个人养老金业(yè)务试(shì)点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养(yǎng)老金开始进入(rù)为期一年的试点，在全国选取了(le)36个试点城市和地区进(jìn)行(xíng)推进。据人(rén)力资源(yuán)和社会保(bǎo)障部数据显示(shì)，截(jié)至今年3月末，个(gè)人(rén)养老金开户数(shù)量达到(dào)3324万，市场(chǎng)空间初步打开(kāi)。

　　作为个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)代销主渠道之(zhī)一(yī)，证券公司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联(lián)系和与(yǔ)投资者的深度(dù)了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人(rén)养老金业务试点推行半年之际(jì)，中(zhōng)国基金报记(jì)者深入(rù)多家券(quàn)商，了解个人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以来，个人(rén)养老(lǎo)金业务正在(zài)获(huò)得更多证(zhèng)券公(gōng)司的重视。

　　早在去(qù)年11月个(gè)人养(yǎng)老金试点落(luò)地，14家券(quàn)商获得代销资格。截(jié)至今(jīn)年3月31日，证(zhèng)监会更(gèng)新名录(lù)中个(gè)人(rén)养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销(xiāo)方之一(yī)，证券(quàn)公司在(zài)个人养老金业务(wù)试点(diǎn)的铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养老金业务(wù)也成为大型券商们财(cái)富管(guǎn)理转型的(de)重要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与(yǔ)基金投顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势(shì)，做“精”养老基金销(xiāo)售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要全更要(yào)精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个(gè)人养老金可投资的产品主(zhǔ)要有四类：银(yín)行理财(cái)、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基(jī)金。据人(rén)社部(bù)个人养(yǎng)老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人(rén)养老金产(chǎn)品共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人养老金产品资格受(shòu)到(dào)明(míng)显限(xiàn)制(zhì)，仅(jǐn)部分(fēn)具备保险兼(jiān)业代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老(lǎo)保险，大(dà)多数(shù)试点(diǎn)券商(shāng)将视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基金上进(jìn)行(xíng)重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利(lì)获(huò)得首批个人(rén)养老(lǎo)金基金销(xiāo)售资格，完成全(quán)部40家基(jī)金管(guǎn)理公司共计126只个人养老金基金(jīn)产品的上(shàng)线(xiàn)，基本(běn)实现个人养(yǎng)老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金业务负(fù)责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已(yǐ)引进华夏基金(jīn)等发行养老基金管理人的137只Y份额(é)产品，后续将不(bù)断完善(shàn)产品池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基(jī)本实现了养(yǎng)老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务(wù)负责人指出(chū)，从(cóng)客户服(fú)务办理的(de)角(jiǎo)度(dù)看(kàn)，大部(bù)分客户更愿意(yì)在产品货架丰(fēng)富(fù)的(de)机(jī)构办(bàn)理个(gè)人养老金业务(wù)。因(yīn)此在服(fú)务体系的基础架(jià)构上(shàng)，风(fēng)格多样、风险收益多元的(de)产品货架能够带(dài)给(gěi)客户更好(hǎo)的服务办理体(tǐ)验，产品布(bù)局的“全面”是个人养(yǎng)老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择(zé)的角度讲，大部分客户对于金融(róng)产品的特征和(hé)策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的(de)认知较为模(mó)糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协(xié)助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合适(shì)的(de)产品”，就成为服务机(jī)构的(de)“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在全面引入个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产品类型的(de)基础上，各家(jiā)机(jī)构需(xū)要深入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研(yán)究每类产品(pǐn)的特性(xìng)；结合存量客户的个性化画像和(hé)客户特点，为客户提供切实(shí)可(kě)行的产(chǎn)品评估体系和养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实(shí)际(jì)上，对于个人(rén)投资(zī)者来说，当前阶段认(rèn)可并开通个人养老金(jīn)账户(hù)的理由，一是来自(zì)开(kāi)户渠道的多重(zhòng)福(fú)利动员(yuán)，二是个人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但(dàn)不(bù)可(kě)否认的是，虽然开户数量众(zhòng)多(duō)，但(dàn)缴(jiǎo)存比率仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养(yǎng)老金退休(xiū)后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在(zài)账户(hù)内充分利用长(zhǎng)期投(tóu)资，但(dàn)如(rú)何投资也令不(bù)少投(tóu)资者犯难：买什么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买(mǎi)，选择越多(duō)，困难越多。