个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试(shì)点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始(shǐ)，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开始进入为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和(hé)地(dì)区进行推进(jìn)。据人力资源和社会保障部(bù)数据显示，截(jié)至今年3月末(mò)，个(gè)人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务(wù)的(de)代销(xiāo)主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品(pǐn)的紧密联系和(hé)与投资(zī)者的深度了解(jiě)，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售方面已有多方(fāng)实(shí)践。时值个人(rén)养老金业务试(shì)点推行半(bàn)年之际，中国基金报记者深(shēn)入多家(jiā)券(quàn)商，了解个(gè)人养老金(jīn)代销中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老金(jīn)业务正在获(huò)得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金试点落地，14家券商获(huò)得(dé)代销资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新(xīn)名录中(zhōng)个人养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安信证券(quàn)及中(zhōng)信证券（山(shān)东）、中信证券华(huá)南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最主要的代销方之一，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)在个(gè)人养老金业务(wù)试点的铺开和推广(guǎng)中持续(xù)发(fā)力，个人养老(lǎo)金业务也成(chéng)为大型券商们(men)财富管理转型(xíng)的重(zhòng)要抓手。通(tōng)过(guò)精心布局产品及渠道，与基(jī)金投顾(gù)服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要(yào)全(quán)更要精(jīng)

　　投顾大有可(kě)为(wèi)

　　目(mù)前(qián)，个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品主要有四类(lèi)：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存(cún)款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公募基金。据人(rén)社(shè)部(bù)个(gè)人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老(lǎo)金产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄(xù)类产(chǎn)品、理(lǐ)财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证(zhèng)券公司代销个人养老金(jīn)产品(pǐn)资格受到明显限制，仅部分(fēn)具(jù)备(bèi)保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌(pái)照的证券(quàn)公司(sī)可销售(shòu)养老保险，大多数试点券商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于公募基金上进行重点(diǎn)开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年(nián)年报中(zhōng)表示(shì)，其顺利获(huò)得首批个人养老(lǎo)金基金销售(shòu)资格(gé)，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实(shí)现个人养老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金业(yè)务(wù)负责人向中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者(zhě)介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基金等(děng)发行养(yǎng)老基金管理(lǐ)人(rén)的(de)137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前(qián)已基本(běn)实现了养老公(gōng)募基金的全(quán)覆盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人指出，从客户服务办理的(de)角度看，大部分客(kè)户更(gèng)愿意在产品(pǐn)货(huò)架丰富的机构办理个人养老(lǎo)金业(yè)务。因(yīn)此在服务体系的基础架(jià)构上(shàng)，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带(dài)给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择(zé)的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略(lüè)的认知、对自身(shēn)投资(zī)能力、投资(zī)意愿、投资目的的认知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为(wèi)服(fú)务机构(gòu)的“核心(xīn)竞争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入个人养老金(jīn)可(kě)投资的产(chǎn)品类型的基(jī)础上(shàng)，各家(jiā)机构需(xū)要(yào)深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结(jié)合(hé)存量客户(hù)的个性化画像和客(kè)户特点，为客(kè)户提供切实可行的产品评估体(tǐ)系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户的理由(yóu)，一是来自开户渠道的多(duō)重福利动员(yuán)，二是个人养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然开(kāi)户数量(liàng)众多，但(dàn)缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自(zì)然是(shì)需要(yào)在账户内充分利用长(zhǎng)期投资(zī)，但如何(hé)投资(zī)也令不少投资(zī)者犯难：买什么(me)、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多(duō)。