个人养(yǎng)老金业务试(shì)点落地半年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入(rù)为(wèi)期一年的试点，在全(quán)国选(xuǎn)取了(le)36个试点城市和地区进(jìn)行推进(jìn)。据人力资源和社会保障部数(shù)据显示，截至今(jīn)年3月末(mò)，个人养老金(jīn)开(kāi)户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的代销主(zhǔ)渠道(dào)之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭借其与权益产品的紧密联系和与(yǔ)投(tóu)资者的深度了解，在养老基金销售(shòu)方面已有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推行半年之际，中国基金(jīn)报记者深入多家(jiā)券(quàn)商，了解个人养老金(jīn)代(dài)销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商(shāng)深耕(gēng)个人(rén)养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以(yǐ)来，个(gè)人养老金业务正在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去(qù)年11月个人(rén)养老金试点(diǎn)落(luò)地，14家券商获得代销资格。截至今(jīn)年3月(yuè)31日，证监会更新名(míng)录中个人养老金基金(jīn)数量增(zēng)加(jiā)至143只，券商(shāng)数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及(jí)中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基(jī)金最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金(jīn)业务试点的铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养老金(jīn)业(yè)务也成为(wèi)大型券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓(zhuā)手。通过(guò)精心布(bù)局产品及渠(qú)道，与基金投顾服务结(jié)合，试(shì)点券商充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的(de)产品主要有四类：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社部(bù)个人(rén)养(yǎng)老金产品名录显示，当前(qián)上(shàng)线(xiàn)个(gè)人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产(chǎn)品、保险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人养老金产品资格(gé)受到明显限制(zhì)，仅(jǐn)部分具备保险兼(jiān)业代(dài)理(lǐ)牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试(shì)点券商将视(shì)线聚焦于公募基金上进行(xíng)重点开拓(tuò)，发(fā)力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年(nián)报(bào)中表示，其(qí)顺利获(huò)得首批个人养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公(gōng)司共计126只个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金(jīn)产品的上线，基本(běn)实现(xiàn)个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责人(rén)向中国基(jī)金报记者介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基(jī)金等发行养老基金(jīn)管理人的(de)137只Y份(fèn)额(é)产品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方证券亦表(biǎo)示(shì)，目前已基本实(shí)现了养(yǎng)老(lǎo)公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人(rén)指出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部分客户(hù)更愿意在产(chǎn)品(pǐn)货(huò)架丰富(fù)的机构办理个人养老(lǎo)金业(yè)务。因此在服务体系(xì)的基础架(jià)构上，风格多样、风险收益多元的(de)产品(pǐn)货架能够带给客户(hù)更(gèng)好的服(fú)务办理体验，产品布局的(de)“全面”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时(shí)，从客户(hù)投(tóu)资选择的角度(dù)讲，大(dà)部(bù)分客户对于(yú)金融产品的特征和策(cè)略(lüè)的(de)认知、对自身投资能(néng)力、投(tóu)资(zī)意愿、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就成为服(fú)务机构的(de)“核心竞(jìng)争力”。在全(quán)面(miàn)引入个(gè)人养老金可投资的产品(pǐn)类(lèi)型(xíng)的基础(chǔ)上(shàng)，各(gè)家机(jī)构(gòu)需(xū)要深入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研究每(měi)类产品的(de)特(tè)性(xìng)；结合(hé)存量客户的(de)个性化画(huà)像和客户特点(diǎn)，为客(kè)户提(tí)供切实可行的产品评估体系和养老规划方(fāng)案(àn)。

　　实际(jì)上(shàng)，对于(yú)个人投资者(zhě)来说，当前(qián)阶段(duàn)认可(kě)并开通个人养老金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员(yuán)，二是个(gè)人养老(lǎo)金带(dài)来的个税抵扣(kòu)优惠(huì)。但(dàn)不(bù)可(kě)否认的是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金(jīn)退休后才能(néng)取出，这每年12000元自(zì)然(rán)是需要在(zài)账户内充分(fēn)利用长期投资，但如何投资也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多(duō)。