个(gè)人养老金业务(wù)试点(diǎn)落地半年(nián)，你参(cān)与了(le)吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进入(rù)为期(qī)一(yī)年的试点(diǎn)，在全(quán)国选(xuǎn)取了(le)36个(gè)试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人力资源(yuán)和社会保障部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市(shì)场空间(jiān)初(chū)步打开。

　　作为个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借其(qí)与权益产品的紧密联系(xì)和与投(tóu)资者的(de)深(shēn)度了解，在(zài)养老基金(jīn)销售方面已(yǐ)有多方(fāng)实践。时值(zhí)个人(rén)养老(lǎo)金业务试(shì)点推行半年之际，中(zhōng)国基(jī)金报记者(zhě)深(shēn)入(rù)多(duō)家券商，了解个人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市(shì)场

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来(lái)，个人(rén)养老金业务正在(zài)获得更多(duō)证券(quàn)公司的重视(shì)。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落(luò)地，14家(jiā)券(quàn)商获得(dé)代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会(huì)更新(xīn)名录中(zhōng)个人(rén)养老金基(jī)金数(shù)量增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量(liàng)扩容(róng)至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基(jī)金最(zuì)主要(yào)的代销方(fāng)之(zhī)一，证券公司在个人养老(lǎo)金业务试点的(de)铺开和推广中持续发力，个(gè)人养老(lǎo)金业务也成为大型券(quàn)商们(men)财富(fù)管理转型的重要抓手。通过(guò)精心布局产品及渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富管(guǎn)理优势，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可(kě)投(tóu)资的(de)产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部个(gè)人养老金产品(pǐn)名(míng)录显示，当前上线个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)共(gòng)有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品(pǐn)、基(jī)金类(lèi)产品、保险类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司(sī)代销个人养老(lǎo)金产品资格受到明(míng)显限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券公司可(kě)销售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于(yú)公(gōng)募基金上进行(xíng)重点开拓(tuò)，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通证券(quàn)在2022年年报(bào)中表示，其顺(shùn)利获(huò)得首批(pī)个人养老(lǎo)金基金销(xiāo)售资格，完(wán)成(chéng)全部40家基(jī)金(jīn)管理公司共计126只(zhǐ)个(gè)人养老金基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养老(lǎo)金(jīn)公募基金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金业务负责人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信建投已(yǐ)引(yǐn)进(jìn)华(huá)夏基金等(děng)发行养老基金管(guǎn)理人(rén)的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完(wán)善产品池。东方(fāng)证券(quàn)亦表示，目前已基(jī)本实现了养老(lǎo)公募基(jī)金(jīn)的全覆盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人指出，从(cóng)客(kè)户服务办理(lǐ)的角度看，大(dà)部分(fēn)客户(hù)更愿意在产品货(huò)架丰富的(de)机构办(bàn)理个人养老金(jīn)业务。因此在服务体系的基(jī)础(chǔ)架构(gòu)上，风格多样、风险收益多(duō)元的产品(pǐn)货架能够带给客户(hù)更好的服务办(bàn)理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是(shì)个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的特征和策略的认知、对自身投(tóu)资能(néng)力、投(tóu)资意愿、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做(zuò)好(hǎo)“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为(wèi)服务机构的(de)“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投资的产品(pǐn)类(lèi)型的基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地(dì)研究(jiū)每类(lèi)产(chǎn)品的特(tè)性；结合存(cún)量客(kè)户的个(gè)性化(huà)画像(xiàng)和客户特点，为客户(hù)提供切实可行的(de)产品评估体系(xì)和养(yǎng)老规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人养老金账户的(de)理由(yóu)，一(yī)是来自开户(hù)渠道的多重福(fú)利动员，二是个(gè)人养老(lǎo)金带(dài)来的(de)个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的(de)是(shì)，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金(jīn)退休(xiū)后才能取出，这(zhè)每年12000元自(zì)然是需要在账户内充分利(lì)用长期投资(zī)，但如何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择越(yuè)多，困(kùn)难(nán)越多。现(xiàn)有养老产品的(de)选(xuǎn)择已令投资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择到(dào)适(shì)合自己的产品，证券公司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质的投(tóu)资顾(gù)问，帮助客户(hù)甄选适合(hé)自身的养老产品(pǐn)，做(zuò)好(hǎo)养(yǎng)老规(guī)划和资(zī)产配(pèi)置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建(jiàn)投采取线上线下(xià)相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安(ān)在推(tuī)广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结(jié)合(hé)个人养(yǎng)老金(jīn)基金特点，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金基金评(píng)价标准”，综合基(jī)金公司(sī)治理水平、投(tóu)研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价(jià)，优选(xuǎn)值得(dé)信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等(děng)特色养老金基金产品(pǐn)清单(dān)，满足养老金(jīn)客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上(shàng)门服务(wù)”企业员工

