个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务试点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入(rù)为期一(yī)年的试点(diǎn)，在全国选取(qǔ)了(le)36个试点城市和地区(qū)进行推进。据(jù)人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万(wàn)，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人(rén)养老(lǎo)金业务的代销主渠(qú)道之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭(píng)借其(qí)与权益产品(pǐn)的紧密联系和与投(tóu)资者的深度了解，在养(yǎng)老基金(jīn)销售方(fāng)面已有多方(fāng)实践。时值个人养(yǎng)老金业(yè)务试点推行半年之(zhī)际，中国(guó)基金(jīn)报(bào)记(jì)者深入多家券商，了(le)解个人养老金(jīn)代(dài)销(xiāo)中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商(shāng)深(shēn)耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金业务正在获得(dé)更(gèng)多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人(rén)养(yǎng)老金试点落(luò)地，14家券商获得(dé)代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会(huì)更新(xīn)名录中(zhōng)个人养老金基金数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信(xìn)证(zhèng)券(quàn)及中信证券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券华南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基金(jīn)最主(zhǔ)要的(de)代销方之一(yī)，证券公(gōng)司在(zài)个人养老金业务试点的(de)铺(pù)开和推(tuī)广(guǎng)中持续发力，个人养(yǎng)老金(jīn)业务也(yě)成为大(dà)型券商(shāng)们财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)转型的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过精心布(bù)局(jú)产品及渠道，与基金投顾服务(wù)结(jié)合，试点券商充(chōng)分(fēn)发挥财富管理(lǐ)优势(shì)，做(zuò)“精”养老(lǎo)基金销(xiāo)售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目(mù)前，个人养老金可(kě)投资的产品主要有(yǒu)四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基(jī)金。据(jù)人社部个人养老金产品(pǐn)名(míng)录显示，当前上(shàng)线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品(pǐn)、基(jī)金类产品、保险类(lèi)产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下(xià)，证券公(gōng)司代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)资格受到(dào)明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分(fēn)具(jù)备(bèi)保险兼业代理牌照的证券公司可销售(shòu)养老保险，大多数(shù)试点券商(shāng)将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其顺利(lì)获得(dé)首批个(gè)人养老(lǎo)金基金(jīn)销售资格，完(wán)成全部40家基金管理公司共计126只个人养老(lǎo)金基金产品的上线，基(jī)本实(shí)现(xiàn)个人养老(lǎo)金公(gōng)募基金(jīn)产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金业务负责人向(xiàng)中国基金报记者介(jiè)绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等(děng)发(fā)行(xíng)养老基(jī)金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将(jiāng)不断完善产品(pǐn)池(chí)。东方证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目前已(yǐ)基本实现了养老(lǎo)公募基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人指出(chū)，从客户服务办(bàn)理的(de)角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富的(de)机构办理(lǐ)个人养老金业(yè)务。因此在服务体系的基础架构(gòu)上(shàng)，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带给(gěi)客户更(gèng)好的服务(wù)办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是(shì)个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从(cóng)客户投资(zī)选择的角度(dù)讲，大部分(fēn)客户对于金融(róng)产品的特征和策略(lüè)的认知、对(duì)自身投资能(néng)力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊(hú)。帮助(zhù)客户做好“养老(lǎo)规划(huà)”、协助客户筛(shāi)选“合(hé)适的(de)产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老金可(kě)投(tóu)资的产品类型的基础(chǔ)上(shàng)，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类(lèi)产品的(de)特(tè)性；结合存量客户的个性化画像和客户特点(diǎn)，为客户提供切实可行的产品评估(gū)体系(xì)和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说(shuō)，当前(qián)阶(jiē)段认可(kě)并开通个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的理由，一是来(lái)自开(kāi)户渠道的(de)多重(zhòng)福利动员，二(èr)是个人养老金带(dài)来的个(gè)税抵(dǐ)扣(kòu)优(yōu)惠。但不(bù)可否认的(de)是，虽(suī)然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍(réng)不(bù)理想。