现有养老产品的选择(zé)已令投(tóu)资者目不(bù)暇接，如何让投(tóu)资(zī)者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力(lì)量(liàng)大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有(yǒu)近万名(míng)高(gāo)素质的投(tóu)资(zī)顾问，帮助客(kè)户(hù)甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做好养老规(guī)划和资产配置，做到(dào)客(kè)户的(de)‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采(cǎi)取线上(shàng)线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户(hù)提供有(yǒu)温度的专业(yè)服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其(qí)结合个人养老金基(jī)金特点，细化形(xíng)成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养老金基金(jīn)评价标(biāo)准”，综合基金公(gōng)司(sī)治理水平、投研能力、业绩(jì)评(píng)价(jià)、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老金基(jī)金；选(xuǎn)出(chū)“综(zōng)合优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色(sè)养老金基(jī)金产(chǎn)品清(qīng)单，满足养老金客户个(gè)性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服(fú)务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是(shì)，虽然证券公司营业网点数(shù)量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以(yǐ)与大型商业银行的优(yōu)势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布会(huì)上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列全行(xíng)业第三(sān)位，市场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银(yín)行。相比之(zhī)下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者(zhě)通过其渠道(dào)开通个人养老(lǎo)金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共(gòng)服务(wù)平台上仅可查询商业银行个人养老金(jīn)业务(wù)开办情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老金业(yè)务的银行中，有(yǒu)22家开设了(le)资(zī)金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄(xù)交易业(yè)务(wù)，8家同时开展了(le)基金(jīn)交易业务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业(yè)务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产品(pǐn)和渠道(dào)优势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司(sī)个人(rén)养老金(jīn)业务的规模相对有(yǒu)限，仍(réng)处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券商发力个人(rén)养老金(jīn)业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服(fú)务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金业务从引导(dǎo)客户形成科学养老理财观念(niàn)的长远视角出发，为客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策略(lüè)、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专(zhuān)业资配服(fú)务和(hé)一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资(zī)产配置、服务陪(péi)伴于一体的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金投资综合服务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个人养老金(jīn)业(yè)务的解决(jué)方案(àn)。东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海(hǎi)宁向记者(zhě)介(jiè)绍，东方证券基于对个人(rén)养老(lǎo)金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中(zhōng)型(xíng)企(qǐ)业作为(wèi)个人养老金客户(hù)拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)协同系(xì)统内成(chéng)员(yuán)公司开展(zhǎn)走(zǒu)进(jìn)企业推(tuī)广个(gè)人(rén)养老金(jīn)活动，为企业单位(wèi)员工提供个人养老金上门服务(wù)，免去客户前往营业厅办理业(yè)务路上花费的时间，提(tí)高服务(wù)效(xiào)率，节(jié)约客户时(shí)间。展业(yè)初期组织(zhī)了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企业服务活(huó)动，覆盖(gài)企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场(chǎng)。如(rú)今(jīn)，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度实(shí)施(shī)已有半(bàn)年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能否真正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求等(děng)问(wèn)题，持续成(chéng)为市(shì)场关注焦点。

　　多位券(quàn)商(shāng)业(yè)内(nèi)人(rén)士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满足养老需求，投资者(zhě)更希(xī)望能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养老产(chǎn)品成败(bài)的(de)关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人(rén)养老金业务已然成为券商(shāng)财富(fù)管理转型(xíng)的核心方向之一。通过不(bù)断完善客户(hù)服务体系，满足客户多层次(cì)金(jīn)融需求，促进财(cái)富管理业务(wù)高质量发展，券商在业务(wù)内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内(nèi)人士表示，在(zài)客户分类服(fú)务方面，会根据(jù)国(guó)家(jiā)政策(cè)选择社(shè)保(bǎo)关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且(qiě)对税优敏(mǐn)感、对理财(cái)有(yǒu)初步认知的客(kè)户进(jìn)行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其(qí)他(tā)客户会随(suí)着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公司可(kě)重点关注企事业单位员(yuán)工(gōng)，特别是大中(zhōng)型城(chéng)市具有一定经营规(guī)模的企业员工，他们能够享受个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意(yì)识和财(cái)务认知；这(zhè)类人群对(duì)未(wèi)来(lái)退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个(gè)人养老金(jīn)是一(yī)个增(zēng)量市场，对(duì)证券(quàn)公司而言，针对潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证券公司可以通过(guò)投研优势(shì)和专业(yè)投顾队(duì)伍，创造更多养老(lǎo)投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了(le)解客户的(de)风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客户建(jiàn)立个人(rén)养老金投资计(jì)划。