　　不得不承(chéng)认的(de)是，虽然(rán)证券(quàn)公(gōng)司营(yíng)业网(wǎng)点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远(yuǎn)难以与(yǔ)大型(xíng)商业银行(xíng)的(de)优(yōu)势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高管透(tòu)露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全(quán)行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建设(shè)银行和工商银(yín)行。相比(bǐ)之下，鲜有券(quàn)商愿意公(gōng)布投资者通过其渠道开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台上仅可(kě)查询商(shāng)业银行个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)开办(bàn)情况。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办个人养老金业(yè)务的银行中(zhōng)，有22家开设了(le)资金(jīn)账户和储蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基金(jīn)交易(yì)业(yè)务、保险交易(yì)业务(wù)和(hé)理财交易(yì)业务。

　　与大型商(shāng)业银行(xíng)所拥有的产(chǎn)品和(hé)渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券(quàn)公司个人养老金(jīn)业(yè)务的规(guī)模相对有限(xiàn)，仍处于积极开(kāi)拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力(lì)个(gè)人养老金业务，自(zì)有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)时，将(jiāng)“一(yī)站式”服(fú)务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此前表示，其(qí)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务从引导(dǎo)客户形成科学养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财观念(niàn)的长远视角(jiǎo)出(chū)发，为(wèi)客户提(tí)供(gōng)从(cóng)产(chǎn)品策略、到产(chǎn)品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专业资配服务和一(yī)站(zhàn)式的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资一站式解决(jué)方案(àn)“信养计划”，为(wèi)客户(hù)提(tí)供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人(rén)养老金投(tóu)资综合(hé)服务。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并全方位服(fú)务(wù)投资(zī)者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金业(yè)务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁(níng)向(xiàng)记者介绍，东(dōng)方证券基于对个人养(yǎng)老金目标客群的深入(rù)研究，将(jiāng)开(kāi)发大中型企(qǐ)业作为个(gè)人养老金客(kè)户(hù)拓展的重(zhòng)点方(fāng)向，制定了(le)“上海深度(dù)、全国(guó)广度”的(de)推广计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方证券协同(tóng)系统内(nèi)成员公司开(kāi)展走进企业(yè)推广个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)活(huó)动，为(wèi)企业(yè)单位员工提供(gōng)个(gè)人养(yǎng)老金上门服务，免去客(kè)户前往营业(yè)厅办理(lǐ)业务路上花费的(de)时间，提高服务效率，节约客户时(shí)间。展业(yè)初期组织了超过100场(chǎng)的个人养(yǎng)老金走进企业服(fú)务活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制度试(shì)点半年

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下(xià)旬，券(quàn)商代销(xiāo)个人养老金业务“开(kāi)闸”，多(duō)家(jiā)获资(zī)质的(de)机构正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个(gè)人养老金制度(dù)实施已有半年，相(xiāng)关产品的收益率和(hé)回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能(néng)否(fǒu)真正满足养老诉(sù)求等(děng)问(wèn)题(tí)，持(chí)续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内(nèi)人士(shì)表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何(hé)做(zuò)到(dào)从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又让(ràng)客(kè)户体验良好是个人(rén)养老产品成败的(de)关键。

　　提供更(gèng)匹配的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时服务上寻(xún)求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过(guò)不断完善客户(hù)服务体系(xì)，满(mǎn)足(zú)客户多层(céng)次金融需(xū)求，促进财富管理业务高(gāo)质量发(fā)展(zhǎn)，券(quàn)商(shāng)在(zài)业务内涵上正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名券商业(yè)内人(rén)士表示，在客户分类服务方面，会(huì)根据(jù)国家政策选择(zé)社保关(guān)系在(zài)先(xiān)行(xíng)城(chéng)市（地区）、能享受税(shuì)优且对(duì)税(shuì)优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服(fú)务，对其(qí)他客户会(huì)随着试点扩大和(hé)客(kè)户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁表(biǎo)示，证券公司可重(zhòng)点关注(zhù)企事(shì)业单位(wèi)员工，特别是(shì)大中型城市具有一定经营规(guī)模的企业员(yuán)工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定(dìng)投资(zī)意(yì)识和财务认知；这类人群对未来退休有(yǒu)一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一个(gè)增量市场，对证券公(gōng)司(sī)而言，针(zhēn)对潜在客(kè)群(qún)可以全(quán)市场覆(fù)盖。