　　由(yóu)于个人养老金(jīn)退休后才能取出，这每年(nián)12000元自然是需(xū)要在账户内(nèi)充分利用长期(qī)投资(zī)，但如何投资也令不(bù)少(shǎo)投资者犯难：买(m拇指到食指一扎是几厘米，一扎几厘米？ǎi)什(shén)么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择(zé)越(yuè)多，困难(nán)越多(duō)。现有(yǒu)养老(lǎo)产品的(de)选择已令投资者目(mù)不暇接，如何(hé)让(ràng)投资者选择到(dào)适合(hé)自己的(de)产(chǎn)品，证(zhèng)券公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素质的(de)投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自身的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)，做好养老规(guī)划和资产配置，做到客户的(de)‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取(qǔ)线上线下相结合的方式(shì)，注重交流和体验，为客户(hù)提供(gōng)有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人(rén)养老金业务时曾介(jiè)绍(shào)，其结合个(gè)人养老金(jīn)基金(jīn)特点，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合(hé)基金(jīn)公(gōng)司治(zhì)理水平(píng)、投研能(néng)力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声(shēng)誉(yù)口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的(de)养老金基(jī)金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金产品清(qīng)单(dān)，满足养(yǎng)老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公司(sī)营业(yè)网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以(yǐ)与大型商业银(yín)行的优(yōu)势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年(nián)末，该(gāi)行(xíng)已经累计开立个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业(yè)第三位(wèi)，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和(hé)工(gōng)商(shāng)银(yín)行。相比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿(yuàn)意公布投(tóu)资者通过其渠(qú)道(dào)开(kāi)通个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国家社(shè)会保(bǎo)险(xiǎn)公共服(fú)务平台上仅可查询商业(yè)银行个人养老金业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人(rén)养老金(jīn)业务的银行中(zhōng)，有22家开(kāi)设了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同(tóng)时开展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势(shì)相比，证(zhèng)券公司个人养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但券(quàn)商发力(lì)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)，自有其独特(tè)“打法(fǎ)”。记者注意到，多家(jiā)券商(shāng)在(zài)推广(guǎng)个人养老金业务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服务作(zuò)为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国泰君安(ān)此前(qián)表示，其个人养老金业(yè)务从引导客户(hù)形成(chéng)科学(xué)养老理财观念的长远视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合配置的(de)全周期专业(yè)资配(pèi)服务和一站式的(de)产(chǎn)品(pǐn)选(xuǎn)择。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的个人养老金投(tóu)资综合服务(wù)。

　　除(chú)了(le)“引(yǐn)进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出(chū)去”也是(shì)部分券商开拓个人养老金业务(wù)的解决方案。东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券(quàn)基于对个人养老(lǎo)金(jīn)目标客群的深(shēn)入研究(jiū)，将开(kāi)发大(dà)中型企业作为(wèi)个人养(yǎng)老金(jīn)客(kè)户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系统内成(chéng)员(yuán)公司开展走进企(qǐ)业推广个人养老金活动，为企业单位员(yuán)工提供(gōng)个人养(yǎng)老金(jīn)上门服务，免去客户(hù)前往营业厅办理业务路上花费(fèi)的时间，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展业(yè)初期组织了超过(guò)100场(chǎng)的个人养(yǎng)老(lǎo)金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企(qǐ)业(yè)员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产品的收(shōu)益率(lǜ)和(hé)回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求等问(wèn)题(tí)，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者更希(xī)望(wàng)能实现低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期保(bǎo)值增(zēng)值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良好是个(gè)人(rén)养老产品成败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人(rén)养老金业务已然成为(wèi)券商财(cái)富管理转型(xíng)的核(hé)心方向之一。通(tōng)过不断完善客(kè)户服务体系(xì)，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促进财富管理(lǐ)业(yè)务(wù)高质量发展(zhǎn)，券商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人士表示，在客户分类服(fú)务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社(shè)保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税优(yōu)敏感、对(duì)理财有初步认知的客户(hù)进行第一阶(jiē)段的重点服(fú)务(wù)，对其他(tā)客户会随(suí)着试点扩大和(hé)客户(hù)画像的覆(fù)盖进行后(hòu)续(xù)服(fú)务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点关注企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经营(yíng)规模的企业(yè)员工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的(de)优(yōu)势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退休有(yǒu)一定(dìng)的规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增(zēng)量市场，对证券公司(sī)而(ér)言(yán)，针对潜在(zài)客群可以全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创(chuàng)造(zào)更多养老投资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合(hé)稳健、平衡、积极(jí)等(děng)不同(tóng)风险类型(xíng)的(de)养老基金，帮助(zhù)客户建(jiàn)立个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资计划(huà)。