现有(yǒu)养老产品(pǐn)的选择已(yǐ)令(lìng)投(tóu)资者目不暇(xiá)接，如何让(ràng)投资者(zhě)选择到适合自己的(de)产品，证券公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资(zī)顾问(wèn)，帮助客户甄选适(shì)合自身的养老产品，做好(hǎo)养(yǎng)老规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流(liú)和体验，为客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养老金业务时曾介绍，其(qí)结合(hé)个人(rén)养老金基金特点，细化形成“甄选100个人(rén)养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研(yán)能力、业(yè)绩(jì)评价(jià)、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得(dé)信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投(tóu)研大咖”、“风险收(shōu)益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金产品清单，满足养老金客户个性化(huà)养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公司营业网点数量(liàng)在(zài)“金(jīn)融圈”内并不算(suàn)少(shǎo)，但远难以与大型商(shāng)业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前(qián)兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该行(xíng)高管(guǎn)透(tòu)露(lù)，截(jié)至2022年末(mò)，该(gāi)行已(yǐ)经累(lèi)计开立个人养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位列全行(xíng)业第(dì)三(sān)位，市场占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银(yín)行和工(gōng)商银(yín)行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券(quàn)商愿意公布投(tóu)资者通过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务(wù)平(píng)台上仅可查询商(shāng)业银行个人养(yǎng)老金业务(wù)开办情况。其中(zhōng)显示(shì)，23家获(huò)准开办(bàn)个人养老金业务的(de)银行中，有(yǒu)22家开设了(le)资金账户(hù)和储蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家(jiā)同时开展了基(jī)金(jīn)交(jiāo)易业务(wù)、保险交易(yì)业务(wù)和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠道优(yōu)势相比，证券(quàn)公司个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的(de)规模(mó)相(xiāng)对(duì)有限(xiàn)，仍处于(yú)积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数量难以(yǐ)比(bǐ)拼(pīn)，但券(quàn)商发力个人养老(lǎo)金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意到(dào)，多家券商在推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此(cǐ)前表示，其个人(rén)养老金业务(wù)从引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出发(fā)，为(wèi)客户(hù)提供从产(chǎn)品策略、到产品优(yōu)选、再到组合配置的全周(zhōu)期专业资配服(fú)务和一站式的产(chǎn)品选择。中信(xìn)证券亦推(tuī)出个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资一站(zhàn)式(shì)解决方案“信养计划(huà)”，为(wèi)客户提供含账户管(guǎn)理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服(fú)务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出(chū)去(qù)”也是部分券(quàn)商(shāng)开拓个人养老金业务的解决(jué)方(fāng)案。东(dōng)方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于(yú)对个(gè)人(rén)养老金目标(biāo)客群(qún)的(de)深入研究，将开发(fā)大中型企业作为个人(rén)养老金(jīn)客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了(le)“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证(zhèng)券协同系统内成员公司(sī)开展走进(jìn)企业推广个人养老金活动，为企业单(dān)位(wèi)员工提(tí)供个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户(hù)前往营业(yè)厅办理业务(wù)路上(shàng)花费的(de)时间，提(tí)高服务(wù)效率，节约客户时间。展业(yè)初期(qī)组(zǔ)织了超过100场的(de)个人养(yǎng)老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获(huò)资质的机(jī)构正(zhèng)式展业，逐鹿个人(rén)养老金(jīn)市场(chǎng)。如今(jīn)，个人养老(lǎo)金制(zhì)度实(shí)施(shī)已有半年(nián)，相关产品的收(shōu)益率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉求等问(wèn)题(tí)，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购(gòu)的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者(zhě)更(gèng)希望(wàng)能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个(gè)人养(yǎng)老产品成败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻(xún)求(qiú)创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金(jīn)业务已然成为券商财富管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完(wán)善客户(hù)服务体系，满(mǎn)足客户(hù)多(duō)层次(cì)金融需求，促进财(cái)富管(guǎn)理业(yè)务高质量(liàng)发展(zhǎn)，券(quàn)商在(zài)业务(wù)内涵(hán)上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在(zài)客户分类(lèi)服务(wù)方面(miàn)，会根(gēn)据国家政策选择社保关系在先行城市（地区(qū)）、能(néng)享受(shòu)税优且(qiě)对税优敏感、对理财有初(chū)步认知的客户(hù)进行第(dì)一阶段(duàn)的重点服(fú)务，对(duì)其他客户会随着试点(diǎn)扩(kuò)大(dà)和客(kè)户画(huà)像(xiàng)的(de)覆盖进(jìn)行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总裁(cái)徐海宁表示(shì)，证券公司可重点关注企(qǐ)事业单(dān)位员工(gōng)，特别是大中型城(chéng)市具有一定经(jīng)营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵(dǐ)扣(kòu)的(de)优势，具备一定投资意识和财务认(rèn)知；这类(lèi)人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于(yú)个(gè)人(rén)养老金是(shì)一个增量市场，对(duì)证(zhèng)券(quàn)公司而(ér)言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可(kě)以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老(lǎo)投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养(yǎng)老基金，帮助客(kè)户建立个人养老金(jīn)投资计(jì)划(huà)。