个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)试点落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金开始进(jìn)入为期一年(nián)的(de)试(shì)点，在(zài)全国选取了36个试(shì)点城市(shì)和地区进行推(tuī)进。据人力资源和社(shè)会(huì)保障(zhàng)部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金(jīn)开(kāi)户数(shù)量达到3324万(wàn)，市场空间初步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销主渠道之一(yī)，证券公司凭借其与权(quán)益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的(de)深度了解，在养(yǎng)老基(jī)金销(xiāo)售方面已有多(duō)方(fāng)实践。时值个(gè)人养老金业(yè)务(wù)试点推行半年之(zhī)际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理优(yōu)势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业务(wù)正在获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月个(gè)人养老金试点落(luò)地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名录(lù)中个(gè)人(rén)养老金基金数(shù)量增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩容至18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信证券(quàn)及中(zhōng)信证券(quàn)（山(shān)东）、中信证券华(huá)南新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的(de)代(dài)销方之(zhī)一，证券公司在个(gè)人养老金业务(wù)试点的铺开和推广中持续发力，个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)也成为大型券商(shāng)们财(cái)富管(guǎn)理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与基金(jīn)投(tóu)顾服务(wù)结合(hé)，试(shì)点券商充分发(fā)挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的(de)产品(pǐn)主(zhǔ)要(yào)有四(sì)类：银行理财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据(jù)人社部个人养老(lǎo)金(jīn)产品名录显(xiǎn)示，当前(qián)上线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品(pǐn)、理财类产(chǎn)品、基金(jīn)类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证(zhèng)券公(gōng)司代销个人(rén)养老金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅部(bù)分具(jù)备保险兼业(yè)代理牌照(zhào)的(de)证(zhèng)券公司可(kě)销售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大(dà)多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公(gōng)募(mù)基金上进行(xíng)重点开(kāi)拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得(dé)首批个人(rén)养老金基金销(xiāo)售(shòu)资格(gé)，完成全部(bù)40家(jiā)基金管理公司共(gòng)计126只个人养老金基(jī)金(jīn)产(chǎn)品的上线(xiàn)，基本实现个人(rén)养老(lǎo)金公募(mù)基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金(jīn)业务负责人向中国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进华夏基金等(děng)发行养老基(jī)金管(guǎn)理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不(bù)断完善产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指出，从(cóng)客户服务(wù)办理的角(jiǎo)度看，大部(bù)分客(kè)户(hù)更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养(yǎng)老(lǎo)金业务。因此在服务(wù)体系的基础架构(gòu)上，风格多(duō)样(yàng)、风险(xiǎn)收益多元的产(chǎn)品(pǐn)货架能够带给客(kè)户(hù)更(gèng)好的服(fú)务(wù)办理体验(yàn)，产(chǎn)品布局的(de)“全面(miàn)”是个人(rén)养老(lǎo)金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的角度(dù)讲，大(dà)部(bù)分客户对于金融产(chǎn)品的特征和策略的(de)认知、对自身投(tóu)资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老(lǎo)规划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类(lèi)型的基础上，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结(jié)合存量客户的个(gè)性化画像(xiàng)和客户特点，为(wèi)客户提供(gōng)切实可行的产品(pǐn)评估(gū)体系(xì)和(hé)养(yǎng)老规划方(fāng)案。