此外，证券公司可以通过加强顾问服(fú)务，帮助客户有效应(yīng)对投(tóu)资组合净值的波(bō)动，引导客户持续参与养(yǎng)老金投资，提升客户养(yǎng)老投资的(de)获得感、体验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负责人(rén)表示，会针对不(bù)同(tóng)风险(xiǎn)承(chéng)受能力、不同年龄结(jié)构和不同资金(jīn)体量制定个性化(huà)养老策略(lüè)。比(bǐ)如对每(měi)年享税优的1.2万个人(rén)养老金(jīn)，为(wèi)居民(mín)（无需(xū)开户）提供符合(hé)监管部门要求(qiú)的金融机(jī)构和金融(róng)产品清单、通(tōng)俗易懂的(de)“养老看隔壁”理(lǐ)财案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂等信息(xī)和交易服(fú)务(wù)；对1.2万之外(wài)的资金(jīn)，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养老(lǎo)金融(róng)服务，包括(kuò)养老计算(suàn)器、个(gè)性化的补充(chōng)养老解(jiě)决方案、定期的养(yǎng)老(lǎo)方(fāng)案跟(gēn)踪报(bào)告以及养老直播服务(wù)，做好“老百姓身边(biān)的(de)养老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创新方(fāng)面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市(shì)场，承担起(qǐ)构建(jiàn)养(yǎng)老金第三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户(hù)对个人养(yǎng)老金(jīn)的认(rèn)知(zhī)。走进企事业(yè)单位(wèi)，通(tōng)过上门服务的方式触(chù)达企业和客户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨会(huì)和投资教(jiào)育活动，帮助客户(hù)了解个人(rén)养老金的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客(kè)户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰富的一(yī)站(zhàn)式个人养老(lǎo)金专区，既包括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投(tóu)、持仓查询等基础(chǔ)功能，提(tí)供丰富的养老资讯和实(shí)用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面(miàn)，引入智能科(kē)技(jì)和人工智能技(jì)术(shù)，通(tōng)过(guò)数(shù)据分析和算法模型，根据客户(hù)的(de)风险承受(shòu)能(néng)力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标(biāo)退(tuì)休年限，定制化推荐养(yǎng)老金(jīn)产品组合，并提供(gōng)实时(shí)投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具(jù)，帮助客户(hù)更好地实(shí)现(xiàn)养老投资保值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金(jīn)相关业务(wù)负责人(rén)则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能(néng)客户分析(xī)系统的基础上，可以针对(duì)不同养老诉求的客户(hù)达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周期和年龄阶(jiē)段(duàn)的客户提供专业的、一对一(yī)的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七(qī)成收益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤(chè)率大不大？产品(pǐn)能(néng)不能满足真(zhēn)正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这些问题(tí)都是投资者的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基金(jīn)的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养(yǎng)老(lǎo)基金产(chǎn)品，近七(qī)成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底的一只个人养老目(mù)标基金(jīn)自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产品收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较(jiào)好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成(chéng)立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人(rén)士(shì)表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希(xī)望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成(chéng)败(bài)的(de)核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负(fù)责人介绍，目(mù)前个人养老金(jīn)可投资的4类产品风(fēng)险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的(de)类(lèi)别更侧(cè)重资产增值；但同(tóng)时，每(měi)个(gè)类别很(hěn)难做到(dào)在保证其特点达(dá)到的同时(shí)又(yòu)规避掉(diào)该类产品(pǐn)的(de)风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客(kè)群情(qíng)况来看，低(dī)波低回撤对于(yú)离退休(xiū)时(shí)点较近的投资者比(bǐ)较合适，性价比高(gāo)的中波动中(zhōng)回撤、高波(bō)动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休(xiū)的投资者也是可(kě)以选择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期(qī)看也能(néng)满足客(kè)户养老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适(shì)配的产品评价体系，通过该(gāi)体系的评价，能(néng)较为清晰地区分出产品的(de)“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策略产品进行(xíng)综合评(píng)判。如此，才能真(zhēn)正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给(gěi)合(hé)适的(de)客户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基金分(fēn)为目标(biāo)风(fēng)险型和目标日期(qī)型两大类，投资者可以(yǐ)根据(jù)自身投资目标和风险(xiǎn)承受能力(lì)选(xuǎn)择具体的产品。