证券公司(sī)可以通过投(tóu)研优势和专业投顾队(duì)伍，创造(zào)更多养老投(tóu)资场(chǎng)景(jǐng)，跟(gēn)踪了解(jiě)客户的风险偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平(píng)衡、积极等不(bù)同风险类型的养老(lǎo)基金，帮助(zhù)客户建立(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)计划。此外，证券公司可以(yǐ)通(tōng)过加强顾问服务，帮助客(kè)户(hù)有效应对投资组合净值的波动(dòng)，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资(zī)，提升客户养老投资的获(huò)得(dé)感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，会针对不同风险承受能力(lì)、不同(tóng)年(nián)龄(líng)结构和(hé)不同资(zī)金体量(liàng)制定(dìng)个(gè)性化养老策略。比如(rú)对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供(gōng)符合监管(guǎn)部门要(yào)求的金融(róng)机(jī)构和金融产品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和交易服务(wù)；对(duì)1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰(fēng)富的“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金融(róng)服(fú)务，包括养老计算器、个性(xìng)化(huà)的补充养老解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以及养老直播服(fú)务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构建养(yǎng)老金第三(sān)支(zhī)柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面(miàn)，应加(jiā)大资源投(tóu)入(rù)，通过教育(yù)和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事业单(dān)位，通过上门服务的方(fāng)式触(chù)达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了(le)解个(gè)人(rén)养老金的(de)重要性、投(tóu)资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户对(duì)个人养老金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面(miàn)，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人(rén)养老金专区，既包(bāo)括产品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的(de)深度(dù)互动。

　　第(dì)三，在金融科技(jì)应用方面，引入智能(néng)科技和人工智(zhì)能技术，通过数据分析和算法模型，根据(jù)客户的风险承受(shòu)能力、资产状况和目标退休年限，定制(zhì)化(huà)推荐养老金(jīn)产品组合，并提(tí)供实(shí)时投资组合跟踪和风(fēng)险管理工(gōng)具，帮助客户更(gèng)好地实(shí)现(xiàn)养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科技”，在(zài)大数据智能(néng)客(kè)户(hù)分析(xī)系(xì)统(tǒng)的(de)基(jī)础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的(de)客户达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同(tóng)生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一(yī)对(duì)一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收(shōu)益告(gào)负

　　客(kè)户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人养老金制度(dù)实(shí)施已有半年，产(chǎn)品收益(yì)和回撤率大不(bù)大？产品能不能满足真正(zhèng)的养(yǎng)老诉求？这些问题都是(shì)投资者(zhě)的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者注意到(dào)，目前(qián)养老(lǎo)目标基金的(de)整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募(mù)养老基金(jīn)产品(pǐn)，近七成(chéng)收益告负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一只个人养老目标基金(jīn)自成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老一(yī)年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立(lì)以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后(hòu)的是(shì)兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持(chí)有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华(huá)夏等(děng)旗下(xià)超10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足(zú)养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户(hù)体验良(liáng)好是个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为(wèi)客(kè)户保值增值(zhí)，否则将违背客户通过(guò)投(tóu)资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的(de)初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目(mù)前个人养老金可(kě)投资的4类产品风(fēng)险收益(yì)特点(diǎn)明显，有的类(lèi)别更侧重本金安全(quán)、有的(de)类(lèi)别(bié)更侧重(zhòng)资产增值；但同时(shí)，每个类别(bié)很难(nán)做到(dào)在保证其特点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波(bō)低回撤(chè)对于离(lí)退休时点较近的投资者比(bǐ)较合适，性价比高(gāo)的(de)中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤(chè)特征产品对于(yú)还有20-30年才退休(xiū)的投资者也(yě)是可以选择(zé)的，拉长周期看也能满足客户养(yǎng)老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述(shù)两个目的，前提(tí)是有一(yī)套完(wán)整、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且动态适(shì)配的产品评价体系，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收(shōu)益(yì)比等）、能公平、公正地对同类或者同(tóng)策(cè)略产(chǎn)品进行综合(hé)评判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的产品、合(hé)适的产品(pǐn)推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金(jīn)分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根(gēn)据自身投资目标(biāo)和(hé)风险承受能力选择具体(tǐ)的产品(pǐn)。