　　实(shí)际(jì)上，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段认可并开通个人(rén)养老金账户(hù)的理由，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福利(lì)动员，二是个人养(yǎng)老金带(dài)来的个税抵扣优惠(huì)。但(dàn)不可否认的(de)是，虽然开(kāi)户(hù)数(shù)量众(zhòng)多，但(dàn)缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人养老金退休后(hòu)才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资(zī)，但如(rú)何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投(tóu)资(zī)者(zhě)目(mù)不暇接，如(rú)何(hé)让投资者(zhě)选择到适合自己(jǐ)的产(chǎn)品，证(zhèng)券(quàn)公司的投顾(gù)力量(liàng)大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信建投(tóu)拥有(yǒu)近万名高(gāo)素质的(de)投(tóu)资顾问，帮助客户(hù)甄选适(shì)合自身(shēn)的养(yǎng)老产品(pǐn)，做好养老规划和资(zī)产(chǎn)配(pèi)置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中(zhōng)信建投采取线上线(xiàn)下相结合的方(fāng)式，注重交流和(hé)体验，为客户提供有温度(dù)的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其(qí)结合个人养老(lǎo)金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老金基(jī)金评价(jià)标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公(gōng)司治理(lǐ)水平、投研能(néng)力(lì)、业绩(jì)评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量(liàng)化评价(jià)，优选值得(dé)信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益(yì)性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基(jī)金产品清(qīng)单，满足养(yǎng)老(lǎo)金客户(hù)个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点数(shù)量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以(yǐ)与大(dà)型(xíng)商业银行的(de)优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业银行(xíng)召开的2022年报(bào)发布会(huì)上，该行高管透露，截至2022年末(mò)，该(gāi)行已经累计(jì)开立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布(bù)投资者通(tōng)过其(qí)渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会(huì)保险公共服务平台(tái)上仅可(kě)查询商(shāng)业银行个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务开办情况。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务(wù)的银行中，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产(chǎn)品和渠(qú)道(dào)优势相比，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司个人养老金(jīn)业务的规模相对有限，仍处于积极(jí)开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网点(diǎn)数量难(nán)以比拼，但券商发力个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务，自有(yǒu)其(qí)独特“打法”。记(jì)者(zhě)注意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一站(zhàn)式(shì)”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前(qián)表示，其(qí)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务从引(yǐn)导客户形(xíng)成科学养老理财(cái)观念的长远(yuǎn)视角出发(fā)，为客户(hù)提供从(cóng)产品策略、到产品优选、再到组合配(pèi)置的(de)全(quán)周(zhōu)期专业资(zī)配服务和一站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推出个人(rén)养老金投资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户(hù)管理、资(zī)产配置、服务(wù)陪(péi)伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全(quán)方位服务(wù)投资者外，“走出去(qù)”也是(shì)部分券商开拓个人(rén)养老金业务的解决方案(àn)。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老金目标客群的深入(rù)研究，将开发大中(zhōng)型企业(yè)作为个人养老金客(kè)户拓展(zhǎn)的重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东方证券(quàn)协同系统内成员公司开展走进(jìn)企业推广个人养老金活(huó)动，为企(qǐ)业单位(wèi)员工提供个人养(yǎng)老金(jīn)上门服(fú)务(wù)，免去客户(hù)前(qián)往营业(yè)厅办理业(yè)务路上花(huā)费(fèi)的时间，提高服务(wù)效率(lǜ)，节约客户(hù)时间(jiān)。展业初期组织了(le)超过100场(chǎng)的个人养老金走(zǒu)进企业服(fú)务活动，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)近万(wàn)人。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度试点半(bàn)年(nián)

