个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务试点落地(dì)半(bàn)年(nián)，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个(gè)人养老金开始(shǐ)进入为(wèi)期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个(gè)试(shì)点城市(shì)和(hé)地区进行推进。据(jù)人(rén)力资源(yuán)和社会保障(zhàng)部数(shù)据显(xiǎn)示(shì)，截至今年3月末(mò)，个(gè)人(rén)养老金开户(hù)数量达(dá)到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)代(dài)销(xiāo)主渠道之一，证(zhèng)券公司凭(píng)借(jiè)其与权益产品(pǐn)的紧密(mì)联(lián)系(xì)和与投资者的(de)深(shēn)度(dù)了解，在养老基金销售(shòu)方面(miàn)已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行(xíng)半年之际，中国基(jī)金(jīn)报记者深入(rù)多(duō)家券商，了解(jiě)个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富(fù)管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市(shì)场

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业务正在获得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个(gè)人养老金试点(diǎn)落地，14家券(quàn)商获(huò)得代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更(gèng)新(xīn)名(míng)录中个人(rén)养(yǎng)老金基金数量(liàng)增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销(xiāo)方之一，证券(quàn)公司在个人(rén)养老金(jīn)业务试点的铺开和推广中(zhōng)持续(xù)发力，个人养老(lǎo)金业务也成(chéng)为大型券(quàn)商们财富(fù)管理转型的(de)重(zhòng)要(yào)抓(zhuā)手(shǒu)。通(tōng)过精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投(tóu)顾服(fú)务结合，试点券(quàn)商充分(fēn)发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要(yào)全(quán)更要精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目(mù)前，个人养(yǎng)老金可投资的(de)产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老保险、公(gōng)募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前(qián)上线个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品(pǐn)、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险类产(chǎn)品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司(sī)代销(xiāo)个人(rén)养老金产品资格受到明显(xiǎn)限(xiàn)制(zhì)，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上(shàng)进行重(zhòng)点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首批个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金销售资(zī)格(gé)，完(wán)成全(quán)部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的(de)上线(xiàn)，基(jī)本实(shí)现(xiàn)个人养老金(jīn)公募(mù)基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负(fù)责人向(xiàng)中国基(jī)金报记者介绍称(chēng)，中信(xìn)建(jiàn)投已引(yǐn)进华(huá)夏基金等发行养老基金(jīn)管理(lǐ)人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断(duàn)完善(shàn)产品池。东方证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目前已基(jī)本实现了养(yǎng)老(lǎo)公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人指出，从客(kè)户服(fú)务办理的角度看，大部分客(kè)户更愿(yuàn)意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老(lǎo)金业务(wù)。因(yīn)此(cǐ)在服务体系的基础架(jià)构上，风格多样、风险收益多(duō)元的产品(pǐn)货架能够带给客(kè)户更好(hǎo)的服务办理(lǐ)体验(yàn)，产品布(bù)局的“全(quán)面”是个(gè)人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投(tóu)资(zī)选择的(de)角度(dù)讲，大部分(fēn)客户对于金(jīn)融产品的特征和策略的认知、对(duì)自(zì)身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助(zhù)客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人(rén)养老金可投资的产(chǎn)品类型的(de)基础上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地研(yán)究(jiū)每(měi)类产品的特性；结(jié)合(hé)存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系(xì)和养(yǎng)老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来(lái)说，当前阶段认可并开通(tōng)个(gè)人养老金账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道(dào)的多重(zhòng)福利动员，二是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金带来的(de)个税抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金退休后才(cái)能取出，这每(měi)年12000元(yuán)自然是需要在账户内(nèi)充分(fēn)利(lì)用(yòng)长期投资，但如何投资也令不(bù)少投资者犯(fàn)难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多(duō)。