个人(rén)养老金业务(wù)试点落地半(bàn)年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老(lǎo)金开(kāi)始(shǐ)进入(rù)为期(qī)一年的试点，在(zài)全国(guó)选(xuǎn)取了(le)36个试点(diǎn)城市和地(dì)区进行(xíng)推进。据人力(lì)资(zī)源和(hé)社会保障部数(shù)据显示(shì)，截(jié)至今年3月(yuè)末(mò)，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市(shì)场空(kōng)间(jiān)初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销主渠道之(zhī)一，证券公司(sī)凭(píng)借其与权益产品的(de)紧密联(lián)系和与(yǔ)投资者(zhě)的深度了解，在养老基(jī)金销售方面已有多方实(shí)践。时值(zhí)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务试点推行(xíng)半(bàn)年之际(jì)，中国基(jī)金(jīn)报记者深入多家券(quàn)商，了(le)解个人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业(yè)务正在获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证监会更新名录(lù)中(zhōng)个(gè)人养老金基金数(shù)量增加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证券华(huá)南新增获批。

　　作为公募(mù)基(jī)金最主要的代销方之一，证券公司在个人(rén)养(yǎng)老金业务试(shì)点的铺开和推广中持(chí)续发力，个(gè)人养老金(jīn)业务也成为(wèi)大型券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道(dào)，与基金投顾服务(wù)结(jié)合，试点券商充分发(fā)挥财富管(guǎn)理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更(gèng)要(yào)精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)投资的产品主要有四类(lèi)：银行(xíng)理(lǐ)财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据人(rén)社部个人养老金产品名(míng)录(lù)显示，当前上线个人养老(lǎo)金产品(pǐn)共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类产品(pǐn)、理(lǐ)财类产品、基金类(lèi)产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公(gōng)司代销个人养老金(jīn)产品资(zī)格(gé)受到明显限制(zhì)，仅部(bù)分(fēn)具备保(bǎo)险兼业(yè)代理牌(pái)照的证券公(gōng)司可销售养老保险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于(yú)公募基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首批个人养(yǎng)老金基金销售资格，完成(chéng)全(quán)部40家(jiā)基金管理公(gōng)司共计126只个人养老金基金(jīn)产(chǎn)品的(de)上(shàng)线，基本(běn)实现个人养老金公募(mù)基金产品全(quán)覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负责人向中国基金报(bào)记者介绍(shào)称(chēng)，中信建投已(yǐ)引(yǐn)进(jìn)华夏基金等发行养老基金管(guǎn)理(lǐ)人的137只Y份额产品(pǐn)，后续(xù)将不断完(wán)善产品池(chí)。东方(fāng)证券(quàn)亦表示，目前已基本实现了养老公募基金(jīn)的(de)全覆盖(gài)。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部(bù)分客户更愿(yuàn)意在产品货(huò)架丰富(fù)的机构办理(lǐ)个(gè)人(rén)养老金业务。因此在服务(wù)体系(xì)的基(jī)础架(jià)构上，风格多(duō)样(yàng)、风险(xiǎn)收(shōu)益多(duō)元的产品货架能够(gòu)带给客户更好的(de)服务办理体(tǐ)验，产品布局(jú)的“全(quán)面(miàn)”是个人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择(zé)的角度(dù)讲，大(dà)部分(fēn)客户(hù)对于金融产品的(de)特(tè)征(zhēng)和策略的(de)认(rèn)知、对自身(shēn)投资能力(lì)、投资(zī)意愿、投(tóu)资目的的认知(zhī)较(jiào)为(wèi)模(mó)糊。帮(bāng)助客户做好(hǎo)“养老规(guī)划”、协(xié)助客户筛选“合适(shì)的(de)产品”，就(jiù)成为服务(wù)机(jī)构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的产品(pǐn)类型(xíng)的基(jī)础上，各家机(jī)构需要深入、充(chōng)分、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结合存(cún)量客(kè)户的(de)个(gè)性化画像和客户特点，为(wèi)客户提供切实可行(xíng)的产品(pǐn)评(píng)估(gū)体系(xì)和养老规(guī)划方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对(duì)于个(gè)人投资者来(lái)说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是来(lái)自开户渠(qú)道的多重福利动(dòng)员，二是(shì)个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比(bǐ)率仍(réng)不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人养老金退(tuì)休后(hòu)才能取出(chū)，这每年12000元自然是需要在账户(hù)内(nèi)充分(fēn)利用(yòng)长期投资，但如何投资也令不少投资(zī)者犯难(nán)：买什(shén)么(me)、买多少，在哪(nǎ)买、怎么(me)买，选(xuǎn)择(zé)越多，困难越多(duō)。现有养老(lǎo)产品的选择已令投资者目不暇接，如何让(ràng)投资者选(xuǎn)择到适合自己的(de)产品，证券公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥(yōng)有(yǒu)近万名高素质的投资(zī)顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄(zhēn)选适合自身(shēn)的(de)养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责人称，中信建投采取线上线下相结合的方(fāng)式(shì)，注重交(jiāo)流和(hé)体(tǐ)验，为客(kè)户提供有温(wēn)度(dù)的专业服务(wù)。