个人养老(lǎo)金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始(shǐ)进(jìn)入为期(qī)一(yī)年的试点，在全国选取了(le)36个试点城(chéng)市(shì)和地区进行推进。据人(rén)力资源和社会保障部数据显示，截至今(jīn)年3月末(mò)，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)开户数量达(dá)到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益(yì)产品的紧(jǐn)密联系(xì)和与(yǔ)投资(zī)者的深度了解，在养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金销售方面已有多方实践。时值个人(rén)养老(lǎo)金业务试点(diǎn)推行半年之际(jì)，中国(guó)基(jī)金报记者深入多(duō)家券商，了解个人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　为什么复兴号很少人买g>发挥财富管理优(yōu)势(shì)

　　券(quàn)商深耕个人(rén)养老(lǎo)金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金(jīn)业(yè)务正在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人(rén)养老(lǎo)金试点落地，14家券商(shāng)获(huò)得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新名(míng)录中个人养老金基金数(shù)量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信(xìn)证券及(jí)中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的(de)代销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老金业务(wù)试点的铺开和推广中持(chí)续发力，个人养老金业务(wù)也成为大(dà)型券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基(jī)金投(tóu)顾服务结(jié)合(hé)，试点(diǎn)券商充分(fēn)发挥财(cái)富管理(lǐ)优势(shì)，做“精”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的(de)产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募(mù)基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当(dāng)前(qián)上线个人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险类(lèi)产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券公(gōng)司代销个人(rén)养老金产品资格受到明显(xiǎn)限(xiàn)制(zhì)，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销(xiāo)售养老(lǎo)保险，大多数试点券商(shāng)将视(shì)线聚(jù)焦于公募基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示(shì)，其顺(shùn)利获得首批个(gè)人养老(lǎo)金基金销(xiāo)售资格，完成全(quán)部40家基(jī)金管理公司共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上(shàng)线，基本实(shí)现个(gè)人养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人养老金业务负责人向(xiàng)中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏(xià)基金(jīn)等(děng)发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不(bù)断(duàn)完善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公(gōng)募(mù)基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度(dù)看(kàn)，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办(bàn)理个(gè)人养老金业务。因此(cǐ)在服(fú)务(wù)体系(xì)的基础(chǔ)架构(gòu)上，风格多样、风险收(shōu)益(yì)多元的产品(pǐn)货架能(néng)够带(dài)给客户(hù)更好的服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布(bù)局(jú)的(de)“全面”是个人养(yǎng)老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的(de)角度(dù)讲，大部(bù)分客户对于金融产品的(de)特征和策略(lüè)的认知、对自身(shēn)投资(zī)能力(lì)、投(tóu)资意愿、投(tóu)资目的(de)的认(rèn)知较为模糊(hú)。帮(bāng)助客(kè)户(hù)做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在全面(miàn)引入个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品(pǐn)类型的基础上，各家(jiā)机构需(xū)要(yào)深入(rù)、充分、严谨(jǐn)地研究(jiū)每类产品的(de)特性(xìng)；结合存量(liàng)客户的个(gè)性(xìng)化画像(xiàng)和客户特点，为客(kè)户提(tí)供(gōng)切实(shí)可行的产(chǎn)品(pǐn)评估体系和养(yǎng)老规(guī)划方(fāng)案。

　　实际上，对(duì)于个人投资(zī)者来(lái)说，当前阶段(duàn)认可并开通个人(rén)养老(lǎo)金账户的(de)理由，一(yī)是(shì)来(lái)自(zì)开户渠道的多重福利(lì)动员，二是个人(rén)养老金(jīn)带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后(hòu)才能取出(chū)，这每年(nián)12000元自然是(shì)需要(yào)在账(zhàng)户内充分利用长期投资，但如何投资(zī)也令不少投(tóu)资(zī)者犯(fàn)难(nán)：买什么、买多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎么(me)买，选择(zé)越多，困难(nán)越多(duō)。现有(yǒu)养(yǎng)老(lǎo)产品的选择已令投资(zī)者目不(bù)暇(xiá)接，如何让投资(zī)者选择到(dào)适合自己(jǐ)的产品，证券(quàn)公司(sī)的投(tóu)顾(gù)力(lì)量(liàng)大(dà)有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助(zhù)客(kè)户甄选适合自(zì)身(shēn)的(de)养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划和资产(chǎn)配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采(cǎi)取线上(shàng)线下相结合的方式，注重(zhòng)交流(liú)和体验，为客户(hù)提供有温度的专业服(fú)务(wù)。