此外(wài)，证券公司可以(yǐ)通过(guò)加强顾问(wèn)服(fú)务(wù)，帮(bāng)助客户有效应对(duì)投资组(zǔ)合净值的(de)波动，引(yǐn)导客(kè)户持续参与(yǔ)养老(lǎo)金(jīn)投资，提升(shēng)客户养老(lǎo)投资的获(huò)得感(gǎn)、体验感。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人表(biǎo)示(shì)，会针对不同风(fēng)险承受(shòu)能力、不同年龄(líng)结构(gòu)和(hé)不同资金体量制定个性化(huà)养老(lǎo)策略。比如对每(měi)年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供(gōng)符合监管部门要(yào)求的金(jīn)融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案(àn)例(lì)、养(yǎng)老讲堂等(děng)信息和(hé)交易服务；对(duì)1.2万之外的资金(jīn)，提供更(gèng)丰富的(de)“安养计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服(fú)务，包括养老计算器(qì)、个性化(huà)的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱(zhù)的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投(tóu)教(jiào)方面，应加大资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户(hù)对个人养(yǎng)老金的(de)认知(zhī)。走进(jìn)企(qǐ)事(shì)业单(dān)位，通过上门服务的方式(shì)触达(dá)企(qǐ)业(yè)和客户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个人养(yǎng)老金(jīn)的重要性(xìng)、投(tóu)资策(cè)略和长期规划，激(jī)发客户对个人养老金(jīn)产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功能优化方(fāng)面，建立内容丰(fēng)富的(de)一站(zhàn)式个人养老金专区(qū)，既包括产品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查(chá)询等基(jī)础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税计(jì)算器），加强与客户的(de)深度互(hù)动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方(fāng)面，引入(rù)智能科技(jì)和人工(gōng)智能技术(shù)，通过数(shù)据分析(xī)和(hé)算法模型，根(gēn)据客户的风(fēng)险承受能力、资产状况和(hé)目(mù)标退休年限，定(dìng)制(zhì)化推荐养(yǎng)老金产品(pǐn)组(zǔ)合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户(hù)更(gèng)好地实现养老投(tóu)资保值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关(guān)业务负责(zé)人则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析系统的基础(chǔ)上，可(kě)以针对不同养老诉求的客(kè)户达成(chéng)“千人(rén)千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同(tóng)生命周期(qī)和年龄阶段(duàn)的客户(hù)提供专(zhuān)业(yè)的、一对一的(de)养老配置服(fú)务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉求(qiú)？这些问题都(dōu)是投资者的重要(yào)关(guān)注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到(dào)，目(mù)前(qián)养老目标基金的整体收益(yì)水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底当日事当日毕什么意思，今日事今日毕,勿将今事待明日(dǐ)的一只个人养老目标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只产品收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成(chéng)立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安(ān)泰稳(wěn)健(jiàn)养老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成立以来回报(bào)为2％，另有富(fù)国、万(wàn)家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人(rén)士表示(shì)，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望能(néng)实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的产品(pǐn)应力争(zhēng)为客户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品风(fēng)险收益特(tè)点明(míng)显，有的类别更侧(cè)重(zhòng)本金安全、有的(de)类别更侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同时，每个类别很(hěn)难做到在保证其特点达到的(de)同时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群情况来看，低波(bō)低回撤(chè)对于(yú)离退休时(shí)点(diǎn)较近的投资者(zhě)比(bǐ)较(jiào)合适，性价比(bǐ)高的中波动中回撤(chè)、高波动高回(huí)撤特征产品(pǐn)对于(yú)还有20-30年才(cái)退休(xiū)的投资(zī)者(zhě)也是可以选择的，拉长周期(qī)看也能(néng)满足(zú)客户(hù)养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两(liǎng)个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过(guò)该体系的评价，能较(jiào)为(wèi)清(qīng)晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平(píng)、公正地对(duì)同类或者同(tóng)策略产品(pǐn)进行综(zōng)合评判。如此，才能真(zhēn)正将好的产品、合适的(de)产品推荐给(gěi)合适的客户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组合基金分(fēn)为目标(biāo)风险(xiǎn)型和目(mù)标日期(qī)型两大类，投资(zī)者可以根据自身投资目(mù)标和(hé)风险承受(shòu)能力(lì)选择(zé)具体的产(chǎn)品。