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有(yǒu)效(xiào)应对投资组合净(jìng)值(zhí)的波动，引导客户持续参与养老金投资，提(tí)升客户养老(lǎo)投资(zī)的获得感、体验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人(rén)表示，会针对不(bù)同风险承受(shòu)能(néng)力、不同年龄(líng)结构和不同资(zī)金(jīn)体量制定个性化(huà)养(yǎng)老(lǎo)策略。比如对每年(nián)享税优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部(bù)门要求的金融机(jī)构和金融产(chǎn)品清单(dān)、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂(táng)等(děng)信息和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提(tí)供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服(fú)务，包(bāo)括养老计算器、个性化的(de)补充养(yǎng)老(lǎo)解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及(jí)养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓(xìng)身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造(zào)增量市场，承(chéng)担起(qǐ)构建养老金(jīn)第三支柱(zhù)的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育(yù)和陪伴，提高(gāo)客户(hù)对个人养老金的认(rèn)知。走进企事业(yè)单位，通过上门服务(wù)的方(fāng)式触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和投(tóu)资教(jiào)育(yù)活动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的(de)重要性、投(tóu)资策(cè)略和长期规划，激发(fā)客户对个人养老金产品的兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人养老金专区，既包括产(chǎn)品(pǐn)购(gòu)买、定(dìng)投、持仓查询等基础(chǔ)功能(néng)，提供丰富的养老资讯(xùn)和(hé)实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与客户(hù)的深度互(hù)动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面(miàn)，引入(rù)智能科(kē)技和人(rén)工(gōng)智能(néng)技术(shù)，通过数据分(fēn)析和算(suàn)法模型，根据客(kè)户(hù)的(de)风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休(xiū)年(nián)限(xiàn)，定制化推(tuī)荐养老金产品组合，并提供实(shí)时投资(zī)组(zǔ)合跟(gēn)踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务(wù)负(fù)责人则表示，可以(yǐ)通(tōng)过“人(rén)+科技(jì)”，在(zài)大(dà)数据(jù)智能客户分析系(xì)统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线上(shàng)与线下结合）是后面的(de)“0”，二(èr)者(zhě)有机结合(hé)，为不同生(shēng)命周期和年龄(líng)阶(jiē)段的客(kè)户提(tí)供(gōng)专业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　个人(rén)养老金制度实施已有半年，产品收益和(hé)回(huí)撤率大不(bù)大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投(tóu)资者(zhě)的重(zhòng)要(yào)关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老(lǎo)目标基(jī)金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基(jī)金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的(de)一只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预(yù)见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗(qí)下(xià)超10只养老(lǎo)目(mù)标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的核心。

一般来讲涨潮和落潮的主要原因是什么，涨潮和落潮的主要原因是什么引力　　“养老属性的(de)产品(pǐn)应力争(zhēng)为(wèi)客户保值增值，否(fǒu)则将违背(bèi)客(kè)户通过投(tóu)资达到(dào)‘养老目(mù)的’的初衷。”银(yín)河证券相关(guān)业务负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品风险(xiǎn)收益特(tè)点明显，有的类别更侧重本金安(ān)全、有的类别更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每(měi)个类别很难做到在(zài)保(bǎo)证其(qí)特点达到的同时(shí)又规避(bì)掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同(tóng)客群(qún)情况来看，低波(bō)低回(huí)撤对(duì)于离退休时点(diǎn)较近的投资者比较合适，性价比高的(de)中波动中回撤、高(gāo)波(bō)动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年(nián)才退休的投资者也是可(kě)以选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个目的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适(shì)配的产品评价体系(xì)，通(tōng)过该体系的评价，能较为清(qīng)晰地区分出(chū)产(chǎn)品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或(huò)者(zhě)同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品(pǐn)、合(hé)适的(de)产品推荐给(gěi)合适(shì)的客(kè)户(hù)群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险(xiǎn)型(xíng)和目标日(rì)期型两大类，投资者可以(yǐ)根据(jù)自身投(tóu)资目(mù)标和风险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力选择具体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客(kè)户可选(xuǎn)择(zé)目标日期型中的稳(wěn)健类产品(pǐn)，通过严(yán)格控制(zhì)股票(piào)资产仓位降低产品波动(dòng)，带给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我(wǒ)国城镇职工(gōng)养老金替(tì)代率尚有(yǒu)不足，根据国际经验(yàn)，如果退休后(hòu)的养老金(jīn)替代(dài)率大于70％，即(jí)可维(wéi)持(chí)退休(xiū)前的生活水平，养老金(jīn)投资的增(zēng)值功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养(yǎng)老(lǎo)金取用需要达到年龄等条(tiáo)件，投资资(zī)金具有长期性，可以(yǐ)达到几(jǐ)十年(nián)，能够承受一(yī)定(dìng)的短期波动，对于追求(qiú)长期投(tóu)资(zī)收(shōu)益的客(kè)户，可以配置一定高比(bǐ)例(lì)资金在权益型资(zī)产(chǎn)上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人(rén)也认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品具有(yǒu)一定的普惠金融(róng)属性，需要关(guān)注老百姓长期保值增值的养老(lǎo)需(xū)求。