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金(jīn)业务时曾(céng)介绍，其结合个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金特(tè)点，细(xì)化(huà)形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综合(hé)基金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的养老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股息”等(děng)特色养(yǎng)老金基金产品清(qīng)单，满(mǎn)足养老(lǎo)金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打(dǎ)造“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不(bù)承(chéng)认的是，虽(suī)然证券公司营(yíng)业网点数量(liàng)在“金(jīn)融圈(quān)”内并不算少，但远难(nán)以与大型商业银(yín)行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开(kāi)的2022年报发(fā)布(bù)会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已(yǐ)经累计开立(lì)个人养(yǎng)老金账户(hù)229.16万户(hù)，位列全行业第三(sān)位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠道(dào)开通个人养老(lǎo)金账户的(de)情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务平(píng)台上仅(jǐn)可(kě)查(chá)询商(shāng)业银(yín)行(xíng)个人养老金(jīn)业务(wù)开(kāi)办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金(jīn)业务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业(yè)银行所拥有(yǒu)的产品(pǐn)和渠道优势相比，证(zhèng)券公(gōng)司个人养(yǎng)老金业务的规(guī)模(mó)相对(duì)有限，仍处(chù)于(yú)积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼，但券商(shāng)发力个人养老金(jīn)业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在(zài)推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安此前表示，其(qí)个人养老(lǎo)金业务从引导客户形成(chéng)科(kē)学养老理(lǐ)财观(guān)念(niàn)的长远视角出发，为客户提供(gōng)从产品策略、到产(chǎn)品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专业资配服务和一站式的(de)产品选择。中信(xìn)证券亦推(tuī)出个(gè)人养老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产配置、服务(wù)陪伴(bàn)于一体的个人养(yǎng)老(lǎo)金投资综合(hé)服务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并(bìng)全方(fāng)位服务(wù)投资者外，“走出去”也是(shì)部(bù)分(fēn)券商开(kāi)拓个(gè)人(rén)养老金业务的解决(jué)方(fāng)案。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基于(yú)对(duì)个人养老金(jīn)目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大(dà)中型企(qǐ)业作为个人养老(lǎo)金客户(hù)拓展的重点方向，制定了“上海深度、全(quán)国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统内成员公司开展走进(jìn)企(qǐ)业推广个人养老(lǎo)金活动，为企(qǐ)业单位(wèi)员工提供个人养老金(jīn)上(shàng)门服务，免去客(kè)户前往营业厅办理业务路上花费(fèi)的时间，提(tí)高服务效率，节约(yuē)客户时(shí)间(jiān)。展(zhǎn)业初期组织了超过(guò)100场(chǎng)的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度(dù)试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基(jī)金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获(huò)资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施(shī)已有半年(nián)，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求(qiú)等问(wèn)题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是(shì)个(gè)人养(yǎng)老产品(pǐn)成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同(tóng)时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务(wù)已然成(chéng)为券(quàn)商财富管理转型的(de)核(hé)心(xīn)方向之一。通过不断完善(shàn)客户(hù)服务体系，满足客户多(duō)层次(cì)金融(róng)需(xū)求，促进(jìn)财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内(nèi)涵上正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务(wù)方面，会根据国家政策(cè)选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对(duì)理财有初(chū)步认知的客(kè)户进(jìn)行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点扩(kuò)大(dà)和(hé)客户画像的覆盖(gài)进行后续服务(wù)。

　　东(dōng)方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司(sī)可重点关注(zhù)企事业单(dān)位员(yuán)工，特(tè)别是大中型城(chéng)市具有一定经营规模的(de)企业(yè)员工，他们能(néng)够享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣的优势，具备一(yī)定投(tóu)资意识和(hé)财务认知；这类人群(qún)对未来退休有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老(lǎo)金是一个(gè)增量市场(chǎng)，对(duì)证券公司而言，针对潜在(zài)客(kè)群可(kě)以(yǐ)全市场覆(fù)盖。证(zhèng)券公司(sī)可(kě)以通过投研优势(shì)和专业投顾(gù)队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟踪了(le)解(jiě)客(kè)户的(de)风(fēng)险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同(tóng)风险类型的养老(lǎo)基金，帮(bāng)助客(kè)户(hù)建立个人(rén)养老金投资(zī)计划(huà)。