现有养(yǎng)老产品的选择(zé)已令投资者目不暇接(jiē)，如何让投资(zī)者选择到(dào)适合自己的产(chǎn)品，证(zhèng)券(quàn)公司的投(tóu)顾(gù)力(lì)量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的(de)投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适(shì)合自身(shēn)的养老产品，做好养老规(guī)划和资产配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信(xìn)建投采取线上线下(xià)相结合的(de)方式(shì)，注重交流和(hé)体验，为(wèi)客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推广个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务时(shí)曾介绍，其结(jié)合个人养老金(jīn)基金特点，细(xì)化形成“甄(zhēn)选100个人养老金(jīn)基金评(píng)价(jià)标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投研能(néng)力、业绩评(píng电流单位1a等于多少毫安，电流1a等于多少mah)价、风险(xiǎn)管理、声誉(yù)口碑量(liàng)化评(píng)价，优选值得信(xìn)赖的养(yǎng)老(lǎo)金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色养老金基金产品清(qīng)单，满足养老金客户个(gè)性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证券公(gōng)司营(yíng)业网点(diǎn)数量在“金融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远难(nán)以与大(dà)型商业银行的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴业银行(xíng)召(zhào)开的2022年报发布会上，该(gāi)行(xíng)高管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计开立(lì)个人养老金(jīn)账户(hù)229.16万(wàn)户，位列全行业第三(sān)位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银行和工(gōng)商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券(quàn)商(shāng)愿意公布投(tóu)资者(zhě)通过其渠道(dào)开(kāi)通个人(rén)养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家(jiā)社(shè)会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台上仅可(kě)查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交易业(yè)务，8家(jiā)同时(shí)开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势(shì)相比，证券(quàn)公司(sī)个人养老金业务的(de)规模(mó)相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点数(shù)量难以比拼(pīn)，但券商发力(lì)个人养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记(jì)者注意(yì)到，多(duō)家券商在(zài)推广(guǎng)个人养老金业务时(shí)，将“一站式”服(fú)务作为(wèi)宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人(rén)养(yǎng)老金业务从引(yǐn)导客户形(xíng)成(chéng)科学养(yǎng)老理财(cái)观念的长远视角出发，为客户提供(gōng)从产品策略、到(dào)产品优选(xuǎn)、再(zài)到(dào)组合配置的全周期(qī)专业资配服务(wù)和一站式(shì)的产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信证券亦推出个人养(yǎng)老金投(tóu)资一站(zhàn)式解(jiě)决方案(àn)“信养计(jì)划”，为客户提供含账户管(guǎn)理(lǐ)、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部(bù)分(fēn)券商开拓个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记(jì)者介绍，东(dōng)方证券基(jī)于对(duì)个人养老金目标(biāo)客群(qún)的深(shēn)入(rù)研究，将(jiāng)开发大中型企业作为个人养老金客(kè)户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国(guó)广度(dù)”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方证券协同系统(tǒng)内(nèi)成员公(gōng)司开展走(zǒu)进企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业(yè)单位(wèi)员工提供个(gè)人(rén)养老金上(shàng)门服务，免去(qù)客户前往营业厅办(bàn)理业务(wù)路(lù)上(shàng)花费的时间，提高服务(wù)效(xiào)率，节约(yuē)客户时间。展业初期组织(zhī)了超过100场(chǎng)的个人养老金走进企(qǐ)业服务(wù)活(huó)动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老(lǎo)金制度实施(shī)已有(yǒu)半年，相关(guān)产品的收益率和回(huí)撤情况、产品能否(fǒu)真正满(mǎn)足养老诉求等(děng)问(wèn)题，持续成(chéng)为(wèi)市(shì)场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资(zī)金(jīn)“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资(zī)者更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时(shí)又让客户体验良(liáng)好是个(gè)人养(yǎng)老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服务上寻求(qiú)创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个人(rén)养老金业务已然成(chéng)为(wèi)券商(shāng)财富(fù)管理(lǐ)转型的核心方(fāng)向之一。通过不断完(wán)善客户服务体(tǐ)系，满足(zú)客户多(duō)层次(cì)金融需(xū)求，促进(jìn)财(cái)富管(guǎn)理业(yè)务(wù)高(gāo)质量(liàng)发展(zhǎn)，券商在业务内(nèi)涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根据(jù)国家政(zhèng)策选择社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财(cái)有初(chū)步认知的客户进行第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客户(hù)会随着试(shì)点扩大(dà)和客户画像(xiàng)的(de)覆(fù)盖进行后(hòu)续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关(guān)注企事业单(dān)位员工，特别(bié)是(shì)大(dà)中型城市具(jù)有一定经营(yíng)规模(mó)的企业(yè)员工(gōng)，他们能够享受个税(shuì)抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意(yì)识和财务认知；这类人群对未来退休有一定(dìng)的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一(yī)个增量市场，对证券公司而(ér)言(yán)，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过(guò)投研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风(fēng)险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服(fú)务(wù)，帮助(zhù)客户有效应对投资组合(hé)净值的波动，引导客户(hù)持续参与(yǔ)养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同风险承受(shòu)能力、不同年龄(líng)结构和不同资金体量制(zhì)定个性化养(yǎng)老策略(lüè)。