比如低(dī)风(fēng)险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日期型(xíng)中的稳健(jiàn)类产品，通过严(yán)格控(kòng)制股票(piào)资产仓位降(jiàng)低(dī)产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的(de)收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退休后的养老(lǎo)金(jīn)替代率(lǜ)大于70％，即(jí)可维(wéi)持(chí)退休前的生活水平，养老金(jīn)投资的增(zēng)值功能也是一个重要(yào)考(kǎo)量(liàng)。由于个人养老金取用需要达到年龄(líng)等条(tiáo)件，投资资金具有(yǒu)长期性，可以达到几十年(nián)，能(néng)够(gòu)承受一定的短期波动，对于(yú)追求长(zhǎng)期投资收益的客(kè)户，可以配置一定高比(bǐ)例资金在权(quán)益型资产上，实现养老投资的保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业(yè)务负责(zé)人也认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要关(guān)注(zhù)老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需(xū)求。站在(zài)资(zī)产角度，想要(yào)实现长期资(zī)金的稳健投资回报，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同收益(yì)特(tè)征、低相关性(xìng)的(de)金融资产，有助于实现风(fēng)险分散(sàn)、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足投(tóu)资者的养(yǎng)老投资(zī)目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养(yǎng)老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养(yǎng)老金业(yè)务积(jī)极发(fā)展(zhǎn)的同时，与(yǔ)渠道(dào)网点(diǎn)和(hé)客户众多的银行(xíng)等机(jī)构相(xiāng)比，券商如何突破(pò)自身(shēn)瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的发展，可(kě)以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人表示(shì)，银行、券商、基金(jīn)独立销售机构都可参与到为客户提供个(gè)人(rén)养老基金服务(wù)，几(jǐ)类机构优势(shì)互(hù)补(bǔ)，严格意义上(shàng)说(shuō)是竞合(hé)而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类(lèi)机(jī)构或者每家机构(gòu)可以根据(jù)自己的资源禀(bǐng)赋(fù)，充分(fēn)发(fā)挥自身(shēn)优势(shì)，服务好有(yǒu)养老(lǎo)投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在服务(wù)时效(xiào)性(xìng)上(shàng)与银(yín)行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单(dān)服务(wù)；二是(shì)增(zēng)加产品销售范(fàn)围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客(kè)户提供的养老产品（如养老理财(cái)）；三是明确养老(lǎo)规(guī)划业务合规性，为(wèi)不(bù)同的客户提供基于客户需求和画像的(de)养老规划(huà)方案。”上述(shù)负责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责(zé)人提出(chū)，当前的(de)政(zhèng)策要求下，客户如果(guǒ)想在券商端(duān)参与个人养老金投资(zī)，需要分别在银行端、个(gè)税端进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资者选择(zé)的产品种类较为单一，难(nán)以(yǐ)进一步为投资者提(tí)供(gōng)更丰富(fù)的个人养老(lǎo)金(jīn)配置方案。未(wèi)来(lái)期待能够从政(zhèng)策(cè)端进一步简(jiǎn)化投资(zī)者的办理(lǐ)流(liú)程，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多样化个人养老金品种的引入和研发上的政策(cè)支持，丰富客(kè)户(hù)多(duō)元化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人所得(dé)税退(tuì)税的开始，不少人发现自己的(de)退税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问(wèn)之下才发现，是(shì)因为去年底开通了个(gè)人(rén)养老金业务，并入(rù)了金。这一消息大大刺(cì)激了不少本来不想(xiǎng)开(kāi)户的(de)年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数(shù)据，截至今年(nián)3月底，个人养老(lǎo)金参(cān)加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的(de)一个(gè)月的时间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在(zài)截至2023年(nián)3月开立个人养老金账(zhàng)户(hù)的三千多万(wàn)人中，仅900多万人(rén)完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金(jīn)产品的收益(yì)率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿意入(rù)金的主(zhǔ)要(yào)原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金融机(jī)构(gòu)出台(tái)了(le)不(bù)少吸引(yǐn)客户(hù)开(kāi)户的(de)优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务负(fù)责人(rén)认(rèn)为，这是(shì)一个专业活，既需要了解客户(hù)的(de)经济状况、风险偏好和养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)，也需(xū)要业务人员及其所在机构有比较专业且综(zōng)合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个(gè)人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结合(hé)其他(tā)商业产品等综(zōng)合(hé)考虑(lǜ)；大多(duō)数产品(pǐn)流动(dòng)性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品正在逐渐丰富(fù)，但是(shì)“开户热投资冷”的(de)现象没(méi)有(yǒu)随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行(xíng)副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在(zài)近期举办的2023清华五道口全(quán)球金融论坛上(shàng)表(biǎo)示(shì)，目前个(gè)人养老金试点效(xiào)果(guǒ)呈“两低(dī)三不”漏斗(dòu)状，即建立(lì)账户人数占基(jī)本(běn)养老(lǎo)保险参保人(rén)数比例低(dī)、已缴费人数占建立(lì)账户人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应(yīng)不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率(lǜ)先增加(jiā)养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给。