个人养老金业务试点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金开始进入(rù)为期一(yī)年(nián)的试点，在(zài)全国选取了36个试点城(chéng)市(shì)和地区进(jìn)行推(tuī)进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数据显示，截(jié)至今年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金开户数量达(dá)到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的代(dài)销主渠道之一(yī)，证券公司凭(píng)借(jiè)其与权(quán)益产品的紧(jǐn)密联(lián)系和(hé)与投资者的(de)深度了解(jiě)，在(zài)养老基金销售方面(miàn)已有多方实(shí)践。时(shí)值个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务试点推行半年之(zhī)际，中国基金报记者(zhě)深入(rù)多(duō)家券(quàn)商，了(le)解个人养老金(jīn)代销中的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半(bàn)年以(yǐ)来，个人养老金业(yè)务正在获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获(huò)得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会(huì)更新名录中(zhōng)个(gè)人养老金基(jī)金数量增加至143只，券商(shāng)数(shù)量(liàng)扩容至18家(jiā)，平安证(zhèng)券、安信证券及(jí)中信证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证券华南(nán)新增(zēng)获(huò)批。

　　作为公(gōng)募基(jī)金(jīn)最主要的代销方(fāng)之一，证券(quàn)公(gōng)司在个人(rén)养老金业务试点的铺开和推广(guǎng)中持续发力(lì)，个人(rén)养老金业务也成为大型券商们财富管理(lǐ)转型的重(zhòng)要抓手。通过(guò)精心(xīn)布局(jú)产品及渠道(dào)，与(yǔ)基金投顾服(fú)务结合，试点券商充分发(fā)挥财(cái)富管理(lǐ)优势(shì)，做“精”养老(lǎo)基(jī)金(jīn)销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金(jīn)可投(tóu)资的(de)产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银行理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募(mù)基金。据人(rén)社(shè)部个人养老(lǎo)金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财(cái)类产(chǎn)品(pǐn)、基(jī)金类(lèi)产品(pǐn)、保险类产(chǎn)品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公司代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具备保(bǎo)险兼(jiān)业(yè)代理牌照的证券(quàn)公司(sī)可销(xiāo)售养老保险，大多数试点券商将视线聚(jù)焦于(yú)公募基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证券在(zài)2022年年报(bào)中表示，其顺利获(huò)得(dé)首批个(gè)人养老金基金销(xiāo)售资格(gé)，完成全部(bù)40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产(chǎn)品的上线，基(jī)本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责人向中国基金报(bào)记者介绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投已引进华夏(xià)基金(jīn)等发行养老(lǎo)基金管理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东(dōng)方证券(quàn)亦表示，目前已基本实现了养(yǎng)老(lǎo)公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)指出，从客户服(fú)务办理(lǐ)的角度看，大部分客户(hù)更愿意在(zài)产品货架丰富的(de)机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上(shàng)，风(fēng)格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货(huò)架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从客(kè)户(hù)投(tóu)资选(xuǎn)择(zé)的角度讲，大部分客户(hù)对于金融(róng)产(chǎn)品的特征和策(cè)略(lüè)的(de)认(rèn)知(zhī)、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模(mó)糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协(xié)助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合适的(de)产品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全(quán)面引入个人养老金(jīn)可投(tóu)资的(de)产品类型的基础(chǔ)上，各家机构(gòu)需要深入、充分(fēn)、严(yán)谨地研究每(měi)类产品(pǐn)的特(tè)性；结合(hé)存量客(kè)户的个性化(huà)画(huà)像(xiàng)和客户特点，为客(kè)户提供切实(shí)可行的产(chǎn)品(pǐn)评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个(gè)人投(tóu)资者来说，当前阶(jiē)段认可并开通个(gè)人(rén)养老金账户的理由，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二(èr)是个人养老(lǎo)金带来(lái)的(de)个税抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出(chū)，这每年12000元(yuán)自然(rán)是需(xū)要在账户内充(chōng)分(fēn)利(lì)用长(zhǎng)期(qī)投资，但如(rú)何(hé)投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买(mǎi)，选(xuǎn)择越多，困难(nán)越多。