站在(zài)资产角(jiǎo)度，想要实现长期资金的(de)稳(wěn)健(jiàn)投资回报，资产配置(zhì)不可(kě)或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性(xìng)的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助(zhù)于(yú)实现风险分散、降低(dī)总体波动(dòng)，从而更(gèng)好地满足投资者(zhě)的(de)养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展的(de)同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的(de)银行等机构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人表示，银行、券商、基(jī)金独立销(xiāo)售机构都可(kě)参(cān)与(yǔ)到为客户提供(gōng)个人养老基金服(fú)务，几类(lèi)机(jī)构优(yōu)势互补，严格意(yì)义上说是竞合(hé)而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可以(yǐ)根(gēn)据自己的资源禀赋，充分(fēn)发(fā)挥(huī)自身优势，服务好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来还(hái)有(yǒu)以(yǐ)下三方面(miàn)诉(sù)求：一是(shì)增强基础(chǔ)设(shè)施建设(shè)，能(néng)在服(fú)务时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户、下单(dān)服务；二是增(zēng)加产品销售(shòu)范围，在(zài)养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客(kè)户提供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确(què)养(yǎng)老规划(huà)业务(wù)合规性(xìng)，为(wèi)不同的客户提供基于客户需求和画像的养老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要求下(xià)，客户如果想(xiǎng)在券商(shāng)端(duān)参与个人养老金投(tóu)资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系列前序操(cāo)作步(bù)骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资(zī)者来(lái)讲(jiǎng)，体验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策(cè)对(duì)代(dài)销个人养老(lǎo)金产品的管理要(yào)求，券商暂时无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品，可供投资(zī)者选择(zé)的产品种类较为(wèi)单一(yī)，难(nán)以进一步为投资(zī)者(zhě)提供更丰富(fù)的个(gè)人养老金(jīn)配置方(fāng)案。未来(lái)期待能(néng)够从政策端(duān)进一步简(jiǎn)化投资(zī)者的办理(lǐ)流(liú)程，提升(shēng)客户体验；给予券商(shāng)在(zài)多样(yàng)化个人养(yǎng)老金品种的引(yǐn)入(rù)和研(yán)发(fā)上的政策(cè)支持，丰富客(kè)户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的(de)开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去年(nián)多了不少，仔细询问之下才(cái)发现，是因为去年底开通(tōng)了个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入了金。这一(yī)消(xiāo)息大大(dà)刺激(jī)了不少本来(lái)不想(xiǎng)开户的(de)年轻人(rén)。

　　根据(jù)人社(shè)部(bù)披露的数据，截至今(jīn)年3月(yuè)底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一(yī)个月的(de)时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德(dé)云透(tòu)露，在(zài)截至2023年(nián)3月开立个(gè)人养老金账户的(de)三(sān)千(qiān)多万人(rén)中，仅900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的结果来看，个人(rén)养老金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金(jīn)的主要原(yuán)因。而选(xuǎn)择(zé)开户的(de)原因主要(yào)是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出(chū)台了不少吸(xī)引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人认(rèn)为，这是一个专业活，既(jì)需要了解客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也(yě)需要业务人员(yuán)及其所在(zài)机构有(yǒu)比较专(zhuān)业(yè)且综合的服务能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资者认(rèn)为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，还需(xū)要结合其他(tā)商业产品等综合考虑(lǜ)；大多(duō)数(shù)产品流动性(xìng)差(chà)，难以预防(fáng)到退(tuì)休前的应(yīng)急资(zī)金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的(de)现象没(méi)有随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管业协会(huì)执行副会(huì)长兼秘书长曹德云(yún)在近期举办的2023清华五(wǔ)道(dào)口全球金融论坛上(shàng)表(biǎo)示，目前(qián)个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户(hù)人数(shù)占基本(běn)养(yǎng)老保险参保人数比(bǐ)例(lì)低、已缴费人数占建立(lì)账户(hù)人(rén)数比例低；产品供(gōng)应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应不均衡的(de)问题，国家金融监督管理总局出手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保(bǎo)险产品(pǐn)的供(gōng)给。近日，国家金(jīn)融监督管理总局已向(xiàng)业(yè)内就关于促进(jìn)专属商业养老保险发(fā)展有关事项征求(qiú)意见。