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开(kāi)闸”，多家获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人(rén)养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真正满足(zú)养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购(gòu)的(de)产品又(yòu)是为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻(xún)求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人养老金业务已(yǐ)然(rán)成为券商财富(fù)管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核心方(fāng)向(xiàng)之一。通过不断完善客户(hù)服(fú)务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵(hán)上正不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客(kè)户分(fēn)类服(fú)务方面，会根(gēn)据国家政策选择社(shè)保(bǎo)关系在先行(xíng)城市（地区）、能(néng)享受税优(yōu)且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户(hù)会随着试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重(zhòng)点关注(zhù)企事业(yè)单位员工，特别是大中型城市具有一定(dìng)经营(yíng)规模(mó)的(de)企业员工(gōng)，他们能够享受个税(shuì)抵扣的(de)优势，具备一定投资意识和财(cái)务认知；这类人群对(duì)未(wèi)来退(tuì)休有一(yī)定(dìng)的规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时(shí)，由(yóu)于个(gè)人养老金是(shì)一(yī)个增量市场，对证券公司(sī)而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市(shì)场覆(fù)盖。证券公司(sī)可以通过投研优势和专(zhuān)业投顾(gù)队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡(héng)、积(jī)极(jí)等不同风险(xiǎn)类型的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金(jīn)投资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司可(kě)以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合(hé)净值的波动，引导客户持(chí)续参与养老金投资，提升客(kè)户养老投(tóu)资(zī)的获(huò)得感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人表示，会针对不(bù)同风险承受能(néng)力、不同年龄结(jié)构(gòu)和不同资金体量制(zhì)定个(gè)性化(huà)养老策略。比如对每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需开(kāi)户）提供符(fú)合监管部门要求的(de)金(jīn)融机(jī)构(gòu)和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财(cái)案例、养(yǎng)老讲堂(táng)等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器、个(gè)性化的补(bǔ)充养老解决方案(àn)、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认(rèn)为，证券公(gōng)司需要(yào)有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场(chǎng)，承(chéng)担起(qǐ)构建养(yǎng)老金第(dì)三支(zhī)柱的(de)重要使命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及投教方面，应加大资源(yuán)投入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养老金的(de)认知。走进企事(shì)业(yè)单位，通过上(shàng)门(mén)服务(wù)的(de)方式触达企业和客(kè)户(hù)，举办专题讲座、在(zài)线(xiàn)研讨会和(hé)投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要(yào)性、投资策(cè)略和长期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金(jīn)产品的(de)兴(xīng)趣和(hé)参(cān)与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建(jiàn)立内容(róng)丰富的(de)一站(zhàn)式个(gè)人养老(lǎo)金专区，既(jì)包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养老工具（如节(jié)税计(jì)算器），加强与客(kè)户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方(fāng)面(miàn)，引(yǐn)入智能科技和人工智(zhì)能技术，通过(guò)数据分析和算法模型，根据客(kè)户(hù)的风险承受能力、资(zī)产状况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养老(lǎo)金(jīn)产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客(kè)户(hù)更好地实(shí)现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责(zé)人则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分析系统的基础上，可(kě)以针对不同养老诉求(qiú)的客(kè)户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同(tóng)生命周期和年龄(líng)阶段的客户提供专业的(de)、一对一(yī)的养老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实(shí)施(shī)已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，产(chǎn)品收益和回(huí)撤率大不大(dà)？产品能不(bù)能满(mǎn)足真(zhēn)正的(de)养老(lǎo)诉求？这些问题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基金的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公募(mù)养老基金产品，近七成(chéng)收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个(gè)人(rén)养老目(mù)标基金(jīn)自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只(zhǐ)产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业(yè)绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安(ān)泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一年(nián)持有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来回(huí)报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华(huá)夏等旗下超10只养(yǎng)老目(mù)标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业(yè)内人士表示(shì)，由(yóu)于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希(xī)望(wàng)能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增(zēng)值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产(chǎn)品应力争为客户(hù)保值(zhí)增值(zhí)，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责人介(jiè)绍，目前个(gè)人养老金(jīn)可投资的4类产品风险收(shōu)益(yì)特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的(de)类别更侧重本(běn)金安全(quán)、有的类别更侧重(zhòng)资产增值；但同时(shí)，每个类(lèi)别很(hěn)难做到在(zài)保证其(qí)特点达到(dào)的同时又规避掉该类产品的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同客(kè)群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤(chè)、高波(bō)动高回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才(cái)退(tuì)休(xiū)的投资者也是(shì)可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养老(lǎo)类(lèi)资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配(pèi)的产(chǎn)品评价(jià)体系，通过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区分出产品的(de)“性价比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能(néng)公平、公正地(dì)对同类或者同策略产品进行综合评判(pàn)。如此，才能真正(zhèng)将(jiāng)好的产品、合(hé)适的产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标(biāo)风险型(xíng)和目标日期型(xíng)两大类，投资者可(kě)以根(gēn)据自身(shēn)投资目标(biāo)和风险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择具(jù)体的(de)产品。比如(rú)低风险偏好(hǎo)的客户可(kě)选择目标日期型中(zhōng)的稳(wěn)健类产品，通过严格控制(zhì)股(gǔ)票(piào)资(zī)产仓(cāng)位降低(dī)产品波动，带给客(kè)户相对稳健(jiàn)的收益。”徐(xú)海宁表示，目前(qián)我国城(chéng)镇(zhèn)职(zhí)工(gōng)养(yǎng)老(lǎo)金替代(dài)率(lǜ)尚有不(bù)足(zú)，根据(jù)国际经验，如果退休后(hòu)的养老金替代(dài)率大于70％，即可维持退(tuì)休前的(de)生活(huó)水平，养老金投资的增值功(gōng)能(néng)也是一个重要考量。由于个人养老金取(qǔ)用(yòng)需要达到年龄等(děng)条件，投资(zī)资(zī)金具(jù)有(yǒu)长期性(xìng)，可以(yǐ)达到几十年，能(néng)够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收(shōu)益(yì)的(de)客户，可以配置一(yī)定(dìng)高比例(lì)资金在权益型资(zī)产上(shàng)，实(shí)现养老(lǎo)投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认为，个人(rén)养老金产品具有一定(dìng)的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要(yào)关注(zhù)老百姓长期保值增值的养老(lǎo)需求。站(zhàn)在(zài)资产(chǎn)角度，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期(qī)资金的稳健投(tóu)资(zī)回报，资产(chǎn)配置不可(kě)或缺。通过投资不同(tóng)品(pǐn)种、不同(tóng)收益特征、低相(xiāng)关性的金融(róng)资(zī)产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点(diǎn)和客户(hù)众多的银行等机构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以(yǐ)说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构(gòu)都可(kě)参(cān)与到(dào)为客户提供个(gè)人养老(lǎo)基(jī)金服务(wù)，几类机构优势互补，严(yán)格意义(yì)上说是竞合而(ér)非竞争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发(fā)挥自身优势，服务好有养老投资(zī)需求(qiú)的投(tóu)资(zī)者。