现有养老产品的选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何让投资者选择到(dào)适合自己的产品，证券(quàn)公(gōng)司的(de)投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥有近万名(míng)高素质(zhì)的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适(shì)合自身(shēn)的养老产品，做好养老(lǎo)规划(huà)和资(zī)产配(pèi)置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投采取线上(shàng)线下相结合的方式(shì)，注重(zhòng)交流和(hé)体验，为客户提供(gōng)有温度的专业服(fú)务(wù)。

　　国泰君安(ān)在推广(guǎng)个人(rén)养老金业务(wù)时(shí)曾(céng)介绍，其(qí)结合个(gè)人养老金基金特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养(yǎng)老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基(jī)金(jīn)公司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金(jīn)基金；选出(chū)“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等(děng)特(tè)色养老(lǎo)金(jīn)基金产品清单，满足(zú)养老(lǎo)金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服务”企业(yè)员工

　　不得不(bù)承(chéng)认(rèn)的是，虽然(rán)证(zhèng)券公司营业(yè)网点数(shù)量在“金融圈”内(nèi)并不算(suàn)少，但(dàn)远难以(yǐ)与大(dà)型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业(yè)银行召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管(guǎn)透露，截(jié)至2022年末(mò)，该行已经累计开立个人(rén)养老金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三(sān)位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和(hé)工商(shāng)银(yín)行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通过其渠(qú)道开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家(jiā)社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台(tái)上(shàng)仅可(kě)查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人(rén)养老金业务(wù)的(de)银行中，有(yǒu)22家(jiā)开设(shè)了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保险交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商业银行所拥有的产品和渠道优(yōu)势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司(sī)个人(rén)养老金业务的规模相对有限，仍(réng)处于积极(jí)开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼，但券(quàn)商发力个人养(yǎng)老金业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打法(fǎ)”。记者注意(yì)到，多家券商在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时，将“一(yī)站式(shì)”服务作(zuò)为宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君安(ān)此(cǐ)前表示，其个人(rén)养老金业务从引导客(kè)户形成科(kē)学(xué)养老理财观(guān)念的(de)长远视角出发，为(wèi)客户提供从(cóng)产品策略、到(dào)产品优选、再到组合(hé)配置的(de)全周(zhōu)期(qī)专业资配服务和一站式的产(chǎn)品(pǐn)选择(zé)。中信证(zhèng)券(quàn)亦推出个人养老(lǎo)金投资一站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户(hù)提供含(hán)账户管理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的个人养(yǎng)老金(jīn)投资综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来(lái)”并(bìng)全(quán)方(fāng)位服务投(tóu)资者(zhě)外，“走出去”也是部分券(quàn)商开(kāi)拓个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)的解决方(fāng)案。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人(rén)养老金目标客群的深入研究，将开(kāi)发大(dà)中型企业作为个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定了(le)“上海深度(dù)、全国(guó)广度”的推广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东方证券协同(tóng)系统(tǒng)内成员公(gōng)司开(kāi)展走(zǒu)进企(qǐ)业(yè)推广(guǎng)个人(rén)养老金活(huó)动，为企业单位(wèi)员(yuán)工提供个人养老金上门服务，免去(qù)客户前往营业(yè)厅办理(lǐ)业务路(lù)上花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约(yuē)客(kè)户(hù)时间。展业初期组织了(le)超(chāo)过100场的(de)个人养(yǎng)老金走进企(qǐ)业服(fú)务(wù)活动(dòng)，覆盖企业员(yuán)工(gōng)近万(wàn)人。

　　个人养老(lǎo)金制度试(shì)点半年