比如(rú)低风险偏好的客(kè)户可选择目标(biāo)日(rì)期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓(cāng)位降低产品(pǐn)波动，带给客户相(xiāng)对稳(wěn)健的收益(yì)。拇指到食指一扎是几厘米，一扎几厘米？”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根据国际(jì)经验(yàn)，如果退休后的(de)养老金替代率大于70％，即可维(wéi)持退(tuì)休(xiū)前的(de)生活水平，养老金(jīn)投资的增(zēng)值功能也是一个重要考量。由于个人养老金取用需(xū)要达(dá)到年(nián)龄等条件，投资资金具(jù)有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能(néng)够承受一定的(de)短期波(bō)动(dòng)，对(duì)于追求(qiú)长(zhǎng)期投资收益的(de)客户(hù)，可以配置一定高比例资金在(zài)权益(yì)型(xíng)资产上，实现养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人也认为，个(gè)人养老金产品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增(zēng)值的(de)养(yǎng)老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长期(qī)资金的稳健投(tóu)资(zī)回报(bào)，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性(xìng)的金融(róng)资产，有(yǒu)助于实现(xiàn)风险分(fēn)散(sàn)、降低(dī)总体波动，从而更好地满足投资者的养(yǎng)老投资目标(biāo)。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)高质(zhì)量(liàng)发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金业(yè)务(wù)积极发展的同(tóng)时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的(de)发展，可以说是“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银(yín)行、券(quàn)商、基(jī)金独(dú)立销(xiāo)售机(jī)构(gòu)都可(kě)参与到为(wèi)客(kè)户提(tí)供个人养老基金服(fú)务，几(jǐ)类(lèi)机构优势互补，严(yán)格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家机构可(kě)以(yǐ)根据自己的(de)资(zī)源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务(wù)好(hǎo)有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开户、下(xià)单服务；二是增加产(chǎn)品销(xiāo)售范(fàn)围，在养(yǎng)老品类上更加丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老产品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是明确养老(lǎo)规划(huà)业(yè)务合规性，为(wèi)不同的客(kè)户(hù)提供基于客户需(xū)求(qiú)和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负责人提出，当(dāng)前的(de)政策(cè)要求下，客户(hù)如(rú)果想(xiǎng)在券商(shāng)端参(cān)与个(gè)人养老金投资，需要分别在银行端(duān)、个(gè)税(shuì)端(duān)进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的(de)投资(zī)者来(lái)讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养(yǎng)老金产品的管理要求(qiú)，券商暂(zàn)时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择(zé)的产品种(zhǒng)类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者提供更丰富的(de)个人养老金(jīn)配置方(fāng)案。未来期待能够从政策端进一(yī)步简(jiǎn)化投资者的(de)办(bàn)理流程，提(tí)升客(kè)户体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在多(duō)样化个人(rén)养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户(hù)多元化的投(tóu)资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个人养(yǎng)老第(dì)二曲(qū)线

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税(shuì)的开始(shǐ)，不少人(rén)发现自己的退税比(bǐ)去年多(duō)了(le)不少，仔细询问之下(xià)才(cái)发现，是(shì)因为去年(nián)底开通(tōng)了(le)个(gè)人养老(lǎo)金业务，并入了金。这一(yī)消息大(dà)大刺激了不少本来(lái)不(bù)想开户的(de)年轻人。

　　根据(jù)人(rén)社部披露的数据(jù)，截至今(jīn)年(nián)3月底，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短的一(yī)个(gè)月的时间里，增加(jiā)了(le)500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管(guǎn)业协会(huì)执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云透露(lù)，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的结果来看，个人养老(lǎo)金产品的收益率远低(dī)于预期，是大(dà)多(duō)人(rén)不愿(yuàn)意入(rù)金(jīn)的主要原因。而(ér)选择开户(hù)的原因(yīn)主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构(gòu)出(chū)台了不少吸引客(kè)户(hù)开户的(de)优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券(quàn)相关业务负责人认(rèn)为，这是一个专业活(huó)，既需(xū)要了解客户(hù)的经(jīng)济状况、风险偏好和养老规划，也(yě)需要业务人员及(jí)其所在机构有(yǒu)比较专业(yè)且综(zōng)合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个(gè)人或家(jiā)庭养老(lǎo)的(de)全面需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多(duō)数产品流动性差，难(nán)以预防到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半(bàn)年来(lái)，个(gè)人养老金产(chǎn)品正在(zài)逐渐丰富，但(dàn)是“开户热(rè)投资(zī)冷”的现象没(méi)有(yǒu)随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业(yè)协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融(róng)论坛(tán)上表示，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈(chéng)“两低三(sān)不(bù)”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基本(běn)养老保(bǎo)险(xiǎn)参保人(rén)数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠(qú)道不畅、民众参保意(yì)愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题(tí)，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总局(jú)出手，率先增(zēng)加养老保(bǎo)险产品(pǐn)的供给。