　　“在(zài)政策上，未来还(hái)有以下(xià)三方面诉求：一(yī)是(shì)增强基础(chǔ)设施建设(shè)，能在服(fú)务时(shí)效性上与银行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小时(shí)的开户、下单服务(wù)；二(èr)是增加产(chǎn)品销售(shòu)范围(wéi)，在养老(lǎo)品类上更(gèng)加丰富(fù)，除特殊产品外(wài)，增加可为客户提供的(de)养老产(chǎn)品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户(hù)提供基(jī)于客户需求和画像的养老规划方案。”上(shàng)述(shù)负(fù)责人提到。

　　中信建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相关业务(wù)负责人提出，当前的政策(cè)要求下，客户(hù)如果想(xiǎng)在券(quàn)商端参与个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资，需要分(fēn)别在银行(xíng)端(duān)、个税(shuì)端进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养老金(jīn)产品的(de)管理要(yào)求，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类(lèi)、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产品，可供(gōng)投资者选择的(de)产(chǎn)品种类较为(wèi)单一(yī)，难以进一(yī)步为投资者提供更丰(fēng)富(fù)的个人养老金配(pèi)置(zhì)方案(àn)。未来(lái)期待能够从政(zhèng)策(cè)端进一(yī)步简化投资者(zhě)的(de)办理流程，提升客户体验；给予券商(shāng)在多样化个人养老金品种的引入(rù)和研发上(shàng)的政策支持(chí)，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税(shuì)退(tuì)税(shuì)的开始，不少(shǎo)人发现自己(jǐ)的退税(shuì)比去年多了不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底(dǐ)开通(tōng)了个人养(yǎng)老金业(yè)务，并入了(le)金。这一消(xiāo)息(xī)大大刺激(jī)了(le)不(bù)少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截(jié)至今年3月(yuè)底(dǐ)，个(gè)人养老金参加人数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月(yuè)初(chū)的2817万人相比，短短的(de)一个(gè)月的时间里(lǐ)，增(zēng)加(jiā)了(le)500万户，开户(hù)速(sù)度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速攀(pān)升(shēng)，但是个人养老金累计(jì)缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保险资管业(yè)协会(huì)执行副(fù)会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金账户的三(sān)千多(duō)万(wàn)人中(zhōng)，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品的收益率远低于预期，是大多人(rén)不愿意入金的主(zhǔ)要(yào)原因。而选择(zé)开户的原因主要(yào)是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出(chū)台了不(bù)少吸引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负责人认(rèn)为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解客户的经济(jì)状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也(yě)需要(yào)业务人员(yuán)及其(qí)所在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品每年封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数(shù)产品流(liú)动性差，难(nán)以预防到退休前的应(yīng)急资金需(xū)求。

　　从产品端(duān)改善(shàn)“开户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协(xié)会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养(yǎng)老金试(shì)点(diǎn)效果呈“两低三(sān)不”漏斗(dòu)状，即(jí)建(jiàn)立账户人数占基本养老(lǎo)保险参保(bǎo)人数(shù)比例低、已缴费人数占建立账(zhàng)户人数(shù)比例(lì)低；产品(pǐn)供(gōng)应不均(jūn)衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保(bǎo)意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡(héng)的问题，国家金融(róng)监督(dū)管理总局出(chū)手，率先(xiān)增(zēng)加养老(lǎo)保险(xiǎn)产品(pǐn)的(de)供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局已(yǐ)向(xiàng)业内就关于促进(jìn)专属商业养(yǎng)老保险发(fā)展(zhǎn)有(yǒu)关事项征(zhēng)求(qiú)意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试点业(yè)务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示(shì)，随(suí)着专属商业养老保险转为常态化(huà)业务，参与(yǔ)该(gāi)项业务的险(xiǎn)企数量将增加(jiā)不少。此外，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)是对接个人养老金(jīn)制度的主(zhǔ)要(yào)保险产品(pǐn)，这(zhè)意(yì)味着个人养老金保(bǎo)险产品(pǐn)名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险采取(qǔ)“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风(fēng)格账(zhàng)户供客户选择。据(jù)各家(jiā)保险公司披露(lù)的专属(shǔ)商(shāng)业养老保险产品2022年(nián)结算利(lì)率，稳健账户(hù)结(jié)算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设(shè)计端解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题。