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金业务(wù)时曾介绍，其(qí)结(jié)合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投(tóu)研能力、业绩评(píng)价、风险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑量(liàng)化评价，优选值得信(xìn)赖的养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家(jiā)”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品清单(dān)，满足养老(lǎo)金客户(hù)个性(xìng)化养(yǎng)老需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一站(zhàn)式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业(yè)网点数(shù)量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召(zhào)开的(de)2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行已经(jīng)累计开立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市(shì)场占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次于建设银行(xí好好记住我在你体内的感觉ng)和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公布投资者(zhě)通过其渠道开通个(gè)人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台上(shàng)仅可(kě)查询商业(yè)银(yín)行(xíng)个人养老金业务(wù)开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银(yín)行中，有(yǒu)22家开(kāi)设了(le)资金账户(hù)和储(chǔ)蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时开(kāi)展了基(jī)金(jīn)交易(yì)业(yè)务、保(bǎo)险交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有(yǒu)的(de)产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个人养老金业务的规模(mó)相(xiāng)对有限，仍处(chù)于积极(jí)开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点(diǎn)数(shù)量难以比拼，但券商(shāng)发(fā)力个人(rén)养老金(jīn)业务，自有(yǒu)其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个人养(yǎng)老金业(yè)务从引导客户形成科学(xué)养(yǎng)老理财观念的长远视角出发(fā)，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再(zài)到组合配置的全周期专业资配(pèi)服(fú)务(wù)和(hé)一(yī)站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个(gè)人养老(lǎo)金投资一站式解决方(fāng)案“信养计划(huà)”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人(rén)养老金投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进(jìn)来”并全方位(wèi)服务(wù)投资者外，“走出去(qù)”也是部分(fēn)券商开拓个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的解决方案。东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁向记者(zhě)介绍(shào)，东方(fāng)证券基于对(duì)个人养(yǎng)老金目(mù)标(biāo)客群(qún)的深入研(yán)究，将开发大中型企业作为(wèi)个人养老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的(de)推(tuī)广计划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方(fāng)证券协同系统内成员公(gōng)司开(kāi)展走进(jìn)企业(yè)推广个人(rén)养(yǎng)老金活动，为企业单位(wèi)员工提(tí)供个人养老金上(shàng)门服(fú)务，免(miǎn)去客户前往营(yíng)业厅办理(lǐ)业务路上花(huā)费的(de)时间，提高服(fú)务(wù)效率，节约客(kè)户时间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金(jīn)走(zǒu)进企业服务(wù)活动，覆(fù)盖企(qǐ)业(yè)员(yuán)工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资(zī)质的(de)机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的收(shōu)益率和回(huí)撤情(qíng)况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满足养老诉求等问题，持(chí)续成为(wèi)市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻(xún)求创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为券商财富(fù)管理(lǐ)转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次(cì)金融需求，促进财富管(guǎn)理业务(wù)高(gāo)质量(liàng)发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业内(nèi)人士(shì)表示(shì)，在(zài)客户分(fēn)类服务方(fāng)面(miàn)，会根据国家政策选择(zé)社保关系在先(xiān)行城市（地(dì)区(qū)）、能享受税优且(qiě)对(duì)税优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初(chū)步(bù)认知(zhī)的客户进行第(dì)一阶段的重点服务，对其(qí)他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公(gōng)司可重(zhòng)点(diǎn)关注(zhù)企(qǐ)事业(yè)单位员工，特(tè)别(bié)是大(dà)中(zhōng)型城市具有一(yī)定经(jīng)营规模的(de)企业员工，他(tā)们能够享受(shòu)个税抵扣(kòu)的优势，具备(bèi)一定投资意识和财(cái)务(wù)认知(zhī)；这类人(rén)群对未来退休有一定(dìng)的规(guī)划和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人养老(lǎo)金是(shì)一(yī)个增量市场(chǎng)，对证(zhèng)券公司而言，针对(duì)潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可(kě)以通过投研优势和专业(yè)投顾队(duì)伍，创造更多养(yǎng)老投资场景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客(kè)户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型(xíng)的(de)养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养老金投资计(jì)划(huà)。