比如对(duì)每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符(fú)合(hé)监管部(bù)门(mén)要求的金融机构和(hé)金融(róng)产品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万(wàn)之外的(de)资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个(gè)性化的补充养(yǎng)老解决方案、定期的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪报告以及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打造(zào)增量市(shì)场，承担起(qǐ)构建养老金(jīn)第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获(huò)客(kè)及投教(jiào)方(fāng)面，应(yīng)加大资(zī)源投入，通过教(jiào)育和陪(péi)伴，提(tí)高(gāo)客户对个人养(yǎng)老金(jīn)的认(rèn)知。走(zǒu)进企事业单位，通过上(shàng)门(mén)服务的方式触达企业和客户(hù)，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户了(le)解个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的(de)兴趣(qù)和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方(fāng)面，建立内容丰富(fù)的一站式(shì)个人养老(lǎo)金专区，既包括(kuò)产品购买(mǎi)、定投、持仓查询(xún)等基(jī)础功能，提(tí)供丰(fēng)富的(de)养老资讯和实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三(sān)，在(zài)金融科技应用方面，引入智能科技和人(rén)工智能技术，通过数据分(fēn)析和算法模型，根据客户的(de)风险(xiǎn)承受能力、资产状况(kuàng)和目(mù)标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金(jīn)产品组合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分(fēn)析系统的基础(chǔ)上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的(de)客户达(dá)成(chéng)“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线下(xià)结合）是后面的(de)“0”，二者有机(jī)结合(hé)，为不同生命周期和(hé)年龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成收益告(gào)负

　　客(kè)户(hù)体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施(shī)已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收益和回撤(chè)率大不(bù)大？产品(pǐn)能不(bù)能满足真正(zhèng)的养(yǎng)老诉求？这些(xiē)问(wèn)题都是(shì)投资者的重要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意(yì)到，目前(qián)养(yǎng)老目标基(jī)金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养老目(mù)标(biāo)基金(jīn)自(zì)成(chéng)立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养(电流单位1a等于多少毫安，电流1a等于多少mahyǎng)老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰(tài)稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立(lì)以(yǐ)来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基金收益(yì)在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者更(gèng)希望(wàng)能(néng)实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何(hé)做到(dào)从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同时(shí)又让客户体验良好是个人(rén)养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客户(hù)保值增值，否则(zé)将违背(bèi)客户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个(gè)人养老金可投资的(de)4类产品风(fēng)险收益(yì)特点明显，有的类别更(gèng)侧重本(běn)金安(ān)全、有的类别更侧重资(zī)产增值；但同时(shí)，每个(gè)类别很难(nán)做到(dào)在保(bǎo)证其特点达到的同(tóng)时又规(guī)避掉该类产品(pǐn)的风(fēng)险或缺(quē)陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时点较近的(de)投资者比较合适(shì)，性价比高的(de)中(zhōng)波动中回撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年(nián)才退休的投资者(zhě)也是可以选择(zé)的，拉长周期(qī)看(kàn)也能满足客户养(yǎng)老类(lèi)资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达(dá)到(dào)上述(shù)两(liǎng)个(gè)目的，前提是有一套(tào)完(wán)整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的(de)产品评(píng)价体系，通过该体系的(de)评价，能(néng)较为清晰地区分出产品的(de)“性价(jià)比”（如(rú)风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或(huò)者同策略产(chǎn)品进行(xíng)综合评判(pàn)。