此外，证券公司可以(yǐ)通过(guò)加强(qiáng)顾问服务，帮助客(kè)户有效应对(duì)投(tóu)资组(zǔ)合净(jìng)值的波动，引(yǐn)导客户持(chí)续参与养(yǎng)老金投(tóu)资，提升客(kè)户养老投资的(de)获得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人表示，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承受(shòu)能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量(liàng)制定个性化(huà)养(yǎng)老策略。比(bǐ)如对(duì)每(měi)年享税优的1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无需(xū)开户）提供符合监管部门要(yào)求的金融机构和金融(róng)产品清单、通俗(sú)易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰(fēng)富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融(róng)服务，包括养(yǎng)老计(jì)算器、个性化的(de)补(bǔ)充养老(lǎo)解(jiě)决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边(biān)的(de)养老专家”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有(yǒu)长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一(yī)，在获(huò)客及投教方面，应(yīng)加(jiā)大资源投入(rù)，通过(guò)教(jiào)育和陪伴，提高(gāo)客(kè)户(hù)对个(gè)人养(yǎng)老金的认知(zhī)。走进企事(shì)业(yè)单位，通过(guò)上(shàng)门服务的方式触达(dá)企业和客户，举办专(zhuān)题讲座(zuò)、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和(hé)投资教育活动(dòng)，帮助客户(hù)了解个人养老金(jīn)的重要(yào)性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发(fā)客(kè)户对个(gè)人(rén)养老金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的(de)一站式个人养(yǎng)老金专区(qū)，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税计(jì)算(suàn)器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用(yòng)方面，引(yǐn)入智(zhì)能科技和(hé)人工智能(néng)技(jì)术，通过(guò)数据分析和算法模型，根据客户的(de)风险承受(shòu)能(néng)力、资产状况和目标退休年(nián)限，定制(zhì)化推荐养老金(jīn)产品组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投资保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负(fù)责(zé)人则表示，可(kě)以通过“人(rén)+科技”，在(zài)大数据(jù)智能客户分析系(xì)统的基础上，可以针对不(bù)同养老诉(sù)求的(de)客户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与(yǔ)线下结合(hé)）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提(tí)供专(zhuān)业(yè)的、一对一的养老(lǎo)配置服(fú)务(wù)。

　　运行半年七(qī)成收益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者的(de)重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基(jī)金的整体收(shōu)益(yì)水(shuǐ)平并不乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益(yì)告负(fù)。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个(gè)人养老目标(biāo)基金(jīn)自(zì)成(chéng)立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来(lái)回报为2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家、华(huá)宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需(xū)求，投(tóu)资(zī)者更希望(wàng)能实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长期(qī)保值增值同(tóng)时又让(ràng)客户(hù)体验良(liáng)好是个人养老产品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养老属性的(de)产品应力(lì)争为(wèi)客户保值增值，否(fǒu)则将违背客(kè)户通过投资达到‘养老目(mù)的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍，目前(qián)个人养老金可投资的4类(lèi)产(chǎn)品风(fēng)险收(shōu)益特点明显，有的类别(bié)更侧重本(běn)金安全、有的(de)类别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做(zuò)到在保(bǎo)证其特点达到的同(tóng)时(shí)又(yòu)规避掉(diào)该类(lèi)产品的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回撤对于离退休时点较近的投(tóu)资者比较合(hé)适，性价比(bǐ)高的中波(bō)动(dòng)中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才(cái)退(tuì)休(xiū)的投(tóu)资(zī)者也(yě)是可以(yǐ)选择的，拉长周期(qī)看(kàn)也能满足客(kè)户(hù)养老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用(yòng)、有效(xiào)且动态适(shì)配的产品评价体系，通过该体系的(de)评价，能(néng)较为(wèi)清晰(xī)地区分出产品的“性(xìng)价(jià)比”（如(rú)风险收益比等(děng)）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者(zhě)同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此(cǐ)，才(cái)能(néng)真正将(jiāng)好的产品、合适的(de)产品推荐给合适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合基金分(fēn)为目标(biāo)风险型和目标日期型(xíng)两大类，投资者可以根据自身投(tóu)资目标和风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)选择具体的产品。