此外，证券公司可(kě)以通过加(jiā)强顾(gù)问(wèn)服务，帮助客户有效应对(duì)投(tóu)资组合净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与(yǔ)养老(lǎo)金投资(zī)，提(tí)升客户养老(lǎo)投资的获(huò)得感(gǎn)、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金体量(liàng)制定个性化(huà)养老策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民(mín)（无需开户）提供符合监管部门要(yào)求的金融机构和金融产(chǎn)品清单(dān)、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲堂等信(xìn)息(xī)和(hé)交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包(bāo)括养老计算(suàn)器、个性化(huà)的(de)补充养老解决方(fāng)案、定期(qī)的养老方(fāng)案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐(xú)海宁(níng)认为，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建(jiàn)养(yǎng)老金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和(hé)陪伴，提高(gāo)客(kè)户对个人养(yǎng)老金的(de)认知。走进(jìn)企事业单位(wèi)，通(tōng)过上门(mén)服务的方式触达(dá)企(qǐ)业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨会和投资教育(yù)活动，帮助客户了解个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)的重(zhòng)要性、投资(zī)策(cè)略和(hé)长期规划(huà)，激发客户对个人养老金产品的兴趣和(hé)参与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建立内容丰(fēng)富(fù)的一站式(shì)个人养老(lǎo)金(jīn)专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等(děng)基础(chǔ)功能，提供丰富(fù)的(de)养老资讯和实用养老工具（如节税(shuì)计算(suàn)器(qì)），加(jiā)强与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方(fāng)面，引入(rù)智能科技和人工智(zhì)能技术，通(tōng)过数(shù)据分析和(hé)算法模型，根据(jù)客户的(de)风险承受能力、资产状况和目标退休(xiū)年(nián)限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提(tí)供(gōng)实时投(tóu)资组(zǔ)合跟踪(zōng)和风险管理工具(jù)，帮(bāng)助客(kè)户(hù)更(gèng)好地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务负责人则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大(dà)数(shù)据智能客户分(fēn)析系统的基础上，可(kě)以针对不同(tóng)养老诉(sù)求的客(kè)户达成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与线下结(jié)合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命周期和年龄阶段(duàn)的客(kè)户提(tí)供(gōng)专业的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，产(chǎn)品收益和(hé)回撤率大不(bù)大？产(chǎn)品能不(bù)能满足真正(zhèng)的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目(mù)前养老(lǎo)目标基金的整(zhěng)体收益水(shuǐ)平并不(bù)乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场149只公募(mù)养(yǎng)老基(jī)金产品(pǐn)，近七(qī)成收(shōu)益告负。其中，业绩(jì)垫底的一(yī)只(zhǐ)个(gè)人养老目标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平(píng)安稳健养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后的是(shì)兴(xīng)全安泰稳健(jiàn)养老一年持有(yǒu)Y，自(zì)成立(lì)以来(lái)回报为2％，另有富(fù)国、万(wàn)家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示(shì)，由(yóu)于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更(gèng)希(xī)望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又让(ràng)客户体验良好(hǎo)是(shì)个人(rén)养(yǎng)老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争(zhēng)为客户保值增(zēng)值，否(fǒu)则将违(wéi)背(bèi)客户(hù)通过(guò)投资(zī)达(dá)到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产品风险收益特(tè)点明(míng)显，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资(zī)产增(zēng)值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在保(bǎo)证(zhèng)其特点达(dá)到的同(tóng)时又规(guī)避掉该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群(qún)情况来看，低(dī)波低回(huí)撤对于(yú)离(lí)退(tuì)休时点较(jiào)近的投资者比较合适，性(xìng)价比(bǐ)高的中波(bō)动中(zhōng)回(huí)撤、高(gāo)波动(dòng)高回撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资(zī)者(zhě)也是(shì)可以选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客(kè)户养(yǎng)老类资金(jīn)的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是有(yǒu)一套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收益(yì)比等）、能公平、公正地对同类或(huò)者同策略产品进行综合评判(pàn)。如此(cǐ)，才(cái)能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合适的(de)客户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为(wèi)目(mù)标风险型(xíng)和(hé)目(mù)标日期型两大类(lèi)，投资者可以根(gēn)据自(zì)身投资目标和风险承受能(néng)力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目(mù)标(biāo)日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严(yán)格控制股票资产仓(cāng)位降(jiàng)低产(chǎn)品波动(dòng)，带给客户(hù)相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职工养老金(jīn)替代(dài)率尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养老金替代率大(dà)于(yú)70％，即可维持退休前的(de)生活水平，养老金投资的增(zēng)值功能(néng)也是一个重要考量。