个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个人养老金(jīn)开始(shǐ)进入为期一年的试点，在全国(guó)选取了36个试点城市和地区(qū)进行推进。据人力(lì)资(zī)源(yuán)和社(shè)会保(bǎo)障部(bù)数据(jù)显(xiǎn)示(shì)，截(jié)至今年(nián)3月末，个(gè)人养老金开户数量达到(dào)3324万，市场(chǎng)空间初步(bù)打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业(yè)务的代(dài)销主渠道之(zhī)一(yī)，证券公(gōng)司(sī)凭借其与权益(yì)产品的紧密联系和(hé)与投资者的深度了解(jiě)，在(zài)养老基金(jīn)销售(shòu)方面已(yǐ)有多(duō)方实践。时值(zhí)个人养老金业务试点推行半年之际，中国基(jī)金报记者深入多(duō)家券商，了解(jiě)个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正在获得更多证(zhèng)券公司的(de)重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落(luò)地(dì)，14家券(quàn)商(shāng)获得代销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新名录中(zhōng)个人养老金基(jī)金数量增加至(zhì)143只，券商数(shù)量扩容至18家，平(píng)安(ān)证券、安信证券及(jí)中信证(zhèng)券（山(shān)东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方之(zhī)一，证券公(gōng)司在个(gè)人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)的铺开和推广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)也成为大型券商们财(cái)富管(guǎn)理转型的重要抓手。通(tōng)过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点券(quàn)商充(chōng)分发挥财富(fù)管理(lǐ)优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可(kě)为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四(sì)类(lèi)：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据(jù)人社部个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品名录显(xiǎn)示(shì)，当(dāng)前上(shàng)线个人养(yǎng)老金(jīn)产品共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品(pǐn)、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产品资(zī)格(gé)受到明(míng)显限制，仅部(bù)分具备(bèi)保(bǎo)险兼业(yè)代理牌(pái)照的(de)证券公司可销售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获得首(shǒu)批(pī)个人养老金基金(jīn)销售资格，完成(chéng)全部(bù)40家基金(jīn)管理(lǐ)公司共计126只个人养老金基(jī)金产品的上线，基本实(shí)现(xiàn)个(gè)人养老金公募基金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责人向中(zhōng)国基金(jīn)报记者介(jiè)绍称，中信(xìn)建投(tóu)已引进(jìn)华夏(xià)基金(jīn)等发行养老基金管理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善(shàn)产品(pǐn)池。东方证券(quàn)亦(yì)表示，目前已基本(běn)实现(xiàn)了养(yǎng)老公募(mù)基(jī)金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出，从客户(hù)服务办理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产(chǎn)品货架丰(fēng)富(fù)的机构办理个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务。因此在服(fú)务体系的基础架构上，风(fēng)格多样、风险收益多(duō)元的产品货架能够(gòu)带(dài)给客户更好的(de)服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布(bù)局的“全面”是个人(rén)养老金业(yè)务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲(jiǎng)，大(dà)部分客户对于金融产品的特征(zhēng)和策略的认(rèn)知、对自身投资能(néng)力、投资(zī)意愿、投资(zī)目(mù)的的认知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机(jī)构的(de)“核心(xīn)竞争力”。在全(quán)面(miàn)引(yǐn)入个人养老(lǎo)金可(kě)投资的(de)产(chǎn)品类(lèi)型的基(jī)础上，各家机(jī)构需(xū)要深入、充分、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结合(hé)存量(liàng)客户(hù)的个性化画(huà)像(xiàng)和客(kè)户特点，为(wèi)客户提供切(qiè)实可行的产品评估体系和养(yǎng)老规划方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由(yóu)，一是来自(zì)开户渠道的(de)多重福(fú)利动(dòng)员，二是(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)带来的个(gè)税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于(yú)个人养老(lǎo)金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元(yuán)自然是需要在账户内充(chōng)分利用长期投资，但如何(hé)投(tóu)资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难(nán)越(yuè)多(duō)。现有养老产品的选择已令投资(zī)者(zhě)目不暇接(jiē)，如(rú)何让投资者选择到(dào)适(shì)合自己的产品，证券公司的(de)投(tóu)顾力(lì)量(liàng)大有可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近万(wàn)名高素质的(de)投资顾(gù)问，帮(bāng)助(zhù)客户甄选适(shì)合自身的养老产品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称，中信建投采取(qǔ)线(xiàn)上线下(xià)相(xiāng)结合的(de)方(fāng)式，注(zhù)重交流(liú)和(hé)体验，为(wèi)客户(hù)提供有温(wēn)度(dù)的专业服务(wù)。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其(qí)结合个人养老金基(jī)金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金(jīn)评价(jià)标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风险(xiǎn)管理、声誉(yù)口碑量化评价(jià)，优选值得信赖(lài)的养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)；选出“综(zōng)合优(yōu)选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金(jīn)基(jī)金产品清单，满足养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠(qú)道(dào)：打(dǎ)造“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司(sī)营业网点数量在“金融圈(quān)”内并(bìng)不算少，但(dàn)远难以与大型(xíng)商业(yè)银行(xíng)的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经(jīng)累计开立个(gè)人(rén)养老金账户(hù)229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市(shì)场占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于(yú)建设银(yín)行和工商(shāng)银(yín)行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公(gōng)布投资者通过其渠(qú)道(dào)开(kāi)通个(gè)人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务平台上仅可查询商业银(yín)行个人养老金业务(wù)开办(bàn)情况。其(qí)中显示(shì)，23家获准开办个(gè)人养老金业务的(de)银(yín)行中，有(yǒu)22家开(kāi)设了资(zī)金账户和(hé)储蓄交易业务(wù)，8家同时(shí)开展了基(jī)金交易业务、保险交易业(yè)务和理财交易业务(wù)。