现(xiàn)有养老产(chǎn)品(pǐn)的选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择(zé)到适合自(zì)己(jǐ)的产品，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司的(de)投顾力(lì)量大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助客(kè)户甄选适合(hé)自身的养老产品(pǐn)，做好养老规划和资产配置，做到(dào)客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称(chēng)，中信(xìn)建(jiàn)投采取线(xiàn)上线下相结合的方式(shì)，注重交流和体验，为(wèi)客户提供有温度的专业(yè)服务(wù)。

　　国(guó)泰君安在(zài)推(tuī)广个人养老金(jīn)业务时(shí)曾介绍(shào)，其(qí)结合个人养老金基(jī)金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金(jīn)公司治理水大学辍学和退学的区别，辍学和休学的区别平、投研能力、业绩(jì)评(píng)价、风(fēng)险管(guǎn)理、声(shēng)誉口(kǒu)碑量化(huà)评价，优(yōu)选值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综(zōng)合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特色养老金基(jī)金产品(pǐn)清单，满足养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上门服务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远难以与(yǔ)大(dà)型商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行召开的(de)2022年报发布会(huì)上，该(gāi)行高管透(tòu)露，截至2022年(nián)末，该行(xíng)已经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第(dì)三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工(gōng)商银行。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通过其渠(qú)道(dào)开通个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共(gòng)服务平(píng)台(tái)上仅可查询商业银行个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)开办情况。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办个人养老(lǎo)金业务的银(yín)行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设(shè)了资金账户和(hé)储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了(le)基金交易业务(wù)、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势(shì)相(xiāng)比，证券(quàn)公司个人养老(lǎo)金业务(wù)的规(guī)模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，自(zì)有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安此前表示，其个人(rén)养老金业务从(cóng)引导(dǎo)客(kè)户形(xíng)成(chéng)科学养老理财观念的长远视角出(chū)发，为客户提供从产品策略(lüè)、到产品优选、再(zài)到组合配置的全周期专业资配(pèi)服(fú)务和(hé)一(yī)站(zhàn)式的产(chǎn)品选择(zé)。中(zhōng)信证券亦(yì)推出个人养老金(jīn)投资一站式解决方案“信养计划(huà)”，为客(kè)户提供含账户管理(lǐ)、资产(chǎn)配置(zhì)、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方(fāng)位(wèi)服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券商开拓个(gè)人养老金业务的解决方(fāng)案。东(dōng)方证(zhèng)券副(fù)总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向记(jì)者(zhě)介绍，东方证券基于(yú)对个人养老(lǎo)金目标客(kè)群的深入研究，将(jiāng)开发大中型企(qǐ)业作(zuò)为(wèi)个人养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同系统内成员公司开(kāi)展走(zǒu)进(jìn)企业推(tuī)广个人养老金活(huó)动，为企业(yè)单位员(yuán)工(gōng)提(tí)供(gōng)个(gè)人养老金(jīn)上门服(fú)务，免去(qù)客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务(wù)效率(lǜ)，节(jié)约客(kè)户时间。展(zhǎn)业初期(qī)组织了超过100场的个人养(yǎng)老金(jīn)走(zǒu)进企业服务活(huó)动，覆盖企业(yè)员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养老金业(yè)务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资(zī)质的机构正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市场。如今，个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)实施已有半年，相关产(chǎn)品的收益率和回(huí)撤情况、产品能否真正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求等(děng)问(wèn)题，持续成(chéng)为市场关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是(shì)为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能(néng)实(shí)现(xiàn)低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又(yòu)让客户(hù)体验良好是个人养老产品成败(bài)的(de)关(guān)键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻(xún)求创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养老金业务已然(rán)成为券商财富管理转型的(de)核心方(fāng)向之(zhī)一。