jìn)入为(wèi)期一年的试(shì)点，在(zài)全国选取了36个试点城市和地区进行推进(jìn)。据人力资源和社会保(bǎo)障(zhàng)部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末(mò)，个人(rén)养老金开户数量达到(dào)3324万(wàn)，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老(lǎo)金业务的代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了解，在养(yǎng)老(lǎo)基金销售方(fāng)面已有多方(fāng)实践。时值个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)试点推行半年之际，中(zhōng)国(guó)基金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势(shì)

　　券商深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基金(jīn)报(bào)记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老金业务(wù)正在(zài)获得更(gèng)多证(zhèng)券公司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截(jié)至今(jīn)年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会(huì)更(gèng)新名(míng)录中个人养(yǎng)老金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中信证券华(huá)南新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公募基(jī)金最主要(yào)的代销方之一，证券公司在个人养老金(jīn)业务试点的(de)铺开(kāi)和推(tuī)广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富(fù)管理转型的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过精心布局(jú)产品及渠道，与(yǔ)基(jī)金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局(jú)：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资的产品主要有(yǒu)四类：银(yín)行理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金产品名录显示(shì)，当(dāng)前上线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品(pǐn)分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公司(sī)代(dài)销个人养老金(jīn)产品资格受(shòu)到明显限制(zhì)，仅部分具备(bèi)保险兼业代(dài)理牌(pái)照的证券公司(sī)可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募基(jī)金(jīn)上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证券在2022年年(nián)报中表示，其(qí)顺(shùn)利获得首批个人养老(lǎo)金基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计(jì)126只个(gè)人养老金基(jī)金产品的上线，基本实现个(gè)人养老金公募基(jī)金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投(tóu)已(yǐ)引(yǐn)进华(huá)夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人的(de)137只Y份额(é)产(chǎn)品，后续(xù)将(jiāng)不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦(yì)表示，目前已(yǐ)基本实现了养(yǎng)老(lǎo)公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指出(chū)，从客(kè)户服务办理的角度(dù)看(kàn)，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办(bàn)理个人(rén)养老金业务(wù)。因此在服务体系的基础(chǔ)架构(gòu)上(shàng)，风格(gé)多样、风险收益(yì)多元的产品(pǐn)货(huò)架(jià)能够带给客户更好的服(fú)务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金业务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部分(fēn)客(kè)户(hù)对于金融(róng)产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能力(lì)、投资意愿、投资(zī)目(mù)的的认知较为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛(shāi)选“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成(chéng)为服务机构的(de)“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人(rén)养(yǎng)老金可投资的产品类型的基(jī)础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每(měi)类(lèi)产品的特性；结(jié)合存量客户的个(gè)性(xìng)化画(huà)像(xiàng)和客户特点，为客(kè)户提供切实可行的产品(pǐn)评估体系(xì)和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人(rén)养老金账户(hù)的(de)理由，一(yī)是来自(zì)开户渠道的多重(zhòng)福利(lì)动员，二是个(gè)人养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然开(kāi)户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元自然是(shì)需要在(zài)账户内充分利(lì)用长期投(tóu)资，但如何投资也(yě)令不少投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养(yǎng)老产品(pǐn)的选择已(yǐ)令投资(zī)者目不暇接，如何(hé)让投资者(zhě)选择到适合(hé)自己的产品，证券公(gōng)司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥有(yǒu)近万名高素质的(de)投(tóu)资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做好养老规划和(hé)资产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中(zhōng)信建投采取线上线(xiàn)下相结合的(de)方(fāng)式，注重(zhòng)交流和体验，为(wèi)客户提(tí)供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个(gè)人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金(jīn)基金特(tè)点，细化形(xíng)成“甄选100个人(rén)养老(lǎo)金基金评价(jià)标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司(sī)治理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量化(huà)评价，优选值得信赖的养老金基(jī)金；选出(chū)“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