　　在(zài)银(yín)河证券相关业务负责人(rén)看(kàn)来(lái)，“老龄风险”与其(qí)他(tā)投资风险相比，有其更加(jiā)突(tū)出的特点，包(bāo)括(kuò)为退(tuì)休(xiū)人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储(chǔ)备(bèi)失(shī)能养护和医(yī)疗(liáo)应急资产、为(wèi)退休人群规划遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投资与养老保障/养(yǎng)老(lǎo)生(shēng)活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心，必(bì)须切实从客户需求出发；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的(de)设计理念，必(bì)须(xū)紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果(guǒ)，应该更多的(de)让利于民(mín)、普惠(huì)百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正(zhèng)确(què)的事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计出充分利(lì)用资本市场具有良好增值能(néng)力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人(rén)（或(huò)管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财富(fù)管(guǎn)理服(fú)务提供商，可以与产品发行人（或(huò)管理人）合(hé)作，根据客(kè)户需求(qiú)设计出在(zài)养老功(gōng)能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人(rén)养(yǎng)老业务负责(zé)人建(jiàn)议，参考(kǎo)部分(fēn)发(fā)达国家的经验，未来除(chú)了股、债配置(zhì)，或(huò)在未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增大闸蟹几月份开始上市，大闸蟹几月份最好吃加(jiā)底层可投标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品(pǐn)、雪(xuě)球等另类资产，丰富(fù)投资者的可选标的，更好地分散投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也(yě)就是说，参与者可以(yǐ)直接(jiē)在开户的(de)时候(hòu)做(zuò)投资选(xuǎn)择。这样在开户(hù)的时候(hòu)就可(kě)以形成闭(bì)环体验。

　　针对(duì)参与个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)能面临的流动性问(wèn)题，长城(chéng)人寿保(bǎo)险股份有限公司总经(jīng)理王玉改(gǎi)近日表示，保险公(gōng)司可(kě)以通(tōng)过“保(bǎo)单质押贷(dài)款(kuǎn)”等(děng)多种金融工具来解决客户对短期资(zī)金的(de)需求(qiú)。

　　券(quàn)商发(fā)力(lì)个人(rén)补充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满足个(gè)人或(huò)家庭养老的(de)全面(miàn)需求，多(duō)家券商(shāng)还发力个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户以外的个人(rén)补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银(yín)河证券产品(pǐn)中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在(zài)职(zhí)群(qún)体养老规划的(de)长(zhǎng)期性、稳健性、安全(quán)性等特(tè)点，已退休人群养老(lǎo)需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方(fāng)案，积极履行养老保障(zhàng)社(shè)会责任，力(lì)争为(wèi)居民提供(gōng)持(chí)续卓越的养老规划与满足不同养老需求的(de)资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基(jī)于个(gè)人养老(lǎo)场景，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终(zhōng)身寿等(děng)不同(tóng)品类产品(pǐn)，覆盖养老收益(yì)性资产和(hé)保障性资产，满足(zú)客(kè)户(hù)多样化、多层级的养老(lǎo)资产配置需求(qiú)。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中的(de)企业(yè)年金业务(wù)，银河证券还上线了自研的(de)年金综(zōng)合评价(jià)系(xì)统(tǒng)。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金(jīn)组合净值(zhí)与持股比(bǐ)例等数据，结合公募(mù)基(jī)金、股市债市数据(jù)，展示客户委托年金组(zǔ)合的评(píng)价结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接服务背后(hòu)的企业员工和机构(gòu)事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金(jīn)研究中心已为部分省市提(tí)供职业年(nián)金的组合评价(jià)与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也(yě)计划结合机构(gòu)条(tiáo)线业务规(guī)划为(wèi)央企与国企提供企业(yè)年金组合评价等综合(hé)金融(róng)服务。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主(zhǔ)开发(fā)建设部署(shǔ)的年(nián)金综合评(píng)价系(xì)统(tǒng)及研(yán)究(jiū)咨询服务，具(jù)有养老(lǎo)属(shǔ)性的(de)综合金融服务(wù)体系均是(shì)公司积极响应(yīng)国家(jiā)养老发展(zhǎn)战略而(ér)推出的新服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的(de)积极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立(lì)了个人(rén)养老金及个(gè)人养(yǎng)老金融服务体系(xì)，充分利用金融产品(pǐn)代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温(wēn)度、有态度的(de)个(gè)人养老金融(róng)服务(wù)。”罗黎(lí)明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不少开户人(rén)在我们介绍(shào)之(zhī)前都已(yǐ)有所(suǒ)了解(jiě)，感(gǎn)觉这(zhè)项制度(dù)的普及度和客(kè)户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银(yín)行的客户(hù)经理(lǐ)林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户并没有存钱，或(huò)存(cún)了钱没有开始投资，主要(yào)因为(wèi)不知道(dào)如何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告(gào)诉记(jì)者，“这种情况(kuàng)下(xià)我(wǒ)们就会(huì)再用(yòng)PPT或者是(shì)纸质资料向客户进行(xíng)详细(xì)介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养(yǎng)老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度落(luò)地已经过去半年，民(mín)众(zhòng)接受度和业务进展情况如(rú)何？从业人员在具体实(shí)操过(guò)程(chéng)中又遇到(dào)了(le)哪些困难？不(bù)同年龄段的群体(tǐ)会怎样理(lǐ)解(jiě)这项制度？