通过不(bù)断完善客户服(fú)务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高质量发(fā)展，券商在业务内涵(hán)上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在客户(hù)分类服务方面，会根据(jù)国家(jiā)政(zhèng)策(cè)选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对(duì)理财有初步认(rèn)知的客户进行第一阶(jiē)段的(de)重点(diǎn)服务，对其他客户会随着试(shì)点扩大和客户画像(xiàng)的(de)覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可重(zhòng)点关注企事(shì)业单(dān)位员工(gōng)，特(tè)别是大中型(xíng)城市具(jù)有(yǒu)一定经营规模的(de)企业员工，他(tā)们能(néng)够享受个(gè)税抵(dǐ)扣的优势，具备一定(dìng)投(tóu)资意识和财务(wù)认知；这类人(rén)群(qún)对(duì)未来退休有一(yī)定的规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以全(quán)市(shì)场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研优(yōu)势和专(zhuān)业投顾队伍，创(chuàng)造(zào)更多(duō)养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户(hù)的(de)风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡(héng)、积极等(děng)不同风险类(lèi)型(xíng)的养老基金，帮助客户(hù)建立个人养老金投资计划。此外，证券(quàn)公司(sī)可(kě)以(yǐ)通过(guò)加强顾问服(fú)务，帮助客户有(yǒu)效(xiào)应对投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续(xù)参与养老(lǎo)金投(tóu)资，提升客户养(yǎng)老投资(zī)的(de)获得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人(rén)表示，会针对不同风险承受能(néng)力(lì)、不同年龄(líng)结构和不同资金体量制定个性化养老策(cè)略。比如对(duì)每(měi)年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养老金，为居(jū)民(mín)（无需(xū)开户）提供符合(hé)监管(guǎn)部(bù)门要求的金融机构和金融产品清单、通俗(sú)易(yì)懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更(gèng)丰富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金融(róng)服务，包括养老计算(suàn)器(qì)、个性化的补充养(yǎng)老解(jiě)决方案、定期的(de)养老方案跟踪报(bào)告以(yǐ)及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边(biān)的养老专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公(gōng)司需要(yào)有(yǒu)长远眼光，打造增(zēng)量市(shì)场，承(chéng)担起(qǐ)构建养老(lǎo)金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第(dì)一(yī)，在获客及投教方(fāng)面(miàn)，应(yīng)加大资(zī)源(yuán)投入(rù)，通过(guò)教育(yù)和陪伴(bàn)，提(tí)高客户对个人养老(lǎo)金的认知。走进企事业单位，通过上门服(fú)务(wù)的方式触达企业和(hé)客(kè)户(hù)，举办专题讲座(zuò)、在线(xiàn)研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助(zhù)客(kè)户了解个(gè)人养老(lǎo)金的(de)重(zhòng)要(yào)性(xìng)、投资策略和(hé)长期规划(huà)，激发(fā)客户对(duì)个人(rén)养老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰(fēng)富(fù)的(de)一站式个(gè)人养老金(jīn)专区，既(jì)包括产品购买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养老工具（如节税(shuì)计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用(yòng)方面，引入(rù)智能科技(jì)和人工智能技术，通过数(shù)据分(fēn)析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能力(lì)、资产状况和目标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客(kè)户更好(hǎo)地(dì)实现(xiàn)养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负责人则(zé)表示(shì)，可(kě)以(yǐ)通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户(hù)分析系统的(de)基础上(shàng)，可(kě)以针对(duì)不同养老诉求的客(kè)户达成“千人千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科(kē)技(jì)（线上与线下结合(hé)）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和年龄阶段的(de)客户(hù)提供专业的、一对一(yī)的(de)养老配(pèi)置服(fú)务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人(rén)养老金制度实施已有(yǒu)半年，产品收(shōu)益(yì)和回撤率(lǜ)大(dà)不大？