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏好的客户可选(xuǎn)择目标日期(qī)型中的稳健类产(chǎn)品，通过(guò)严格(gé)控制(zhì)股票资产仓(cāng)位(wèi)降低产品波动，带给客户相对(duì)稳健的(de)收益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目(mù)前(qián)我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如(rú)果退休后的养(yǎng)老金替代(dài)率大(dà)于70％，即可维持退休前的生活水平(píng)，养老金投资的增(zēng)值(zhí)功(gōng)能也是一个重要考(kǎo)量。由于个人养(yǎng)老金(jīn)取(qǔ)用需要达到年龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资资金具有长期性(xìng)，可以达(dá)到几十年(nián)，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收益(yì)的客户，可以配置一定(dìng)高(gāo)比例资金在权益型资产(chǎn)上，实现养老投资的(de)保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人也认(rèn)为，个(gè)人养老金产品(pǐn)具有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需(xū)求。站(zhàn)在资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健(jiàn)投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不(bù)同收益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体(tǐ)波(bō)动，从(cóng)而更好地(dì)满足投资(zī)者的(de)养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发展的同时(shí)，与渠(qú)道网点和客户(hù)众多的(de)银(yín)行等机构相(xiāng)比，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实(shí)现差异化(huà)的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个人养老基(jī)金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争更(gèng)非(fēi)“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类机构或者每家机(jī)构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资(zī)需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面(miàn)诉求(qiú)：一是增强基础设施(shī)建设(shè)，能在服务时效性上与银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小时的(de)开户、下(xià)单服务；二(èr)是增加产品销(xiāo)售(shòu)范(fàn)围(wéi)，在养老品(pǐn)类上更加(jiā)丰富，除特(tè)殊产品外(wài)，增加可(kě)为客户提供的(de)养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品（如养(yǎng)老理财）；三(sān)是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于客户需求和画像(xiàng)的(de)养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务(wù)负(fù)责人提出，当前(qián)的政策(cè)要求下，客户如(rú)果想在券商端(duān)参(cān)与(yǔ)个人养(yǎng幸会幸会后面接什么有趣，高情商回复幸会)老金投资，需要分别在银行端(duān)、个税端进(jìn)行一系列(liè)前序操(cāo)作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业(yè)务流(liú)程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策对(duì)代销(xiāo)个人(rén)养老金产(chǎn)品的管理(lǐ)要求(qiú)，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类(lèi)、理财类(lèi)、保险类产品，可供投(tóu)资(zī)者选(xuǎn)择(zé)的产品种类(lèi)较(jiào)为单一，难以(yǐ)进一步为投资者(zhě)提供更丰富的(de)个人养老金配置方(fāng)案。未来(lái)期待(dài)能够从政策端(duān)进一步简(jiǎn)化投(tóu)资者的办(bàn)理流程，提(tí)升客(kè)户体验；给予券商在多样(yàng)化个(gè)人养(yǎng)老金品(pǐn)种的引入(rù)和研发(fā)上的(de)政策支(zhī)持(chí)，丰富客户多元化(huà)的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退(tuì)税的(de)开始，不少人发现自己的退税比去年多了(le)不少，仔细(xì)询问之下(xià)才发现(xiàn)，是因(yīn)为(wèi)去年(nián)底开通了个人养老金业(yè)务，并入了金。这一消息大大刺激(jī)了(le)不少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截(jié)至今年3月底，个人(rén)养老(lǎo)金参(cān)加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个月的(de)时间里，增加了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速(sù)攀(pān)升(shēng)，但是个人(rén)养老金累(lèi)计(jì)缴费约200亿(yì)元，人均(jūn)缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业(yè)协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云(yún)透(tòu)露(lù)，在截至(zhì)2023年3月(yuè)开立个人养(yǎng)老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了(le)资(zī)金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来(lái)看，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品的(de)收(shōu)益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而(ér)选择开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客户开户(hù)的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的(de)问题(tí)？银(yín)河证券(quàn)相关业(yè)务负责人认为，这是(shì)一个专业活，既需要了(le)解客(kè)户的(de)经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人(rén)员及(jí)其所在机(jī)构有比(bǐ)较专业且(qiě)综合的服务能力(lì)。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足(zú)个人或家庭(tíng)养老的全面需求，还(hái)需要结(jié)合其他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性(xìng)差，难以预(yù)防(fáng)到退(tuì)休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热投资冷”的现象(xiàng)没有随(suí)之发(fā)生改(gǎi)变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的(de)2023清华(huá)五道口全球金融论(lùn)坛上(shàng)表示，目前个人养(yǎng)老金(jīn)试点效果(guǒ)呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占(zhàn)基(jī)本养老保险(xiǎn)参保人(rén)数(shù)比例低、已缴费人数占建立账户人数比(bǐ)例低(dī)；产品供应不(bù)均(jūn)衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不(bù)均衡(héng)的(de)问题(tí)，国(guó)家金融监(jiān)督(dū)管理(lǐ)总局出手，率先增加(jiā)养老保险产品的供给(gěi)。