由于(yú)个人养老金取用需(xū)要达到年龄等(děng)条件，投资(zī)资金具有长期性，可以达到(dào)几十年(nián)，能(néng)够承受(shòu)一定的短期波(bō)动，对(duì)于(yú)追求长期(qī)投资收(shōu)益的(de)客户，可以配置(zhì)一定高比例资金在权益型资(zī)产上，实现养老投资(zī)的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具(jù)有一定(dìng)的普惠金融(róng)属性(xìng)，需要关注老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值增值的(de)养(yǎng)老需求。站(zhàn)在资(zī)产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助(zhù)于实现风险分(fēn)散(sàn)、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务(wù)积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和(hé)客户众多的银行(xíng)等机构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化(huà)的(de)发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都可参与到为(wèi)客户提(tí)供个人养老基(jī)金服务，几类(lèi)机(jī)构(gòu)优势(shì)互(hù)补，严格意义(yì)上说是(shì)竞(jìng)合而(ér)非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者(zhě)每家机构可以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来还有(yǒu)以下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设施(shī)建设，能(néng)在服务(wù)时效性上与银(yín)行拉平(píng)，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊(shū)产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老产品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是(shì)明确养老规划业务合规性，为(wèi)不同的客户提供基(jī)于客户需求和画像的(de)养老规划方(fāng)案。”上述负(fù)责人(rén)提到。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当(dāng)前的政策要求(qiú)下，客户如果(guǒ)想在(zài)券商端参(cān)与个人(rén)养老金投资，需(xū)要分别在(zài)银行(xíng)端(duān)、个税端进行一(yī)系列前(qián)序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流(liú)程的(de)投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对(duì)代销个人养老(lǎo)金产品的(de)管(guǎn)理(lǐ)要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可供投资者选择的(de)产品(pǐn)种类较为单(dān)一(yī)，难以进一步为投资者提供(gōng)更(gèng)丰富的个(gè)人养老金配置(zhì)方案。未来期待能够从政策端(duān)进一步简化投资者的办理流程，提升客(kè)户体验；给予券商在多(duō)样化个人养老(lǎo)金(jīn)品种的引入和(hé)研发上的政策(cè)支持，丰富客户(hù)多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报(bào)记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所(suǒ)得税退(tuì)税的开(kāi)始，不少人发现自己(jǐ)的退税(shuì)比去年多了(le)不少，仔细(xì)询问之下(xià)才发现，是因为去年底开通了个人养(yǎng)老金业(yè)务，并入了(le)金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披(pī)露(lù)的数据，截(jié)至今(jīn)年3月底，个人(rén)养老金(jīn)参加人数(shù)达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一(yī)个月的(de)时间(jiān)里，增加(jiā)了500万户，开户(hù)速(sù)度(dù)明(míng)显提升(shēng)。

　　虽然(rán)开(kāi)户数(shù)快速(sù)攀升，但是个(gè)人养老金(jīn)累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴好好记住我在你体内的感觉费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立个人养老金(jīn)账户(hù)的(de)三(sān)千多万人(rén)中，仅900多万人完成了(le)资金储(chǔ)存。

　　从记者走访(fǎng)的结果(guǒ)来看(kàn)，个人养老金(jīn)产品的收益(yì)率(lǜ)远低于(yú)预期，是(shì)大(dà)多人不愿意入金(jīn)的(de)主要原因。而(ér)选择开户的原(yuán)因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机构出(chū)台了不(bù)少吸引客(kè)户开户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的(de)问题？银河证券(quàn)相关业务(wù)负责(zé)人认(rèn)为，这是一个(gè)专业活，既(jì)需(xū)要了解客户(hù)的经(jīng)济状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员及其(qí)所在机构(gòu)有比较专业且综合的(de)服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养(yǎng)老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业(yè)产(chǎn)品等综(zōng)合考(kǎo)虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休前的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老(lǎo)金(jīn)产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云在近期举办的(de)2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养(yǎng)老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人(rén)数(shù)占基本(běn)养老(lǎo)保(bǎo)险参(cān)保人(rén)数比(bǐ)例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户(hù)人数比(bǐ)例(lì)低；产品供应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠道(dào)不畅、民众参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不均衡的问题(tí)，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率先增加养老保险产品的供(gōng)给。近日，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局已向(xiàng)业(yè)内就关于促进专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)发展有关事项征求意见。