产(chǎn)品能(néng)不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些(xiē)问题都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老(lǎo)目标基金(jīn)的整体收益水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募(mù)养(yǎng)老基金产品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩(jì)垫底(dǐ)的(de)一只个人养老目标基金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是兴全安泰(tài)稳健养(yǎng)老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成立以来(lái)回报(bào)为(wèi)2％，另有富(fù)国、万家、华(huá)宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏(xià)等旗下超(chāo)10只养老目标基(jī)金收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者(zhě)更(gèng)希(xī)望能(néng)实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保(bǎo)值增值(zhí)同(tóng)时又(yòu)让客户(hù)体验良好是个(gè)人养老产品(pǐn)成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力(lì)争为客户保值增(zēng)值(zhí)，否则将违(wéi)背客户(hù)通过投(tóu)资达(dá)到‘养老目的(de)’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人介绍，目前(qián)个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)投资的4类产品风险收益(yì)特点明(míng)显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每(měi)个(gè)类(lèi)别很(hěn)难做(zuò)到在(zài)保证其(qí)特(tè)点达到的同(tóng)时又(yòu)规避(bì)掉该类产品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看(kàn)，低波低(dī)回撤对于离退休(xiū)时点(diǎn)较近的投(tóu)资者比较合适，性价比高(gāo)的(de)中(zhōng)波动中回(huí)撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退(tuì)休(xiū)的投资(zī)者也是可以选择(zé)的(de)，拉(lā)长(zhǎng)周期看也(yě)能满足(zú)客户(hù)养老类资金的保值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两(liǎng)个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适(shì)配的产品评(píng)价(jià)体系，通过该体系的评价，能较为清(qīng)晰(xī)地(dì)区(qū)分出产(chǎn)品的“性价比(bǐ)”（如(rú)风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同策(cè)略(lüè)产品进行综合评判(pàn)。如(rú)此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的(de)产品推荐给合(hé)适的客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自(zì)身投资目标和风险承受能(néng)力(lì)选择具体的产品。比如低风险偏好的(de)客户可选择目标日期(qī)型中的(de)稳(wěn)健(jiàn)类产(chǎn)品，通过严格控制(zhì)股票(piào)资产仓位降低(dī)产品波(bō)动，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐(xú)海宁表示，目(mù)前我国城(chéng)镇职工(gōng)养老金(jīn)替代率(lǜ)尚(shàng)有不(bù)足，根据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退休(xiū)后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可(kě)维(wéi)持退休前(qián)的生活水平，养老金投资(zī)的增值功能也是一个(gè)重要考(kǎo)量(liàng)。由于个人养老(lǎo)金(jīn)取用需(xū)要达到年龄等条(tiáo)件，投资(zī)资(zī)金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于(yú)追求长期投资收益的客(kè)户，可以配置一(yī)定高比例资金在(zài)权(quán)益型资产上(shàng)，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)具有一(yī)定的普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期(qī)保值增值的养(yǎng)老需求(qiú)。站在资(zī)产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报，资产配(pèi)置不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益特征、低(dī)相关性的(de)金融资产，有助于实现风(fēng)险分(fēn)散、降低(dī)总体波(bō)动，从而更好(hǎo)地满足投资(zī)者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极(jí)发展的同时，与(yǔ)渠道(dào)网点和客户众多的银行(xíng)等机构相比，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异(yì)化(huà)的发(fā)展，可以(yǐ)说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构(gòu)都可参与到(dào)为(wèi)客户(hù)提供个人养老基金服务(wù)，几类机构优势(shì)互补，严(yán)格(gé)意(yì)义上说是竞合而非(fēi)竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系，每类机(jī)构(gòu)或者(zhě)每家机构可以根据自己(jǐ)的(de)资源禀(bǐng)赋，充分发挥自(zì)身优(yōu)势，服务好(hǎo)有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三(sān)方面诉求：一是增(zēng)强基础设(shè)施建设，能(néng)在(zài)服务时效性上与银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范(fàn)围(wéi)，在养(yǎng)老品(pǐn)类上更加(jiā)丰富(fù)，除特殊产品(pǐn)外，增加(jiā)可为客户提供(gōng)的养老产品（如养(yǎng)老理财(cái)）；三(sān)是(shì)明确养老(lǎo)规划业务(wù)合规性，为(wèi)不同的客户(hù)提供基(jī)于客户需求和画像的(de)养老(lǎo)规划(huà)方案。”