近日，国(guó)家金融监(jiān)督管理总局已向业(yè)内就(jiù)关(guān)于促进专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险发展有关(guān)事项征求(qiú)意见。根据征求意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟(nǐ)由(yóu)试(shì)点(diǎn)业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，随着(zhe)专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险转为常态化业(yè)务，参与(yǔ)该(gāi)项(xiàng)业(yè)务的险企(qǐ)数量将(jiāng)增(zēng)加不(bù)少。此外，专属商业养老保险是对(duì)接个人(rén)养老金制度(dù)的主要保(bǎo)险产品，这(zhè)意味着(zhe)个人养(yǎng)老金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养(yǎng)老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益模式，提(tí)供稳健型(xíng)、进取型(xíng)两种风格账户供(gōng)客户选择。据各家保险公(gōng)司披露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保(bǎo)险的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加产品供(gōng)给(gěi)的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更加突出的(de)特(tè)点，包括为退(tuì)休(xiū)人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养(yǎng)护(hù)和(hé)医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退(tuì)休人群规划遗(yí)产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无(wú)缝对(duì)接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必须切实从(cóng)客户(hù)需求出发；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须(xū)紧密围绕承担(dān)、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成(chéng)果，应(yīng)该更(gèng)多的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好(hǎo)专业的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用(yòng)资本(běn)市场(chǎng)具(jù)有良好增值能力资产的养老(lǎo)产品取决(jué)于发行人(rén)（或管理人）的产品设计(jì)能(néng)力和资产管理能力。“证券公司作为财(cái)富管理服(fú)务提供商(shāng)，可(kě)以(yǐ)与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根据客户(hù)需求设计出在养老功(gōng)能方面更(gèng)有竞(jìng)争(zhēng)力(lì)的产品(pǐn)”，上述负(fù)责人表(biǎo)示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体的产品设计之中。其个(gè)人养(yǎng)老业务负责(zé)人建(jiàn)议，参考部分(fēn)发达国家的经验，未来除了(le)股、债(zhài)配置，或在未来可(kě)以考虑增加底层(céng)可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者的可选标的，更(gèng)好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开户的(de)时(shí)候做投资选择。这(zhè)样(yàng)在开户(hù)的时候(hòu)就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养老金(jīn)可能面(miàn)临的流动(dòng)性问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质(zhì)押(yā)贷款”等多种金融工具来(lái)解决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力(lì)个(gè)人补充(chōng)养(yǎng)老金(jīn)融方(fāng)案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的(de)全面需(xū)求，多(duō)家券商(shāng)还(hái)发力个人养(yǎng)老金(jīn)账户以外的个人补充养老(lǎo)金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银(yín)河(hé)证券已根据在职群体(tǐ)养(yǎng)老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全(quán)性等特(tè)点(diǎn)，已退(tuì)休(xiū)人群养老需求的流动性、安全(quán)性(xìng)、稳健(jiàn)性(xìng)等(děng)特点，设(shè)计出(chū)多层次、多(duō)元化、个性(xìng)化(huà)的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保障社会(huì)责任，力争为(wèi)居民提供持(chí)续卓(zhuó)越的(de)养(yǎng)老规(guī)划与满(mǎn)足不同养老需求的资(zī)产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的(de)“信(xìn)养计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年(nián)金、增额终(zhōng)身(shēn)寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产(chǎn)和保障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层级的(de)养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务(wù)中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了自(zì)研(yán)的(de)年金综合评(píng)价系统。该系统可以通过客(kè)户提(tí)供的“脱敏”后年金(jīn)组合(hé)净值与持股比(bǐ)例等数据(jù)，结合公募(mù)基(jī)金、股市债市数(shù)据，展示客户委托年金组合的评价结(jié)果。此外，也可(kě)以利(lì)用年金(jīn)机制间接(jiē)服务背后的企业员工和机构事业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市(shì)提供(gōng)职业年金的(de)组(zǔ)合(hé)评(píng)价(jià)与管理咨询服务，也计(jì)划结(jié)合机(jī)构条线业务(wù)规划为央企与国企提供企业年金(jīn)组合评(píng)价等综合(hé)金(jīn)融服务(w当日事当日毕什么意思，今日事今日毕,勿将今事待明日ù)。