　　与大(dà)型商业银行(xíng)所拥(yōng)有的产(chǎn)品和渠道优势(shì)相比，证券公司个(gè)人(rén)养老金业务的规(guī)模(mó)相对有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰(tài)君(jūn)安此前(qián)表(biǎo)示，其个人养老金业务(wù)从引导客户形(xíng)成科学养老理财观(guān)念的长远视角出发，为客户提供(gōng)从产(chǎn)品策略、到产品优(yōu)选、再到组合配置的(de)全周期专业资配(pèi)服务(wù)和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投(tóu)资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资产(chǎn)配置、服(fú)务陪伴于(yú)一体的个人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服(fú)务投资(zī)者(zhě)外，“走出(chū)去(qù)”也是部(bù)分券商开拓(tuò)个(gè)人养老金业务(wù)的解(jiě)决方案。东(dōng)方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券(quàn)基于对个人养老金目标客群的(de)深入研究，将开发大中(zhōng)型企(qǐ)业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内成员(yuán)公(gōng)司开展走进(jìn)企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提(tí)供个人(rén)养老金上门服务，免去(qù)客户(hù)前(qián)往营业(yè)厅办理业务路上(shàng)花费(fèi)的时(shí)间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人养老金走(zǒu)进企业服务(wù)活动(dòng)，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试(shì)点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国(guó)基金报记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人(rén)养老金业务“开闸(zhá)”，多家(jiā)获(huò)资质(zhì)的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相(xiāng)关(guān)产品的收益率和回(huí)撤(chè)情况、产品(pǐn)能(néng)否真正满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老诉求等问题，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值(zhí)同(tóng)时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的(de)养老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务上(shàng)寻求(qiú)创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已然成(chéng)为券商财富(fù)管理转型的(de)核心方(fāng)向之一。通过不断完(wán)善(shàn)客(kè)户服务体系，满足客户多层(céng)次金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量发展，券商(shāng)在业务内涵(hán)上(shàng)正不断挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业内人士(shì)表示(shì)，在(zài)客户分类(lèi)服务方面，会根据国家政策选择(zé)社保关系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且(qiě)对(duì)税优敏感、对(duì)理(lǐ)财有初步认(rèn)知的客户进行第一阶段的(de)重点服务(wù)，对其他(tā)客(kè)户会(huì)随着试点扩大和客户(hù)画像的覆(fù)盖进行(xíng)后(hòu)续服(fú)务(wù)。