上述负责人(rén)提(tí)到。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务(wù)负责(zé)人提出(chū)，当(dāng)前的政策要(yào)求下，客户如果想在(zài)券商端参与个人养老金投(tóu)资，需要(yào)分别在银行端、个税端(duān)进行(xíng)一(yī)系列前序(xù)操作步(bù)骤，对(duì)于尚不熟悉业务流(liú)程的(de)投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政(zhèng)策对代销个人养老金产品(pǐn)的管理要(yào)求(qiú)，券商暂时(shí)无法上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保险类产品，可(kě)供(gōng)投资者选择的产品种类较(jiào)为单一，难以(yǐ)进一(yī)步(bù)为(wèi)投资者(zhě)提(tí)供更(gèng)丰富的(de)个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一(yī)步简化(huà)投资者(zhě)的办理(lǐ)流(liú)程，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多(duō)样化个人养(yǎng)老(lǎo)金品种的引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多(duō)元化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)第二曲线

　　中国(guó)基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比去(qù)年多了不(bù)少，仔细询问(wèn)之(zhī)下才发(fā)现，是因为去年底开通了个(gè)人养老(lǎo)金业务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激(jī)了不少本(běn)来不(bù)想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截(jié)至(zhì)今年(nián)3月底，个人养老(lǎo)金参加人数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然(rán)开户数快速(sù)攀升，但是个人养老金(jīn)累计(jì)缴费(fèi)约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人(rén)养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个人养老金产品(pǐn)的(de)收益率远低于预期，是(shì)大多人(rén)不愿意入金(jīn)的(de)主要原因。而(ér)选择开户(hù)的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客(kè)户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的(de)问题？银河证券相关业务负(fù)责人认(rèn)为(wèi)，这是一个专业活，既需(xū)要(yào)了(le)解客户的经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏好(hǎo)和养(yǎng)老(lǎo)规划，也需要(yào)业务(wù)人员及其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人养老(lǎo)金产品每(měi)年(nián)封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还(hái)需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预防(fáng)到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资(zī)管业协会(huì)执(zhí)行副(fù)会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德(dé)云(yún)在近(jìn)期(qī)举办的2023清(qīng)华五(wǔ)道口全球金融论坛(tán)上表示(shì)，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比(bǐ)例低、已缴费(fèi)人数占建立(lì)账(zhàng)户人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不(bù)均(jūn)衡的问题，国家(jiā)金融监督(dū)管理总(zǒng)局出手(shǒu)，率先增加养老(lǎo)保险产品的供(gōng)给(gěi)。近日，国家金融(róng)监督(dū)管(guǎn)理总(zǒng)局(jú)已(yǐ)向业内就关于促(cù)进专属商业养老保(bǎo)险发展有(yǒu)关事(shì)项征求(qiú)意见。根据征求意见(jiàn)稿，专大学辍学和退学的区别，辍学和休学的区别属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险拟(nǐ)由(yóu)试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业(yè)养老保险转为常态化业(yè)务(wù)，参(cān)与(yǔ)该项业务的险(xiǎn)企数量将增加不少(shǎo)。此外，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保险(xiǎn)是(shì)对接个人养老金制度的主要保险产(chǎn)品，这(zhè)意味(wèi)着个人(rén)养老金保险产品(pǐn)名单(dān)也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取(qǔ)型两(liǎng)种风格账户(hù)供客户选择。据(jù)各家保险公司(sī)披露(lù)的专属商业养(yǎng)老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的(de)个人(rén)养老保险的(de)收益(yì)率。