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的(de)产(chǎn)品推(tuī)荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金(jīn)分为目标(biāo)风(fēng)险型(xíng)和目标日(rì)期型两大(dà)类(lèi)，投(tóu)资(zī)者可(kě)以根据自身(shēn)投资(zī)目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体(tǐ)的(de)产(chǎn)品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择目标(biāo)日(rì)期型中的(de)稳(wěn)健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给(gěi)客(kè)户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金(jīn)替代率尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大于70％，即可维持(chí)退(tuì)休前的(de)生(shēng)活(huó)水平(píng)，养老金投资的增值功能也是一个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资资金具(jù)有(yǒu)长(zhǎng)期性，可(kě)以达到(dào)几十年，能够承受一定的短期波(bō)动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一(yī)定高比例资金在权益型资产(chǎn)上(shàng)，实现养老投(tóu)资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人也认为，个人养老金产品具(jù)有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期(qī)保(bǎo)值增值(zhí)的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现(xiàn)长(zhǎng)期资金的稳(wěn)健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收益特征、低(dī)相关性的金(jīn)融资产(chǎn)，有(yǒu)助(zhù)于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从(cóng)而更(gèng)好地满(mǎn)足投资者的(de)养老投(tóu)资(zī)目(mù)标。

　　推动(dòng)个人(rén)养老(lǎo)金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老(lǎo)金业务(wù)积极(jí)发展(zhǎn)的同时，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户众(zhòng)多的银行等机构相比，券商如何(hé)突(tū)破自(zì)身瓶颈，实现差(chà)异化(huà)的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人表示(shì)，银(yín)行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参与到(dào)为客(kè)户提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意(yì)义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机构可(kě)以根(gēn)据(jù)自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身(shēn)优势，服(fú)务好(hǎo)有(yǒu)养老投(tóu)资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方(fāng)面(miàn)诉求(qiú)：一是增强基础设(shè)施建(jiàn)设，能在服(fú)务时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时(shí)的开户(hù)、下单服务；二是增加(jiā)产品销售(shòu)范围，在养(yǎng)老品类(lèi)上(shàng)更加丰(fēng)富(fù)，除特殊产品外(wài)，增加可(kě)为客户提供的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老规划业(yè)务合规性，为(wèi)不(bù)同的客户提供(gōng)基于客(kè)户需求(qiú)和画像的养老规划(huà)方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关业(yè)务负责人提出，当前的政策(cè)要求下，客户如果(guǒ)想在券商端参与(yǔ)个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资，需要分别(bié)在银行端、个税(shuì)端(duān)进行一系列(liè)前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务(wù)流程的投(tóu)资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对(duì)代销个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券(quàn)商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可供(gōng)投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步(bù)为(wèi)投资者提(tí)供更丰富的个人(rén)养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步(bù)简化投资者的办理流(liú)程，提升客户体(tǐ)验(yàn)；给(gěi)予(yǔ)券商(shāng)在多(duō)样化个人养老金品种的引(yǐn)入(rù)和研发上的政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资(zī)选择。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老(lǎo)第二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始(shǐ)，不少(shǎo)人发现自己的退税比去年(nián)多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因(yīn)为去年底开通了个人(rén)养(yǎng)老金业务，并入(rù)了金。这一消息大大(dà)刺激了不少(shǎo)本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的时间(jiān)里，增加了500万(wàn)户，开(kāi)户速度明显提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此外(wài)，据中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立个(gè)人养(yǎng)老金账户的三千多万人(rén)中(zhōng)，仅900多(duō)万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来(lái)看，个人养老金产品的(de)收益率(lǜ)远低于预期，是(shì)大(dà)多(duō)人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而(ér)选择开(kāi)户(hù)的原因主要是为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融机(jī)构出台了(le)不少(shǎo)吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需(xū)要了解(jiě)客户的经济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员及其(qí)所在(zài)机构有(yǒu)比较专业且(qiě)综合(hé)的服(fú)务能(néng)力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个(gè)人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全(quán)面需求，还(hái)需要结合(hé)其他商(shāng)业产品(pǐn)等综合考虑；大多(duō)数(shù)产品流动性差，难(nán)以预防到退休前的应(yīng)急资金需(xū)求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来(lái)，个人养老金产(chǎn)品正在逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开户(hù)热投资冷(lěng)”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华(huá)五(wǔ)道口全球金(jīn)融论坛上表示(shì)，目前个人养(yǎng)老金(jīn)试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即(jí)建立账户(hù)人数占基本(běn)养老(lǎo)保险参保人(rén)数比例低、已缴费人数占建立账户人数(shù)比例低；产品供应不(bù)均衡(héng)、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题(tí)，国家金融监(jiān)督管理总局出手(shǒu)，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日(rì)，国家金融监督(dū)管理总局已(yǐ)向业内(nèi)就关于促进专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)发展有关(guān)事项征求意(yì)见(jiàn)。