　　持有(yǒu)体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养(yǎng)老金业务(wù)“开闸”，多家获(huò)资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场(chǎng)。如今，个人(rén)养老金制度(dù)实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金(jīn)“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低波(bō)动(dòng)、低回撤(chè)。如何(hé)做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型的核心方(fāng)向(xiàng)之(zhī)一。通过不断完(wán)善客户服务体(tǐ)系，满足客(kè)户(hù)多(duō)层次(cì)金融(róng)需求，促(cù)进财富管理(lǐ)业务高质量发展，券商在(zài)业(yè)务内(nèi)涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业内人士表示，在客户分类(lèi)服务方面，会根据国家政策(cè)选择社保关系在(zài)先行(xíng)城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理财有初(chū)步认知的客户进行第一阶(jiē)段的(de)重点服务，对其他(tā)客户会随着试点扩大(dà)和(hé)客户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示(shì)，证券公司可重点关注企(qǐ)事业单位员工，特别(bié)是大中型城市(shì)具有一定经(jīng)营规模的企业(yè)员工，他(tā)们(men)能够(gòu)享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的(de)优势，具备一定投(tóu)资意(yì)识和财务认知；这类人群对未来退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个(gè)增量市(shì)场(chǎng)，对(duì)证(zhèng)券公司(sī)而言，针对(duì)潜在客群可(kě)以全(quán)市(shì)场覆盖(gài)。证(zhèng)券(quàn)公司可以通过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造(zào)更多养老投(tóu)资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不(bù)同风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资计划。此(cǐ)外(wài)，证(zhèng)券(quàn)公司可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问服务，帮(bāng)助客户有效应(yīng)对投(tóu)资组合净值的波(bō)动(dòng)，引(yǐn)导客户持续(xù)参与养老(lǎo)金投资，提升(shēng)客(kè)户养老(lǎo)投资的获得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，会针对不(bù)同风险承受能(néng)力、不同(tóng)年龄结(jié)构和不同资金体(tǐ)量(liàng)制定个性化养老策(cè)略(lüè)。比如对每年享税优的(de)1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融(róng)机构和(hé)金(jīn)融(róng)产品清单(dān)、通(tōng)俗(sú)易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供(gōng)更丰富的(de)“安养计划(huà)plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计(jì)算器、个(gè)性化的(de)补充(chōng)养老解决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务(wù)，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创新方(fāng)面，徐海宁(níng)认(rèn)为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱(zhù)的(de)重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪(péi)伴，提高客(kè)户对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事业(yè)单位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办(bàn)专题讲座(zuò)、在线(xiàn)研(yán)讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老(lǎo)金的重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户(hù)对个人(rén)养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的一站式个(gè)人养老金专区，既包(bāo)括(kuò)产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能(néng)，提供丰富的(de)养老资(zī)讯和实用养老工具(jù)（如节(jié)税计(jì)算器），加强与客户(hù)的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术，通过数据分析(xī)和算法模型(xíng)，根(gēn)据客户的(de)风(fēng)险承受能力、资产状况和(hé)目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和风(fēng)险管(guǎn)理工具，帮助客一个人去巴基斯坦安全吗，中国人去巴基斯坦安全不户(hù)更好地实(shí)现养老(lǎo)投资保值增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在大数(shù)据智能(néng)客户分析系统的基础上(shàng)，可以针对不(bù)同养老诉(sù)求的(de)客(kè)户达成“千(qiān)人千(qiān)面”的个(gè)性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周期(qī)和年龄阶段的客(kè)户提供专(zhuān)业的、一对一(yī)的养老配置(zhì)服务(wù)。

　　运行半年七成(chéng)收益告(gào)负(fù)