　　在增加产品供给(gěi)的(de)同时，多家金融机构呼(hū)吁从产(chǎn)品(pǐn)设计端解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人看(kàn)来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其(qí)更加突出的特点，包括(kuò)为(wèi)退休(xiū)人群提供稳定安全有保障且抗通(tōng)胀的收入补充来(lái)源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养护和医疗(liáo)应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产品(pǐn)的设计初心，必须切(qiè)实从客户(hù)需(xū)求出发；养老金(jīn)融产品的(de)设计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产品(pǐn)的设(shè)计成果，应该(gāi)更(gèng)多的(de)让利于民(mín)、普惠百姓，运用好(hǎo)专业(yè)的金融工具、做(zuò)艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设计(jì)出充分利用资(zī)本市场具有良好增(zēng)值能力(lì)资(zī)产的养老产品取决于发(fā)行人（或管理(lǐ)人）的产品设计(jì)能力和资产管理能(néng)力。“证券公司作为财富管理服务提(tí)供商，可以与(yǔ)产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据(jù)客户需求设计出在养老(lǎo)功(gōng)能(néng)方面更有竞争力(lì)的产品”，上(shàng)述负(fù)责人表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)也(yě)希望能参与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人养(yǎng)老业(yè)务(wù)负责(zé)人建议，参(cān)考部分发(fā)达国家的经验，未来(lái)除(chú)了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加(jiā)底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投(tóu)资(zī)者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直(zhí)接(jiē)在开(kāi)户的(de)时候做投(tóu)资选择(zé)。这样在(zài)开户的时候(hòu)就可(kě)以形(xíng)成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可(kě)能(néng)面临的流动(dòng)性问(wèn)题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表示(shì)，保险公(gōng)司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金融工具来(lái)解决客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商(shāng)发(fā)力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭(tíng)养老的(de)全面需求，多家券商还发力个人养老金账户以外的个人补充养老金融(róng)方案(àn)，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券(quàn)产品(pǐn)中(zhōng)心副(fù)总经(jīng)理鹿宁(níng)告诉记(jì)者，目前(qián)，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等(děng)特(tè)点(diǎn)，已退休人群(qún)养(yǎng)老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层(céng)次、多(duō)元(yuán)化、个性化的养老配(pèi)置方案(àn)，积极履行养老(lǎo)保(bǎo)障社会责任，力(lì)争(zhēng)为居民提(tí)供持续卓越(yuè)的养老规划与满足不(bù)同养(yǎng)老需(xū)求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基(jī)于个人(rén)养(yǎng)老场景，引入更丰(fēng)富(fù)的(de)养老型年金、增额(é)终(zhōng)身寿等(děng)不同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和(hé)保(bǎo)障性资产，满足客户多样(yàng)化、多(duō)层(céng)级的(de)养老(lǎo)资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中的(de)企业年金业务，银河(hé)证券(quàn)还上(shàng)线(xiàn)了自研的年金综(zōng)合评(píng)价系统。该系(xì)统(tǒng)可以(yǐ)通过客(kè)户(hù)提供的“脱敏”后年(nián)金组合(hé)净(jìng)值与持(chí)股比(bǐ)例等数据，结(jié)合公募(mù)基(jī)金(jīn)、股市(shì)债市(shì)数据，展示(shì)客户委(wěi)托年(nián)金组合(hé)的评价(jià)结(jié)果。此外(wài)，也(yě)可以(yǐ)利用(yòng)年金机(jī)制间接(jiē)服(fú)务背后的企业员(yuán)工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究(jiū)中心已为部分省市(shì)提供职业年金的组合评价与管理咨(zī)询服务，也(yě)计划(huà)结合机(jī)构条线业务规划为(wèi)央企与(yǔ)国企提供(gōng)企业年金组合评价等综合金(jīn)融服务(wù)。

　　银河(hé)证券副总裁(cái)罗黎明(míng)告诉(sù)记者，公司(sī)自主开发建(jiàn)设部署(shǔ)的年金综合评价系统(tǒng)及研究咨询(xún)服务，具有养老属性(xìng)的综(zōng)合金融服务体(tǐ)系均(jūn)是公司积极响应国家(jiā)养老发展战略(lüè)而推出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支(zhī)柱上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务，目前(qián)公司(sī)已初步建立了个人养老金及个(gè)人养老金(jīn)融服务体(tǐ)系，充分(fēn)利用金融(róng)产品代理销售(shòu)牌照和(hé)保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我(wǒ)们介(jiè)绍之前都已有所了(le)解，感觉这项制(zhì)度的普及(jí)度(dù)和客户(hù)认识程度在不断提(tí)升(shēng)。”