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由(yóu)试点业务转为常(cháng)态化业务(wù)。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示(shì)，随着专属商业养老保险转为常态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)是对接个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)的主(zhǔ)要保(bǎo)险产品(pǐn)，这意(yì)味着个人养老金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据(jù)了解，专属商(shāng)业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两(liǎng)种风格账户(hù)供客户选择。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风(fēng)险相(xiāng)比(bǐ)，有其更加(jiā)突出的特(tè)点，包括为退休(xiū)人群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的(de)收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗(liáo)应(yīng)急(jí)资(zī)产、为退休人群规划(huà)遗产、将养老(lǎo)投资与(yǔ)养老保(bǎo)障/养老生活无缝对(duì)接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产品的设(shè)计初(chū)心，必须切实从(cóng)客(kè)户需求出发(fā)；养老金融产品的设计理念(niàn)，必须紧密围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或(huò)转移上述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)成(chéng)果，应(yīng)该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专业的金融(róng)工(gōng)具、做艰难但长期(qī)正确的(de)事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计出充(chōng)分利用(yòng)资本市(shì)场具有良好增值(zhí)能力(lì)资产的养老产品取决于发(fā)行(xíng)人(rén)（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证券公司作为财富(fù)管理(lǐ)服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客户需求设计出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上(shàng)述(shù)负责(zé)人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希望能(néng)参与到具体(tǐ)的(de)产品设(shè)计之中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业务负责(zé)人建议(yì)，参考部分发达国家(jiā)的经验(yàn)，未来(lái)除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地分散(sàn)投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨(yǔ)萌建议(yì)，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以(yǐ)直接在开(kāi)户的时候做投资选(xuǎn)择(zé)。这样在开(kāi)户的时(shí)候就可(kě)以形(xíng)成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可(kě)能面临的流动(dòng)性(xìng)问(wèn)题，长城人寿保险股份有限公司总(zǒng)经理王玉(yù)改近日表示，保险(xiǎn)公(gōng)司可以通过“保单质(zhì)押贷(dài)款”等多种金融(róng)工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难(nán)以(yǐ)满足个人或家庭(tíng)养老的全(quán)面(miàn)需求，多家券商还发力个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户以外(wài)的个人补充养老金融方案，例(lì)如银(yín)河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产品中心副(fù)总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证(zhèng)券已根据(jù)在(zài)职群体养老规划的长期(qī)性、稳健(jiàn)性、安全性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人群养老(lǎo)需求的流(liú)动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设(shè)计出多层次、多元化、个性(xìng)化(huà)的(de)养老配置方(fāng)案(àn)，积极履行养老(lǎo)保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持续卓越的(de)养老(lǎo)规划与(yǔ)满足不同养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的(de)“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划(huà)”则基于个人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金(jīn)、增(zēng)额终身(shēn)寿等不同品类(lèi)产品，覆(fù)盖(gài)养老收益性资产和保(bǎo)障性资(zī)产，满足客(kè)户多样化、多(duō)层级的(de)养老资(zī)产配置需求。