比(bǐ)如(rú)低(dī)风(fēng)险偏好(hǎo)的客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品(pǐn)波动(dòng)，带给客(kè)户相(xiāng)对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我(wǒ)国城镇职(zhí)工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据国际经(jīng)验(yàn)，如果退休后(hòu)的(de)养老金替(tì)代(dài)率(lǜ)大于(yú)70％，即(jí)可维持(chí)退休前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金(jīn)投资的增值功能也是(shì)一个重要考(kǎo)量。由(yóu)于个(gè)人养老金取用(yòng)需(xū)要达到(dào)年(nián)龄等条件，投资资金具(jù)有(yǒu)长期(qī)性，可以达到(dào)几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期(qī)投资收(shōu)益的客户，可以配(pèi)置一定高比例资金在权(quán)益型资产上，实(shí)现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人(rén)也认为，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品具有一(yī)定的普惠金融(róng)属性，需要关(guān)注老(lǎo)百姓(xìng)长期(qī)保值增值(zhí)的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投资回报(bào)，资(zī)产(chǎn)配置(zhì)不(bù)可或缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益特征、低(dī)相关(guān)性的金融资(zī)产，有助于实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足投资者(zhě)的养老投(tóu)资目(mù)标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同(tóng)时，与渠道网点和客户众多(duō)的银行(xíng)等(děng)机(jī)构(gòu)相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化(huà)的发(fā)展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到为客(kè)户(hù)提供个人养老基金服务(wù)，几类机构优(yōu)势互补，严格(gé)意(yì)义上说是(shì)竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务(wù)好有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求(qiú)：一(yī)是增强基础设(shè)施建设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时(shí)的开户、下单(dān)服务；二是增加产品销售范(fàn)围，在养老品类上(shàng)更加(jiā)丰(fēng)富，除(chú)特殊产品外，增加可为(wèi)客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是(shì)明确养(yǎng)老规划业务合规(guī)性，为不同的(de)客户(hù)提供基于(yú)客(kè)户需求和画(huà)像(xiàng)的养老规划(huà)方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人提出，当前的(de)政策要求(qiú)下，客户如果想在券商端参与个(gè)人养老金投(tóu)资，需(xū)要分(fēn)别在银行端、个税(shuì)端进行一系(xì)列前序(xù)操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的管理要求，券商暂(zàn)时(shí)无法上线储蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险类产品，可(kě)供投资者选择的产(chǎn)品(pǐn)种类(lèi)较(jiào)为单一，难以进一步(bù)为投资(zī)者提供更丰富(fù)的(de)个人(rén)养老金配置(zhì)方案(àn)。未(wèi)来(lái)期待(dài)能够从政(zhèng)策端进一步简化投资者的办(bàn)理流(liú)程(chéng)，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金(jīn)品种的引入和研(yán)发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷

　　券商(shāng)发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国(guó)基金报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人所(suǒ)得税(shuì)退税(shuì)的(de)开始，不少(shǎo)人发现自(zì)己的(de)退税比(bǐ)去年(nián)多了(le)不少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去年底开通了(le)个人(rén)养(yǎng)老金业务，并入了金。这(zhè)一(yī)消息大大(dà)刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露(lù)的数(shù)据，截至今年3月(yuè)底(dǐ)，个人养老(lǎo)金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个(gè)月(yuè)的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速(sù)攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云(yún)透露(lù)，在(zài)截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的三(sān)千(qiān)多万人中，仅900多(duō)万人完(wán)成(chéng)了资金储存(cún)。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大(dà)多(duō)人不愿(yuàn)意(yì)入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融(róng)机构(gòu)出台了不少(shǎo)吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)认为，这是一个专业(yè)活(huó)，既需要(yào)了(le)解(jiě)客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和(hé)养老规划(huà)，也需要业务人员及其(qí)所在(zài)机(jī)构(gòu)有比(bǐ)较(jiào)专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人养老金产品每(měi)年封顶12000元，难以充分满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需求，还需要(yào)结(jié)合(hé)其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产(chǎn)品(pǐn)流(liú)动性差，难以预防到退休前(qián)的(de)应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五(wǔ)道口全球(qiú)金融论(lùn)坛上表示，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数(shù)占基本养(yǎng)老保险参保人数比例低、已缴费(fèi)人数占建立(lì)账户人(rén)数(shù)比例(lì)低；产品(pǐn)供(gōng)应不(bù)均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参(cān)保(bǎo)意(yì)愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应(yīng)不(bù)均衡(héng)的问题，国家金(jīn)融(róng)监(jiān)督管理总局出手，率先增加(jiā)养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融(róng)监督管理总局已向(xiàng)业内就(jiù)关于促(cù)进专属商业养老(lǎo)保险发展有关事项征(zhēng)求意见。