产(chǎn)品(pǐn)清单，满足(zú)养老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公司营(yíng)业网(wǎng)点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开(kāi)的2022年报发(fā)布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年(nián)末(mò)，该行已经累计开立个人养老金(jīn)账户(hù)229.16万户(hù)，位列(liè)全行业(yè)第三位，市场占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公(gōng)布投资者通过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商业银(yín)行个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设了资金账(zhàng)户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保(bǎo)险交(jiāo)易业务和(hé)理财(cái)交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行所拥有的(de)产品和渠道优(yōu)势相比，证(zhèng)券公司个人养老金业(yè)务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量(liàng)难以比拼，但券商发力个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在推广(guǎng)个人养老金业务(wù)时，将“一站式(shì)”服务作(zuò)为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老金业(yè)务从引导客(kè)户(hù)形(xíng)成科学养(yǎng)老(lǎo)理财观念的(de)长(zhǎng)远视(shì)角(jiǎo)出发，为客(kè)户提供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到(dào)组合配置的全周期(qī)专业(yè)资(zī)配服务(wù)和一站(zhàn)式的产品选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦推出个人养老(lǎo)金投资(zī)一(yī)站(zhàn)式解(jiě)决(jué)方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供(gōng)含账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位(wèi)服务(wù)投(tóu)资者(zhě)外，“走出去”也(yě)是(shì)部分券商开拓(tuò)个人养老金业(yè)务(wù)的解决方案。东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁向记(jì)者介绍，东方证(zhèng)券(quàn)基于对个人养老(lǎo)金(jīn)目(mù)标客群(qún)的深入(rù)研(yán)究(jiū)，将开发大中型企业(yè)作(zuò)为个人养老金(jīn)客户拓(tuò)展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证(zhèng)券协(xié)同(tóng)系统内成员公司开展走进(jìn)企业推广个(gè)人养老金活动，为(wèi)企(qǐ)业单(dān)位(wèi)员工提供个人养老金(jīn)上门服务，免去客户(hù)前往营业厅办(bàn)理业(yè)务(wù)路上(shàng)花费的时间，提高服(fú)务效率，节约客(kè)户时间。展(zhǎn)业(yè)初期组(zǔ)织(zhī)了超过100场(chǎng)的个人养老金走进(jìn)企业(yè)服务活(huó)动，覆(fù)盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代(dài)销(xiāo)个人养老金业务(wù)“开闸(zhá)”，多家获资质的(de)机构正式展业，逐鹿(lù)个人养老金市(shì)场。如今(jīn)，个人养老金制度实施(shī)已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回(huí)撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真(zhēn)正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成(chéng)为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于(yú)资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能实(shí)现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同(tóng)时又让客(kè)户(hù)体(tǐ)验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金(jīn)业务已然成为券商财富管理(lǐ)转型的核心方向之一(yī)。通(tōng)过不断完善客户服务体系(xì)，满足客户多(duō)层次金融需求，促(cù)进(jìn)财富管(guǎn)理(lǐ)业(yè)务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客户分类服务方面，会(huì)根据国家政策选择社保(bǎo)关系在先行(xíng)城市（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初(chū)步认知的客户进行第(dì)一阶(jiē)段的重点(diǎn)服务，对其(qí)他客户会(huì)随着试点(diǎn)扩大和(hé)客户画像的覆盖(gài)进行(xíng)后续服(fú)务(wù)。

　　东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)副(fù)总裁徐(xú)海宁表示，证券公司(sī)可重点关注企事业单位员工，特(tè)别是大(dà)中型城市具有一定经营规模的企业(yè)员(yuán)工，他们能够享受个税抵扣的(de)优势，具备一(yī)定投资意识和财务认知；这类人群对未来退休有一(yī)定的规(guī)划(huà)和想法。

　　同时，由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金是一个增量市(shì)场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群(qún)可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通过投研(yán)优势(shì)和专(zhuān)业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造更多养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同(tóng)风险类型的(de)养老基金，帮助(zhù)客户(hù)建立个人养(yǎng)老金投资计划。此外(wài)，证券公司可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问服务，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)有效应对(duì)投资(zī)组(zǔ)合净值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客户持续(xù)参与(yǔ)养老金(jīn)投(tóu)资，提(tí)升客(kè)户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表(biǎo)示，会针对不同(tóng)风(fēng)险承(chéng)受能力、不(bù)同(tóng)年龄结(jié)构和不同资金体量制定个(gè)性(xìng)化(huà)养老策略。