　　客(kè)户体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度实(shí)施(shī)已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收(shōu)益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这(zhè)些问(wèn)题都是投(tóu)资(zī)者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标基(jī)金的整体收益水平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市(shì)场149只公募(mù)养老基(jī)金产(chǎn)品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只个(gè)人养老目标(biāo)基金(jīn)自成立以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产品收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现较(jiào)好的有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴(xīng)全安泰稳健养老一(yī)年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富(fù)国、万家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资(zī)者更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产(chǎn)品应(yīng)力(lì)争为客(kè)户保值(zhí)增值，否则(zé)将(jiāng)违背客(kè)户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负责人介绍(shào)，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的4类产品风险收益(yì)特(tè)点明显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重(zhòng)资产增值；但(dàn)同(tóng)时，每个类别很难(nán)做到(dào)在保证其特点达到的同(tóng)时又规(guī)避掉该类产品(pǐn)的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同(tóng)客(kè)群情况来看，低波低回撤对(duì)于离退休(xiū)时(shí)点较(jiào)近的(de)投(tóu)资者比较合适，性(xìng)价比(bǐ)高(gāo)的中波(bō)动中回撤(chè)、高(gāo)波动(dòng)高回撤特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也(yě)是可以(yǐ)选择的，拉(lā)长周期看也能(néng)满足(zú)客户养老类资金的(de)保值增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述两(liǎng)个目的，前提是有一(yī)套完整、自洽(qià)、适用、有效且动(dòng)态适配的产(chǎn)品评(píng)价(jià)体系，通过该体(tǐ)系(xì)的评价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的(de)“性(xìng)价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者(zhě)同策略产品(pǐn)进行综合评判(pàn)。如此(cǐ)，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的(de)产品推(tuī)荐给合适的客户(hù)群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根(gēn)据自(zì)身投资目标和风险承受能力选择(zé)具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好(hǎo)的客(kè)户可选择目标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通(tōng)过严(yán)格控(kòng)制股票资产仓位降低产品波(bō)动，带给(gěi)客(kè)户相对稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示，目(mù)前我国城镇职工养老金替代率尚(shàng)有不足(zú)，根据国际经验，如(rú)果退(tuì)休后的养老金(jīn)替代(dài)率大(dà)于70％，即可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资(zī)的增值(zhí)功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个(gè)人养老金取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具(jù)有长期性，可以达(dá)到(dào)几(jǐ)十年，能够承受一(yī)定的短期波动，对于追求长期(qī)投(tóu)资收益的客(kè)户，可以配置一定(dìng)高比例资(zī)金在(zài)权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人(rén)也(yě)认为，个人养老金产品具(jù)有一(yī)定的普惠金融属性，需要(yào)关(guān)注老(lǎo)百姓(xìng)长期(qī)保值增值的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度，想要实现长期资金的(de)稳健(jiàn)投(tóu)资回报(bào)，资产配置不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收益特征、低相关性(xìng)的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风(fēng)险(xiǎn)分(fēn)散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金(jīn)业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积极(jí)发(fā)展的同时(shí)，与渠(qú)道(dào)网点和客户众多的银(yín)行等机(jī)构相比，券(quàn)商(shāng)如何突破自(zì)身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示(shì)，银行、券商、基金(jīn)独(dú)立销售机构(gòu)都可参与到为(wèi)客(kè)户提(tí)供(gōng)个人养老基金服务，几类机构优势互(hù)补，严(yán)格(gé)意(yì)义(yì)上(shàng)说是竞(jìng)合而非竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可以(yǐ)根据自己的(de)资源禀赋(fù)，充分发挥自身优势(shì)，服务好(hǎo)有养(yǎng)老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三方面(miàn)诉求(qiú)：一是(shì)增(zēng)强基础(chǔ)设施(shī)建(jiàn)设，能(néng)在(zài)服(fú)务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增加产品销(xiāo)售(shòu)范围，在养老品(pǐn)类上(shàng)更加(jiā)丰富(fù)，除(chú)特殊产品外(wài)，增(zēng)加可为(wèi)客(kè)户