根据征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险拟(nǐ)由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着(zhe)专属商业(yè)养(yǎng)老保险转(zhuǎn)为常态化(huà)业(yè)务，参(cān)与(yǔ)该项业(yè)务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)是(shì)对接个(gè)人养(yǎng)老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味(wèi)着个人养老金(jīn)保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商业(yè)养老保(bǎo)险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的收益(yì)模式，提(tí)供稳健型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格(gé)账户供客户选择。据各家(jiā)保险公司披(pī)露的专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年(nián)结(jié)算利率，稳健(jiàn)账户结算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于(yú)现有的个人(rén)养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加(jiā)产品供给的(de)同时，多家金融机构呼吁从产品设计端(duān)解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的(de)特点(diǎn)，包括为退休人(rén)群提供稳定安(ān)全(quán)有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人(rén)群储(chǔ)备(bèi)失能(néng)养护和(hé)医疗(liáo)应(yīng)急资(zī)产、为退休(xiū)人群规(guī)划遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养(yǎng)老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必须(xū)切实从客(kè)户(hù)需求出发；养老金融产品的设计理念，必(bì)须紧密(mì)围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄(líng)风险”主(zhǔ)旨；养老金融产(chǎn)品的(de)设计(jì)成果，应(yīng)该更(gèng)多(duō)的(de)让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业的(de)金融工具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资本市场(chǎng)具有良(liáng)好增值能力(lì)资产的养老产品(pǐn)取(qǔ)决于发(fā)行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和资(zī)产(chǎn)管理(lǐ)能力(lì)。“证券公司作为财富管理服务提供(gōng)商(shāng)，可以(yǐ)与产品发行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求(qiú)设计出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也希望能(néng)参与到具体的产(chǎn)品设计之(zhī)中。其个(gè)人养老业务负(fù)责人建议(yì)，参考部分发达国家的(de)经验(yàn)，未来除了股、债配置(zhì)，或在(zài)未来可以考虑增加底层可(kě)投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等另类资产，丰富(fù)投资者的(de)可选标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与(yǔ)者可以(yǐ)直接在开户的(de)时候做(zuò)投资(zī)选择。这(zhè)样在(zài)开户(hù)的时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参(cān)与个人养老金可能面临的流(liú)动性问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保(bǎo)险公司可以(yǐ)通过“保单(dān)质押贷款”等(děng)多(duō)种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个(gè)人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老的全面需(xū)求，多(duō)家券商还发力个人养老(lǎo)金账(zhàng)户以外(wài)的(de)个人(rén)补(bǔ)充养老金融方案，例如银河证券的“安养计(jì)划(huà)plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记(jì)者(zhě)，目前(qián)，银河(hé)证券已根(gēn)据在(zài)职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)、安(ān)全性等(děng)特(tè)点，已退休人群养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)的流(liú)动性、安全性、稳(wěn)健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方(fāng)案，积极履(lǚ)行(xíng)养老保(bǎo)障社(shè)会责任，力争(zhēng)为(wèi)居民提(tí)供持续卓越(yuè)的养老规划与(yǔ)满足不(bù)同养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入(rù)更丰(fēng)富的(de)养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不(bù)同品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养(yǎng)老收(shōu)益性资(zī)产和(hé)保(bǎo)障性资(zī)产，满足客户(hù)多(duō)样(yàng)化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河(hé)证券还(hái)上线了自研的(de)年金综合评(píng)价系统。该系统可以(yǐ)通过客户(hù)提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股(gǔ)比(bǐ)例(lì)等数据(jù)，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年金组合的(de)评价结(jié)果。