　　针(zhēn)对(duì)三大支柱养老金(jīn)业务中的企业(yè)年金业务，银河(hé)证券(quàn)还上线了(le)自(zì)研的(de)年(nián)金综(zōng)合评价系统(tǒng)。该系统可以通过(guò)客户提(tí)供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年(nián)金组合净(jìng)值与持股比例等(děng)数据，结(jié)合公募基金、股市债市数(shù)据，展示客(kè)户委(wěi)托年金组(zǔ)合(hé)的(de)评价结(jié)果。此外，也可以利用年(nián)金机制(zhì)间(jiān)接服务背后的企业员工(gōng)和机构事(shì)业单位职工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证券基(jī)金研究(jiū)中(zhōng)心已为部分省(shěng)市提供职业年(nián)金的组合评价与管理(lǐ)咨(zī)询服务，也计划结合机构(gòu)条线业(yè)务规划为央(yāng)企与国(guó)企提(tí)供企业年金组合(hé)评价等综合金融服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明(míng)告诉记(jì)者，公(gōng)司自(zì)主开发(fā)建设部(bù)署的年金综合评(píng)价系统(tǒng)及研究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综(zōng)合金融服务体(tǐ)系均(jūn)是公司积极(jí)响应国家养老发展战(zhàn)略而推(tuī)出的新服务，体现(xiàn)了在(zài)第二(èr)、三(sān)支柱上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人(rén)养老金(jīn)及个(gè)人(rén)养老金融服务体(tǐ)系，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供更加(jiā)有温度、有(yǒu)态度(dù)的个人养老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记(jì)者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都(dōu)已有所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项制度(dù)的普及度和(hé)客(kè)户认识程度在(zài)不(bù)断提升。”某大(dà)型(xíng)银(yín)行(xíng)的(de)客户经理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因为不知(zhī)道如何(hé)选择产品或者(zhě)有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行(xíng)详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施(shī)。距离个人养(yǎng)老金制度落地已经过去半年，民众接受(shòu)度和业务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操(cāo)过程中(zhōng)又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报(bào)记(jì)者实地探访上海地(dì)区几家(jiā)银行网点和(hé)券(quàn)商营业部，了(le)解个人(rén)养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人(rén)更在(zài)意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社(shè)部和国家社会保(bǎo)险公共服务(wù)平台数据可知(zhī)，个人养老金制度经过半(bàn)年时间的发(fā)展，在产品种类、数量和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关岗位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都(dōu)对(duì)个人(rén)养老金业务热(rè)情高涨，有直接(jiē)到营业(yè)部咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的热情和关(guān)注(zhù)度比(bǐ)“90后(hòu)”更高(gāo)，并且除了个人(rén)咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业(yè)员工、学校教师、退伍军人等通过企业和(hé)单位组织来了解、参与个人养老金投(tóu)资(zī)。

　　记者了解了身(shēn)边(biān)两位不同(tóng)年龄(líng)段、均已购(gòu)买(mǎi)个人养老(lǎo)金产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自从工(gōng)作以来，她每(měi)年都将收(shōu)入的(de)一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了(le)个人养老金制度(dù)后(hòu)，就分一部分(fēn)在个人养老金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的(de)钱即(jí)使存长期也不会(huì)影响她未来的生(shēng)活质量，并且放进个(gè)人养老金账户是在基(jī)本(běn)养老保险(xiǎn)之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶(jiē)段最在意的就是买个人养老金可以享受(shòu)税收优惠(huì)，直接考虑到退(tuì)休(xiū)后的生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日常(cháng)介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业务的过程中(zhōng)确实会(huì)考(kǎo)虑到不同年龄(líng)群体的不同需求和(hé)想法，进(jìn)而更好(hǎo)地“对(duì)症下(xià)药”，比如给刚(gāng)工作不(bù)久的年轻(qīng)人着重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务取得进展的(de)同(tóng)时，还有不(bù)少已(yǐ)经了解个人养老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从(cóng)现有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金账户，但完成(chéng)资金存储的只有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林(lín)漪(yī)在银行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开(kāi)了户但没(méi)存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太(tài)长，担心之后(hòu)如果(guǒ)要大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客户则是认为在个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品并非(fēi)专门设计且收(shōu)益优势不明显，目前个人(rén)养老金可(kě)以购买的养老储蓄(xù)、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即使不(bù)通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁(níng)则(zé)从(cóng)券(quàn)商从(cóng)业人员的(de)角度谈到了推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务(wù)过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公(gōng)募基金，无(wú)法代销(xiāo)存(cún)款、银行理(lǐ)财、商业养老保(bǎo)险，有些客户(hù)风险承受能力较低(dī)，想寻求更低风险等级的产品，纯(chún)公募基金难以(yǐ)达到资产(chǎn)配置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部分年轻人向(xiàng)电流单位1a等于多少毫安，电流1a等于多少mah记者直言(yán)，对于离退(tuì)休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群体来说(shuō)，养老需求当(dāng)然也(yě)需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才是(shì)更(gèng)重要的。

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