根据征求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，随(suí)着专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业务(wù)的(de)险企数(shù)量将增(zēng)加不(bù)少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险是(shì)对(duì)接个人养老金制度的主要保(bǎo)险产品，这意味着个(gè)人养老金保险产品(pǐn)名单也将扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属商业(yè)养老保险采取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收(shōu)益模(mó)式(shì)，提(tí)供稳健型、进(jìn)取型两种风格账户供客户(hù)选择。据(jù)各家保(bǎo)险公(gōng)司(sī)披露的专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时(shí)，多家金融机构(gòu)呼吁从(cóng)产品(pǐn)设(shè)计端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负(fù)责人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相(xiāng)比(bǐ)，有其更加(jiā)突出的特点，包括(kuò)为退休人群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人(rén)群(qún)储备(bèi)失(shī)能养(yǎng)护(hù)和医疗应急资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的设计初心，必须(xū)切实(shí)从客户需求(qiú)出发；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)理念(niàn)，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移(yí)上述(shù)“老(lǎo)龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计(jì)成果，应(yīng)该(gāi)更多的让(ràng)利(lì)于民、普惠百姓(xìng)，运用好(hǎo)专业(yè)的(de)金融工具(jù)、做艰难但长(zhǎng)期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利(lì)用资本(běn)市(shì)场具有良好增值能力资产的养老产(chǎn)品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品设计(jì)能力(lì)和资产管理能力。“证券公(gōng)司作为财(cái)富管理服务提供商，可(kě)以与产品发行人(rén)（或(huò)管理(lǐ)人(rén)）合作(zuò)，根据客户需求设计出在(zài)养老功能方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体的(de)产品(pǐn)设计之中。其个人养老业务负(fù)责人建议，参(cān)考部分发达国家的经验，未来除了(le)股、债配置，或在(zài)未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中国区总裁张雨(yǔ)萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者可(kě)以直接(jiē)在(zài)开户的时候做投资选择(zé)。这样(yàng)在开(kāi)户的时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与(yǔ)个人(rén)养老金可(kě)能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近日表示，保(bǎo)险公司(sī)可(kě)以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种(zhǒng)金融工(gōng)具来解决客(kè)户对短期(qī)资(zī)金的需求。

　　券商(shāng)发(fā)力(lì)个人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或(huò)家庭(tíng)养老(lǎo)的全(quán)面(miàn)需求，多家券商(shāng)还发力(lì)个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户以(yǐ)外(wài)的个人(rén)补(bǔ)充养老金(jīn)融(róng)方(fāng)案，例如银河证券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河(hé)证券产(chǎn)品中心(xīn)副总经理鹿宁告(gào)诉(sù)记者(zhě)，目前，银河(hé)证券已根据在职(zhí)群体养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全性(xìng)等特点(diǎn)，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养老配(pèi)置方案，积极履行养老保障社(shè)会责任，力争为居民提供持续(xù)卓越的养老(lǎo)规划与满足不同养(yǎng)老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入(rù)更(gèng)丰富的(de)养老型年金、增额(é)终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障(zhàng)性资(zī)产，满(mǎn)足客(kè)户多样化、多层(céng)级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了自研的年金综(zōng)合评价系统。该系统可(kě)以通过客户提供(gōng)的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年(nián)金组合净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委托年金组合的评价(jià)结果。