比如对每年享税优的(de)1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合(hé)监管部(bù)门要求的金融机构和金融产品(pǐn)清(qīng)单、通俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安(ān)养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算器(qì)、个性化的补(bǔ)充养(yǎng)老解决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券(quàn)公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构建养老金(jīn)第三(sān)支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及(jí)投教方面(miàn)，应加(jiā)大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金的(de)认(rèn)知。走进企事业单位，通过(guò)上门(mén)服务的方式(shì)触(chù)达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨会和投资教育活(huó)动，帮(bāng)助客(kè)户了解个(gè)人养老金的(de)重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人(rén)养老(lǎo)金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人(rén)养老金(jīn)专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老(lǎo)工(gōng)具（如节(jié)税计算器），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面，引(yǐn)入(rù)智能科技(jì)和人工智能技术，通过数据分析和(hé)算(suàn)法模型，根据客户的风(fē甜蜜惩罚类似的有哪些 推荐一下满是车的剧男女ng)险承受能力、资产状(zhuàng)况和目(mù)标退(tuì)休年限(xiàn)，定制化推(tuī)荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客(kè)户更(gèng)好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人则(zé)表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据智能(néng)客户(hù)分析系统的基础上，可以针对不同养老诉(sù)求的客户达成“千人千(qiān)面”的个(gè)性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一的(de)养(yǎng)老配(pèi)置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负(fù)

　　客户体验成产品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手

　　个(gè)人养老金制度(dù)实施已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收益和回(huí)撤率大不大(dà)？产品(pǐn)能不能满足(zú)真(zhēn)正(zhèng)的(de)养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到(dào)，目前养(yǎng)老目标基(jī)金的整体(tǐ)收益水平(píng)并不乐观(guān)。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平(píng)安稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月(yuè)成(chéng)立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其(qí)后的是(shì)兴全安(ān)泰稳(wěn)健(jiàn)养老一年持(chí)有Y，自成(chéng)立以来回报(bào)为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基(jī)金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由(yóu)于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的(de)产品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好(hǎo)是个人(rén)养老产品成败的核(hé)心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产(chǎn)品应力争为(wèi)客(kè)户保值增值(zhí)，否(fǒu)则将违背客户通过投(tóu)资达到‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人介绍，目前(qián)个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的(de)类(lèi)别更(gèng)侧重本金安(ān)全、有的类别更侧重(zhòng)资产增(zēng)值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保(bǎo)证(zhèng)其特(tè)点达到的同时又(yòu)规避掉该类(lèi)产(chǎn)品的风险或缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客(kè)群情况来看，低波低回撤对于(yú)离退休(xiū)时点较(jiào)近的投(tóu)资者比较合适(shì)，性价比高的中波动(dòng)中回撤(chè)、高(gāo)波动高(gāo)回(huí)撤特征(zhēng)产品(pǐn)对于还有20-30年(nián)才退休的(de)投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也(yě)能满足客户养老类资金(jīn)的保值增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上述两个(gè)目的，前提是有一(yī)套(tào)完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评(píng)价体系(xì)，通过该体系的评(píng)价(jià)，能较为清晰地区分出产(chǎn)品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进(jìn)行综合评(píng)判。如此，才(cái)能(néng)真(zhēn)正将(jiāng)好的产品、合(hé)适的产品推荐给(gěi)合(hé)适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标风(fēng)险型和目标日期型两大类，投(tóu)资者(zhě)可以根据自身投(tóu)资目(mù)标和风险承(chéng)受(shòu)能力选择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型(xíng)中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降(jiàng)低产(chǎn)品波动，带给(gěi)客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目前我国城镇职(zhí)工养老金(jīn)替(tì)代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的(de)养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水平，养老金投资(zī)的增值功(gōng)能也是一个重要(yào)考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等(děng)条件，投资(zī)资金具(jù)有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的(de)短期波动(dòng)，对于(yú)追求长期投(tóu)资收益的客户，可(kě)以配置一定高比例(lì)资(zī)金在(zài)权益型资(zī)产上(shàng)，实现(xiàn)养老投(tóu)资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负(fù)责人也认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金融(róng)属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保(bǎo)值增值的养老需求。