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是(shì)明确(què)养老规划业(yè)务合规性，为不同的客(kè)户提(tí)供(gōng)基于(yú)客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)提出，当前的政策要求下(xià)，客户如果想在券商(shāng)端参与(yǔ)个人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需(xū)要分别(bié)在银行端、个税(shuì)端(duān)进行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程(chéng)的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代(dài)销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的管(guǎn)理要(yào)求，券商暂时(shí)无法上(shàng)线储蓄类(lèi)、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选(xuǎn)择的产(chǎn)品(pǐn)种类较(jiào)为单一(yī)，难(nán)以进一步为投(tóu)资(zī)者提供更(gèng)丰(fēng)富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待能够(gòu)从政策端进一(yī)步简化投资者的办(bàn)理(lǐ)流程，提升(shēng)客户体验(yàn)；给(gěi)予券商在多样(yàng)化个人养老金品种(zhǒng)的(de)引入和研发上(shàng)的政策支持(chí)，丰富客户(hù)多元化的(de)投资选(xuǎn)择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始，不少(shǎo)人发现自己(jǐ)的(de)退税比去年多了(le)不少，仔细询问之下才(cái)发现，是因为去(qù)年底开通了(le)个人养老金业务(wù)，并入(rù)了(le)金(jīn)。这一消息大(dà)大刺激(jī)了不少本来不想开户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部披露(lù)的(de)数(shù)据，截至(zhì)今年(nián)3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一个月的(de)时间(jiān)里，增加了500万户，开户速(sù)度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开户数(shù)快速攀(pān)升(shēng)，但是个(gè)人养老金(jīn)累计(jì)缴费(fèi)约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业(yè)协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长(zhǎng)曹(cáo)德(dé)云(yún)透露(lù)，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户的三千多(duō)万人中，仅900多(duō)万人完(wán)成了(le)资金储存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的结(jié)果来(lái)看(kàn)，个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低于预(yù)期，是(shì)大多人不愿意(yì)入(rù)金(jīn)的主(zhǔ)要(yào)原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机(jī)构(gòu)出台了不少吸(xī)引客户(hù)开户的(de)优惠政策）。

　　如(rú)何(hé)解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题(tí)？银河证券相关(guān)业务负责人认为，这是(shì)一个(gè)专业活，既需(xū)要了解客户的经济(jì)状况、风险偏好和养老规(guī)划，也(yě)需(xū)要业务人员(yuán)及其(qí)所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充(chōng)分满足(zú)个人或(huò)家庭养老的全面需求，还(hái)需要(yào)结合其他商业产品(pǐn)等综合(hé)考虑(lǜ)；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到(dào)退休前的应急资(zī)金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云(yún)在近(jìn)期(qī)举办的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛(tán)上表示，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账(zhàng)户人数(shù)比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民(mín)众参保意愿不(bù一个人去巴基斯坦安全吗，中国人去巴基斯坦安全不)强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡(héng)的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增(zēng)加(jiā)养老保险产品的供给。近日，国家金融监督(dū)管理总局已向业(yè)内就(jiù)关于(yú)促进专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险发展有(yǒu)关事项征(zhēng)求意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参与(yǔ)该项业务的险企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是(shì)对接个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)的主要保险产品(pǐn)，这(zhè)意(yì)味着个(gè)人(rén)养老金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收益模(mó)式(shì)，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格账户供客户选择。