近日，国家金(jīn)融(róng)监督管理总局已(yǐ)向业内就关于促进专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)发展有关事项征(zhēng)求意(yì)见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专属商业养老保险拟由(yóu)试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示，随着专属商业养(yǎng)老保险转为常态化业(yè)务，参与该项业(yè)务的险企数量将(jiāng)增加(jiā)不少。此(cǐ)外(wài)，专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这(zhè)意味着(zhe)个人养老金保(bǎo)险产品(pǐn)名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设计端(duān)解决“开户热(rè)投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加(jiā)突出的特点，包括(kuò)为退休人群提(tí)供(gōng)稳定安全有保(bǎo)障且抗通(tōng)胀的收入补充(chōng)来源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风(fēng)险、为(wèi)高(gāo)龄人群储(chǔ)备失(shī)能养护和医疗应(yīng)急资产、为(wèi)退(tuì)休(xiū)人群规划遗(yí)产(chǎn)、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必(bì)须切(qiè)实(shí)从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密(mì)围绕承(chéng)担(dān)、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的设计成果，应该更多(duō)的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好专业的金融(róng)工具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用(yòng)资本市场(chǎng)具有良好(hǎo)增值能力资产(chǎn)的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人）的(de)产品设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券(quàn)公司(sī)作(zuò)为财富管理服务提供商(shāng)，可以(yǐ)与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客户需求设(shè)计(jì)出在(zài)养老功能方(fāng)面更(gèng)有竞争力(lì)的产品”，上述负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体的产(chǎn)品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国家的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在未(wèi)来(lái)可以(yǐ)考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的可(kě)选标的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以(yǐ)直接在开(kāi)户的时(shí)候做投资(zī)选择。这样(yàng)在开户的时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流(liú)动(dòng)性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险股份(fèn)有限公(gōng)司(sī)总经理王(wáng)玉改近(jìn)日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多(duō)种(zhǒng)金(jīn)融(róng)工具来解决客户对短期资金(jīn)的(de)需求。

　　券(quàn)商发力(lì)个人补充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满足(zú)个(gè)人或家庭养(yǎng)老的(de)全面需(xū)求，多家券商还(hái)发(fā)力(lì)个(gè)人养(yǎng)老金账户以(yǐ)外的(de)个人补充养(yǎng)老金融(róng)方案，例如银河证券的(de)“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产品(pǐn)中心(xīn)副(fù)总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河(hé)证券已(yǐ)根据在职群体养老规划的(de)长(zhǎng)期(qī)性、稳健(jiàn)性、安全性等特(tè)点(diǎn)，已退(tuì)休人(rén)群养老需求的流(liú)动(dòng)性、安全性、稳健性(xìng)等特(tè)点，设计出(chū)多层(céng)次、多元化、个性化的养老配置方案，积(jī)极履(lǚ)行养(yǎng)老保障社会责任(rèn)，力争(zhēng)为居民(mín)提供持(chí)续卓越的(de)养(yǎng)老(lǎo)规划与(yǔ)满(mǎn)足不(bù)同养老(lǎo)需(xū)求的资产配置服(fú)务(wù)。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则(zé)基于个人养老场景(jǐng)，引(yǐn)入更丰(fēng)富的养老型年金、增(zēng)额终(zhōng)身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障性(xìng)资产(chǎn)，满(mǎn)足(zú)客户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务中的企业年(nián)金业务，银(yín)河证券还(hái)上(shàng)线(xiàn)了自研的年金综(zōng)合评价系(xì)统。该(gāi)系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比例(lì)等数据，结合公募(mù)基金(jīn)、股(gǔ)市债市数据，展示(shì)客户委(wěi)托(tuō)年金组合的评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可以利用年金机制间(jiān)接服务背后的企业员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供职业年金的组合(hé)评价(jià)与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条线业务规划(huà)为央企与(yǔ)国(guó)企提供企业年金组合(hé)评价等(děng)综合金融服务。