　　东方(fāng)证券副(fù)总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可(kě)重点关(guān)注企事业单位员工(gōng)，特别(bié)是大中(zhōng)型(xíng)城市具有一定(dìng)经营规模的企业员工，他们能(néng)够(gòu)享受(shòu)个税抵扣的优(yōu)势(shì)，具备一定投资(zī)意(yì)识和财务认(rèn)知；这(zhè)类人群对(duì)未来退休有一定的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人养老金是(shì)一个增量市场(chǎng)，对证(zhèng)券公(gōng)司而言，针对潜在客(kè)群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可(kě)以通过投(tóu)研优势(shì)和(hé)专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型(xíng)的养老基金，帮助(zhù)客(kè)户建立个人养老金投(tóu)资(zī)计(jì)划。此外(wài)，证券公司(sī)可(kě)以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户(hù)有(yǒu)效应对投资组合净值(zhí)的波(bō)动，引导客户(hù)持续参与养老金(jīn)投资(zī)，提升客户养(yǎng)老投资(zī)的获得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，会(huì)针对不(bù)同(tóng)风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力、不同年龄结构和(hé)不(bù)同(tóng)资金体量制定个性(xìng)化养老(lǎo)策略。比如(rú)对每年(nián)享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居(jū)民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门要求的金融机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财(cái)案(àn)例(lì)、养(yǎng)老讲堂等信息(xī)和(hé)交易服(fú)务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包括(kuò)养老计算器(qì)、个性(xìng)化的补充养老解决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报告以及(jí)养(yǎng)老直播(bō)服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼光(guāng)，打造增量(liàng)市场，承担起(qǐ)构建养老(lǎo)金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方(fāng)面，应加(jiā)大资源投入，通(tōng)过教育(yù)和陪伴(bàn)，提高客户(hù)对个人养老(lǎo)金的认(rèn)知。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务的方(fāng)式(shì)触(chù)达企业(yè)和(hé)客(kè)户(hù)，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和投资教育(yù)活动，帮助客户(hù)了解个人养(yǎng)老(lǎo)金的重要(yào)性、投资策略和长期规划(huà)，激发客户对个人(rén)养老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务(wù)功能优(yōu)化方面，建(jiàn)立(lì)内容丰(fēng)富(fù)的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老资(zī)讯和实用养老工具（如节税(shuì)计(jì)算(suàn)器），加强与(yǔ)客户(hù)的(de)深度(dù)互(hù)动。

　　第三，在金融科(kē)技应(yīng)用方面(miàn)，引入智能科(kē)技和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客(kè)户的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目标退(tuì)休年限，定制化推荐(jiàn)养老(lǎo)金产(chǎn)品组合，并(bìng)提供实时投资组合跟(gēn)踪(zōng)和风险(xiǎn)管理工具，帮(bāng)助(zhù)客户更好地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务负责人(rén)则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面(miàn)的(de)“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合，为不(bù)同生命周期和(hé)年龄(líng)阶段(duàn)的(de)客户提供专业的、一对一的养老配置(zhì)服德国有多大面积，德国相当于中国哪个省务。

　　运(yùn)行半年七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金(jīn)制度实施已有半年(nián)，产品收益和(hé)回撤(chè)率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前(qián)养老目标基金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公(gōng)募养(yǎng)老基金(jīn)产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的(de)一只个人养老目标基(jī)金自成(chéng)立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安(ān)稳(wěn)健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立(lì)以来(lái)回报均为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报(bào)为2％，另有富(fù)国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺长城、南(nán)方(fāng)、华(huá)夏(xià)等旗下超10只养老(lǎo)目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士表示(shì)，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何(hé)做(zuò)到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个(gè)人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的(de)产品应力争为客户保值(zhí)增值，否则将违背客(kè)户(hù)通过投资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人介绍，目前个人养老金可投资的4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收益特点明显，有的(de)类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但(dàn)同时(shí)，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特点达(dá)到的(de)同时又规避掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情(qíng)况来看，低波低(dī)回撤(chè)对于离退休时点较近的投资者比(bǐ)较合(hé)适，性价比高(gāo)的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的(de)投资(zī)者也(yě)是(shì)可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也(yě)能满足(zú)客户养老(lǎo)类资金的(de)保值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述(shù)两个目的，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效且动态适配的(de)产品评价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为(wèi)清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如(rú)风(fēng)险收益比等）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地对同(tóng)类或者同策(cè)略产品(pǐn)进行综合(hé)评判。如此，才能真正将好的产品(pǐn)、合(hé)适(shì)的产品(pǐn)推荐给合适(shì)的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合(hé)基(jī)金分为目标风险(xiǎn)型和目标(biāo)日期(qī)型两大类(lèi)，投资(zī)者可以根据自身投(tóu)资(zī)目(mù)标和风险(xiǎn)承受能力选择具体(tǐ)的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日期型中的(de)稳(wěn)健类(lèi)产品，通(tōng)过严格控制股票资产仓位降低(dī)产品波动，带给客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职工养老金(jīn)替代率尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退休后的(de)养老金替代率大(dà)于70％，即可(kě)维持退休前的生活(huó)水平，养老(lǎo)金投资(zī)的(de)增值功能也是一(yī)个重要考量。由于个人养(yǎng)老金(jīn)取(qǔ)用需要达到年龄(líng)等条件(jiàn)，投(tóu)资资金具有(yǒu)长期性，可以达到几(jǐ)十(shí)年，能够承(chéng)受一(yī)定的短期波动，对于追求(qiú)长期投(tóu)资收益的客户，可(kě)以配置一定高比例(lì)资金在权益(yì)型(xíng)资产上，实现养老投(tóu)资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人(rén)也认(rèn)为，个人养老金产品具(jù)有(yǒu)一(yī)定的普惠金(jīn)融(róng)属性(xìng)，需要关(guān)注老百姓长期保值增值的养(yǎng)老(lǎo)需求。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的(de)稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收(shōu)益特(tè)征(zhēng)、低相(xiāng)关(guān)性的(de)金(jīn)融资产，有助于实现风险分(fēn)散、降低总体波动，从(cóng)而更(gèng)好地满足(zú)投资(zī)者的养老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质(zhì)量发(fā)展