站(zhàn)在(zài)资(zī)产角度，想要实(shí)现长期资金的稳健投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益(yì)特(tè)征、低相关性(xìng)的金融资产，有助于(yú)实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者(zhě)的养老(lǎo)投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在(zài)个人(rén)养老金业务积(jī)极(jí)发展的同时，与渠道网点和客户(hù)众多的银行等机(jī)构(gòu)相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发(fā)展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责(zé)人表示，银行、券(quàn)商(shāng)、基金独立销售机构都(dōu)可参与(yǔ)到为客户提供个人养老基金服务，几类机构(gòu)优势(shì)互补(bǔ)，严(yán)格(gé)意义(yì)上(shàng)说是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务(wù)好有养(yǎng)老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性(xìng)上(shàng)与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服(fú)务；二是增加产(chǎn)品销售范(fàn)围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外(wài)，增(zēng)加(jiā)可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规(guī)性，为不同的(de)客户提供(gōng)基(jī)于客户需(xū)求和画像的养老规划方案(àn)。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务(wù)负责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想在券商端参与个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资，需要(yào)分别(bié)在(zài)银行端、个税端进行一系列前序操(cāo)作步(bù)骤(zhòu)，对于尚不熟(shú)悉(xī)业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代(dài)销个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品的管理要求，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可(kě)供投资者选择的产品种类较为单一(yī)，难以进一步为投资者提供(gōng)更(gèng)丰富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待(dài)能够(gòu)从政策(cè)端进一步简(jiǎn)化(huà)投资者的办理流(liú)程，提升客户(hù)体验；给予券(quàn)商在多样化个人养老金品种的(de)引入和研发上(shàng)的政策支持(chí)，丰(fēng)富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个(gè)人养老第(dì)二曲线

　　中国(guó)基(jī)金报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随(suí)着个人(rén)所得(dé)税(shuì)退税的开始，不少(shǎo)人(rén)发现自己的退税(shuì)比(bǐ)去(qù)年多了(le)不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去年底(dǐ)开通了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大(dà)大刺激了(le)不少本(běn)来不(bù)想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数(shù)据，截至今年3月(yuè)底，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)参加人数达3324万人。与3月(yuè)初(chū)的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的(de)一个月的(de)时(shí)间(jiān)里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是(shì)个人养老金(jīn)累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)透露，在(zài)截至2023年(nián)3月开(kāi)立个(gè)人养老金(jīn)账户的三千多(duō)万人中，仅900多(duō)万人完成了(le)资金储存。

　　从记(jì)者走访的(de)结果来看(kàn)，个人养老金(jīn)产品(pǐn)的收(shōu)益率远(yuǎn)低于预期，是(shì)大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因(yīn)主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机构(gòu)出台了不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开户的优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问题(tí)？银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人认为，这是一个专(zhuān)业(yè)活(huó)，既需要了解客(kè)户的经济状况、风险偏好和养老规(guī)划，也需要业(yè)务人员及其所在机构有(yǒu)比较(jiào)专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品每(měi)年(nián)封顶12000元，难(nán)以(yǐ)充分满足个(gè)人或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求，还需(xū)要(yào)结合其(qí)他商业产品等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多(duō)数产品(pǐn)流动性(xìng)差，难(nán)以预防(fáng)到退(tuì)休前(qián)的应(yīng)急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随(suí)之发(fā)生改变(biàn)。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云在(zài)近期(qī)举办的(de)2023清(qīng)华五(wǔ)道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人(rén)数占基(jī)本养老保险参保人数(shù)比(bǐ)例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户(hù)人(rén)数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不畅、民(mín)众参保意(yì)愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理总局(jú)出手，率先增加养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给(gěi)。近日，国家金融监(jiān)督(dū)管理总局(jú)已向业内就关于促进专属商(shāng)业养老保险发展有(yǒu)关事项征求意见(jiàn)。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为常态化(huà)业务(wù)。