此外，也可以利用年(nián)金(jīn)机制间接服务背后(hòu)的(de)企业(yè)员工和机构事(shì)业单位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前(qián)，银河证券基金研(yán)究中心已为部分省市提供职业(yè)年金的(de)组合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨询(xún)服(fú)务，也(yě)计(jì)划结合(hé)机构(gòu)条(tiáo)线业务规划为(wèi)央企(qǐ)与国(guó)企提(tí)供企(qǐ)业(yè)年(nián)金组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司(sī)自主开发(fā)建设部署(shǔ)的年金综合评价系(xì)统及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综合(hé)金融服务体系均是公司积极(jí)响(xiǎng)应(yīng)国家养老发展(zhǎn)战略(lüè)而推出的新服务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目(mù)前公司已初(chū)步(bù)建立了个(gè)人(rén)养老金及个(gè)人养老金(jīn)融服务体系，充分利用金融(róng)产(chǎn)品代(dài)理销售牌(pái)照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供(gōng)更(gèng)加有(yǒu)温度、有态度(dù)的(de)个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不少开户(hù)人在我(wǒ)们(men)介(jiè)绍之前都已(yǐ)有(yǒu)所了(le)解，感觉(jué)这项制度(dù)的(de)普及度和客户(hù)认识程度在不断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多(duō)人只是开了账户并没有存钱(qián)，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因(yīn)为不知道如何选择产品(pǐn)或者(zhě)有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我们就(jiù)会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资料向客户(hù)进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个(gè)先行城市(shì)（地区）启(qǐ)动实施。距离(lí)个人养老金(jīn)制度(dù)落(luò)地已(yǐ)经过去(qù)半(bàn)年(nián)，民(mín)众接(jiē)受度和业务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体会(huì)怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记(jì)者(zhě)实(shí)地探访上海地区几(jǐ)家(jiā)银行(xíng)网点(diǎn)和券商营业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注税(shuì)收优惠

　　中老年(ni一般来讲涨潮和落潮的主要原因是什么，涨潮和落潮的主要原因是什么引力án)人更在意退(tuì)休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部(bù)和国家社(shè)会保险公共服(fú)务平台数据(jù)可知，个人养(yǎng)老金制度经过(guò)半年时间(jiān)的发展，在产品种类、数量(liàng)和参与(yǔ)人数方(fāng)面都有所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部财(cái)富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户(hù)都(dōu)对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)业务热情高涨，有直接到(dào)营业部咨(zī)询的(de)，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业(yè)和单位(wèi)组织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身(shēn)边两位不同年龄(líng)段(duàn)、均已(yǐ)购买个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品的朋(péng)友(yǒu)后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在(zài)上(shàng)海地(dì)区金融(róng)机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从(cóng)工作以来，她每年(nián)都(dōu)将收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就(jiù)分一部(bù)分在个人养老金账户(hù)中，这部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱(qián)即使存(cún)长期也不会影响她未来的生活质(zhì)量(liàng)，并(bìng)且(qiě)放进个人养老金(jīn)账户是(shì)在基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现阶段最(zuì)在意(yì)的(de)就(jiù)是买(mǎi)个人(rén)养老金可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的(de)生(shēng)活质(zhì)量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍(shào)个人养老金业务的过(guò)程中(zhōng)确实(shí)会考虑到不同(tóng)年龄群体的不同需求和想法，进而(ér)更好地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着(zhe)重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多一份(fèn)保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得进展的同(tóng)时(shí)，还(hái)有不少(shǎo)已(yǐ)经(jīng)了(le)解个人养老金业务的(de)民众仍在“观(guān)望”。从现有数据(jù)可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多(duō)万(wàn)人开通了个人养老金账户，但完成资金存储的(de)只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的开(kāi)展(zhǎn)中(zhōng)感(gǎn)受到，一(yī)些客(kè)户开(kāi)了户但没存(cún)储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之(zhī)后如果(guǒ)要大笔(bǐ)用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为(wèi)在个人养老金(jīn)产(chǎn)品并非(fēi)专门设计且收益优(yōu)势不(bù)明(míng)显，目前个人养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄(xù)、银(yín)行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老目(mù)标基(jī)金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且(qiě)收益(yì)差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金(jīn)业务过(guò)程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端(duān)个人养老(lǎo)金只支持代销公募基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些(xiē)客(kè)户(hù)风险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)较低，想寻求(qiú)更低风险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯(chún)公募基金难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分年(nián)轻人向记者直言，对于(yú)离退休(xiū)还(hái)较遥(yáo)远的群体来(lái)说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活(huó)和经(jīng)济状况才是(shì)更重要的。

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