　　道(dào)阻且长

　　在(zài)个人养老金业(yè)务积极发展的同(tóng)时，与渠道网点和客(kè)户(hù)众(zhòng)多的银行(xíng)等机(jī)构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务(wù)负责(zé)人(rén)表示，银行、券(quàn)商、基金独(dú)立销售机(jī)构都可参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机构可以(yǐ)根据自己的(de)资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养老投资需(xū)求的投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方(fāng)面诉(sù)求：一是增强基础(chǔ)设施建设(shè)，能在(zài)服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单服(fú)务；二是(shì)增加产品销售范围(wéi)，在养老品类(lèi)上更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的(de)养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规性，为不同的(de)客户提供(gōng)基于(yú)客户需求和(hé)画像的养(yǎng)老规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策要求下(xià)，客户如果想在券(quàn)商端参(cān)与个人养老金投资，需要分别在银行(xíng)端、个税端进(jìn)行一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投资(zī)者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对(duì)代销个(gè)人养(yǎng)老金产品的管理要(yào)求，券商(shāng)暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供投资者(zhě)选择的(de)产品种类较为单一，难以进一步为(wèi)投资者提(tí)供(gōng)更丰富的个人(rén)养老金配置方案。未(wèi)来期待能够从政(zhèng)策端进(jìn)一步简(jiǎn)化(huà)投资者的办理流程，提升客户(hù)体验(yàn)；给(gěi)予券(quàn)商在多样化个人养(yǎng)老金品种的引入和研(yán)发上(shàng)的政策支持，丰(fēng)富客户多元化的(de)投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个(gè)人养老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金报记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人所得税退税的开始(shǐ)，不(bù)少(shǎo)人发现(xiàn)自己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去(qù)年底开通了(le)个人养(yǎng)老金业(yè)务，并入了金(jīn)。这一(yī)消息大大刺激了不少本来不想开户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露(lù)的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短的一个月(yuè)的时间(jiān)里，增加了500万户(hù)，开户速度明(míng)显提升。

　　虽(suī)然开户数(shù)快速攀(pān)升，但是个人养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于(yú)1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德(dé)云(yún)透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户的三千多(duō)万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走(zǒu)访的(de)结果来看(kàn)，个人养老金产品的收益(yì)率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意入金的主要原(yuán)因(yīn)。而选择(zé)开户(hù)的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业(yè)务负责人认为，这是一个专业活(huó)，既需要(yào)了(le)解(jiě)客户的经(jīng)济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和(hé)养老规划，也需要(yào)业务人员及其所(suǒ)在机构有比(bǐ)较(jiào)专业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个(gè)人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结合其他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数(shù)产品流(liú)动(dòng)性差，难(nán)以预防到退休(xiū)前的应急(jí)资金需求。

　　从(cóng)产品端改(gǎi)善“开户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，但是“开户热(rè)投资(zī)冷”的现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云(yún)在近(jìn)期举(jǔ)办的2023清华五道口全(quán)球金融(róng)论坛(tán)上表(biǎo)示(shì)，目前个人养老金试(shì)点效果呈“两低三(sān)不”漏(lòu)斗状，即(jí)建立账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占(zhàn)建(jiàn)立账户人(rén)数比例低；产品(pǐn)供应不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供应不(bù)均衡的问题，国家(jiā)金融监督管理总局出手，率(lǜ)先(xiān)增加养老保险(xiǎn)产品的供给(gěi)。近日，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理(lǐ)总局(jú)已向(xiàng)业内(nèi)就(jiù)关(guān)于(yú)促进专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险发展有(yǒu)关事项征(zhēng)求意(yì)见。根据(jù)征求意见稿(gǎo)，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点(diǎn)业务(wù)转为(wèi)常(cháng)态化业务。