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示，随着专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险转为常态化业务，参与该项业(yè)务(wù)的险企数量将(jiāng)增(zēng)加不(bù)少。此外，专属商业(yè)养老(lǎo)保险是对接个(gè)人养老金制度(dù)的(de)主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老(lǎo)金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采取(qǔ)“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两(liǎng)种风格账户供客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保险(xiǎn)公(gōng)司披露的专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结(jié)算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养(yǎng)老保险的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品(pǐn)供给的(de)同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河(hé)证券相关业务负(fù)责(zé)人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资(zī)风险(xiǎn)相比，有其更加突出的(de)特点，包括为退休人群提(tí)供稳定安(ān)全有保障且抗(kàng)通胀的收入(rù)补(bǔ)充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能(néng)养(yǎng)护和医疗应急资产(chǎn)、为退(tuì)休人群规划遗产(chǎn)、将养老投(tóu)资与养老保障/养(yǎng)老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心(xīn)，必须切实(shí)从客户需(xū)求出发；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应该(gāi)更(gèng)多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好专业(yè)的金融工具、做(zuò)艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利(lì)用资本市(shì)场具有良好增值(zhí)能力(lì)资产的(de)养老产品(pǐn)取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品(pǐn)设计能力和(hé)资产管理能(néng)力(lì)。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供商，可(kě)以与产(chǎn)品发(fā)行人(rén)（或管理(lǐ)人(rén)）合作，根据(jù)客户需求(qiú)设计出在养(yǎng)老功(gōng)能(néng)方面更有竞争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责(zé)人(rén)表示。

　　中信建投也(yě)希(xī)望能参与(yǔ)到(dào)具体的产品设计(jì)之(zhī)中。其个(gè)人养(yǎng)老业务(wù)负(fù)责人建议，参(cān)考部分发(fā)达国家的经验，未来除了(le)股、债配置，或(huò)在未来可(kě)以考(kǎo)虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另类(lèi)资(zī)产(chǎn)，丰富(fù)投资(zī)者的可选(xuǎn)标(biāo)的，更好地(dì)分散(sàn)投(tóu)资风(fēng)险。

　　励(lì)正(zhèng)集团(tuán)中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该(gāi)避(bì)免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在开户的(de)时候做投(tóu)资(zī)选择。这样在开户的时候就可以形(xíng)成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人(rén)养老金(jīn)可能面(miàn)临(lín)的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总经理(lǐ)王玉改近(jìn)日表示，保(bǎo)险公司(sī)可以通过“保单质(zhì)押贷(dài)款(kuǎn)”等(děng)多种(zhǒng)金融工具来解(jiě)决客户对(duì)短期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难(nán)以满(mǎn)足个人或家庭养老的(de)全面需求，多家券商还发力个人(rén)养老金账户以外的个人补充(chōng)养老金融(róng)方案，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副(fù)总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在(zài)职群体养老规划的长期(qī)性、稳健性、安全性(xìng)等(děng)特(tè)点，已(yǐ)退休(xiū)人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极(jí)履行养(yǎng)老保障社会责(zé)任，力争为居民提供持续(xù)卓越的养(yǎng)老(lǎo)规划与满足不同养(yǎng)老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个(gè)人(rén)养老场景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的(de)养(yǎng)老型(xíng)年(nián)金、增(zēng)额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障(zhàng)性资(zī)产，满(mǎn)足(zú)客户多样化、多层(céng)级的养(yǎng)老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)中(zhōng)的企业(yè)年金(jīn)业务，银河证券(quàn)还(hái)上线了自研(yán)的年金综合评价(jià)系统。该系(xì)统(tǒng)可以通(tōng)过客户提供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年(nián)金(jīn)组合净值(zhí)与持股比例等数据(jù)，结合公募基金、股市债市(shì)数据，展示客(kè)户委托年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年(nián)金机(jī)制间(jiān)接服务背后的企业员工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分(fēn)省市(shì)提供职业年金的(de)组合评价(jià)与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也计划结(jié)合机构条线业(yè)务规划为央企与(yǔ)国企提供(gōng)企业年金组(zǔ)合评价等综合金融(róng)服务(wù)。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自主开发建设部署的年金综(zōng)合评价系统及研究咨询服(fú)务，具(jù)有养(yǎng)老属性的综合(hé)金融(róng)服(fú)务体系均是公司积极响应国(guó)家养老发展战略而(ér)推出(chū)的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老金(jīn)业务(wù)，目前公司已初(chū)步(bù)建立了(le)个(gè)人养老(lǎo)金及个人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提供更(gèng)加有温(wēn)度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们介绍(shào)之前都(dōu)已有所了解(jiě)，感觉(jué)这项(xiàng)制度的普及度和客户认识程度在不断提(tí)升。”