根据(jù)征求意(yì)见稿，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由(yóu)试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务，参与该项业务的险企数(shù)量(liàng)将增加不少(shǎo)。此外，专属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要(yào)保险产品，这(zhè)意味着个人养老(lǎo)金保险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商(shāng)业养老保险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的(de)收(shōu)益(yì)模(mó)式，提供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型两(liǎng)种风格账户(hù)供客户(hù)选择(zé)。据各(gè)家保险公司(sī)披露的(de)专(zhuān)属商业(yè)养老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有(yǒu)的(de)个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供(gōng)给(gěi)的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相比，有其更加突(tū)出(chū)的特(tè)点，包括(kuò)为(wèi)退休(xiū)人群提供稳(wěn)定安全(quán)有保障(zhàng)且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄人群储备(bèi)失能养护(hù)和医疗应(yīng)急资(zī)产、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养老投资(zī)与养老保障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必(bì)须切实从客户需(xū)求出发；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的(de)设计理念(niàn)，必须紧密围绕承(chéng)担、减少(shǎo)或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)成果，应该更多的让利(lì)于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融(róng)工(gōng)具、做艰难但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计出充(chōng)分(fēn)利用资本市场具有良好增值能力资产的养老(lǎo)产品(pǐn)取决于(yú)发(fā)行人（或管理人）的产品设计(jì)能力和资产管理能(néng)力。“证券公司作为财富(fù)管理服务(wù)提(tí)供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客(kè)户需求设计出在养(yǎng)老功能方面更有(yǒu)竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到(dào)具体的(de)产品设计之中。其(qí)个人养老业务(wù)负(fù)责人(rén)建议，参(cān)考部分发达国家的经(jīng)验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加底层可(kě)投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者的(de)可选标的(de)，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是(shì)说(shuō)，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在(zài)开户(hù)的时候就(jiù)可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可(kě)能面(miàn)临(lín)的流动(dòng)性问题，长城人(rén)寿(shòu)保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公司总经理(lǐ)王玉(yù)改近日表示(shì)，保(bǎo)险公司(sī)可以通过“保单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户对短期(qī)资金的需(xū)求。

　　券商发(fā)力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个(gè)人或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还(hái)发(fā)力(lì)个人养老金(jīn)账户以外的个(gè)人(rén)补充养老金融方(fāng)案，例如(rú)银河(hé)证券的“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目前，银河(hé)证券已根据在职群体养(yǎng)老规(guī)划的长期(qī)性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休人群(qún)养老需(xū)求的流动性、安全(quán)性(xìng)、稳(wěn)健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化(huà)、个性化(huà)的(de)养老配置方案，积极履(lǚ)行(xíng)养(yǎng)老保障社会责任(rèn)，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的养老规划与满足不(bù)同养(yǎng)老(lǎo)需求的资产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计划(huà)”则(zé)基(jī)于(yú)个人养(yǎng)老场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰富(fù)的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆(fù)盖养(yǎng)老(lǎo)收益性(xìng)资产和保障(zhàng)性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金(jīn)业务中(zhōng)的企业年金(jīn)业务(wù)，银河(hé)证券还上(shàng)线了自研(yán)的年金(jīn)综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年(nián)金(jīn)组合净值与持股比例等数据(jù)，结合公募基金(jīn)、股市债市数(shù)据(jù)，展示客户委(wěi)托年金(jīn)组合(hé)的评价结果。此外(wài)，也可(kě)以利用年金机制间接服务背后(hòu)的企业员工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截(jié)至目前(qián)，银(yín)河证券(quàn)基金研(yán)究中心已为部分省市提供(gōng)职业年(nián)金的(de)组合(hé)评价与管理咨(zī)询(xún)服务(wù)，也计划结合机(jī)构条线业务规划为央企与(yǔ)国企提供企业年(nián)金组(zǔ)合评价(jià)等综合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副(fù)总裁罗黎明告诉(sù)记(jì)者(zhě)，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评价系(xì)统及研究咨询服(fú)务，具(jù)有养老属性的(de)综合(hé)金融服务体系(xì)均是公司积(jī)极响应国(guó)家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度重视(shì)三大支(zhī)柱养老金业务，目前公司已初(chū)步建立了个人养(yǎng)老金及个人(rén)养老(lǎo)金融(róng)服务体系，充分(fēn)利用金融产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有(yǒu)温度(dù)、有态度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不(bù)少(shǎo)开户人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了解(jiě)，感(gǎn)觉这项制度的(de)普及度和客户认(rèn)识程度在不断提(tí)升。”