据(jù)各家保险公(gōng)司披露的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结(jié)算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品(pǐn)供给(gěi)的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河(hé)证券相关业务负责(zé)人看来(lái)，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资风险相比(bǐ)，有其(qí)更加(jiā)突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群(qún)规划遗(yí)产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初心，必须切(qiè)实(shí)从客户需(xū)求出(chū)发；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计理念，必须(xū)紧密围绕(rào)承(chéng)担、减少(shǎo)或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市场具有良好增值(zhí)能力资(zī)产的(de)养老(lǎo)产品取决(jué)于(yú)发行人(rén)（或管理人）的产(chǎn)品设计能(néng)力和资(zī)产管理能力。“证券(quàn)公司作为(wèi)财富管(guǎn)理(lǐ)服务提供商(shāng)，可以(yǐ)与(yǔ)产品发(fā)行人（或管理人）合(hé)作，根据客(kè)户需求设计出在(zài)养老(lǎo)功能方面更有竞(jìng)争力的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也(yě)希望能参与到具体(tǐ)的产品设(shè)计之中。其个人养老业务负责人建议，参考(kǎo)部分发达(dá)国家的经验，未来(lái)除了(le)股、债配置，或在(zài)未(wèi)来可以考虑增加底层可(kě)投标(biāo)的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类(lèi)资(zī)产，丰(fēng)富投资者的可选标(biāo)的，更好(hǎo)地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接(jiē)在开户的时候做投资选(xuǎn)择(zé)。这样(yàng)在开户的时(shí)候就可以形成闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份有(yǒu)限公(gōng)司(sī)总经理(lǐ)王玉改(gǎi)近日表(biǎo)示，保(bǎo)险公(gōng)司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户(hù)对(duì)短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以(yǐ)满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全(quán)面(miàn)需求，多家券商还发(fā)力个人养老(lǎo)金(jīn)账户以外的个人补充养老金融方案(àn)，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心(xīn)副(fù)总经(jīng)理鹿宁告(gào)诉(sù)记者，目(mù)前(qián)，银河证券(quàn)已根据在职群体养老(lǎo)规划(huà)的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休人群养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求的流动性(xìng)、安全性(xìng)、稳(wěn)健(jiàn)性等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的(de)养老配置方(fāng)案，积极履行(xíng)养老保障社会责任，力争(zhēng)为居民提供(gōng)持续卓越(yuè)的养老规划与(yǔ)满(mǎn)足(zú)不同养老(lǎo)需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”则基于个(gè)人养老场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富(fù)的养老型(xíng)年(nián)金、增额终(zhōng)身寿(shòu)等不同品类(lèi)产品，覆盖养老收(shōu)益性资产(chǎn)和保障性资(zī)产，满(mǎn)足客(kè)户多样化、多(duō)层级(jí)的(de)养(yǎng)老(lǎo)资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业(yè)务中的企业(yè)年金业(yè)务，银河证券(quàn)还上(shàng)线了(le)自研的年金(jīn)综合评价系统。该系统可(kě)以通过客户(hù)提供的(de)“脱敏”后年(nián)金(jīn)组合净值与持股比例(lì)等数据，结合公募基(jī)金(jīn)、股市债市数(shù)据(jù)，展示客户(hù)委托(tuō)年(nián)金组(zǔ)合的(de)评价结果。此外，也可以利用年金机制(zhì)间(jiān)接(jiē)服务背后的企业员工(gōng)和机构事(shì)业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金(jīn)研究中心已为部分省市提(tí)供职业年(nián)金的组合(hé)评价与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也计划结(jié)合机构条线(xiàn)业务规划(huà)为央(yāng)企(qǐ)与国企提供企(qǐ)业年金(jīn)组合评价等(děng)综(zōng)合金(jīn)融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗(luó)黎明(míng)告诉记者，公(gōng)司自主开(kāi)发(fā)建设部署的年金综合评价系统(tǒng)及(jí)研(yán)究咨(zī)询服务(wù)，具(jù)有养老属性的综合金融服务体系(xì)均(jūn)是公司积极响应国家养老发展战略而推出的(de)新服(fú)务，体现(xiàn)了在第二(èr)、三支(zhī)柱上的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建(jiàn)立了个人养老金及(jí)个人养老金(jīn)融服(fú)务体系，充分利(lì)用(yòng)金(jīn)融(róng)产(chǎn)品代理销售(shòu)牌照和保险兼(jiān)业(yè)代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的(de)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老金(jīn)账户开(kāi)通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我们介绍(shào)之前都已有所了解，感觉这(zhè)项(xiàng)制度的普(pǔ)及度和客户(hù)认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪(yī)（化名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账户并没有(yǒu)存(cún)钱，或(huò)存了(le)钱(qián)没(méi)有开始投(tóu)资，主要因为(wèi)不(bù)知道如何选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者(zhě)是(shì)纸质资料(liào)向客户进行详细介(jiè)绍和对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式落地(dì)，在北京(jīng)、上(shàng)海、青岛(dǎo)等(děng)36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距(jù)离个人养老金制度落地(dì)已经过去半年，民众(zhòng)接(jiē)受度和业务进展情况如何？