　　业内人(rén)士(shì)表示，随着(zhe)专属商业(yè)养(yǎng)老保险转为常态化业务，参与该(gāi)项(xiàng)业务的险企(qǐ)数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业(yè)养老保险是对接个人(rén)养老金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险采取(qǔ)“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型两种风格账(zhàng)户供(gōng)客户选(xuǎn)择(zé)。据各(gè)家保(bǎo)险公司披露(lù)的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结(jié)算利(lì)率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结(jié)算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算(suàn)利率(lǜ)约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现(xiàn)有的个(gè)人养老保险的收(shōu)益率。

　　在(zài)增加产品供(gōng)给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设计端解决(jué)“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更加(jiā)突出的(de)特点，包括为(wèi)退休人(rén)群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能养护和(hé)医疗应急(jí)资产、为(wèi)退休人群规(guī)划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障(zhàng)/养老生(shēng)活(huó)无缝(fèng)对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融(róng)产品的设计初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养(yǎng)老金融产品的(de)设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多(duō)的让利于(yú)民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的(de)金融工(gōng)具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充(chōng)分(fēn)利用资本市场具有良好增值能力资产的养老产品取决于(yú)发(fā)行人(rén)（或管理人）的(de)产(chǎn)品设计能力和(hé)资产管(guǎn)理能力。“证券(quàn)公司作(zuò)为财富管理(lǐ)服务提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品发行人(rén)（或管(guǎn)理人(rén)）合(hé)作，根(gēn)据客户(hù)需求设计出在(zài)养老功能(néng)方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)也希望能(néng)参与到具体(tǐ)的产品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发(fā)达国家的经(jīng)验，未来除了股、债配置，或在未来(lái)可以(yǐ)考虑增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选(xuǎn)标的，更好地分散(sàn)投资(zī)风险。

　　励正集团中(zhōng)国(guó)区总裁张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资(zī)选择。这样在开户的时候(hòu)就可以(yǐ)形成闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面临(lín)的流动性(xìng)问题，长城人(rén)寿保险(xiǎn)股份有限公(gōng)司总经理王玉改近(jìn)日表示，保险公(gōng)司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多(duō)种金(jīn)融(róng)工具来解决客(kè)户(hù)对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个(gè)人(rén)补充养老金融方案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面(miàn)需求，多家券商(shāng)还发力(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)账户以外(wài)的(de)个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案，例如银河证券(quàn)的“安(ān)养计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券(quàn)已根据(jù)在职(zhí)群体养(yǎng)老(lǎo)规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性(xìng)等(děng)特点，已退(tuì)休人群养老需求的流动性(xìng)、安全(quán)性、稳健性(xìng)等特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化(huà)的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提供持续(xù)卓越的养(yǎng)老规划与满足不同养(yǎng)老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则(zé)基于个人(rén)养老(lǎo)场(chǎng)景，引入(rù)更(gèng)丰富(fù)的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等(děng)不同品类(lèi)产品，覆(fù)盖养老(lǎo)收(shōu)益性资产和保障性(xìng)资产，满足客户(hù)多样化(huà)、多(duō)层(céng)级(jí)的养老(lǎo)资产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的(de)企业(yè)年金业务，银河(hé)证券(quàn)还上线了自研的年金(jī德国有多大面积，德国相当于中国哪个省n)综合评价系统。该系(xì)统可以通过(guò)客(kè)户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比例等数据(jù)，结合公募基金、股市债市数据(jù)，展(zhǎn)示(shì)客户委托年金组合的评价(jià)结果。此(cǐ)外，也(yě)可以利用年金机制(zhì)间接服务背(bèi)后的企业(yè)员(yuán)工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基(jī)金研究(jiū)中心已为部分省(shěng)市(shì)提供(gōng)职业年金的组(zǔ)合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨(zī)询服(fú)务，也计(jì)划结合机构条线业务(wù)规划为央(yāng)企与国企提(tí)供企业年金组合评价等综合(hé)金融(róng)服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎(lí)明(míng)告诉记(jì)者，公司自(zì)主开(kāi)发建(jiàn)设部署的年金综(zōng)合评价系(xì)统及研(yán)究咨询服务，具有养老属性的综合金(jīn)融服(fú)务体系均(jūn)是公司积极响(xiǎng)应国(guó)家养老(lǎo)发展战略而(ér)推(tuī)出的(de)新(xīn)服务(wù)，体现(xiàn)了(le)在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老金业务，目前公司已初(chū)步建立了个人养(yǎng)老金及个人养老(lǎo)金融服务(wù)体系，充分(fēn)利(lì)用(yòng)金融产品代(dài)理销(xiāo)售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照(zhào)，为百(bǎi)姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户(hù)人在我们介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和(hé)客户认识(shí)程(chéng)度在(zài)不(bù)断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人(rén)只是(shì)开了账户(hù)并没有(yǒu)存钱，或(huò)存了钱没有(yǒu)开始(shǐ)投资(zī)，主要因(yīn)为(wèi)不知(zhī)道如何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下(xià)我们就(jiù)会再用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质资(zī)料(liào)向(xiàng)客户(hù)进(jìn)行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养老金(jīn)制度正式落地，在(zài)北京(jīng)、上海、青岛等36个先行(xíng)城市(shì)（地区）启动实施。距离个(gè)人养老金制度落地已经过去(qù)半年，民众(zhòng)接受度和业务进展(zhǎn)情况(kuàng)如(rú)何？从业(yè)人(rén)员在具体实操(cāo)过程中又遇到了(le)哪些困难？不同年龄(líng)段(duàn)的(de)群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海(hǎi)地(dì)区(qū)几(jǐ)家银行网点和(hé)券商营业部，了解个人养老金制(zhì)度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注税(shuì)收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一(yī)份保(bǎo)障