近日(rì)，国家(jiā)金融监督管理总局(jú)已(yǐ)向业内就关于促(cù)进(jìn)专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险发(fā)展有(yǒu)关事(shì)项征(zhēng)求(qiú)意见。根(gēn)据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由(yóu)试(shì)点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随着专属(shǔ幸会幸会后面接什么有趣，高情商回复幸会)商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业务(wù)的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险是(shì)对接个人养老金制度(dù)的(de)主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩(kuò)容(róng)。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的(de)收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型(xíng)两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披露(lù)的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给(gěi)的同时，多(duō)家金融机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与(yǔ)其(qí)他投(tóu)资风险相(xiāng)比，有其(qí)更加突出的特(tè)点，包括(kuò)为退休人(rén)群(qún)提供稳定(dìng)安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入(rù)补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和医(yī)疗应急资产、为退休人群规(guī)划(huà)遗产、将养老投资(zī)与养(yǎng)老保障/养老生(shēng)活无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必须(xū)切实从客户需求(qiú)出发；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密(mì)围(wéi)绕(rào)承担、减少或转移上(shàng)述(shù)“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品的(de)设计成(chéng)果(guǒ)，应该更(gèng)多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融(róng)工(gōng)具、做艰难但(dàn)长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设(shè)计出(chū)充分利用资本市场具有(yǒu)良好增值(zhí)能力资产(chǎn)的(de)养老产品取决于发行人(rén)（或(huò)管理(lǐ)人）的(de)产品(pǐn)设计(jì)能力和资产管理能力(lì)。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提供商，可(kě)以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能(néng)方面(miàn)更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投也希望(wàng)能(néng)参与到具体的产品(pǐn)设计(jì)之中(zhōng)。其个人养老业务负责人建议，参考部分发(fā)达国家的(de)经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来(lái)可以考虑增加底层(céng)可投标的类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪(xuě)球等另类资产(chǎn)，丰富投(tóu)资者的(de)可选标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时(shí)候做投资选择。这样在(zài)开户的(de)时候就(jiù)可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金(jīn)可能面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保(bǎo)险股(gǔ)份(fèn)有(yǒu)限公司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公司可(kě)以通过“保单(dān)质押贷款”等多种金融工具(jù)来解决(jué)客户对短期资金的(de)需求。

　　券(quàn)商发(fā)力(lì)个人补充(chōng)养老金融(róng)方(fāng)案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人(rén)或家庭养老的(de)全面需求(qiú)，多(duō)家券商还发力个人(rén)养老金(jīn)账户以外的个人(rén)补充(chōng)养老金融方(fāng)案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已(yǐ)根(gēn)据在职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退(tuì)休人(rén)群(qún)养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特(tè)点，设计出多(duō)层次(cì)、多(duō)元化(huà)、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障(zhàng)社会(huì)责任，力争(zhēng)为居(jū)民提供持续卓越的养老规划与满足不同养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划(huà)”则基于个人(rén)养老场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿等不同(tóng)品类产品，覆(fù)盖养老收益(yì)性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银河(hé)证券还上线了自研(yán)的年金(jīn)综合评价系统。该系(xì)统可以通过客户提(tí)供(gōng)的(de)“脱(tuō)敏”后(hòu)年金(jīn)组合净值与(yǔ)持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市债(zhài)市(shì)数(shù)据(jù)，展示客户委托年金(jīn)组合(hé)的评(píng)价结果。此外，也可以利用年金机(jī)制间接服务(wù)背后的企业员工和(hé)机构事业单位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前，银河(hé)证(zhèng)券基(jī)金研究中心(xīn)已为部分省市提供职业年(nián)金(jīn)的组合评价与管理咨询服务，也计(jì)划结合机构(gòu)条线业务规划为(wèi)央企与国(guó)企提供企业年金(jīn)组合评(píng)价等(děng)综(zōng)合金融服务。