某大型(xíng)银行的(de)客户经理林(lín)漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多(duō)人只是(shì)开了(le)账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投(tóu)资，主(zhǔ)要(yào)因(yīn)为不知(zhī)道如(rú)何选(xuǎn)择产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还(hái)告诉记(jì)者，“这种情况下(xià)我们(men)就会再用PPT或者是(shì)纸质资料向客户进行详细介绍(shào)和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养老(lǎo)金制度正式落地(dì)，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先行城(chéng)市（地(dì)区(qū)）启动(dòng)实施。距离(lí)个(gè)人养老(lǎo)金制度落地已经(jīng)过去半年，民众接受(shòu)度(dù)和(hé)业务进展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从业人(rén)员在(zài)具(jù)体实操过程中又遇(yù)到了(le)哪些困难(nán)？不(bù)同年龄段的群(qún)体会(huì)怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者(zhě)实(shí)地探访上海地区几家(jiā)银(yín)行网(wǎng)点(diǎn)和券(quàn)商营业部(bù)，了解个人养老(lǎo)金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服(fú)务(wù)平好好记住我在你体内的感觉(píng)台数据可(kě)知，个(gè)人养老金制(zhì)度经过半年时间的发展，在产品种类、数量(liàng)和(hé)参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人(rén)养(yǎng)老金业务热情高(gāo)涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很多是打电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养(yǎng)老金业务的热情和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员(yuán)工、学(xué)校(xiào)教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解(jiě)、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同年(nián)龄段、均(jūn)已(yǐ)购(gòu)买个人养老金产品的朋友后发(fā)现(xiàn)，两人(rén)所(suǒ)关注的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区(qū)金融机构工作的(de)“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自(zì)从工作以来，她每年都将收入的一(yī)部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后(hòu)，就分(fēn)一部(bù)分在(zài)个人养老金账户中，这部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存长期也不会(huì)影响她(tā)未(wèi)来的生活(huó)质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养(yǎng)老保险之外多一份(fèn)积(jī)累。

　　而(ér)另一位工作不(bù)久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是买个人养(yǎng)老金可以享受税收(shōu)优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到退休(xiū)后的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述(shù)两种(zhǒng)不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦(tǎn)言，他们在日(rì)常(cháng)介(jiè)绍(shào)个(gè)人养老金(jīn)业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群(qún)体的(de)不(bù)同需(xū)求和想法，进(jìn)而更好地“对(duì)症下(xià)药”，比(bǐ)如给(gěi)刚工作不久的(de)年轻人着重介(jiè)绍“退休后(hòu)多(duō)一份保障”推广效果(guǒ)就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还(hái)有不少已经了解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个(gè)人(rén)养老金账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行(xíng)端(duān)个人养老金业务(wù)的开展中感受到，一些客户开(kāi)了(le)户但没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间(jiān)太(tài)长(zhǎng)，担(dān)心(xīn)之后如(rú)果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老(lǎo)金(jīn)产品并(bìng)非专门设(shè)计(jì)且收益优势不(bù)明显，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养(yǎng)老储蓄、银行(xíng)养老理财(cái)、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通过个(gè)人养老金账户也(yě)可以直接买(mǎi)，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的(de)角度(dù)谈到了推广个人养老(lǎo)金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老(lǎo)金只支持代销公募基金，无法代销存(cún)款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受(shòu)能力(lì)较低，想寻求(qiú)更低风险等(děng)级的(de)产品(pǐn)，纯公募基金难(nán)以(yǐ)达到(dào)资产配置(zhì)的需(xū)求(qiú)。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一(yī)部分年轻人向记者直言(yán)，对(duì)于离退休还较(jiào)遥远的群体来说(shuō)，养老需(xū)求当(dāng)然也需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下(xià)的生活和(hé)经(jīng)济状况才(cái)是更重要的。

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