　　根据(jù)人(rén)社部和国家社(shè)会保险公共服务(wù)平台数据(jù)可知，个人养老(lǎo)金制度经过半(bàn)年时间(jiān)的发展，在产品种类、数(shù)量和参与人数方面都(dōu)有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部财富管理(lǐ)相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户(hù)都(dōu)对个人养老金业务(wù)热(rè)情高涨(zhǎng)，有直接到营业(yè)部咨询(xún)的，还(hái)有(yǒu)很多是(shì)打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业(yè)务的热(rè)情和关注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨(zī)询和开户外，还有(yǒu)不(bù)少企业员工、学校教师、退伍军人(rén)等通过企业和单位(wèi)组(zǔ)织来(lái)了解、参与个(gè)人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年龄段、均已购买个人(rén)养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人(rén)所关注的问题(tí)“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构(gòu)工作(zuò)的(de)“80后”告(gào)诉(sù)记(jì)者，自从工(gōng)作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就分(fēn)一部(bù)分在个人养老金账户中，这部分(fēn)强制储(chǔ)蓄的钱(qián)即使存(cún)长(zhǎng)期(qī)也不会影响她(tā)未来的生活(huó)质量，并且放(fàng)进个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户(hù)是在基本养(yǎng)老保险之(zhī)外多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的(de)就(jiù)是买个(gè)人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言(yán)，他(tā)们在日常介绍个(gè)人养老(lǎo)金业务的过程中确实会(huì)考虑到不同年龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而(ér)更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚(gāng)工作(zuò)不久的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一份保障(zhàng)”推广(guǎng)效果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得进展的同(tóng)时，还有不少已经了解个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有(yǒu)3000多万人开(kāi)通了(le)个人养老金账户，但完(wán)成资(zī)金(jīn)存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个人养老金业务的(de)开展中(zhōng)感受到，一些客户开了户但没存(cún)储的(de)主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些客(kè)户(hù)则是认为在个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)并非专门设计(jì)且收益优(yōu)势不(bù)明(míng)显，目前个人养老金(jīn)可以(yǐ)购买的(de)养老储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基(jī)金四类(lèi)产品，即(jí)使不(bù)通过个(gè)人养老金账户也可以(yǐ)直接买，且(qiě)收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从(cóng)业人员(yuán)的角度(dù)谈到了推(tuī)广个(gè)人养老(lǎo)金业务过程中(zhōng)的(de)“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老金只(zhǐ)支(zhī)持代销公募基(jī)金，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养老(lǎo)保险，有(yǒu)些(xiē)客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风(fēng)险等(děng)级的产品，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达到资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有一(yī)部分年轻(qīng)人向记(jì)者直言，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说(shuō)，养老(lǎo)需(xū)求当(dāng)然也需要(yào)考虑，但(dàn)眼下的生活(huó)和经济状(zhuàng)况(kuàng)才是更重要的。

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