　　银河(hé)证券(quàn)副(fù)总裁罗(luó)黎明告诉记(jì)者，公司(sī)自(zì)主开发(fā)建设(shè)部(bù)署的年(nián)金(jīn)综合(hé)评价系统及研究咨(zī)询服务，具有养(yǎng)老(lǎo)属性的(de)综合金(jīn)融服务体(tǐ)系均是(shì)公(gōng)司积极响应国(guó)家养(yǎng)老发展战略而推出(chū)的新服务，体现了(le)在第(dì)二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重视三大支(zhī)柱养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)，目前公司已初步建立(lì)了个人养老金及个人(rén)养老金融服务体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销售牌(pái)照和(hé)保险兼(jiān)业代理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供更加有温度(dù)、有态(tài)度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通(tōng)过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍(shào)之前都已有所了解，感觉(jué)这项制度(dù)的普及度和客户认(rèn)识程(chéng)度在不(bù)断(duàn)提升。”某(mǒu)大型银(yín)行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人(rén)只是(shì)开了账户(hù)并没(méi)有存钱，或存了钱(qián)没有开始(shǐ)投(tóu)资，主(zhǔ)要(yào)因为(wèi)不知道如何选择(zé)产(chǎn)品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还(hái)告诉(sù)记者，“这种情(qíng)况下我(wǒ)们就会再用(yòng)PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进行详细介绍(shào)和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正式(shì)落地，在(zài)北京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启(qǐ)动(dòng)实施。距离个人养(yǎng)老金制度落地已(yǐ)经过(guò)去半年(nián)，民众(zhòng)接(jiē)受(shòu)度和业(yè)务进展情况如何？从业人员在具体实操过程(chéng)中又遇(yù)到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群(qún)体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海地区几家银行(xíng)网(wǎng)点和券商营业(yè)部(bù)，了解(jiě)个(gè)人养老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年(nián)轻人更关(guān)注税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人更在意退(tuì)休后多(duō)一份(fèn)保障(zhàng)

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公共服务平(píng)台数(shù)据可知，个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)经过半(bàn)年时间(jiān)的发展，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量和参与人数(shù)方面(miàn)都有所增加。

　　某券(quàn)商营业(yè)部财(cái)富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客(kè)户都(dōu)对个人养(yǎng)老金业务热(rè)情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接(jiē)到营业(yè)部咨询的，还有很多是(shì)打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业(yè)务的热情和关注(zhù)度比(bǐ)“90后(hòu)”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开户(hù)外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业(yè)和单位组织来了解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的(de)问题(tí)“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她每(měi)年都将收入(rù)的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个人养(yǎng)老金制度后，就分一部分(fēn)在(zài)个(gè)人(rén)养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也(yě)不(bù)会影响她未来的生(shēng)活质量(liàng)，并(bìng)且(qiě)放进(jìn)个人养老金账户(hù)是在(zài)基(jī)本养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一(yī)位(wèi)工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的(de)就是买(mǎi)个人养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受税(shuì)收优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到退(tuì)休(xiū)后的生活质(zhì)量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄(huáng)宁也(yě)向记(jì)者坦言，他(tā)们在日常(cháng)介(jiè)绍个人养老金业务的过程中确(què)实会考虑(lǜ)到不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想(xiǎng)法，进而更(gèng)好地“对症(zhèng)下(xià)药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻(qīng)人(rén)着重介(jiè)绍“退(tuì)休后多一份保(bǎo)障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)取得进展的同时，还有不少已经了(le)解个人养老金业务的(de)民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了(le)个人养老金账户，但完成资金存(cún)储的(de)只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老(lǎo)金业务的开展中(zhōng)感(gǎn)受(shòu)到(dào)，一些(xiē)客户开了户但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时间(jiān)太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为(wèi)在个人养老金产品并非(fēi)专(zhuān)门设计且收益(yì)优势不明显，目前个人养老金可(kě)以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金(jīn)四类产品(pǐn)，即使不通过个(gè)人养老金(jīn)账户也可以直接买，且收益差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务过(guò)程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养(yǎng)老金(jīn)只支持代销公募基金，无法(fǎ)代(dài)销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求更低(dī)风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品，纯公募(mù)基金难以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分(fēn)年轻人(rén)向记者直言，对于离(lí)退(tuì)休(xiū)还较(jiào)遥远的群(qún)体来说，养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)当(dāng)然也需(xū)要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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