此(cǐ)外(wài)，也可(kě)以利用年金(jīn)机制间接服务背后的企业(yè)员工和机构(gòu)事(shì)业单(dān)位职工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河(hé)证券基(jī)金研究(jiū)中心已为部(bù)分(fēn)省市提供职业(yè)年金的组合评价与(yǔ)管理咨询服务(wù)，也计划结合机构条线(xiàn)业(yè)务规(guī)划(huà)为央企(qǐ)与(yǔ)国(guó)企提(tí)供企业(yè)年金组合评价等综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自主开发建设(shè)部署的年金综合评(píng)价系统及(jí)研(yán)究(jiū)咨(zī)询服务，具有养老属性的综(zōng)合金融服务体系均是公司积极响应国(guó)家养老(lǎo)发(fā)展战略而推出(chū)的新服务(wù)，体现了(le)在第(dì)二、三支柱上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司(sī)已初步建立(lì)了个人养老(lǎo)金及个人养老金(jīn)融服务体系，充分利用金融产(chǎn)品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼(jiān)业(yè)代理牌照，为(wèi)百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的(de)个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人(rén)在我们介绍之前(qián)都已有(yǒu)所(suǒ)了解(jiě)，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认识(shí)程度在不(bù)断提升。”某大型银行(xíng)的客户经理(lǐ)林漪（化名）向(xiàng)记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因(yīn)为不知(zhī)道如何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式落地，在(zài)北(běi)京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区(qū)）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制度落地已(yǐ)经(jīng)过去半年(nián)，民(mín)众接受度和(hé)业务进(jìn)展情况如何？从业(yè)人员在具(jù)体实操过程中又遇到(dào)了(le)哪些困难？不(bù)同年(nián)龄(líng)段(duàn)的(de)群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报(bào)记者(zhě)实地探访上海地区几家银行网点和(hé)券商营(yíng)业部，了解个人养老金(jīn)制(zhì)度近半年的(de)落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多(duō)一份(fèn)保障

　　根据人社(shè)部和国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服(fú)务平(píng)台数据可知，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度经过半年时间的发展，在(zài)产品(pǐn)种类、数(shù)量和参与人(rén)数方面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券商营业(yè)部财富管(guǎn)理相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都(dōu)对个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直(zhí)接(jiē)到营(yíng)业部(bù)咨询的，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的热情和(hé)关注度(dù)比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨(zī)询和(hé)开户外，还有不少(shǎo)企(qǐ)业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通过企业(yè)和(hé)单位(wèi)组(zǔ)织来了解、参与个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年龄(líng)段、均已购买个(gè)人养老金产(chǎn)品的(de)朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融(róng)机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将(jiāng)收入的一(yī)部分拿(ná)来强制储蓄，有(yǒu)了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)制度后，为什么复兴号很少人买就分一部(bù)分(fēn)在个人养老金(jīn)账(zhàng)户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存长期也不会(huì)影响她未(wèi)来(lái)的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作不(bù)久的“90后”表示(shì)，他(tā)现(xiàn)阶(jiē)段最在意的就是买个人(rén)养老金可以享(xiǎng)受税收(shōu)优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在(zài)日常介绍个人养老金业务的过(guò)程中确(què)实会考虑到不(bù)同年(nián)龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而(ér)更好地(dì)“对症下药”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不久的(de)年(nián)轻(qīng)人着重介绍“退休后(hòu)多(duō)一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老金业(yè)务(wù)取得进展的同时，还有(yǒu)不少(shǎo)已经了解个人养老金业务的(de)民众仍在“观望”。从(cóng)现有数(shù)据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资(zī)金存(cún)储的(de)只有900多(duō)万人。

　　林漪(yī)在(zài)银行端(duān)个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的开展中(zhōng)感(gǎn)受到，一些客户开(kāi)了(le)户(hù)但(dàn)没存(cún)储的(de)主要(yào)顾(gù)虑是锁定时(shí)间(jiān)太长，担心之(zhī)后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为在(zài)个人养老(lǎo)金产品并非专门设计且收(shōu)益优势(shì)不(bù)明显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养(yǎng)老目标基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通(tōng)过个人养(yǎng)老金账户也(yě)可以直接买(mǎi)，且(qiě)收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表(biǎo)示：“券商(shāng)端个人养老金只支持(chí)代(dài)销(xiāo)公(gōng)募基金，无(wú)法(fǎ)代销存款、银行理财(cái)、商业养(yǎng)老(lǎo)保险，有些客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低(dī)风险(xiǎn)等(děng)级(jí)的产品，纯公(gōng)募(mù)基(jī)金难以达到资产配(pèi)置(zhì)的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向(xiàng)记者直(zhí)言，对于离退休还较遥远的群体来说(shuō)，养老需求(qiú)当然也需要考虑，但(dàn)眼下(xià)的生活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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