某大型银行的客户经理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有很多人只(zhǐ)是开了(le)账户并没(méi)有(yǒu)存钱，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始投资，主要因为不(bù)知道如何选择(zé)产品或者有(yǒu)其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下(xià)我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资料(liào)向客户进行(xíng)详(xiáng)细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行(xíng)城市（地区）启(qǐ)动实(shí)施。距离个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)甜蜜惩罚类似的有哪些 推荐一下满是车的剧男女落(luò)地已(yǐ)经过去(qù)半年，民(mín)众接受度和业务进(jìn)展情况如(rú)何？从业人(rén)员在具体(tǐ)实操过程中(zhōng)又遇(yù)到了(le)哪些困难？不同年龄段的(de)群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访(fǎng)上(shàng)海地(dì)区几家(jiā)银行网点和券(quàn)商营(yíng)业部(bù)，了解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关(guān)注(zhù)税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根据人社部和(hé)国家社会保险公共服务平(píng)台(tái)数据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半(bàn)年时间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和(hé)参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相(xiāng)关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户(hù)都对个人养老金业务热情高(gāo)涨，有直(zhí)接到营(yíng)业(yè)部咨询的，还(hái)有(yǒu)很多(duō)是(shì)打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个人养老(lǎo)金业务的热情(qíng)和关注度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除了个人咨询(xún)和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业(yè)和单位组(zǔ)织来了解(jiě)、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者了(le)解了(le)身边两位不同(tóng)年(nián)龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋(péng)友(yǒu)后发现，两人所(suǒ)关(guān)注(zhù)的问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的(de)确(què)有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海地区金融(róng)机构(gòu)工作的(de)“80后”告(gào)诉(sù)记者，自从工作(zuò)以来，她每(měi)年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金(jīn)制度(dù)后，就(jiù)分(fēn)一部分(fēn)在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期(qī)也不(bù)会影响她未来的生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金(jīn)账户是在基(jī)本(běn)养老保险(xiǎn)之外(wài)多(duō)一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作(zuò)不(bù)久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意(yì)的就是买个人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税收(shōu)优惠(huì)，直接(jiē)考虑(lǜ)到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两种不同的想法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者坦言，他(tā)们在日常介(jiè)绍个人养老金业(yè)务的(de)过程中确实(shí)会考虑到不同年龄(líng)群体的不同需求(qiú)和(hé)想(xiǎng)法，进而更好地“对症下(xià)药”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍(shào)“退(tuì)休后多一份保障(zhàng)”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个人养老(lǎo)金业务取得进展的同时(shí)，还有不少已经了解个人养老金业(yè)务的民众仍在“观(guān)望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业务的(de)开展(zhǎn)中(zhōng)感受到(dào)，一些客(kè)户开(kāi)了户但没(méi)存储(chǔ)的主要顾虑是锁(suǒ)定时间(jiān)太长，担心之(zhī)后如(rú)果要大笔用钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为在(zài)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)并(bìng)非专门设计且(qiě)收益优(yōu)势不明显(xiǎn)，目前个人养老金(jīn)可以(yǐ)购买的(de)养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养(yǎng)老目标(biāo)基金四(sì)类产品，即使不通过个(gè)人(rén)养老金账户也可以直接买，且收益差(chà)距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员(yuán)的(de)角度谈(tán)到了推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务(wù)过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销(xiāo)公募基金，无(wú)法代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商(shāng)业养老保险，有些客户(hù)风险承受能(néng)力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的(de)产品，纯公募基金(jīn)难以达到资产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一(yī)部分(fēn)年轻人向记(jì)者直言，对于(yú)离(lí)退休(xiū)还较遥远的(de)群体(tǐ)来说，养(yǎng)老需(xū)求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生(shēng)活(huó)和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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