　　近日，本(běn)报记(jì)者实地探访上海地区几家(jiā)银行网(wǎng)点和券商营业部，了(le)解(jiě)个人养老金制度近半年(nián)的落(luò)地(dì)情况。

　　年轻人更关(guān)注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和(hé)国家社会保险公共服务平台数据(jù)可(kě)知，个人养老金制(zhì)度经过半年时(shí)间的(de)发展，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量和参与人数(shù)方(fāng)面都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多(duō)客户(hù)都(dōu)对个人(rén)养老金业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营业(yè)部(bù)咨询的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个人养老金业务的(de)热情(qíng)和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户外(wài)，还有不少企业员工、学校教师(shī)、退伍军人等通过企业(yè)和单位组织来了解、参(cān)与个人养老金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同(tóng)年龄(líng)段、均已购(gòu)买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发(fā)现，两人所关(guān)注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构(gòu)工作(zuò)的(de)“80后(hòu)”告诉(sù)记者，自从工作以来，她每(měi)年都将(jiāng)收入的一部分拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了个(gè)人养老金(jīn)制度后(hòu)，就分(fēn)一部(bù)分在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户(hù)中(zhōng)，这部分强制储蓄的(de)钱即(jí)使存长期(qī)也(yě)不会影响(xiǎng)她未来的生(shēng)活(huó)质量，并(bìng)且(qiě)放(fàng)进个(gè)人养(yǎng)老金账户是在基本养老保险之外多(duō)一(yī)份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的(de)就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后(hòu)的生(shēng)活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两种不(bù)同的想法(fǎ)，黄宁(níng)也向记者坦(tǎn)言，他们在日常介(jiè)绍个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)过程中确实会考虑到不同(tóng)年(nián)龄群体的不同需求(qiú)和(hé)想法，进而(ér)更(gèng)好地(dì)“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果(guǒ)就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得(dé)进展的同时(shí)，还有不少(shǎo)已(yǐ)经了解个人养老金业(yè)务的民众(zhòng)仍在(zài)“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养(yǎng)老金(jīn)账户，但完成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业务(wù)的开展中感受到，一些客(kè)户(hù)开了户但没存储的(de)主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之(zhī)后如果(guǒ)要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē大闸蟹几月份开始上市，大闸蟹几月份最好吃)客户则(zé)是认为在个人养老金产品并(bìng)非专门(mén)设计(jì)且(qiě)收益(yì)优势不明(míng)显，目前(qián)个人(rén)养(yǎng)老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理(lǐ)财(cái)、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金(jīn)四类产品，即(jí)使不(bù)通过个人养老(lǎo)金账户也可以直接(jiē)买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的角度谈到了(le)推广个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务过(guò)程中的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只支持代(dài)销(xiāo)公募(mù)基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客(kè)户风险承(chéng)受能力较低，想寻求更低(dī)风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以(yǐ)达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离(lí)退休还较(jiào)遥远的群体来说，养老需(xū)求当然也需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济(jì)状况才(cái)是更重要的。

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