某大型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多人(rén)只是开了(le)账户并没有存(cún)钱，或(huò)存了钱没(méi)有开始投资，主要因(yīn)为不(bù)知道如何选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况(kuàng)下我(wǒ)们就会再用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质(zhì)资料(liào)向客户进行详细介(jiè)绍(shào)和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度正式落(luò)地，在北京(jīng)、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动(dòng)实施。距离(lí)个(gè)人养老金制(zhì)度落地已(yǐ)经过去半年，民(mín)众接受度和业(yè)务(wù)进展情(qíng)况如何？从(cóng)业(yè)人员在具(jù)体(tǐ)实操(cāo)过程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同(tóng)年龄(líng)段的群体(tǐ)会怎(zěn)样理解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区(qū)几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解(jiě)个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部(bù)和国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数据可知，个人(rén)养老金制度经过半年时间的发(fā)展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数量和参与人(rén)数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富(fù)管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户都对个人养老金业务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人养(yǎng)老金业务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人(rén)咨询和开户外，还有不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等(děng)通过企业和单(dān)位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了(le)身边两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)朋(péng)友(yǒu)后发现(xiàn)，两人(rén)所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记(jì)者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收(shōu)入的一部(bù)分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个(gè)人养老金制度后，就分一部分在个人养老金(jīn)账户中(zhōng)，这部(bù)分强制(zhì)储蓄的钱即(jí)使存(cún)长期(qī)也不会影响她未来的(de)生活质量(liàng)，并且放(fàng)进(jìn)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)是在基本养老保(bǎo)险之(zhī)外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的(de)就是买个人(rén)养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退休后的生活质量(liàng)还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在日(rì)常(cháng)介绍个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)过程中确实会考虑(lǜ)到不(bù)同年龄群体的不同需(xū)求和想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重(zhòng)介绍(shào)“退休(xiū)后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务取(qǔ)得(dé)进(jìn)展的同时，还有(yǒu)不少已经了解个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截(jié)至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养老金账户，但完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行(xíng)端个人养老金业务的(de)开展中感受到，一些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁(suǒ)定时(shí)间(jiān)太(tài)长(zhǎng)，担(dān)心之后(hòu)如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)并非专门设计且(qiě)收益优势不明显，目前(qián)个人养老金可(kě)以购买的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老保险产品、养老目标基金四(sì)类产(chǎn)品，即使不通过(guò)个人养老金账户也(yě)可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员(yuán)的角度谈(tán)到了推广个人养老金业务过(guò)程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个(gè)人养老金只支持代销(xiāo)公募基金，无法代(dài)销(xiāo)存款、银行理财(cái)、商业养老保险，有些客(kè)户风险承受能力较低，想寻求(qiú)更低风(fēng)险等级的(de)产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基金(jīn)难以达到资产配置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人(rén)向记者直言，对于离退休还较遥远的(de)群体来(lái)说(shuō)，养老需(xū)求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是(shì)更重要的。

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