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎(lí)明(míng)告(gào)诉记者(zhě)，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统及(jí)研究咨询(xún)服务，具有(yǒu)养老属性的综合金(jīn)融服务体系均是公司(sī)积极响应(yīng)国家养(yǎng)老(lǎo)发(fā)展战略而(ér)推出(chū)的(de)新服务，体现(xiàn)了在第二(èr)、三支(zhī)柱上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司(sī)已初步(bù)建立了个人养(yǎng)老金及个人养老金融服务体系，充分(fēn)利用金融(róng)产品(pǐn)代理销(xiāo)售(shòu)牌照(zhào)和保(bǎo)险兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为百姓提供(gōng)更加有(yǒu)温度、有态度(dù)的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金报(bào)记者赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前(qián)都已有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉这项制(zhì)度的(de)普及(jí)度和(hé)客户认识程度在不断提升。”某大(dà)型银(yín)行的客户经理林漪(yī)（化名(míng)）向记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多(duō)人只是开了账户并(bìng)没有存钱(qián)，或存(cún)了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不(bù)知(zhī)道(dào)如(rú)何选择(zé)产品或者(zhě)有其他顾虑。”林(lín)漪还告(gào)诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质(zhì)资料(liào)向(xiàng)客户进(jìn)行(xíng)详细介绍和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距(jù)离个(gè)人养老金制度落地已经过去半年，民(mín)众(zhòng)接受度和业(yè)务进展情况如何(hé)？从业人员在具(jù)体实操过程中又遇(yù)到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群体会(huì)怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上海地区(qū)几家银(yín)行网点和券商营业部，了解(jiě)个(gè)人养老金制度(dù)近(jìn)半年的(de)落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人更在(zài)意(yì)退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社(shè)会保(bǎo)险公共服务(wù)平台数据(jù)可知，个(gè)人养老金制度经过半(bàn)年(nián)时间的发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种类(lèi)、数(shù)量和参与人数(shù)方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财(cái)富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名(míng)）告诉记者(zhě)：“很多客(kè)户都对个人养老金(jīn)业务(wù)热(rè)情高涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个(gè)人养老金业务的(de)热(rè)情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人(rén)咨(zī)询和(hé)开户外，还有不少(shǎo)企(qǐ)业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通过企(qǐ)业和单位组织来了解(jiě)、参与个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记(jì)者了解了身边两(liǎng)位(wèi)不同(tóng)年龄(líng)段、均(jūn)已(yǐ)购买(mǎi)个人(rén)养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构工作的(de)“80后”告诉(sù)记者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收入的一部(bù)分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老(lǎo)金制(zhì)度后，就(jiù)分一部(bù)分在个人(rén)养老金账户中，这部分(fēn)强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并且放进个人(rén)养老金(jīn)账户是在(zài)基(jī)本(běn)养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)之外多一份(fèn)积(jī)累。

　　而(ér)另一位工作不(bù)久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他(tā)现阶段最在(zài)意的就是买个(gè)人(rén)养老金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向记(jì)者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务(wù)的过程中确实会考虑到不同年(nián)龄群体的不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份(fèn)保障”推(tuī)广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务取得(dé)进展的同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了解个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个人(rén)养(yǎng)老金账户，但完成资(zī)金(jīn)存储(chǔ)的(de)只有900多万人(rén)。

　　林漪(yī)在银行端个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的开展中感受到，一(yī)些客户开了户(hù)但没存(cún)储(chǔ)的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时(shí)会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在个人养老(lǎo)金产品并非专门(mén)设计且收益优势不(bù)明显，目前个人养老金可以购(gòu)买的养老(lǎo)储(chǔ)蓄(xù)、银行(xíng)养(yǎng)老理财(cái)、养(yǎng)老保险产品、养老目标基(jī)金四(sì)类产品，即使不通(tōng)过个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)也可以直(zhí)接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了(le)推广个人养老(lǎo)金业务(wù)过程中的“困境”。他表示(shì)：“券(quàn)商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商(shāng)业(yè)养老保险，有些客户(hù)风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)较低，想寻求更低风险等(děng)级的产(chǎn)品，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达到资(zī)产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一(yī)部(bù)分年(nián)轻人向记(jì)者直言，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说(shuō)，养老需求当然也需(xū)要考虑，但眼下(xià)的生(shēng)活和(hé)经济状况(kuàng)才是更重要(yào)的。

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