　　银(yín)河(hé)证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉记者(zhě)，公(gōng)司(sī)自主开发建(jiàn)设部署的年金(jīn)综(zōng)合评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的(de)综合(hé)金(jīn)融(róng)服务体系均是公司积极响应国家(jiā)养老发(fā)展(zhǎn)战略而推出的新服(fú)务，体现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高(gāo)度重视三大支(zhī)柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)及个人养老金融服务体(tǐ)系，充分利用金(jīn)融产品(pǐn)代(dài)理销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个人养老金融服务(wù)。”罗(luó)黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记(jì)者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户开通过(guò)程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开(kāi)户人在我们介(jiè)绍之前(qián)都已有所了解，感觉这(zhè)项制度的普及度(dù)和客户认识程度在(zài)不(bù)断(duàn)提升。”某(mǒu)大型银行的(de)客户(hù)经理林漪（化名(míng)）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账(zhàng)户并(bìng)没(méi)有存钱，或存了(le)钱没有开始(shǐ)投资，主要因(yīn)为不知道如何(hé)选择产品或者有其他(tā)顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告诉记者(zhě)，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我们就(jiù)会再用PPT或(huò)者是纸质资(zī)料向客户进(jìn)行(xíng)详细(xì)介(jiè)绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老金(jīn)制度正(zhèng)式落地，在北京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度(dù)落地已经过去半年，民众接受度和业务进(jìn)展(zhǎn)情况(kuàng)如何(hé)？从业人员在具体实操(cāo)过程中又(yòu)遇到(dào)了哪些困难？不同年(nián)龄(líng)段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区(qū)几家银行网点和券商营业(yè)部，了解(jiě)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休(xiū)后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部(bù)和国(guó)家社会保险公共服务平台(tái)数据可知，个人养老金制(zhì)度经过半年时间的发展，在产品种类、数量和参与人数方(fāng)面都有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很(hěn)多客户都对(duì)个(gè)人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨(zī)询的，还有很多是(shì)打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并(bìng)且(qiě)除了个人咨询和(hé)开户(hù)外，还有(yǒu)不少(shǎo)企业员工(gōng)、学校教(jiào)师(shī)、退(tuì)伍军人等通(tōng)过企业(yè)和(hé)单位组(zǔ)织来了解(jiě)、参与个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解了身边(biān)两位不同(tóng)年龄段、均已购买个人(rén)养老金产品(pǐn)的朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人所(suǒ)关注(zhù)的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她(tā)每年(nián)都将收入(rù)的一部分拿(ná)来(lái)强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账(zhàng)户中，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使(shǐ)存(cún)长期也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并且放进个人养(yǎng)老(lǎo)金账户是在基(jī)本养老保险(xiǎn)之外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另(lìng)一位工作(zuò)不久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可(kě)以享受税收优(yōu)惠，直接(jiē)考虑(lǜ)到(dào)退休后的生活质(zhì)量(liàng)还有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述(shù)两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍(shào)个人养(yǎng)老金业务的过程中确(què)实会考虑到不(bù)同年龄群体的不同(tóng)需求和(hé)想(xiǎng)法，进(jìn)而(ér)更好地“对症下(xià)药(yào)”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人(rén)着重介绍(shào)“退(tuì)休后多一(yī)份保障(zhàng)”推广(guǎng)效果就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得(dé)进展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的民众(zhòng)仍(réng)在(zài)“观望”。从现(xiàn)有数据(jù)可(kě)知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人(rén)养老金账户，但完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务(wù)的开(kāi)展中感受到(dào)，一些(xiē)客户(hù)开了户但没存储的(de)主要顾虑是(shì)锁定时间太(tài)长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客户则(zé)是认为在个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)并非专(zhuān)门设(shè)计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄(xù)、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四(sì)类产品，即使不通过(guò)个人养老金账户(hù)也(yě)可以直接(jiē)买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度谈到了(le)推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老(lǎo)金只支(zhī)持代销(xiāo)公(gōng)募基金，无(wú)法(fǎ)代销存(cún)款、银行(xíng)理财、商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户风险承(chéng)受能力较低，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以(yǐ)达到(dào)资产配置(zhì)的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记(jì)者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的(de)群体(tǐ)来说，养(yǎng)老需求当然也需(xū)要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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