从业人(rén)员在(zài)具体实操过(guò)程中又遇到(dào)了(le)哪(nǎ)些困难？不同年龄(líng)段(duàn)的(de)群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地(dì)探访上海地(dì)区几家银(yín)行网点和券商(shāng)营业部，了解(jiě)个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在(zài)意退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据(jù)人(rén)社部和国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)共服务平(píng)台(tái)数(shù)据可(kě)知，个人养老金制度经(jīng)过(guò)半(bàn)年时间的发展，在产品种类(lèi)、数量和(hé)参与人数(shù)方面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关(guān)岗位的(de)黄宁（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多客(kè)户都对个人(rén)养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到(dào)营业部咨询(xún)的，还有很多是打(dǎ)电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金(jīn)业务的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询(xún)和开户外，还有不少(shǎo)企业(yè)员(yuán)工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企(qǐ)业和单(dān)位(wèi)组织来了解、参与个人(rén)养老金投资(zī)。

　　记者(zhě)了解了身边(biān)两位不同年龄(líng)段、均(jūn)已购买个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品的朋友后发(fā)现，两人所关注(zhù)的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作(zuò)的(de)“80一个人去巴基斯坦安全吗，中国人去巴基斯坦安全不后”告诉记者(zhě)，自(zì)从工作(zuò)以来，她每年都将(jiāng)收入的(de)一部分(fēn)拿(ná)来强制储蓄(xù)，有(yǒu)了个人养老金制度后，就分一(yī)部分(fēn)在个人养(yǎng)老金账户中，这(zhè)部分(fēn)强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即使存长期(qī)也不会影响她未来的生(shēng)活质量，并且放(fàng)进个人(rén)养老(lǎo)金账户是在基本(běn)养(yǎng)老保险之(zhī)外多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作不久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最在(zài)意的(de)就是(shì)买个人(rén)养老金可(kě)以(yǐ)享(xiǎng)受税收优惠，直(zhí)接考虑(lǜ)到退(tuì)休(xiū)后的生活(huó)质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述两种(zhǒng)不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们(men)在日常介绍(shào)个人(rén)养老金业(yè)务的过程中确(què)实会考虑到(dào)不同年龄(líng)群(qún)体(tǐ)的(de)不(bù)同需求(qiú)和想法，进(jìn)而更好(hǎo)地(dì)“对症下药”，比如(rú)给(gěi)刚工作不(bù)久的年轻人着(zhe)重介绍“退(tuì)休后多一份(fèn)保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得进展(zhǎn)的同时，还(hái)有(yǒu)不少已经(jīng)了解个人(rén)养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有(yǒu)3000多万人(rén)开通了(le)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户，但完成(chéng)资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪(yī)在(zài)银行端(duān)个人(rén)养老金业务(wù)的开展中(zhōng)感(gǎn)受到，一些客户开了户但(dàn)没存储的主要顾虑是锁定时(shí)间太长(zhǎng)，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另(lìng)外一些客(kè)户则是认为在(zài)个人养(yǎng)老金产品并非专门设(shè)计(jì)且收(shōu)益优势不明显(xiǎn)，目前(qián)个人养老金可(kě)以购买的养老(lǎo)储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四类产品，即(jí)使不(bù)通过(guò)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户也可(kě)以(yǐ)直接买，且(qiě)收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商(shāng)从业(yè)人员(yuán)的角度谈到了推广个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销(xiāo)公募基金，无法(fǎ)代销存(cún)款、银行理财、商业养(yǎng)老保(bǎo)险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低风(fēng)险等(děng)级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基金难以达到资(zī)产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言，对于(yú)离退休还较(jiào)遥(yáo)远的(de)群(qún)体(tǐ)来说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但眼下的(de)生活(huó)和经(jīng)济(jì)状况才是更重要的。

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